第十章 典型案例分析.ppt

1、第10章典型案例分析,案例一 案例二 案例三 案例四 案例五 案例六 案例七,下一頁(yè),第10章典型案例分析,案例八 案例九 案例十 案例十一 案例十二 案例十三 案例十四,上一頁(yè),下一頁(yè),第10章典型案例分析,案例十五 案例十六 案例十七 案例十八 案例十九 案例二十 案例二十一,上一頁(yè),案例一,歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)。建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)，認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商作了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又作了分析，代理人又作解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢

2、固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力，雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？ 2構(gòu)成其談判因素有哪些？,下一頁(yè),返回,案例一,3談判是否有可能不散？若可能不散，歐洲代理人應(yīng)如何談判? 分析： 1歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。 2構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的工程設(shè)備；當(dāng)事人歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司；背景中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。 3談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。 A公司應(yīng)按代理地位談判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極，應(yīng)做好人”。,上一頁(yè),返回,案例二,天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件

3、和技術(shù)。 適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到兩家以上。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購(gòu)人員表示可以協(xié)助該廠購(gòu)買所需設(shè)備和技術(shù)。 由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠同意他代為采購(gòu)。由于工廠沒有外貿(mào)權(quán)，又必須委托有外貿(mào)權(quán)的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國(guó)和日本的廠商探詢，結(jié)果，美國(guó)和日本的廠家有的不報(bào)價(jià)卻回函問：A公司與香港B公司的關(guān)系是什么？有的出價(jià)很高。,下一頁(yè),返回,案例二,A公司拿的探詢結(jié)果未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，具體人員與工廠人員進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結(jié)論。 問題： 1 A公司的探詢是否成功?為什么? 2天津工廠應(yīng)作何種調(diào)整?為什么?

4、 3天津公司的探詢要作何調(diào)整?為什么？ 分析： 1A公司的探詢是失敗的。因?yàn)橥馍逃械牟粓?bào)價(jià)，探詢沒結(jié)果。有結(jié)果時(shí)，條件太苛刻，非誠(chéng)意報(bào)價(jià)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例二,2天津工廠的委托有時(shí)序錯(cuò)誤，必須調(diào)整。香港公司不能代工廠簽進(jìn)口合同，直接找香港探詢可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對(duì)后續(xù)工作影響的問題。讓香港公司的外探納人天津公司的對(duì)外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。 3天津公司要與工廠、香港公司統(tǒng)一意見、內(nèi)容和策略，并把該項(xiàng)目的探詢統(tǒng)一組織起來。同時(shí)要重新部署探詢地區(qū)和對(duì)象，不給外商造成有多個(gè)同樣項(xiàng)目在詢價(jià)的錯(cuò)覺。,上一頁(yè),返回,案例三,1983年日本某電機(jī)公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)

5、線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)24億日元，設(shè)備費(fèi)125億日元,包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)009億日元。 談判開始后，營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)松本先生解釋：技術(shù)費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計(jì)算出的。取數(shù)是生產(chǎn)3 000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成是10%，平均每支產(chǎn)品銷價(jià)S日元。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序19億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序37億日元；封裝工序21億日元；打印包裝工序08億日元；技術(shù)服務(wù)培訓(xùn)費(fèi) 背景介紹,下一頁(yè),返回,案例三, 日本公司技術(shù)有特點(diǎn),但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),也適合中方需要。 清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機(jī)一類器物,燒結(jié)工序主要為燒

6、結(jié)爐及輔助設(shè)備、切割分選工序，主要為切割機(jī)，測(cè)試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結(jié)設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機(jī)及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。 技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，日本成品率可達(dá)85，而中方僅為40左右。 問題：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例三,1賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？ 2買方如何評(píng)論？ 分析： 1賣方解釋做得較好，講出了報(bào)價(jià)計(jì)算方法和取數(shù)，給買方評(píng)論提供了依據(jù)使買方滿意。由于細(xì)中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項(xiàng)報(bào)價(jià)，逐項(xiàng)解釋的方式。 2買方對(duì)賣方的分項(xiàng)報(bào)價(jià)和逐項(xiàng)的解釋，應(yīng)采用“梳篦式”的方式進(jìn)行評(píng)論，也就是按技術(shù)、設(shè)

7、備、技術(shù)服務(wù)三大類來進(jìn)行評(píng)論。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例三,評(píng)論點(diǎn)較多： 其一，技術(shù)價(jià)。針對(duì)賣方取數(shù)年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數(shù)的合理性進(jìn)行評(píng)論； 其二，設(shè)備價(jià)。針對(duì)各工序設(shè)備構(gòu)成按工序總價(jià)值或工序單機(jī)進(jìn)行評(píng)論，如清洗工序的設(shè)備價(jià)值； 其三，技術(shù)服務(wù)?？煞譃榧夹g(shù)指導(dǎo)和技術(shù)培訓(xùn)兩大類，各類又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評(píng)論。,上一頁(yè),返回,案例四,日本某公司向中國(guó)某公司購(gòu)買電石,此時(shí),是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓低中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美

8、元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/噸是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長(zhǎng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長(zhǎng)與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需訂單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對(duì)外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢(shì)；主管領(lǐng),下一頁(yè),返回,案例四,導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小,若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請(qǐng)工廠配合。 中方公司代表

9、將此意見向工廠廠長(zhǎng)轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長(zhǎng)一起在談判桌爭(zhēng)取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長(zhǎng)的成交價(jià)高了10美元噸。工廠代表十分滿意,日方也滿意。 問題： 1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例四,2該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？ 分析： 1談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。 2中方組織上基本成功，主要原因：市場(chǎng)調(diào)查較好有量有性；分工明確價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位有線，有審，有防。,上一頁(yè),返回,案例五,澳大利亞A公司、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又

10、不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。 A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。 雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。 A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。 B公司：我們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但我們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。,下一頁(yè),返回,案例五,C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢? A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找一個(gè)有信譽(yù)

11、有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。 C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。 B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。 C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)。尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例五,過去，我們已遇到這類問題，作為外國(guó)投資者需要解決地質(zhì)探測(cè)、礦山合伙人選擇、國(guó)家政策、人文、商務(wù)法律、市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。 A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，

12、我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。 C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際規(guī)范與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。 B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例五,C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。 A公司：貴方這種投入也是有意義的。 C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。

