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文檔簡介

1、即時戰(zhàn)報(bào),泉州中支營銷部,2013元宵節(jié)轉(zhuǎn)介紹話術(shù),轉(zhuǎn)介紹是壽險(xiǎn)營銷生命和組織生命 得以延續(xù)最重要的方法!,特性:利用他人影響力,延續(xù)客戶 和增員來源,建立口碑!,轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點(diǎn),轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取有潛質(zhì)的準(zhǔn)客戶 和增員對象 可信度強(qiáng),銷售、增員成功機(jī)會高 客戶又從眾心態(tài) 獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高 業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能性小 建立成熟的目標(biāo)市場,過去你向客戶要過名單嗎?,一家權(quán)威機(jī)構(gòu)對四千名以上的客戶做了調(diào)查: 客戶說的最普遍的一句話: 他們并沒有向我要求介紹名單!,主要原因: 怕自己不被客戶接受 怕客戶不樂意 怕自己應(yīng)付不來新客戶 怕一切不可怕之事,如果你也是這樣, 千萬別錯過了假日轉(zhuǎn)介紹

2、的好機(jī)會! 因?yàn)椋?此時客戶心情是一年中最好的時候; 心情好, 便事事時時想要與人為善、助人為樂!,其實(shí),戰(zhàn)勝恐懼心理的方法很簡單, 那就是熟練地向客戶說出下面這些話 。,真的十分感謝您對我的信任和工作的支持,能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn),有您的支持,我對這份工作就更有信心。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際,特地來向您表示衷心地感謝,送上我對您全家的衷心祝福,祝您合家團(tuán)圓,身體健康,財(cái)源廣進(jìn),萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物) (幫客戶檢視保單) 恭喜您全家擁有周全保障,象您這樣有超前意識的成功人士,一定會好東西與好朋友分享,所以,還想請您繼續(xù)支持我的工作,介紹幾個朋友給我認(rèn)識,讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。,對剛成

3、交的客戶說: (客戶介紹),對已成交較長時間的客戶說:(客戶介紹),真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助,能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn),沒有您的幫助,我的工作就不可能開展得如此順利。在春節(jié)、元宵節(jié)到來之際,特地來向您表示衷心地感謝,送上我對您全家的衷心祝福,祝您合家團(tuán)圓,身體健康,財(cái)源廣進(jìn),萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物) 您知道,我的工作就是依賴客戶和朋友們之間口碑相傳,所以,還想請您繼續(xù)支持我的工作,介紹幾個朋友給我認(rèn)識,讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。,對已成交的客戶說:(增員介紹),真的十分感謝您一直以來對我工作的支持和幫助,能夠選擇在我這里購買保險(xiǎn),沒有您的幫助,我的工作就不可能開展得如此

4、順利。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際,特地來向您表示衷心地感謝,送上我對您全家的衷心祝福,祝您合家團(tuán)圓,身體健康,財(cái)源廣進(jìn),萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物) 今天來,還有一件事想讓您知道,那就是我正在(已經(jīng))晉升主管,我還需要引進(jìn)優(yōu)秀的人才加盟。您人緣好,朋友多,又是個熱心腸,所以,還想請您繼續(xù)支持我的工作,介紹幾個適合的人選給我認(rèn)識,讓他們也來從事保險(xiǎn)服務(wù)工作,相信他們一定會得到他們想要的。,對未成交的客戶說:(客戶介紹) 非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助,因?yàn)?,每回您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險(xiǎn),每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示,讓我十分受益。在春節(jié)、元宵節(jié)到來之際,特地來向您

5、表示衷心地感謝,送上我對您全家的衷心祝福,祝您合家團(tuán)圓,身體健康,財(cái)源廣進(jìn),萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物) 今天來還有另一個目的,就想請您幫個忙。我知道您沒有下決心買保險(xiǎn),肯定有各種各樣原因,通過與您接觸,我覺得您辦事嚴(yán)謹(jǐn)、熱情豪爽,人緣好,如果您認(rèn)可我的話,能不能請您介紹幾個像您一樣有愛心、有責(zé)任心,身體健康的朋友給我認(rèn)識,讓我去為他們做保險(xiǎn)服務(wù)。因?yàn)槲业墓ぷ魈攸c(diǎn)決定,要想成功就要不斷認(rèn)識新的朋友;您的幫助將讓我終生難忘。,對未成交的客戶說:(增員介紹) 非常感謝您一直以來對我工作的支持與幫助,因?yàn)?,每回您都騰出許多寶貴的時間和我一起共同探討保險(xiǎn),每次與您交流都從您這里獲得了很多啟示,讓我

6、十分受益。春節(jié)、元宵節(jié)到來之際,特地來向您表示衷心地感謝,送上我對您全家的衷心祝福,祝您合家團(tuán)圓,身體健康,財(cái)源廣進(jìn),萬事如意?。ㄋ蜕蠋淼墓?jié)日禮物) 今天來還有另一個目的,就想請您幫個忙。那就是我正在(已經(jīng))晉升主管,我還需要引進(jìn)優(yōu)秀的人才加盟。您人緣好,朋友多,又是個熱心腸,所以,還想請您繼續(xù)支持我的工作,介紹幾個適合的人選給我認(rèn)識,讓他們也來從事保險(xiǎn)服務(wù)工作,相信他們一定會得到他們想要的。,我很想有機(jī)會認(rèn)識其他和您一樣的朋友,也幫助他們設(shè)定工作和生活目標(biāo)。因此,我請您想想能提供給我的您朋友(同事、鄰居等)的姓名。比方說,有誰是您工作上的伙伴,能介紹給我嗎? 注意:等待回答。如果他猶豫不決

