國(guó)際貿(mào)易方式

1、第五章國(guó)際貿(mào)易的方式,本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念、特點(diǎn)； 以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容； 使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問(wèn)題。,摘要：,一、經(jīng)銷(xiāo)（Distribution),（一）經(jīng)銷(xiāo)的概念和性質(zhì) 1、經(jīng)銷(xiāo)的概念（買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，長(zhǎng)期合作，定銷(xiāo)） 指在國(guó)際貿(mào)易中經(jīng)銷(xiāo)商按照約定條件為國(guó)外供貨商銷(xiāo)售產(chǎn)品。雙方訂立協(xié)議或相互約定，由供貨商向經(jīng)銷(xiāo)商定期、定量供應(yīng)貨物，經(jīng)銷(xiāo)商在本國(guó)市場(chǎng)上銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商與供貨商之間也是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商必須自墊資金購(gòu)買(mǎi)供貨商的貨物，自行銷(xiāo)售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 2、經(jīng)銷(xiāo)的種類(lèi) （1）一般經(jīng)銷(xiāo)（定銷(xiāo)） （2）獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)（Sole Distribution）或包銷(xiāo)（Exclu

2、sive Sales）,包銷(xiāo),包銷(xiāo)指出口人通過(guò)協(xié)議把某一種或某一類(lèi)商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)單獨(dú)給予某個(gè)客戶(hù)或公司的做法。,包銷(xiāo)方式的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)： 通過(guò)專(zhuān)營(yíng)權(quán)的給予，有利于調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的積極性，利用包銷(xiāo)商的銷(xiāo)售渠道，鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng) 可減少多頭經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的自相競(jìng)爭(zhēng)的弊端 有利于有計(jì)劃地組織生產(chǎn)和供貨 缺點(diǎn)： 包銷(xiāo)商可能利用其壟斷地位操縱價(jià)格和控制市場(chǎng) 包銷(xiāo)商可能還經(jīng)營(yíng)其他出口企業(yè)的商品，使其不能專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)約定的商品 若包銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力差，會(huì)出現(xiàn)“包而不銷(xiāo)”的情況，出口商又不能向其他商人銷(xiāo)售，從而蒙受損失。,3、經(jīng)銷(xiāo)的性質(zhì) 供貨人和經(jīng)銷(xiāo)人之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。,案例分析：我某公司與國(guó)外一公司訂有包銷(xiāo)

3、某商品的包銷(xiāo)協(xié)議，期限為一年。年末臨近，因行情變化，包銷(xiāo)商“包而未銷(xiāo)”，要求退貨并索賠廣告宣傳費(fèi)用。問(wèn)：包銷(xiāo)商有無(wú)權(quán)利提出此類(lèi)要求？為什么？,（二）經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議的基本內(nèi)容（自行查閱ICC獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)格式合同） （三）采用經(jīng)銷(xiāo)方式出口應(yīng)注意的問(wèn)題 1、慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是包銷(xiāo)商 2、注意訂好經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議,二、代理(Agency),（一）代理的性質(zhì)與特點(diǎn) 代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。 案例分析： 某香港客商愿為上海某生產(chǎn)玩具的合資公司代理一批熊貓玩具出口到沙特。代理費(fèi)為銷(xiāo)售額的5%。 問(wèn)：上海公司能否接受這批業(yè)務(wù)？,（二）代理的種類(lèi) 1、總代理（General Agent） 是指委托人在指定地區(qū)的全權(quán)

4、代表，他有權(quán)代表委托人從事一般商務(wù)活動(dòng)和某些非商務(wù)性事務(wù)，并可以將有權(quán)指定地區(qū)內(nèi)細(xì)分地區(qū)，委托下放給區(qū)域代理，從事一般商務(wù)活動(dòng)和某些非商務(wù)性事務(wù)。總代理應(yīng)區(qū)分于獨(dú)家代理和一般代理，也是事務(wù)的主要負(fù)責(zé)人。 2、一般代理（Agent）或傭金代理(Commission Agent) 是指不享有對(duì)某種商品的專(zhuān)營(yíng)權(quán)，但其他權(quán)利、義務(wù)和獨(dú)家代理一樣。在同一地區(qū)，同一時(shí)期內(nèi)，委托人可以選定一家或幾家客戶(hù)作為一般代理商，并根據(jù)銷(xiāo)售商品的金額支付傭金。委托人可以直接與其他買(mǎi)主成交，無(wú)須另給代理商傭金。,3、獨(dú)家代理（Solo Agent or Exclusive Agent ）,指在指定地區(qū)和一定的期限內(nèi)，由該

