二五增員法.ppt

1、營銷員增員技能培訓(xùn),二五增員法,想增員,需要找到合適的人； 找到合適的人,卻不能做有效面談； 不能做有效面談,所以增不到員； 增不到員就認(rèn)為增員難。,目前增員狀況：,增員技巧差，缺乏專業(yè)化流程； 增員拜訪量太少。,歸根結(jié)底：,二五增員法的設(shè)計(jì)思路,和銷售面談一樣，增員面談也是以需求點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，并始終圍繞需求點(diǎn)進(jìn)行 增員面談必須充分考慮和利用高素質(zhì)增員對(duì)象的擇業(yè)心理,增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng),自我準(zhǔn)備 自信的心態(tài) 驕傲的氣質(zhì) 謙虛的態(tài)度 著裝修飾 增員工具：公司簡介、榮譽(yù)證書、工資條、學(xué)習(xí)的理念,增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng),熟練講解至少20條行業(yè)公司的賣點(diǎn)，至少有一條能打動(dòng)對(duì)方,無創(chuàng)業(yè)成本，無風(fēng)險(xiǎn) 垂直成

2、長(培訓(xùn)機(jī)會(huì)) 自然加薪（2030%) 個(gè)性修煉（感恩、包容、換位思考）,例：,增員面談前的準(zhǔn)備要項(xiàng),針對(duì)不同人生階段,找到對(duì)方擔(dān)憂和需求 了解不同行業(yè)的優(yōu)勢和突破點(diǎn) 預(yù)估可能的拒絕問題,二五增員法,以需求為導(dǎo)向，按兩個(gè)“五步”流程展開面談： 第一個(gè)五步：即面談的五步流程 第二個(gè)五步：即在第一個(gè)流程“寒暄開門”中有五個(gè)步驟,增員面談流程,流程一,寒暄開門五步曲,1.自我轉(zhuǎn)行的心路歷程 (轉(zhuǎn)折句：我當(dāng)初也有你這樣的想法) 2.解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂 （行業(yè)優(yōu)勢20點(diǎn)中選擇性的講解）,說 明,流程二,拒絕處理,流程三,1.促成再次高估他，肯定他,2.處理拒絕問題,針對(duì)他的困惑，介紹行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)、

3、自我成長、工作內(nèi)容（簡單、勤奮）,推、拉兩 度,流程四,推,針對(duì)已有想來意向的,拉,尚且猶豫,度,增員促成,推：以要求為主 拉：告知其招聘流程，了解后才作最后決定。,介紹引進(jìn)流程，適“度”推拉,參加說明會(huì)（拉）,參加面試（推）,訓(xùn)前培訓(xùn)（推/拉）,參加代理人考試 （推）,通關(guān)考試 （推）,作出選擇,增員跟蹤很重要，檔案建立最可靠； 促成增員待時(shí)機(jī)，天時(shí)、地利、人和不可少。,跟 進(jìn),流程五,有節(jié)奏的勻速前進(jìn) 是管理的最低成本,人物：王姐(老客戶) 年齡：2835歲 現(xiàn)狀：個(gè)體經(jīng)營者 年收入： 10萬左右 學(xué)歷：大專以上 外形：形象氣質(zhì)佳,劇 本 概 要,自主 收入發(fā)展空間大 有創(chuàng)業(yè)成就感 有獨(dú)立

4、經(jīng)營意識(shí) 社交面廣 生活自由,職 業(yè) 分 析,優(yōu)勢,競爭激烈 投資風(fēng)險(xiǎn)大 心累 單打獨(dú)斗，無團(tuán)隊(duì)歸屬感 受政策和季節(jié)影響 學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少 經(jīng)營持續(xù)性差 收入不穩(wěn)定 社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢群體 容易陷入三角債,增員點(diǎn),職 業(yè) 分 析,1、這個(gè)行業(yè)很難、壓力太大 2、現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了 3、家人不支持,預(yù) 估 問 題,突破點(diǎn)：投資風(fēng)險(xiǎn)大、競爭激烈,競爭激烈 投資風(fēng)險(xiǎn)大 心累 單打獨(dú)斗，無團(tuán)隊(duì)歸屬感 受政策和季節(jié)影響 學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)少 經(jīng)營持續(xù)性差 收入不穩(wěn)定 社會(huì)認(rèn)同度不高、弱勢群體 容易陷入三角債,業(yè)務(wù)員：王姐您好！我是小李，很久沒有見到你了,最近忙不忙？今天您在公司嗎？ 老客戶：在，有什么事？

