2012膠州融城項目營銷策劃報告184p

1、融城,謹呈：融城置業(yè),項目簡介：,區(qū)位簡述：在享有大區(qū)位的優(yōu)勢的情況下，項目處于膠州老城市中央?yún)^(qū)，為城市核心區(qū)域，具有較好的地段優(yōu)勢、區(qū)位優(yōu)勢不容置疑。 交通簡述：處于咽喉位置大交通環(huán)境下，項目盡享帶來的極大優(yōu)勢，區(qū)域交通四通八達，過境公交車線路近10路，距膠州火車站較近，出行便捷，十分方便。 教育簡述：周邊學校立林，有小學、初中、高中等，教育資源豐富，且多為膠州市最好的學校之一，教育資源將成為本項目未來一大買點。 商業(yè)簡述：本項目地處膠州市老城區(qū)最繁華的商業(yè)地段，世紀購物中心、財富中心購物街，西湖農(nóng)貿(mào)市場，以及在建的科潤城商街，老汽車站商圈改造。建成后人氣可超利群購物商圈，生活購物十分方便。

2、本項目商業(yè)價值較高。,項目本體,區(qū)域條件,項目緊鄰老城區(qū)繁華商圈，生活便利 項目位于老城區(qū)，配套成熟； 該區(qū)域全面進行舊城改造，未來發(fā)展?jié)摿薮?。 區(qū)域緊靠蘭州路和杭州路，附近有多條公交線路，覆蓋整個膠州市，有較高的通達性; 區(qū)域緊鄰護城河優(yōu)質(zhì)景觀資源,項目位于膠州市區(qū)中心城區(qū)，區(qū)位優(yōu)越，配套較好， 區(qū)域交通便利，發(fā)展?jié)摿薮蟆?項目四至,項目東臨杭州路、西鄰西湖河、北臨中云小學及至膠州路、南鄰蘭州西路，交通通達、地塊方正，屬于西城區(qū)域板塊。,項目四至,周邊配套及環(huán)境,項目南鄰實驗小學，北鄰中云小學和第七中學；東700多米是本市最大的商圈（國貨購物中心、維客購物中在建的科潤城）；西鄰西湖農(nóng)貿(mào)

3、市場和西湖河，西湖河是本市三河治理的重點，已治理完畢，環(huán)境資源有很大改善。,教育概念,商業(yè)概念,環(huán)境概念,商城： 家居建材專業(yè)市場,購物中心商圈： 國貨、維客、科潤城,蘭州西路商業(yè)街,杭州路商業(yè)街,西湖農(nóng)貿(mào)市場,本案區(qū)位交通及商業(yè)狀況分析圖,2. 市場分析,市場/競爭/客戶,1.政策分析,宏觀形勢分析,【政府政策力度】日益趨嚴的政策環(huán)境正形成長期化的趨勢,落實地方政府房地產(chǎn)市場調(diào)控和住房保障職責 確保今年1000萬套保障性住房11月底前全部開工建設(shè) 房價上漲過快的二三線城市也要采取必要的限購措施。 確保保障性住房用地，加快普通商品住房用地投放 規(guī)范住房租賃市場，抑制租金過快上漲,政府責任：一季

4、度公布住房價格控制目標，執(zhí)行不到位將問責約談 限購：戶籍限購兩套，非戶籍限購一套，35個城市實施限購 保障房：11年保障房1000萬套開工，增加公共租賃住房供應(yīng) 信貸：二套房首付款比例不低于60%，利率不低于1.1倍 稅收：不足五年轉(zhuǎn)手交納全額征收營業(yè)稅,建立考核責問制 首套90平米以上首付3成 二套房首付5成，利率1.1倍 三房停貸，限購政策出現(xiàn)端倪 對境外機構(gòu)和個人購房，嚴格按照有關(guān)政策執(zhí)行 確保完成2010年580套保障房 限制違法違規(guī)企業(yè)購地,力爭到2012年末解決1540戶低收入家庭住宅問題 首套首付2成，利率7折；二套首付4成 防范信貸資金、境外“熱錢”沖擊我國市場 合理確定商品房

5、項目預售許可的最低規(guī)模 落實地方人民政府責任,房價過高、上漲過快、供應(yīng)緊張的城市，要在一定時間內(nèi)限定居民家庭購房套數(shù) 首套首付3成，二套首付5成，利率1.1倍，三套及以上停貸 加強對消費性貸款管理，禁止用于購買住房 契稅優(yōu)惠僅適用于首套，取消個稅 違規(guī)違法企業(yè)被禁止購地及貸款,通貨膨脹脅迫下，政策一嚴再嚴，并且，騎虎難下的調(diào)控還得繼續(xù)嚴,【政策預判】中央政府：“新國五條”重申未來調(diào)控政策的四個方向,政策走向 3：政策嚴格執(zhí)行 （之前沒有得到嚴格執(zhí)行的政策會繼續(xù)落實、嚴格執(zhí)行。比如嚴格征收土地增值稅、商品房預售資金監(jiān)管等）,政策走向 1：政策力度加強 （比如，購房首套房的首付比例提高，目前是30

6、%的首付，可能提高到50%，甚至更高）,政策走向 2：政策范圍擴大 （比如，目前限購城市有40個，未來很有可能繼續(xù)擴大到更多的城市）,政策走向 4：新的政策出臺 （限售等一系列之前從未出過的政策很可能因為價格的降幅達不到政府的預期而創(chuàng)新出臺，但是今年第四季度出臺新政的可能性不大）,【政策走向】未來房地產(chǎn)行業(yè)政策走勢將主要取決于房 價，并且將逐步由政策主導的周期轉(zhuǎn)向市場供求主導的周期,15個重點城市商品住宅成交量,70個大中城市住宅銷售價格指數(shù)（環(huán)比）,2010.4.15新國十條,2010.9.29國五條,2011.1.26國八條,數(shù)據(jù)來源：同成數(shù)據(jù)平臺,政策主導的周期,市場供求主導的周期,20

7、11.7.12新國五條,同成策劃研究認為，目前房地產(chǎn)調(diào)控政策已經(jīng)能夠取得一定的效果，未來政策將主要沿著以下路徑發(fā)展： （1）政策是長期的：目前房價尚未實質(zhì)性下跌，政府已經(jīng)明確指出，一旦政策放松，價格有可能出現(xiàn)報復性上漲 （2）政策以鞏固和加強執(zhí)行為主：今年中國經(jīng)濟出現(xiàn)硬著陸可能性不大，因而未來以加強執(zhí)行為主。 （3）房價是決定政策是否加碼的關(guān)鍵因素：如果房價繼續(xù)堅挺或走高，不排除政策范圍擴大和新的行政政策出臺,宏觀調(diào)控情況,1,2,3,全國市場前三季度表現(xiàn)情況,未來整體市場預判,【整體市場表現(xiàn)】房地產(chǎn)市場進入全面調(diào)整期，四季度成市場拐點,數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局、同成平臺,【價的表現(xiàn)】多數(shù)城市房價