5、獨(dú)家代理人單獨(dú)代表委托人從事有關(guān)的商業(yè)活動(dòng)。委托人在該地區(qū)內(nèi)不得再委派第二個(gè)代理人。享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)。按照慣例，委托人在代理區(qū)域內(nèi)達(dá)成的交易，凡屬獨(dú)家代理人專(zhuān)營(yíng)的商品，不論其是否通過(guò)該獨(dú)家代理人，委托人都要向他支付約定比例的傭金。,案例分析,香港A公司與日本B公司簽定一份獨(dú)家代理協(xié)議，指定由香港A公司為獨(dú)家代理。訂立協(xié)議時(shí)，日本B公司正試驗(yàn)改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品。不久，日本B公司試驗(yàn)成功，并把這項(xiàng)改進(jìn)后的同類(lèi)產(chǎn)品，指定香港另一家公司作獨(dú)家代理。 問(wèn)：日本B公司有無(wú)這種權(quán)利？為什么？,包銷(xiāo)與獨(dú)家代理方式的比較,相同點(diǎn)： 1、都具有壟斷性質(zhì)，都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對(duì)某種商品專(zhuān)營(yíng)的權(quán)利。 2、能調(diào)動(dòng)包銷(xiāo)商和獨(dú)家代理

6、商經(jīng)營(yíng)商品的積極性。 區(qū)別： 1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同。包銷(xiāo)商與出口商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系；而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。 2、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不同。包銷(xiāo)商承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；代理商不承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 3、取得的報(bào)酬不同。包銷(xiāo)商賺取利潤(rùn)，獨(dú)家代理商賺取的是傭金。,（三）銷(xiāo)售代理協(xié)議 注意非競(jìng)爭(zhēng)條款（約束代理人） 獨(dú)家代理下，為維護(hù)出口企業(yè)的利益，一般規(guī)定最低代銷(xiāo)額條款。若代理人未能達(dá)到或超過(guò)最低代銷(xiāo)額，委托人對(duì)代理人的報(bào)酬可作相應(yīng)的調(diào)整。 獨(dú)家代理下，一般規(guī)定若委托人直接與代理區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)簽定買(mǎi)賣(mài)合同，代理人仍可獲得傭金。,三、寄售(Consignment),（一）寄售的概念與性質(zhì) 是指委托的（貨主）先將貨物

7、運(yùn)往寄售地，委托國(guó)外一個(gè)代銷(xiāo)人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷(xiāo)人代替貨主進(jìn)行，貨物出售后，由代銷(xiāo)人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。,（二）寄售的特點(diǎn),1寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場(chǎng)（寄售地），然后經(jīng)代銷(xiāo)人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I(mǎi)主銷(xiāo)售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的現(xiàn)貨交易。 2寄售人與代銷(xiāo)人之間是委托代售關(guān)系，而非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。代銷(xiāo)人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。 3寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。,（三）寄售協(xié)議的主要內(nèi)容 雙方的基本關(guān)系 ； 寄售商品的價(jià)格 ； 傭金條款，等 （四）寄售方式的利弊 1、寄

