珠寶行業(yè)如何與組織化企業(yè)談生意(ppt 30頁).ppt

1、如何與組織化企業(yè)談生意,如何與組織化企業(yè)談生意,講師：孫慶軻,如何與組織化企業(yè)談生意,課程大綱,一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求 二、談判的定義/內(nèi)涵 三、了解談判的對象人 四、平時的客情建立 五、商談計劃 事前準備 商談技巧 溝通管道 六、適當?shù)慕Y論,如何與組織化企業(yè)談生意,一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求,每家企業(yè)均有其獨特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè) 文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機。,如何與組織化企業(yè)談生意,一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：,A、特質(zhì)： 1、銷售量大 2、持續(xù)成長 3、組織化、制度化、層級化（分工） 4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量） 5、注重形象,如何與組織化企業(yè)談生意

2、,B、需求： 1、低進價（以量制價） 2、品質(zhì)要求高 3、產(chǎn)品要有知名度 4、服務要求高 5、要能對老板有交代,如何與組織化企業(yè)談生意,請舉例：,您目前所負責客戶之特質(zhì)及需求,如何與組織化企業(yè)談生意,二、談判的定義/內(nèi)涵,談 判,請給它一個,定 義,如何與組織化企業(yè)談生意,言炎半 談判,如何與組織化企業(yè)談生意,談判的定義,雙方為達成各自目的、或解決彼此問題。 藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程,如何與組織化企業(yè)談生意,談判的五大要件, 人 （商談對象掌握） 事 （商談目標/事件了解） 時 （時間拿捏與安排） 地 （地點掌握與安排） 物 （輔助工具使用）,如何與組織化企業(yè)談生意,談判成功的關鍵因

3、素, 事前 計劃/目標訂定/資料收集/資源掌握 商談 傾聽/發(fā)問、摘取重點/不自我設限 資源運用/不設定立場的判斷/ 達成目標/客情運用 事后 追蹤/提升服務品質(zhì)/建立更深互信、互賴關系,如何與組織化企業(yè)談生意,談判掌握原則, 眼觀四面，耳聽八方 掌握重點，隨時切入主題 自我心理建設，培養(yǎng)不易動怒心態(tài) 善用資訊 談判是長期生意達成，而非短暫獲利了結 掌握“復雜事情單純化，單純事情復雜化”原則,如何與組織化企業(yè)談生意,請舉例：,最滿意的商談成功例子： 商談目標設定 商談過程掌握重點 成交關鍵因素,如何與組織化企業(yè)談生意,三、了解談判的對象人,人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的 需求是希望

4、受到重視、關懷、尊敬！,一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求： 特質(zhì)： 教育程度高，專業(yè)知識多 訓練較多，見聞廣 成長空間大 通常沒有最后決定權，但權力欲望大 公司利潤不歸屬于個人（對個人影響大，但須能 向上級交代）,如何與組織化企業(yè)談生意,需求： 尊重 掌握對公司有表現(xiàn)的機會 希望從廠商處獲得新資訊，提升個人專業(yè)素養(yǎng) 避免挨罵（被釘） 獲利/降低成本 尋找組織中有影響力的Key-man,如何與組織化企業(yè)談生意,何謂Key-man 所有采購流程中最具有決定權的人 所有采購流程中具有建議權的人 所有采購流程中具有提報權的人,如何與組織化企業(yè)談生意,為何要尋找有影響力的Key-man 爭取時效 避免資源

5、浪費 易用共同語言，取得共識 易了解問題，掌握重點 事半功倍,如何與組織化企業(yè)談生意,如何尋找Key-man 從組織功能上了解其責任區(qū)分，并確立Key-man 為何人 透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了 解其權限 透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人,“不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物” “找到對的Key-man，是成功的開始”,如何與組織化企業(yè)談生意,四、平時的客情建立 “客情是維系談判出現(xiàn)僵局時，隨時保持溝通 順暢的管道”,如何與組織化企業(yè)談生意,如何建立客情 誠懇/熱心/使對方產(chǎn)生信任 建立專業(yè)人員形象 不要輕忽任何一個人 對客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化

