終端拜訪管理-方法、工具、流程、制度.ppt

1、頤德心，恒遠(yuǎn)恒泰，寧2009年5月4日，終端訪問管理(業(yè)費(fèi)和城市經(jīng)理)方法，工具，流程，制度，頤德心，恒遠(yuǎn)恒泰，課程目錄，第1章：終端訪問管理工具及其使用方法第2章：業(yè)費(fèi)終端訪問恒遠(yuǎn)恒泰，1 :區(qū)域市場(chǎng)操作的一般流程，市場(chǎng)潛力方案和修訂方案介紹了市場(chǎng)的起步、發(fā)展、強(qiáng)化、信息反饋、評(píng)價(jià)、總括改進(jìn)、推廣復(fù)制、詳細(xì)的區(qū)域市場(chǎng)操作方案和執(zhí)行修訂、終端精耕管理工具終端詳細(xì)調(diào)查、分布圖和終端文件的制作、難點(diǎn)、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、附件2 :終端精耕的操作管理流程、終端操作專門配置及管轄終端明細(xì)表和目標(biāo)分解、終端調(diào)查、銷售目標(biāo)確定訪問途徑、頻度確定終端訪問工作量、按既定方案和訂劃進(jìn)行規(guī)范終端訪問：開發(fā)、維護(hù)和提

2、高、城市管理者：執(zhí)行過程管理、指導(dǎo)和合作，執(zhí)行結(jié)果評(píng)價(jià)、審查、獎(jiǎng)懲，改進(jìn)訂劃和措施yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、第一“零售店分布圖”和“零售客戶信息摘要表”、第1節(jié)“1圖1表”的調(diào)查和制作、yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、“1圖2表”的定義零售店分布圖(包括終端類型、編號(hào)、訪問路徑)零售客戶信息匯總表(終端文件、容量、開發(fā)狀態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化訪問”:實(shí)行訪問修訂計(jì)劃的終端訪問8步驟店內(nèi)形象8要素管理標(biāo)準(zhǔn)3.2訪問作業(yè)內(nèi)容：包括訪問作業(yè)記錄在內(nèi)的3.3“1圖2表”的實(shí)行，是許多集管理制度、流程、報(bào)告協(xié)作的公司終端銷售管理運(yùn)營(yíng)體系的基礎(chǔ)。、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、一、德泰零售終端的分類方法(簡(jiǎn)化)，按終端類的月平均總銷售額分為a、

3、b、c、D A類： 1萬以上b類： 5千1萬c類： 2千5千d類： 5002千零售業(yè)狀態(tài)分為超市母子店開發(fā)狀態(tài)分為：已開發(fā)重點(diǎn)終端已開發(fā)一般終端未開發(fā)例： a 恒遠(yuǎn)恒泰、二、零售終端調(diào)查訓(xùn)練、執(zhí)行、監(jiān)查與獎(jiǎng)懲、終端調(diào)查工具：零售終端信息調(diào)查表模板終端調(diào)查的要求和方法訓(xùn)練終端調(diào)查修訂畫：調(diào)查路線的安排和調(diào)查作業(yè)修訂畫表終端信息的報(bào)告、監(jiān)查程序和獎(jiǎng)懲方法終端調(diào)查的成果“1圖1表”的操作與管理是零售據(jù)點(diǎn)零售客戶信息編輯表(參照模板)、yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、三、零售據(jù)點(diǎn)分布圖的制作(作戰(zhàn)地圖)、1、電子版鄉(xiāng)鎮(zhèn)分布地圖和城市地圖各1張2、2超市為母子專賣店的3.2顯示終端的“總量類型”A:1萬以上、B:

4、0.51萬、c:0 寶豐縣、01B 02A 03B三、八聚集、04A 05B 06A 07B聚集、超市、母子店。 重點(diǎn)終端開發(fā)、非重點(diǎn)未開發(fā)、08A 09B 10B 11A 12B 13A、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、運(yùn)河、運(yùn)河北路、11A、釀造廠、電力集團(tuán)已開發(fā)重點(diǎn)終端、非重點(diǎn)未開發(fā)、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、四、訪問路線規(guī)劃方法注：一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)有多個(gè)終端，必須在同一路線上，當(dāng)天依次訪問。 同一線路上的兩個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，急需趕集的工資和助代每天的訪問安排：從朝縣出發(fā)，8:30前到達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 鄉(xiāng)鎮(zhèn)各終端必須一一訪問下午17:3020:30之間城市專賣店和大賣場(chǎng)專賣店的訪問時(shí)間盡量配置在大賣場(chǎng)前，如果需要與大賣場(chǎng)相關(guān)人員協(xié)

