贏得百萬業(yè)績的砝碼

1、贏得數(shù)百萬成就的重量失敗被別人的話語所傷害。因此，做生意的原則是不要和沒有野心的人在一起。在公司成立之前，上述三眼國際的總裁程德勝從一名軟件銷售員變成了一名人壽保險銷售員。起初，他到處尋找親戚朋友。一天，他跑到一家餐館，拜訪了一位多年未見的親戚。這位親戚是這家餐館的廚房經(jīng)理。為了生意，程德勝硬著頭皮去拜訪了多年未見的親戚。在解釋了目的之后，相對的整張臉變了顏色，從最初的熱情轉(zhuǎn)為凝重。因為他認(rèn)為程德勝在挖他的錢包。當(dāng)然，他很固執(zhí)。當(dāng)時他怎么能接受人壽保險之類的東西呢？這位親戚不僅拒絕聽程德生解釋人壽保險的具體情況，還罵了他一頓。他還建議程德勝誠實工作，像這樣沿街叫賣，這有損尊嚴(yán)，也讓他的家人蒙羞

2、。談話中，親戚有意無意地把程德勝的名片從桌子上掃到了地上。程德勝被奚落了一番，他心里有點生氣。和這位親戚告別后，他去了附近的學(xué)校體育館，坐在那里。面對巨大的體育場，他一直在想自己是否已經(jīng)轉(zhuǎn)向了正確的路線。他過去有一份穩(wěn)定的工作，但由于他不愿在平庸中度過一生的信念，他毅然轉(zhuǎn)向銷售，先是軟件銷售，然后是保險銷售。今天，他被他的親戚罵了，他的心真的很生氣。程德勝在體育場的觀眾席上坐了近兩個小時。最后，他決定他是一個平民，應(yīng)該回到一個相對穩(wěn)定的工作，這不適合他自己的個性。但是當(dāng)他走出體育場，環(huán)顧四周，他改變了他未來的生活。他心里尖叫著，對自己發(fā)誓一定要做好銷售工作，不要因為親戚的嘲笑而改行。是什么讓程

3、德勝突然改變了？最初，一大群人聚集在體育場的入口處。他們要么坐著，要么蹲著，要么圍在一起看象棋，要么喝醉了，躺在地上。聚集在門口的大多數(shù)人都是老人。程德勝瞥了他們一眼，突然想到一個主意：“等一下！如果我今天因為被親戚潑了冷水而放棄，我可能會像這群老人一樣站在體育場門口，無聊地度過一生?！彼蛋蛋l(fā)誓，他永遠(yuǎn)不會因為親戚的責(zé)罵而放棄，生命不會失去。所以他振作起來，再次挑戰(zhàn)自己，并發(fā)誓要成功。一年后，程德勝真的成了一名成功的推銷員。幾年后，在一個親戚的婚宴上，程德勝再次遇到一個扔掉名片的親戚。這個親戚本來不想和程見面，但是親戚朋友的圈子本來就小，所以他們不可避免地聚在一桌。這位親戚還從親戚朋友那里了

4、解到，程已經(jīng)成名，有了自己的公司，而不是過去的樣子。但是這個親戚呢？程并不知道。兩人閑話一扯，才知道這位親戚辭去了廚房經(jīng)理的工作，后來換了幾份工作，現(xiàn)在在一棟辦公樓里當(dāng)清潔工。程德勝心想，好吧，他倒冷水的時候沒有放棄。否則，今天開業(yè)的企業(yè)總裁幾乎被一個建筑清潔工毀了。許多人失敗是因為他們被別人的話傷害了。因此，做生意的原則是不要和沒有野心的人在一起。首先，敢于承認(rèn)你的恐懼你有沒有遇到過這樣的情況，當(dāng)你熱情地拜訪一位顧客時，當(dāng)你到達(dá)顧客的門口時，你從來都不敢抬頭敲門？為什么不呢？因為你害怕，你擔(dān)心，你害怕被顧客拒絕。銷售人員最大的障礙是害怕拜訪。許多銷售人員害怕被顧客拒絕。正是因為這種恐懼，大多

