銀行保險(xiǎn)銷售技巧.ppt

1、銀行保險(xiǎn)銷售技巧,主講：XXX,1995年1999年 2000年以后,國(guó)內(nèi)銀行保險(xiǎn)的現(xiàn)狀,銀行保險(xiǎn)發(fā)展的必然趨勢(shì),“三贏”的概念 空間巨大 市場(chǎng)的需求,認(rèn)識(shí)推銷,推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問題，使客戶滿意的過程。 趨利避害,建立積極正確的推銷觀念,樹立推銷觀念：以客戶為中心 了解推銷本質(zhì)：滿足他人需求、達(dá)到自己目的，是雙贏的結(jié)果。 認(rèn)識(shí)推銷工作：幫助別人，成就自己。 建立推銷精神：誠(chéng)信+專業(yè)+持之以恒,兩個(gè)概念,專業(yè)推銷：是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定具體目的的推銷。 專業(yè)化推銷：是專業(yè)推

2、銷的升華，是專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習(xí)慣。,銀行代理銷售步驟,選擇客戶群 主動(dòng)介紹（說明） 促成,一、選擇客戶群,1、有閑錢，但沒有好的投資渠道。 2、買國(guó)債沒買到。 3、存單到期，錢要取走。 4、客戶群以40歲-60歲之間者居多 5、宣傳咨詢法 6、合作法,二、主動(dòng)介紹,客戶的購(gòu)買心理,注意 興趣 了解 購(gòu)買欲望 比較 行動(dòng) 滿足感,引入說明的竅門 _,是用簡(jiǎn)短的介紹引發(fā)客戶的關(guān)注,如：我們行現(xiàn)在代理一個(gè)新的理財(cái)工具，利息高、無風(fēng)險(xiǎn)，還免稅。,說明的方法,類比法 舉例法 比喻法 展示法,說明的技巧,最佳位置（人與人之間的三種空間） 用筆指點(diǎn)（少用手） 目光（正視對(duì)方） 讓數(shù)字有意

3、義 掌握主控權(quán)，并注意時(shí)間 調(diào)動(dòng)客戶的參與意識(shí)（營(yíng)造良好氛圍）,如何營(yíng)造良好氛圍？,傾聽： 心無旁鶩 適時(shí)適度回應(yīng) 澄清問題,有效提問： 需問的問，不相關(guān)的不問 由事實(shí)問題過渡到感覺問題,贊 美,真誠(chéng) 贊美被人不曾贊美的地方 贊美被人的缺點(diǎn) 注意：恰如其分，適可而止。 否則就是：PMP,異議處理,本質(zhì)： 人之常情、 自我保護(hù) 拒絕原因： 不了解、不信任 正視拒絕： 拒絕是成交的開始,異議處理的原則,先處理心情，再處理拒絕 誠(chéng)實(shí)懇切 充滿自信,異議處理的方法,正面回答法：是的所以 間接否認(rèn)法：是的但是 反問法：為什么？是什么？ 注意：不要與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵,三、促 成,促成流程,取得客戶購(gòu)買信息 填寫投保單 收取保費(fèi),促成的方法,激將法 二擇一法 行動(dòng)法 一句話：早保早受益，還有10天猶豫期