區(qū)域市場規(guī)劃與團(tuán)隊管理

1、區(qū)域市場規(guī)劃與團(tuán)隊管理,2012-05-04,團(tuán)隊管理,PART,1,3,區(qū)域市場規(guī)劃,目錄,PART,2,區(qū)域市場規(guī)劃,PART1,區(qū)域市場規(guī)劃,一、年度經(jīng)營回顧: 認(rèn)真細(xì)致總結(jié)往年經(jīng)營情況： 1、去年年度銷售數(shù)據(jù)(為OTC系統(tǒng)、KA商超）、分品類（維生素類、礦物質(zhì)類等）、為產(chǎn)品銷售排名（數(shù)量、金額） 2、總結(jié)第一競爭者的銷售份額與增長： 3、湯臣倍健在各系統(tǒng)的份額,區(qū)域市場規(guī)劃,二、市場分析 1、各系統(tǒng)營養(yǎng)素所占比重的分析，增長還是下降、幅度比？ 2、政策環(huán)境預(yù)測？（醫(yī)保、藥監(jiān)政策) 3、swot分析（自已在當(dāng)?shù)厥袌龅膬?yōu)勢與劣勢分析、機(jī)會點、和有可能產(chǎn)生的威脅有哪些）,區(qū)域市場規(guī)劃,三、年

2、度整體目標(biāo) 目標(biāo)制定的方法 1、從下至上（從員工開始向上報，員工有參與感）； 2、由上至下； 3、參考去年（11年）的數(shù)據(jù)； 4、參考公司戰(zhàn)略規(guī)劃，開拓新市場等；,區(qū)域市場規(guī)劃,四、目標(biāo)分解 四大關(guān)健點：責(zé)任人、時間限制、數(shù)據(jù)量化、分解細(xì)化目標(biāo)組成）,區(qū)域市場規(guī)劃,四、目標(biāo)分解 1、銷售目標(biāo) 2、網(wǎng)點開發(fā) 3、品種分銷 4、縣級、鎮(zhèn)級市場開發(fā) 5、終端包裝 6、樣板店建設(shè),公司目標(biāo),部門 目標(biāo),部門 目標(biāo),部門 目標(biāo),個人指標(biāo),個人指標(biāo),個人指標(biāo),千斤重?fù)?dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo),（考核指標(biāo)量化指標(biāo)要量化落實到每個銷售員工的頭上， 才能真正實現(xiàn)控制！）（計算辦法）,區(qū)域市場規(guī)劃,四、目標(biāo)分解,區(qū)

3、域市場規(guī)劃,五、區(qū)域市場布局 1、渠道布局： 銷售制高點：戰(zhàn)略渠道布局（每個城市、每個縣、每個鎮(zhèn)，都有當(dāng)?shù)厣庾詈玫娜齻€以上終端、 品牌制高點：商超（每個城市、每個縣、每個鎮(zhèn)都有商圈。 2、點、線、面的結(jié)合：有章法、有計劃性做業(yè)、集中有限資源重點放大有效重點終端。,區(qū)域市場規(guī)劃,五、區(qū)域市場布局 3、樣版市場；大到一個城市、中到一個系統(tǒng)、小到一個門店都要樹立樣版。 4、依據(jù)市場特性，打造可復(fù)制的模式(只有復(fù)制才是最高效，最穩(wěn)固） 合作者布局：結(jié)合自身與外在優(yōu)勢力量，是否需要分銷商還是自已組隊做業(yè)，,區(qū)域市場規(guī)劃,六、營銷策略組合 1、產(chǎn)品策略 2、價格策略 3、渠道策略 4、促銷策略,區(qū)域市場

4、規(guī)劃,七、組織保障 原則：專業(yè)分工、有機(jī)合作 1、業(yè)務(wù)人員配置：40-60個門店/人（精細(xì)化管理） 2、物流（定日期、定路線） 3、財務(wù)： 4、行政人事 （考核） 5、市場推廣（活動策劃、終端推廣團(tuán)隊）,從作業(yè)團(tuán)隊上區(qū)分,市場導(dǎo)入的人員配備（藥線、OTC雙線配備業(yè)務(wù)人員、中期發(fā)展期的人員配備（業(yè)務(wù)人員主導(dǎo)、售后服務(wù)人員跟進(jìn)、成熟期的人員配備售后人員主導(dǎo)，業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)）；,區(qū)域市場規(guī)劃,區(qū)域市場規(guī)劃,七、組織保障,區(qū)域市場規(guī)劃,八、年度預(yù)算： 1、確定費效比與利潤率： 2、市場費用投入明細(xì)：人工工資、物流、物料、辦公費用、促銷活動、品牌宣傳等等（財務(wù)口徑）,團(tuán)隊管理,PART2,一、管理定義：

5、通過他人完成你想要的結(jié)果 每人每天每件事，產(chǎn)品如何賣出 二、7項管理： 心態(tài)、學(xué)習(xí)、目標(biāo)、計劃、行動、時間管理、績效管理 三、一個動作 做,團(tuán)隊管理,圖,心態(tài)管理,不是外在世界控制我們 而是內(nèi)心世界控制內(nèi)在,心態(tài)管理,心態(tài)管理,成功 = 心態(tài) x 能力,積累,經(jīng) 驗 方 法 知 識,心態(tài)管理,態(tài)度1 x 能力20 = 20 態(tài)度0 x 能力100 = 0,觀念決定出路，心態(tài)決定命運！,心態(tài)管理,一、湯臣倍健人才觀 1、品格正直、誠信 2、專業(yè)能力 3、學(xué)習(xí)力、創(chuàng)新力、執(zhí)行力等素質(zhì)能力 4、符合湯臣倍健核心價值觀 二、盡心盡力，說到做到 三、結(jié)果導(dǎo)向、過程管理 四、只為成功找方法，不為失敗找理由

