《談判技巧培訓(xùn)》PPT課件.ppt

1、談 判,技巧,.,談 判 的定義,雙方（多方）為爭(zhēng)取各自的利益圍繞著 某一個(gè)主題進(jìn)行協(xié)商或者爭(zhēng)論，達(dá)到一致 的結(jié)果,準(zhǔn)備,后續(xù)跟蹤,實(shí)際談判,流程,談 判,準(zhǔn)備工作,華潤(rùn)萬(wàn)家利益何在？,良好的準(zhǔn)備才有更好的溝通 更好的付款方式 有竟?fàn)幜Φ膬r(jià)格 不斷增長(zhǎng)的效率和績(jī)效 不良溝通的不斷減少 服從市場(chǎng)的需求而非服從供應(yīng)商的供應(yīng)能力,名言,如果我可以用9小時(shí)去砍一棵樹(shù)，我會(huì)用前6個(gè)小時(shí)去磨斧頭！ -亞伯拉罕林肯,第一階段： 商品確定 理解所在部門(mén)的具體行業(yè)知識(shí) 理解市場(chǎng)及商店需求 季節(jié)性商品 新商品 可行性研究 質(zhì)量、成本調(diào)研 可接受的售價(jià) 預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額及毛利,第二階段： 替代品調(diào)研 替代商品/品牌 優(yōu)勢(shì)

2、及不足 替代品供應(yīng)商 優(yōu)勢(shì)及不足 供應(yīng)商調(diào)研 代理人/批發(fā)商/生產(chǎn)商,第三階段： 評(píng)估及目標(biāo)設(shè)定 知己 知彼 明確主題 設(shè)立目標(biāo) 理想目標(biāo) 可接受目標(biāo),收集信息，分析信息,準(zhǔn)備,準(zhǔn)備工作,了解市場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)的需求 搜集相關(guān)信息 與銷(xiāo)售經(jīng)理溝通 查詢(xún)電腦系統(tǒng) 為正式會(huì)議做好準(zhǔn)備,準(zhǔn)備工作為何如此重要？,信息使談判者與供應(yīng)商之間達(dá)成一致/提出問(wèn)題/做出回答/提出反對(duì)意見(jiàn) 節(jié)省時(shí)間，減少壓力，使溝通更有效 避免被對(duì)方鉆空子 加強(qiáng)供應(yīng)商的管理 讓談判者更具說(shuō)服力 給人以專(zhuān)業(yè)的印象 體現(xiàn)更高水平的技巧,優(yōu)先考慮直接供應(yīng)商,試著直接與制造商接洽并至少拿到批發(fā)商的價(jià)格，這樣可以省下中間商的毛利。 大批發(fā)商供貨給

3、你，但他有自己的配送成本。因此你必須付服務(wù)費(fèi)。何不試著直接與制造商接洽并拿到大批發(fā)商的進(jìn)價(jià)，這樣你便可以節(jié)省在大供應(yīng)商身上所花費(fèi)的成本并增加利潤(rùn)。,搜集相關(guān)信息,了解顧客和商場(chǎng)的需要 如果供應(yīng)商不變： 考慮與該供應(yīng)商過(guò)去一年的合作情況（銷(xiāo)售額）、付款方式（退傭）等 價(jià)格 供應(yīng)商過(guò)去的業(yè)績(jī) 季節(jié)性商品的表現(xiàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格,信息來(lái)源,市場(chǎng)調(diào)查 顧客意見(jiàn) 暢銷(xiāo)/滯銷(xiāo)商品榜 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)者,供應(yīng)商資料 合同 其他的談判者 電腦系統(tǒng) 銷(xiāo)售經(jīng)理,評(píng)估及目標(biāo),目標(biāo)商品： 商品： 供應(yīng)商： 以往表現(xiàn)及合同條款 產(chǎn)品的市場(chǎng)業(yè)績(jī) 售價(jià)： 銷(xiāo)量： 店內(nèi)可接受銷(xiāo)售價(jià)格 估計(jì)采購(gòu)價(jià)/營(yíng)業(yè)額/毛 利/折扣 其它,替代品