5、數(shù)銷售人員害怕拜訪陌生的顧客。大多數(shù)銷售人員失敗是因為他們放棄拜訪客戶，屈服于他們的恐懼。他們害怕被拒絕。正是缺乏勇氣導(dǎo)致的恐懼讓許多銷售人員不敢和大人物交談，不敢見他們的老板。事實上，如果你承認(rèn)你的恐懼，你可能會得到意想不到的結(jié)果。2007年1月1日，我在北京海軍禮堂參加了第七屆學(xué)習(xí)中國世紀(jì)論壇，來自全國各地的數(shù)千名講師爭奪第一名和第二名。其中一個講師，我不知道為什么，上臺時很緊張，不知道說什么。最后，他說：“今天，我已經(jīng)準(zhǔn)備了25年，但這25年的努力在我上臺的那一刻都消失了，因為我很緊張?！彼f完這句話后，全場觀眾都給他掌聲鼓勵。事實上，承認(rèn)恐懼并不可恥，但不努力克服它卻是可恥的。因此，不

6、管你面對的是一個人還是幾百個人，或者是遇到一些重要的人，一旦你發(fā)現(xiàn)自己害怕了，請記住這句簡單的話：當(dāng)你感到害怕的時候，你應(yīng)該敢于承認(rèn)。除了承認(rèn)你的恐懼，還有什么其他方法可以幫助銷售人員有效地克服他們的恐懼嗎？讓我們看看下面的例子，它會幫助你。陳偉，一個推銷員，當(dāng)他三次拜訪李律師時，非常緊張和不安。但碰巧的是，他克服了這種恐懼。他回憶道。后來有一天，我坐在他的辦公室里，等著和他最后一次見面。這時，她的妻子走過來坐下。我和李太太聊了兩三分鐘后，李太太說：“春天的陽光真好?！薄笆堑??！蔽一卮稹！疤鞖庹婧?，”她繼續(xù)說道?！拔覒?yīng)該把我丈夫的睡衣掛在陽臺上曬曬?！蔽艺煞虻乃乱呀?jīng)有兩塊補丁了，但他不愿意扔

7、掉，一直穿著，因為是我婆婆給他買的?！碑?dāng)她說這些話的時候，我突然想到那個正直的律師穿著打了補丁的睡衣在房子里走來走去，這真是不可思議。我甚至想到他穿著睡衣坐在辦公室里。我越是想象那種情況，我就越不害怕。從那天起，我走近他時的恐懼突然消失了。這給了我一個寶貴的教訓(xùn)，以后我去拜訪客戶時，我永遠(yuǎn)不會害怕。后來，我開始想象我看到所有的客戶都穿著打補丁的睡衣坐在辦公室里。結(jié)果，我的銷售業(yè)績在兩個月內(nèi)迅速增長，我在今年年底成為了我們公司的銷售冠軍，并獲得了額外的獎金。你認(rèn)為這個故事對你有幫助嗎？想象一個讓你害怕的顧客或潛在顧客。這個人很難拜訪。請想象這個人穿著睡衣在辦公室里。這時，你可能不再害怕他了。重復(fù)

8、這個想象幾次，看看你是否減少了對它們的恐懼。如果你內(nèi)心感到恐懼，你可以真誠地向你的顧客表達(dá)；或者想象對方有趣的事情，以減輕他們的恐懼。第二，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣以下的工作習(xí)慣已經(jīng)被實踐證明是有效的。如果每個銷售人員都能用這些好習(xí)慣來指導(dǎo)他的銷售，這將有助于結(jié)束銷售并取得更好的銷售業(yè)績。(1)收拾桌子，只留下緊急問題需要處理。(2)根據(jù)事情的重要性來安排順序。(3)快速做出決定。有事發(fā)生時不要猶豫。(4)學(xué)會自組織和自我管理。(5)堅持不懈地練習(xí)。生活中最大的樂趣來自于做一份職業(yè)并努力讓自己變得更好。如果你在自我組織和自我管理方面有問題，如果你想提高你的思維能力，有條不紊地工作，解決問題的方法只有