6、的記錄與分析） 銷售情形 促銷活動/成果 業(yè)界知識（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行） 適當給予贊美、肯定、關懷 平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任 及尊重，因此應隨時幫他了解他自己,如何與組織化企業(yè)談生意,當您成為他談心的朋友時，即是證明客情 建立的最佳寫照,如何與組織化企業(yè)談生意,五、商談計劃,A、事前準備 商討目的與動機 銷售/促銷結果（記錄/分析） 利潤（他得到的所有部分） 對方參加會議者是誰？ 安排適當時間（時間長、短、何時） 地點選擇 創(chuàng)意（替他尋找突破點） 心理建設（不自我設限） “充分的事前準備是談判成功的開始”,如何與組織化企業(yè)談生意,B、商談技巧 望 / 聞 / 問 / 切

7、（了解動機、底線、空間、問題核心、明辨真問題、 假問題、真正需求） Say NO 技巧 不要直接說NO 用肢體語言表示（雖然不說但意義相同） 不得罪對方（表示底線） 拖延回答（表示困難，但熱心、誠懇） 掌控時間，避免偏離主題 對事不對人，避免人身攻擊 進退得宜，不強辯 適時提供誘因，達成目標 夾帶戰(zhàn)術應用 對于爭議性議題，即使心中有答案，亦不當場承諾 隨時抱持高昂信心，告訴自己，永遠是最好 新的提案,如何與組織化企業(yè)談生意,C、溝通管道建立 個人商談 安排會議（需事先準備） 打電話（在對方?jīng)]有準備及沒有時間的狀況下） 寫信（輔助工具，強化效果） 記住與你談的對方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是 組

8、織，因此最重要不是利潤（價格），而是讓他有 辦法交代，如此他才能受到上級的重視與尊重！,如何與組織化企業(yè)談生意,D、交叉式管理 業(yè)務組織為達成目標，是必須靠團隊精神發(fā)揮， 因而面對有組織的客戶，交叉式管理變成是成 敗關鍵因素。 何謂交叉式管理： 針對客戶組織與本身公司組織，不同層級人員， 相互分工各自掌握不同層級Key-man，以確保 談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達成最后 目的。 例如： 本身公司 A公司 頻 率 總經(jīng)理 總經(jīng)理 3個月-半年一次 經(jīng)副理 經(jīng) 理 2-3個月一次 主 任 課 長 1-2個月一次 業(yè)務代表 采 購 每周一次 現(xiàn)場人員,如何與組織化企業(yè)談生意,六、適當?shù)慕Y論 感

9、謝他 說明共同的承諾 留下好印象 自我評估,如何與組織化企業(yè)談生意,案例 CASE STUDY (),說明：三陽工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機車歷史悠久的公司，公司組 織規(guī)模較大，任何采購有一定的控管流程及負責人， 例如切削油的采購程序事先經(jīng)由設管課同意測試(Test)， 才能交由現(xiàn)場實際操作測試，現(xiàn)場人員實際測試滿意 OK，現(xiàn)場單位才提出申購單，轉(zhuǎn)由采購單位購買，也 就是需設管科同意，才有可能進入三陽公司的大門。 接著是現(xiàn)場單位滿意，才有可能申購公司的產(chǎn)品。目 前的問題是除了嘉實多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌 亦在廠內(nèi)同時使用。嘉實多產(chǎn)品在三陽公司的比例不 大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓柟臼褂幂^多

10、 的嘉實多油品？ 提示：該公司很注重技術與人際關系,如何與組織化企業(yè)談生意,案例 CASE STUDY (),說明：東元電機是一家國內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品 的用量亦相當可觀，但其采購方式是現(xiàn)場切削油同 意測試，測試通過OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提 出申購，由采購單位購買，但采購單位對于價格要 求希望是最便宜的。嘉實多的人員與其人際關系尚 稱不錯，但若以東元公司的要求價格則實不敷成本。 試問如何處理此問題，以達到雙嬴的結果？ 提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競爭 者不斷的想強力介入。,如何與組織化企業(yè)談生意,案例 CASE STUDY (),說明：某A機械公司是一家外銷機構公司，對品質(zhì)要求 較高，切削油的用量亦大。現(xiàn)在未使