139貝格-中土畜規(guī)劃與組織模式報告

1、1,集團戰(zhàn)略規(guī)劃及組織管理模式,中國土產(chǎn)畜產(chǎn)進出口總公司 北京，一九九八年十一月十二日,2,目錄,1. 中土畜公司跨世紀集團戰(zhàn)略3 1.1 中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標5 1.2 中土畜集團戰(zhàn)略目標及實施建議26 1.3 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)想及建議51 2.中土畜的組織機構(gòu)設(shè)置和管理模式73 2.1 中土畜目標組織機構(gòu)74 2.2 中土畜目標組織結(jié)構(gòu)的實施建議（暨過渡方案）96 2.3 中土畜公司總部的領(lǐng)導(dǎo)手段和核心管理流程110 2.4 中土畜主要崗位職責(zé)描述157,3,1. 中土畜公司跨世紀集團戰(zhàn)略,4,中土畜集團戰(zhàn)略規(guī)劃的總體架構(gòu),業(yè)務(wù)層面,集團戰(zhàn)略目標,愿景,集團戰(zhàn)略,集團戰(zhàn)略目標,業(yè)務(wù)發(fā)

2、展戰(zhàn)略,內(nèi)部影響因素,外部影響因素,集 團 層 面,5,1.1 中土畜的集團愿景和戰(zhàn)略目標,6,中土畜的愿景(Vision),成為中國前十大綜合型國際、國內(nèi)貿(mào)易公司 產(chǎn)品和服務(wù)滿足人們在衣食住用等方面對自然、健康的追求 使員工和企業(yè)一起成長，因為員工是最寶貴的資源，也是企業(yè)成功的基石 敢為人先，不斷創(chuàng)新是我們最為推崇的企業(yè)精神 與業(yè)務(wù)伙伴長期合作，利益共享 努力成長，確保盈利，持續(xù)健康地發(fā)展,7,中土畜的愿景主題語(Vision Statement)：可能的選擇,“自然之心奉獻閑適之情” “自然孕育健康和幸福的未來，這是我們耕耘的天地” “汲取大地的力量，奉獻自然之精華” “自然帶來健康和幸福

3、，讓我們共同努力 ” ”回歸自然，面向未來，健康和幸福我們創(chuàng)造“ “五十年不變的追求， 奉獻自然與健康 ”,8,確立中土畜的愿景(Vision)考慮如下幾個因素,公司的歷史和傳統(tǒng)：”中字頭“的專業(yè)外貿(mào)公司，五十年經(jīng)營土產(chǎn)品及畜產(chǎn)品 (初級天然商品)的歷史 市場環(huán)境：專業(yè)外貿(mào)失去傳統(tǒng)的優(yōu)勢，生存空間萎縮，面臨嚴酷的市場競爭形勢，需要一個質(zhì)的突破 核心能力：進出口交易 資源：外貿(mào)商譽和知名度，外貿(mào)人才和一定的海外渠道及部分加工實業(yè) 最重要的利益方：國家和職工,9,中土畜公司戰(zhàn)略發(fā)展目標,10,集團戰(zhàn)略目標的組合指標(一),指標,1997,經(jīng)營額 (億美元),支持性實業(yè)比例,內(nèi)貿(mào)比例,2001,20

4、05,2010, 7 ( 12*), 13, 20, 29,?,10%,20%, 26%,?,10.8%, 18%,30%,* 包括九家茶葉公司,11,集團戰(zhàn)略目標的組合指標(二),指標,1997,毛利率,運作費用比例,凈利率,2001,2005,2010,8.4%,凈資產(chǎn)回報率,庫存周轉(zhuǎn) (次),7.4%,8.8%,10.2%,9%,5.4%,5.3%,5.2%,1.7%,2%,3.5%,5%,4.1%,10%,15%,20%,3.9,6,8,10,12,在初級產(chǎn)品出口競爭日趨激烈的形勢下，中土畜公司需要采取新的發(fā)展戰(zhàn)略，通過多種業(yè)務(wù)組合來達到戰(zhàn)略目標,1995-1997年中國進出口總額年均

5、增長率為 5% 1995-1997年中土畜公司進出口總額 (不包括九家茶葉公司) 年均增長率為 - 4.3% 1998年1-9月全國初級產(chǎn)品出口額較去年同期下降 12.9%，出口總額中初級產(chǎn)品的比重下降到 10.9% (1997年為 13.1%) 1999年1月1日起允許私營企業(yè)及科研院所經(jīng)營進出口業(yè)務(wù) 1998年8月10日起茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營 “外貿(mào)特許權(quán)制”將改為“登記備案制” 實行國營貿(mào)易制度的商品種類進一步減少,戰(zhàn)略 目標,1997,2001,服務(wù)貿(mào)易 (船運、保險代理、倉儲等)，及其他新業(yè)務(wù)單元,國內(nèi)貿(mào)易,重點發(fā)展的外貿(mào)業(yè)務(wù) (板塊、拳頭產(chǎn)品),部分業(yè)務(wù)萎縮、退出 (部分進

6、出口商品、酒店、百貨、外貿(mào)代理等),經(jīng)營額,13,以經(jīng)營額（而非進出口額）作為指標來制定公司戰(zhàn)略目標,1997,2001,船運、保險 代理、倉儲 等營業(yè)收入,連鎖店等及其它新業(yè)務(wù)單元,自營收入,代理收入 (代理傭金),進出口貿(mào)易,服務(wù)貿(mào)易,國內(nèi)貿(mào)易,其他,2005,2010,12*,10.7,12.7,15.7,21.7,29,20,11.7,16.2,國內(nèi)貿(mào)易,其他+服務(wù)貿(mào)易,進出口貿(mào)易,中土畜公司經(jīng)營額構(gòu)成,經(jīng)營額 (億美元),批發(fā)、倉儲 物流等收入,7,13,5,10,15,20,25,30,* 包括九家茶葉公司,14,關(guān)鍵措施：培養(yǎng)板塊的拳頭產(chǎn)品、開拓國內(nèi)貿(mào)易以及并購重組茶葉系統(tǒng)（九家

7、茶葉公司）,進出口貿(mào)易,2001年經(jīng)營額億美元,2005年經(jīng)營額億美元,2010年經(jīng)營額億美元,關(guān)鍵措施,1997年 經(jīng)營額 億美元,中土畜公司總經(jīng)營額,13,20,29,12.0 (7.0*),10.7,組建業(yè)務(wù)板塊 培養(yǎng)拳頭產(chǎn)品 重組茶葉系統(tǒng),12.7,15.7,12 (6.73*),1.4,以茶葉種植、改良及加工為基礎(chǔ)，建立全國性批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò) 完善上述網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷其他板塊商品,3.5,7.6,0.0,國內(nèi)貿(mào)易,1.0,以船運為龍頭，建立包括保險代理、倉儲在內(nèi)的服務(wù)貿(mào)易 開拓新業(yè)務(wù)板塊,3.5,6.0,0.3,服務(wù)貿(mào)易 及其他,* 不包括九家茶葉公司,15,進出口貿(mào)易中業(yè)務(wù)板塊及拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略

8、目標,進出口貿(mào)易： 業(yè)務(wù)板塊 及拳頭產(chǎn)品,天然飲料板塊,天然服裝板塊,其他板塊,其他進出口貿(mào)易,1.6,1.9,2.2,2001年經(jīng)營額億美元,2005年經(jīng)營額億美元,2010年經(jīng)營額億美元,茶葉,裘革皮服裝、羽絨服及制品羊絨服裝,板塊,2.4,2.3,板塊,3.5,3.2,板塊,業(yè)務(wù)板塊,木材、地毯、蜂蜜、干果等,中土畜公司進出口經(jīng)營額,10.7,12.7,15.7,5.0,茶葉系統(tǒng),對九家茶葉公司進行并購及重組，借此形成對主要產(chǎn)茶基地的控制,3.0,5.0,4.0,5.0,1.5,0.9,拳頭商品,2.1,1.2,拳頭商品,3.0,2.0,拳頭商品,1.8,1997年 經(jīng)營額 億美元,12