8、售的優(yōu)點(diǎn) (1)寄售貨物出售前，寄售人持有貨物的所有權(quán)，有利于隨行就市。 (2)寄售方式是憑實(shí)物買(mǎi)賣(mài)。貨物與買(mǎi)主直接見(jiàn)面，利于促進(jìn)成交。 (3)代銷(xiāo)人不負(fù)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)與費(fèi)用，一般由寄售人墊資，代銷(xiāo)人不占用資金，可以調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)的積極性。 2、寄售的缺點(diǎn) (1)出口方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，費(fèi)用較大。 (2)寄售貨物的貨款回收較緩慢。,四、展賣(mài)(Fairs and Sales),（一）展賣(mài)的含義與做法 展賣(mài)是把出口商品的展覽與推銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，邊展邊銷(xiāo)，以銷(xiāo)為主。 （二）我國(guó)開(kāi)展的展賣(mài)方式 1、國(guó)際博覽會(huì) 2、中國(guó)出口商品交易會(huì) （三）開(kāi)展展賣(mài)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題,（三）開(kāi)展展賣(mài)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的問(wèn)題,（1）選擇合適的合

9、作伙伴。合作伙伴應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜辛己玫纳虡I(yè)信譽(yù)和地位，有一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)和銷(xiāo)售渠道，具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)能力。 （2）選擇適當(dāng)?shù)恼官u(mài)商品。確定展賣(mài)商品時(shí)應(yīng)選擇具有世界先進(jìn)水平和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，要能反映出現(xiàn)代科技發(fā)展的新趨勢(shì)。 （3）做好宣傳組織工作。展賣(mài)是一種將宣傳、推銷(xiāo)和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)合在一起的貿(mào)易方式。要利用博覽會(huì)和交易會(huì)充分發(fā)揮廣告宣傳的效果，在期間除散發(fā)和張貼各種宣傳圖片外，還可以放映廣告性影片，安裝燈光廣告，分發(fā)和出售小包裝的商品樣品，以擴(kuò)大所經(jīng)營(yíng)商品的品牌影響力和知名度。 （4）選擇適當(dāng)?shù)恼逛N(xiāo)時(shí)機(jī)。這對(duì)于一些季節(jié)性商品尤為重要，應(yīng)選擇旺季展銷(xiāo)，每次展出時(shí)間不宜太長(zhǎng)。,五、招標(biāo)與投標(biāo)(Invit

10、ation to tender and Submission),（一）招標(biāo)、投標(biāo)的含義及特點(diǎn) 1、招標(biāo)、投標(biāo)的含義 （Invitation to Tender）是指招標(biāo)人（買(mǎi)方）發(fā)出招標(biāo)通知，說(shuō)明采購(gòu)的商品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請(qǐng)投標(biāo)人（賣(mài)方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。 2、招標(biāo)、投標(biāo)的特點(diǎn) （1）在規(guī)定的固定時(shí)間和地點(diǎn)，由眾多投標(biāo)人進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng) （2）交易達(dá)成不經(jīng)過(guò)磋商 （3）投標(biāo)人只能作一次性投標(biāo)，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。,（二）招標(biāo)方式的種類(lèi) 1、公開(kāi)招標(biāo)（Open Bidding）或國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（International Competitive Bidding

11、 ） 是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的人投標(biāo)。 注：世界銀行貸款下的采購(gòu)，大都采用公開(kāi)招標(biāo)方式。 2、選擇性招標(biāo)（Selected Bidding ）或邀請(qǐng)招標(biāo)或限制性招標(biāo) 邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ娜送稑?biāo)。 3、談判招標(biāo)（Negotiated Bidding ）或議標(biāo) 由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行合同談判，談判成功，交易達(dá)成。 4、兩段招標(biāo)（Two-stage Bidding ） 它是公開(kāi)招標(biāo)與選擇性招標(biāo)相結(jié)合的方式,（三）招標(biāo)、投標(biāo)業(yè)務(wù)的基本程序 （一）招標(biāo) 1、發(fā)布招標(biāo)公告 注意：采用選擇性招標(biāo)和談判招標(biāo)時(shí)不需要發(fā)布招標(biāo)公告。 2、資格預(yù)審 3、編制招標(biāo)文件 （二）投標(biāo) 1、投標(biāo)前的準(zhǔn)備工作 注意

