打造強勢品牌經(jīng)銷商.ppt

1、打造強勢品牌加盟商,舒立平講師-終端管理顧問、零售訓(xùn)練專家,專家介紹 中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理顧問 中國民營經(jīng)濟研究學(xué)會、中國營銷學(xué)會特邀講師 中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌顧問 中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓(xùn)練專家、品牌策劃師 英國國際營銷訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證的國際職業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師 國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員 曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān) 多家零售連鎖企業(yè)常年管理顧問和營銷顧問專家,店鋪競爭非常激烈嗎,我只要跑得 比你快就好了！,?,管理系統(tǒng)化,專業(yè)零售模式運作,Page 4,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,你是什么商？,Pag

2、e 5,加盟商,Page 6,第一章加盟商終端高盈利必備新理念,Page 7,我們從事的到底屬于什么類型的行業(yè)？,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,Page 8,我們這個行業(yè)的特點,時尚性,流行性,快速反應(yīng),專業(yè)化管理,Page 9,加盟商的利潤到底從哪里來,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,提升店鋪的銷售額,降低店鋪運營的銷售成本,做好專業(yè)化管控,Page 10,講給優(yōu)秀加盟商的一句話,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,投資一個生意，只能代表這個生意的開始，能不能成就這個生意絕不是因為你投入了這個生意，而取決

3、于你用什么樣的心態(tài)來做這個生意！,Page 11,進化論的創(chuàng)始人達爾文曾告訴過我們品牌加盟商,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,“從生物進化史上看，最終生存下來的并不是最強壯、或是最聰明的物種，而是那些最能適應(yīng)外在環(huán)境變化的物種”。 -市場競爭中的家紡企業(yè)也是如此。,Page 12,第二章品牌加盟商如何做好標(biāo)準(zhǔn)化管理,銷售額偏低,商品原因,客戶問題,賣場問題,外部問題,方法問題,人員問題,存銷比低-KPI,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失調(diào)-KPI,斷色斷碼,上市波段延誤,產(chǎn)品不熟-KPI,士氣不高,技巧欠缺-KPI,成交率低-KPI,客流減少KPI,客人投訴多,VIP流失過多,陳列不夠

4、吸引 -KPI,店鋪燈光不足,店鋪空調(diào)不涼,競品因素 KPI,員工過少-KPI,指標(biāo)不清晰-KPI,數(shù)據(jù)不及時,交班時間不合適,缺乏標(biāo)準(zhǔn)-工具,失貨嚴(yán)重,氣溫偏低,企業(yè)減薪,倉庫太小,銷售業(yè)績魚骨圖分析示例,四把鋼鉤,店鋪系統(tǒng)的管理流程,職業(yè)化店長的工作要求,必須監(jiān)控成交管理流程,店長運營的基本要點,銷售管理的主要環(huán)節(jié),加盟商的工作要求,第16頁,第17頁,加盟商監(jiān)控成交管理流程,BEA Confidential. | 18,運營的基本要點,選貨,訂貨,促銷計劃,訂貨計劃,選貨計劃,月盤存,上貨,主要的工作環(huán)節(jié),陳列指導(dǎo),POP,終端銷售,上貨規(guī)劃,入倉,分批到貨,產(chǎn)品知識,任務(wù)管理,銷售技巧

5、,培訓(xùn)工作,營運管理,季中調(diào)貨,季末庫存,促銷解釋,活動洽談,退貨計劃,進,存,銷,銷售管理環(huán)節(jié)維護的主要工作，對工作進行流程分解：,陳列指導(dǎo),產(chǎn)品知識,評估反饋,陳列展開,物料跟進,陳列指導(dǎo)方案,陳列工作：,陳列檢查,形象指導(dǎo),形象檢查,培訓(xùn)工作：,資料收集,資料收集,目標(biāo)分解,銷售技巧,評估反饋,促銷培訓(xùn)：,促銷解釋,效果跟進,調(diào)整建議,采納調(diào)整,任務(wù)管理：,領(lǐng)取目標(biāo),目標(biāo)下達,完成率跟蹤,銷售分析,銷售總結(jié),報告/ 評估表 / 檢查表 / 方案,計劃/ 資料/ 評估,資料/ 報告/ 方案,資料/ 分解/ 總結(jié),注明：開店和特賣流程不在本次講解課程內(nèi)，另見直營部相關(guān)流程制度及表格。,銷售管

6、理的主要環(huán)節(jié),價值塑造成交法,材料工藝,努力各提升30%的結(jié)果 提升結(jié)果: (消費金額提升) (消費頻率提升) (顧客數(shù)量提升) 130個顧客消費金額=260元16次/年130人= 540800元 原有情況： 100個顧客消費金額=200元 12次/年 100人=240000元,整合營銷,贏利模式主要通過“4+1”整合營銷方法,盈利模式主要通過“四維”運營管理模式 -低成本運營管理系統(tǒng),專業(yè)（專業(yè)人員+專業(yè)營銷+專業(yè)管理） + 績效（體系+培訓(xùn)+督導(dǎo)+考核） “四維”運營管理模式 + 商品（質(zhì)量+結(jié)構(gòu)+陳列+價格+促銷） + 運營（商品管理+物流管理+企劃管理+門店管理）,第24頁,分 析,客

7、流數(shù)X進店率X成交率X續(xù)銷X平均單價回頭購買額,形象、陳列,因為什么？,Page 25,訂貨時的三大誤區(qū),此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,把自己喜歡的當(dāng)成顧客需要的,在訂貨時害怕賣不掉,在訂貨時沒有計算方式,Page 26,成功訂貨的心態(tài)與秘訣,做去年的貨品銷量數(shù)據(jù)分析,訂貨時不要與競爭品牌作比較,不要讓“死貨”擋住“活貨”的活路,要注意貨品組合、回去后一定要做貨品陳列,貨訂回去后把信息傳遞給你的店長與導(dǎo)購,經(jīng)驗只代表過去不代表現(xiàn)在,Page 27,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,你是要斷貨還是要庫存？,Page 28,加盟商庫存控制

8、,重點陳列,主力推薦,促銷推進,Page 29,毛澤東是最偉大思想家： 他是怎么樣動員農(nóng)民參加紅軍呢？,你想有飯吃嗎？ 你想種地不交租嗎？ 你想睡地主老財?shù)男±掀艈幔?去參加紅軍！,紅軍1938年8月1日宣傳語,Page 30,第三章加盟商區(qū)域品牌運作與營銷策略,Page 31,加盟商區(qū)域市場的營銷定位,養(yǎng)孩子心態(tài),打造區(qū)域品牌,成為品牌?？康母蹫?為品牌做加法,Page 32,加盟商如何在區(qū)域市場做大做強,大店盈利策略,單店盈利策略,多店盈利策略,Page 33,加盟商的突破口在哪里？,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,此處添加內(nèi)容,雙擊添加 標(biāo)題文字,如何開更多的店？,如何把產(chǎn)品賣的貴一點？,如何把產(chǎn)品賣的多一點？,客流量決定因素有哪些？