9、.0,3.2,5.3,1.2,0.5,拳頭產(chǎn)品,16,國內(nèi)貿(mào)易及服務(wù)貿(mào)易戰(zhàn)略目標,1.2,2001年經(jīng)營額億美元,國內(nèi)貿(mào)易,全國性的茶葉批發(fā)銷售網(wǎng)絡(luò),2005年經(jīng)營額億美元,2010年經(jīng)營額億美元,業(yè)務(wù)內(nèi)容,2.8,5.1,1.0,3.5,6.0,0.0,1997年 經(jīng)營額 億美元,0.3,0.2,同時在此網(wǎng)絡(luò)中經(jīng)銷其他板塊相關(guān)產(chǎn)品 開發(fā)其他業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò),0.7,2.5,0.0,船運、保險代理、倉儲及內(nèi)陸運輸?shù)?服務(wù)貿(mào)易及其他,17,作為天然飲料板塊的拳頭產(chǎn)品，茶葉應(yīng)在進出口貿(mào)易和國內(nèi)貿(mào)易中分別取得更高的市場份額,出口市場份額目標,國內(nèi)貿(mào)易份額目標,重組,全國 約11億美元,3.7億美元,4.2億

10、美元,5.2億美元,50%,40%,13%,80%,茶葉系統(tǒng),中土畜公司,1997,2010,茶葉系統(tǒng) ?%,中土畜公司 0%,假設(shè)：全國年均出口增長率為3%,重組,60%,10%,假設(shè)：全國年均銷售額增長3%,2001,2005,2010,1997,2001,2005,2010,全國出口3.3億美元,20%,30%,12億美元,14億美元,17億美元,茶葉及相關(guān)飲品,18,服裝(羽絨服、羊絨衫、裘革皮服裝)首先應(yīng)當在出口貿(mào)易中達到更高份額，然后再逐步向國內(nèi)市場發(fā)展,羽絨服裝及制品出口,羊絨衫出口,裘革皮服裝出口,7%,11%,17%,3%,5%,1995-1997年全國平均 5.6億美元,中

11、土畜公司3.9%,中土畜公司 3.7%,7%,11%,17%,1995-1997年平均,2001,2005,2010,1995-1997年平均,2001,2005,2010,1995-1997年全國平均 1.4億美元,1995-1997年全國平均 16億美元,1995-1997年平均,2001,2005,2010,中土畜公司 0.7%,假設(shè)：全國羽絨服裝及制品出口保持在95-97年平均水平,假設(shè)：全國羊絨衫出口保持在95-97年平均水平,假設(shè)：全國裘革皮服裝出口保持在95-97年平均水平,2.4%,19,通過加大加工、生產(chǎn)的份額，達到更高毛利率水平,支持性實業(yè)份額目標,單位：億美元,單位：億美

12、元,總營業(yè)額 12,支持性實業(yè) ？%,10%,20%,30%,1997,20,2001,2005,2010,毛利率 8.4%,1997,2001,2005,2010,20,13,29,29,13,毛利率目標,總營業(yè)額 12,假設(shè)： 實業(yè)毛利率 20% 純貿(mào)易毛利率 6%,7.4%,8.8%,10.2%,20,通過降低運作費用，進一步提高凈利潤率水平,運作費用目標,包括：營業(yè)費用、管理費用及財務(wù)費用 單位：億美元,單位：億美元,總營業(yè)額 12,1997,20,2001,2005,2010,凈利潤率*,1997,2001,2005,2010,20,13,29,29,13,凈利潤率目標,總營業(yè)額 1

13、2,* 不包括九家茶葉公司，若包括九家茶葉公司則為-0.7%,9.6%,5.3%,5.4%,5.2%,1.7%,2%,3.5%,5%,21,1997年北京市工業(yè)企業(yè)毛利率分析,22,1997年北京市商業(yè)企業(yè)毛利率分析,23,中土畜公司（不包括茶葉系統(tǒng)）1997年凈利潤率與上市公司（貿(mào)易類）同期凈利潤率指標比較,中土畜公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng),24,并參照上市公司（貿(mào)易類）的同期凈資產(chǎn)收益率指標制定中土畜公司的戰(zhàn)略目標,1997,2001,2005,2010,中土畜公司凈資產(chǎn)收益率目標,4.1 % （不包括茶葉系統(tǒng)）,10%,15%,20%,中土畜公司的統(tǒng)計數(shù)據(jù)中不包括茶葉系統(tǒng),25,及中

14、土畜公司存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標,1997,2001,2005,2010,存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)目標,3.9次,6次,8次,10次,26,1.2 中土畜集團戰(zhàn)略及實施建議,27,中土畜要實現(xiàn)成長的目標不能依靠目前子公司數(shù)目眾多，各自擴張的模式，而是要通過重組調(diào)整和戰(zhàn)略創(chuàng)新這兩大途徑,時間,經(jīng)營額,現(xiàn)在,將來(3-5年),戰(zhàn)略創(chuàng)新,重組調(diào)整,28,羅蘭 貝格公司認為中土畜集團應(yīng)該在鞏固和加強主營產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的競爭地位的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的新市場拓展及新產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的開發(fā)來爭取集團的快速成長,產(chǎn)品/業(yè)務(wù),基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)/產(chǎn)品開發(fā)新的市場,市場/客戶,市場滲透戰(zhàn)略,市場開發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品(成品*)開發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略

15、,老,老,新,新,開拓主營業(yè)務(wù)/產(chǎn)品,全新的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)打入全新的市場,開發(fā)與主營業(yè)務(wù)相關(guān)度較高的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)(增加附加值),* 此處成品指的是可直接被消費和使用的產(chǎn)品,?,29,中土畜必須明確的集團的核心戰(zhàn)略元素,內(nèi)容,設(shè)法使現(xiàn)有客戶增加訂單 爭取競爭對手的客戶 滿足潛在的需求,手段,增加與現(xiàn)有大客戶的聯(lián)系，特別關(guān)注其需求(Key account) 品牌營銷 發(fā)揮海外網(wǎng)點的協(xié)同作用,核 心 戰(zhàn) 略 元 素,重點發(fā)展主營業(yè)務(wù) 培育核心能力 積極發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易 創(chuàng)立品牌或指定標牌,向新的國家出口主營商品 開發(fā)國內(nèi)市場，暨發(fā)展內(nèi)貿(mào),在新的國家進行市場調(diào)研，尋找進口商和代理商 在國內(nèi)加強品牌營銷 發(fā)展國內(nèi)

16、貿(mào)易(代理、批發(fā))網(wǎng)絡(luò),通過對原有初級產(chǎn)品進行加工，開發(fā)附加值較高的產(chǎn)品 開發(fā)與原有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)相關(guān)的新型產(chǎn)品,投資支持性實業(yè)(比如：種植、加工等) 在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上自行設(shè)計開發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)業(yè)化聯(lián)盟,積極組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò) 培育和發(fā)揮核心能力,相關(guān)性多元化 非相關(guān)多元化,投資興建 收購兼并,要求系統(tǒng)的考慮及充分的論證,市場滲透戰(zhàn)略,市場開發(fā)戰(zhàn)略,產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略,多元化發(fā)展戰(zhàn)略,30,羅蘭 貝格公司建議的中土畜集團基本戰(zhàn)略要素,加強主營業(yè)務(wù)/產(chǎn)品,1,培育核心能力,2,發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易,3,創(chuàng)立品牌或指定標牌,4,組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),5,尋找合作伙伴/戰(zhàn)略聯(lián)盟,6,31,中土畜集團目前的經(jīng)營領(lǐng)域可劃分成四類，中土

