轉(zhuǎn)介紹話術(shù).ppt

1、即時戰(zhàn)報(bào),泉州中支營銷部,2013元宵節(jié)轉(zhuǎn)介紹話術(shù),轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營銷生命和組織生命 得以延續(xù)最重要的方法！,特性：利用他人影響力，延續(xù)客戶 和增員來源，建立口碑！,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn),轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 和增員對象 可信度強(qiáng)，銷售、增員成功機(jī)會高 客戶又從眾心態(tài) 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小 建立成熟的目標(biāo)市場,過去你向客戶要過名單嗎?,一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查: 客戶說的最普遍的一句話： 他們并沒有向我要求介紹名單！,主要原因: 怕自己不被客戶接受 怕客戶不樂意 怕自己應(yīng)付不來新客戶 怕一切不可怕之事,如果你也是這樣， 千萬別錯過了假日轉(zhuǎn)介紹

2、的好機(jī)會！ 因?yàn)椋?此時客戶心情是一年中最好的時候； 心情好， 便事事時時想要與人為善、助人為樂！,其實(shí)，戰(zhàn)勝恐懼心理的方法很簡單， 那就是熟練地向客戶說出下面這些話 。,真的十分感謝您對我的信任和工作的支持，能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn)，有您的支持，我對這份工作就更有信心。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您合家團(tuán)圓，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物） （幫客戶檢視保單） 恭喜您全家擁有周全保障，象您這樣有超前意識的成功人士，一定會好東西與好朋友分享，所以，還想請您繼續(xù)支持我的工作，介紹幾個朋友給我認(rèn)識，讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。,對剛成

3、交的客戶說： (客戶介紹),對已成交較長時間的客戶說：（客戶介紹）,真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助，能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn)，沒有您的幫助，我的工作就不可能開展得如此順利。在春節(jié)、元宵節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您合家團(tuán)圓，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物） 您知道，我的工作就是依賴客戶和朋友們之間口碑相傳，所以，還想請您繼續(xù)支持我的工作，介紹幾個朋友給我認(rèn)識，讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。,對已成交的客戶說：（增員介紹）,真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助，能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn)，沒有您的幫助，我的工作就不可能開展得如此

4、順利。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您合家團(tuán)圓，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物） 今天來，還有一件事想讓您知道，那就是我正在（已經(jīng)）晉升主管，我還需要引進(jìn)優(yōu)秀的人才加盟。您人緣好，朋友多，又是個熱心腸，所以，還想請您繼續(xù)支持我的工作，介紹幾個適合的人選給我認(rèn)識，讓他們也來從事保險(xiǎn)服務(wù)工作，相信他們一定會得到他們想要的。,對未成交的客戶說：（客戶介紹） 非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助，因?yàn)?，每回您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險(xiǎn)，每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我十分受益。在春節(jié)、元宵節(jié)到來之際，特地來向您

5、表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您合家團(tuán)圓，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物） 今天來還有另一個目的，就想請您幫個忙。我知道您沒有下決心買保險(xiǎn)，肯定有各種各樣原因，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽，人緣好，如果您認(rèn)可我的話，能不能請您介紹幾個像您一樣有愛心、有責(zé)任心，身體健康的朋友給我認(rèn)識，讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。因?yàn)槲业墓ぷ魈攸c(diǎn)決定，要想成功就要不斷認(rèn)識新的朋友；您的幫助將讓我終生難忘。,對未成交的客戶說：（增員介紹） 非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助，因?yàn)?，每回您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險(xiǎn)，每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示，讓我

