某某茶文化傳播中心發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方案.ppt

1、1,XXXX茶文化傳播中心 發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃（方案）,2,規(guī)劃 綱 要,1.公司戰(zhàn)略目標 12.營銷人員差旅費用標準 2.市場開發(fā)六年規(guī)劃與銷售目標13.經(jīng)銷商的選擇規(guī)定 3.營銷理念 14.經(jīng)銷合同 4.營銷策略 15.經(jīng)銷商政策 5.通路設計和產(chǎn)品劃分 16.市場推廣促銷方案 6.營銷部組織結(jié)構(gòu)表 17團購及節(jié)日禮包銷售計劃 7.銷售工作開展時間表 18.經(jīng)銷商銷售返利標準 8.市場拓展工作程序 19.市場推廣費用預算 9.營銷人員管理制度 20.公司人員工資差旅費用算 10.營銷人員績效考核制度 21.年度利潤預算 11.（A、B）營銷人員薪酬體系標準,3,一.公司戰(zhàn)略目標,以穩(wěn)健的市場拓展

2、政策建立公司核心市場為根基，逐步開發(fā)完善全國市場之目標，以兩個階段規(guī)劃拓展市場（每一階段為三年）六年內(nèi)打造“XXXX”品牌以臺灣高山茶為主題的國內(nèi)知名品牌.,4,二.市場開發(fā)六年規(guī)劃與銷售目標,第一階段三年目標： 2012年3月-2013年2月（年度銷售指標為300元）， 2013年3月-2014年2月（年度銷售指標為500萬元）， 2014年3月-2015年2月（年度銷售指標為1000萬元）。 注：第一階段市場開發(fā)以團購和KA商場專柜為主要目標。 第二階段三年目標：2015年3月-2016年2月（年度銷售指標為1500元）， 2016年3月-2017年2月（年度銷售指標為2200萬元）， 2

3、017年3月-2018年2月（年度銷售指標為3000萬元）。 注：第二階段市場開發(fā)以特色連鎖茶苑為主題、結(jié)合團購和KA商場專柜構(gòu)建強有力的市場影響力的戰(zhàn)略目標。（特色連鎖茶苑以國內(nèi)一線市場為主，如上海、深圳、北京、廣州等）,5,三.營銷理念,推廣健康飲品高端臺灣高山茶產(chǎn)品特點,合理適用的營銷模式,包裝新穎 高檔 個性創(chuàng)意,建立戰(zhàn)略合作伙伴 實現(xiàn)共贏持續(xù)發(fā)展,臺灣高山茶,6,四.營銷策略,1.六年內(nèi)將“臺灣高山茶”XX品牌建設打造為中國臺灣高端高山茶產(chǎn)品行業(yè)知名品牌為目標。 2.第一階段利用原有的團購經(jīng)銷商資源建立初級的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品進入終端市場以電子平臺、海報、大型展會促銷推廣方式及宣傳拉動產(chǎn)

4、品流通，逐步提高產(chǎn)品知名度和影響力，讓銷售業(yè)務進入健康正常的市場軌道運轉(zhuǎn)。 3.在開發(fā)和維護市場的同時建設核心市場及外圍的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，為下一步拓展全國市場打好堅實的基礎。 4.打造一支有抱負、勤奮、上進、高素質(zhì)的營銷團隊。 5.每年參加具有影響力的大型展會、茶展會，提高品牌知名度和影響力。 6.選擇有實力的經(jīng)銷商建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，結(jié)合經(jīng)銷商年度銷售指標與開發(fā)市場有力的前期下，公司給予多渠道媒體及費用支持以提高經(jīng)銷商的積極性及提供品牌影響力，占領市場份額。,7,五.通路設計和產(chǎn)品劃分,思路 1.產(chǎn)品高質(zhì)量的保障、包裝的規(guī)范。 2.根據(jù)階段性發(fā)展需要合理增加新品， 提高產(chǎn)品的有效滲透力