17、畜應(yīng)該著重加強主營業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的經(jīng)營，退出缺乏競爭力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域,茶葉 服裝及相關(guān)制品,服務(wù)貿(mào)易 (航運、倉儲、保險代理等) 食品(蜂蜜、干果及干菜) 家居飾材(地毯、板材等),其它各類進出口業(yè)務(wù) 連鎖店投資(萬客隆),由其自然發(fā)展，但限制 自相競爭,房地產(chǎn) 旅游飯店 百貨業(yè) 廣告咨詢 勞務(wù)輸出,逐步退出，收回現(xiàn)金,加強“拳頭”產(chǎn)品進出口業(yè)務(wù)以及航運業(yè)務(wù),全面加強外貿(mào)出口業(yè)務(wù),重點發(fā)展領(lǐng)域,積極觀察及培育的領(lǐng)域,保留領(lǐng)域,退出的領(lǐng)域,1,32,韓國五大集團(現(xiàn)代、三星、大宇、LG和鮮京)分三階段整改，目的是使韓國主干業(yè)務(wù)具有國際競爭力,第一階段：把目前經(jīng)營的眾多項目壓縮為一至四個長項主營業(yè)務(wù) 第二

18、階段：使各企業(yè)集團的主營業(yè)務(wù)經(jīng)營單元成為獨立企業(yè) 第三階段：通過與外國企業(yè)合作或者清理失去競爭力的企業(yè)，來改善主干企業(yè)的財務(wù)狀況,33,中土畜應(yīng)采取如下的策略來加強主營業(yè)務(wù)的開展,加強與主要外貿(mào)客戶 ( Key account) 的業(yè)務(wù)往來，增加客戶滿意度 進一步理解主要客戶的業(yè)務(wù)狀況和需求，加強溝通 提高業(yè)務(wù)流程的組織效率 提高產(chǎn)品的質(zhì)量，確保供貨質(zhì)量的穩(wěn)定性 深入了解主要市場的動態(tài)，及時調(diào)整產(chǎn)品的供應(yīng) 需求的變化 競爭對手的狀況 渠道的變遷 進入新的國家和地區(qū) 了解和分析機會和風(fēng)險 尋找合適的進口商和代理商 及時組織業(yè)務(wù)的開展 充分發(fā)揮海外網(wǎng)點的作用,“坐商”,“行商”,34,通過系統(tǒng)的評

19、估和篩選來確定新的海外目標市場,初步評估(Killer criteria),淘汰暫時不宜進入市場,詳細評估初步篩選的市場,得出綜合評分值,詳細評估初步篩選的市場,確定需要優(yōu)先進行全面調(diào)查的市場,通過實地調(diào)研、全面分析確定目標市場,政治、經(jīng)濟等方面的宏觀判斷,設(shè)定評估指標，賦予相應(yīng)的權(quán)重- 市場吸引力 - 風(fēng)險- 進入機會 - 競爭優(yōu)勢,改變權(quán)重，得出分值變化情況,35,中土畜將來提升經(jīng)營業(yè)績的關(guān)鍵是培育“領(lǐng)先未來”的核心能力,現(xiàn)在,時間,將來,完成結(jié)果,效率收益,能力獲得,領(lǐng)先未來,消極的行為,做正確的事,流程重組,充分發(fā)揮能力,建立新的能力,?,公司通過審查并投資這些核心能力,以尋找可持續(xù)的

20、改進,?,對每一個領(lǐng)域中的關(guān)鍵成功因素進,行培養(yǎng)、保護和開發(fā),業(yè)績,2,36,中土畜未來的核心能力應(yīng)定位于貨源的控制和組織，高效的倉儲及運輸?shù)墓芾砑百Q(mào)易網(wǎng)絡(luò)和信息的管理,高效的倉儲及運輸?shù)墓芾?發(fā)達的貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)及信息的管理,貨源的控制和組織- 提高質(zhì)量- 增加附加值,加強客戶溝通和服務(wù) 提高業(yè)務(wù)組織的效率,主動接洽、交易,坐等業(yè)務(wù),逐漸被市場淘汰,或許勉強維持生存,挖掘市場潛力、增加收益,取得競爭優(yōu)勢,領(lǐng)先優(yōu)勢,37,渠道覆蓋及信息管理 全球化廣泛的流通渠道（由280多個分支機構(gòu)組織和管理） 驚人的商業(yè)信息量（每天傳真連在一起可繞地球三圈） 產(chǎn)品的可靠和穩(wěn)定 大批穩(wěn)定的供應(yīng)商跟著三菱走，供貨價格

21、具有很強的競爭力 參股實業(yè)，支持貿(mào)易，增加利潤 金融能力 有能力組織國際銀團，給買方提供巨額低息貸款 有能力說服日本政府提供優(yōu)惠貸款,三菱商事獨特的核心能力確保其處于穩(wěn)固的優(yōu)勢地位,38,羅蘭 貝格認為中土畜的國內(nèi)貿(mào)易范疇應(yīng)該是一體化的批發(fā)商業(yè)務(wù),國內(nèi)供應(yīng)商,海外供應(yīng)商,采購/代理,進口/代理,倉儲,營銷,批發(fā),服務(wù),物流,小批發(fā)商,零售商,消費者,以較低成本覆蓋眾多客戶 宣傳促銷 承擔庫存及損耗 訂購量大，付款及時 市場/競爭信息,一攬子提供種類恰當?shù)纳唐?包括包裝) 及時供貨(送貨服務(wù)) 提供信用(延遲付款) 提供商店布局、展示、商品知識介紹等服務(wù) 對技術(shù)類產(chǎn)品提供培訓(xùn)等,價值,3,39,

22、中國流通渠道的演變,九十年代前,九十年代,九十年代后,供小于求的賣方市場,消費拉動，盲目,“,搶購,”,統(tǒng)購統(tǒng)銷模式開始削弱，但,仍主導(dǎo)市場流通領(lǐng)域,由賣方市場轉(zhuǎn)化到買方市場,由產(chǎn)品到品牌的成熟消費,市場細分化,傳統(tǒng)流通渠道崩潰，多元化,流通格局形式,農(nóng)村市場城市化、城市市場,國際化,“價值”消費,：品牌、服務(wù)、,方便,全新的流通體系將會形成,市場高度細分化,國際化,40,中土畜在充滿機會的國內(nèi)商品批發(fā)流通領(lǐng)域應(yīng)該有條件拓展業(yè)務(wù),過去計劃經(jīng)濟下的批發(fā)系統(tǒng)，如五交化系統(tǒng)，供應(yīng)系統(tǒng)等，只對商品流動起下傳作用，因不適應(yīng)市場需求而逐漸被淘汰?，F(xiàn)在在生產(chǎn)企業(yè)和零售商中間缺乏有財力及倉儲貨運條件并有代理、

23、批發(fā)服務(wù)能力的大型批發(fā)的網(wǎng)絡(luò) 目前活躍在市場上大多是私營批發(fā)商、財力少、覆蓋面少；外資在流通領(lǐng)域尚未允許大規(guī)模涉入，如果此時有能力建立區(qū)域性甚至全國性的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，則有極高的價值 中土畜有豐富的外貿(mào)代理經(jīng)驗，在收購儲運及進出口的基礎(chǔ)上應(yīng)有條件發(fā)展內(nèi)貿(mào)，充當系統(tǒng)批發(fā)商的角色,41,廣東金陽集團利用經(jīng)銷青島啤酒的機會投資4000多萬元建立起了區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其價值已開始顯現(xiàn)，許多國內(nèi)外廠商希望能與其合作,湛江,中山,佛山,大瀝,東莞,惠州,深圳,陸豐,汕頭,廣州,廣東省,例,96年在華南六省建立20來個批發(fā)網(wǎng)點，分銷青島啤酒，獲得很大成功 97年開始利用已成型的批發(fā)網(wǎng)絡(luò)分銷葡萄酒,42,批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同

