南沙項(xiàng)目客戶(hù)定位.ppt

1、對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)建立在大量的市場(chǎng)調(diào)研與客戶(hù)訪(fǎng)談的基礎(chǔ)之上,訪(fǎng)談目的：從對(duì)消費(fèi)者以及相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士的深入訪(fǎng)談中，獲得各消費(fèi)者的行為特征、消費(fèi)特征以及心理訴求，為項(xiàng)目的定位與開(kāi)發(fā)提供必要支持 本司頂級(jí)休閑度假客戶(hù)信息積累：廣州美林湖與荔湖城客戶(hù)問(wèn)卷共250份，其中有效196份，南沙境界成交及來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)資料（超過(guò)600份） 訪(fǎng)談方式：面訪(fǎng)，各類(lèi)訪(fǎng)談?dòng)行颖境^(guò)40份，包括專(zhuān)業(yè)人士、各層次客戶(hù)，星河丹堤業(yè)主等，具體如下：,消費(fèi)人群： 巴斯夫聚氨酯(中國(guó))有限公司行政主管馬小姐 日本名幸電子行政主管劉小姐 美國(guó)艾利（廣州）包裝系統(tǒng)產(chǎn)品有限公司客戶(hù)經(jīng)理潘小姐 安捷利電子（高新企業(yè)）工程技術(shù)部李經(jīng)理、曾經(jīng)理等 廣州

2、汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)有限集團(tuán)辦公室曾先生 沙灣陳涌工業(yè)區(qū)美力表面處理廠蔣廠長(zhǎng) 豐田汽車(chē)員工曹先生、朱小姐 南沙利民實(shí)業(yè)副總經(jīng)理梁先生 廣百高層管理者馮先生 廣州南沙移動(dòng)何小姐 南沙氣象局王小姐 ,專(zhuān)業(yè)人士： 南沙境界銷(xiāo)售主管李小姐 南沙境界策劃許先生 美林湖項(xiàng)目經(jīng)理閆小姐 濱?；▓@項(xiàng)目經(jīng)理盧小姐 濱?；▓@銷(xiāo)售主管沈先生 華僑城集團(tuán)古小姐 越秀城建集團(tuán)潘總監(jiān) 南沙奧園銷(xiāo)售人員李先生 東部新城開(kāi)發(fā)有限公司范先生 招商金山谷項(xiàng)目總監(jiān)高小姐 玖瓏湖項(xiàng)目經(jīng)理孫小姐 ,潛在客戶(hù)來(lái)源與層次,本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)主要分為本地和外圍兩大區(qū)域來(lái)源 層次豐富，從中高端到高端客戶(hù)，不同的客戶(hù)群體具有較大差異的的置業(yè)目的,南沙境界

3、4月來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)來(lái)源,南沙市場(chǎng)成交客戶(hù)現(xiàn)狀,注：客戶(hù)層次是以南沙市場(chǎng)為界定,本地高端客戶(hù)職業(yè)以南沙區(qū)域私企業(yè)主、企業(yè)高管和高級(jí)公務(wù)員為主，但目前南沙產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未成熟，高端產(chǎn)業(yè)人口數(shù)量不多，未來(lái)將逐步增多,南沙本地的高端客戶(hù)以區(qū)域內(nèi)私企業(yè)主、企業(yè)高管，以及部分的南沙高級(jí)公務(wù)員為主 但基于南沙產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未成熟，高端產(chǎn)業(yè)人口數(shù)量有限，預(yù)期隨著區(qū)域發(fā)展，該批客戶(hù)數(shù)量將有所增長(zhǎng),部分世界500強(qiáng)企業(yè)分布圖 1 豐田汽車(chē) 2 ?？松?3 JFE鋼鐵 4 愛(ài)德克斯（廣州）汽車(chē) 5 沙多瑪（廣州）化學(xué)有限公司 6 艾利（廣州）包裝系統(tǒng)產(chǎn)品有限公司 7 冠力電子（廣州番禺）有限公司 8 慧視通訊科技有限公司 9