8、上漲勢頭得以遏制,【量的表現(xiàn)】2011年前三季度全國住宅銷售、新開工增速放緩，但依然呈正增長，后期供應(yīng)量較大,【量的表現(xiàn)】在政策強力干預下，一手房市場增速放緩，二手房市場正式進入低迷期，維持低位運行,一手房市場：2011年上半年，在嚴厲的政策調(diào)控下，全國住宅銷售成交增速緩慢，六月份達到頂峰，七月份開始下跌，八月小幅回升，九月一路飆升，總體走量不太理想，下半年至明年三季度潛在供應(yīng)充足，開發(fā)商們紛紛推盤走量，未來市場大幅回升的場景是大概率事件。,數(shù)據(jù)來源：同成數(shù)據(jù)平臺，國家統(tǒng)計局,注：12城市二手房成交總量為：每月北京、深圳、南京、杭州、青島、東莞、南昌、無錫二手房成交量和天津、成都、蘇州和濟南二

9、手房住宅成交量之和。 數(shù)據(jù)來源于：國家統(tǒng)計網(wǎng),二手房市場：在高壓調(diào)控下，二手房市場僵持情況日益嚴重，成交量持續(xù)低迷。 由右圖不難看出，受國八條政策的影響，2月二手房成交量跌入上半年的谷底。嚴厲的限購政策，使得二手房市場邁入了純剛需時代，同時二手房成交量也正式進入低迷期。之后，受市場剛需的支撐，成交量小幅回升，但依然維持低位運行，整體走勢愈加平穩(wěn)。,同成策劃研究認為，從全國來看，房地產(chǎn)市場進入全面調(diào)整期。從量價走勢分析： （1）多數(shù)房價上漲得以遏制。一線城市受限購政策影響，價格出現(xiàn)松動；二三線雖受制于限購政策，價格受到影響；未限購的三線城市正處于房地產(chǎn)快速發(fā)展期，銷量及價格受到影響。 （2）整體

10、市場走量不太理想。在嚴厲的政策調(diào)控下，一手房市場成交量增速放緩。二手房市場邁入了純剛需時代，成交量正式進入低迷期，維持低位運行。 （3）龍頭地產(chǎn)業(yè)績良好，市場需求仍較為旺盛，市場依舊活躍，預示了下半年市場供應(yīng)增加成必然。,宏觀調(diào)控情況,1,2,3,全國市場前三季表現(xiàn)情況,未來整體市場預判,需求：需求市場容量依然較大，市場觀望只待價格扭轉(zhuǎn),2011年前三季度的總體量價走勢側(cè)面說明了市場需求容量的龐大,2011年前三季度全國商品房成交量為7.1億方，同比增長為12.9%，在史上最為嚴厲的苛政之下，還能保持如此的成交量，應(yīng)該說需求沒有消失而在暗中增加，市場需求旺盛,全國商品住宅銷售和供應(yīng)情況,201

11、1年上半年全國走量不理想，下半年至明年三季度潛在供應(yīng)充足，開發(fā)商們紛紛推盤走量，金九銀十重現(xiàn)是大概率事件。,潛在供應(yīng)急劇放大,供應(yīng)：多數(shù)城市今年下半年和明年上半年市場潛在供應(yīng)量都較為充足,40個重點城市未來市場潛在供應(yīng)統(tǒng)計（萬平米）,數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺，超過過去1年單季最高銷售面積的定義為高，小于過去1年單季最低銷售面積的定義為低,價：供銷差與價格走勢高度一致，其顯示價格面臨較大的下行壓力,數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計局，同成數(shù)據(jù)平臺,未來商品住宅供銷差走勢,供銷差 = 實際需求 - 潛在供應(yīng) = 銷售面積 - 滯后1.5年的新開工面積,第四季度至明年一季度潛在供應(yīng)充足，供大于求呈常態(tài)，

12、第四季度供應(yīng)達頂峰，明年一月份供銷 差達頂峰，價格下行壓力增大，但由于供需之間并非徹底反轉(zhuǎn)，2012年上半年房地產(chǎn)市場格局不會形成突破性變革,購房者：中國房地產(chǎn)市場中心逐漸轉(zhuǎn)移到二三線城市，在高壓政策調(diào)控下，房價下降預期增強,近年來各類城市房地產(chǎn)銷售面積市場份額,城市分類標準：一線城市包括北上廣深；二線城市包括除一線城市以外的省會城市、直轄市和計劃單列市；三線城市則是指所有的地級市。,不同城市購房者對未來半年房價的預期,受限購城市的房價下降預期增強，二三線不受限購城市房價上漲欲望有后勁，,購房者：下半年負利率依舊，有助于扭轉(zhuǎn)其持幣觀望心態(tài),數(shù)據(jù)來源：中國人民銀行，國家統(tǒng)計局，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺,CP

13、I與實際利率情況,雖然從周期規(guī)律上看，CPI在6、7月份到達頂峰，但是受下列因素影響，下半年CPI回落緩慢，負利率的局面難以改變。 翹尾因素： 第三季度CPI受翹尾因素影響仍非常顯著；第四季度翹尾因素影響下降，但CPI仍可能保持在4%以上。 新漲價因素： 食品方面，7月份雖然豬肉價格有所回落，但是農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)價格總指數(shù)抬頭；食用油限漲令到期，廠商開始漲價。 非食品方面，由于美國經(jīng)濟回暖受挫，美元指數(shù)走弱影響，預計下半年大宗商品價格仍將在高位徘徊。,下半年各月累計翹尾因素（%）,購房者：下半年保障房尚未批量上市，暫不會分流商品住房有效需求,2009-2015保障房建設(shè)量（萬套）,保障房開工量和竣工

14、量測算（竣工量=1.5年前的開工量）,保障房入市高峰,數(shù)據(jù)來源：住宅與城鄉(xiāng)建設(shè)部，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺,開發(fā)商資金來源趨緊，加之政策不確定，急需加速銷售回籠資金,多重壓力下企業(yè)資金出現(xiàn)高成本窄渠道走勢,2010年1月至2011年5月房地產(chǎn)集合信托走勢圖（億元）,數(shù)據(jù)顯示， 2011年1至5月，房地產(chǎn)類集合信托產(chǎn)品共計發(fā)放規(guī)模高達876億元，同比增長69.4%。信托等其他融資渠道的進一步收緊將加劇開發(fā)企業(yè)的資金壓力,2011上半年部分開發(fā)商融資情況,融資成本的快速增加將惡化開發(fā)企業(yè)的資金鏈條，加大開發(fā)風險,不斷提升的存款準備金率使得市場能夠?qū)崿F(xiàn)的貸款總額不斷縮小,調(diào)控深入，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)市場集中度明顯提

15、升,全國10大房企和20大房企占全國銷售金額比例情況,數(shù)據(jù)來源：各上市公司公告，世聯(lián)數(shù)據(jù)平臺,TOP10房企銷售金額占比已達13.5%，TOP20房企銷售金額占比已達18%,同成策劃研究認為，今年前三季度房地產(chǎn)市場低位運行，融資規(guī)模擴大凸顯出開發(fā)商對行業(yè)調(diào)整的擔心。整體市場未來走向預測 （1）價格下行壓力增大，但由于供需之間并非徹底反轉(zhuǎn)，2012年上半年房地產(chǎn)市場格局不會形成突破性變革 （2）中國房地產(chǎn)市場中心逐漸轉(zhuǎn)移到二三線城市，受限購城市的房價下降預期增強，二三線不受限購的城市房價上漲微有后勁 （3） 3月份限購令到期時市場或有轉(zhuǎn)機，所以政策貫徹到底，新政策出臺勢在必行。 （4）購房者信心