4、： 替代商品： 替代商品的市場(chǎng)業(yè)績(jī) 售價(jià)： 銷(xiāo)量： 預(yù)計(jì)采購(gòu)價(jià)： 替代供應(yīng)商的估計(jì)合同 條款 與目標(biāo)商品相比，它有 什么優(yōu)缺點(diǎn)？,目標(biāo) 理想目標(biāo)： 可接受目標(biāo)：,沒(méi)有目標(biāo)=無(wú)成效=失敗 設(shè)定可衡量的雙重目標(biāo) 理想目標(biāo) 你所能爭(zhēng)取到最好的 合理目標(biāo) 通常如你預(yù)期的 必要時(shí)談判助理與主談判員一起設(shè)定目標(biāo),設(shè)定目標(biāo),從銷(xiāo)售經(jīng)理處獲得的信息,顧客的意見(jiàn) 市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析 運(yùn)輸問(wèn)題 缺貨及庫(kù)存過(guò)大商品 付款方式問(wèn)題 營(yíng)業(yè)額 季節(jié)性項(xiàng)目概念,商品質(zhì)量 包裝問(wèn)題 條碼問(wèn)題 該放棄的項(xiàng)目及供應(yīng)商 新項(xiàng)目的觀念,為什么與銷(xiāo)售經(jīng)理的溝通是重要的？,告知銷(xiāo)售經(jīng)理談判的進(jìn)程并提供基本的立場(chǎng) 以此在談判組內(nèi)部樹(shù)立信心 采購(gòu)

5、員可以預(yù)先將他們的想法和決定告知銷(xiāo)售經(jīng)理 采購(gòu)員可以有機(jī)會(huì)得到銷(xiāo)售經(jīng)理的反饋和意見(jiàn),談 判,談判技巧,談判技巧,問(wèn)候，介紹 發(fā)現(xiàn) 談判 結(jié)論/確認(rèn),談判技巧,有效地利用時(shí)間 確認(rèn)談判的對(duì)方是做決定的人 明確目標(biāo) 準(zhǔn)時(shí)，帶所需要的文件及資料 千萬(wàn)不要忘記帶計(jì)算器及筆記本 形象要專(zhuān)業(yè)，要帶領(lǐng)帶 提出預(yù)期目標(biāo) 要求確認(rèn),原則,談判有兩個(gè)主題 準(zhǔn)備：花費(fèi)80%的時(shí)間 談判：花費(fèi)20%的時(shí)間 供應(yīng)商分為三類(lèi) 全國(guó)性供應(yīng)商 區(qū)域性供應(yīng)商 地方性供應(yīng)商,規(guī)劃,為什么必須進(jìn)行規(guī)劃？ 如何選擇供應(yīng)商？ 如何準(zhǔn)備與供應(yīng)商會(huì)面？,為什么必須進(jìn)行規(guī)劃,可節(jié)省時(shí)間 會(huì)見(jiàn)決策人 做好會(huì)面準(zhǔn)備,如何選擇供應(yīng)商,按營(yíng)業(yè)額大小

6、依次將供應(yīng)商列出來(lái)（策略性的輕重緩急次序） 優(yōu)先考慮重要供應(yīng)商,范例,你希望爭(zhēng)取到 比批發(fā)價(jià)再降一成 促銷(xiāo)比例 退傭 將你的問(wèn)題寫(xiě)下來(lái) 首先解決下列問(wèn)題 供貨 退傭 發(fā)票 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售價(jià),而后開(kāi)始談判 參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 準(zhǔn)備好所有的材料 參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 市調(diào)報(bào)價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的DM 與供應(yīng)商的合約 組織表 簡(jiǎn)報(bào) 進(jìn)貨表 筆、記事本、計(jì)算器,自信,有禮貌 要準(zhǔn)時(shí) 否則一開(kāi)始你便居 下風(fēng) 相互介紹 確認(rèn)你所會(huì)見(jiàn)的人有決策權(quán) 非適當(dāng)?shù)娜?盡快結(jié)束會(huì)談 表現(xiàn)出足夠的尊敬,陳述會(huì)談的目的 端架陳列費(fèi) 促銷(xiāo)費(fèi) 爭(zhēng)議 告訴供應(yīng)商，與華潤(rùn)萬(wàn)家合作是互利的 強(qiáng)調(diào)同華潤(rùn)萬(wàn)家合作后供應(yīng)商可以得到的益處,自信,

