銷售工作分析方法概述(ppt 28頁).ppt

1、1,第三講工作分析,2,假如班干部是有工資待遇的，你覺得應(yīng)該分別給各個班干部發(fā)多少才能讓大家覺得公平？,班干部究竟是做什么的？什么人最適合做班長？,3,案例1:問題究竟出在什么地方？,一名機床操作工把大量的液體灑在機床周圍的地板上。車間主任叫操作工把灑掉的液體清掃干凈，操作工拒絕執(zhí)行。理由是職務(wù)說明書里沒有包括清掃的條文。車間主任顧不上去查職務(wù)說明書上的原文，便找來一名服務(wù)員做清掃工作。但服務(wù)員同樣拒絕，理由也是職務(wù)說明書里沒有包括這一類工作。車間主任威脅說要把他解雇，因為服務(wù)員是分配到車間來做雜務(wù)的臨時工。服務(wù)員勉強同意，但是干完之后立即向公司投訴。 有關(guān)人員看了投訴后，審閱了三類人員的職務(wù)

2、說明書：機床操作工、服務(wù)員和勤雜工。機床操作工的職務(wù)說明書規(guī)定：操作工有責(zé)任保持機床的清潔，使之處于可操作狀態(tài)，但未提及清掃地板。服務(wù)員的職務(wù)說明書規(guī)定：服務(wù)員有責(zé)任以各種方式協(xié)助操作工，如領(lǐng)取原料和工具，隨叫隨到，即時服務(wù)，但也沒有包括清掃工作。勤雜工的職務(wù)說明書中確實包含了各種形式的清掃，但是他的工作是從正常工作下班時開始。,4,主要內(nèi)容,工作分析概述 工作分析流程與方法,5,一、工作分析概述,工作分析是什么 工作分析的內(nèi)容 工作分析的作用 什么時候需要做工作分析,6,工作分析就是確定某一項工作的目的、任務(wù)、性質(zhì)、完成任務(wù)的人所從事的活動和活動的范圍，以及什么人（技能+經(jīng)驗）適合從事于這一

3、工作的過程。,1.工作分析（job analysis）是什么,7,1.“某一職位應(yīng)該做什么？”（確定工作的任務(wù)） 工作描述（job description）：tasks, duties, responsibilities 2.“什么樣的人來做最合適？”（確定工作的人選） 工作規(guī)范（job specification）：knowledge, skills, and abilities (KSAs) （任職資格） 3.制定相應(yīng)的工作說明書、崗位規(guī)范等文件,2. 工作分析的內(nèi)容,8,官兵抓強盜的啟示,警察的任職資格 擁護黨的路線方針 堅持和擁護四項基本原則 大?；虼髮Ｒ陨衔膽{ 年齡25歲以下 通過國

4、家公務(wù)員考試 身體健康,強盜團伙的任職資格 必須有命案 當(dāng)過兵或坐過牢者優(yōu)先 絕對服從命令 年齡不限 通過每月一次的射擊訓(xùn)練 身手敏捷,9,工作描述（job description）,也叫工作說明，指用書面形式對組織中各種崗位的工作性質(zhì)、工作任務(wù)、工作職責(zé)與工作環(huán)境所作的統(tǒng)一要求。 工作識別 工作概述 工作關(guān)系 工作職責(zé) 工作權(quán)限 工作績效標(biāo)準(zhǔn) 工作設(shè)備 工作環(huán)境,10,工作規(guī)范（job requirement）,任職者要勝任該項工作必須具備的資格與條件。 知識要求：包括最低學(xué)歷、專門知識、政策法規(guī)知識、管理知識、外語水平、相關(guān)知識。 能力要求：指勝任本崗位工作要求具備的主觀條件：理解判斷能力

5、、組織協(xié)調(diào)能力、決策能力、開拓能力、社會活動能力、語言文字能力、業(yè)務(wù)事實能力。 經(jīng)歷要求：一般應(yīng)具有的工作年限，從事低一級崗位的經(jīng)歷；以及從事過與之相關(guān)的的崗位工作經(jīng)歷。 職業(yè)道德要求：如誠信、公正、敬業(yè)等品質(zhì)。,11,工作分析是人力資源管理工作的基礎(chǔ)和起點,工作分析,組 織 效 率 與 職 業(yè) 意 識,人 力 資 源 規(guī) 劃,甄 選 錄 用,培 訓(xùn) 開 發(fā),績 效 評 價,薪 酬 管 理,職業(yè) 生涯 管理,12,工作說明書描述的是“現(xiàn)在做的”，不是“應(yīng)該做的”。 工作說明書的描述應(yīng)以“優(yōu)秀員工的崗位工作職責(zé)與工作任務(wù)”為基準(zhǔn)。 工作說明書的編寫應(yīng)該由上一級主管填寫。,13,2.工作分析的方法

