周巖老師中行《商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)》學(xué)員手冊(cè).ppt

1、商業(yè)銀行中小型企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)，商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)課程系列，演講：周巖，多倫霧中看花的中小型企業(yè)融資，國(guó)家為解決中小型企業(yè)融資問(wèn)題，解決各銀杏對(duì)策中小型企業(yè)融資難，天氣晴朗時(shí)強(qiáng)行借雨傘。下雨的時(shí)候又兇猛地收回了雨傘。比較中小型企業(yè)信用特許經(jīng)營(yíng)模式特征，中行新模式計(jì)劃戰(zhàn)略布局，1，客戶(hù)審查標(biāo)準(zhǔn)切換2，營(yíng)銷(xiāo)管理的變化3，審批機(jī)制的變化4，貸款后管理的變化5，問(wèn)責(zé)機(jī)制的變化6，對(duì)企業(yè)信用管理的變化6，1講座，鉆石小組成功之路，內(nèi)容：后， PSS銷(xiāo)售流程：在訪(fǎng)問(wèn)前查找接近目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別問(wèn)題的潛在客戶(hù)，指導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示，促進(jìn)推薦異議處理和交易關(guān)聯(lián)，姜潮：適用： CSS銷(xiāo)售流程：市場(chǎng)定位銷(xiāo)售計(jì)劃客戶(hù)顧問(wèn)銷(xiāo)售(技術(shù)交流

2、)中版后續(xù)(業(yè)務(wù)交流)業(yè)務(wù)洽談和合同客戶(hù)關(guān)系管理，適用于：10%銷(xiāo)售計(jì)劃，20%客戶(hù)參與，50%顧問(wèn)銷(xiāo)售，75，希望，渴望向機(jī)會(huì)客戶(hù)銷(xiāo)售服務(wù)計(jì)劃。保持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)為忠誠(chéng)客戶(hù)和業(yè)務(wù)合作伙伴。，討論銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，了解客戶(hù)定義和分類(lèi)潛在(資格)客戶(hù)：還沒(méi)有聯(lián)系，可以成為客戶(hù)(需求、實(shí)力、權(quán)力、難度)準(zhǔn)(預(yù)測(cè))客戶(hù)，業(yè)務(wù)合作的可能交易客戶(hù)：接受服務(wù)或達(dá)成交易的帳戶(hù)對(duì)象忠誠(chéng)度客戶(hù)：持續(xù)購(gòu)買(mǎi)或推薦新客戶(hù)的對(duì)象，以及專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)集群業(yè)務(wù)模塊區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)帶業(yè)務(wù)模塊(包括區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)定位和選擇工具)內(nèi)容：中小企業(yè)的需求特性符合中小企業(yè)需求的融資等產(chǎn)品組合如何根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案，第三，如何確定中小企業(yè)的金融需求，如

3、何確定中小企業(yè)的金融需求辯證法(以下)，第六，中小企業(yè)的生命周期短，交換率高，促進(jìn)銀行開(kāi)發(fā)新的服務(wù)模式和產(chǎn)品，銀行快收，銀行快收。 3票等)易于確認(rèn)，有助于銀行提高客戶(hù)篩選能力和客戶(hù)經(jīng)理水平，提高銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平。 8、中小企業(yè)輟學(xué)率高，但真正掌握核心技術(shù)的企業(yè)具有廣闊的發(fā)展空間和成長(zhǎng)性，有助于提高優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的銀杏忠誠(chéng)度。9.中小企業(yè)雖然缺乏抵押品，但同時(shí)也容易團(tuán)結(jié)，開(kāi)發(fā)聯(lián)保貸款等產(chǎn)品，有助于減少銀杏信用風(fēng)險(xiǎn)曝光。10.從銀行的客戶(hù)關(guān)系管理角度來(lái)看，與大企業(yè)的合作處于弱勢(shì)，談判被動(dòng)，與中小企業(yè)的合作有一定的發(fā)言權(quán)，談判地位相對(duì)活躍。采購(gòu)鏈接，業(yè)務(wù)要求：金融產(chǎn)品：業(yè)務(wù)要求：直接供應(yīng)模型：金融產(chǎn)品：配送模型：金融產(chǎn)品：銷(xiāo)售鏈接，業(yè)務(wù)要求：可用金融服務(wù)節(jié)目，金融鏈接，業(yè)務(wù)要求：一般工具典型的產(chǎn)業(yè)集群開(kāi)發(fā)案例，鋼鐵內(nèi)容：金融銷(xiāo)售的10茄子罪旨在引導(dǎo)銷(xiāo)售的根本原因挖掘和客戶(hù)的需求，有效的陳述和說(shuō)明與客戶(hù)交流時(shí)需要注意的事項(xiàng)，如何控制5號(hào)講座的協(xié)商溝通過(guò)程，本演講的目標(biāo)：幫助客戶(hù)掌握經(jīng)理顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧，加強(qiáng)面對(duì)面銷(xiāo)售的說(shuō)服力。金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的10茄子犯罪，銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常犯的錯(cuò)誤1，顧客需求推測(cè)2，壟斷對(duì)話(huà)3，產(chǎn)品介紹快點(diǎn)4，太早的價(jià)錢(qián)5，無(wú)效訪(fǎng)問(wèn)過(guò)多6，設(shè)計(jì)不良的行動(dòng)復(fù)線(xiàn)7，忽視顧客差異8，不能影響決策者9，沒(méi)有預(yù)算概念10，反營(yíng)銷(xiāo)，反營(yíng)銷(xiāo)中