13、我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。 B公司：貴方的建議可以考慮。 C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例五,A、B公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。 A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。 問題： 1 C公司在談判中運(yùn)用了什么策略？ 2 A、B公司在談判中運(yùn)用了什么策略? 3 A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)? 分析： 1 C公司在談判中運(yùn)用了滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠(chéng)談?lì)^碰頭；講政策

14、、講實(shí)際難度訓(xùn)將法。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例五,2 A、B公司運(yùn)用了頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。 3 A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。,上一頁(yè),返回,案例六,中國(guó)某公司與美國(guó)公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對(duì)原工廠的財(cái)務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總值有分歧。 美方：中方財(cái)務(wù)報(bào)表上有模糊之處。 中方：美方可以核查。 美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。 中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。 美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工

15、廠所造，我無法一一核查。 中方：那貴方可以請(qǐng)信得過的中國(guó)機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。 美方：目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查。 中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。,下一頁(yè),返回,案例六,美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴虧賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。 中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。如果貴方誠(chéng)意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場(chǎng)一一核對(duì)物與賬。 美方：不必貴方做這么多工作，請(qǐng)貴方自己糾正后，再談。 中方： 貴方不想講理?我奉陪! 美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒法說理。 中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想

16、；而是、沒法”？,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例六,美方：請(qǐng)?jiān)徫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用賬面值來擴(kuò)大貴方所占股份。 中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。 美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠(chéng)心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺。 中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能只申辯，這不是“老虎賬”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例六,美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品，由于賬面值讓人生畏，不能不請(qǐng)貴方考慮修改問題，或許會(huì)給貴方帶來麻煩。

17、中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。 美方：是的。 問題： 1上述談判中，雙方均運(yùn)用了哪些語言? 2雙方的語言運(yùn)用有何不妥之處? 3如果你作為美方或中方代表會(huì)怎么談?,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例六,分析： 1商業(yè)法律語言，外交語言，軍事用語和文學(xué)用語。 2美方說的“外國(guó)人無法一一檢查”，“目前尚未找到可以信任的中國(guó)機(jī)構(gòu)幫助核查”以及“請(qǐng)貴方自己糾正、再談”均不妥。中方“貴方不想講理?我奉陪!”不太妥。若自己賬目做得本已存在問題，再這么講就更無禮了。 3因?yàn)槭呛献餍缘恼勁?，雙方均可以文學(xué)

18、用語開始調(diào)好氣氛，減少對(duì)抗。再以商業(yè)法律語言講實(shí)事，有問題講問題。美方可以指出不妥或提出相應(yīng)要求。中方也可以再做一次調(diào)賬，然后再談。運(yùn)用一點(diǎn)外交用語，效果會(huì)更好。,上一頁(yè),返回,案例七,購(gòu)貨合同 供方：合同編號(hào) 需方： 簽訂地點(diǎn) 簽訂時(shí)間 根據(jù)(中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法)，供需雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議： 1產(chǎn)品名稱、商標(biāo)、型號(hào)、計(jì)量、供貨時(shí)間及數(shù)量： 2交(提)貨時(shí)間： 3交(提)貨地點(diǎn)、方式： (1) 交貨地點(diǎn)： 負(fù)責(zé)方（人）：賣方,下一頁(yè),返回,案例七,(2) 運(yùn)輸方式： 負(fù)責(zé)方（人）：賣方 （3）費(fèi)用負(fù)擔(dān)：運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、保險(xiǎn)等費(fèi)用由負(fù)擔(dān) 4包裝標(biāo)準(zhǔn)、買嘜頭及包裝物的供應(yīng) （1）貨物包裝

19、條件及標(biāo)準(zhǔn)： （2) 包裝物的提供： （3) 包裝費(fèi)用由負(fù)擔(dān)。 （4) 嘜頭： 5檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)、方法及異議提出的期限： （1）貨物檢驗(yàn)，依照本合同第一、二、三條規(guī)定進(jìn)行。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,(2)貨物質(zhì)量檢驗(yàn)方法和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，根據(jù)需要方要求另定。如需方用于出口，則以外商最后檢驗(yàn)為準(zhǔn)。 （3）異議提出的期限：自接到檢驗(yàn)結(jié)果之日起90天內(nèi)提出異議（特殊情況另議）。 6結(jié)算方式及期限： (1)結(jié)算方式 (2)期限 7違約責(zé)任： (1)供方如不能按合同要求按質(zhì)按量、按期交貨時(shí)，應(yīng)承擔(dān)由此引起的一切經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。 (2)需方應(yīng)按合同接收貨物。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,(3)供方所交貨物不符

20、合規(guī)定，如需方同意接受，則按質(zhì)論價(jià)；如需方不同意接受，根據(jù)產(chǎn)品具體情況由需方選擇；供方包換并承擔(dān)相應(yīng)費(fèi)用，或由供方賠償由此造成的直接和間接實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失。 (4)特別約定：此批貨用于出口，如貨物不符合合同中各項(xiàng)規(guī)定的要求，外商提出索賠，需方將代表供方對(duì)外交涉，最后結(jié)果以外商確認(rèn)為準(zhǔn)，因供方責(zé)任問題所引起的經(jīng)濟(jì)損失，由供方承擔(dān)。 8解決合同糾紛的方式： 本合同執(zhí)行中發(fā)生糾紛，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決，如協(xié)商達(dá)不成協(xié)議時(shí)，任何一方均可選擇以下方案解決爭(zhēng)議：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,(1)向北京市工商行政管理局經(jīng)濟(jì)合同仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁，仲裁裁決是終局裁決，各方應(yīng)予執(zhí)行。 (2)也可向北京市人民法院提

21、出訴訟。 9合同生效： (1)經(jīng)雙方授權(quán)代表簽字加蓋單位公章或合同業(yè)務(wù)章即生效。 (2)合同執(zhí)行期內(nèi)，供需雙方對(duì)合同條件的任何變更、補(bǔ)充均須雙方確認(rèn)、并由提出修改的一方負(fù)擔(dān)由此給對(duì)方造成的一切經(jīng)濟(jì)損失，方有法律效力。 (3)簽約雙方應(yīng)對(duì)合同內(nèi)容保密。若任何一方將合同項(xiàng)下義務(wù)向第三者轉(zhuǎn)讓時(shí)，必須征得另一方的書面同意。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,(4)本合同正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份，兩份具有同等的法律效力。 (5)本合同有效期： 10其他約定事項(xiàng)： 購(gòu)貨單位： (需方)蓋章供貨單位（供方）蓋章 代表人： 代表人： 地址： 地址： 郵政編碼： 郵政編碼： 賬號(hào)： 賬號(hào)： 電 話： 電話：