4、 三菱重工東方燃?xì)廨啓C(jī)（廣州）有限公司 10 廣州拉法基石膏建材有限公司 11 東方國(guó)際集裝箱（廣州）有限公司 12 中遠(yuǎn)碼頭服務(wù)（廣州）有限公司,南沙區(qū)部分世界500強(qiáng)企業(yè)分布,南沙島產(chǎn)業(yè)分布現(xiàn)狀,本地的高端客戶(hù)多數(shù)都是企業(yè)主，還有世界500強(qiáng)的企業(yè)高管，還有就是本地的高級(jí)公務(wù)員，像規(guī)劃局、環(huán)保局那些福利比較好的單位的領(lǐng)導(dǎo)，他們買(mǎi)房有不少都是買(mǎi)別墅的 濱?；▓@銷(xiāo)售主管沈先生,南沙也有一些私企和高管，但是由于南沙的產(chǎn)業(yè)還沒(méi)有發(fā)展起來(lái)，高端客戶(hù)不是很多濱海花園是城建總的，和政府、企業(yè)關(guān)系很好，消化了早期的一批高端產(chǎn)業(yè)客戶(hù)，但預(yù)期將來(lái)會(huì)有更多的高端產(chǎn)業(yè)人口落戶(hù)南沙 南沙境界策劃許先生,本地高端客戶(hù)

5、總價(jià)接收能力強(qiáng)，300萬(wàn)以上為主，需求獨(dú)立產(chǎn)品較多,本地高端客戶(hù)對(duì)總價(jià)接收能力強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)別墅產(chǎn)品多為獨(dú)立別墅產(chǎn)品，總價(jià)多在300萬(wàn)以上 從在售的幾個(gè)項(xiàng)目看來(lái)，本地高端客戶(hù)多購(gòu)置獨(dú)立別墅，而聯(lián)排、疊拼等性?xún)r(jià)比相對(duì)較高的產(chǎn)品主要受到外圍休閑投資客戶(hù)追捧,濱?；▓@水晶灣組團(tuán)的別墅，250-500m2大戶(hù)型、總價(jià)比較高的那部分，部分是被本地的高端客戶(hù)消化的，而低總價(jià)，性?xún)r(jià)比高的就廣州客戶(hù)比例較大，尤其是聯(lián)排，廣州客戶(hù)可以占到80% 濱?；▓@項(xiàng)目經(jīng)理盧小姐,南沙本地買(mǎi)得起別墅的那些客戶(hù)其實(shí)都很有錢(qián)，合院價(jià)格高，他們也買(mǎi)，廣州客戶(hù)還是買(mǎi)聯(lián)排和疊拼的多 南沙境界銷(xiāo)售主管李小姐,本地高端客戶(hù)認(rèn)同黃山魯公園，注重

6、對(duì)稀缺景觀資源和土地資源的占有，重視產(chǎn)品的高品質(zhì)和私密性,本地高端客戶(hù)對(duì)物業(yè)的環(huán)境資源條件要求極高，而黃山魯公園的資源價(jià)值在本地高端客戶(hù)中有較高認(rèn)知度，具有較強(qiáng)的影響力 在產(chǎn)品方面，高端客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的私密性，例如視線(xiàn)私密、財(cái)富私密等方面較為注重；而對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)感、產(chǎn)品力打造有較高的要求,南沙的高端客戶(hù)，那些老板都很低調(diào)，尤其是公務(wù)員，他們很怕出問(wèn)題，就算開(kāi)一個(gè)好車(chē)，最好還是放在車(chē)庫(kù)里，不要被人看到，他們的收入來(lái)源很廣泛，很有錢(qián)，所以也非常注重環(huán)境和私密性，像奧園別墅基本沒(méi)有本地客戶(hù)買(mǎi)，就是他沒(méi)有車(chē)庫(kù)的，露天停車(chē)，還有很多高樓看著，私密性不好 南沙境界策劃許先生,本地人都知道黃山魯，我們企業(yè)就看著

