銷售經(jīng)理的一天基礎(chǔ)篇

1、,銷售經(jīng)理的一天（基礎(chǔ)篇）,重慶長(zhǎng)安鈴木汽車有限公司,總 綱,8:308:45 早會(huì),早會(huì)說(shuō)明： 1、區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)應(yīng)提前10分鐘到達(dá)早會(huì)現(xiàn)場(chǎng)（具體時(shí)間根據(jù)經(jīng)銷商作息時(shí)間確認(rèn)） 2、早會(huì)應(yīng)用時(shí)間以15分鐘為宜，不超過(guò)半小時(shí)； 3、早會(huì)核心以激勵(lì)為主，提升工作激情，創(chuàng)造良好的工作氛圍；嚴(yán)禁早會(huì)宣布負(fù)面訊息或打壓?jiǎn)T工； 4、區(qū)域經(jīng)理在早會(huì)指導(dǎo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理操作有誤的，應(yīng)在會(huì)后單獨(dú)溝通，避免會(huì)議進(jìn)程中進(jìn)行指正；,經(jīng)銷商早會(huì)應(yīng)用流程圖,考勤,團(tuán)隊(duì)激勵(lì),基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練,儀容儀表互檢,最新政策及 市場(chǎng)訊息通報(bào),當(dāng)日跟/訪/訂/交/邀預(yù)報(bào),早會(huì)照片,早夕會(huì)記要,早會(huì)應(yīng)用表格,早會(huì)項(xiàng)目管

2、控表,銷售服務(wù)人員儀容儀表標(biāo)準(zhǔn),銷售服務(wù)人員基礎(chǔ)接待禮儀訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn),8:459:00 展廳5S核檢,經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)（硬軟件）,經(jīng)銷商日常設(shè)施點(diǎn)檢表,9:0010:00 跟/訪/訂/交/邀應(yīng)用指導(dǎo),實(shí)戰(zhàn)演練,指導(dǎo)注意事項(xiàng)： 1、經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)未分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)（根據(jù)展廳人員應(yīng)用情況進(jìn)行，一般23人，無(wú)需全員） 2、經(jīng)銷商銷售顧問(wèn)分組的情況：銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理主要針對(duì)輪休組的銷售顧問(wèn)進(jìn)行一對(duì)一指導(dǎo)（需全組員指導(dǎo)）,10:0012:00 針對(duì)性培訓(xùn),TTT訓(xùn)練,潛客開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 充分準(zhǔn)備實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)： 展廳接待實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)： 需求分析實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 選車介紹實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 試乘

3、試駕實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 報(bào)價(jià)成交實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 完美交車實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)； 售后跟蹤實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)；,13:0015:00 銷售現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo),15:0016:00 前日三表一卡分析,“三表一卡”應(yīng)用分析訓(xùn)練：通過(guò)本訓(xùn)練達(dá)到應(yīng)用“三表一卡”進(jìn)行銷售管理，達(dá)成提升“成交率”的核心目的。,真實(shí)性 有效性 完整性 延續(xù)性,三表一卡遵循原則,演練場(chǎng)景（具體客戶內(nèi)容自行編寫(xiě)）：銷售顧問(wèn)XXX，今日跟蹤4個(gè)客戶、邀約4個(gè)客戶（其中2個(gè)邀約失敗）、回訪1位客戶,銷售顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表(空白練習(xí)表),開(kāi)始練習(xí)了,換位互檢,換位互檢注意事項(xiàng)：1、互檢需一對(duì)一進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用

4、藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,銷售顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時(shí)學(xué)員的注意事項(xiàng)：1、對(duì)相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,展廳客流統(tǒng)計(jì)表(空白練習(xí)表),開(kāi)始練習(xí)了,演練場(chǎng)景（具體客戶內(nèi)容自行編寫(xiě)）：銷售顧問(wèn)XXX，今日展廳接待4個(gè)客人（其中1個(gè)為第三方調(diào)查公司神秘客戶）,換位互檢,換位互檢注意事項(xiàng)：1、互檢需一對(duì)一進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,展廳客流統(tǒng)計(jì)表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時(shí)學(xué)員的注意事項(xiàng)：1、對(duì)相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,有望客戶等級(jí)推進(jìn)表(空白練習(xí)表),開(kāi)

