周巖老師中行《商業(yè)銀行中小企業(yè)營銷務(wù)實》學(xué)員手冊.ppt

1、商業(yè)銀行中小型企業(yè)客戶營銷實務(wù)，商業(yè)銀行營銷課程系列，演講：周巖，多倫霧中看花的中小型企業(yè)融資，國家為解決中小型企業(yè)融資問題，解決各銀杏對策中小型企業(yè)融資難，天氣晴朗時強(qiáng)行借雨傘。下雨的時候又兇猛地收回了雨傘。比較中小型企業(yè)信用特許經(jīng)營模式特征，中行新模式計劃戰(zhàn)略布局，1，客戶審查標(biāo)準(zhǔn)切換2，營銷管理的變化3，審批機(jī)制的變化4，貸款后管理的變化5，問責(zé)機(jī)制的變化6，對企業(yè)信用管理的變化6，1講座，鉆石小組成功之路，內(nèi)容：后， PSS銷售流程：在訪問前查找接近目標(biāo)客戶識別問題的潛在客戶，指導(dǎo)現(xiàn)場演示，促進(jìn)推薦異議處理和交易關(guān)聯(lián)，姜潮：適用： CSS銷售流程：市場定位銷售計劃客戶顧問銷售(技術(shù)交流

2、)中版后續(xù)(業(yè)務(wù)交流)業(yè)務(wù)洽談和合同客戶關(guān)系管理，適用于：10%銷售計劃，20%客戶參與，50%顧問銷售，75，希望，渴望向機(jī)會客戶銷售服務(wù)計劃。保持優(yōu)質(zhì)客戶為忠誠客戶和業(yè)務(wù)合作伙伴。，討論銷售業(yè)務(wù)，了解客戶定義和分類潛在(資格)客戶：還沒有聯(lián)系，可以成為客戶(需求、實力、權(quán)力、難度)準(zhǔn)(預(yù)測)客戶，業(yè)務(wù)合作的可能交易客戶：接受服務(wù)或達(dá)成交易的帳戶對象忠誠度客戶：持續(xù)購買或推薦新客戶的對象，以及專業(yè)市場集群業(yè)務(wù)模塊區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶業(yè)務(wù)模塊(包括區(qū)域目標(biāo)市場定位和選擇工具)內(nèi)容：中小企業(yè)的需求特性符合中小企業(yè)需求的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶需求設(shè)計金融服務(wù)方案，第三，如何確定中小企業(yè)的金融需求，如

3、何確定中小企業(yè)的金融需求辯證法(以下)，第六，中小企業(yè)的生命周期短，交換率高，促進(jìn)銀行開發(fā)新的服務(wù)模式和產(chǎn)品，銀行快收，銀行快收。 3票等)易于確認(rèn)，有助于銀行提高客戶篩選能力和客戶經(jīng)理水平，提高銀行的經(jīng)營管理水平。 8、中小企業(yè)輟學(xué)率高，但真正掌握核心技術(shù)的企業(yè)具有廣闊的發(fā)展空間和成長性，有助于提高優(yōu)質(zhì)大客戶的銀杏忠誠度。9.中小企業(yè)雖然缺乏抵押品，但同時也容易團(tuán)結(jié)，開發(fā)聯(lián)保貸款等產(chǎn)品，有助于減少銀杏信用風(fēng)險曝光。10.從銀行的客戶關(guān)系管理角度來看，與大企業(yè)的合作處于弱勢，談判被動，與中小企業(yè)的合作有一定的發(fā)言權(quán)，談判地位相對活躍。采購鏈接，業(yè)務(wù)要求：金融產(chǎn)品：業(yè)務(wù)要求：直接供應(yīng)模型：金融產(chǎn)品：配送模型：金融產(chǎn)品：銷售鏈接，業(yè)務(wù)要求：可用金融服務(wù)節(jié)目，金融鏈接，業(yè)務(wù)要求：一般工具典型的產(chǎn)業(yè)集群開發(fā)案例，鋼鐵內(nèi)容：金融銷售的10茄子罪旨在引導(dǎo)銷售的根本原因挖掘和客戶的需求，有效的陳述和說明與客戶交流時需要注意的事項，如何控制5號講座的協(xié)商溝通過程，本演講的目標(biāo)：幫助客戶掌握經(jīng)理顧問銷售技巧，加強(qiáng)面對面銷售的說服力。金融產(chǎn)品銷售的10茄子犯罪，銷售過程中經(jīng)常犯的錯誤1，顧客需求推測2，壟斷對話3，產(chǎn)品介紹快點(diǎn)4，太早的價錢5，無效訪問過多6，設(shè)計不良的行動復(fù)線7，忽視顧客差異8，不能影響決策者9，沒有預(yù)算概念10，反營銷，反營銷中