5、！ 2.有效終端目標的最大鋪貨率！ 3.注重費用投入、品牌宣傳與產(chǎn)品促銷推廣、 提高產(chǎn)品知名度和影響力！ . 4.選擇有實力的經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作， 維護市場、服務終端，,臺灣高山茶,特色茶苑,特約經(jīng)銷商,KA商場專柜,二批商,特色茶苑,團購,8,六.營銷部組織結(jié)構(gòu)表,銷售總監(jiān),銷售助理,營銷中心,東北區(qū)經(jīng)理,華北區(qū)經(jīng)理,華中區(qū)經(jīng)理,華南區(qū)經(jīng)理,華東區(qū)經(jīng)理,西南區(qū)經(jīng)理,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,售后服務中心,域市經(jīng)理,域市經(jīng)理,域市經(jīng)理,域市經(jīng)理,業(yè)務代表,業(yè)務代表,業(yè)務代表,業(yè)務代表,業(yè)務代表,業(yè)務代

6、表,9,七.公司組建與前期銷售工作開展時間表,階段 進程 時間 第一期：公司及商標注冊，包裝設計、vi設計和辦公設備采購、人員招聘、培訓等前期工作。（2012年3月-4月） 第二期：產(chǎn)品電子網(wǎng)絡推廣和銷售人員與經(jīng)銷商對接開展經(jīng)銷網(wǎng)絡的建設。（2012年5月-7月） 第三期：與經(jīng)銷商配合加大品牌推廣力度、多渠道宣傳促進銷量提高品牌知名度。（2012年8月-10月） 第四期：優(yōu)化市場及經(jīng)銷商管理，配合戰(zhàn)略合作伙伴針對重點市場大力度推廣為年終團購奠定良好的品牌基礎。調(diào)整或更換不作為經(jīng)銷商，做好次年業(yè)務開展的前提準備工作。（2012年11月-2013年2月）,10,八.市場拓展工作程序,第一階段（三年

7、）：前期與做團購經(jīng)銷商建立初級的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品進入終端市場以電子平臺、海報、大型展會促銷推廣方式及宣傳拉動產(chǎn)品流通，逐步提高產(chǎn)品知名度和影響力，讓銷售業(yè)務進入健康正常的市場軌道運轉(zhuǎn)。在開發(fā)和維護市場的同時建設核心市場及外圍的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，重點市場進行開展招商工作?，F(xiàn)場促銷推廣、宣傳活動 ，為第二階段拓展全國市場打好堅實的基礎。 第二階段（三年）：在經(jīng)濟發(fā)達、人口多、消費力強的一線城市選擇有實力的經(jīng)銷商建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，要求經(jīng)銷商根據(jù)計劃設立我司品牌特色連鎖茶苑，結(jié)合經(jīng)銷商年度銷售指標與開發(fā)市場有力的前期下，公司給予多渠道媒體及費用支持以提高經(jīng)銷商的積極性及提供品牌影響力，占領市場份額

8、。 市場管理和監(jiān)督：對各轄區(qū)市場產(chǎn)品的流向及銷售情況進行監(jiān)控和了解，對經(jīng)銷商的產(chǎn)品庫存與滯銷產(chǎn)品進行指導、避免造成不必要的損失，銷售旺季加大市場促銷推廣、宣傳活動力度，根據(jù)市場需要增加業(yè)代人員進行終端排面維護和促銷管理，提高銷量和品牌影響力。對各轄區(qū)市場及經(jīng)銷進行嚴格考核，維護好市場次序、實行優(yōu)化管理，將穩(wěn)定深耕的市場、銷售突出的經(jīng)銷商列入重點維護對象，公司給予市場政策上傾斜支持，全方位強勢推廣促銷、宣傳，提高銷量及品牌知名度和影響力，與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴，實現(xiàn)共贏、持續(xù)發(fā)展的目標。,11,十一.營銷人員薪酬體系標準,12,十一（B)財務、后勤人員薪酬體系標準,13,十二.營銷人員差旅費用標

9、準和有關規(guī)定,14,十三.經(jīng)銷商的選擇規(guī)定,以有效目標終端的覆蓋能力、經(jīng)濟實力、管理能力、配送能力強、戰(zhàn)略合作等條件為經(jīng)銷商選擇的重要標準。 以經(jīng)營禮品、團購、同類產(chǎn)品及有企事業(yè)單位關系的經(jīng)銷商為主要篩選對象。 能配合公司進行網(wǎng)點開發(fā)、促銷推廣、維護市場次序，承擔銷售業(yè)績?yōu)楦尽?經(jīng)銷商對公司及產(chǎn)品的興趣和信心是選擇的另一個標準。,15,十六.市場促銷推廣及品牌宣傳方案,上市期間在KA賣場專柜實行現(xiàn)場促銷推廣，配合經(jīng)銷商組織特陳、讓利、試飲、買一贈一等導購活動。 配合經(jīng)銷商做好終端形象陳列造勢宣傳工作。 做好重要年節(jié)期間大禮包的團購銷售、品牌宣傳推廣工作。 做好大型展會的招商、產(chǎn)品宣傳、推廣方

