某公司商品展示技巧培訓(ppt 56頁).ppt

1、商品展示,北京知行合一企業(yè)管理顧問有限公司 二零零三年八月,商品展示之- 服裝展示 皮具 化妝品 皮鞋 首飾,內(nèi)容,注意興趣聯(lián)想欲望比較信賴行動滿足 待機 初步 商品 商品勸說 成交 收款 接觸 提示 介紹包裝 送客,商品銷售過程,服裝展示,服裝,了解服裝款式的流行趨勢 掌握品牌服務的標準 精通品牌服裝面料的性能、質(zhì)量標準、型號、價格 熟悉服飾搭配的基本知識 善于分析消費者氣質(zhì)、體型、膚色、年齡、性格和職業(yè)等性格特征 了解服飾的地域、民俗習慣,要求,服裝,站在顧客的側(cè)面，側(cè)身直立、自然 兩腳微分，女士也可用丁字步 手臂自然垂放于體側(cè)，隨講解變換手勢 面帶微笑，親切平和，音量適中，語言清晰，使用

2、敬語,姿勢,服裝,保持10-20CM距離 動作輕柔，直立式站姿，面帶微笑，柔視顧客 使用禮貌用語，服務過程“請”字當頭，語言親切，音量適中 保證客人自主隨意選擇商品，不強硬推銷 客人試衣（尤其到試衣間）時，提醒客人帶好貴重物品,要點,服裝,自衣架上取下上衣，雙手提衣服領子的兩側(cè) 站在客人的體后，衣服的開襟正對顧客，先穿左胳膊，再穿右胳膊 饒至客人體前，從上到下把扣系好，整理衣服肩部、衣領，對齊衣襟、袖子、袖口,穿衣,服裝,從褲架上拿下褲子，雙手放入客人手中，褲腰部位在左手位置，褲腿部位在右手位置 引導顧客至試衣間，為顧客打開門，客人進入后，將試穿的衣服掛到試衣間內(nèi)，輕輕關好門 客人穿好衣服后，

3、引導客人到衣鏡前感覺效果,穿衣,服裝,面對顧客，從上到下為顧客把衣扣解開 饒至顧客體后，先把衣服的肩部往上提一下，再從左到右翻脫 左手提上衣領部，右手把肩部對折，衣襟向里，搭在右胳膊上，再放在衣架上 引導顧客至試衣間，為顧客開門，請顧客更換樣褲 雙手接過客人試穿的褲子，褲腿對齊疊放在衣架上 整理好套裝，套好衣服的罩袋,脫衣,服裝,介紹服裝的特點 鼓勵顧客試穿 為顧客提供服飾搭配 詢問顧客感覺,其它,服裝,練習,皮具展示,皮具,按系列、材質(zhì)、主力貨品等陳列商品 準備箱包清潔紙 手動打眼剪 本品牌相關時尚資訊,準備,皮具,女士：注重服飾的搭配、整體的協(xié)調(diào) 男士：要求體現(xiàn)身份、種種實用功能 觀察顧客

4、的年齡、職業(yè)、興趣愛好、服飾特點 工作、旅游的特殊需要 在哪類貨品旁停留的時間最長,了解,皮具,根據(jù)得到的信息結(jié)合本季節(jié)（年度）時尚引導顧客 對于感興趣的產(chǎn)品要重點詳實介紹 推介適宜的貨品 鼓勵顧客試用,引導,皮具,將包從貨架上取出、擦拭 正面朝向顧客 雙手先托起包底部兩側(cè)，再用左手托底的中部，右手提包帶的中部向顧客展示包的正反面，然后正面朝向顧客把包交于顧客手中,拿遞,皮具,把包背在右肩，側(cè)身與顧客保持一定距離，展示商品的全貌 要求：右手握包前側(cè)背帶的跟部，左手自然下垂于體側(cè),背包,皮具,把包挎在右手腕上，側(cè)身與顧客保持一定距離，展示包的全貌 要求：右手肘部彎曲，小臂略呈水平狀態(tài)，自然放置體

5、前。左手自然下垂于體側(cè),挎包,皮具,手提包帶的中間部分，側(cè)身與顧客保持一定距離。展示商品的全貌 要求：右手握包帶的中間部分，掌心向里；左手自然下垂于體側(cè),拎包,皮具,練習,化妝品展示,化妝品,按品類、系列、主力商品等陳列化妝品 無刺激、一次性潔面濕紙巾 檢查清理面部的衛(wèi)生設施 各類型試用化妝品 防過敏護膚品 精美化妝鏡 化妝品清潔紙 本品牌相關時尚妝容資訊,準備,化妝品,皮膚是否過敏，什么品牌過敏，什么季節(jié)易過敏，什么物質(zhì)（食物）、什么環(huán)境過敏 經(jīng)常使用的化妝品品牌 詢問過程中仔細觀察顧客的面容、面色，保養(yǎng)的狀況等 準確判斷出顧客皮膚的性質(zhì) 觀察年齡、職業(yè)、興趣愛好、服飾特點,了解,化妝品,據(jù)