16、稍微下降，期望房價下跌迎合其矛盾心理，二三線城市投資者對未來信心依舊 （5）多重壓力下企業(yè)資金出現(xiàn)高成本窄渠道走勢，開發(fā)商面臨重新洗牌局面。,2. 市場分析,市場/競爭/客戶,1.政策分析,水泥廠片區(qū)改造,本案,東關(guān)大街片區(qū)改造,站東片區(qū)改造,東宋片區(qū)改造,君惠蘭庭,科潤城,酒廠片區(qū)改造,財富中心,西城區(qū),少海區(qū),新城區(qū),產(chǎn)業(yè) 基地,大同片區(qū)改造,東城區(qū),綠城,御花園,膠州市有代表性樓盤分析圖,膠州房市分析小結(jié),膠州市房地產(chǎn)開發(fā)地塊可劃分為4個方面，包括：老城區(qū)板塊、新城區(qū) 板塊、少海新城板塊、膠州灣產(chǎn)業(yè)基地板塊；其中老城區(qū)板塊又分為： 東城區(qū)板塊和西城區(qū)板塊。 膠州市今年開發(fā)量預計300萬平

17、方米，其中安置用房面積90萬平方米， 市場供應(yīng)量有史以來最大，因此今后2年內(nèi)市場競爭也很強。 膠州市場跟國內(nèi)大氣候一樣，今年總體形勢處于下行態(tài)勢，預計第三 季度10月份后會企穩(wěn)，價量開始回暖反彈。但是今后房地產(chǎn)市場在國 家政策調(diào)控和市場供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的雙層影響下，會處于長期平淡穩(wěn)定 態(tài)勢。 隨著人們生活水平的提高，改善性住房需求的比例越來越高，而第一 次購房的剛性需求比例越來越少。 隨著外來開發(fā)商的介于，膠州市住宅建設(shè)的品質(zhì)（包括規(guī)劃、環(huán)境、 建筑外立面、配套等）提高很大。,競爭性樓盤,區(qū)域競爭性樓盤,競爭性樓盤,競爭性樓盤,競爭性樓盤,競爭性樓盤,競爭策略小結(jié),在開發(fā)策略上，做老城區(qū)改造升級板

18、塊的領(lǐng)頭羊，在品質(zhì)打造上和性 價比上處于相對競爭力水平。 啟動時機上，要趁市場處于觀望時率先啟動，上半年入市，盡早截留 剛性需求客戶。 在價格策略上，以快速回現(xiàn)作為首要目標，以避免未來政策和市場帶 來的雙層壓力而影響量化。 在啟動順序，優(yōu)先把握啟動區(qū)，包括商場和住宅亮點部分，作為面市 亮相和客戶體驗的互動區(qū)域，以此來提升項目的整體價值。 在營銷策略上，要高調(diào)入市，始終樹立項目的價值高度，相對與競爭 對手形成優(yōu)勢。,劣勢Weakness,機會Opportunity,威脅Threat,優(yōu)勢Strengths,通過項目SWOT 分析項目,項目SWOT分析通過項目的SWOT分析，發(fā)揮片區(qū)中心城區(qū)優(yōu)勢及

19、項目綜合體優(yōu)勢，突出水岸住宅的稀缺性成為后期關(guān)鍵。,2.形象定位,3.市場定位,項目定位,1.客戶定位,客戶定位,城市新貴階級群體,他們是這樣一群人,白領(lǐng)階層、企業(yè)中層管理者、城市新貴階層,有地緣情結(jié)，講求品位、注重文化與內(nèi)涵，對生活品質(zhì)要求較高； 處于資本積累期，關(guān)注居住品質(zhì)、配套及環(huán)境 改善型居住兼投資,25-40歲,目標客群分析,置業(yè)關(guān)鍵：地段、產(chǎn)品品質(zhì)、投資收益、戶型設(shè)計、景觀、物業(yè)服務(wù),以居住型客戶為主，兼顧改善型客戶和投資型居住需求,鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群，約占10%,區(qū)域自住型客戶，約占70% 私企業(yè)主、區(qū)域老居民 高端中小企業(yè)主、企事業(yè)單位中高 層管理人員、區(qū)域內(nèi)私營業(yè)主等,投資型客戶，

20、約占20% 公務(wù)員、大型企 業(yè)中高管、城市 中產(chǎn)階層、膠州籍在外發(fā)展 人員,目標客戶群分析,主要客戶：在西城區(qū)居住、工作、個體工商戶、企業(yè)業(yè)主 購房心里因素分析：居住習慣性因素、其它區(qū)域拆遷因素、親戚靠近 因素、工作便利、改善住宅條件、孩子就近上學 便利、投資置業(yè)。有一次購房和二次購房者。 重要客戶：其它區(qū)域追求新生活方式者、投資置業(yè)者 購房心里因素分析：這部分客戶量受國家房市政策的影響變化比較 大，若政策松動，投資客戶會釋放較大。 次要客戶：鄉(xiāng)鎮(zhèn)進城者、外來打工者、外地遷居者 購房心里因素分析：孩子進城上學、工作便利、總房價相對較低、闖 關(guān)東返鄉(xiāng)者。以第一購房為主，屬于剛性需求。,2.形象定

21、位,項目定位,1.客戶定位,形象定位,百萬平米濱河新城,融城,項目案名,融城，有效將開發(fā)商品牌知名度結(jié)合項目建立；將項目的大體量、大規(guī)模表現(xiàn)到 位，融城所營造的文化氣息和建筑風格，讓整個項目的氣質(zhì)得到有力提升，樹立 高端的品牌形象，為項目后期延展及開發(fā)提供支撐！,Logo設(shè)計（主推）,1、龍是帝王的象征，代表的是地位、高貴、大氣和榮耀。龍的觀念：人們追求天人關(guān)系的和諧，人際關(guān)系的和諧，多元文化關(guān)系的和諧。龍的精神： 多元一體、綜合創(chuàng)新的文化精神。所以整個logo采用龍的圖案作為創(chuàng)意源點，表達了“融城”是一個高端、現(xiàn)代、繁華的綜合性創(chuàng)世紀大盤。 2、龍環(huán)繞的2個水滴代表的是本項目靠近河流，依水而

22、居，寓意生態(tài)自然、景觀優(yōu)美、愜意生活。 3、logo整體設(shè)計上線條流暢、環(huán)環(huán)相抱、多元一體、人文合一，恰好與項目案名“融”相吻合，寓意本小區(qū)是一個人文和諧、生活便捷、溫馨舒適的高檔綜合性社區(qū)。,名片設(shè)計,指示系統(tǒng),Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,圍擋設(shè)計,圍擋設(shè)計,圍擋設(shè)計,圍擋設(shè)計,圍擋設(shè)計,圍擋設(shè)計,圍擋效果,報紙廣告,報紙廣告,Logo設(shè)計（方案二）,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,Logo設(shè)計（方案三）,Logo應(yīng)用,Logo應(yīng)用,主推廣告語 百萬新城 繁華人生 其他廣告語 金膠州首個城市綜合體 坐擁奢華便捷之美 品味老城經(jīng)典精華 獨享河景靜謐溫馨,產(chǎn)品增值建議,2