10、案。 做好網(wǎng)絡和POP等品牌宣傳，在必要時預期做好媒體廣告宣傳策劃，如電視、城市公交車、站臺、高端刊物等。,16,十七.團購及節(jié)日禮包銷售計劃,根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日風俗習慣針對仲秋、春節(jié)兩大節(jié)日進行禮包銷售推廣。 銷售通路分兩個渠道，企事業(yè)單位團購和KA賣場專柜。 配合經(jīng)銷商在節(jié)日期間做好KA賣場的專柜特陳促銷推廣、宣傳、提高品牌知名度和影響力。 協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)單位團購銷售工作，督促經(jīng)銷商的市場拓展進度與了解銷售情況。 在重點市場進行針對性多渠道媒體宣傳推廣，提高品牌知名度和影響力。,17,十八.經(jīng)銷商銷售返利標準,18,十九.市場推廣費用預算,2012年3月-2013年2月銷售指標：300萬元 市場

11、推廣費60萬，占銷售指標的20%. 2013年3月-2014年2月銷售指標：500萬元 市場推廣費100萬，占銷售指標的20%. 2014年3月-2015年2月銷售指標：1000萬元 市場推廣費200萬，占銷售指標的20%. 2015年3月-2016年2月銷售指標：1500萬元 市場推廣費300萬，占銷售指標的20%. 2016年3月-2017年2月銷售指標：2200萬元 市場推廣費440萬，占銷售指標的20%. 2017年3月-2018年2月銷售指標：3000萬元 市場推廣費600萬，占銷售指標的20%. 說明：1，費用適用范圍（電視媒體宣傳費、物料制作費、展銷會費、現(xiàn)場促銷費、搭贈品促銷費

12、、條碼費、產(chǎn)品專柜陳列費） 2，經(jīng)銷商分為A、B、C類，A類為公司重點客戶以經(jīng)銷商銷售指標按公司規(guī)定的費用比例給予全力支持，B類客戶以經(jīng)銷商銷售指標按公司規(guī)定的費用比例給予適當支持支持，C類客戶以經(jīng)銷商銷售指標按公司規(guī)定的費用比例給予象征性支持或不支持. 說明：客戶類別將在不同階段根據(jù)客戶發(fā)展?jié)摿弯N售業(yè)績進行合理調(diào)整。,19,二十（A）.六年期間公司人員工資、差旅費用預算,第一年度：2012年3月-2013年2月銷售指標：300萬元 1：人員工資：董事長（何）1人5000元/、總經(jīng)理（楊）1人5000元/月、大區(qū)經(jīng)理3人（3000 x3人）=9000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2

13、000元/月、倉管1人2000月/月、電子商務1人2000元/月、文員1人1500元/月。 合計：29500元/月x12=354000元/年:占銷售總額的11.8% 2：差旅費、辦公費等合計20500元/月x12=246000元/年.占銷售總額的8.2% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返利3%、計5%X300萬元=150000元/年。占銷售總額的5% 合計：354000+246000+150000=750000元/年。年終合計費比占年銷售總額的25%。 第二年度：2013年3月-2014年2月銷售指標：500萬元 1：人員工資：董事長（何）1人10000元/、總經(jīng)理（楊）1人10000元/月、大

14、區(qū)經(jīng)理3人（3000 x3人）=9000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2000元/月、倉管1人2000月/月、電子商務1人2000元/月、文員1人1500元/月。 合計：39500元/月x12=474000元/年:占銷售總額的9.48% 2：差旅費、辦公費等合計30500元/月x12=366000元/年.占銷售總額的7.32% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返利3%、計5%X500萬元=250000元/年。占銷售總額的5% 合計：474000+366000+250000=1090000元/年。年終費比占年銷售總額的21.8%。 第三年度：2014年3月-2015年2月銷售指標：1000

