異議處理的方法.ppt

1、異議處理的方法,異議處理的邏輯 常見異議處理方法,處理異議的邏輯（1/4）,處理異議的流程 第一步： 聆聽 第二步：理解及體諒 第三步：分析問題本質(zhì) 第四步：找到解決辦法 第五步：進(jìn)行說明,異議處理=,認(rèn)同+反問+引導(dǎo),處理異議的邏輯（2/4）,處理異議的公式,認(rèn)同認(rèn)輸、認(rèn)錯 認(rèn)同的是客戶的心情， 而不是客戶表達(dá)的觀點,處理異議的邏輯（3/4）,對公式的正確理解,處理異議的邏輯（4/4）,對公式的正確理解 認(rèn)同：尊重準(zhǔn)客戶，營造良好的面談氛圍，沒有人愿意和不認(rèn)同自己的人交談 反問：轉(zhuǎn)換話題，避免引起正面的沖突 引導(dǎo)：引導(dǎo)準(zhǔn)客戶對問題本質(zhì)的思考,直接法：直接針對準(zhǔn)客戶的問題，談出自己的觀點 示例

2、：我沒興趣 我明白您的感受，在我接觸過的客戶中，有許多客戶剛開始對保險不了解的時候也有同樣的感受，但經(jīng)過深入地了解后，他們發(fā)現(xiàn)人壽保險能給自己和家庭帶來這么多的好處。陳先生，我只占用您一點時間，您看我是明天早上十點去還是下午四點去您那？,常見異議處理方法（1/5）,緩和反問法：不要處理，通過轉(zhuǎn)移話題使客戶忽略問題 示例：我不需要保險 是的，很多人都有社保等，但問題是有了家人，有了下一代，為了替他們著想，是否該慎重些？以我現(xiàn)有的保障和財產(chǎn)，若是發(fā)生了風(fēng)險，對于家人未來的生活有沒有足夠的保障？要是沒有這個保障，要是沒有這個把握，那么我們是不是應(yīng)該準(zhǔn)備一筆風(fēng)險保障金？,常見異議處理方法（2/5）,轉(zhuǎn)

3、移法：不要處理，通過轉(zhuǎn)移話題使客戶忽略問題 示例：保險沒有用 您說的有道理，保險可能沒用，就象家里的防盜門，沒什么用，但是一旦用的時候再買就晚了,常見異議處理方法（3/5）,間接否定法：不要處理，通過轉(zhuǎn)移話題使客戶忽略問題 示例：存錢一樣能解決 沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在購買我建議的保險計劃前，也都有這種感受。不過當(dāng)他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很慶幸自己當(dāng)初能選擇這項計劃。,常見異議處理方法（4/5）,舉例法：通過實際案例，解決客戶問題示例：存錢一樣能解決 示例：過一段時間再說 我能理解您的想法，過一段時間手頭寬裕了

4、再買，但是您想想幾年前很多人買房子的心態(tài)是不是也是這樣？房價一漲再漲，結(jié)果就多花了很多錢，甚至都買不起了，是不是啊？所以現(xiàn)在能辦的事如果沒辦，未來咬牙跺腳也可能辦不了,常見異議處理方法（5/5）,常見異議的處理要點（1/3）,如果你被拒絕的原因是不信任 你推銷的味道顯然太重了 或許你賣弄了許多的銷售技巧，而讓準(zhǔn)客戶感受到不自在 準(zhǔn)客戶感受不到你對他的真誠關(guān)心 你的專業(yè)知識能力不足，他對你起了疑心,常見異議的處理要點（2/3）,如果你被拒絕的原因是不需要 檢討自己，是不是你說的太多了 你是否運用發(fā)問的技巧，去引導(dǎo)發(fā)掘準(zhǔn)客戶自己的需求 你還沒挖掘出他人生中最脆弱的那一點來 可能是你設(shè)計的保障內(nèi)容不足以解決他的問題,常見異議的處理要點（3/3）,如果你被拒絕的原因是不急 你是否在最后緊要的關(guān)頭少了臨門一 腳 你是否動之以情，讓