7、別讓對(duì)方岔開(kāi)話(huà)題 牢記自己的目標(biāo) 提問(wèn) 收集那些能夠左右供應(yīng)商決策的信息 范例 供應(yīng)商可能透露一些事后不易獲得的信息，有些可作為談判時(shí)的王牌 探聽(tīng)常見(jiàn)信息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及華潤(rùn)萬(wàn)家的競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)消息（比重、成長(zhǎng)、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng)） 自信是你最大的資產(chǎn),收集信息,漏斗模式,開(kāi)放式問(wèn)題,探究式問(wèn)題,封閉式問(wèn)題,提問(wèn),開(kāi)放式問(wèn)題,使用:什么、如何、為什么和請(qǐng)等詞語(yǔ) 不能用:是!或!否!來(lái)回答 鼓勵(lì)對(duì)方提供更多的信息 發(fā)掘?qū)Ψ降南敕ê陀^點(diǎn) 激發(fā)對(duì)方去思考你所提出的建議,開(kāi)放式問(wèn)題,發(fā)生了什么事 你認(rèn)為我們?cè)撊绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題 這事經(jīng)常發(fā)生，而且持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間，你認(rèn)為這是什么原因造成的？ 請(qǐng)說(shuō)明一下,

8、探究式問(wèn)題,更加具體化，使用：多少、多久、誰(shuí)、哪里、什么時(shí)候，等詞語(yǔ) 做出選擇，比如說(shuō)：你是喜歡上海還是喜歡北京？ 看似開(kāi)放式問(wèn)題，但縮小了所能收集信息的范圍,封閉式問(wèn)題,限制你所能收集信息的范圍 明確對(duì)方的立場(chǎng) 將談話(huà)引導(dǎo)到某個(gè)特定的方面 加強(qiáng)肯定的陳述 澄清問(wèn)題,積極地傾聽(tīng),緩和一場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)或一個(gè)緊張的局面 有助于控制自己的情緒，建立起良好的關(guān)系 鼓勵(lì)對(duì)方提供信息 加強(qiáng)對(duì)方對(duì)自己的信任感 給對(duì)方一個(gè)澄清或解釋的機(jī)會(huì) 幫助對(duì)方澄清觀點(diǎn) 強(qiáng)調(diào)要點(diǎn),積極傾聽(tīng)范例,聽(tīng)起來(lái)您的意思好像是說(shuō) 聽(tīng)起來(lái)您認(rèn)為最重要的是 您的意思是說(shuō) 這么說(shuō)，您最感興趣的是 您認(rèn)為貴公司的業(yè)務(wù)員需要 我的理解是,始終控制整個(gè)談

9、判過(guò)程,先不要將自己的目標(biāo)告訴對(duì)方 供應(yīng)商會(huì)談及除你的目標(biāo)之外所有的事 有時(shí)供應(yīng)商會(huì)提供得比你理想目標(biāo)更多的信息 若可以接受供應(yīng)商的提議 接受并以此為基礎(chǔ) 探知原因 努力爭(zhēng)取更多,若無(wú)法接受供應(yīng)商的提議,保持沉默 詢(xún)問(wèn)供應(yīng)商的原由 試著反駁這些理由 向其表明他所提供的條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo) 而后說(shuō)出你理想的目標(biāo),雙贏,雙贏需要：信任、親善、合作解決問(wèn)題 雙贏態(tài)度 提倡協(xié)作以解決雙方的問(wèn)題 為今后的談判創(chuàng)造一個(gè)積極的先例 保證各方對(duì)最后的結(jié)果都滿(mǎn)意 障礙 自我利益最大化 贏 輸 輸 贏 不輸 不贏,對(duì)方的談判策略和應(yīng)付方法,哭窮+指責(zé)抱怨你們的工作 保持沉默 吹毛求疵 控制反應(yīng)時(shí)間,最后通牒