24、性(共享辦事地點及倉儲) 信息技術(shù)應(yīng)用的支持(訂購、發(fā)貨、運輸?shù)? 可能的融資支持,明確目標市場客戶群 城市還是農(nóng)村？ 工業(yè)企業(yè)還是零售店？ 連鎖店還是百貨商廈？ 恰當?shù)漠a(chǎn)品組合及服務(wù) 盡量低的流通成本及時效性 品牌營銷 自己的品牌還是代理品牌,中土畜發(fā)展國內(nèi)貿(mào)易需要把握住一些關(guān)鍵的要素,業(yè) 務(wù) 單 元,業(yè) 務(wù) 單 元,43,中土畜批發(fā)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的流程,44,創(chuàng)立品牌是中土畜未來內(nèi)外貿(mào)發(fā)展的關(guān)鍵成功因素之一,前提條件,初級產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)槌善穼?dǎo)向，增加附加值,品牌定位,建議中土畜定位于產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù) 迄今為止，中土畜經(jīng)營范圍內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品(除服裝外)在整個市場上缺乏品牌的概念，品質(zhì)上亦很少有差異性

25、，服務(wù)更無從談起 中土畜可以樹立一種對產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)勇于承諾的形象，在看似普通的產(chǎn)品上打品牌,品牌策略,就茶葉、蜂蜜、干果等產(chǎn)品可以創(chuàng)建和享有一個共同的品牌，圍繞自然、健康、休閑等作文章；服裝類可以有一個品牌，以自然、輕便保暖為主題 購并現(xiàn)成品牌以加速品牌戰(zhàn)略實施 可以與合作伙伴一起聯(lián)合規(guī)劃和樹立某種品牌，比如與某個茶葉成品加工企業(yè)緊密合作，中土畜保證初級茶葉的品質(zhì)及分銷服務(wù)的可靠性，加工企業(yè)承諾加工包裝質(zhì)量，雙方利益共同系于一個品牌(注：此茶葉成品加工企業(yè)必須是有較強的實力和技術(shù)),4,45,作為貿(mào)易為主的企業(yè)，中土畜將來亦可以利用指定標牌的形式來占據(jù)競爭的主動權(quán)，但這必須以強有力的貿(mào)易能力

26、為前提,廣東金陽集團的指定標牌策略,廣東金陽集團95年下半年開始在廣州獨家分銷青島啤酒 95年底以承諾完成目標銷量及大力投入宣傳青島啤酒為條件，指定青島啤酒廠生產(chǎn)一種新的瓶裝及新的標簽的青島啤酒，稱為極品青島啤酒，并獲得華南六省的獨家經(jīng)銷權(quán) 98年金陽集團獲得極品青島啤酒在北京的獨家經(jīng)銷權(quán),46,中土畜在采用品牌戰(zhàn)略時，應(yīng)注意避免如下的誤區(qū),不充分定位- 購買者沒有真正意識到品牌的獨特之處，對品牌只有一個模糊的概念 過分定位- 購買者對品牌形象的認識過于狹窄，不利于產(chǎn)品線延伸或品牌延伸 混淆定位- 品牌特征太多，或品牌定位太過頻繁，使購買者對品牌的形象感到困惑 可疑定位- 企業(yè)對產(chǎn)品特征，價格

27、或企業(yè)的宣傳不能讓購買者信服,47,根據(jù)所處產(chǎn)業(yè)的分散特點，中土畜至關(guān)重要的強勢戰(zhàn)略是組織產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),現(xiàn)在,將來,中土畜,初級產(chǎn)品供應(yīng)商,A,B,C,研究機構(gòu),初級加工廠,D,儲運公司,增值加工廠,E,收購站,F,A,B,C,D,E,F,中土畜產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò),5,48,泰國正大公司用產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)概念控制飼料價值鏈提高企業(yè)經(jīng)濟效益,飼料原料,復(fù)合飼料生產(chǎn)廠,正大總部控制進出口貿(mào)易，為飼料廠采購原料,正大直接投資 建立合資廠,支付少量技術(shù)服務(wù)費 培訓(xùn)收購點農(nóng)業(yè)技術(shù)員,控 制 方 法,經(jīng) 濟 效 益,案例,養(yǎng)雞農(nóng)民 飼養(yǎng)場 養(yǎng)雞廠,活雞收購網(wǎng)點,宰雞廠,肉雞銷售店,正大直接投資 建立合資廠,泰國正大公司,

28、以外匯平衡為由，收購中國低價玉米做出口貿(mào)易 為飼料廠采購原料，做進口貿(mào)易,合資廠有減免進出口稅優(yōu)惠政策 總部在進出口貿(mào)易中有利可圖,用投資項目連接整個價值鏈,復(fù)合飼料價格高，生產(chǎn)初期可用雞抵飼料費 推廣正大飼料 指導(dǎo)農(nóng)民飼養(yǎng)技術(shù),用現(xiàn)代營銷辦法銷售肉雞 增加雞的銷售，提高飼料銷售量,以中國低價玉米為原料降低生產(chǎn)成本,推廣正大復(fù)合飼料 推動飼養(yǎng)業(yè)，進一步開拓飼料市場,提高雞的價值，獲得經(jīng)濟效益,49,中土畜今后發(fā)展的一條重要途徑是選擇合適的戰(zhàn)略合作伙伴,合資/合作,自身發(fā)展,收購,專業(yè)技術(shù)人才 長遠發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃 長期資金保障 對公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)有促進作用,技術(shù)領(lǐng)先性 被進入領(lǐng)域的反擊小 能快速商品

29、化,通過購買國外專利技術(shù)方式達到技術(shù)領(lǐng)先,能更好地運作被購企業(yè) 對公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)發(fā)展有利 能夠改善公司現(xiàn)有業(yè)務(wù)的地位 大量收購資金的保障,將被購企業(yè)整合到現(xiàn)有企業(yè)文化群 同現(xiàn)有企業(yè)的整合，使其發(fā)揮綜合優(yōu)勢,現(xiàn)有企業(yè)縱向/橫向收購 例：- 老品牌服裝企業(yè) - 國外經(jīng)銷商,明確的目的 - 戰(zhàn)略性進入 - 較好的投資回報 雙方的優(yōu)勢互補,有實力的合作伙伴 良好的內(nèi)部溝通 長期真誠合作,同國外大公司合作，能保持技術(shù)/產(chǎn)品及服務(wù)的領(lǐng)先性 同國內(nèi)某一領(lǐng)域突出的企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟(合資/合作),6,業(yè)務(wù)發(fā)展的三種選擇模式,資源的限制，基礎(chǔ)實力不夠！,較適宜的 方式,50,奔馳汽車公司與SMH就微型車結(jié)成的戰(zhàn)略網(wǎng)

30、絡(luò)增強了雙方在市場上的競爭能力,SMH公司,優(yōu)勢：,營銷、分銷,戴姆勒-奔馳公司,優(yōu)勢：,研發(fā)/生產(chǎn),融資,核心能力,非核心能力,合作關(guān)系,研發(fā)/生產(chǎn),融資,營銷、分銷,不同分支機構(gòu)在專有知識及公司文化上的相互結(jié)合,51,1.3 業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略設(shè)想及建議,52,中土畜目前的經(jīng)營業(yè)務(wù)按如下分布,貿(mào)易板塊,地毯板塊,茶葉板塊,食品板塊,畜產(chǎn)品/服裝,木材板塊,6.73億美元,4.64億美元,0.16億美元,0.07億美元,?億美元,?,?,中土畜總公司進出口1997,九家茶葉分公司進出口1997,商發(fā)中心銷售額 1997,臺灣飯店營業(yè)額1997,海外企業(yè)1997,房地產(chǎn),廣告,?,儲運,12.6%