23、、戶型建議,1.規(guī)劃建議,規(guī)劃景觀建議,小區(qū)環(huán)境營造建議 我們所要做的，是打造一個適宜人居住的高檔生活社區(qū)。住宅的舒適，再加上宜人的園林景觀，勢必會成為吸引客戶的亮點。本規(guī)劃以帶狀中心綠地形成小區(qū)公共的活動中心。,中心景觀有適合老人和兒童活動的活動場地，,規(guī)劃景觀建議,有可供欣賞和嬉戲游玩的水池。,有提供運動的網(wǎng)球和籃球場。,小區(qū)環(huán)境營造建議,小區(qū)施行人車分流的交通方式，特色的步行小道將居住者帶到每個景觀節(jié)點。,有休憩的休閑花廊和亭臺水榭等等,結(jié)合本項目商業(yè)部分規(guī)劃設(shè)計，建議如下組成：購物中心商業(yè)內(nèi)街 商業(yè)外街專業(yè)市場特色餐飲休閑娛樂,商業(yè)規(guī)劃建議,購物中心業(yè)態(tài)定位,主力百貨+主力超市+精品店

24、賣場（市場購物）+休閑娛樂 負一：主力超市 1F-3F： 主力百貨 精品內(nèi)街商鋪（產(chǎn)權(quán)出售） 4F： 電影院+KTV+電玩城 商務(wù)餐飲,商業(yè)狀況分析,本案區(qū)域沿蘭州西路以東700多米是本市最大的百貨超市類商 圈，聚集有國貨購物中心、維客及在建的科潤城，沿蘭州以西 500米是本市唯一的商城家居建材專業(yè)市場聚集商圈，受兩個商 圈的輻射影響，蘭州西路沿街商鋪林立，屬于商業(yè)繁華區(qū)域。 因此地段極具商業(yè)價值。 本區(qū)域?qū)儆诖渭壣倘Γ景冈诋a(chǎn)品定位上在蘭州西路和杭州路 交界處配套8萬平方米的大型集中商場，不僅增強了對項目沿街 商鋪及社區(qū)商鋪的輻射和帶動，而且提升了本項目的整體價值 高度，實現(xiàn)地產(chǎn)價值最大化，

25、增強住宅地產(chǎn)與周邊樓盤的競爭 力。,產(chǎn)品增值建議,2、戶型建議,1.規(guī)劃建議,一切從功能出發(fā)，體現(xiàn)人性化關(guān)懷，按現(xiàn)代人的生活理念，滿足功能需求，節(jié)省公攤面積，增加得房率； 陽面主臥，最佳為：一體三戶或一體二戶 大開間、小進深，結(jié)構(gòu)緊湊； 傳統(tǒng)南臥北廳結(jié)構(gòu)或南主臥北次臥結(jié)構(gòu)； 大客廳、大主臥； 南客廳與北餐廳通透,結(jié)構(gòu)緊湊，空間寬闊； 通風、采光條件佳； 寬景大陽臺、飄窗，或南北雙陽臺，外向視野寬闊 一衛(wèi)設(shè)計節(jié)約面積增加其它功能區(qū)面積，或雙衛(wèi)設(shè)計提升居住的 舒適性和主人的私密性； 臥室門盡量避免對著客廳，衛(wèi)生間避免對著客廳，以提高主任的私密性； 廚、衛(wèi)窗戶朝外；除去油煙和異味； 減少走廊和拐角，

26、充分利用使用面積，增加功能區(qū)面積； 設(shè)置玄關(guān)：空調(diào)位、衣柜位、出入門處掛衣位、室內(nèi)儲藏室等。,戶型優(yōu)化設(shè)計建議,住宅推薦戶型一：,兩室兩廳一衛(wèi)，精致兩房，功能齊全，寬敞客廳，自由布置，廚房可開敞可關(guān)閉，南北通透，既實用又豐富空間層次。,入戶花園是該戶型最大亮點,戶型示意,三室兩廳兩衛(wèi)，明廚明衛(wèi)設(shè)計，南北通透，采光通風條件好，公共活動空間比較大。,住宅推薦戶型二,公共活動空間大 南北通透,傳統(tǒng)戶型設(shè)計，陽面房間多 三臥室全陽面，透光性 佳，冬天溫暖， 寬景大陽臺，可以自由 裝修設(shè)計； 廚房和衛(wèi)生間朝外開 窗，除油煙無異味， 北客廳大開間和南向大 主臥，符合現(xiàn)在人的要求。 結(jié)構(gòu)緊湊，無浪費面積 得

27、房率高,住宅推薦戶型三,全南臥，北客廳 成分利用空間,主力戶型面積： 85100平方米，配比50% 次力戶型面積：100120平方米，配比25% 其它戶型面積： 8575平方米，配比15% 120140，配比10%,戶型配比建議,營銷策劃,1.核心價值梳理,2.推售策略,4.客戶開發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,核心價值體系梳理,項目整體發(fā)展戰(zhàn)略,快速銷售，實現(xiàn)項目開發(fā)價值最大化,走精品路線，差異化超越競爭對手,市場差異化的產(chǎn)品供應(yīng)是本項目發(fā)力方向,項目整體戰(zhàn)略,項目整體發(fā)展戰(zhàn)略,借項目位置優(yōu)勢，稀缺的水景資源，濃厚的教育氛圍，便利的交通，極盡突出項目位置優(yōu)勢，成就項目形象峰

28、值,緊抓主流客戶，差異化定位提升項目核心競爭力，全面超越競爭對手,以低成本提升產(chǎn)品附加值、差異化定位，形成核心競爭力,打造產(chǎn)品競爭力,抓住市場機會,挖掘區(qū)域價值,戰(zhàn)略分解：老城區(qū)、綜合體、教育主題,良好的位置，完善的配套，使得區(qū)域成為膠州稀缺的資源型地段,稀缺水景資源，歐陸建筑，差異化的精品產(chǎn)品打造,體現(xiàn)檔次、向往水景生活、濃郁的教育氛圍,客戶需求,項目特征,區(qū)域特征,建立以老城區(qū)、綜合體、教育為主題的項目內(nèi)涵。,Q:在今后房地產(chǎn)市場供應(yīng)量很大情況的下，如何超越競爭對手跑贏市場成為區(qū)域市場的領(lǐng)頭羊？,項目核心問題,Q:在目前房地產(chǎn)市場整體環(huán)境不佳的影響下，如何通過精準目標客戶來源、加大蓄客量，

29、從而實現(xiàn)項目的相對高價格且快速銷售？,Q:如何進行有效的商業(yè)配套和業(yè)態(tài)組合，以實現(xiàn)項目資源的最優(yōu)化配置最終實現(xiàn)地產(chǎn)價值最大化？,Action1：推售策略：高端產(chǎn)品立勢，小戶走量，保證首開絕對成功。,Action2：推廣策略：高形象入市，挖掘水岸、教育強勢資源，強勢吸引客戶關(guān)注。,高端產(chǎn)品亮相，強勢占領(lǐng)住宅價值制高點；中小戶型注重走量，保證實現(xiàn)首開目標絕對成功；饑餓式擠壓開盤，實現(xiàn)持續(xù)熱銷場面。,高形象入市，高端活動引入，高端體驗，建立膠州居住標準,Action3：活動策略：高端活動引入，強勢活動，圈層營銷，樹立區(qū)域標桿。,【營銷總攻略】,高形象入市，高舉高打；依托老城區(qū)及挖掘水岸的強勢資源，傳