6、得到的信息結(jié)合本季節(jié)（年度）時尚引導顧客 推介適宜的化妝品 介紹銷量最好的產(chǎn)品，本品牌的產(chǎn)品特性 相關時尚妝容資訊,引導,化妝品,要求正面朝向客人 瓶狀商品：右手先拿出放在微曲左手上，左手拇指輕扶瓶體，右手五指并攏以指示的方式放在商品的中部，交予顧客 長型（小型）的口紅、指甲油、唇線筆等商品：右手先拿起放于左手，左手掌心向上手指微曲，右手五指并攏以指示的方式放在商品的中部，交予顧客,遞拿,化妝品,導購員必須當著顧客的面，用消毒紙巾對自己的雙手進行徹底消毒 征求試用部位 對顧客的試用部位進行清潔 手背、手臂的清潔：右手拇指、小手指握于濕紙巾正面，分別緊貼于食指和無名指，食指、中指、無名指緊貼于紙

7、巾背面均勻用力貼于顧客的皮膚，晃動手腕，由內(nèi)向外畫3-5圈，以徹底清潔為準,清潔,化妝品,面部的清潔（從上至下，從左至右，從內(nèi)至外原則） 眉毛：握紙巾的方法同上，將紙巾貼于顧客的眉頭至眉梢擦試3-5次，以徹底清潔為準 上下眼瞼：握紙巾的方法同上，將紙巾貼于顧客微閉的眼部（以完全蓋住上下眼瞼為準）輕柔地由內(nèi)眼角向外擦試3-5次，以徹底清潔為準,清潔,化妝品,眼線：握紙巾的方法同上，左手中指輕拉下眼瞼，右手中指貼于下眼線，輕柔地由眼角向外擦試3-5次；在清潔上眼線時，左手掌根支撐于顧客額頭，中指輕拉顧客微閉的上眼瞼，右手以同樣的方式擦試上眼瞼，以徹底清潔為準 嘴唇：同擦拭眼部的方式一樣,清潔,化妝

8、品,征求顧客同意后方能給顧客做化妝或某部位的試用 一般情況只能在顧客手背、前臂上做試用 引導顧客在自然狀況下抬手臂，在虎口以上或前臂正面位置用中指和無名指由外向內(nèi)輕柔涂抹（少量）試用品，導購員不準拉顧客的手（試用指甲油除外）,試用,化妝品,需得到顧客允許后才能再做其他化妝品的試用 5、顧客體驗后，提供紙巾為顧客清潔試用部位 6、柜組必須能提供為顧客清理面部衛(wèi)生的設施，方可為顧客做面部試用，否則不能直接在顧客面部試妝,試用,化妝品,面部的試妝，要對顧客的舒適程度進行詢問，稍有不適應及時為其徹底清潔，并涂上防過敏護膚品 助顧客照鏡時，燈源位于顧客額前上方50CM，與面部呈120角，鏡面距離顧客面部

9、15CM，呈120角為最理想照位,試用,化妝品,甲油： 試用前必須將指甲油搖勻 指甲油的試用以食指和小手指為最美。 左手拇指和食指輕握顧客手指的第一關節(jié)，沾取適量均勻涂于手指（先中部后兩側(cè)）。 視不同情況，清潔試用品。 清潔方法：用化妝棉沾取足量洗甲水，緊貼于顧客指甲上，五秒鐘后沿指尖方向順勢擦試重復2-3次，即可徹底清潔。,試用,化妝品,“歡迎光臨XX（品牌）” “請隨便看看” “有什么需要我?guī)椭膯?？?“如果需要，我可以幫助您試用一下” “謝謝您的光臨” “歡迎再次光臨” “您請走好” “能為您服務我感到很榮幸” “謝謝您的關照”。,禮儀,化妝品,為客人服務時，要求站位與顧客呈120斜角