22、傳 真： 傳真：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,問題： 1哪些條款是通用(基礎(chǔ))條款？哪些為特殊(補(bǔ)充) 條款？ 2在什么條款下，該合同文本可以引出合同附件？ 3假如該合同是一份買賣木材的合同，木材規(guī)格多，又需人員現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝的情況下，它可能引出什么合同附件? 分析： 1按我國(guó)經(jīng)濟(jì)合同法的規(guī)定，該合同格式的第一條至第六條歸入通用(基礎(chǔ))條款，余者為特殊(補(bǔ)充)條款。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例七,2在第一條和第五條可以引出合同附件：技術(shù)規(guī)格和檢驗(yàn)方法。 3可能引出：木材詳細(xì)規(guī)格附件和現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)裝的附件（明確人數(shù)、時(shí)間、任務(wù)、費(fèi)用等問題）。,上一頁(yè),返回,案例八,中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年

23、，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了200美元（前一年1 200美元/噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。 中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)市場(chǎng)的價(jià)，三天以后再談。” 中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國(guó)進(jìn)口量較,下一頁(yè),返回,案例八,大，中國(guó)進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低，但高于中國(guó)產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國(guó)

24、市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)3040，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì)，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。 為什么韓國(guó)人員還這么說? 中方人員分析，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)，可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。 那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？ 中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例八,順利，對(duì)中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員，且晚上一起喝酒，保持了良好氣氛。 從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國(guó)心理，

25、再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬，因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1 000美元/噸以上)。再者不必用兩天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。 在一天半后的中午前，中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束。得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回去,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例八,年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調(diào)200美元，而不再是1 200美元。請(qǐng)貴方研究，有結(jié)果請(qǐng)通知我們。若我們不在飯店，則請(qǐng)留言?！?韓方人員接到電話后一個(gè)小時(shí)，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方

26、不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。 中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。 韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交。 這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例八,問題： 1中方的決策是否正確?為什么? 2中方運(yùn)用了什么程序、方式做出決策的?其決策屬什么類型？ 3中方是如何實(shí)施決策的? 4韓方的談判中，反映了什么決策？ 5韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？ 分析： 1正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同。 2中方運(yùn)用了信息收集、信息分析、方案假設(shè)、證論和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形

27、式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例八,3分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行，先電話談，后面談；先業(yè)務(wù)談，后領(lǐng)導(dǎo)談。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天的期限縮短為一天半回復(fù)，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬。 4韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根本條件和總體策略上做出新的決定，成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。 5韓方?jīng)Q策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓，不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了。,上一頁(yè),返回,案例九,中國(guó)某公司與法國(guó)某公司談判技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi) 法方講：其產(chǎn)品的技術(shù)經(jīng)過5年的研制才完成，今天要轉(zhuǎn)讓給中方，中方應(yīng)付費(fèi)。 中方講：有道理，但該費(fèi)用應(yīng)如何計(jì)算呢? 法方講：我方每年需投入科研費(fèi)200

28、萬美元，5年為1 000萬美元，考慮僅轉(zhuǎn)讓使用權(quán)，我方計(jì)提成費(fèi)，以20的提成率計(jì)，即200萬美元，僅收貴方五分之一的投資費(fèi)，該數(shù)不貴，對(duì)貴方是優(yōu)惠的。 中方聽后，表示研究后再談。中方內(nèi)部進(jìn)行了討論，達(dá)成如下共識(shí)：分頭去搜集該公司的產(chǎn)品目錄，調(diào)查該公司近幾年來新產(chǎn)品的推出速度如何，如推出的新產(chǎn)品多，說明他們每,下一頁(yè),返回,案例九,年的科研投入不僅為一個(gè)產(chǎn)品，可能是多個(gè)產(chǎn)品。搜集該公司近幾年的年報(bào)，調(diào)查其資產(chǎn)負(fù)債狀況和損益狀況，若利潤(rùn)率高，說明有資金投入科研開發(fā)。若利潤(rùn)率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應(yīng)借錢搞開發(fā)：若負(fù)債率不高，說明沒有借錢，負(fù)債率高則有可能借錢。此外，請(qǐng)海外機(jī)構(gòu)的代表

29、查詢?cè)摴久磕杲患{企業(yè)所得稅的情況，納稅多，說明利潤(rùn)率高；納稅少，說明利潤(rùn)率低。 各路人員查了這幾方面的信息，分析發(fā)現(xiàn)： 1該公司每年有5種新產(chǎn)品推上市場(chǎng)。 2該公司資產(chǎn)負(fù)債率很低，舉債不高。 3該公司利潤(rùn)率不高，每年的利潤(rùn)不足以支持開發(fā)費(fèi)用。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例九,結(jié)論是法方每年的投入量是虛的。若投入量為實(shí)，該企業(yè)必須逃稅漏稅才有錢。 在會(huì)上中方對(duì)上述的資料和推斷，請(qǐng)法方表態(tài)。法方還堅(jiān)持其數(shù)為真實(shí)數(shù)據(jù)。中方問對(duì)方，怎么解釋低負(fù)債，怎么解釋低利潤(rùn)呢? 法方無法解釋低負(fù)債、低利潤(rùn)和高投資的關(guān)系，又不能在中方面前承認(rèn)有逃稅，只好放棄原價(jià)的要求，考慮改善的問題。 問題： 1中方如何搜集談判信

30、息? 2中方如何加工談判信息? 3中方如何利用談判信息? 分析：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例九,1通過查閱法和調(diào)研法搜集公開信息。 2經(jīng)過再識(shí)別(多渠道證實(shí)、逐條評(píng)估),然后加工（綜合分析）。 3利用談判中明示傳遞對(duì)方，讓對(duì)方反駁從而更加確認(rèn)信息的真實(shí)性，證明對(duì)方的要價(jià)無理，從而支持己方主張。,上一頁(yè),返回,案例十,在談判開始后，雙方人員彼此作了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判，中方商務(wù)人員利用談判休息時(shí)間，對(duì)日方技術(shù)人員表示贊賞“技術(shù)熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術(shù)人員很高興，表示他在公司的地位重要，知道的事也多，中方商務(wù)人員順勢(shì)問道：“貴方主談人是你的朋友嗎?”“那

31、還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國(guó)，就是為了幫助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒有你就不行嗎？”日方技術(shù)員遲疑了一下：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可提升了?！敝蟹诫S口跟上：“這么講，我也得幫助他了，否則，我就不夠朋友?！?下一頁(yè),返回,案例十,在此番談話后，中方認(rèn)為對(duì)方主談為了晉升，一定會(huì)全力以赴要求談判的結(jié)果合同。于是，在談判中巧妙地加大壓力，謹(jǐn)慎地向前推進(jìn)，成功地實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，也給對(duì)方得到合同和晉升的條件。 問題： 1中方使用什么方法搜集到了談判信息?該信息屬于哪一類別談判信息？ 2中方怎樣加工談判信息? 3中方怎樣利用談判信息?