6、十分受益。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際，特地來向您表示衷心地感謝，送上我對您全家的衷心祝福，祝您合家團(tuán)圓，身體健康，財(cái)源廣進(jìn)，萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物） 今天來還有另一個目的，就想請您幫個忙。那就是我正在（已經(jīng)）晉升主管，我還需要引進(jìn)優(yōu)秀的人才加盟。您人緣好，朋友多，又是個熱心腸，所以，還想請您繼續(xù)支持我的工作，介紹幾個適合的人選給我認(rèn)識，讓他們也來從事保險(xiǎn)服務(wù)工作，相信他們一定會得到他們想要的。,我很想有機(jī)會認(rèn)識其他和您一樣的朋友，也幫助他們設(shè)定工作和生活目標(biāo)。因此，我請您想想能提供給我的您朋友（同事、鄰居等）的姓名。比方說，有誰是您工作上的伙伴，能介紹給我嗎？ 注意：等待回答。如果他猶豫不決

7、，說想不出誰的名字，就提示其它類型的人。 至少嘗試三種類型。例如： 1. 獨(dú)生子女家庭 2. 剛剛得到升遷的人 3. 新婚夫婦 4 剛生小孩的 5. 家庭剛遭變故的 6. 出差越來越頻繁的人,提供推薦方向（客戶來源）,提供推薦方向（增員來源）,你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 想創(chuàng)業(yè)者 單位效益不好者 剛下崗者 工作不順心者 特別想賺錢者 生意做得不太如意者,如果您的親朋好友能加盟新華壽險(xiǎn)事業(yè)，會有人為他做很好的生涯規(guī)劃，會比在其他行業(yè)更容易找到自己的人生舞臺，他會終生感激您的。,注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字， 就提示其它類型的人：,王先生，你對我的工作這么支持我真的很感

8、激，象您這樣熱情又爽快的人，肯定人緣很好，周圍的朋友也很多， 是不是？ 王先生，不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的？（注意 停頓，讓客戶想）有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的？（稍停，讓客戶想）有沒有收入高，生活條件挺不錯的？（你要耐心地幫客戶尋找合適的人選）能不能寫三個名字給我 王先生,我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶，因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的?（先提個好問題）你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個給我認(rèn)識,讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭?據(jù)你了解的情況隨意舉個例),要求獲得推介的話術(shù)精選（

9、一）,王先生，像您這么能干，我想您目前的收入在您的親戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客戶一般不會承認(rèn)）那您是否能告訴我三個，您周圍比您收入還高的人嗎？ 王先生，依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn)，能不能告訴我您最看好的，也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位？或：除了您以外，您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位？ 為什么你覺得他們不錯？他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣？結(jié)婚有孩子了嗎？對家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)？什么時間，在哪里拜訪他們比較方便？（以上問題讓客戶答一個再問一個） （當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時）楊先生您好，我向我的好朋友，也是您認(rèn)識的王群先生請教，誰是他認(rèn)為最出色的同行，他馬上就提到您的名字，因此今天特意來拜訪您，我們能不

10、能相互交換一張名片呢？,要求獲得推介的話術(shù)精選（二）,王先生，您知道的，象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面 ，但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談，既不枯燥，又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的，脾氣性格差不多的朋友給我？ 王先生，您是否對我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢？不曉得您對我們的工作有什么看法？（引入主題）假如讓我們的工作對換一下，你干不干？（半開玩笑地）如果讓你來做保險(xiǎn)，您馬上會想到找哪三個人去談？ 王先生，今天占用了您不少時間，但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時候，你是怎么想的？現(xiàn)在你的看法又是怎樣的？對我的服務(wù)還有什么要求呢？（你要把重要的記下來）王先生，一般當(dāng)你信任一個人，或滿意一種商品的時候，你會怎么做？（引導(dǎo)）是不是介紹給自己的熟人？您能不能幫我引薦三個呢？,要求獲得推介的話術(shù)精選（三）,王先生，謝謝您成為我的第300個客戶，雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn)，但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。其實(shí)他們是不知道該選擇什么，心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的？我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個人或家庭理財(cái)上的問題。 王先生，我很珍惜我們之間的緣分，因此我想請您吃個便飯，好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來，相信您的