碧桂園拓客之大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引2012-41頁(yè).ppt

1、大客戶拜訪與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)規(guī)范指引,講師姓名：王嘉明 部門(mén)：計(jì)拓中心-拓展組 時(shí)間：30分鐘,大客戶拜訪,運(yùn)籌帷幄之中 決勝千里之外！ 史記高祖本紀(jì),大客戶拜訪,外部調(diào)研,政府機(jī)構(gòu),商業(yè)中心,行會(huì)商會(huì),企事業(yè)單位,醫(yī)療機(jī)構(gòu),經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),教育系統(tǒng),金融系統(tǒng),大客戶拜訪,政府關(guān)系客戶、合作單位客戶,采購(gòu)供應(yīng)商、銀行、商業(yè)資源,員工,項(xiàng)目部,內(nèi)部 調(diào)研,親屬關(guān)系、自有客戶資源等,其他部門(mén),根據(jù)項(xiàng)目定位，確定客戶類(lèi)型； 結(jié)合貨量配比，鎖定客群構(gòu)成， 確定拓展渠道。,大客戶拜訪,拓客地圖鎖定目標(biāo)客群,詳細(xì)分析重點(diǎn)攻克,無(wú)錫碧桂園,大客戶拜訪,大客戶拜訪,2,目標(biāo)制定：拓客總數(shù)量、轉(zhuǎn)來(lái)訪量、轉(zhuǎn)成交量、各行業(yè)拓客

2、具體數(shù)量及比例,開(kāi)展時(shí)間：新開(kāi)項(xiàng)目在開(kāi)盤(pán)前5-3個(gè)月進(jìn)行拓展工作 常銷(xiāo)項(xiàng)目根據(jù)推售節(jié)點(diǎn)進(jìn)行開(kāi)展,1,執(zhí)行計(jì)劃：時(shí)間安排、先后順序、人員數(shù)量、費(fèi)用預(yù)算,3,大客戶拜訪,大客戶拜訪,工欲善其事 必先利其器 論語(yǔ),大客戶拜訪,拓客工具,邀請(qǐng)函,碧桂園 十里銀灘全國(guó)新聞發(fā)布會(huì)媒體邀請(qǐng)函,傳真形式發(fā)出,郵寄、派送,電話回訪,大客戶拜訪,整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。,大客戶拜訪,大客戶拜訪,銷(xiāo)售人員輸出口徑,PPT推介口徑,培訓(xùn)與考核,金融、教育 醫(yī)療,商會(huì) 行會(huì),單張、海報(bào)宣傳,推介會(huì)、團(tuán)購(gòu),政府機(jī)關(guān) 企事業(yè)單位,商業(yè)資源 VIP客戶,大客戶資源類(lèi)型,攻堅(jiān)方式,活動(dòng)嫁接,現(xiàn)場(chǎng)登記

3、,大客戶拜訪,銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng),專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì),活動(dòng)嫁接,大客戶拜訪,看房團(tuán),學(xué)校收網(wǎng) 數(shù)量：5場(chǎng) 人數(shù)：736人 成交：8套,企業(yè)收網(wǎng) 數(shù)量：50場(chǎng) 人數(shù)：2765人 成交：59套,羊尖中學(xué)看房團(tuán),天一中學(xué)推介會(huì),沃爾沃4S點(diǎn)拓客活動(dòng),開(kāi)普動(dòng)力專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng),大客戶拜訪,無(wú)錫碧桂園,南京 城市花園,大客戶拜訪278家企業(yè) 舉辦推介會(huì)及活動(dòng)35場(chǎng) 拜訪登記1834組 成交1286套 成交率為70%,大客戶拜訪,酒店設(shè)施,確保客房及康體設(shè)施可使用,車(chē)輛,備用一臺(tái)大巴較遲出發(fā)，送最后被遺漏的客戶。,現(xiàn)場(chǎng)登記,詳細(xì)記錄客戶資料，重點(diǎn)了解推薦渠道,大客戶拜訪,執(zhí)行階段,需要控制好外聘車(chē)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量，安排好司機(jī)午餐。 酒店