5、始練習(xí)了,演練場(chǎng)景（具體客戶內(nèi)容自行編寫(xiě)）：銷售顧問(wèn)XXX，今日客戶推進(jìn)5個(gè)（其中3個(gè)電話促進(jìn)、1個(gè)DM、1個(gè)登門(mén)拜訪）,換位互檢,換位互檢注意事項(xiàng)：1、互檢需一對(duì)一進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性；2、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,有望客戶等級(jí)推進(jìn)表講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時(shí)學(xué)員的注意事項(xiàng)：1、對(duì)相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,客戶信息卡(空白練習(xí)表),開(kāi)始練習(xí)了,演練場(chǎng)景（具體客戶內(nèi)容自行編寫(xiě)）：XXX成交客戶信息卡，男，個(gè)人客戶；,換位互檢,換位互檢注意事項(xiàng)：1、互檢需一對(duì)一進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性；2、

6、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,客戶信息卡講解(標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用表格),講解時(shí)學(xué)員的注意事項(xiàng)：1、對(duì)相關(guān)核心內(nèi)容的應(yīng)用進(jìn)行記錄2、需用紅筆修改、完善自己的表格,“三表一卡”套表練習(xí)&互檢訓(xùn)練,演練場(chǎng)景（具體客戶內(nèi)容自行編寫(xiě)）：銷售顧問(wèn)XXX，今日電話跟蹤5個(gè)客戶、邀約3個(gè)客戶（其中1個(gè)邀約失敗、1個(gè)當(dāng)日下午到店）、回訪1位客戶（老客戶推薦1個(gè)客戶當(dāng)日上午到店）、展廳接待5個(gè)客戶、建卡2張、推薦客戶當(dāng)日成交；,換位互檢注意事項(xiàng)：1、互檢需一對(duì)一進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用藍(lán)筆進(jìn)行標(biāo)注,經(jīng)銷商“三表一

7、卡”資料核檢訓(xùn)練,經(jīng)銷商資料核檢注意事項(xiàng)：1、分小組進(jìn)行，核檢表格的真實(shí)性、有效性、完整性、延續(xù)性；2、小組討論、分析表格中的問(wèn)題，進(jìn)行公示；3、問(wèn)題點(diǎn)用紅筆進(jìn)行標(biāo)注；4、公司領(lǐng)導(dǎo)或培訓(xùn)師抽檢已分析過(guò)的經(jīng)銷商“三表一卡”，檢驗(yàn)效果；,三表一卡管控流程,銷售顧問(wèn)日?qǐng)?bào)表,邀約項(xiàng)目,跟蹤項(xiàng)目,展廳客流量統(tǒng)計(jì)表,展廳客戶跟蹤,跟蹤記錄,有望客戶推進(jìn)表,回訪記錄,銷售信息,客戶信息卡,一、當(dāng)日銷售進(jìn)度及KPI 二、當(dāng)日庫(kù)存情況 三、當(dāng)日銷售運(yùn)營(yíng)問(wèn)題點(diǎn)及解決方案,16:0016:20 每日例行總經(jīng)理匯報(bào)及溝通,當(dāng)日銷售應(yīng)用指導(dǎo) 1、展廳客戶分析指導(dǎo) 2、展廳客戶議價(jià)指導(dǎo) 當(dāng)日管理應(yīng)用指導(dǎo) 1、展廳硬件管理指導(dǎo) 2、展廳軟件管理指導(dǎo),16:2017:15每日例行展廳經(jīng)理指導(dǎo)及溝通,夕會(huì)說(shuō)明： 1、夕會(huì)應(yīng)于下班前15分鐘召開(kāi)，應(yīng)用時(shí)間以30分鐘為宜，無(wú)特殊情況不得超過(guò)一小時(shí)； 2、夕會(huì)核心以分析、總結(jié)為主，提出問(wèn)題、解決問(wèn)題，激勵(lì)與批評(píng)機(jī)制可同時(shí)采用； 3、區(qū)域經(jīng)理在夕會(huì)指導(dǎo)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理操作有誤的，應(yīng)在會(huì)后單獨(dú)溝通，避免會(huì)議進(jìn)程中進(jìn)行指正；,17:1517:45 夕會(huì),經(jīng)銷商夕會(huì)應(yīng)用流程圖,政策建議/市場(chǎng)信息收集,銷售計(jì)劃達(dá)成 情況通報(bào),經(jīng)驗(yàn)分享,