30、播渠道上集中轟炸、有效引領(lǐng)客戶。,高端活動將項目引入，跟隨強勢活動，引發(fā)高端圈層持續(xù)關(guān)注，樹立項目標桿地位。,Action4：客戶策略：創(chuàng)建核心數(shù)據(jù)庫，可利用渠道無縫覆蓋。,針對居住、消費、工作三種形態(tài)，鎖定范圍，分級篩選，創(chuàng)建項目核心數(shù)據(jù)庫。立體高效 無縫覆蓋目標客戶群。,Action5：展示策略：售樓處，歐陸建筑、園林等包裝，給予客戶強烈的奢華體驗動線。,客戶進入售樓處入口，即可進入項目建立奢侈品觀感及服務(wù)模式標準，售樓處、會所、 樣板間傳遞價值體系。,營銷策劃,1.核心價值梳理,2.推售策略,4.客戶開發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,推售策略,高端產(chǎn)品亮相，強勢占領(lǐng)住宅

31、價值制高點；中小戶型注重走量，保證實現(xiàn)首開目標絕對成功；樓王策略，拉升項目整體形象；饑餓式擠壓開盤，實現(xiàn)持續(xù)熱銷場面。,一期開發(fā),二期開發(fā),開發(fā)順序,分批推出、擠壓客戶、制造稀缺，饑渴式營銷!,推售策略及推售原則,推售策略： 1、產(chǎn)品分多次面世。 2、樓王策略，拉高項目形象。 推售原則： 1、多種戶型組合推售； 2、保留部分景觀較好房源，后期做價格標桿； 3、售樓處、景觀樣板示范區(qū)的設(shè)置； 4、限量推售，饑渴式營銷。,入市價格建議,住宅價格 均價48005200元/ 商業(yè)網(wǎng)點（二層） 沿蘭州西路網(wǎng)點及項目商場周邊杭州路網(wǎng)點均價1800020000元/ ； 其它區(qū)域的網(wǎng)點均價1300015000

32、元/ ； 說明：商業(yè)地產(chǎn)的價格，應(yīng)考量業(yè)態(tài)定位及布局再定。 三層網(wǎng)點及一層網(wǎng)點價格再定。,營銷策劃,1.核心價值梳理,2.推售策略,4.客戶開發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,推廣策略,高形象入市，高舉高打；依托及挖掘老城區(qū)、綜合體、水岸、教育的強勢資源，傳播渠道上集中轟炸、有效引領(lǐng)客戶。,演繹前所未有的老城區(qū)百萬大城生活,百萬新城，繁華人生,在這里，尊享魅力親水生活 在這里，奢享完善教育配套 在這里，坐享成熟生活 在這里，擁享繁華配套,2011推廣策略,推廣主線,老城區(qū)、綜合體、百萬濱河新城,金膠州綜合體新城，盡在融城！,世界級灣區(qū)，漫步人生璀璨， 現(xiàn)河畔，富貴精英聚會， 2

33、012，當兩者交融， 不用演繹， 半島矚目融城！,形象篇矚目,地段篇絕版,城市核心，繁華悠然！,膠東半島，東北亞名流匯聚之地， 膠州，渤海經(jīng)濟圈圍合， 融城，坐擁城市核心， 絕版風水寶地龍脈之首， 享盡城市悠然貴胄生活！,景觀篇首席,城市首席，水岸浪漫！,爵士樂章、復古婚禮、浪漫舞會 徜徉在夢中的生活， 今天在這里變成現(xiàn)實， 城市首席歐陸風情建筑， 僅在融城，無窮想象！,給孩子一個美好的未來！,教育篇未來,融城，臥虎藏龍之地。 虎父無犬子，融城的大人們深知孩子的 未來要靠現(xiàn)在， 望子成龍， 選擇居住融城，居住在書香繚繞、 文風四溢的地方，無疑給孩子一個美 好未來。,推廣執(zhí)行,高形象入市、立體宣

34、傳、集中轟炸，有效牽引。,【推廣模式 - 推廣策略核心】,我們賣的已不是普通的商鋪和住宅， 我們要倡導的一種居住文化 我們要引領(lǐng)的一種風尚 我們要引導的一種消費理念 目的很簡單：打造成膠州嫗幼皆知，首屈一指的城市綜合體高尚居住區(qū)、辦公、購物、休閑和娛樂餐飲之都！,在營銷推廣層面上，建議項目以“大型綜合體”的綜合優(yōu)勢，先行進行商業(yè)的開發(fā)，利用商業(yè)烘托地段價值，從而帶動住宅順利的銷售去化。 最終形成“商辦、住宅”的良性互動。在整個營銷中，商業(yè)將是項目的難點，故以下著重從商業(yè)層面進行營銷的分析！,項目營銷策略思路,招商策劃的流程,明確招商名目、招商目的、招商地點、編制招商 手冊、確定招商進度、招商預

35、算、招商人員的獎勵,招商團隊的組織結(jié)構(gòu)、確定項目負責人、招商人 員的培訓、明確招商人員的職責,明確業(yè)態(tài)規(guī)劃、確定主力店的方向、編制主力店招 商計劃、確定招商工作小組、確定招商的盈利模式,主力店招商后、確定次力店的方向、編制次力店招 商計劃、確定招商工作小組,制定招商計劃,組建招商團隊,主力店的招商,次力店的招商,其他業(yè)態(tài)招商,【開發(fā)模式 】,目前即可考慮地塊的區(qū)域及特征，根據(jù)方案提供的業(yè)態(tài)建議，迅速展開第一輪招商，確定主力店。,此策略從項目大型商業(yè)開發(fā)流程上考慮，把招商、策劃、規(guī)劃設(shè)計融為一體，各方配結(jié)合，順利推進項目發(fā)展。,招商先行，合理推進 -訂單式開發(fā),【銷售模式】,租售結(jié)合，以租帶售

36、-5年帶租約，年回報8%,在銷售時僅限此投資模式運作，如有需自營客戶購買，需要由經(jīng)營管理公司制訂具體操作方案,【推廣模式 - 推廣策略主題營銷】,以特誘人：以獨特多維繽紛生活，聚集人氣 以聲勢浩大、核心特色商霸之勢，通過與政府聯(lián)動、媒體、活動宣傳等手段，進行全方位推廣，讓項目在膠州當?shù)卦斐奢浾撔?yīng)，在人民心中樹立其“城市中心時尚生活”標形象，最終拉攏人氣。,以勢帶銷：先樹立項目形象，以形象帶動銷售 利用小業(yè)主從眾，跟優(yōu)的心理，豎立本案膠州商業(yè)“高級時尚”標志形勢，打造知名度，使其成為萬眾矚目的焦點，最終使本案進入“搶”盤效應(yīng)，為銷售創(chuàng)造條件。,高舉高打：倡導核心商圈理念、生活方式、形成文化 高

