1-2-3目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分-楊?lèi)?ppt

1、,客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,傳統(tǒng)意義上的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,按年齡層次與需求層次 （1）少兒市場(chǎng) 需求：子女教育費(fèi)用，長(zhǎng)輩愛(ài)心的傳遞 （2）青年市場(chǎng) 需求：情感維系費(fèi)用，夫妻愛(ài)情的延續(xù) （3）中年市場(chǎng) 需求：理財(cái)型費(fèi)用，將錢(qián)保值增值 （4）老年市場(chǎng) 需求：養(yǎng)老費(fèi)用，品質(zhì)生活的基礎(chǔ),每一個(gè)人能都有購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 每一個(gè)人都能成為我們的客戶(hù),？,為什么我們業(yè)績(jī)無(wú)法提升,問(wèn)題一:,客觀因素： 1、金融危機(jī)影響，客戶(hù)手中余錢(qián)減少。 2、客戶(hù)選擇渠道變多，選擇周期變長(zhǎng)。 3、客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)不足。 4、,主管因素： 1、拜訪量不足以支撐 2、技能不足以支撐 3、與客戶(hù)之間的情感交流不足以支撐 4、,？,為什么我們辛苦了之后 業(yè)績(jī)

2、提升還是有限 并且覺(jué)得很累,問(wèn)題二:,目標(biāo)市場(chǎng)的定位： 整體 個(gè)體,目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分,客戶(hù),非客戶(hù),非客戶(hù)市場(chǎng)的劃分,三個(gè)層次,第一層：即將轉(zhuǎn)化的非客戶(hù)，位于現(xiàn)有市場(chǎng)邊緣，隨時(shí)準(zhǔn)備改變選擇； 第二層：拒絕性的非客戶(hù)，心存疑惑； 第三層：未經(jīng)開(kāi)發(fā)的非客戶(hù)，處于距你遙遠(yuǎn)的其他市場(chǎng),第一層次,案例 分析及解決 思考,我們的第一層非客戶(hù),共性表現(xiàn)： 1、不斷對(duì)比同業(yè)產(chǎn)品，尋找利益點(diǎn) 2、要留下計(jì)劃書(shū)，他自己研究 3、購(gòu)買(mǎi)了最基本險(xiǎn)種，不再肯購(gòu)買(mǎi)其他 共性特征： 1、自信、甚至自負(fù)，分析能力較強(qiáng)（至少自認(rèn)為） 2、多少有一些對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的抵觸情緒（非對(duì)產(chǎn)品） 3、有一定的保險(xiǎn)觀念和需求 處理方式： 1、尋找與客

3、戶(hù)地位的統(tǒng)一（依靠險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)描述） 2、比較頻繁的接觸，不詆毀同業(yè) 3、先聆聽(tīng)，根據(jù)其需求再發(fā)表意見(jiàn),第二層次,案例 分析及解決 思考,我們的第二層非客戶(hù),共性表現(xiàn)： 1、利用各種拒絕借口，往往不會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)的拒絕理由 2、有錢(qián)往往會(huì)投資在其他的地方（股票，房產(chǎn)） 共性特征： 1、自信，自主意識(shí)強(qiáng) 2、有投資理財(cái)觀念，但風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)薄弱 3、對(duì)保險(xiǎn)（包括營(yíng)銷(xiāo)員）有抵觸心 處理方式： 1、尋找與客戶(hù)地位的統(tǒng)一（依靠投資理財(cái)知識(shí)） 2、零壓力觀念溝通，最好利用真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)觀念 3、保持一定的接觸頻率（不要太頻繁），循序漸進(jìn),第三層次,案例 分析與解決 思考,我們的第三層非客戶(hù),共性表現(xiàn)： 1、我們認(rèn)為其有全面的保障，不需要保險(xiǎn) 2、我們認(rèn)為其有雄厚的財(cái)富，不需要保險(xiǎn) 3、我們認(rèn)為其有很高的地位，看不起保險(xiǎn) 4、我們認(rèn)為其沒(méi)錢(qián)，買(mǎi)不起保險(xiǎn) 共性特征： 1、不為一般人所能接近（不能或者不想接近） 2、通常比較在乎別人的看法 3、對(duì)違背常理的事情覺(jué)得好奇 處理方式： 1、突破自己的心結(jié)，大膽的直接與其接觸 2、尋找與其地位的統(tǒng)一 3、開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，后續(xù)保持一定的接觸頻率 4、后續(xù)應(yīng)零壓力觀念溝通，最好利用真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明風(fēng)險(xiǎn)觀念,我們應(yīng)當(dāng)建立的轉(zhuǎn)化模型,現(xiàn)在,未來(lái),第一層非客戶(hù),第二層非客