7、黃山魯，也有去那里打高爾夫，那里面環(huán)境很好，如果我要買(mǎi)房當(dāng)然最重要是環(huán)境，黃山魯?shù)沫h(huán)境還是很吸引本地人老板，如果那里有好的房子，價(jià)格又比較適合，我是會(huì)考慮 利民實(shí)業(yè)副總經(jīng)理,我不少朋友在濱?；▓@買(mǎi)了別墅，很大程度是看中那里的產(chǎn)品做得很有質(zhì)感，色調(diào)、風(fēng)格、園林、服務(wù)各方面都很體現(xiàn)檔次感，雖然那里的環(huán)境條件不算很優(yōu)越，但是現(xiàn)在在南沙也找不到更好的了 安捷利電子李經(jīng)理,外圍市場(chǎng)高端以上客戶(hù)主要來(lái)自廣州和番禺，部分來(lái)自珠三角等區(qū)域，主要看重南沙城市發(fā)展?jié)摿?，總價(jià)接受能力強(qiáng),高端以上的客戶(hù)為主，主要來(lái)自市區(qū)，部分深圳和東莞等珠三角區(qū)域，也有少量來(lái)自香港等區(qū) 客戶(hù)多與南沙有一定的業(yè)務(wù)等聯(lián)系，或看重南沙未來(lái)

8、的城市發(fā)展前景,我們別墅組團(tuán)的客戶(hù)來(lái)源除了本地高端客戶(hù)之外，大部分都是來(lái)自于廣州和番禺，也有部分來(lái)自深圳、東莞和香港的，但是珠三角的客戶(hù)不是太多，大概就是一成到一成半左右 濱?；▓@項(xiàng)目經(jīng)理盧小姐,外圍各板塊獨(dú)立別墅產(chǎn)品的成交客戶(hù),奧園的別墅客戶(hù)還是以廣州和番禺的為主，他們很多都是看中了南沙的發(fā)展前景，以及與南沙有一定業(yè)務(wù)聯(lián)系的人 南沙奧園銷(xiāo)售人員李先生,外圍市場(chǎng)高端以上客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，環(huán)境與投資是置業(yè)的出發(fā)點(diǎn),客戶(hù)消費(fèi)力較強(qiáng)，全部有車(chē)，接近一半客戶(hù)有2輛以上汽車(chē) 3次置業(yè)以上客戶(hù)超過(guò)5成，已在市區(qū)購(gòu)置物業(yè)，從訪(fǎng)談中發(fā)現(xiàn)，部分客戶(hù)已購(gòu)置別墅物業(yè)，其重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的能力驚人 度假并非首要

9、置業(yè)目的，客戶(hù)置業(yè)時(shí)更多考慮到投資與升值空間，同時(shí)增加舒適的居住空間，與常住住宅差異化顯得更為重要,家庭汽車(chē)數(shù)量,客戶(hù)置業(yè)次數(shù),置業(yè)目的,當(dāng)時(shí)買(mǎi)美林湖就是想一家人可以周末去度度假，市區(qū)里的房子不大，平時(shí)也很擠，希望給父母換個(gè)好點(diǎn)的環(huán)境，當(dāng)然也考慮投資的價(jià)值，別墅畢竟抗風(fēng)險(xiǎn)的能力要強(qiáng)一些 廣百集團(tuán)高層馮先生,數(shù)據(jù)來(lái)源：美林湖和荔湖城受訪(fǎng)別墅客戶(hù)資料,外圍市場(chǎng)高端以上客戶(hù)“資源占有型”的獨(dú)立和雙拼別墅最受休閑度假客戶(hù)歡迎，主流需求面積集中在250500m2,高端以上客戶(hù)對(duì)資源占有型產(chǎn)品情有獨(dú)鐘 基于獨(dú)立別墅產(chǎn)品對(duì)資源占有的稀缺特性，受到廣州休閑度假置業(yè)人士的追捧 部分客戶(hù)需求500m2以上大戶(hù)型為

