保險顧問式行銷.ppt

1、保險顧問式行銷,的 確 是 高 手,顧問式行銷的架構(gòu),顧問式 行 銷,1 風險管理,2 財務規(guī)劃,3 資訊轉(zhuǎn)介,4 售后服務,5 訴怨處理,6 顧客滿意,業(yè)務員要扮演六個角色，提供客戶一項客戶滿意的行銷服務，稱之為保險顧問式行銷。其中的六要素： 一、風險管理 二、財務規(guī)劃 三、資訊轉(zhuǎn)介 四、售后服務 五、訴怨處理 六、顧客滿意行銷,我要 成功,風險管理 一、風險管理的觀念 每一個人都必須面對在無法確定的時間，走向一個確定的終點-死亡的事實?，F(xiàn)代科技不能化死亡時間的不確定為確定，或化為凡人必會死亡的確定為不確定。 人身風險管理的極致，在于人生最后一時刻時，如何實現(xiàn)生命的經(jīng)濟價值。,二、風險種類

2、（一）純損風險 1 財產(chǎn)風險 直接風險：如火災 間接風險：火災后住旅館的費用 2 人身風險 傷殘 早年死亡 疾?。ㄈ珙净及┌Y） 喪失工作能力 老年退休生活 失業(yè),3 責任風險 法律責任：如車輛第三人責任險，應賠償責任 契約責任：未能履行契約，應賠償他人任責任 險 純損風險：個人 只有損失機會，無權(quán)利機會如 火災 （二）投機風險 ： 事件發(fā)生時，除了損失或沒有損失的機會外，尚有獲利機會，如股票投資，地產(chǎn)皆屬投機風險。 純損風險與投機風險二者非完全排斥，要時可以同時存在。如購買房屋?？赡茉庥鏊疄?、火災、地震的純損風險。也可能產(chǎn)生增值、貶值的投機風險。,三、人身九大風險 （一）家庭責任 （二）健康醫(yī)

3、療費用 （三）癌癥與疾病的威脅 （四）遺產(chǎn)稅的繳付 （五）貨幣貶值 （六）子女教育費用 （七）意外或因病傷殘失能致無法工作 （八）退休后的養(yǎng)老費用,四、壽險提供九大功能 （一）增殖儲蓄 （二）醫(yī)療給付 （三）失孤家庭生活基金 （四）財產(chǎn)轉(zhuǎn)移 （五）節(jié)稅 （六）生命價值評估 （七）事業(yè)風險的分散 （八）減低員工流動率 （九）預留老年退休金,五、風險管理的步驟 （一）收集資料： 確定分析可能面臨的風險（人身、 財產(chǎn)、責任三種） （二）設定風險管理目標： 與個人理財計劃的整體方針相吻合， 避免風險發(fā)生時，導致財務損失。 （三）分析資料： 風險發(fā)生時，對個人和家庭可能產(chǎn) 生的損害狀況。 （四）建立風險

4、管理計劃 1、風險避免 如不爬山、不近水，人生若此，枉 費此生。 2、風險降低 如接受山訓、水訓，以風險降低。,3、風險轉(zhuǎn)移 買保險可以使風險轉(zhuǎn)移 4、風險承擔 預存?zhèn)€人承擔風險的經(jīng)濟實力（困難） 5、實施風險管理計劃 如預防高血壓要采取飲食與運動計劃， 轉(zhuǎn)移風險實施購買保險計劃。 6、審核及修正風險管理計劃 當實施風險管理計劃之后，宜隨時審 核，并隨時修正符合自己需要的保險 計劃。,財務規(guī)劃 一、認識你的財務觀念 一個人的所得來源有三： A 工作所得：人的一生約有30年的工作 收入； B 靈活運用資金所得； C 接受捐贈或接濟所得； 二、財務拮據(jù)的原因 1、茍且偷安：做制不積極； 2、無法確

5、定目標：理財成功非命定 3、對金錢的疏忽：不會理財，運用 4、不能熟悉且或用稅法：省稅、避節(jié)稅 5、購買不合適的保單：未能規(guī)劃壽險計劃 6、未能發(fā)展出贏的心態(tài)：財務自主靠積 極的意愿，與腳踏實地的努力。輔以正 確判斷自我克制。,三、人生理財投資六階段 1、成長期（1-25歲） 自出生至完成學業(yè)的階段，以學為主。應多充實投資理財知識為進入社會大基礎； 2、青年期（26-35歲） 追求經(jīng)濟獨立，由于年輕，可承擔較大的投資風險，可采取積極進攻的方式； 3、成年期（36-45歲） 是一生中財務及責任最重階段，子女、家庭；積極方面，尋求較高獲利以奠定良好的經(jīng)濟基礎。 4、成熟期（46-55歲） 是個人事

6、業(yè)與收入的最高峰，也是子女讀大學的高學費負擔期，應加強投資收益性與風險性的平衡。,5、穩(wěn)定期（56-66歲） 家庭支出減少，為退休作準備，以儲蓄養(yǎng)老金為理財方式，勿參與高風險投資； 6、退休期（66-以后） 平均壽命延長，仍有一段晚年須支出生活費用，將資金作穩(wěn)健而有增長性投資并務必注意老本的投資安全性，保本是第一要務。 薪水階段要談理財，第一步就是存錢， 其次是要把握機會，成功出擊。了解國內(nèi)、外政治、經(jīng)濟發(fā)展，吸收金融資訊，充實經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)資訊。,四、投資理財工具種類 1、儲蓄 2、標會 3、黃金 4、金幣 5、紀念幣 6、私人借貸 7、海外投資 8、共同基金 9、國債 10、珠寶 11、藝術(shù)品