9、一個，那就是花更多的時間制定計劃。選擇一周中的某一天作為自我調(diào)整日。成功的秘訣是有足夠的時間制定計劃，而不是一直太忙。第三，運用自我暗示的力量著名乒乓球運動員鄧亞萍曾經(jīng)說過：“在不斷的科學(xué)訓(xùn)練中，我經(jīng)常充分調(diào)整我對自己的信任?！币淮斡忠淮?，加上科學(xué)訓(xùn)練，我變得越來越自信?！变N售專家并不認(rèn)為銷售只是運氣或不幸的問題，但是許多新來的人或銷售人員，他們的業(yè)績處于瓶頸，經(jīng)常抱怨“今天運氣不好”或“運氣不好”。售貨員每次都數(shù)樓梯的數(shù)量。如果很奇怪，他會進去拜訪顧客。如果扯平了，他會選擇另一條路。因為他認(rèn)為即使他在選擇了奇怪的路線后被十幾個人拒絕，那也只是幸運之神還沒有到來。如果你不灰心，繼續(xù)努力，好運總

10、會到來。事實上，這可以說是一種“自我暗示”，因為他堅持把奇數(shù)作為祈求好運的標(biāo)志，并沒有在遇到挫折時降低銷售動力。有了這種堅強意志的支持，還有什么是有抱負(fù)的人所罕見的呢？此外，銷售工作是艱難的。如果有什么困難，別人幫不了你，一切都要靠自己克服。當(dāng)你無助的時候，如果你能有你相信的幸運跡象，你自然會有很大的勇氣度過難關(guān)。信念可以實現(xiàn)，信心可以成功。銷售是一個在拒絕中成長和進步的職業(yè)。我們經(jīng)常需要告訴自己：放棄不可能，把不可能變成可能。第四，運用冥想的技巧如果你在實現(xiàn)目標(biāo)的時候一直想象自己，你的潛意識會引導(dǎo)你達(dá)到那些效果。有這樣一個故事：一個男人被關(guān)在監(jiān)獄里。幾年來，他每天都在冥想他的棒球動作和目標(biāo)。

11、幾年后，當(dāng)他出獄并第一次打棒球時，他贏得了第一名。當(dāng)其他人表示驚訝和贊同時，他只是淡淡地說：“這是多年來最糟糕的時刻?！笨梢钥闯鲒は胧嵌嗝磸姶?。銷售實際上是一場智力游戲。成功的銷售人員往往是富有想象力的大師，能夠調(diào)整自己的潛力。在很多場合，我就這個問題與很多銷售精英交流過，得出的結(jié)論是幾乎所有一流的銷售專家都擅長使用“冥想”技巧！值得注意的是，冥想不同于“想象”，不是隨便編造的。冥想是一種基于事實和現(xiàn)狀的自我調(diào)整方式，也是一種健康的自我平衡方式。第五，讓自己與眾不同1.對產(chǎn)品充滿熱愛對產(chǎn)品的態(tài)度將決定銷售人員的表現(xiàn)。銷售人員不僅要認(rèn)識公司的產(chǎn)品，還要認(rèn)識公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的自信離不開自信。如果

12、銷售人員認(rèn)可公司的產(chǎn)品，在與客戶的互動交流中，將有效地向客戶傳達(dá)這種自信的信息，從而成功地說服客戶。為了對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識，了解產(chǎn)品的所有優(yōu)勢，了解滿足客戶需求的產(chǎn)品的各種特性。找出顧客的需求，將它們與產(chǎn)品的優(yōu)勢緊密結(jié)合，并說服顧客購買。成功的銷售人員可以不斷發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品的諸多優(yōu)勢，充分滿足客戶的需求。產(chǎn)品就像你手中的槍，是你進攻城市的必備武器！2.突出你的產(chǎn)品正常情況下，市場上同一種商品往往有一個以上的品牌，同一種商品往往有幾十個品牌，甚至幾百個或幾千個品牌。為什么顧客必須購買你的商品？你怎么能說服他們買你的而不是別人的東西呢？你要做的是你必須讓他們知道你

