成交面談.ppt

1、成交面談,中英經(jīng)代 李堅,成交面談的事前準(zhǔn)備 成交面談步驟介紹 成交的時機和技巧,有異議是正常的，可采用LSCPA的方法來處理 Listen 用心聆聽 Share 尊重理解 Clarify 澄清事實 Present 提出方案 Ask 請求行動,成交面談的事前準(zhǔn)備,一、預(yù)計客戶會提出的異議，并 準(zhǔn)備處理辦法,二、建立正確和積極的心態(tài),1、圓滿成交的概念 2、讓客戶明白壽險功能 3、爭取一次促成 4、屢敗屢戰(zhàn),成交面談的事前準(zhǔn)備,1、圓滿成交的概念,本末倒置，根基不穩(wěn),成交困難,2、讓客戶明白壽險功能,讓客戶明白壽險可以解決人生難題，而你為他設(shè)計的這份計劃，正是為他解決問題的最好方案。,3、爭取一

2、次促成,成交有如燒開水 幫助客戶克服害怕變化的恐懼 幫助客戶克服拖延的惰性，做出決定,4、屢敗屢戰(zhàn),一次失敗，不代表永遠(yuǎn)不成功 反省和檢討，前事不忘，后事之師,若你有信心取得成功，你的態(tài)度便會從你的行動、說話及語調(diào)中表現(xiàn)出來，要讓客戶感受到你充滿信心及積極進(jìn)取。 請謹(jǐn)記：情緒是有感染力的!,三、資料的準(zhǔn)備,成交面談的事前準(zhǔn)備,名片 公司簡介彩頁 客戶需求分析表 方向性尋找客戶 投保單(3張以上) 建議書 計算器、筆記本電腦、白紙 簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆,成交面談的事前準(zhǔn)備 成交面談步驟介紹 成交的時機和技巧,引出建議書,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,解釋產(chǎn)品的優(yōu)點,

3、暗示的允諾,嘗試成交,概述保單福利,成交面談的八大步驟,目的：打開話題，拉近與客戶的關(guān)系。,成交面談步驟分析,步驟一：建立輕松良好關(guān)系,目的：將話題引向建議書，強調(diào)建議書 是因應(yīng)客戶需求而設(shè)計的，能解 決客戶所擔(dān)心的問題。,成交面談步驟分析,步驟二：引出建議書,關(guān)鍵：強調(diào)建議書非常適合客戶個性 化的需求,成交面談步驟分析,步驟三：安排雙方座位,目的：1、方便客戶聆聽和清楚看到 建議書的內(nèi)容 2、安排適合面談的地方,目的：增加客戶對公司的信心，激發(fā) 客戶購買欲望,成交面談步驟分析,步驟四：介紹公司背景,關(guān)鍵：再次介紹公司的背景、實力,工具：1、建議書,注：有關(guān)各機構(gòu)介紹部分，請 參考當(dāng)?shù)貦C構(gòu)話術(shù)

4、。,1、計劃總體介紹 2、計劃的五個部分 3、計劃有彈性,成交面談步驟分析,步驟五：解釋產(chǎn)品的優(yōu)點,計劃的五個部分之保證現(xiàn)金價值,計劃的五個部分之保證現(xiàn)金價值,關(guān)鍵點：1、保證現(xiàn)金價值是一個資產(chǎn) 2、趨勢的遞增是保證的 3、資金具備流動性,計劃的五個部分之保證現(xiàn)金價值,關(guān)鍵句：不知道這個部分我解釋得清不清楚呢？,目的：1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開始 下一部分的解說，以免多次重復(fù)解說 2、提醒客戶注意，以免客戶開小差 3、試探客戶對計劃的反應(yīng),備注：部分產(chǎn)品的現(xiàn)金價值情況可能不同， 請因應(yīng)具體情況作解釋,計劃的五個部分之紅利,第一年,第二年,關(guān)鍵點：1、紅利也是一個資產(chǎn) 2、每年保單周年日

5、為分紅日 3、每年的紅利由公司分紅保險資產(chǎn)業(yè)務(wù) 的贏利水平?jīng)Q定，公司過往保持較好 的分紅記錄 4、紅利的領(lǐng)取方式相當(dāng)靈活,計劃的五個部分之紅利,關(guān)鍵句：不知道這個部分我解釋得清不清楚呢？,計劃的五個部分之紅利,目的：1、明確客戶清楚這部分內(nèi)容后，才開始 下一部分的解說，以免多次重復(fù)解說 2、提醒客戶注意，以免客戶開小差 3、試探客戶對計劃的反應(yīng),計劃的五個部分之生存給付金 身故及意外賠償金 重大疾病保障,關(guān)鍵：每個不同的計劃會有不同的部分， 必須根據(jù)客戶的實際需求及建議書 的商品組合作具體解說。,目的：全面的保障激發(fā)客戶的購買欲望,計劃有彈性,關(guān)鍵句：或遲或早這張支票都會送您家人手中,目的：讓

6、客戶明白，參加計劃，保障可期,目的：強化客戶購買信心。,成交面談步驟分析,步驟六：概述保單福利,步驟七：暗示的允諾,目的：了解客戶對計劃的態(tài)度,關(guān)鍵：不斷嘗試，爭取成交,成交面談步驟分析,步驟八：嘗試成交,成交面談的步驟,觀看錄像,引出建議書,建立輕松良好關(guān)系,安排雙方坐位,介紹公司背景,解釋產(chǎn)品的優(yōu)點,暗示的允諾,嘗試成交,概述保單福利,成交面談的八大步驟,角色扮演-三人一組,業(yè)務(wù)員,客戶,觀察員,全情投入，融入角色,成交面談的事前準(zhǔn)備 成交面談步驟介紹 促成的時機和技巧,1、提出解決辦法后2、解釋建議書后3、購買訊號出現(xiàn)時,一、促成的時機,購買訊號,1、客戶行為、態(tài)度有所改變時： 沉默思考

7、時 翻閱資料、拿費率表時 電視音響關(guān)小時 解說過程中取食物給你吃時 反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時 客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時 其它,2、客戶主動提出問題時： 我需要去體檢嗎？ 如何交費、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你嗎？ 你離開公司不干了呢？ 其它,購買訊號,二、促成的技巧,推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 提高危機意識法 利益驅(qū)動法 立刻行動法,請問您的家庭住址是？ 麻煩您把身份證給我一下，我?guī)湍?填寫資料! 受益人就寫法定吧! ,推定承諾法(默認(rèn)法),請問每年的紅利通知書是寄到您府上還是您的寫字樓呢？ 紅利的領(lǐng)取您是打算累積生息還是交清增額呢？ ,二擇一法,您的朋友張律師他已經(jīng)投保了，以您的情況來看，相信應(yīng)該沒有問題吧？而且您也是家庭責(zé)任感很強的人！ 陳先生，您也是一個很開明的人，應(yīng)該可以接受新的觀念！ ,激將法,其實我們每個人都不知道自己的明天會怎樣，許多被診斷為癌癥晚期的患者都不敢相信。如果有一天 昨天還活生生的人，今天忽然離我們而去了，他的孩子、妻子，誰去照管呢？ ,提高危機意識法,陳先生，您的這份保障計劃在交費期內(nèi)有充足的身故保障金。期滿后又有一筆養(yǎng)老祝壽金 根據(jù)您的保障額度，現(xiàn)在投?？梢悦怏w檢 您這個月投保少算一歲