31、,12.2%,10.2%,7.5%,3.4%,54.1%,茶葉 56%,其他 44%,利海船務(wù),0.3億美元,53,中土畜將來應(yīng)把重點放在六大業(yè)務(wù)板塊并從其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域退出,房地產(chǎn) 旅游飯店 廣告咨詢,儲運 糧油食品 木材,百貨業(yè),服裝 食品(蜂蜜/干果等) 航運,茶葉,高,中,低,高,低,中,競爭能力,發(fā)展機會,儲運,百貨業(yè) 廣告咨詢 其它進出口商品,食品(蜂蜜/干果等) 木材 地毯,房地產(chǎn) 旅游飯店,茶葉 服裝 航運,糧油食品,高,中,低,高,低,中,退出難度,集團愿景適應(yīng)性,茶葉板塊 食品,服裝板塊 家居飾材(地毯、木材等),服務(wù)貿(mào)易(航運、儲運、保險代理等) 其它進出口商品,其,他,商,

32、進,出,口,品,54,茶葉板塊的使命表述,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場需求,地 域,茶葉 茶飲料 可可、咖啡 其他天然飲料,目標：中國最大的天然飲料公司,競爭戰(zhàn)略,世界范圍 - 中國是世界產(chǎn)茶 大國 - 中國也是世界茶 消費大國,天然飲料 保健減肥 多樣化清涼飲料 多種口味茶飲料、 新穎的包裝茶葉,創(chuàng)建品牌 控制中國優(yōu)良茶葉 資源 與研究所合作吸收 先進技術(shù) 建立批發(fā)網(wǎng)絡(luò) 建立高效的物流管 理系統(tǒng),55,茶葉板塊必須面對市場，參與激烈的市場競爭,國內(nèi)市場競爭,來自國外公司的競爭,1998年8月1日，外經(jīng)貿(mào)部公布茶葉出口不再實行統(tǒng)一聯(lián)合經(jīng)營。中茶系統(tǒng)失去了專營出口權(quán) 經(jīng)外經(jīng)貿(mào)部授權(quán)有出口經(jīng)營權(quán)的外貿(mào)公司生產(chǎn)企

33、業(yè)和被批準的外商投資企業(yè)都有出口經(jīng)營權(quán) 放開專營權(quán)后，中茶公司的資源控制能力大大地減弱,中國是世界上最大的茶葉消費國，可口可樂等世界著名的飲料商開始在中國市場推銷多種品味的軟包裝茶飲料 Lipton等世界著名茶商已準備進入中國研制適中國飲食習(xí)慣的多種品牌的小包裝 國際著名飲料商和茶葉商有很強財力和營銷能力，中茶公司沒有自己營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷戰(zhàn)略和內(nèi)貿(mào)經(jīng)驗,56,茶葉板塊應(yīng)當增加出口額，同時開拓中國市場，成為中國最大的天然飲料公司,收購茶場、控制貨源，在茶葉出口量保持穩(wěn)定基礎(chǔ)上提高出口茶葉質(zhì)量，增加出口茶葉的附加值，提高出口金額同時重組九家茶葉公司。到2001年茶葉出口額達到1.5億美元，出口額的市

34、場占有率達40% 中國茶葉消費額達90億人民幣，潛在市場容量很大。重組九 家茶葉公司組建內(nèi)貿(mào)銷售網(wǎng)絡(luò)，逐步開拓內(nèi)貿(mào)，到2001年內(nèi)貿(mào)達到1.2億美元，市場占有率達10% 在收購、加工、拼配和包裝環(huán)節(jié)中建立高效的物流管 理系統(tǒng)，形成核心能力，成為中國最大的天然飲料公司,57,玉溪煙廠為保證紅塔山等名牌煙質(zhì)量，采用農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化與煙農(nóng)建立一種利益共同體,案例,利 益,責(zé) 任,效 果,煙農(nóng)能得到穩(wěn)定的煙葉收入 煙葉研究所得到玉溪煙廠的支持，發(fā)展煙草研究 玉溪煙廠獲得高質(zhì)量煙葉，保證名牌煙的質(zhì)量,煙農(nóng)根據(jù)玉溪廠的需要按計劃種植高質(zhì)量的煙葉 研究所按玉溪煙廠的要求研究名牌煙的煙葉質(zhì)量標準和種植技術(shù)并向農(nóng)民提

35、供種植技術(shù) 在豐年和欠年都按質(zhì)定價收購煙農(nóng)的煙葉,促進當?shù)剞r(nóng)業(yè)生產(chǎn) 玉溪煙廠創(chuàng)出紅塔山等高價名牌煙，成為中國效益最高的企業(yè) 由于為當?shù)卣畮泶罅康呢斦杖耄ǜ哳~稅金），云南省各級政府給予很大支持，使其很快地發(fā)展成為紅塔集團,58,建議：中茶公司應(yīng)當用產(chǎn)業(yè)化網(wǎng)絡(luò)的概念控制茶葉生產(chǎn)價值鏈得以發(fā)展,種植,收購,加工,拼配大包裝 小包裝,產(chǎn)品開發(fā) 及品牌營銷,外貿(mào),內(nèi)貿(mào),價值鏈,思路,方法,效益,中茶和研究所合作，為茶農(nóng)提供品牌茶葉種植技術(shù)和種植計劃,中茶在欠年和豐年都按質(zhì)定價收購茶葉,用規(guī)模生產(chǎn)辦法加工出高質(zhì)量茶葉,中茶按市場需求細分市場，生產(chǎn)不同種類和不同小包裝茶葉,收購優(yōu)良茶場控制自然資源 與

36、研究所合作推廣提高茶葉的質(zhì)量和產(chǎn)量的技術(shù),保證茶農(nóng)穩(wěn)定收入，扶持茶農(nóng)生產(chǎn) 制訂收購價,可以在生產(chǎn)地投資實業(yè)，建立品牌茶葉生產(chǎn)基地,提高品牌知名度，投入廣告營銷力度 產(chǎn)品創(chuàng)新,提高茶葉產(chǎn)量和質(zhì)量,控制資源，低價收購,降低成本 控制質(zhì)量,用小包裝銷售茶葉，提高附加值,中國至今沒有著名的茶葉名牌，品牌優(yōu)勢空間很大,建立高效的物流管理系統(tǒng) 減少收購、加工拼配和包裝中間環(huán)節(jié),利用分公司建立各省市批發(fā)網(wǎng)絡(luò),品牌效益,59,服裝板塊的使命可以表述為：,目標：成為自然服裝領(lǐng)域亞洲領(lǐng)先的貿(mào)易商,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場/需求領(lǐng)域,地理領(lǐng)域,競爭戰(zhàn)略,羊絨衫、羊毛衫 羽絨服及羽絨制品 裘皮革服裝 相關(guān)原料及初級加工品,對自

37、然質(zhì)料的需求 對輕便保暖服裝的需求 中高檔次,以亞洲市場為重心 海外重點開發(fā)發(fā)達國家市場，如美國、日本、西歐,戰(zhàn)略伙伴 (出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，內(nèi)銷轉(zhuǎn)出口) 原材料控制 力爭款式和質(zhì)量領(lǐng)先 先進的質(zhì)量控制手段,60,服裝,(設(shè)計),(加工),營銷,品牌,批發(fā),原料,畜產(chǎn)品貿(mào)易,鬃尾、腸衣,裘皮革,服裝,毛、絨等,品牌經(jīng)營,（委托）加工,（委托）加工,目標：從現(xiàn)在的畜產(chǎn)板塊逐步轉(zhuǎn)入以服裝業(yè)務(wù)為中心的服裝板塊,儲運,61,設(shè)計,外協(xié)、委托,質(zhì)量控制,與著名設(shè)計師合作,品牌經(jīng)營 銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道,服裝板塊的戰(zhàn)略模式：啞鈴模式,原料控制,62,服務(wù)貿(mào)易板塊的使命可以表述為：,目標：中土畜應(yīng)當以較快速度發(fā)展服務(wù)貿(mào)易