32、4日方在談判信息的管理上存在什么問題?,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十,分析： 1利用提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。 2中方作了證實(shí)和再加工工作。 3中方采取暗示方法傳遞信息，使對(duì)手努力配合爭(zhēng)取合同，爭(zhēng)取晉升機(jī)會(huì)。 4日方在信息管理上存在信息保密問題。,上一頁(yè),返回,案例十一,城紡織廠欲改造其紡紗車間，經(jīng)過詢價(jià)后，意大利某公司報(bào)了其所需的設(shè)備和技術(shù)價(jià)，并約定兩個(gè)月在羅馬談判，同時(shí)，請(qǐng)中方考察其運(yùn)行的設(shè)備和技術(shù)。 中方工廠委托了該城的進(jìn)出口公司，在赴羅馬時(shí)，恰逢公司的主管業(yè)務(wù)人員也有其他出訪業(yè)務(wù)。雙方約定某日在羅馬會(huì)面，在工廠的代表團(tuán)抵達(dá)羅馬后，公司代表因其他出訪業(yè)務(wù)結(jié)束比計(jì)劃時(shí)間晚，在工

33、廠已與意開始了接觸后才趕到。原計(jì)劃，中意雙方在羅馬意方本部就其報(bào)價(jià)進(jìn)行解釋前，先去參觀現(xiàn)場(chǎng)（車間在外地），以便有感性認(rèn)識(shí)，再討論時(shí)方便理解。由于公司代表遲到，只好把日程倒過來。在意方解釋過程中，工廠無法把問題搞透，表態(tài)均遇到困難,下一頁(yè),返回,案例十一,雙方彼此一聽一說，難以深入。公司代表到后，看到日程已改，只好跟隨，覺得很被動(dòng)，也使不上勁。 待實(shí)地考察后，工廠代表發(fā)現(xiàn)報(bào)價(jià)中的技術(shù)與設(shè)備配置問題較多。由于白天參觀，晚上公司與工廠代表再分析討論，就覺得很疲憊，加上公司代表于工廠出國(guó)前去執(zhí)行另一任務(wù)，兩家對(duì)意方報(bào)價(jià)改作預(yù)分析，時(shí)間壓力很大，工作量太大，無法細(xì)致工作。為了安全起見，談判組只好改變出國(guó)

34、的談判目標(biāo)：暫停在考察，不輕易表態(tài)，以免失誤。 問題： 1中方談判組的出口談判效果如何？ 2中方談判的準(zhǔn)備工作應(yīng)如何評(píng)價(jià)？為什么？,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十一,分析： 1中方談判組的出口談判效果不好。 2中方談判組出口準(zhǔn)備做得不好。因?yàn)椋?公司與工廠沒有事先對(duì)意方報(bào)價(jià)進(jìn)行分析并達(dá)成共同的認(rèn)識(shí)。 兩個(gè)單位對(duì)在國(guó)外的談判方案沒有認(rèn)真準(zhǔn)備。 公司代表在出口談判任務(wù)上，一心兩用本身就是缺陷。該代表輕視了海外談判的難度。所以在無奈之下，迫到出口談判的最低要求。 公司代表與工廠代表錯(cuò)過海外日程也是準(zhǔn)備工作的遺憾。,上一頁(yè),返回,案例十二,A公司受到貴州某工廠委托采購(gòu)計(jì)算機(jī)的生產(chǎn)設(shè)備及軟件技術(shù)。A公司指

35、定了李先生為主談，貴州廠張總工程師及設(shè)備科長(zhǎng)，技術(shù)科長(zhǎng)帶著8名工程師組成了談判組。李先生與張總組織全體人員對(duì)B方的報(bào)價(jià)進(jìn)行了全面研究，尤其是對(duì)具有競(jìng)爭(zhēng)力又適合工廠需要時(shí)B方計(jì)算機(jī)公司的報(bào)價(jià)條件進(jìn)行了分析。 對(duì)設(shè)備的構(gòu)成和相應(yīng)價(jià)格進(jìn)行了分類：條件合理、不合理、相當(dāng)不合理、很不合理。并對(duì)各類條件擬出了談判目標(biāo)。 對(duì)技術(shù)構(gòu)成內(nèi)容及價(jià)格進(jìn)行了分析，得出了初步結(jié)論，價(jià)格太貴。怎樣壓價(jià)，需要了解對(duì)方的價(jià)格解釋，并設(shè)定了最低成交價(jià)。,下一頁(yè),返回,案例十二,對(duì)技術(shù)服務(wù)的構(gòu)成、數(shù)量、水平及時(shí)間進(jìn)行了分析，認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)費(fèi)偏高，培訓(xùn)量偏長(zhǎng)，有些輔助條件（吃、住、行、醫(yī)療、保險(xiǎn)等）還不太清楚。 談判組織結(jié)合引進(jìn)目的

36、和預(yù)算做了可行性分析，認(rèn)為預(yù)算合理。然后將上述各項(xiàng)內(nèi)容做了談判的計(jì)劃：最低成交點(diǎn)，談判起點(diǎn)（從澄清技術(shù)條件和價(jià)格構(gòu)成開始），談判過程（何時(shí)討價(jià)，何時(shí)還價(jià)，怎么討，怎么還），并將計(jì)劃通過表格和文字說明形成一個(gè)談判方案，共同向雙方（公司和工廠）的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了匯報(bào)，雙方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其中的技術(shù)水平和最終價(jià)格條件給了最后的指示。 問題：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十二,1談判組的談判準(zhǔn)備得如何？ 2他們的準(zhǔn)備包含的內(nèi)容是否符合談判的程序要求？為什么？ 分析： 1總的講，做得很好。 2按照談判準(zhǔn)備的要求應(yīng)達(dá)到：“知己知彼、知頭知尾，通過預(yù)審。”對(duì)照談判組的方案內(nèi)容，基本上按程序要求做事。因?yàn)樵谥褐松?，雖不突出