5、商的話，必須在下午15點(diǎn)前到達(dá)。 愛德心、恒遠(yuǎn)恒泰、路線訂畫鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店訪問路線圖、商酒務(wù)鎮(zhèn)、寶豐縣、01線、運(yùn)河、運(yùn)河北路、12A、釀造工廠、電力集團(tuán)、人民路、德泰生物、馬鐵工廠、通惠電器、新東路、11B、13A、08A、14B重點(diǎn)終端被開發(fā)恒遠(yuǎn)恒泰、第二節(jié)訪問頻率設(shè)定、訪問工作量推定和人員配置、yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、一、確定終端訪問頻率、訪問工作量，確定行業(yè)代表和助代表需要定期訪問的終端明細(xì)，確定分工訪問工作量推算： 1人根據(jù)訪問頻率的要求完成所有路線所需天數(shù)的、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、二、確定人員配置，業(yè)代助代數(shù)N20業(yè)代和助代每月終端訪問使用的參照標(biāo)準(zhǔn)是20天，各訪問路線的基本標(biāo)準(zhǔn)是，城市兩個(gè)

6、終端為一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，各路線一天訪問完畢。 專職營(yíng)養(yǎng)顧問單家總量在2萬以上的店可以考慮配備專職營(yíng)養(yǎng)顧問，目標(biāo)銷售量達(dá)到5000元以上。頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰，第三節(jié)確定了業(yè)費(fèi)、助代負(fù)責(zé)的終端明細(xì)和銷售目標(biāo)的分解，頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰，詳細(xì)說明了業(yè)費(fèi)、助代、專導(dǎo)負(fù)責(zé)的終端明細(xì)和銷售目標(biāo)的分解，頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、重點(diǎn)終端申報(bào)， 新業(yè)費(fèi)在每月零售客戶信息匯編表的“重點(diǎn)終端申報(bào)日”中本月新增重點(diǎn)終端即可(詳見模板)，助代負(fù)責(zé)的重點(diǎn)終端數(shù)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)費(fèi)至少5個(gè)重點(diǎn)終端(不包括專賣店)助代至少5個(gè)重點(diǎn)終端(不包括專賣店)業(yè)費(fèi)和助代一人負(fù)責(zé)的終端總數(shù)較少頤德心，恒遠(yuǎn)恒泰，終端訪問管理是從銷售目標(biāo)分解，每月工作訂單開始，城市經(jīng)理把

7、目標(biāo)定為縣重點(diǎn)縣： ABC (目標(biāo)963萬)非重點(diǎn)縣： d類(目標(biāo)3萬以下)各縣城市經(jīng)理協(xié)助行業(yè)代理把目標(biāo)定為終端重點(diǎn)終端(純銷售目標(biāo)？ 打包的目標(biāo)是什么？ 非重點(diǎn)終端銷售目標(biāo)終端的展望修訂計(jì)劃：展望終端的明細(xì)和展望時(shí)間的進(jìn)度、銷售的產(chǎn)品組合、合作條件、銷售目標(biāo)(鋪裝目標(biāo))每月的重點(diǎn)作業(yè)修訂計(jì)劃和總結(jié)、yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、一、業(yè)費(fèi)/助代的終端訪問修訂計(jì)劃表月修訂計(jì)劃、yide心、恒遠(yuǎn)恒恒第二章行業(yè)世代的終端訪問工作流程頤德留心，通過制定和執(zhí)行以下工作流程規(guī)范各職工的銷售工作，便于城市管理者監(jiān)督和審查業(yè)務(wù)人員的銷售行為，達(dá)到逐步提高業(yè)務(wù)人員的銷售技能，提高銷售額的目的。 一、規(guī)范行業(yè)代、助代終