6、,目標(biāo)管理,目標(biāo)管理五要素,時間管理,時鐘與羅盤 時鐘和羅盤有什么作用？ 時鐘和羅盤的相似、差異之處各是什么？ 計算時間時，你會選擇時鐘 時鐘：一種計算時間的工具 尋找方向時，你需要羅盤 羅盤：一種指引方向的工具,管理時間時，你需要什么工具？,時間管理,時間管理良好時間管理不僅需要 時鐘計算時間把事情做對 更需要“羅盤”指引方向做對的事情,時間管理=時鐘+“羅盤”,時間管理,按“緊迫性”和“重要性”將我們所做的事情區(qū)分成四類： 重要性 緊急性,緊急且重要,重要不緊急,緊急不重要,不重要不緊急,重 要 性,緊急,區(qū)分事件重要性,時間管理,在區(qū)域時間管理上，“做對的事情”與“把事情做對”是同樣，甚

7、至更為重要的。 什么是區(qū)域時間管理的“羅盤”？時間的“投入產(chǎn)出”估算 區(qū)域工作時間投入所追求的產(chǎn)出銷售業(yè)績提升，銷售目標(biāo)達(dá)成。 對銷售目標(biāo)達(dá)成促進(jìn)作用大的事件，時間管理“羅盤”就指向高重要性方向。,時間管理,在銷售人員區(qū)域時間管理中，我們重點關(guān)注有利于銷售業(yè)績提升的事件，努力追求銷售業(yè)績產(chǎn)出最大化，并以此結(jié)合緊迫性來排列區(qū)域工作的優(yōu)先順序是時間分配比例。,時間管理,區(qū)域時間分配 對于銷售人員區(qū)域工作時間有基本的指引：,促銷員的銷售時間 90% 代表的銷售時間 80% KA經(jīng)理的銷售售時間 60% 區(qū)域、大客戶經(jīng)理經(jīng)理的銷售時間 30% 銷售總監(jiān)的銷售時間 30% 城市經(jīng)理的銷時間 70%,現(xiàn)在

8、你需要做的是細(xì)化日常的時間分配,使之更加易于操作和執(zhí)行,學(xué)習(xí)管理,成功者都是學(xué)習(xí)者 只有不斷學(xué)習(xí)才能保持競爭力,學(xué)習(xí)管理,美國人力資源協(xié)會的統(tǒng)計： 一個人只要每天學(xué)習(xí)一個小時 他所從事的專業(yè) 只要一年的時間 他就能成為那個行業(yè)的專家,行動管理,成功始于心動， 成于行動,行動管理,人為什么不行動,1、缺乏目標(biāo) 世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人 2、痛苦不深，失敗不夠,湯臣倍健為什么成功：因為有目標(biāo)，付于行動,行動管理,行動的原因,1、逃離痛苦 2、追求快樂,績效管理,區(qū)域市場規(guī)劃,業(yè)績提升辦法,銷售業(yè)績渠道組成,渠道業(yè)績 提升,績效管理,區(qū)域市場規(guī)劃,現(xiàn)有藥店,銷售業(yè)績渠道組成,現(xiàn)有營養(yǎng)中心

9、,新開發(fā)OTC、商超主流渠道,現(xiàn)有商超,其它渠道（日化、 保健品店、,績效管理,區(qū)域市場規(guī)劃,渠道業(yè)績 提升,績效管理 四步驟（PDCA）,制定明確的 績效考核目標(biāo),達(dá)成績效考核目標(biāo) 的措施與計劃,管理者監(jiān)督檢查評估,績效考核,績效管理,數(shù)字量化,時間量化,績效指標(biāo)量化要求,堅決去掉形容詞 和修飾詞！,做事辛苦沒有用，關(guān)鍵是數(shù)字說話。,績效管理,方法一 制定計劃（明確到崗到每個銷售人、每個終端,績效管理,方法二 建立過程跟蹤體系；管理者要培訓(xùn)團(tuán)隊，關(guān)心成長,績效管理,方法三,解決因難，業(yè)務(wù)幫扶,幫助下屬是主管義不容辭的責(zé)任；,績效管理,制定明確的目標(biāo),措施與計劃,監(jiān)督檢查評估,3、監(jiān)督檢查評估

10、,績效管理,員工只做你檢查的事，不會做你期望的事！,a.每日目標(biāo)檢查監(jiān)督； b.每周目標(biāo)檢查監(jiān)督； c.每月目標(biāo)檢查監(jiān)督； d.每季目標(biāo)檢查監(jiān)督； e.每年目標(biāo)檢查監(jiān)督；,五定原則：定時、定點、定人、定量、定責(zé)。,過程檢查更重要，不要“秋后”算總帳,績效管理,檢查監(jiān)督，是上司的責(zé)任。 檢查就是執(zhí)行力。,績效管理,1、績效管理就是不斷的修正、解決問題；,2、績效管理就是績效管理制度考核表格。,績效管理,4、績效考核,制定明確的目標(biāo),措施與計劃,監(jiān)督檢查評估,獎懲與改進(jìn),績效管理,通過檢查監(jiān)督，評估目標(biāo)實現(xiàn)了沒有？ 員工的薪酬，必須跟績效指標(biāo)（四項指標(biāo)）掛鉤。,目標(biāo)實現(xiàn)或超額,目標(biāo)沒有達(dá)到,激勵與嘉獎