10、，身體距離保持在10-20CM，身體微前傾 試用時要輕柔、舒緩，面帶笑容，親切交談營造和諧氣氛，讓顧客感到舒適、諧意 顧客是否購買商品，都要向顧客禮貌道別，并感激地說“謝謝您的光臨”“您請走好”等,禮儀,化妝品,練習,皮鞋展示,皮鞋,原料的特性、制作工藝、質(zhì)量標準、保養(yǎng)方法 流行趨勢、服飾的搭配 顧客購物心理 提供親情化服務,準備,皮鞋,充分利用商品陳列的效果，激發(fā)顧客的購買欲望,陳列,皮鞋,把鞋架的正面讓給顧客，站在顧客的側(cè)面，側(cè)身直立、自然。兩腳微分，女士也可丁字步 注重于皮鞋款式的時尚、原料、做工、穿著舒適等方面介紹,介紹,皮鞋,面帶微笑，親切平和，語音適中，語言清晰 雙手持鞋楦部，放在

11、手的虎口位置，讓鞋的側(cè)面朝向顧客,取鞋,皮鞋,雙手持鞋的楦部，鞋的尖部朝向自己,鞋尖部朝上，將鞋傾斜，方便顧客穿著。用鞋拔幫顧客提好鞋跟 半蹲式動作要求： 右腳后撤半步，左腳全腳掌著地，臀部坐在右腳跟上（膝蓋不著地）、左腿自然下蹲，上身直立。起立時，全身協(xié)力，迅速起立,試鞋,皮鞋,顧客試穿好鞋后，導購員取來鏡子放于顧客面前，從各種角度讓顧客觀看，體驗效果。待顧客自己欣賞一會后，導購員與顧客適度交流并贊美，適時詢問顧客感受 顧客在鏡前體驗效果時，導購員取出一次性擦鞋紙，得到顧客同意后，輕輕把顧客脫下來的舊鞋浮土擦干凈，動作快捷,體驗,皮鞋,“歡迎光臨，這些是今年的新品，您請隨便看。” “您打算在

12、什么場合穿，我?guī)湍x。” “您喜歡哪類的鞋，有鞋帶還是沒有鞋帶的？” “這種款式是今年的最新款，您看您喜歡嗎？” “您請坐，我馬上去拿來給您試?！?語言,皮鞋,“請您先試一試這雙38號的如何，不合適我再去給您拿?！?“您請坐，我來幫您試鞋?！?“您稍等，（取來鏡子）請看效果如何？” “我可以幫您把這雙鞋擦一下嗎？” “這兩雙鞋的款式類似，但皮質(zhì)略有區(qū)別，您可以比較一下看。”,語言,皮鞋,練習,首飾展示,首飾,按其造型分為： 戒指、別針、手鐲、項鏈、項墜等 按其經(jīng)營分為： 夾飾、耳飾、項飾、手飾、領飾、胸飾等,分類,首飾,接待顧客，請顧客坐在首飾柜臺前的購物椅上挑選商品 顧客拿首飾前要戴好手套，

13、輕拿輕放商品 顧客試戴飾物時，動作要輕柔 持一定距離，注意不將自己的口氣呼到顧客身上 客購物后征求顧客的允許提供情意服務，免費為顧客清洗原佩戴的首飾,拿遞,首飾,輕拉開飾品柜拿出耳環(huán) 雙手托起耳環(huán)的底部向顧客展示耳環(huán)的正面，觀看耳環(huán)的全貌 征得顧客同意后幫助顧客試戴 詢問顧客是否對酒精過敏后對耳部進行消毒,耳環(huán),首飾,摘下原耳環(huán)放置一個口袋中，請顧客收好，把顧客頭發(fā)放在耳后，微撐開耳環(huán)的接口處，為顧客輕輕戴好 雙手托鏡子請顧客觀看效果 詢問顧客是否滿意，根據(jù)顧客要求連帶介紹同類商品或幫助顧客試戴同類商品 幫助顧客把耳環(huán)摘下，原耳環(huán)戴好 向顧客禮貌道別，面帶笑容目送顧客,耳環(huán),首飾,詢問顧客佩帶項鏈長度的要求 輕輕拉開首飾柜拿出項鏈戴在小陳列架上，雙手托起陳列架架托的底部讓顧客觀看項鏈正面的效果 幫助顧客把自己的項鏈摘下，并放入絨布袋中，請顧客收好 摘下陳列架的項鏈，為顧客試帶：雙手拿項鏈的兩端為顧客戴上系好，動作輕柔 雙手托鏡讓顧客觀看效果,項鏈,首飾,詢問顧客是否滿意，根據(jù)顧客要求連帶介紹同類商品或幫助顧客試戴同類商品 幫助顧客把項鏈摘下（繞至顧客身后，或請顧客轉(zhuǎn)身，具體動作須視營業(yè)場地的布置而定），動作要輕 禮貌道別，面帶笑容目送顧客,項鏈,首飾,了解顧客需佩戴手鐲的規(guī)格 觀察了解顧客的年齡、氣