國際商務(wù)談判教程.ppt

1、國際商務(wù)談判教程,導(dǎo)言商務(wù)談判,談判的廣泛性和重要性 商務(wù)談判的特點（與一般談判是否有實質(zhì)性的區(qū)別?） 國際商務(wù)談判的特點 80年代開始哈佛大學(xué)才開始開設(shè)世界上最好的談判課程,導(dǎo)言商務(wù)談判,為什么要學(xué)習(xí)和研究談判？ 商務(wù)世界無時無刻充滿沖突 一般解決商務(wù)沖突的方法：友好協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟 談判是否是太容易？ 談判是一門藝術(shù)？不同于其他的社會科學(xué)？,導(dǎo)言商務(wù)談判,本課程的三個特點 內(nèi)容并不深奧莫測，大家都了解和有體會； 內(nèi)容實踐性很強，道理可以講，但技巧需自己練； 應(yīng)樹立“贏”的概念，但贏的感覺應(yīng)雙方都有。 介紹實質(zhì)利益談判法,導(dǎo)言商務(wù)談判,談判三步曲： Claiming value Cre

2、ating value Overcoming barriers to agreement,普通商務(wù)談判遇到的問題,從一個普通案例講起 立場爭辯式談判能解決問題嗎？ 談判的方法應(yīng)該符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)？ 達成一個明智的協(xié)議（核心為雙贏） 談判方式必須有效 應(yīng)該能改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系,軟式談判法？,談判者視對方為朋友 目標(biāo)是達成協(xié)議 作出讓步來維系關(guān)系 對人和問題都態(tài)度溫和 完全相信對方 容易變換立場 向?qū)Ψ桨l(fā)出要約,軟式談判法？,向?qū)Ψ搅恋着?為達成協(xié)議寧愿虧損 追求對方所能接受的單一結(jié)果 強調(diào)達成協(xié)議 避免意愿的較量 屈服于對方的壓力,硬式談判法？,談判者將對方視為對手 目標(biāo)是取得勝利

3、 要求對方讓步作為建立關(guān)系的前提條件 對人和問題都態(tài)度強硬 決不相信對方 堅持立場 向?qū)Ψ桨l(fā)出威脅,硬式談判法？,故意聲東擊西 在價格上要求單方面合適 追求自己所能接受的單一結(jié)果 強調(diào)自己的立場 試圖進行意愿的較量 向?qū)Ψ绞┘訅毫?實質(zhì)利益談判法,實質(zhì)利益談判法四原則： 將人與問題分開； 注重利益，而非立場； 為互利而尋求解決方案； 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)。,實質(zhì)利益談判法,實質(zhì)利益談判法兩個層次： 實質(zhì)利益層次； 實質(zhì)利益的實現(xiàn)步驟。,實質(zhì)利益談判法的三個階段,實質(zhì)利益談判法的原則貫穿談判的始終： 第一階段：分析階段，知己知彼 第二階段：計劃階段，策劃周到 第三階段：討論階段，充分交流，透徹了解,

4、原則之一：人與問題分開,“我是否對人的因素給予了足夠的重視” 每個談判者所追求的利益雙重性： 實質(zhì)利益與人際關(guān)系 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對立起來 “生意不在，人義（亦）在”先解決人的問題 思想觀念 情感表露 言語交流,原則之一：人與問題分開,如何解決思想觀念問題： 不妨站在對方的立場上考慮問題； 不要以自己為中心推論對方意圖； 相互討論彼此的見解和看法； 讓對方參與到談判達成協(xié)議中； 找尋讓對方吃驚的化解沖突的行動機會； 給對方留“面子”。,原則之一：人與問題分開,如何解決情感表露問題： 關(guān)注和了解談判對方的情緒變化； 讓對方的情緒得到發(fā)泄； 使用象征性的行為緩解情緒沖突。,原則之一：人與

5、問題分開,如何解決言語交流問題： 認(rèn)清交流的障礙； 主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法； 將你的表達讓對方聽明白； 交流要有針對性。,原則之二：注重利益而非立場,明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場： 對立的立場背后有更多的利益因素； 針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場； 對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換.,原則之二：注重利益而非立場,如何識別利益因素？ 多問“為什么？”您為什么特別注重. 多問“為什么不？”您為什么不去做 意識到談判每一方都有多重利益所在； 人類最根本的需要可能就是談判中最強的利益所在，通常被忽略 將雙

6、方的利益列在一個單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。,原則之二：注重利益而非立場,表達和陳述利益所在的技巧： 積極陳述利益所在，要有說服力； 承認(rèn)對方的利益所在； 既堅持原則（維護具體利益），又要有一定的靈活性； 對問題做硬式處理，對人做軟式處理。,原則之三：尋求互利解決方案,立場爭辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷： 過早地就談判問題下結(jié)論； 只追求單一結(jié)果； 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失； 談判對手的問題應(yīng)該由他們自己來解決。,原則之三：尋求互利解決方案,尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要： 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開； 充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍； 找出互利的解決方案； 替對方著想，讓對方容

7、易作出決策。,原則之三：尋求互利解決方案,將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開： 頭腦風(fēng)暴式小組討論法： 自己做 與談判對手一起做,原則之三：尋求互利解決方案,充分發(fā)揮想象力擴大方案選擇范圍： 創(chuàng)造性思維法： 提出問題； 分析問題； 解決問題 實施方案。 從不同的專家角度分析問題 達成有不同約束程度的協(xié)議,原則之三：尋求互利解決方案,找出互利的解決方案： 識別共同利益，問： 我們之間有無維持關(guān)系的共同利益？ 我們之間有什么樣的合作和互利機會？ 如果談判破裂，我們會有什么損失？ 有沒有共同的原則，雙方都可以遵守？ 相互滿足彼此的不同利益,原則之三：尋求互利解決方案,替對方著想，讓對方容易作出決策：

8、 讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)； 讓對方覺得解決方案對雙方都公平； 對方的先例是讓對方作出決策的原因之一。,原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),談判陷入僵局的誤區(qū)診斷： 談判成為立場的較量； 看誰更愿意達成協(xié)議； 談判成為意愿的較量。 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法,原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則： 公平有效的原則； 科學(xué)性原則； 先例原則。,原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)： 建立公平標(biāo)準(zhǔn)： 標(biāo)準(zhǔn)要獨立于雙方的意愿； 標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法； 標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。 建立公平的分割利益的步驟： “一個切，一個選” 輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。,原則之四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn),如何運用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進行談判？ 將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； 善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)； 不要屈從于對方的壓力； 例子？,請選擇大家基本公認(rèn)的優(yōu)秀談判人員應(yīng)該具備的能力與特點，在下列14個答案中選出7個。,1、策劃能力2、辯論技巧3、解決實際問題的高水平機智4、堅韌不拔的精神5、面對壓力