10、主，但并非主流需求 高端客戶(hù)需求500m2以?xún)?nèi)的別墅產(chǎn)品，其中250-500m2是主流產(chǎn)品，約占需求總量9成,廣州休閑度假客戶(hù)需求物業(yè),廣州休閑度假客戶(hù)需求別墅面積,數(shù)據(jù)來(lái)源：美林湖和荔湖城受訪(fǎng)別墅客戶(hù)資料,外圍市場(chǎng)高端以上客戶(hù)視野廣闊，關(guān)注投資價(jià)值與產(chǎn)品價(jià)值，精明與有品味的特征顯著,客戶(hù)的關(guān)注因素廣泛，包括配套設(shè)施、項(xiàng)目規(guī)模以及產(chǎn)品打造均為關(guān)注的內(nèi)容 其中除了自然環(huán)境外，客戶(hù)最為關(guān)注項(xiàng)目的區(qū)位條件、開(kāi)發(fā)商品牌與升值潛力，可見(jiàn)客戶(hù)精明的特性明顯 客戶(hù)具有廣闊的視野，需求高品質(zhì)的特色產(chǎn)品，有品味，有一定的鑒賞力,投資價(jià)值,產(chǎn)品價(jià)值,來(lái)南沙買(mǎi)別墅都是見(jiàn)過(guò)世面的，很多以為他像農(nóng)民，其實(shí)都去過(guò)美國(guó)，視

11、野很廣闊，他們對(duì)產(chǎn)品很多有自己的看法，例如獨(dú)立的車(chē)庫(kù)、地下室空間，就比較受他們的歡迎 濱?；▓@銷(xiāo)售主管沈先生,廣州休閑度假客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品關(guān)注因素,數(shù)據(jù)來(lái)源：美林湖和荔湖城受訪(fǎng)別墅客戶(hù)資料,本地中高端及中端客戶(hù)主要包括本地居民、本地企業(yè)職工和普通公務(wù)員,南沙本地中高端及中端客戶(hù)，主要是以本地的居民、普通產(chǎn)業(yè)人口，包括廣州豐田、巴斯夫等企業(yè)職工 從南沙境界的客戶(hù)置業(yè)特征可以看到，主要以本地的職工為主，企業(yè)職員占較大的比例，少量的公務(wù)員和個(gè)體生意人,南沙境界洋房產(chǎn)品本地客戶(hù)職業(yè)特征,本地客戶(hù)多數(shù)都是本地居民、還有一些企業(yè)的職工，承受能力高一些的都會(huì)選擇環(huán)境好的樓盤(pán)，畢竟南沙的物業(yè)不太貴 南沙境界策劃許先

12、生,前期南沙區(qū)外來(lái)人口主要構(gòu)成,數(shù)據(jù)來(lái)源：南沙境界本地成交客戶(hù)資料,本地中高端及中端客戶(hù)本地產(chǎn)業(yè)人口多在市橋或廣州置業(yè)，近期南沙的配套不完善制約著本地產(chǎn)業(yè)人口需求有效釋放，該客群將具有較佳成長(zhǎng)性,基于企業(yè)班車(chē)緣故以及對(duì)于公共配套、交通等考慮，中高端以上的產(chǎn)業(yè)人口多在市橋或廣州置業(yè) 目前南沙配套系統(tǒng)不完善制約本地產(chǎn)業(yè)人口的置業(yè)需求，隨著未來(lái)城市的發(fā)展，情況將有所改善,我們廣豐在很多地方都有宿舍區(qū)，包括市橋、洛溪還有員村都有宿舍區(qū)，每天有班車(chē)來(lái)回接送，而且很多基層的員工都不一定會(huì)長(zhǎng)期在豐田工作，所以在南沙置業(yè)的可能不大，反而高層的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)考慮買(mǎi)房，他們離開(kāi)豐田損失很大 廣州豐田朱小姐,設(shè)廠已經(jīng)四年時(shí)