10、 紅臉/白臉 加大差距 我的職權(quán)有限 態(tài)度強(qiáng)硬 當(dāng)對(duì)手作出讓步時(shí),哭窮訴苦+指責(zé)抱怨你們的工作,為什么 想要得到有利條件以補(bǔ)償其不便之處 試圖想使我們感到內(nèi)疚 應(yīng)付方法 他們對(duì)我們的指責(zé)是否合理 是否你澄清得還不夠?尋找機(jī)會(huì)以便澄清 以同情的態(tài)度傾聽(tīng)，但要牢牢堅(jiān)持自己的利 益,保持沉默,為什么？ 使您不安 促使您不斷地說(shuō)話(huà) 獲得有用信息 應(yīng)付方法 保持沉默 你的沉默是否意味著我們還有什么問(wèn)題沒(méi) 有解決？,吹毛求疵,為什么？ 想讓你同意做出些重大的讓步，在某些方面 達(dá)成共識(shí)總比一點(diǎn)也沒(méi)有好 應(yīng)付方法 建議集中在關(guān)鍵問(wèn)題上，細(xì)節(jié)問(wèn)題可以以后 再談,控制反應(yīng)時(shí)間,信號(hào) 我們需要你們現(xiàn)在決定 “在作出

11、保證前，我得先和我的老板談” “對(duì)不起，我們必須拿到你們要的材料” “在發(fā)表意見(jiàn)之前，我們需要研究一下你們的提議” 應(yīng)付方法 事先周密計(jì)劃 堅(jiān)守你們的目標(biāo),最后通牒,信號(hào) 要么接受，要么算了 “我已盡全力了” “價(jià)錢(qián)不能再高了” 為什么？ 試探你們的反應(yīng) 為了使談判進(jìn)行下去，你們會(huì)做什么讓步？ 應(yīng)付方法 不要做任何反應(yīng)，你的對(duì)手此刻正密切注視著你 尋找一個(gè)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題 如果對(duì)方是認(rèn)真的，則考慮放棄,紅臉白臉,為什么？ 擾亂你的心緒 使你同意紅臉人的觀點(diǎn) 應(yīng)付方法 根據(jù)你的目標(biāo)衡量一下紅臉人的要求 努力轉(zhuǎn)變白臉人的態(tài)度，少去注意紅臉人,各讓一半,這是否對(duì)你方有利？ 詢(xún)問(wèn)對(duì)方的報(bào)價(jià),我

12、的職權(quán)有限,為什么？ 使你完全地投入，而對(duì)方可以隨時(shí)以此來(lái)表決 應(yīng)付方法 建議你去和有實(shí)權(quán)的人面談 表明雙方責(zé)任不平等的談判是毫無(wú)意議的 繼續(xù)談判，假設(shè)如果你們達(dá)成原則上的協(xié)議，每個(gè)人都會(huì)接受,態(tài)度強(qiáng)硬,為什么 他們想尋求贏 輸 應(yīng)付方法 分析一下所面臨的威脅： 能起作用嗎？ 對(duì)方威脅我們，他們自己將付出什么代價(jià) 不要正面地應(yīng)付挑戰(zhàn) 虛張聲勢(shì)：走開(kāi),當(dāng)對(duì)手做出讓步時(shí),值得時(shí)時(shí)問(wèn)自己： 對(duì)我們是否有什么真正的價(jià)值？ 這是否是他們所用的一種手段，以避免做出對(duì)我方真正有利的讓步？,應(yīng)付反對(duì)意見(jiàn),談判前，寫(xiě)下己方產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn) 預(yù)計(jì)可能被買(mǎi)方挑剔的產(chǎn)品缺點(diǎn)或服務(wù)不周之處 用“腦力激蕩”法想出反對(duì)意見(jiàn)，練習(xí)處理方法 回答前應(yīng)先了解反對(duì)意見(jiàn)所指問(wèn)題的癥結(jié) 利用反問(wèn)回答對(duì)方，誘導(dǎo)他回答你“是” 不要同意客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，這樣會(huì)長(zhǎng)他的氣勢(shì) 迅速對(duì)易應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)作出反應(yīng) 難應(yīng)付的反對(duì)意見(jiàn)，以可能的語(yǔ)氣回答，然后再指出一些對(duì)顧客更有利的優(yōu)點(diǎn),處理異議,四個(gè)規(guī)則 避免爭(zhēng)論 回答要簡(jiǎn)明扼要 不要把別人的異議當(dāng)成是同自己過(guò)不去 避免攻擊對(duì)方,談 判,后續(xù)跟蹤