37、，但有調(diào)查計(jì)劃，知道該點(diǎn)的不足；知頭知尾，在文中已有反映；通過預(yù)審，其談判方案已向雙方領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)并得到肯定和指教。,上一頁(yè),返回,案例十三,某公司從法國(guó)買來奶酪殘?jiān)?0噸，欲轉(zhuǎn)賣給國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)部系統(tǒng)的飼養(yǎng)乳豬的單位。雙方就奶酪殘?jiān)膱?bào)關(guān)責(zé)任及發(fā)貨方式，最終的價(jià)格和支付方式進(jìn)行了談判，基本達(dá)成一致，于深圳最終簽訂了合同。合同規(guī)定：賣家在進(jìn)口報(bào)關(guān)后直接交給買家雇的車輛運(yùn)輸公司，同時(shí)將合同總額的90人民幣匯票交賣方，余下的10的貨款在買方驗(yàn)收合格后支付。 問題： （1）上例講述的交易屬于哪類交易？ （2）雙方的談判屬哪類談判？為什么？,下一頁(yè),返回,案例十三,分析： 上例交易屬國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)，即國(guó)內(nèi)交易。其

38、談判屬國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。因?yàn)?，雖然貨為進(jìn)口貨，但交易人同屬一個(gè)司法體系管轄，買賣雙方之間沒有貨物跨地域（國(guó)界）的交付問題，而且從經(jīng)濟(jì)角度上沒有跨國(guó)界的支付或支付的貨款為人民幣。,上一頁(yè),返回,案例十四,澳大利亞某草種公司得知中國(guó)正在致力于環(huán)保建設(shè)工程，其中包括綠色工程。在該工程的項(xiàng)目中讓城市綠起來的計(jì)劃占了很大成分。于是派遣了一位與中國(guó)某進(jìn)口公司副總經(jīng)理很熟的托尼先生來華就草的出口進(jìn)行談判。經(jīng)過談判托尼先生成功地推銷了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場(chǎng)用的草籽皮的草籽。由于中方急需，且競(jìng)爭(zhēng)的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產(chǎn)量大，草籽質(zhì)量高。中方雖使用“貨比三家”的策略來壓澳方，由于托尼先生是老朋友，又

39、提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終合同在托尼先生的條件下成交。 問題： 1托尼先生與中方公司進(jìn)行的交易屬何種交易？ 2在這場(chǎng)交易的談判中，構(gòu)成的三要素都是什么？,下一頁(yè),返回,案例十四,3中方在談判中屬什么類型的談判？托尼先生進(jìn)行的談判屬什么類型？ 分析： 1 托尼與中方公司進(jìn)行的交易為國(guó)際交易。 2構(gòu)成談判的三要素為：當(dāng)事人是澳大利亞公司及代表托尼先生、中方公司及其談判代表，標(biāo)的是草籽；談判背景是經(jīng)濟(jì)方面，中方有綠化計(jì)劃需求，澳大利亞草籽比新西蘭草籽優(yōu)越市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；人際關(guān)系方面，托尼先生與該公司副總經(jīng)理是老朋友。 3中方進(jìn)行的談判類型是買方地位的談判和主座談判。托尼先生進(jìn)行的談判類型是賣方地位的談判和客座

40、談判。,上一頁(yè),返回,案例十五,“不可能的任務(wù)”一次成功的超市入場(chǎng)談判實(shí)錄 與超市打交道，大概每個(gè)供應(yīng)商都有自己的苦衷。入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款幾乎每個(gè)環(huán)節(jié)都充滿了艱辛。有時(shí)候超市的“無理”與“強(qiáng)硬”讓供應(yīng)商有一種把牙打掉以后合著血咽到肚子里的痛苦和辛酸。尤其是小企業(yè)，往往處于兩難境地，產(chǎn)品不進(jìn)超市吧，沒有知名度，銷售額上不去，老百姓也信不過；進(jìn)超市吧，稍有不慎就會(huì)掉入超市設(shè)下的一個(gè)個(gè)巧妙的陷阱，簽下一份不平等條約，名目繁多的這個(gè)費(fèi)那個(gè)費(fèi)，一年下來，別說掙錢，不賠就算不錯(cuò)了。其實(shí)這也不難理解，同樣的產(chǎn)品有幾十、幾百甚至上千個(gè)廠家可以供貨，,下一頁(yè),返回,案例十五,而大型超市每個(gè)城市就那么多，在與

41、廠家的關(guān)系上是典型的“買方市場(chǎng)”，這是目前中國(guó)市場(chǎng)無法改變的現(xiàn)實(shí)，無論怎樣，企業(yè)都必須面對(duì)。 在與超市打交道的各個(gè)環(huán)節(jié)中，入場(chǎng)談判是重中之重，特別是小企業(yè)，手中沒有多少砝碼，這一關(guān)如果過不好，什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、店慶費(fèi)、DM費(fèi)再加上什么60天月結(jié)之類的結(jié)算陷阱，以及定期半價(jià)促銷，還要把你的價(jià)格壓到最低，到年底一算賬，又為超市做了義務(wù)貢獻(xiàn)，真是欲哭無淚。所以，產(chǎn)品如果想進(jìn)超市，就必須好好研究一下如何過入場(chǎng)談判這一關(guān)，為自己爭(zhēng)取到最大的利益，達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,筆者兩年前曾在北方某省會(huì)城市擔(dān)任一家小型乳品企業(yè)的總經(jīng)理，親身經(jīng)歷過一次超市入場(chǎng)談判，通過努力，最后以最

42、小的代價(jià)順利進(jìn)入超市。 背景 當(dāng)時(shí)，我企業(yè)成立不久，以貼牌生產(chǎn)的方式與鄰省一家乳品企業(yè)合作，生產(chǎn)袋裝酸奶。我方擁有自己的牌子，提供包裝，對(duì)方為我方加工。由于該企業(yè)的酸奶在鄰省同類產(chǎn)品中銷售第一，質(zhì)量和口感都很不錯(cuò)。而我方提供的包裝無論是設(shè)計(jì)還是材料在同類產(chǎn)品中也是很好的，所以產(chǎn)品應(yīng)該有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,唯一的缺憾就是上市的時(shí)間特別緊張，公司決定產(chǎn)品在“六一”正式上市，同時(shí)展開大規(guī)模的促銷活動(dòng)。當(dāng)時(shí)由于種種原因留給我們的只有不到一周的時(shí)間，按照計(jì)劃，在這么短的時(shí)間內(nèi)必須完成4個(gè)大超市的入場(chǎng)工作，難度的確不小。因?yàn)橐援?dāng)?shù)氐那闆r來看，按照超市的正常審批程序，再加上談判條

