商業(yè)地產(chǎn)招商培訓課程講義.ppt

1、順平商業(yè)地產(chǎn)招商培訓,2,目錄,一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題 二.商業(yè)地產(chǎn)招商：認識和操作上的誤區(qū) 三.商業(yè)地產(chǎn)招商:全程價值鏈的視角 四.商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制定 五.商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的建設 六.商業(yè)地產(chǎn)招商的準備性工作 七.商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析,3,目錄,八.商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法 九.商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略 十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程 十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判 十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓:從認知到行為模式的改變 十三.商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢：全程招商解決方案 十四.商業(yè)地產(chǎn)招商:情境模擬,4,一.商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的問題,從案例分析看問題 案例:一個招商經(jīng)理的苦惱 大家討論:為什么這個招商經(jīng)理會如此

2、苦惱,商業(yè) 地產(chǎn)招商中存在哪些問題,列出問題清單: 問題 1. 問題 2. 問題 3. ,5,總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中存在的若干問題,1. 供求關(guān)系失衡：商業(yè)地產(chǎn)VS消費市場 2. 沒有市場定位或市場定位有偏差 3. 業(yè)態(tài)組合不合理或不切實際 4. 建筑結(jié)構(gòu)設計上存在缺陷 5. 租金的障礙：開發(fā)商的收入與商家的成本 6. 招商環(huán)節(jié)工作存在大量認識和操作上的誤區(qū) 7. 缺少優(yōu)秀的招商人才和招商管理人才 8. 缺少明確有效的招商策略 9. 缺少在招商環(huán)節(jié)的執(zhí)行力 10. 缺少專業(yè)的商業(yè)運營管理團隊,6,二. 商業(yè)地產(chǎn)招商:認知與操作上的誤區(qū),大家討論: 通過案例學習以及日常的工作實踐,我們思考一下,商

3、業(yè)地 產(chǎn)招商中,在認知和操作上存在哪些誤區(qū)?,7,總結(jié):商業(yè)地產(chǎn)招商中的十大誤區(qū),1.市場定位過程中追求高檔次 2.業(yè)態(tài)組合越全越好 3.主力店一定要選國際大品牌或者新品牌 4.先把房子蓋好再說，招商后面慢慢談 5.招商工作越早越好 6.一定要把房子租給出價最高條件最優(yōu)的客戶 7.不管別人的租金是多少，我就這個價格 8.簽的合同租期越長越好 9.招商就得靠忽悠 10.只要招商成功就萬事大吉了,8,三.商業(yè)地產(chǎn)招商：全程價值鏈的視角,招商不只是招商環(huán)節(jié)的責任，招商是一件貫穿商業(yè)地 產(chǎn)前期規(guī)劃、建設、后期運營全過程的工作： 1. 規(guī)劃階段的招商: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合：確定主力店與次主力店

4、 2. 建設階段的招商: 確定次主力店和非主力店 3. 運營階段的招商: 業(yè)態(tài)和商戶調(diào)整、補充招商,9,討論：商業(yè)地產(chǎn)招商中的核心工作是什么？,大家討論: 站在全局的角度,在商業(yè)地產(chǎn)招商中最重要的核心 工作是什么? 提示: 毛主席語錄:路線確定之后,干部是關(guān)鍵。 招商管理三要素：搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍 總結(jié)：策略與隊伍,10,四. 商業(yè)地產(chǎn)招商策略的制訂,確定招商策略: 商圈分析 市場定位 業(yè)態(tài)組合 租金定價 合作方式 優(yōu)惠政策 招商渠道和方法 媒介策略 合作伙伴的選擇等,11,五. 商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的建設,招商隊伍建設: 1.招商工作的崗位分析：班子的建設 2.招聘：招聘計劃、招聘信息發(fā)布與

5、招聘手段 3.選拔: 選拔的標準、選拔的流程 4.培訓：知識培訓、技能培訓 5.使用：授權(quán)、溝通與控制 6.績效考核：個人與團隊 7.激勵：人才的需求層次 激勵的多重性 8.招商人才的職業(yè)生涯規(guī)劃,12,六. 商業(yè)地產(chǎn)招商的準備性工作,大家討論: 在制定了招商策略之后,我們需要為招商工作做 哪些準備工作?,13,六. 商業(yè)地產(chǎn)招商的準備性工作,總結(jié): 1. 根據(jù)公司確定的招商策略制訂具體的招商計劃 2. 準備招商說明書 3. 撰寫招商文案以及各種宣傳材料 4. 制定招商信息的媒體發(fā)布計劃 5. 準備租賃合同和意向協(xié)議 情境模擬： 模擬制定招商說明書,14,七. 商業(yè)地產(chǎn)招商的客戶分析,1. 商

6、業(yè)業(yè)態(tài)分析 2. 客戶的選址要求 3. 客戶決策模式分析 4. 對客戶的評估與篩選,15,八. 商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法,大家討論： 在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，我們有多少渠道和 方法可以采用？ （頭腦風暴法）,16,八. 商業(yè)地產(chǎn)招商的主要渠道和方法,主要渠道和方法 1. 舉辦招商說明會、招商論壇、主題沙龍等； 2. 參加投資項目洽談會等類似的會展活動； 3. 針對目標招商對象的商務拜訪； 4. 委托招商代理機構(gòu)； 5. 通過獵頭挖角招商人才； 情境模擬 模擬一次針對目標招商對象的商務拜訪,17,九. 商業(yè)地產(chǎn)招商的媒介策略,招商的媒介策略 1. 媒介選擇 2. 信息發(fā)布 3. 整合傳播 情境

7、模擬 模擬制定媒介策略 模擬舉行招商新聞發(fā)布會,18,十.商業(yè)地產(chǎn)招商流程,大家討論： 在商業(yè)地產(chǎn)招商過程中，從客戶開發(fā)到入住大約 需要哪些流程？每個環(huán)節(jié)需要把握哪些要點？,19,從客戶開發(fā)到入住的典型流程,典型流程及其要點 1. 首次接觸 2. 持續(xù)的溝通 3. 招商談判 4. 簽約 5. 入住,20,十一.商業(yè)地產(chǎn)招商談判,1.對招商雙方的情況分析 2.針對性的策略 3.情境模擬:招商談判,21,十二.商業(yè)地產(chǎn)招商培訓: 從認知到行為模式的改變,1. 從認知到行為模式的改變 經(jīng)驗型與學習型人才 2. 改變認識的努力: 書面知識的學習與模擬的實踐 3. 實踐的基礎:知識與能力 知識：地產(chǎn)知識、商業(yè)知識、招商知識、管理知識 能力：學習能力、交際能力、溝通能力、管理能力,22,1. 決策環(huán)節(jié)： 招商策略的制定 2. 執(zhí)行環(huán)節(jié)： 招商隊伍的建設: 招聘、選拔、培訓、分工、考核與激勵 招商工作的管理 計劃、組織、領導與控制 3. 方式:制定招商管理手冊+對招商隊伍的培訓,十三. 商業(yè)地產(chǎn)招商咨詢： 全程招商解決方案,23,1. 模擬制定階