37、舉品牌形象，推廣手段多與政府聯(lián)動，如政府的招商引資會，商業(yè)地產(chǎn)論壇等。豎立項目高姿態(tài)形象，忌短利促銷活動,【推廣模式 - 推廣活動】,開盤日“百名商家剪彩儀式” 100名商家剪彩儀式：發(fā)動100名餐飲、娛樂、休閑業(yè)界的100名商家齊剪彩活動，轟動全市。 方式：通過“商家聯(lián)盟陣線”，通過行業(yè)協(xié)會，通過工商聯(lián)合會，并邀請當?shù)厥?、省政府官員參加，以增加項目的誠信度。 不定期舉辦歡樂酒會或聯(lián)誼會 不斷邀請新商家參與，擴大口碑傳播效應(yīng)。 同時邀請相關(guān)同行、商業(yè)地產(chǎn)專家、政府相關(guān)人士，進而樹立本項目商業(yè)“國際籍多維繽紛生活”標的形象，以促進銷售,其它活動： 除了以上活動外，還可參加一些政府舉辦的評選活動，

38、公益活動，社會活動冠名等，用權(quán)威高端手段，打響項目品牌的知名度，樹立項目形象，促進項目銷售及招商。 本項目忌短利，短期促銷活動。,【推廣模式 - 推廣活動】,【推廣模式 - 包裝策略】,策略：包裝形象適當高于項目形象,空間聯(lián)想效應(yīng)： 包裝的關(guān)鍵在于建立起客戶對項目的想像空間。具體而言， 就是要塑造出良好 的項目形象和發(fā)展前景，以吸引租客和買家。 調(diào)性： 總體體現(xiàn)時尚、明快、大氣的風格，滲入大量歐美文化元素和符號，烘托熱烈、 歡樂的氣氛。色塊上使用鮮艷的紅、橙、黃等顏色，形成視覺爆炸效果。 形象體現(xiàn)： 模型、效果圖、招商手冊、樓書、海報、廣告等各個方面，項目高檔次形象始 終貫穿其中。,招商為王，

39、商業(yè)地產(chǎn)的生命線 -引狼入室、狼羊共舞,【招商策略 】,我們所做的不是招商，而是選商 不是被動的接受客戶租賃商鋪，而是要對入駐商家的信譽、經(jīng)營管理、經(jīng)營 產(chǎn)品、公司經(jīng)營狀況等方面進行全方位考察，優(yōu)秀者才能如駐。 先大后小 大型主力商家的招商成功是項目成功營銷的前提，務(wù)必先招大商家、后招 小商家，先大而后小商家必然聞風而來。,【招商渠道策略】,現(xiàn)代商業(yè)信息多而廣，如何快捷高效地達到招商目標，首先要進行詳細的招商策劃，因此方法、渠道和資源是招商策劃的重要因素。掌握整合各類資源的能力是在招商過程中是很重要的。,集中招商、直接招商 網(wǎng)絡(luò)招商、協(xié)會協(xié)作 -全面出擊 快捷高效,【經(jīng)營策略】,確定經(jīng)營管理模

40、式，對商業(yè)地產(chǎn)的營銷成敗起到關(guān)鍵的作用。 經(jīng)營管理主要包括招商運營、物業(yè)管理、租賃業(yè)務(wù)、品牌推廣等幾個方面。,統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運營、統(tǒng)一物管 -三統(tǒng)原則,活動策略,高形象入市、精準目標客戶，有效引領(lǐng)。,活動目的：通過該活動及媒體炒作引起市場轟動，提高項目的知名度，提升項目的價值。 活動時間：待定； 活動要求：以項目為中心，邀請高端人士參與行業(yè)論壇，或者參與有影響力的評獎活動； 活動內(nèi)容：項目圖片展示、項目資料等； 物料準備：展板、桌椅、宣傳物料等；,行業(yè)論壇和申辦榮譽活動,價值提升活動,暨華通唐島七星2011年第一次亮相,2012年1月2日，海南三亞，Aloha阿羅哈樓盤開盤儀式在海南三亞舉行，

41、任志強、許小年等出席，林志玲作為樓盤代言人現(xiàn)身助陣。,沈陽恒大綠洲項目舉行了盛大的開盤活動，成龍、陳好、佟大為、宋佳、白冰，諸位明星閃亮登場，現(xiàn)場水景、運動兩大體驗區(qū)及名車名模展精彩節(jié)目,造勢活動,明星代言,活動目的：吸引整個城市的關(guān)注，引爆項目，強勢登陸，高調(diào)入市，大項目必須大手筆 活動時間：待定； 活動地點：項目廣場； 活動內(nèi)容：文藝觀賞、明星帶動效應(yīng)吸引眼球； 物料準備：展板、桌椅、宣傳物料等；,激情演藝,造勢活動,暨華通唐島七星2011年第一次亮相,活動目的： 根據(jù)業(yè)態(tài)定位，廣泛邀請意向商家和行業(yè)協(xié)會及招商媒體參與，當場簽訂，廣泛 傳播，吸引潛在客戶。 活動時間：待定 活動地點：待定；

42、 活動要求： 1、根絕項目業(yè)態(tài)定位，精準目標客群 直達客戶； 2、現(xiàn)場配合優(yōu)惠措施，吸引客戶到現(xiàn)場；,招商會,招商活動,活動目的： 通過產(chǎn)品推介會，邀請客戶到訪，實行VIP接待，有效傳播項目價值信息。 活動時間：待定 活動地點：待定； 活動要求： 1、根絕項目業(yè)態(tài)定位，精準目標客群 2、現(xiàn)場配合優(yōu)惠措施，吸引客戶到現(xiàn)場；,定向VIP邀請產(chǎn)品推介會,產(chǎn)品推介會,活動目的： 通過主力店開業(yè)，再掀起項目的商業(yè)氣氛，把項目招商進行到底。 活動時間：待定 活動地點：待定； 活動要求： 1、主力店開業(yè)滿足要求。 2、現(xiàn)場配合優(yōu)惠措施，吸引潛在客戶到現(xiàn)場；,主力店開業(yè)活動與招商結(jié)合在一塊,開業(yè)活動,活動目的

43、：通過隆重的認籌儀式進行炒作宣傳，擴大項目影響力，形成口碑傳播； 活動時間：待定 地 點：售樓處； 邀請嘉賓：前期積累客戶、媒體記者等； 活動內(nèi)容： 1、到場人員登記，按順序領(lǐng)取號碼； 2、項目經(jīng)理宣布認籌，放鞭炮； 3、認籌開始，每組五人，叫號、簽認籌協(xié)議、交錢領(lǐng)取收據(jù)；,認籌活動,“融城綻放”認籌儀式,活動目的： 通過嚴格的開盤控制，完成項目既定銷售目標，通過宣傳提升項目形象； 活動時間：待定 活動地點：售樓處； 活動流程： 1、到場人員登記； 2、領(lǐng)導講話、宣布開盤，放鞭炮； 3、電腦搖號（與媒體合作提前一天搖號）、選房；,項目盛大啟幕,開盤活動,亮相區(qū)域房展會,挖掘客戶,房展會,活動目

