招商銷售團隊的管理理念.ppt

1、招商銷售團隊的 管理理念 尹國華07年11月,一、數(shù)字化的情感管理 1、與“主動招商”銷售方式相對應(yīng)，對于“成員少而精”的招商團隊的管理方式，是“數(shù)字化的情感管理”。 把明確和有挑戰(zhàn)性的目標、周密的計劃實施過程、個人和團隊積極性調(diào)動及潛力挖掘，有機地相結(jié)合。,一、數(shù)字化的情感管理 2、可總結(jié)為“五個非?！保?非常嚴格面試選拔、非常信任善待、 非常支持幫助、非常嚴格要求和非常成 果回報”。 公司負責任地關(guān)心和愛護好每個員 工，做到“以人為本”。 人員的定位，選拔的方法和過程。,二、“全才型區(qū)域招商經(jīng)理”和“精兵 強將”銷售團隊” 1、銷售推廣部的部門職能和區(qū)域 招商經(jīng)理的崗位職責。 2、“主動招

2、商”是藥品營銷的較高 境界。,三 、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 對銷售員工的過程管理，既嚴格要 求，強化督導(dǎo)，又充分激勵以調(diào)動積極 性，并給予空間以充分挖掘潛能。,三 、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 1、“嚴格管理對誰都好”： 員工要不斷反省工作態(tài)度與行為，始終端 正態(tài)度，調(diào)整心態(tài)，規(guī)范行為，始終保持朝 氣和斗志，避免隊伍人員老化和消極問題。 以較高標準，評估工作狀態(tài)與業(yè)績，知不 足，把工作做精做細，吃透市場。 將員工職業(yè)規(guī)劃與轄區(qū)市場發(fā)展規(guī)劃相結(jié) 合，與企業(yè)團隊建設(shè)規(guī)劃相結(jié)合； 不斷加強管理，提高執(zhí)行力，員工要主動 接受相應(yīng)的要求。,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 2、“人的見識和胸懷”： 、

3、思想、意識和理念，決定行為、過程 和結(jié)果，有遠見卓識，就可能發(fā)展得更好并 長久； 、比大海和天空更廣闊的是人的胸懷， 性格外向開朗、胸懷不見得就一定寬廣，性 格內(nèi)向低調(diào)、胸懷不見得就一定不寬廣，海 納百川，有容乃大，人胸懷寬廣會擁有更多 機會；,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 2、“人的見識和胸懷”： 、比較人的見識與胸懷，人進一步開闊 胸懷相對更難些，進一步增長見識相對更容 易，所以“人只有做到胸懷比見識寬廣”， 才可能得道多助，增長見識，不斷進步； 、有些時候，信念堅定、目的明確、自 信執(zhí)著、有原則和一定限度地耐受委屈，往 往可以撐大一個人的胸懷。,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 3、真正

4、“感恩的人”，可以做到胸懷 比見識，更加寬廣。,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 4、“情感關(guān)懷”： 適時給予銷售員工情感關(guān)懷，可調(diào)動積極 性，忽略情感關(guān)懷，則會打擊工作積極性。 員工主動加班、辛勤工作、勇于接受挑戰(zhàn) 性任務(wù)，是很可愛、可親和可敬的。 一個好漢三個幫，真正懂得并可以做到 “以人為本”的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人所領(lǐng)導(dǎo)的事業(yè)， 才有可能不斷發(fā)展和壯大。 公司與員工之間的合理和良性雙向要求。 “企業(yè)因為您而更加精彩！”,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 5、部門間的利益平衡和協(xié)作規(guī)則： 部門之間因資源分配和內(nèi)部協(xié)作規(guī)則， 存在不公正、不合理等問題，而出現(xiàn)利益 沖突。此類矛盾解決不好，就會嚴重傷害 感情

5、和打擊員工的工作情緒。 特別是在家族企業(yè)之中。,三、“過程管理”和“調(diào)動情緒” 5、部門間的利益平衡和協(xié)作規(guī)則： 首先要確定部門之間協(xié)作的游戲規(guī)則，規(guī) 范行為，做事先講事理，再講情理，既講事 理，也講情理，要制定完善的規(guī)章制度。 還需要公司，在不同部門之間、不同部門 和企業(yè)之間，找到內(nèi)部各方利益的平衡點。甚至是公司做出局部的讓步。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 1、銷售員工，在擇業(yè)理念和實際行為方 面，要注意遵循兩個準則： 、要按照行業(yè)內(nèi)各公司和多數(shù)從業(yè)人員 一致認可的職業(yè)操守(游戲規(guī)則)做事； 、要按照公司規(guī)定和要求(規(guī)章制度)做 事。 在名利面前，不做損公肥私和損人利己的 事，做利公利私