13、間，屬于化工產(chǎn)業(yè)。根據(jù)政府規(guī)劃要求，新廠設(shè)在南沙的橫瀝，規(guī)劃200多人，主管級(jí)以上人員10幾個(gè)人，員工主要通過(guò)自建宿舍解決，以后廠越做越大，員工多了以后，南沙也方便了，他們還是出去買(mǎi)房，不可能只住宿舍 美國(guó)艾利包裝客戶(hù)經(jīng)理潘小姐,公司的員工目前大多住在市橋, 有一些買(mǎi)南沙碧桂園，市橋畢竟是番禺中心，一切都很方便員工大都為外來(lái)工作人群，如果能通過(guò)買(mǎi)房解決戶(hù)口問(wèn)題（關(guān)系子女教育等），或者將來(lái)南沙的交通、學(xué)校以及商場(chǎng)等配套能做起來(lái)，才會(huì)考慮在南沙買(mǎi)房 安捷利電子工程技術(shù)部李經(jīng)理,本地中高端及中端客戶(hù)中高端客戶(hù)追求一定的環(huán)境和資源，而中端客戶(hù)主要看重生活便利性、配套成熟以及低總價(jià),本地中端客戶(hù)對(duì)價(jià)格十

14、分敏感，而且對(duì)于置業(yè)的區(qū)域有較大的限制，主要集中在進(jìn)港大道兩側(cè)，因?yàn)樵搮^(qū)域是南沙傳統(tǒng)的中心區(qū)域，發(fā)展相對(duì)成熟，生活配套比較齊全 中高端的產(chǎn)業(yè)人口一方面需求較便利的生活，同時(shí)也希望能用合理的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到較好的環(huán)境和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，本項(xiàng)目具有優(yōu)越的稀缺環(huán)境資源，對(duì)本地中高端客戶(hù)有較強(qiáng)的吸引力，總價(jià)承受能力相對(duì)較高,中端客戶(hù) 認(rèn)同區(qū)域,現(xiàn)在南沙本地的普通客戶(hù)買(mǎi)房比較集中在進(jìn)港大道兩側(cè)，碧桂園和富港優(yōu)山美地、海力花園那里，喜歡那里的生活便利，而且關(guān)鍵是價(jià)格便宜，50萬(wàn)就OK了 南沙境界策劃許先生,濱?；▓@170m2的海景洋房基本有不少是本地中高端客戶(hù)買(mǎi)的，他們也注重環(huán)境，但是又買(mǎi)不起別墅或者不敢買(mǎi)，就買(mǎi)一個(gè)好一

15、些的洋房，畢竟那里有海景 濱?；▓@項(xiàng)目經(jīng)理盧小姐,濱?；▓@和碧桂園洋房本地客戶(hù)特征,本地中高端及中端客戶(hù)對(duì)物業(yè)需求集中，主要集中在自住型洋房，中高端客戶(hù)則需求較舒適的產(chǎn)品，而中端客戶(hù)需求偏緊湊的房型,本地中高端產(chǎn)業(yè)客戶(hù)多數(shù)需求的戶(hù)型在3房，包括大三房和小三房 中高端客戶(hù)需求120m2及以上的舒適型產(chǎn)品為主；中端客戶(hù)需求80-120m2的戶(hù)型為主導(dǎo)，主要滿(mǎn)足基本的居住需求,同事中在南沙買(mǎi)的越來(lái)越多，但都是買(mǎi)三房的比較多，基層、年輕些的都買(mǎi)八九十方的小戶(hù)型，因?yàn)樗麄円膊灰欢〞?huì)長(zhǎng)期在南沙上班，主要夠住就行了，當(dāng)然也有些有點(diǎn)積蓄的就會(huì)買(mǎi)大一點(diǎn)的，住得舒服些，南沙的房也不貴，基本都負(fù)擔(dān)得起 巴斯夫聚氨酯