8、端訪問工作流程的目的，yide心中有恒遠(yuǎn)恒泰，二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城鎮(zhèn)終端訪問路線和時(shí)間表，訪問前準(zhǔn)備，第一重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)訪問日(通常要在8:30前到達(dá))，第二鄉(xiāng)鎮(zhèn)訪問(來不及) 游覽市區(qū)休息(15:00左右)，訪問本鎮(zhèn)核心店，依次訪問本鎮(zhèn)其他終端，重點(diǎn)：店主與當(dāng)日活動(dòng)聯(lián)系，維持陳列，配置促銷品，公布宣傳畫，公布銷售海報(bào)，9點(diǎn)左右返回核心店開始銷售重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)盡快訪問，原則上必須在8:30前到達(dá)。 重點(diǎn)鎮(zhèn)對(duì)多個(gè)終端的訪問順序是，核心店內(nèi)要素整理其他店內(nèi)要素整理關(guān)注核心店，店內(nèi)銷售整理離開核心店其他店整理店內(nèi)要素離開該鄉(xiāng)鎮(zhèn)去下一個(gè)訪問場(chǎng)所。 營(yíng)業(yè)費(fèi)和助學(xué)金每天下午15:00左右回縣里休息，17:3020:30之間訪

9、問城市的專營(yíng)店和大賣場(chǎng)的專營(yíng)店的訪問時(shí)間盡量安排在大賣場(chǎng)的前面。 專賣店的營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)間一般比較早。如果需要和大賣場(chǎng)相關(guān)人員交涉的話，必須在下午16點(diǎn)之前到達(dá)。按照“終端訪問8個(gè)步驟”、“店內(nèi)形象8個(gè)要素”執(zhí)行訪問作業(yè)，填寫訪問記錄，yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、三、店內(nèi)形象8個(gè)要素管理訓(xùn)練(參照另一個(gè)主題課件)，yide心、恒遠(yuǎn)恒泰、四、終端訪問8個(gè)步驟是否沒有處理剩馀的問題準(zhǔn)備樣品盒、宣傳品、行業(yè)工作日志等的重要客戶可以事先通過電話預(yù)約的郵件向事務(wù)所報(bào)告行程等，查看店內(nèi)的8要素：門內(nèi)外宣傳、陳列位置、排列面、輔助銷售品、促銷品、價(jià)格、庫存(數(shù)量、品種、日期、損壞) 與調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品店內(nèi)8要素情況的店主

10、溝通、商務(wù)陳述、尋求多資源/支持、確認(rèn)8要素改善方案、經(jīng)店主許可改善、維護(hù)店內(nèi)8要素在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)行樣品、收集顧客名單的店主； 進(jìn)行育兒知識(shí)的訓(xùn)練離開前，寫好訂單并確認(rèn)的終端訪問記錄表，告別：感謝客戶，告知下次訪問時(shí)間等。 回顧訪問目標(biāo)的達(dá)成情況，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和不足的短信報(bào)告當(dāng)天的訪問工作成果整理訪問資料，報(bào)告：訪問記錄表、客戶信息表等客戶：對(duì)當(dāng)天的新開發(fā)客戶進(jìn)行電話訪問的重要問題請(qǐng)與銷售店和城市管理者聯(lián)系解決方案，yide心，恒遠(yuǎn)恒泰，1，訪問前做好準(zhǔn)備，現(xiàn)在回顧本周的重點(diǎn)工作和終端訪問修訂計(jì)劃，每月和周的工作重點(diǎn)必須向經(jīng)銷商匯報(bào)，與經(jīng)銷商取得聯(lián)系，聽取經(jīng)銷商的工作建議和安排，明

11、確訪問終端和任務(wù)(經(jīng)銷商的工作安排要關(guān)系到本公司的市場(chǎng)開發(fā)和維護(hù)否則，可能不執(zhí)行安排)上次訪問(該線路上的終端)時(shí)，不檢查是否存在剩馀問題，不處理，準(zhǔn)備解決方案的促銷品、樣品箱、宣傳品、行業(yè)工作日志等的注：促銷品、宣傳品、樣品箱的例如，宣傳海報(bào)數(shù)量重點(diǎn)終端3枚3枚非重點(diǎn)終端2枚4枚17枚)重要客戶提前通過電話預(yù)約的郵件向事務(wù)所報(bào)告旅行等，yide在心里，和恒遠(yuǎn)恒泰，2，店主等問候，和店主，店員，店內(nèi)其他廠商的購(gòu)買等按順序問候“如果口不甜的話與客戶建立良好的關(guān)系變得容易)“必須細(xì)心”(由誰決定，客戶做生意時(shí)請(qǐng)不要打擾)向店主(負(fù)責(zé)人)簡(jiǎn)單說明訪問目的、逗留預(yù)定時(shí)間等。 談?wù)劦陜?nèi)的業(yè)務(wù)狀況，提供建