6、（信息收集方法）,定性技術(shù) 訪談法 非定量問卷調(diào)查法 工作日志法 觀察法 關(guān)鍵事件分析法,定量技術(shù) 1.職位分析問卷法（PAQ） 2.管理職位描述問卷（MPDQ） 3.通用標(biāo)準(zhǔn)問卷（CMQ） 4.美國勞工部職位分析系統(tǒng),14,2.1 訪談法,是使用很廣泛的一種職務(wù)分析方法。 工作分析這就某一個職務(wù)或職位面對面地詢問任職者、主管、專家等人對工作的意見和看法。 常與問卷法配合使用,15,2.1 訪談法,優(yōu)勢： 運用面廣，詳細全面 能了解到其他方法不容易發(fā)現(xiàn)的情況，有助于發(fā)現(xiàn)問題 有助于與員工溝通，緩解員工壓力 缺勢： 需要專門的技巧 對提問要求高，費時費力 面談對象可能持懷疑態(tài)度,16,2.1 訪

7、談法,要點: 1.目的 2.依據(jù) 3.方式 4.核查,注意事項: 1.尊重 熱情 誠懇 得體 2.融洽 3.原則 4.引而不發(fā) 5.啟發(fā),17,避免使用的問題,引導(dǎo)性問題 我覺得你不喜歡督導(dǎo)你的員工。 連珠炮式問題 你的日常工作是哪些，你每周要接觸多少客戶？ 偏見式陳述 倉保員常常沒什么事干。 多選式問題 你是每周，每月還是每兩月與客戶見面？,18,常問問題,請描述您的一個典型的工作日。 您歸誰管？ 您有幾個直接下屬？談一談他們的主要職責(zé)？ 請用一句話概括您的職責(zé)。 您的主要職責(zé)有哪些？ 對于每一工作職責(zé)，您需要做什么？為什么？ 您在每周中都有哪些活動？ 您在每項活動中都投入多少比例的時間？

8、您的工作對腦力和體力都有哪些要求？ 勝任您的工作需要些什么知識、技能、經(jīng)歷？ 您的工作的主要成果（產(chǎn)出、產(chǎn)品）是什么？ 您的工作做到怎樣就可以說做得不錯了？ 您對業(yè)務(wù)目標(biāo)的哪些指標(biāo)負責(zé)？ 您的工作環(huán)境和其他人的工作環(huán)境有什么不同？ ,19,2.2調(diào)查問卷法,場合？ 當(dāng)組織缺少個別面談的資源 比個別面談更經(jīng)濟，更見效 也用作個別面談時的工具 如果問題回答得不明確，可能需要進一步跟進,優(yōu)勢 快捷的回應(yīng)時間 經(jīng)濟 方案靈活 目的多樣性 支持其它工作分析方法 劣勢 有時很難全部收回 對于語言表達技巧不熟練的員工則受到限制 不全面，不準(zhǔn)確的反應(yīng),需要跟進 要注意不充分的回答或有意的錯誤陳述,20,形式:

9、 1.結(jié)構(gòu)式 2.開放式 3.綜合式,2.2調(diào)查問卷法,21,結(jié)構(gòu)式問卷,優(yōu)點: 1.標(biāo)準(zhǔn)化 2.準(zhǔn)確性 3.處理方便,缺點 1.猜測性 2.被動性 3.包容性,開放式問卷,優(yōu)點: 1.意外驚喜 2.暢所欲言 3.參與意識,22,綜合式問卷,結(jié)構(gòu)式與開放式問卷相結(jié)合 PAQ問卷,開放的形式以獲得描述性的答案 設(shè)定的形式用來收集具體的任務(wù),活動及頻率,23,2.3 現(xiàn)場觀察法,直接客觀，減少誤解 用于工作設(shè)計時比較適合，如生產(chǎn)工作 改變工作任務(wù)、優(yōu)化工作流程 要求工作活動比較外化、穩(wěn)定 不適于知識類員工 可能影響被觀察者工作 需要準(zhǔn)備詳細的觀察提綱,24,2.4 工作日志法/員工日記,場合 工作

10、標(biāo)準(zhǔn)的研究 培訓(xùn)/程序手冊,優(yōu)勢 可以提供工作的完整畫面 劣勢 占用時間,例,25,2.5 關(guān)鍵事件法,指使工作成功或失敗的行為特征或事件。 反映特別有效和特別無效的工作行為，歸納總結(jié)出該崗位的主要特征和具體要求。 場合：適用于普遍性崗位,26,2.5 關(guān)鍵事件法,優(yōu)勢： 應(yīng)用廣泛，特別適用指向培訓(xùn)、績效考評 便于確定每一行為的利益與作用 劣勢： 對中等績效的員工難以涉及，遺漏了平均績效水平 費時費力 不能完整描述工作各種特征,27,銷售工作的15種關(guān)鍵行為,（1）善于把握客戶訂貨的信息和市場信息 （2）密切注意市場需求的瞬間變化 （3）善于與銷售部門的管理人員交流信息 （4）善于通生產(chǎn)部門的管理人員和執(zhí)行人員交流信息 （5）對上級和用戶都忠誠，講信用 （6）能夠說到做到 （7）堅持為用戶服務(wù)，了解和滿足用戶的要求 （8）積極收集產(chǎn)品的售后反饋信息 （9）向用戶宣傳企業(yè)的其他產(chǎn)品 （10）積極擴大企業(yè)銷售額以及市場