6、和利人利己的事。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 2、銷售員工的“義、信、利”理念： 、“義”： 是指“講道義、守規(guī)矩、守規(guī)則”，是“對 人對己”真正負責任。 君子愛財、取之有道，不謀取不義之財。 以正當方式追求“名和利”，不做“損公肥 私和損人利己”的事情。 “義”的含義還可延展為“講情義和仁義 “，既講事理，也講情理，做人有血有肉， 有情有義。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 2、銷售員工的“義、信、利”理念： 、“義”： 對銷售員工而言，就是要按職業(yè)操守和 游戲規(guī)則去做事情，不做“出格“的事。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 2、銷售員工的“義、信、利”理念： 、“信”： 是指“誠信”，

7、真誠地尊重對方，信守 諾言，使人產(chǎn)生“好感和信任感”。 不弄虛做假，不混淆是非，不言而無 信，不背信棄義。 “路遙知馬力，日久見人心”，一切都 可以經(jīng)受時間的考驗和實踐的檢驗,四、“職業(yè)操守”和“紀律規(guī)定” 2、銷售員工的“義、信、利”理念： 、“利”： 是指與合作伙伴合作時，要真正為對方 著想，自己先付出、先給予，然后再收獲 和索取。 只有對方和自己都獲得合理的利益回 報，合作才可以算作是真正有成果和有價 值的收獲。 只有“帶來雙贏利益”的合作，才會持 續(xù)、長久和穩(wěn)固，才算真正的成功。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 3、對行業(yè)新人更要負責任 、工作有兩種方式：一種是打工(為企業(yè) 服務(wù))，另

8、一種是自主創(chuàng)業(yè)(自己當老板)。 從事銷售工作初期，適合通過為企業(yè)服務(wù)， 無實質(zhì)性風險地從零做起，學(xué)習(xí)和鍛煉銷售本 領(lǐng)，建立和發(fā)展客戶關(guān)系及社會關(guān)系，積累和 儲備個人資金。 達到可自主選擇企業(yè)服務(wù)的自主擇業(yè)階段。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 3、對行業(yè)新人更要負責任 、作為企業(yè)銷售員工中的新人，在擇業(yè) 理念和實際行為方面，更要注意遵循兩個準 則：一是要按照行業(yè)內(nèi)各公司和多數(shù)從業(yè)人 員一致認可的職業(yè)操守(游戲規(guī)則)做事，二 是要按照公司規(guī)定和要求(規(guī)章制度)做事。,四、“職業(yè)操守”和“公司規(guī)定” 3、對行業(yè)新人更要負責任 、遵循這兩個原則，會確保正確的職業(yè)發(fā) 展方向。個人發(fā)展不出現(xiàn)大的偏差與失

9、誤， 不走大的彎路。 追求名和利時，不損公肥私和損人利己， 利公利私和利人利己，可獲得長久的發(fā)展、 成長、收獲與收益。 得到公司、同事、客戶、業(yè)界同行、包括 競爭對手的認可，贏得良好的業(yè)界口碑。 職業(yè)生涯道路越走越寬，機會更多。,五、信息傳遞和正確引導(dǎo) 1、有一定聰明才智的銷售人員，坦誠 對待自己的同事和客戶，以“符合公司規(guī) 定和行業(yè)規(guī)則”的規(guī)范方式與行為，把自 己個人的聰明才智投入日常銷售工作，做 到對公司、同事、客戶、市場和自己真正 的負責任。,五、信息傳遞和正確引導(dǎo) 2、銷售人員切忌： 在同事之間、客戶之間、同事和客戶之 間，搬弄是非、混淆真?zhèn)?、無中生有、當面 搞一套而背后卻搞另一套、自

10、身出現(xiàn)不合常 理的前后矛盾與不一致、在一個人面前說東 而在另一個人面前卻說西、誤導(dǎo)別人、制造 不必要的誤解和分歧、甚至惡意制造事端和 矛盾。,五、信息傳遞和正確引導(dǎo) 3、每一個銷售人員，都真誠地希望他的某 位同事，動機純正地給其他同事和客戶，傳 遞客觀、準確、真實、全面、及時、善意、 不帶有任何個人成見、無不良企圖的信息。 4、這樣有益于及時解決原有問題，緩解 和不激化矛盾，不產(chǎn)生新矛盾，不轉(zhuǎn)移問 題，不干擾原來問題的解決。,六、“民主集中和一致對外” 1、處理市場中的客戶問題時，內(nèi)部同事 間可有不同意見，但協(xié)商討論后，要達成 一致意見，一致對外。 若客戶知道我方內(nèi)部意見不一致，就可 能產(chǎn)生如下混亂:不知該聽誰的；或誰都不 想得罪；或想鉆空子以達成自己的企圖， 等。,六、“民主集中和一致對外” 2、個別時候，我方內(nèi)部意見是一致對外 的，但為便于處理問題，故意讓客戶感到我 方存在內(nèi)部意見分歧。 這屬于運用策略和計謀，來解決問題的特 殊情況。 實際上我方內(nèi)部意見一致，且不同同事之 間是在默契策應(yīng)和