44、的：通過同4S店合作、維護老客戶，挖掘新客戶，擴大項目影響力； 活動時間：待定 活動內(nèi)容：新車試駕、項目資料發(fā)放、紀念品發(fā)放； 活動要求：1、全面覆蓋青島及膠州市各大車行； 2、維護前期來訪客戶，通過活動拉近與客戶的距離，建立信任感； 3、挖掘潛在客戶，與4S店客戶共享；,客戶試駕活動,客戶維護活動,活動目的：維系客戶，提高項目形象，加強項目在客戶群中的口碑傳播，提升企業(yè)和項目 的美譽度； 活動時間：待定； 活動地點：營銷中心； 活動內(nèi)容： 酷夏送清涼，利用夏季旅游旺季契機，大量吸引客戶到訪，所有到訪的客戶可獲得上善杯一個。成交老客戶到場也可獲贈； 活動要求：老客戶、到訪客戶；,清涼一夏,客戶

45、維護活動,活動目的：維護新老客戶，通過對客戶答謝，擴大項目知名度；促進銷售； 活動時間：待定； 地 點：待定； 活動對象：成交客戶，業(yè)內(nèi)專家，媒體記者等； 活動內(nèi)容： 1、回饋成交客戶，擴大項目市場影響力，提高項目美譽度； 2、贈送到訪者新年禮品等，提高客戶的忠誠度；,新年客戶答謝會,客戶維護活動,核心： 形象強勢樹立，戶外大面積鋪排，建立美宅影響力，為 后期蓄客做足準備。,城市脈絡(luò)有效攔截，持續(xù)攻擊,戶外封殺,活動目的：通過成功企業(yè)家的宣傳帶動，將項目客群檔次及形象整體拔高； 活動時間：未定； 活動地點：項目售樓中心； 邀約嘉賓：融億領(lǐng)導、政府官員、知名企業(yè)家、華商、外商等； 活動要求：1、

46、嘉賓進行盛大的揭牌儀式； 2、邀請嘉賓參觀項目，并對項目給予評價和期許。,膠州企業(yè)家俱樂部揭牌儀式暨招待晚宴,線上活動,企業(yè)家俱樂部接牌儀式示意圖,活動目的： 通過國際知名鋼琴展，凸顯項目檔次，進一步提升項目形象； 活動時間：未定； 活動地點：融城售樓處； 活動對象：業(yè)內(nèi)專家、意向客戶等； 活動內(nèi)容： 1、對金斯波格系列高檔鋼琴進行展示，配說明； 2、鋼琴師進行間歇性的演奏表演，烘托氣氛。,“琴系你我 心懷世界”金斯波格鋼琴展,線下活動,活動目的：打造高端物業(yè)客戶、業(yè)主的圈層文化交流平臺，運用平臺資源，擴大項目影響力度。實現(xiàn)客戶購買的再不是單一區(qū)域的美宅產(chǎn)品，而是一個高端資源共享的生活與社交平

47、臺； 活動時間：未定； 活動地點：高爾夫球場； 活動對象：潛在客戶、成交客戶、高端客群人體； 邀請嘉賓：高水平業(yè)內(nèi)人士、媒體記者等。,業(yè)主高爾夫球賽,線下活動,活動目的：邀請朗朗在新年之際在項目進行演奏表演，通過線上炒作，擴大項目知名度； 活動時間：未定； 活動地點：青島大劇院； 活動對象：成交客戶，意向客戶，業(yè)內(nèi)專家，媒體記者等； 邀請嘉賓：知名音樂頻道主持人，省文化廳領(lǐng)導等； 活動內(nèi)容：1、以“大師郎朗，恭賀新年”為主題，借助名人效應(yīng)，擴大項目市場影響力； 2、贈送到訪者新年賀卡、禮品等。,郎朗新年音樂會,線上活動,國際音樂大師恭賀新年,營銷策劃,1.核心價值梳理,2.推售策略,4.客戶開

48、發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,客戶開發(fā)策略,精準營銷，鎖定目標客戶區(qū)域，充分發(fā)揮主觀能動性,最大限度的提升有效客戶數(shù)量,向目標客戶發(fā)送短信內(nèi)容要慎重、再慎重，因為你與“他”的溝通機會也許僅有這一次！,發(fā)送模式：與短信公司合作，選擇質(zhì)優(yōu)客戶進行點對點彩息發(fā)布。,短信發(fā)送計劃：根據(jù)項目各大節(jié)點，節(jié)點前發(fā)送兩次 發(fā)送對象：項目意向客戶、中高收入客群、私營業(yè)主等 發(fā)送數(shù)量：待定 注意事項：關(guān)注短信數(shù)據(jù)庫信息有效性，建議使用彩信形式，體現(xiàn)項目綜合體價值,直投對象：項目意向客戶、中高收入客群、私營業(yè)主等 直投效果評估：項目信息直擊目標客戶，到訪量穩(wěn)定，效果顯現(xiàn)慢 直投形象：物料以大規(guī)模

49、綜合體商業(yè)圖片為佳，體現(xiàn)項目商業(yè)價值。 直投時間：待定 投放數(shù)量：待定 注意事項：尺寸應(yīng)注意考慮信箱大小，一般15*20 ,資源篩選至關(guān)重要，小物料引發(fā)大沖動，才有價值,持續(xù)攻堅，“量”的積累實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍,執(zhí)行建議： 專人負責跟進（提前一天整理數(shù)據(jù)發(fā)放、錄入結(jié)果、追蹤回訪、每周電營個人情況公布） 策劃及銷售全員電話營銷（保證每天電話營銷的數(shù)量、及時調(diào)整說辭或客戶資源、了解客戶變化） 給予激勵（彼此鼓勵、緩解壓力）,電話營銷成交轉(zhuǎn)化率,電話營銷,自我介紹,稱呼訊問,項目介紹,選擇性介紹,邀約到訪,邀約時間,致謝,意向明確,您好，我是唐島七星的客戶經(jīng)理#，現(xiàn)在我們有一個開發(fā)區(qū)最好的海景項目，能

50、否耽誤您3分鐘時間，讓我為您介紹一下呢？,先生/女士，我們的項目叫“唐島七星”。項目一系列的介紹 海景資源、地段價值、配套、公園、戶型、景觀園林等,開發(fā)商/風格/稀缺/客層/產(chǎn)品/區(qū)位,我們有一個為主題的活動，現(xiàn)場還有很多禮品贈送，客戶看了都非常的喜歡，您也可以來看看，一定會滿意的。,由于我們項目售樓處已經(jīng)開放，所以歡迎您來項目參觀，您大約什么時候有時間呢？這兩天可以嗎？客戶拒絕：那您看看下周呢？,如何讓意向明確的客戶電轉(zhuǎn)訪？,意向明顯的客戶，需要更多的溝通客戶興趣點，提升客戶關(guān)注度/說辭中時時灌輸產(chǎn)品稀缺性,快速讓客戶對你產(chǎn)生信任,快速讓客戶對項目產(chǎn)生興趣,利用語言的魅力，贏得客戶信任，制造

51、對項目的神往。 不是推銷商品，而是推薦一件值得收藏的傳世之作。,大客戶營銷計劃：成立營銷組，針對項目主要客群、周邊企業(yè)、私營業(yè)主、區(qū)域高收入人群展開大客戶行銷、派單、宣傳、組織推介會、團購等 大客戶營銷人員安排：成立專門的大客戶營銷組 大客戶營銷時間：待定,深入目標客戶內(nèi)部，有效傳遞項目價值，擴大認知,與銷售員保持頻密的溝通，隨時梳理到訪客戶，了解客戶情況； 與銷售員一起做出客戶的初步判斷，同時就銷售員對客戶的了解程度制定回訪方法及說辭，確定回訪時間； 但針對高端客戶初訪不能100%判斷客戶意向程度的特點，必須持續(xù)跟進，在經(jīng)過一至兩次回訪后做出最終判斷；,一、意向客戶的鑒別,定期逐一梳理所有客