38、，使服務(wù)貿(mào)易營業(yè)收入的比例在2010年占中土畜的20%,貿(mào)易領(lǐng)域,市場需求領(lǐng)域,地理領(lǐng)域,競爭戰(zhàn)略,運輸服務(wù) 貨運保險 倉儲、貨運,由于中國進出口貿(mào)易增長貨運需求在增長 中國貨物保險市場需求很大 中國保險公司獨家專營局面被突破，存在市場空間,以香港為中心向國內(nèi)開拓業(yè)務(wù),屬地化經(jīng)營 進入貨運保險業(yè) 與國外保險公司合作引進技術(shù)和資金 在香港建立服務(wù)貿(mào)易總部,63,國際貨運市場環(huán)境惡劣，中國貨運業(yè)務(wù)有擴張的空間，但競爭十分激烈,國際貨運市場,中國貨運市場,世界散裝貨運輸運力和運量近幾年基本平衡 預(yù)計5年內(nèi)散裝貨流量將下降30% 集裝箱運輸船隊因競爭激烈進入雜貨運輸業(yè) 船運公司為維持市場占有率，運費率

39、在下降,中國貨運貿(mào)易在增長，貨運服務(wù)的逆差達72.51億美元，貨運服務(wù)進口額96年增長15.5% 1997年通過香港轉(zhuǎn)口到世界的商品總額為927億美元，增長5.8%，轉(zhuǎn)口到中國的國外商品總額為569億美元，增長6.3% 外經(jīng)貿(mào)部取消外運公司的進出口貨運專營權(quán)后，中國進出口商愿意找服務(wù)更好的運輸公司 外國貨運公司紛紛擠進中國市場，競爭非常激烈,64,貨運服務(wù)、貨運保險、倉儲運輸?shù)确?wù)貿(mào)易在中國存在極大潛在市場,市場需求,中國服務(wù)貿(mào)易潛在市場大,96年全球的服務(wù)貿(mào)易占貿(mào)易總額的20%，進入21世紀服務(wù)貿(mào)易將占全球貿(mào)易的三分之一 中國服務(wù)貿(mào)易需求從82年到96年平均增長15.4% 世界服務(wù)貿(mào)易的增長

40、高于貨物貿(mào)易的增長速度，90-95年服務(wù)貿(mào)易增長7.5%，貨物貿(mào)易增長6%,中國服務(wù)業(yè)在國民經(jīng)濟中占的比例為20%，發(fā)達國家60%，中國服務(wù)業(yè)是國民 經(jīng)濟增長的瓶頸 1994年中國服務(wù)貿(mào)易出口額占世界服務(wù)貿(mào)易的1.5%，僅占當年中國貿(mào)易總額10% 中國金融管理體制尚未完全建立，只有25家保險公司獲準在中國擴展業(yè)務(wù)，外國保險公司還不能進入中國貨運保險業(yè) 中國保險公司服務(wù)能力差，不適應(yīng)市場需求,65,香港利海船務(wù)公司應(yīng)在2001年之前三年內(nèi)充分利用外國貨運保險業(yè)尚未全面占領(lǐng)中國市場的間隙，迅速發(fā)展自己,抓著香港回歸的機遇，香港船務(wù)公司機制徹底改制，完全屬地化運作，建立國際化經(jīng)營機制，為中國進出口貿(mào)

41、易提供良好的貨運服務(wù)，增加貨運量 利用香港政策優(yōu)勢，建立貨運保險業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷進入中國的貨運保險業(yè) 利用合作、合資、收購等手段迅速引進相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域經(jīng)營技術(shù)和人才,66,其它進出口貿(mào)易板塊的使命表述,產(chǎn)品領(lǐng)域,競爭戰(zhàn)略,除前面三個板塊以外的中土畜的傳統(tǒng)外貿(mào)商品 為中國各類企業(yè)代理各種進出口貿(mào)易業(yè)務(wù),努力擴大某一種產(chǎn)品貿(mào)易量來提高其市場占有率 逐步培育貿(mào)易領(lǐng)域新的拳頭商品,67,外貿(mào)競爭激烈，環(huán)境趨于惡化,外部競爭,內(nèi)部問題,如中糧、五礦、化工在資本、實業(yè)經(jīng)營方式上占優(yōu)勢 地方外貿(mào)公司，在貨源基地、地方保護主義上占優(yōu)勢,外貿(mào)系統(tǒng)的公司,三資企業(yè),國營生產(chǎn)或 工貿(mào)企業(yè),私營企業(yè)或 工貿(mào)企業(yè),自營本企

42、業(yè)生產(chǎn)的成品、貿(mào)易，熟悉國際市場和廣大的國內(nèi)外銷售渠道 機制靈活、管理先進、人才素質(zhì)高、工作效率高,自營出口權(quán)、控制貨源 熟悉成品的技術(shù)變化，適應(yīng)市場變化能力強,成本低、經(jīng)營方式靈活 靠近貨源或接近市場,業(yè)務(wù)分散、缺乏拳頭商品 業(yè)務(wù)交叉極為嚴重，削弱企業(yè)整體競爭力 出口商品市場占有率低,競爭對手,68,外貿(mào)業(yè)務(wù)的運作模式,現(xiàn)在 ？,具體業(yè)務(wù)人員全面負責(zé),將來 專業(yè)化管理,貨源管理,儲運管理,客戶管理,信息管理,69,其他進出口貿(mào)易板塊的發(fā)展核心策略是培育自己的 “拳頭”業(yè)務(wù),分析市場容量及產(chǎn)品的市場占有率 尋找 什么業(yè)務(wù)/ 產(chǎn)品可以達到領(lǐng)先？ 尋找什么業(yè)務(wù)/產(chǎn)品能做到“獨一無二”？ 什么業(yè)務(wù)/

43、產(chǎn)品可以有持續(xù)長久的競爭力？ 進出口額大于1000萬美元并且盈利是培育新的業(yè)務(wù)板塊的必要條件,70,食品板塊的使命可以表述為：,目標：利用現(xiàn)有土產(chǎn)資源，開發(fā)系列保健、休閑食品,產(chǎn)品領(lǐng)域,市場需求,競爭戰(zhàn)略,干果/干菜 蜂蜜 其他 保健食品,保健需求 休閑需求 食品保鮮方便,采用類似茶葉產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略 創(chuàng)造某種食品的系列品牌 與茶葉共享銷售網(wǎng)絡(luò),71,環(huán)境因素,市場需求,市場競爭,超級市場的小食品攤占食品攤位三分之一 天然健康小食品已成為時尚食品 電視小吃、休閑食品潛在市場容量很大,臺灣小食品商系列品牌在市場知名度很大 世界各國小食品已開始蠶食中國超級市場 南方合資小企業(yè)食品在市場競爭勢頭不減,72

44、,建議：,可采用類似茶葉行業(yè)相似的產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略創(chuàng)造小食品系列品牌 建立和茶飲食相關(guān)系列小食品，可以利用茶葉的銷售渠道開拓內(nèi)貿(mào)市場 創(chuàng)立品牌產(chǎn)品，有利于推動外貿(mào)出口量 用以上思路建立自己的拳頭產(chǎn)品或龍頭產(chǎn)品,73,集團組織機構(gòu)模式,74,2.1. 中土畜的目標組織結(jié)構(gòu),75,公司組織結(jié)構(gòu)的設(shè)置原則,公司總部是戰(zhàn)略導(dǎo)向組織，其主要職責(zé)是把握長期戰(zhàn)略，最大程度地優(yōu)化資源配置和利用，引入和培訓(xùn)優(yōu)秀的管理人才，制定有效的激勵機制，督促和幫助下屬業(yè)務(wù)單元提高經(jīng)營業(yè)績，為整個公司的發(fā)展不斷創(chuàng)造條件 集團下屬業(yè)務(wù)單元主要是產(chǎn)權(quán)清晰，業(yè)務(wù)方向明確的法人企業(yè)，這些企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展方向需符合集團發(fā)展愿景 總部及業(yè)務(wù)經(jīng)營單