7、12、字畫 13、古董 14、期貨 15、壽險,持 續(xù) 儲 蓄,維持 財富,達成財務 目 標,尋找投資 管 道,五、投資理財選擇條件 1、本金安全 2、通貨膨脹率 3、穩(wěn)定收入 4、增值空間 5、資金流動性 6、管理便利性 風險與報酬率永遠是投資理財最重要的憑據(jù)，是理財?shù)淖罡呔辰纭?六、成功理財法則 保險行銷是服務與理念，產(chǎn)品則是搭配理念的工具。 勇敢嘗試任何機會！,資訊轉(zhuǎn)介 行銷人員應隨時提供客戶最新保險與非保險的資訊，使其產(chǎn)生重復購買的意念。 一、重復購買的原因 1、人口增加 出生人口比死亡人口更多更快。 2、個人所得增加 3、事業(yè)所得增加 景氣佳，事業(yè)擴展 4、家庭責任增加 新婚、購房子

8、，風險增加 5、壽險關心度增加 目睹意外事故而引發(fā) 6、壽險正確觀念提升,二、保險教育與保險銷售同步進行 每一次的拜訪都是在轉(zhuǎn)介資訊予對方 三、規(guī)劃保險時考慮因素如下： 1。考量客戶個人經(jīng)濟能力 一般以所得的20%作為保費最恰當 2?？剂靠蛻艏彝ヅf機責任負擔大小 家庭人口，生活水平 3。客戶退休后的預期生活水平 退休后所需的費用為退休前的70%左右，但醫(yī)療費用卻有增無減。 買對保險，保險才能更保險！,售后服務 一。售后服務的四大理由 1。履行在行銷過程中答應給予客戶的服 務承諾 2。獲得推薦準客戶名單的機會 3。保持保單效力 4。客戶重復購買與再度行銷,二、售后服務的方法 1。衷誠的感謝是服務

9、的基礎 2。親送保單（給付款、資料） 3。定期拜訪 4。以書信問候 5。贈送小禮物 6。協(xié)助客戶辦理有關事項 7。報告公司近況 8。寄賀年卡、生日卡 9。邀請客戶參加公司舉辦的各項活動,我的 服務,三。提升服務品質(zhì)的 要 決 1。個人品格的修持 2。一般知識的吸收 3。專業(yè)知識的充實 4。專業(yè)技能的培育 5?？蛻舻墓芾磉\作,保 險 門,四。服務第一的五項內(nèi)涵 1。顧客意識 先安撫客戶遭受挫折、打擊的心理 2。品質(zhì)意識 確保品質(zhì)的良好，在于專業(yè)而正確的物理性品質(zhì)，與迅速處理的心理性品質(zhì)上雙管齊下。 3。時間意識 時間就是金錢 4。改善意識 5。充電意識,五。服務的正確理念 1。服務是一種推銷，服

10、務是商品的一部 分 2。服務帶動推銷，推銷帶動企業(yè)成長 3。服務是公司生存的命脈，公司才能永 續(xù)經(jīng)營 4。每一次服務都是一項有回饋的投資 5。保險是服務業(yè)，服務是我們的職責 6。保險是無形商品，要服務培養(yǎng)客戶的 信心 7。完美的商品=產(chǎn)品+特征+服務,服務,訴怨處理 一?？蛻舯г拱l(fā)生的原因（是因為期待性的失望，也就是事與愿違）如： 1。商品本身品質(zhì)不符合客戶的確切需要 2。行銷人員對商品的專業(yè)知識不夠 3。行銷人員對客戶的說明不夠清楚 4。行銷禮貌不周或講話不得體 5。對客戶第一次發(fā)生的抱怨，處理不當,投 訴,二。訴怨架構(gòu) 具統(tǒng)計，一次成功的銷售，消費者回轉(zhuǎn)告3-5人，而一次不完善的銷售，消費

11、者中有96%不會抱怨，但會選擇不上門的途徑，屬于潛在訴怨群。僅有4%的人會投訴，此少數(shù)比例的人屬于明顯訴怨群。如圖： 訴怨架構(gòu) - - - -,野獸派（爭取索賠）,都市派（表示訴怨）,叢林派 （不在上門）,顯在,潛在,4%,96%,三。訴怨處理的態(tài)度與方法 1。絕對避免辯解，并立即表示歉意 2。以微笑面對客戶 3。心平氣和聽客戶的申訴，耐心聽到最 后一句，切忌打斷對方的話，并做記 錄 4。分析原因，找出對策，以誠懇的態(tài)度 加以說明，取得諒解 5。對客戶的訴怨要高度重視，不可面露 心不甘情不愿之色。 6。不管處理結(jié)果如何，應自動答復，不 可讓客戶追問。,技巧,方法,四。訴怨處理三大口訣： 1。低：低姿態(tài)迎賓 賞：好臉色相看 感：多感謝惠顧 欣：微笑歡迎大門永遠為您而開 2。三迎主義 人：換當事人訴怨轉(zhuǎn)移 地：改變場所氣氛不同 時：改變時間怨氣漸消 3。先處理心情，再處理事情,顧客滿意 CustomersSatisfaction 一。CS時代的來臨 品質(zhì)是什么？在不同的地區(qū)、企業(yè)、時代會有不同的答案。不過在任何一個時空，能夠涵蓋品質(zhì)的只有非常簡單的一件事：顧客滿意。,二。CS行銷理念