43、件的來回磋商，入場(chǎng)時(shí)間在十天半個(gè)月都是有可能的。而且在入場(chǎng)的同時(shí)還要上促銷，時(shí)間確實(shí)太緊。 對(duì)于筆者來講，做食品行業(yè)是第一回，與超市打交道這也是第一回，心里也沒有多少把握。盡管公司的銷售部張經(jīng)理以前做過超市工作，但與具體負(fù)責(zé)乳品這一塊的人員沒有直接打過交道，與超市的關(guān)系也不是很硬。我決定由我和張經(jīng)理一起組成攻關(guān)小組，去解決這道難題。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,籌劃 孫子曰：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；夫未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?！痹谖乙郧暗匿N售體會(huì)中，很多失敗的例子都是事前沒有做好充分的準(zhǔn)備。這是拜訪客戶以及與客戶談判的前提，省了這一道程序，失敗者十有

44、八九。所以我不敢掉以輕心，做了比較充分的準(zhǔn)備。 1時(shí)間與拜訪順序的安排 由于時(shí)間很緊，在一周之內(nèi)必須馬不停蹄。先定好兩個(gè)原則：第一，盡量事先在電話里約定，以提高效率；第二，在談判陷入僵持的時(shí)候盡量不要死纏硬磨，而是迅速拜訪下一個(gè)目標(biāo)。對(duì)于前者，可在第二天再次拜訪。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,在順序上，究竟先攻哪個(gè)超市讓我絞盡腦汁。萬事開頭難，如果第一個(gè)超市能以優(yōu)惠的條件順利拿下，對(duì)以后的攻關(guān)是個(gè)極大的幫助，不但可以鼓舞士氣，而且它的條件可以成為攻下一個(gè)超市的參照以及手中的砝碼，因?yàn)槌兄g都在互相比較。所以，這頭一個(gè)必須是知名度和規(guī)模比較大的，排名比較靠前的，這樣對(duì)下面的超市才會(huì)有說服力

45、。我最終選擇了在該城市排名第四的超市A超市。注意絕不可選擇第一或第二，因?yàn)殡y度太大，幾乎無法在短時(shí)間內(nèi)攻下。 2了解超市談判主管的情況 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！边@是戰(zhàn)場(chǎng)與商場(chǎng)永恒的法則。盡管,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,時(shí)間緊，但還是通過多種渠道了解了部分情況。例如A超市的主管H先生很專業(yè)，對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品很挑剔，年輕氣盛，脾氣大，不好對(duì)付。 所以，應(yīng)付這樣的對(duì)手，必須十分專業(yè)，必須讓他折服，才能達(dá)到目的。 3仔細(xì)考慮產(chǎn)品入場(chǎng)的難點(diǎn)以及對(duì)方有可能提出的問題 根據(jù)產(chǎn)品的情況，質(zhì)量、口感、包裝在同檔次的產(chǎn)品應(yīng)該很有競(jìng)爭(zhēng)力，盡管各超市的乳品排面都很緊張，超市入場(chǎng)應(yīng)該沒有什么問題。難點(diǎn)應(yīng)該是價(jià)格問題

46、（我產(chǎn)品的價(jià)格平均高出其他產(chǎn)品15左右）和入場(chǎng)費(fèi)用及其他費(fèi)用的問題。 針對(duì)價(jià)格，我一口氣想了9條理由：,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,第一，屬于委托加工，要付加工費(fèi)，不能視同廠家對(duì)待； 第二，產(chǎn)地在外省，有長(zhǎng)途運(yùn)輸費(fèi)用； 第三，包裝在同類產(chǎn)品中檔次最高，選用的材料貴； 第四，包裝委托深圳專業(yè)設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)； 第五，產(chǎn)品量足，比同類產(chǎn)品要多出一些，在包裝上反映很明顯； 第六，產(chǎn)品質(zhì)量、口感都不錯(cuò)，好產(chǎn)品自然有好價(jià)格； 第七，投入大量的廣告宣傳及市場(chǎng)推廣費(fèi)用，成本增加； 第八，按照大品牌的正規(guī)方式來操作，產(chǎn)品肯定能火起來； 第九，對(duì)產(chǎn)品具有強(qiáng)大的信心：在目標(biāo)售點(diǎn)若三個(gè)月內(nèi)銷不到同檔次產(chǎn)品前三位，

47、則自動(dòng)撤貨。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,針對(duì)入場(chǎng)費(fèi)用及其他費(fèi)用的問題，在讓對(duì)方感到我們非常專業(yè)的同時(shí)，多強(qiáng)調(diào)我們是剛開始創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)，困難很多，希望超市對(duì)我們多多支持，在產(chǎn)品銷起來后，我們對(duì)超市也會(huì)相應(yīng)地支持等?？傊Ｍ玫綄?duì)方的充分理解。 受挫 按照預(yù)定的計(jì)劃，我與銷售部張經(jīng)理前往A超市。離開公司的時(shí)候，大家都用期盼的眼光看著我們，我心里明白此行只許勝不許敗，否則，對(duì)我們這個(gè)剛創(chuàng)業(yè)的企業(yè)是個(gè)很大的打擊。而且，如果不順利，則要影響我們的全盤計(jì)劃。 一路上，我一直跟張經(jīng)理開著玩笑，心情變得很輕松。這時(shí)候，我不再與他探討談判的事情，而是說一些無關(guān)緊要的,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,東西

48、，盡量能在一種輕松而不是很緊張的狀態(tài)下面對(duì)即將到來的考驗(yàn)。 我對(duì)張經(jīng)理說，無論出現(xiàn)什么情況，都不要自己亂了陣腳。保持鎮(zhèn)定和平靜是談判中最重要的事情。如果你在一個(gè)暴怒的人面前能不動(dòng)聲色，他一定對(duì)你刮目相看。 見到A超市負(fù)責(zé)乳品的H先生，果然與了解到的情況一樣，傲氣而冷漠。大概很多供應(yīng)商對(duì)這樣的面孔見得很多，除了點(diǎn)頭哈腰地恭維，還能怎么樣呢？按照事先的約定，由張經(jīng)理先跟他談，而且也沒有介紹我。大概不到十分鐘，談話就有結(jié)束的趨勢(shì)： “現(xiàn)在的排面很緊張，你們的產(chǎn)品雖然看上去不錯(cuò)，但現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，能不能賣好很難說”,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,“先把資料和樣品放下，過后我再看看。” “你們過幾天