45、元之間權(quán)責(zé)劃分明確 總部必須有能力對核心活動(如品牌的創(chuàng)建及使用、海外業(yè)務(wù)發(fā)展、流通網(wǎng)絡(luò)建立、項目投資管理等)進行協(xié)調(diào)和監(jiān)控 總部機構(gòu)需精干高效，并有靈活反應(yīng)的能力 管理流程清晰簡潔，管理幅度適當 最大程度避免行政管理行為及個人意志作用,76,中土畜集團總體組織概念 - 兩級法人的母子公司結(jié)構(gòu)(控股模式),職能部室/附屬機構(gòu),業(yè)務(wù)單元 1,業(yè)務(wù)單元 2,業(yè)務(wù)單元 3,.,業(yè)務(wù)單元 N,控股層 (母公司),業(yè)務(wù)單元層面 (子公司),在這一層面的業(yè)務(wù)單元數(shù)量不要過多，以不超過10個為宜 業(yè)務(wù)單元可以有兩種基本法律形式 1) 股份制的法人單位 2) 獨資子公司 (法人) - 中土畜(集團)總公司 -

46、 可執(zhí)行內(nèi)部股制度 - 外部獨立法人單位 (宜選擇民營外資企業(yè)， - 業(yè)務(wù)單元的中高層負責(zé) 最好有協(xié)作關(guān)系或合作前景) 人必須購買一定的內(nèi)部股 - 業(yè)務(wù)單元的中高層負責(zé)人 (必須出資購買股份) - 其他員工可自愿購買 - 中土畜(集團)其他員工 (可自愿購買股份) - 法人代表由中土畜總裁 - 公眾股 (若能上市) 兼任 - 在上述股權(quán)結(jié)構(gòu)形成的基礎(chǔ)上成立規(guī)范的董事會 行使業(yè)務(wù)單元的重大決策權(quán) 控股層的重要保留權(quán)利通過明確的母子公司協(xié)議來限定,對京內(nèi)、京外及海外都適用！,中土畜(集團)最高管理層 (總裁、副總裁),集團經(jīng)營管理會議,77,業(yè)務(wù)單元是股份制法人單位的情況，其董事會組成及主要職責(zé)如

47、下：,董事會,組 成,中土畜總裁或副總裁任董事長 (中土畜原則上應(yīng)做第一大股東) 副董事長由參股的外部獨立法人單位派人 擔任 董事會中應(yīng)該包括至少一名社會董事 董事會總?cè)藬?shù)一般為 5-7人,職 責(zé),審定業(yè)務(wù)單元的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略 審定業(yè)務(wù)單元財務(wù)預(yù)算與決策方案 決定業(yè)務(wù)單元的利潤分配方案和彌補虧損的 方案 任免業(yè)務(wù)單元的總經(jīng)理 批準任命總經(jīng)理提名的副總經(jīng)理 其它重大決策權(quán),78,母公司可以通過與業(yè)務(wù)單元/子公司簽訂協(xié)議，保留一些最重要的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力,總則 雙方就法律關(guān)系和事實關(guān)系承認該控股子公司在財務(wù)上，經(jīng)營上及組織上為母公司的一部分,1. 經(jīng)營管理 該企業(yè)被置于集團母公司的領(lǐng)導(dǎo)下，亦即母公司有權(quán)在某

48、些情況下給經(jīng)營者下達指令 該企業(yè)原有的獨立法律形式不受影響，企業(yè)的主要經(jīng)營決策權(quán)由其董事會行使 該企業(yè)最高經(jīng)營者由母公司任命,2. 利潤上交 該企業(yè)按此協(xié)議有義務(wù)將其盈余按一定比例上交集團母公司, ,N. 生效 有效期、解約 解約時間規(guī)定、理由,79,中土畜(集團)的目標組織模式,中土畜 (集團) 最高管理層,職能部室,附屬機構(gòu),業(yè)務(wù)單元 (下屬企業(yè)) *,戰(zhàn)略發(fā)展部,財務(wù)部,人力資源部,行政部,海外運行部,審計部,黨群部,物 業(yè) 管 理 中 心,茶葉,服裝,服務(wù)貿(mào)易,食品,家居飾材,進出 口貿(mào)易,羊絨衫 羽絨服 裘皮革服裝 有關(guān)半成品及原材料,航運 保險代理 倉儲 其它運輸,蜂蜜 干果食品

49、干菜食品等,地毯 地板 壁紙 陶瓷 家具 床上用品等,與其他業(yè)務(wù)單元有別的各類商品,海 外 法 人 企 業(yè),1,2,3,4,5,6,控股子公司,參股公司,國內(nèi)外業(yè)務(wù)分支機構(gòu),* 此處建議六個基本的業(yè)務(wù)單元，不排除還可以形成其它的業(yè)務(wù)單元；海外法人企業(yè)必須在該地業(yè)務(wù)達到一定規(guī)模的前提下才可成立,80,母公司的組織機構(gòu)設(shè)置,行政部,文秘組,公關(guān)協(xié)調(diào)組,行政組,財務(wù)部,財政組,會計組,財務(wù)監(jiān)控組,財務(wù)公司,人力資源部,干部管理組,人事勞動組,培訓(xùn)組,副總裁(財務(wù)) 秘書 1人,副總裁(行政) 秘書 1人,黨委書記兼副總裁 秘書 1人,戰(zhàn)略發(fā)展部,戰(zhàn)略規(guī)劃組,投資管理組,信息技術(shù)(IT)組,企業(yè)改革組

50、,海外運作部,海外管理辦公室,海外信息與服務(wù) 辦公室,審計部,專項審計組,日常審計組,黨群部,黨委/紀委/團委辦公室,工會辦公室,老干部辦公室,物業(yè)管理中心,房地產(chǎn)經(jīng)營管理辦公室,附屬機構(gòu),物業(yè)管理服務(wù)辦公室,法律顧問,81,中土畜國內(nèi)外業(yè)務(wù)分支機構(gòu)的管理應(yīng)該盡快采用矩陣模式，這樣即有助于獲得協(xié)同效應(yīng)，又便于實施有效的監(jiān)控,中土畜(集團)最高管理層,茶葉,服裝,食品,家居飾材,服務(wù)貿(mào)易,進出口貿(mào)易,辦事處的業(yè)務(wù)由各業(yè)務(wù)單元縱向管理，業(yè)務(wù)人員既可以是派駐的，也可以從當?shù)卣衅?茶葉 業(yè)務(wù),服裝 業(yè)務(wù),食品 業(yè)務(wù),家居飾 材業(yè)務(wù),進出口 貿(mào)易業(yè)務(wù),服務(wù)貿(mào) 易業(yè)務(wù),茶葉 業(yè)務(wù),服裝 業(yè)務(wù),食品 業(yè)務(wù),

51、家居飾 材業(yè)務(wù),服務(wù)貿(mào) 易業(yè)務(wù),進出口 貿(mào)易業(yè)務(wù),辦事處主任(國內(nèi)),首席代表 (海外),會計、出納 秘書,會計、出納 秘書,辦事處由總部提供行政平臺，各業(yè)務(wù)單元進駐 國內(nèi)辦事處主任隸屬行政部 海外辦事處首席代表隸屬海外運作部 辦事處負責(zé)人主要職責(zé)是行政管理和公關(guān) 辦事處負責(zé)人有權(quán)決定辦事處里所有人員的去留 辦事處行政人員可在當?shù)卣衅?海外控股的獨立法人企業(yè)開設(shè)各地的分支機構(gòu)亦應(yīng)當盡量遵從上述協(xié)同效應(yīng)原則,行政部,海外 運行部,82,羅蘭貝格公司認為目標模式在綜合評估中是最佳的，因此建議中土畜采用,戰(zhàn)略適應(yīng)性,在多大程度上該模式可有助于實現(xiàn)戰(zhàn)略目標,重組成功,重組的可實現(xiàn)性及難易程度,協(xié)同效應(yīng)