16、(中國(guó)) 行政主管馬小姐,中高端客戶(hù),中端客戶(hù),外圍市場(chǎng)中高端及中端客戶(hù)中高端客戶(hù)投資為主，看重城市發(fā)展?jié)摿εc景觀；而中端客戶(hù)以自住為主，總價(jià)接受能力不高,外圍市場(chǎng)的中高端客戶(hù)主要來(lái)自廣州老城區(qū)和番禺市區(qū)，主要看重南沙的價(jià)格較低，城市未來(lái)具有一定的發(fā)展?jié)摿?外圍中端客戶(hù)以首次置業(yè)的通勤客戶(hù)為主，主要是滿(mǎn)足基本居住需求，對(duì)價(jià)格接收能力較低,洋房基本上都是買(mǎi)來(lái)住的，就算廣州的客戶(hù)都是買(mǎi)來(lái)自己住，每天坐地鐵上下班，一個(gè)多小時(shí)，但是南沙便宜，而且未來(lái)升值潛力又大，當(dāng)然也有部分買(mǎi)來(lái)投資，像濱?；▓@海景的170多m2就有一些廣州的投資客，畢竟在廣州只有南沙有海景 南沙境界策劃許先生,中高端客戶(hù),中端客戶(hù),

17、外圍市場(chǎng)中高端及中端客戶(hù)中高端客戶(hù)需求高性?xún)r(jià)比的洋房和類(lèi)別墅，講求舒適度和一定的景觀，而中端客戶(hù)關(guān)注軌道交通和生活配套,外圍市場(chǎng)的中高端客戶(hù)置業(yè)既有投資意識(shí)、也買(mǎi)作休閑度假，因此會(huì)選擇較好的景觀條件、舒適的房型，整體高性?xún)r(jià)比是核心關(guān)注點(diǎn)，向往景觀型洋房和類(lèi)別墅產(chǎn)品 外圍中端客戶(hù)每天來(lái)回廣州城區(qū)與南沙之間，對(duì)公共交通尤其是地鐵、樓巴較為關(guān)注，生活配套也有較高要求,現(xiàn)在廣州樓價(jià)高，一些工薪階層的客戶(hù)就是看重南沙房子便宜，置業(yè)門(mén)檻低，加上有地鐵直達(dá)南沙，去天河、海珠上班都很方便，有些客戶(hù)買(mǎi)了這里自住，就是每天坐地鐵上下班 南沙境界銷(xiāo)售人員李先生,南沙現(xiàn)在的房子單價(jià)才4000多元，5000元的已經(jīng)能看

18、到海景了，價(jià)錢(qián)確實(shí)不高，七八十萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)海景或者山景洋房或者一百萬(wàn)買(mǎi)個(gè)類(lèi)別墅放著，等著升值 南沙境界銷(xiāo)售人員李先生,考慮在南沙置業(yè)，主要是南沙環(huán)境好、價(jià)格便宜，放假也可以和家人來(lái)度假、享受一下，所以樓盤(pán)的環(huán)境、住得舒服很重要 廣州地稅退休干部馮小姐,客戶(hù)價(jià)值與項(xiàng)目?jī)r(jià)值、物業(yè)類(lèi)型匹配度研判,客戶(hù)定位：中高端和高端客群占主導(dǎo),300萬(wàn),中高端,高端,頂端,中端,中低端,中高端客戶(hù)（總價(jià)80-300萬(wàn)） 外圍客戶(hù)：廣州、番禺區(qū)域?yàn)橹?，生意人和企業(yè)高管為主，看重南沙的城市發(fā)展?jié)摿?、性?xún)r(jià)比的特色產(chǎn)品 本地客戶(hù)：企業(yè)職工、普通公務(wù)員和生意人為主，注重舒適生活和景觀資源 產(chǎn)品訴求：訴求性?xún)r(jià)比和資源價(jià)值較高的類(lèi)別墅和洋房,高端客戶(hù)（總價(jià)300萬(wàn)以上）： 外圍客戶(hù)：廣州、番禺區(qū)域?yàn)橹?，少量莞深、香港客?hù)，私企業(yè)主、生意人和企業(yè)高管為主 本地客戶(hù)：私企業(yè)主