49、再來吧！” 我想，這樣的話語對(duì)很多供應(yīng)商來說再熟悉不過了。一般的，第一次拜訪也就只能如此了。 在張經(jīng)理與他談話的過程中，我一直在靜靜觀察他，結(jié)合我事先了解到的情況，對(duì)策已經(jīng)在我腦海里形成。 這時(shí)，張經(jīng)理看著我，意思是怎么辦？走還是不走？ 轉(zhuǎn)折 在H先生準(zhǔn)備起身送客的時(shí)候，我對(duì)他說，H先生，我能不能跟你談一下。張經(jīng)理趕快介紹這是我們公司的總經(jīng)理，也許是見過太多的老板，他幾乎無動(dòng)于衷，說等下次再說吧，而且還有些不耐煩。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,“我只耽誤你5分鐘，如果5分鐘之內(nèi)你對(duì)我的話不感興趣，那我們自己走人。”我站起來，很冷靜而且嚴(yán)肅地告訴他。這是我事先想好的一招，叫做出人意料法。因?yàn)?/p>

50、他見慣了廠家對(duì)他很尊敬，態(tài)度很緩和，但突然有個(gè)人以這樣的口氣跟他說話，他一定會(huì)很驚奇。而且，對(duì)付這樣比較硬的對(duì)手，你不能太順著他，一定要鎮(zhèn)住他才會(huì)有下面的機(jī)會(huì)。果然，不出我之所料，他明顯愣了一下。我又趁熱打鐵，：“我聽說H先生在專業(yè)上很有造詣，我只是想跟你交流一下，你不會(huì)拒絕我吧？”這叫“激將法”。 “好吧，好吧！”他同意了。我猜想，當(dāng)時(shí)他一定在想看你5分鐘能說出點(diǎn)什么來？,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,“H先生，據(jù)我所知，本市的袋裝酸奶雖然品種很多，但在包裝、質(zhì)量、口感上能上點(diǎn)檔次的產(chǎn)品沒有幾個(gè)，你同意嗎？” 是這種情況！” “我想，貴超市也希望在這一類產(chǎn)品中能有一個(gè)好產(chǎn)品，一方面，可以吸

51、引顧客，另一方面，也是你的業(yè)績(jī)嘛！” “是啊，是啊！” 列位，在談判中，剛開始的時(shí)候，一定要讓你對(duì)手多說“是”，你要選擇一些對(duì)方無法否認(rèn)的事情來講，這樣，會(huì)慢慢一步步把對(duì)方引進(jìn)你布置好的套路中。聽說美國(guó)人喜歡用這一套，叫做“麻醉法?！?上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,“其實(shí)，我們?cè)谧鲞@個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，雖然是個(gè)中低檔次的產(chǎn)品，但我們還是把品位定得很高，如果你有興趣，可以比較一下?！?這時(shí)候，他才仔細(xì)拿起樣品看著。剛才我注意到張經(jīng)理遞給他樣品的時(shí)候，他根本就沒有放在眼里，只是隨手扔在桌子一旁。 “包裝還不錯(cuò)，是比其他產(chǎn)品要好一些?！?他已經(jīng)開始有點(diǎn)認(rèn)同了。這時(shí)候，必須迅速“誘敵深入?！?“你知道，酸

52、奶的口感很重要，現(xiàn)在顧客都很挑剔，我不知道我們的產(chǎn)品口感能不能過你這一關(guān)？”我接著說。言外之意，你快嘗一嘗吧！,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,同時(shí)我又對(duì)張經(jīng)理說，去買幾個(gè)紙杯來。 “買什么啊，這里有??！”H先生趕忙說。他覺得有些不好意思了，其實(shí)這正是我故意讓張經(jīng)理去“買”紙杯的用意。 H先生的確很專業(yè)，他像品咖啡一樣，在嘴里仔細(xì)泯著。 “口感的確不錯(cuò)，而且牛奶的濃度也很高，只是甜度似乎有些高?！?我要的就是這句話。于是我對(duì)張經(jīng)理說，多倒幾杯，給大家都嘗一嘗。張經(jīng)理又拿出幾袋樣品，給周圍的幾個(gè)人挨個(gè)送了一杯。 當(dāng)然，大家同樣的贊美是我預(yù)料之中的。自然，整個(gè)談判已經(jīng)有了質(zhì)的轉(zhuǎn)折！,上一頁(yè),下一頁(yè)

53、,返回,案例十五,暢談 “你的確很專業(yè)，甜度的問題很好解決，這是可以調(diào)整的?？磥?，你專門研究過酸奶。”我開始不住地贊美他。這是增加親和力的有力武器。 “那是，搞這個(gè)工作嘛，就要專業(yè)一些??！不過呢，我一直很喜歡喝酸奶，連我們家里也都喜歡喝！” OK，OK！這真是個(gè)天大的喜訊。發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的興趣，而且你對(duì)這興趣又很有研究，下面的事情就好說嘍！ 因?yàn)橛羞^做策劃的經(jīng)歷，使我在做新的工作時(shí)，會(huì)找來大量的相關(guān)資料研究，在最短的時(shí)間內(nèi)成為這個(gè)行業(yè)的“專家”。至少，在一般人看來，你就是專家。我想，這也是任何一個(gè)銷售人員的基本功。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,于是，我們開始暢談?dòng)嘘P(guān)酸奶的一切事情： 從酸奶的起

54、源到酸奶的發(fā)展，從過去人們的認(rèn)識(shí)到未來的趨勢(shì)，從酸奶的營(yíng)養(yǎng)談到“長(zhǎng)壽食品”的由來，從市場(chǎng)的現(xiàn)狀到解決的途徑，從生產(chǎn)工藝到新的菌種 時(shí)間不知不覺過去了1個(gè)多小時(shí)，其間有一些其他廠家的人員來找他，都被回絕了。 從5分鐘到一個(gè)多小時(shí)，我覺得里面蘊(yùn)含著兩個(gè)字：專業(yè)！在我看來，任何一個(gè)有素質(zhì)的人，面對(duì)很專業(yè)的人士時(shí)，一般都會(huì)肅然起敬，隨著你談話的深入，你在他眼里的分量會(huì)越來越重。從剛開始對(duì)我們的不屑，變得現(xiàn)在的尊敬，我從他眼里已經(jīng)感覺這次一定會(huì)旗開得勝！,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,由此我想到，做為一個(gè)銷售人員，在別人眼里，你應(yīng)該是你那個(gè)行業(yè)的“專家”，你講出來的話應(yīng)該是很有分量的，這樣，才會(huì)得到對(duì)