52、戶，包括有效及無效客戶，增加有效和無效客戶的對比性，有利于提升銷售員對客戶意向的判斷技巧； 拿出重點客戶進行討論（包括無效客戶中有特點的客戶），目的是為了進一步了解客戶心理及特征，從而一一篩選出意向較為強烈的客戶加以部署及進一步跟進；,1,2,對于中高端客戶而言，我們要做的不是說服客戶購買，而是要把產(chǎn)品情況及市場定位客觀和明確的告知客戶，在跟進的過程中要注意回避擠壓感和商業(yè)感受； 在回訪時銷售員是處于置業(yè)顧問的角度給予客戶意見，協(xié)助他合理的分配自己的資產(chǎn)或者是說為他搭建一個舒適的生活環(huán)境；,二、制定跟進計劃,回訪時注意，與客戶的溝通是站在同一水平線上的，保持一定調(diào)性； 直接問及客戶是否有意購買

53、，快速了解客戶相對準確的意向，以免浪費時間，一般在經(jīng)過1次回訪后就可以判斷出客戶的意向了； 高端客戶對資源的占有欲十分強烈，所以用資源的稀缺性來推動和試探是相對較有效的方法；,1,2,營銷策劃,1.核心價值梳理,2.推售策略,4.客戶開發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,展示策略,極致化包裝體系，給予客戶強烈的體驗動線；,樣板間,社區(qū)符號雕塑,展示中心,主題示范區(qū),展示策略：充分的獨立與區(qū)隔,2,3,4,5,4,外部展示：導視系統(tǒng),1,頂級養(yǎng)生會所,6,首席歐陸風情園林,7,一站式物管服務(wù),8,展示系統(tǒng)戶外,9,1,形象雕塑 是歐陸皇家產(chǎn)品中不可或缺的精神 符號；它像是一位智者，

54、見證了皇 家的歷史和一段段蔥蘢歲月。,穿插各個小院落中形象雕 塑是體現(xiàn)住區(qū)個性、制造 氛圍的重要符號，針對本 項目的客戶定位，小品也 要突出創(chuàng)意和文化色彩， 不求數(shù)量和規(guī)模。,2012.1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,2,銀杏樹陣 “銀杏樹陣”已經(jīng)成為我們心目中最具象的高貴儀 仗印象。50年的銀杏樹陣讓您流連此處的厚重感，簡潔大氣限定出導向性強烈的空間，倍感禮儀性與 歸屬感。,售樓處臨時售樓處,奢華精裝大堂匹配項目形象,藝術(shù)品般展示項目的高端形象,合理空間設(shè)計，奢華展示項目形象,3,歐式會所售樓處,極致的視覺震撼,滿足對于奢華的幾乎所有想象,奢華大堂配以金斯波格鋼琴,中間

55、懸掛施華洛世奇水晶吊頂大燈，,4,5,這里不需要穿上臃腫的鞋套，這里沒有“禁止拍照”的距離，這里有的是舒緩的音樂、暖暖的陽光、保潔阿姨輕輕的清掃，仿佛就象回到了自己的家，在這里您感受到的是一個懂得生活的設(shè)計師為您演繹的居家幸福。,奢華樣板間,社區(qū)專享的社交、休閑平臺, 名流精英于此穿流不斷, 完美兌現(xiàn)上層才智階層居住與生活的和諧統(tǒng)一, 更是一種生活素質(zhì)乃至人生圓滿的保證, 涵蓋四季恒溫游池、桑拿、桌球房、乒乓室、器械健身房、壁球室、臺球等功能，真正提供一種休閑、健身、娛樂的附加增值享受空間。,6養(yǎng)生會所,7,首席歐陸風情園林 爵士樂章，復古婚禮，浪漫舞會 異域風情元素，在這里，為您彰顯； 歡迎

56、駐足在每一個為您而設(shè)的角落。,一站式物管服務(wù) 知名物管公司顧問+本地物業(yè)隊伍 不論晴天或是下雨，保潔忙碌在園區(qū)的各個角落； 園藝師在修剪著小徑邊的花花草草； 安全員在園區(qū)里列隊巡視； 這一切都讓客戶充滿即刻入住的沖動。,8,現(xiàn)場高大圍墻，高標準地展示項目優(yōu)品生活,同時墻設(shè)置夜間效果，頂部配射燈; 利用青島路，增加樓體展示,可采用雕刻字或布幅的形式；,高標準圍墻、樓體包裝及看房通道,展示系統(tǒng)戶外,9,【最多元、奢侈的組合 在這里，極致展示】,需明確： 美宅銷售需展示到位后，方可實現(xiàn)高速、高價、高品牌的目標 包括：入口雕塑、銀杏樹陣、售樓處、會所、樣板間、示范園林等,營銷策劃,1.核心價值梳理,2

57、.推售策略,4.客戶開發(fā)策略,5.展示策略,6.銷售組織,3.推廣策略,打造膠州第一銷售團隊,銷售組織,銷售組織銷售人員 客戶經(jīng)理級置業(yè)顧問,每一名置業(yè)顧問均要達到客戶經(jīng)理級置業(yè)顧問的標準，故在選拔時需從以下方面考慮：,形象： 五官端正，形象氣質(zhì)良好。 專業(yè)： 具備房地產(chǎn)銷售從業(yè)經(jīng)驗 熟練掌握房地產(chǎn)交易的各流程及銷售技巧 具備在普通樓盤做銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)。,將酒店級服務(wù)意識引入房地產(chǎn)營銷服務(wù)中，制定高端房地產(chǎn)服務(wù)標準。,與銷售員保持頻密的溝通，隨時梳理到訪客戶了解，客戶情況； 與銷售員一起做出客戶的初步判斷，同時就銷售員對客戶的了解程度制定回訪方法及說辭，確定回訪時間； 但針對高端客戶初訪不

58、能100%判斷客戶意向程度的特點，必須持續(xù)跟進，在經(jīng)過一至兩次回訪后做出最終判斷；,意向客戶的鑒別,定期逐一梳理所有客戶，包括有效及無效客戶，增加有效和無效客戶的對比性，有利于提升銷售員對客戶意向的判斷技巧； 拿出重點客戶進行討論（包括無效客戶中有特點的客戶），目的是為了進一步了解客戶心理及特征，從而一一篩選出意向較為強烈的客戶加以部署及進一步跟進；,1,2,銷售組織團隊管理 客戶管理,對于高端客戶而言，我們要做的不是說服客戶購買，而是要把產(chǎn)品情況及市場定位客觀和明確的告知客戶，在跟進的過程中要注意回避擠壓感和商業(yè)感受； 在回訪時銷售員是處于置業(yè)顧問的角度給予客戶意見，協(xié)助他合理的分配自己的資產(chǎn)或者是說為他搭建一個舒適的生活環(huán)境；,制定跟進計劃,回訪時注意，與客戶的溝通是站在一水平線上的，保持一定調(diào)性； 直接問