52、的實現(xiàn),該模式是否適合實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)？,管理結(jié)構(gòu)成本,多大程度上該模式可以避免不必要的管理結(jié)構(gòu),匯報系統(tǒng),該模式的匯報系統(tǒng)是否簡潔？,經(jīng)營決策高效性,業(yè)務(wù)經(jīng)營決策的渠道是否盡量縮短？,激勵潛力,下屬企業(yè)的管理層在多大程度上獲得激勵？,能力評估,很低,低,中等,高,很高,抵御風(fēng)險,風(fēng)險出現(xiàn)可能性是否較小？一旦遭遇風(fēng)險， 其嚴重性能否減到較小程度？,1,2,0,1,1,1,1,1,1,1,0,0,0,0,0,0,2,2,2,2,2,2,0,2,2,0,當前模式,1,目標模式,事業(yè)部制(非法人),83,三菱商事的組織機構(gòu)圖,董事會,總經(jīng)理,總經(jīng)理辦公室,總括擔當役員會議,基本問題委員會,總經(jīng)理室辦公室

53、,監(jiān)查部,綜合企劃委員會,人事委員會,投融資委員會,職能部門A,職能部門B,情報產(chǎn)業(yè)部門,燃料部門,金屬部門,機械部門,化學(xué)品部門,生活產(chǎn)業(yè)部門,廣報部 總務(wù)部 法務(wù)部 人事部 業(yè)務(wù)部 企劃部 運輸、保險部 物流事業(yè)部 流通開發(fā)部 國際運輸部 Terminal事業(yè)部,主計部 SAP項目室 財務(wù)部 外匯部 企業(yè)投資部 事業(yè)統(tǒng)括部 投融資審查部 System總括部 System技術(shù)部,情報產(chǎn)業(yè)本部A 情報產(chǎn)業(yè)本部B 情報產(chǎn)業(yè)本部C,燃料第一本部 燃料第二本部 燃料第三本部 LNG事業(yè)本部,鋼鐵第一本部 鋼鐵第二本部 鋼鐵原料本部 非鐵金屬本部,重電機本部 Plant船舶本部 自動車第一本部 自動車

54、第二本部 產(chǎn)業(yè)機械本部 開發(fā)和建設(shè)本部,通用化學(xué)品第一本部 通用化學(xué)品第二本部 特殊化學(xué)品本部,糧食本部 食品本部 纖維本部 資材本部,各地區(qū) 事務(wù)所 (辦事處),說明：,事業(yè)部制(產(chǎn)業(yè)部門均為事業(yè)部、利潤中心、獨立核算，但不是法人) 職能部室并不精煉,例,84,香港捷成洋行的最新組織機構(gòu),董事局,董事(兼),消費品,汽車貿(mào)易 及船務(wù),工業(yè)貿(mào)易,中國營運,司內(nèi)服務(wù),副執(zhí)行董事 (兼),旅游部,攝影、科學(xué)、 光學(xué)處 日用商品 業(yè)務(wù)處 森信電機,汽車部 捷成船務(wù) 有限公司 汽車配件 業(yè)務(wù)處,技術(shù)貿(mào)易處 化工處,中國貿(mào)易(處) 中國辦事處 首席代表,財務(wù)及會計部 信賒管理 及總務(wù)部 內(nèi)部審計部 電腦

55、部 益順洋行 有限公司,項目咨詢處 企業(yè)發(fā)展處,例,員工總數(shù)：1200,總部人數(shù)：50人(不包括后勤 的幾十人),說明： 每一大塊都由一名董事負責(zé) 各部、處大多為事業(yè)部、利潤中心，但不是法人,來源：捷成洋行公司資料，羅蘭貝格分析,85,總部及各職能部室的使命,中土畜總部暨控股層的使命 以高效精簡的總部機構(gòu)把握整個集團的發(fā)展方向；調(diào)整組織結(jié)構(gòu)和優(yōu)化資源配置；通過有效管理程序和 變革舉措提高下屬業(yè)務(wù)單元的業(yè)績；招聘及培訓(xùn)優(yōu)秀管理人才,行政部使命 作為集團管理層的行政和公關(guān)部門，負責(zé)集團內(nèi)外的 綜合性協(xié)調(diào)和支持工作,審計部使命 依照國家法律、法規(guī)和政策以及本公司的規(guī)章制度， 對本公司及所屬單位的財務(wù)

56、收支及經(jīng)濟業(yè)務(wù)活動的真 實性、合法性、合規(guī)性進行獨立內(nèi)部審計,海外運作部 協(xié)助戰(zhàn)略發(fā)展部制定海外發(fā)展的戰(zhàn)略布局 推動集團在海外的公關(guān)活動，塑造集團的整體形象 為業(yè)務(wù)單元的海外發(fā)展及協(xié)同效應(yīng)得實現(xiàn)提供支持,物業(yè)管理中心 統(tǒng)一負責(zé)集團內(nèi)所有非經(jīng)營性的房地產(chǎn)的購買租賃 及出售的事務(wù) 統(tǒng)一負責(zé)集團的物業(yè)協(xié)調(diào)及管理服務(wù),戰(zhàn)略發(fā)展部使命 制定公司的整體戰(zhàn)略 推動公司國內(nèi)外業(yè)務(wù)的發(fā)展和調(diào)整 對投資項目進行論證并提出意見 推動整個集團信息系統(tǒng)的建立 推動下屬企業(yè)進行重組和改革,財務(wù)部使命 制定公司財務(wù)目標、政策和規(guī)范 負責(zé)財務(wù)戰(zhàn)略和行動計劃，協(xié)助完成公司績效 目標 對公司提供全面的會計及財務(wù)指導(dǎo)及服務(wù),人力資

57、源部使命 制定公司人力資源戰(zhàn)略及實施計劃 協(xié)助公司對人力資源進行開發(fā)、培育和優(yōu)化配置 建立和完善與人才戰(zhàn)略相配套的激勵和制約機制,黨群部 負責(zé)集團內(nèi)的黨、團、工、青、婦及老干部事務(wù) 以集團的持續(xù)健康發(fā)展為使命，積極開展政治思 想工作 推動企業(yè)文化建設(shè),86,戰(zhàn)略發(fā)展部組織機構(gòu)及人員編制,戰(zhàn)略發(fā)展部 部長 (1人),戰(zhàn)略規(guī)劃組 (主管1人，其余 2人),投資管理組 (主管 1人，其余 2人),信息技術(shù) (IT)組 (主管 1人， 其余 3人),企業(yè)改革組 (2人),總共 13人,協(xié)助制定公司發(fā)展目標 公司中長期戰(zhàn)略 新業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃 上報科技成果 資產(chǎn)重組 制訂海外經(jīng)營戰(zhàn)略及計劃 品牌的協(xié)調(diào)管理 重要的信息/指標分析 集團信息庫,項目投資政策及規(guī)范制訂 項目投資可行性分析 項目實施追蹤和評估,整個集團信息系統(tǒng)的規(guī)劃 主持集團信息系統(tǒng)的實施和管理 負責(zé)集團軟硬件技術(shù)指標的提出和確認,現(xiàn)代企業(yè)制度的宣傳和推動實施 管理制度的制訂、修改及實施檢查 企業(yè)改革研究和創(chuàng)新,87,人力資源部組織機構(gòu)及人員編制,人力資源部 部長 (1人),干部管理組 (部長兼主管，其余