55、方的尊重和重視。然而，就我所知，我遇到的銷售人員能稱得上“專家”沒有幾個(gè)，有些甚至連一些基本的常識(shí)都不是很明白，比如銷售酸奶的不懂得酸奶有什么營(yíng)養(yǎng)，對(duì)人體有什么好處，不懂得酸奶的基本生產(chǎn)過程（其實(shí)一點(diǎn)都不復(fù)雜），不懂得好壞酸奶的區(qū)別你怎么能讓你的客戶信服你？ 進(jìn)入主題 做業(yè)務(wù)，時(shí)時(shí)刻刻都不要忘了自己的目的。我們不是來聊天的，目的只有一個(gè)：以最小的代價(jià)簽合同、入場(chǎng)。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,在談興正濃的時(shí)候，我開始把話題引入正題。 “H先生，難得遇到跟你這樣聊得來的人，今天我特別高興。但現(xiàn)在有個(gè)煩心的事情” “王總，什么事情，你盡管說！”顯然，他已經(jīng)把我當(dāng)朋友了。 于是，我把公司一周內(nèi)的

56、入場(chǎng)計(jì)劃告訴他，而且要在“六一”全面促銷。 “這個(gè)好說！”說著他從抽屜中拿出了合同。這個(gè)動(dòng)作我都沒有想到，看來如果你成功地推銷了自己，后面的事情真是不難。 他告訴我入場(chǎng)費(fèi)是多少，我說太高了吧。我話音還沒落，他說你別急，這是報(bào)價(jià)?？纯?，他已經(jīng)為你操心了。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,“那你能給我們優(yōu)惠多少呢？”我問道。 他想了想，報(bào)出個(gè)數(shù)字。我知道這個(gè)費(fèi)用已經(jīng)是我們可以接受的范圍了。我給張經(jīng)理使個(gè)眼色，張經(jīng)理不失時(shí)機(jī)地說： “再低一些吧！聽說你們給產(chǎn)品的入場(chǎng)費(fèi)比這還低?！?“哪有的事，你們別聽別人亂說。” “我們也是剛開始創(chuàng)業(yè)的小企業(yè)，資金很緊張，你看能不能再給支持一下？”我繼續(xù)加壓。 他又

57、想了想，說：“入場(chǎng)費(fèi)實(shí)在是沒辦法低了，這樣，我給你們免幾個(gè)費(fèi)用，不能免的店慶費(fèi)和年節(jié)費(fèi)給你們按最低算?！?上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,看著我們還不善罷甘休的樣子，他又很無奈地說：“你們資金緊張，我給領(lǐng)導(dǎo)說，入場(chǎng)費(fèi)不用交現(xiàn)款，在貨款中扣吧?！?這個(gè)問題上已經(jīng)超過我們預(yù)想的優(yōu)惠條件，我們暗自竊喜。 但是，最棘手的問題來了。 “你們的價(jià)格不行，太高，必須降價(jià)！” 價(jià)格這一關(guān)，是必須要面臨的，況且我們的價(jià)格是同檔次產(chǎn)品中最高的。超市要我們降價(jià)是預(yù)料之中的事情。 這時(shí)候，事先準(zhǔn)備的東西派上了用場(chǎng)。 “H先生，我們產(chǎn)品的價(jià)格是高，我不否認(rèn)。但是，我們的價(jià)格高有它的道理。”,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十

58、五,于是，我把事先準(zhǔn)備好的9條理由一條一條娓娓道來。結(jié)果，我還沒有把全部理由說完，對(duì)方已經(jīng)“投降”了，我對(duì)不降價(jià)的堅(jiān)定語氣和有備而來已經(jīng)使他感覺到價(jià)格問題無法動(dòng)搖。 更重要的是，我又堅(jiān)定地說“如果我們的產(chǎn)品在貴超市三個(gè)月內(nèi)銷不到同檔次產(chǎn)品的前三位，我們就自動(dòng)撤貨?！?這樣的信心也給了H先生信心，因?yàn)樗o予我們這么優(yōu)惠的條件也得給上面有個(gè)交代。 再后面，賬期及其他問題都迎刃而解。 獲勝而歸 “你們把合同帶回去，蓋好章送過來?！碧詈帽匾捻?xiàng)目后，H先生說。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,我知道，按照一般規(guī)律，審批還要一段時(shí)間，因?yàn)檫€要部門經(jīng)理等簽字，還要牽扯到另外一些部門?？墒俏覀儧]有這樣的時(shí)間

59、等待，而且，我必須盡早拿到這份有極強(qiáng)參照意義的合同，因?yàn)楹竺孢€有幾個(gè)超市等著我們?nèi)スタ耍?我對(duì)他說：“章我們帶了，而且最好能麻煩H先生現(xiàn)在就給我們辦一下，我希望早一點(diǎn)拿到合同，因?yàn)檫€有在貴超市做上市促銷活動(dòng)的準(zhǔn)備工作！我希望六一能在貴超市有個(gè)開門紅！” “啊？”他很吃驚，我猜想可能很少有這樣的先例：第一次拜訪就要把事情搞成不可。 “王總，你看，這”他確實(shí)有些為難。但我當(dāng)時(shí)感覺，他能辦到。,上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,于是我笑一笑，說“我知道這讓你為難了，但我也重任在身?。【退隳銕臀乙粋€(gè)忙，日后需要我做點(diǎn)什么盡管開口！忙完了中午請(qǐng)你吃飯，我們?cè)俸煤昧牧?！?“第一次跟你這樣的人打交道！”他也笑著調(diào)侃，答應(yīng)了。 他拿著合同，找經(jīng)理，然后又跑其他部門。我們?cè)谒k公室等待的時(shí)候，張經(jīng)理悄悄對(duì)我說：“真是不可思議！” 最終，我們下午拿到了合同！ 總結(jié) 有了這份合同做參照，在策略上“如法炮制”，在與其他幾個(gè)超市的談判中，盡管還是遇到一些問題，有些反復(fù)，但最終還是順利攻下。當(dāng)周五的下午拿下最后一個(gè)超市時(shí)，我對(duì),上一頁(yè),下一頁(yè),返回,案例十五,張經(jīng)理說，你看，剛好五天時(shí)間，我們做到了在最短時(shí)間內(nèi)、以最小的代價(jià)，按