13、的產(chǎn)品有什么不同。有一家螺桿廠擁有一流的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備，其產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場上其他同類產(chǎn)品。但是，由于生產(chǎn)成本高，產(chǎn)品售價比同類產(chǎn)品高出30%左右，給產(chǎn)品銷售帶來一定的困難。這家工廠的推銷員走了很多彎路，吃了很多苦。最后，一個推銷員想出了一個辦法。每次去找客戶，他都禮貌而堅決地要求對方把工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品和客戶常用的其他廠家生產(chǎn)的螺絲放在一罐鹽水中浸泡一會兒，然后拿出來掛在一邊，并向客戶解釋下周我們會看到結(jié)果。一周后，推銷員再次來到門口。只有浸泡在鹽水中的螺絲沒有生銹，其余的都生銹了。這時，他不失時機地向顧客詳細(xì)介紹了生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備的先進特點、產(chǎn)品的優(yōu)點以及產(chǎn)品價格高于其他同類產(chǎn)品的原因。他還為

14、客戶計算了一個賬戶：雖然他的工廠的螺絲價格比同類產(chǎn)品略高，但由于質(zhì)量優(yōu)良、折舊率低，最終還是劃算的。特別是我廠生產(chǎn)的螺釘質(zhì)量非常好，使用安全可靠，是其他同類產(chǎn)品無法比擬的。經(jīng)過實際測試和銷售人員的詳細(xì)解釋，幾乎所有的用戶都被說服并自愿轉(zhuǎn)而使用工廠的螺絲。孫子兵法中有云。只有了解你自己和你自己，你才能贏得每一場戰(zhàn)斗。銷售人員只有了解競爭對手產(chǎn)品的特點，才能在銷售戰(zhàn)中突出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，最終取得勝利。3.勤奮學(xué)習(xí)不管銷售目標(biāo)是誰，在什么地方，銷售人員都必須自信地面對每一個客戶，發(fā)揮你的潛力。你遇到的各種顧客不滿都是你學(xué)到的材料。他們會讓你成為一個更聰明、更優(yōu)秀的推銷員，所以你必須以開放的心態(tài)努力學(xué)

15、習(xí)?！伴]關(guān)自守”的推銷員不會成功。因此，你應(yīng)該首先向顧客學(xué)習(xí)，從他們的不滿和疑慮中，從他們的交易習(xí)慣和方式中，從他們的舉止中，學(xué)習(xí)你認(rèn)為有用的東西。除了向顧客學(xué)習(xí)之外，你還必須向其他銷售人員學(xué)習(xí)他們的銷售方法和銷售中使用的各種技巧。你應(yīng)該知道，不管你有多聰明，市場上隨時都會有人來取代你。這些人可能比你更聰明、更好斗，他們可能比你有更多的銷售方式。因此，你必須集中注意力，仔細(xì)觀察，從中學(xué)到你沒有的技能、方法和途徑，并從中獲得重要的靈感來改進自己的工作。你應(yīng)該知道“山外有山，人外有人”。你不要自以為是，認(rèn)為別人不如自己，那樣你會遭受很大的損失。你應(yīng)該知道這些人總是試圖突破你過去的銷售業(yè)績，超越你的

16、職位。你必須牢記這個事實，不斷督促自己虛心學(xué)習(xí)，加倍努力。此外，你不能忘記從自己身上學(xué)習(xí)，從自己的成功中學(xué)習(xí)，從自己的失敗中學(xué)習(xí)。你可以記錄下你作為銷售案例經(jīng)歷過的最具代表性的銷售事件，并對其進行研究，你會發(fā)現(xiàn)許多有用的東西。你可以隨時帶著你已經(jīng)完成的銷售活動，把它記在心里，從頭到尾看一遍，保留讓你滿意的細(xì)節(jié)，修改你感到不滿意的地方，這樣整個活動就會趨于完美。你也可以用一個案例作為藍(lán)本，改變各種條件，制定不同的銷售策略。這種“紙上談兵”的方法有時會取得意想不到的效果。就像參加考試一樣。你應(yīng)該先復(fù)習(xí)，在復(fù)習(xí)的時候盡量考慮所有可能的情況，這樣你在考試的時候就可以得心應(yīng)手了。就銷售而言，面對真正的客戶是一場考試，學(xué)習(xí)各種知識意味著在考試前復(fù)習(xí)，只有復(fù)習(xí)好才能在考試中取得好成績。4.反應(yīng)要快為了提高周轉(zhuǎn)率，你必須非常迅速地做出反應(yīng)