12、：投標(biāo)人發(fā)出的標(biāo)書(shū)是一項(xiàng)不可撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)。 2、編制投標(biāo)文件和提供投標(biāo)保證金和投標(biāo)保函 3、遞送投標(biāo)文件,（三）開(kāi)標(biāo)和評(píng)標(biāo) （四）中標(biāo)和簽約 中標(biāo)人簽約時(shí)要提交履約保證金，取代原投標(biāo)保證金。,六、拍賣(mài)(Auction),（一）拍賣(mài)的概念及特點(diǎn) 1拍賣(mài)的概念 以公開(kāi)競(jìng)價(jià)的方式，將特定的物品或財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買(mǎi)賣(mài)方式 。 以拍賣(mài)方式成交的商品類(lèi)型： 2拍賣(mài)的特點(diǎn) （1）拍賣(mài)是在一定的機(jī)構(gòu)內(nèi)有組織地進(jìn)行的 （2）拍賣(mài)具有自己獨(dú)特的法律和規(guī)章 （3）拍賣(mài)是一種公開(kāi)競(jìng)買(mǎi)的現(xiàn)貨交易,（二）拍賣(mài)的出價(jià)方法 1、增價(jià)拍賣(mài)或英式拍賣(mài)（最常見(jiàn)的方法） 2、減價(jià)拍賣(mài)或荷蘭式拍賣(mài) 3、密封遞價(jià)拍賣(mài)或 招標(biāo)式拍

13、賣(mài) 有些國(guó)家的政府或海關(guān)在處理庫(kù)存物資或沒(méi)收貨物時(shí)往往采用密封式遞價(jià)拍賣(mài)。 （三）拍賣(mài)的一般程序 1、準(zhǔn)備階段 2、正式拍賣(mài) 3、成交與交貨,七、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易（Counter Trade）,（一）對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的概念、特征及主要形式 1、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的概念 出口方承諾從進(jìn)口方購(gòu)買(mǎi)等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用外匯，貿(mào)易雙方的進(jìn)出口貨款全部或部分抵消，交易過(guò)程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。 2、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的特征 3、對(duì)銷(xiāo)貿(mào)易的主要形式（易貨貿(mào)易 ，回購(gòu)貿(mào)易 ，互購(gòu)貿(mào)易 ，補(bǔ)償貿(mào)易等等） （二）易貨貿(mào)易（Barter Trade） 1易貨貿(mào)易的形式 2易貨貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn),三、補(bǔ)償貿(mào)易（Compensatio

14、n Trade） (一）補(bǔ)償貿(mào)易的概念及特征 買(mǎi)方以賒購(gòu)形式向 賣(mài)方購(gòu)進(jìn)機(jī)器設(shè)備、技術(shù)知識(shí)等 ，興建工廠企業(yè) ，投產(chǎn)后以所生產(chǎn)的全部產(chǎn)品、部分產(chǎn)品或雙方商定的其他商品，在一定期限內(nèi)，逐步償還貸款本息。 構(gòu)成補(bǔ)償貿(mào)易的必備條件：信貸和承諾回購(gòu)產(chǎn)品。 案例分析：我某公司與外商洽談一筆補(bǔ)償貿(mào)易。外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備，并表示愿意為我方代銷(xiāo)產(chǎn)品。問(wèn)：這些條件我方可否接受？,（二）補(bǔ)償貿(mào)易的種類(lèi) 1、直接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品回購(gòu)（Product Buyback） 2、間接產(chǎn)品補(bǔ)償或產(chǎn)品互購(gòu)（Counter Purchase） 3、勞務(wù)補(bǔ)償 （三）補(bǔ)償貿(mào)易的的作用 1、對(duì)設(shè)備進(jìn)口方的作用 2、對(duì)

15、設(shè)備供應(yīng)方的作用 （四）補(bǔ)償貿(mào)易的局限性 1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行償付。 2、不易引進(jìn)較先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，且價(jià)格偏高 3、若補(bǔ)償產(chǎn)品出口量大，可能會(huì)與本國(guó)同類(lèi)產(chǎn)品的出口發(fā)生競(jìng)爭(zhēng)。 4、補(bǔ)償貿(mào)易較復(fù)雜、費(fèi)時(shí)。,八、加工貿(mào)易（Processing trade）,（一）來(lái)料加工（Processing with supplied materials) 1來(lái)料加工業(yè)務(wù)的性質(zhì) 2來(lái)料加工業(yè)務(wù)的作用 3來(lái)料加工合同的主要內(nèi)容 注意工繳費(fèi)的結(jié)算方式 注意有關(guān)運(yùn)輸和保險(xiǎn)的規(guī)定,二、進(jìn)料加工 （一）進(jìn)料加工的含義 （二）進(jìn)料加工與來(lái)料加工的區(qū)別 （三）開(kāi)展進(jìn)料加工的意義 三、境外加工貿(mào)易 1、境外加