7、,說想不出誰的名字,就提示其它類型的人。 至少嘗試三種類型。例如: 1. 獨(dú)生子女家庭 2. 剛剛得到升遷的人 3. 新婚夫婦 4 剛生小孩的 5. 家庭剛遭變故的 6. 出差越來越頻繁的人,提供推薦方向(客戶來源),提供推薦方向(增員來源),你的親朋好友中有沒有目前沒有工作者 想創(chuàng)業(yè)者 單位效益不好者 剛下崗者 工作不順心者 特別想賺錢者 生意做得不太如意者,如果您的親朋好友能加盟新華壽險(xiǎn)事業(yè),會有人為他做很好的生涯規(guī)劃,會比在其他行業(yè)更容易找到自己的人生舞臺,他會終生感激您的。,注意:等待回答。如果他猶豫不決,說想不出誰的名字, 就提示其它類型的人:,王先生,你對我的工作這么支持我真的很感

8、激,象您這樣熱情又爽快的人,肯定人緣很好,周圍的朋友也很多, 是不是? 王先生,不曉得您的親戚和朋友中有沒有孩子還小的?(注意 停頓,讓客戶想)有沒有剛結(jié)婚或即將準(zhǔn)備結(jié)婚的?(稍停,讓客戶想)有沒有收入高,生活條件挺不錯的?(你要耐心地幫客戶尋找合適的人選)能不能寫三個名字給我 王先生,我越來越感覺得您是我一個非常重要的客戶,因此我有一件非常重要的事情想討教。我不知道在你的親戚朋友中還有誰已經(jīng)買過保險(xiǎn)的?(先提個好問題)你知道的有哪幾個呢?(可能有一些,也可能并不多) 在你那些可能還沒買過的親友中,介紹三個給我認(rèn)識,讓我們先來談?wù)勀愕母绺纭?據(jù)你了解的情況隨意舉個例),要求獲得推介的話術(shù)精選(

9、一),王先生,像您這么能干,我想您目前的收入在您的親戚朋友中,收入肯定算是最高的。(客戶一般不會承認(rèn))那您是否能告訴我三個,您周圍比您收入還高的人嗎? 王先生,依您在這行業(yè)里的豐富經(jīng)驗(yàn),能不能告訴我您最看好的,也就是最有發(fā)展的同事是哪兩位?或:除了您以外,您覺得在公司里比較優(yōu)秀的是哪兩位? 為什么你覺得他們不錯?他們現(xiàn)在的事業(yè)怎么樣?結(jié)婚有孩子了嗎?對家庭的責(zé)任心強(qiáng)不強(qiáng)?什么時間,在哪里拜訪他們比較方便?(以上問題讓客戶答一個再問一個) (當(dāng)你初次拜訪那位準(zhǔn)客戶時)楊先生您好,我向我的好朋友,也是您認(rèn)識的王群先生請教,誰是他認(rèn)為最出色的同行,他馬上就提到您的名字,因此今天特意來拜訪您,我們能不

10、能相互交換一張名片呢?,要求獲得推介的話術(shù)精選(二),王先生,您知道的,象我這項(xiàng)工作就是每天要跟許許多多人見面 ,但事實(shí)上我只愿意跟象您這樣的客戶交談,既不枯燥,又有收獲。您能不能介紹幾位跟您要好的,脾氣性格差不多的朋友給我? 王先生,您是否對我的服務(wù)還比較認(rèn)可呢?不曉得您對我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對換一下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做保險(xiǎn),您馬上會想到找哪三個人去談? 王先生,今天占用了您不少時間,但我很高興能成為您的朋友。在說再見之前還有一件事要靠您幫助。您有沒有想過一開始我讓你來了解保險(xiǎn)的時候,你是怎么想的?現(xiàn)在你的看法又是怎樣的?對我的服務(wù)還有什么要求呢?(你要把重要的記下來)王先生,一般當(dāng)你信任一個人,或滿意一種商品的時候,你會怎么做?(引導(dǎo))是不是介紹給自己的熟人?您能不能幫我引薦三個呢?,要求獲得推介的話術(shù)精選(三),王先生,謝謝您成為我的第300個客戶,雖然現(xiàn)在越來越多的人買了保險(xiǎn),但還是有很多人排斥保險(xiǎn)。其實(shí)他們是不知道該選擇什么,心中有一些疑問無人解答。不知道您的親友中有沒有這樣子的?我十分愿意幫助他們用壽險(xiǎn)的方法來解決一些個人或家庭理財(cái)上的問題。 王先生,我很珍惜我們之間的緣分,因此我想請您吃個便飯,好好聊聊。順便請您再帶一兩位你的好朋友一起來,相信您的

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