15、萬元 1：人員工資：董事長（何）1人15000元/、總經(jīng)理（楊）1人15000元/月、大區(qū)經(jīng)理3人（3000 x5人）=15000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2000元/月、倉管1人2000月/月、電子商務1人2000元/月、文員1人1500元/月。 合計：55500元/月x12=666000元/年:占銷售總額的6.66% 2：差旅費、辦公費等合計50000元/月x12=600000元/年.年終費比占銷售總額的6% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返利3%、計5%X1000萬元=500000元/年。占銷售總額的5% 合計：666000+600000+500000=1766000元/年。

16、占年銷售總額的17.66%,20,二十（B）.六年期間公司人員工資、差旅費用預算,第四年度：2015年3月-2016年2月銷售指標：1500萬元 1：人員工資：董事長（何）1人15000元/、總經(jīng)理（楊）1人15000元/月、大區(qū)經(jīng)理3人（3000 x10人）=30000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2000元/月、倉管2人4000月/月、電子商務2人4000元/月、文員2人3000元/月。 合計：76000元/月x12=912000元/年:占銷售總額的6.08% 2：差旅費、辦公費等合計65000元/月x12=780000元/年.占銷售總額的5.2% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返

17、利3%、計5%X1500萬元=750000元/年。占銷售總額的5% 合計：912000+780000+750000=2442000元/年。年終費比占年銷售總額的16.28% 第五年度：2016年3月-2017年2月銷售指標：2200萬元 1：人員工資：董事長（何）1人15000元/、總經(jīng)理（楊）1人15000元/月、大區(qū)經(jīng)理3人（3000 x10人）=30000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2000元/月、倉管2人4000月/月、電子商務2人4000元/月、文員2人3000元/月。 合計：76000元/月x12=912000元/年:占銷售總額的4.15% 2：差旅費、辦公費等合計80

18、000元/月x12=960000元/年.年終費比占銷售總額的4.36% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返利3%、計5%X2200萬元=1100000元/年。占銷售總額的5% 合計：912000+960000+1100000=2972000元/年。占年銷售總額的13.51% 第六年度：2017年3月-2018年2月銷售指標：3000萬元 1：人員工資：董事長（何）1人15000元/、總經(jīng)理（楊）1人15000元/月、大區(qū)經(jīng)理3人（3000 x15人）=45000元/月、會計1人3000元/月、出納1人2000元/月、倉管3人6000月/月、電子商務3人6000元/月、文員3人4500元/月。 合計

19、：96500元/月x12=1158000元/年:占銷售總額的3.86% 2：差旅費、辦公費等合計100000元/月x12=1200000元/年.年終費比占銷售總額的4.% 3：銷售人員提成2%、經(jīng)銷商返利3%、計5%X3000萬元=1500000元/年。占銷售總額的5% 合計：1158000+1200000+1500000=3858000元/年。占年銷售總額的12.86%,21,二十一（A），六年銷售利潤預算,第一年度：2012年3月-2013年2月銷售指標： (300萬元) 成本（120萬0.5=240萬）0.8=300萬元。即年度銷售毛利： 300萬-120萬=年終毛利180萬元. 費用：

20、市場推廣費60萬+人員工資35.4萬+差旅費、辦公費24.6萬+銷售提成、返利、員工年終獎15萬=費用合計135萬，年終費比占年度銷售總額的45%. 銷售利潤：銷售毛利180萬-合計費用135萬=年終利潤45萬、年終純利潤率15%。 第二年度：2013年3月-2014年2月銷售指標：（500萬元）成本（200萬0.5=400萬）0.8=500萬元。即年度銷售毛利：500 萬-200萬=年終毛利300萬元. 費用：市場推廣費100萬+人員工資47.4萬+差旅費、辦公費36.6萬+銷售提成、返利、員工年終獎25萬=費用合計209萬，年終費比占年度銷售總額的41.8%. 銷售利潤：銷售毛利300萬-合計費用209萬=年終利潤91萬、年終純利潤率18.2%。 第三年度：2014年3月-2015年2月銷售指標：(1000萬元）成本（400萬0.5=800萬）0.8=1000萬元。即年度銷售毛利：1000萬-400萬=年終毛利600萬元. 費用：市場推廣費200萬+人員工資66.6萬+差旅費、辦公費60萬+銷售提成、返利、員工年終獎50萬=費用合計376.6萬，年終費比占年度銷售總額的37.66%. 銷售利潤：銷售毛利600萬-合計費用376.6萬=年終利潤223.4萬、年終純利潤率22.34%。,22,二十一（B）