16、工貿(mào)易的含義 2、開(kāi)展境外加工貿(mào)易的必要性和可行性 3、我國(guó)企業(yè)開(kāi)展境外加工貿(mào)易的申報(bào)程序 4、開(kāi)展境外加工貿(mào)易應(yīng)注意的問(wèn)題,九、商標(biāo)、專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)許可貿(mào)易,許可貿(mào)易（Licensing ）是專(zhuān)利權(quán)所有人或商標(biāo)所有人或?qū)Ｓ屑夹g(shù)所有人作為許可方（licensor）向被許可方（licensee）授予某項(xiàng) 權(quán)利，允許其按許可方擁有的技術(shù)實(shí)施，制造、銷(xiāo)售該技術(shù)項(xiàng)下的產(chǎn)品，并由被許可方支付一定數(shù)額的報(bào)酬。 許可使用 使用費(fèi),十、特許專(zhuān)營(yíng),特許專(zhuān)營(yíng)合同（Franchising ）是最近二、三十年迅速發(fā)展起來(lái)的一種新型商業(yè)技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同。特許專(zhuān)營(yíng)是指由一家已經(jīng)取得成功經(jīng) 驗(yàn)的企業(yè)，將其商標(biāo)、商號(hào)名稱(chēng)、服務(wù)標(biāo)

17、志、專(zhuān)利、專(zhuān)有技術(shù)以及經(jīng)營(yíng)管理的方法或經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)讓給另一家企業(yè)的一項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同，后者有 權(quán)使用前者的商標(biāo)、商號(hào)名稱(chēng)、專(zhuān)利、服務(wù)標(biāo)志、專(zhuān)有技術(shù)及經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，但須向前者支付一定金額的特許費(fèi)（Franchise Fee ）。,特許專(zhuān)營(yíng)的一個(gè)重要特點(diǎn)是，各個(gè)使用同一商號(hào)名稱(chēng)的特許專(zhuān)營(yíng)企業(yè)并不是由一個(gè)企業(yè)主經(jīng)營(yíng)的，被授權(quán)人的企業(yè)不是授權(quán)人的分支 機(jī)構(gòu)或子公司，也不是各個(gè)獨(dú)立企業(yè)的自由聯(lián)合。它們都是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的企業(yè)。授予人不保證被授人企業(yè)一定能獲得利潤(rùn)，對(duì)其企 業(yè)的盈虧也不負(fù)責(zé)任。 特許專(zhuān)營(yíng)合同是一種長(zhǎng)期合同，它可以適用于商業(yè)和服務(wù)行業(yè)，也可以適用于工業(yè)。,十一、國(guó)際投資,合資 獨(dú)資 合作 國(guó)際分包 補(bǔ)充：鄧寧的國(guó)際生產(chǎn)這種理論（跨國(guó)投資的前提） 所有權(quán)優(yōu)勢(shì)（獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）； 內(nèi)部化優(yōu)勢(shì)； 區(qū)位優(yōu)勢(shì)。,本章小結(jié),通過(guò)對(duì)各種貿(mào)易方式的學(xué)習(xí)，為了促進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，增強(qiáng)出口商品的競(jìng)爭(zhēng)能力和以?xún)?yōu)惠條件進(jìn)口貨物，希望在貿(mào)易實(shí)踐中能靈活運(yùn)用各種貿(mào)易方式，并注意各種貿(mào)易方式的結(jié)合使用。,練習(xí)題,1、包銷(xiāo)協(xié)議實(shí)質(zhì)是上是一份（ ）。 A、買(mǎi)賣(mài)合同 B、代理合同 C、寄售合同 D、拍賣(mài)合同 2、在寄售