12、議之后，再談?wù)劚竟镜漠a(chǎn)品銷售狀況和改善建議等。 這是進(jìn)一步溝通、維護(hù)店內(nèi)要素的前奏，頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、3、店情觀察與溝通、看本產(chǎn)品店內(nèi)8要素是否能得到改善而加強(qiáng)：流通：看品種是否達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)， 入場(chǎng)品種是否能夠增加銷售不暢的品種等庫存是否需要淘汰：是否需要補(bǔ)充，是否有老年產(chǎn)品，是否有破損，是否能夠按照先進(jìn)的先進(jìn)先出原則整理庫存陳列位置：是否能夠調(diào)整到更好的位置，多點(diǎn)陳列，多點(diǎn)陳列是否可以擴(kuò)大面積，各物料的陳列順序是否符合標(biāo)準(zhǔn)貨架上的產(chǎn)品生產(chǎn)日期是否符合先進(jìn)先出原則(舊日期之前)價(jià)格：是否有價(jià)目表標(biāo)簽，位置是否符合，價(jià)格標(biāo)簽是否漂亮，產(chǎn)品是否顯眼，價(jià)格標(biāo)簽支援銷：看店內(nèi)是否有條件制作，添加新的

13、支援工具：店內(nèi)架子上和架子外(櫥窗、門兩側(cè)、門頭、收銀臺(tái)/服務(wù)臺(tái)、樓梯兩側(cè)、樓梯、包、貨簽、掛旗、墻面KT板、頭等的櫥窗噴墨、櫥窗貼紙、海報(bào)、折疊、中標(biāo)、跳卡、貨架卡、各種質(zhì)量認(rèn)證證書、包裝紙等)是否可以添加促銷：促銷活動(dòng)信息是否符合、是否醒目、是否在店外、 店內(nèi)人員活動(dòng)內(nèi)容是否清楚等服務(wù)注： 8要素顯示和維護(hù)詳情請(qǐng)參閱店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)課件、頤德心、恒遠(yuǎn)恒泰、4、店內(nèi)8要素維護(hù)、與店主聯(lián)系獲得更多資源/支持8要素改善方案， 得到店主許可對(duì)店內(nèi)的8個(gè)要素進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)改善維護(hù)，需要另行制作的店主和制作事項(xiàng)及到達(dá)時(shí)間、店主約定保留的時(shí)間，在店內(nèi)向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品、發(fā)行樣品、收集顧客名單，對(duì)店主、店員、兼導(dǎo)等提供產(chǎn)品， 進(jìn)行育兒知識(shí)培訓(xùn)的8要素閱覽和維護(hù)的詳細(xì)情況，店內(nèi)形象8要素管理培訓(xùn)課件，頤德心，恒遠(yuǎn)恒泰，5，商業(yè)陳述，分析最近1月或2周的銷售情況，分析單品銷售情況，讓客戶明確“我品”賺了多少錢的“渠道產(chǎn)品/與“品牌產(chǎn)品”相比獲利的“雜牌”相比銷售額、比品牌、比售后服務(wù)、比持續(xù)發(fā)展等為了獲得第一推薦產(chǎn)品的地位(必須獲得第一陳列位置和最大陳列面積)分析顧客群體和店內(nèi)的生意， 將不規(guī)定以未入場(chǎng)票入場(chǎng)的產(chǎn)品流通到商店總是獲得店內(nèi)的更多資源：最高位置、更多陳列面、更多宣傳位置說服客戶建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫：客戶穩(wěn)定， 說服客戶提供商店內(nèi)其他產(chǎn)品的奶粉客戶名單和競(jìng)爭(zhēng)客戶名單：新品初入店訂單(先少