4、設(shè)施接待能力有限，需要合理安排接待人數(shù)。,大客戶拜訪,及時(shí)總結(jié) 及時(shí)調(diào)整,大客戶拜訪,第二部分：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),活動(dòng)類(lèi)型,業(yè)主活動(dòng) 導(dǎo)引類(lèi)活動(dòng) 拓客類(lèi)活動(dòng) 節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng),業(yè)主活動(dòng),類(lèi)別,要求,A類(lèi) （主力市場(chǎng)為省會(huì)級(jí)市場(chǎng)類(lèi)）,每周1場(chǎng),B類(lèi) （處于二線城市，2012年預(yù)估銷(xiāo)售額5億以上）,每雙周1場(chǎng),C類(lèi) （處于三線城市，2012年預(yù)估銷(xiāo)售額3-5億）,每月1-2場(chǎng),D類(lèi) （處于二三四線城市，2012年預(yù)估銷(xiāo)售額1-3億）,根據(jù)項(xiàng)目自身情況組織上報(bào),業(yè)主活動(dòng),業(yè)主活動(dòng),別墅板房花園、銷(xiāo)售中心后廣場(chǎng) 苑區(qū)街心公園,燒烤爐、燒烤夾、一次性（碗、碟、叉子、手套）、水果刀、剪刀、休閑桌椅 等,由項(xiàng)目自行借支或

5、采購(gòu)進(jìn)行活動(dòng)。,業(yè)主活動(dòng),以月為單位統(tǒng)一申報(bào)，方案中需列明場(chǎng)次，物料數(shù)量及費(fèi)用預(yù)算，邀請(qǐng)客戶數(shù)量。,每月報(bào)銷(xiāo)1次，借支報(bào)銷(xiāo)時(shí)需附發(fā)票，如使用替代發(fā)票需同步提交詳細(xì)客戶姓名聯(lián)系方式、客戶簽到復(fù)印件、當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)照片作為報(bào)銷(xiāo)憑證。,業(yè)主活動(dòng),業(yè)主活動(dòng),導(dǎo)引類(lèi)活動(dòng),能夠?qū)б蛻?體驗(yàn)現(xiàn)有項(xiàng)目資源 未來(lái)居住生活感受的活動(dòng)。,導(dǎo)引類(lèi)活動(dòng),配套資源活動(dòng)：酒店資源體驗(yàn)活動(dòng)、義診類(lèi)活動(dòng)、學(xué)校學(xué)生表演、繪畫(huà)、攝影活動(dòng)、物業(yè)服務(wù)展示活動(dòng),導(dǎo)引類(lèi)活動(dòng),商業(yè)資源活動(dòng)：實(shí)體店展示、影樓資源、紅酒、咖啡品鑒活動(dòng)、茶藝表演、美容/保健/投資/理財(cái)講座,拓客類(lèi)活動(dòng),直接輸出銷(xiāo)售信息， 將客戶引領(lǐng)至銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng) 引發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的活動(dòng)

6、,拓客類(lèi)活動(dòng),推介會(huì) 專(zhuān)場(chǎng)推介會(huì) 企業(yè)內(nèi)部推介會(huì),外部資源整合 媒體看樓團(tuán) 大客戶看樓團(tuán),現(xiàn)場(chǎng)禮品兌換 禮品兌換 現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng),節(jié)點(diǎn)類(lèi)活動(dòng),板房開(kāi)放 開(kāi)盤(pán),節(jié)假日 節(jié)點(diǎn),展廳、展點(diǎn) 開(kāi)放,1、周六日一定要開(kāi)展活動(dòng),2、日常溫客活動(dòng)，不建議請(qǐng)外聘活動(dòng)公司執(zhí)行，由銷(xiāo)售中心整合資源組織,活動(dòng)執(zhí)行要求,3、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)禮品以酒店體驗(yàn)券為主，也可增加商家禮品兌換券,（一）報(bào)審時(shí)間 活動(dòng)計(jì)劃在活動(dòng)執(zhí)行前兩周報(bào)審，每次計(jì)劃包含最少兩周活動(dòng)鋪排內(nèi)容。,（二）報(bào)審建議書(shū)必備信息 項(xiàng)目推售、積存貨量貨值，產(chǎn)品信息 活動(dòng)背景、目的 詳細(xì)方案及費(fèi)用,報(bào)審活動(dòng)計(jì)劃及方案的要求,案例分享,幸福大江門(mén)、幸福碧桂園之碧桂園萬(wàn)人慈善盆菜宴,鶴山碧桂園、山水豪園、公園1號(hào)聯(lián)合舉辦本次活動(dòng)，成功促進(jìn)銷(xiāo)售33套單位共計(jì)4233萬(wàn)。,案例分享,河源東江鳳凰城“碧桂園之夜”露天電影月,結(jié)合建黨90周年節(jié)點(diǎn)，我司聯(lián)合河源市文廣局舉辦“碧桂園之夜” 免費(fèi)觀影活動(dòng)，總到場(chǎng)客戶約1400臺(tái)，意向登記客戶達(dá)30