5、 業(yè)務(wù)員：沒有什么要緊事，我今天到你公司附近辦點(diǎn)事，順便過來看一下你。 老客戶：好！來吧！,電話約訪（老客戶),增員面談流程,流程一,寒暄開門五步曲,第一步：贊美他,目的：拉近距離，讓對(duì)方喜歡你。,地點(diǎn)：辦公室,業(yè)務(wù)員：王姐，這么久沒見面了還好嗎？ 老客戶：恩，挺好的； 業(yè)務(wù)員：小孩上幼兒園了嗎？ 老客戶： 對(duì)，上幼兒園了。 業(yè)務(wù)員：你先生現(xiàn)在怎么樣呢？ 老客戶：還是老樣子唄。 業(yè)務(wù)員：王姐你現(xiàn)在越來越會(huì)打扮了，氣質(zhì)也越來越好了，發(fā)型也變了，肯定最近有好事發(fā)生，賺到錢了？ 老客戶：哪里啊，很一般啊。,方式：1.行業(yè)特征提問 （針對(duì)他的職業(yè)弱勢高估他） 2.激發(fā)內(nèi)心不滿,第二步：高估他,高估他：

6、,業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧，在我心目中覺得你生意一直都做的可以，又輕松，又沒有壓力，夏天不熱、冬天不冷，非常羨慕你。 老客戶：哎呀你不了解，其實(shí)我們這個(gè)做起還是辛苦、壓力又大，早出晚歸、生意現(xiàn)在又不好做，說不定還沒有你們那個(gè)好，又輕松、又自由、又不要本錢； 業(yè)務(wù)員：不會(huì)吧 老客戶：咋個(gè)不是呢？現(xiàn)在小工又不好找，我們的稅收又高，房租又漲價(jià)，說老實(shí)話挺難得，有時(shí)候都想另外找個(gè)事情做，又不曉得做什么好，不敢隨便投入。,第三步：懷疑他,業(yè)務(wù)員：是，不光是你說難，我們身邊也有很多朋友在抱怨生意不好做。（舉例某客戶生意虧損，現(xiàn)狀不好） 老客戶：就是，現(xiàn)在什么生意都不好做。,第四步：關(guān)心他,業(yè)務(wù)員：真沒有想到你那么辛

7、苦、壓力那么大、投入那么多、反而還不近人意，那你將來有什么打算？ 老客戶：沒想過，看看再說吧. 業(yè)務(wù)員：其實(shí)你孩子過兩年就要上小學(xué)了，你肯定要給他選擇一個(gè)很好的學(xué)校，目前擇校費(fèi)很高，你想把他送到哪個(gè)學(xué)校呢？ 老客戶：。,了解現(xiàn)狀，啟發(fā)需求，建立同理心,業(yè)務(wù)員：據(jù)我所知這個(gè)學(xué)校費(fèi)用很高，但為了你那么聰明的兒子花再多錢也值得。你們行業(yè)競爭越來越激烈你有沒有其他的想法？ 老客戶：沒想過 業(yè)務(wù)員： 我們都是這么多年朋友了,過去也算是同行，你現(xiàn)在經(jīng)歷的我曾經(jīng)也經(jīng)歷過?，F(xiàn)在我在保險(xiǎn)公司比以前更快樂、更輕松、自己煩惱更少，最讓我踏實(shí)的是我沒有投資風(fēng)險(xiǎn)。我給你提的這個(gè)建議你可以考慮一下。,業(yè)務(wù)員：其實(shí)我一直覺

8、得你是一個(gè)很能干的人，很佩服你，你有沒有想過換一個(gè)行業(yè)對(duì)你的成長更有幫助？比如說我們這個(gè)行業(yè)，雖然感覺上還是和你們一樣辛苦，但是我們保險(xiǎn)公司好比給你一個(gè)營業(yè)執(zhí)照，你自己經(jīng)營，在經(jīng)營過程中沒有成本投入，零風(fēng)險(xiǎn)，高回報(bào)、不用面對(duì)工商稅務(wù)、銀行等繁瑣事務(wù)。,第五步：幫助他,（進(jìn)入開門階段）描述其理想的工作環(huán)境,說 明,流程二,自我轉(zhuǎn)行的心路歷程， 解決對(duì)方的疑惑和擔(dān)憂,業(yè)務(wù)員：今天你看到我在你面前侃侃而談你會(huì)覺得我很適合做保險(xiǎn)，其實(shí)在我進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)之前，我的性格也不適合做這個(gè)行業(yè)，了解我的人對(duì)我做保險(xiǎn)都覺得很奇怪，都懷疑像我這樣性格的人都能做保險(xiǎn)？ 業(yè)務(wù)員：但是正是由于保險(xiǎn)行業(yè)給了我鍛煉的機(jī)會(huì)，才使

9、我現(xiàn)在即使站在幾百人面前也不緊張。而現(xiàn)在你的性格比當(dāng)初我進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)前好的多，我能有如此大的改變相信你也能有，其實(shí)你真的可以試一下。,目的：打動(dòng)對(duì)方,我的成長介紹,業(yè)務(wù)員：我選擇做保險(xiǎn)前也是做生意的你如果要想改變生意規(guī)模，投入就非常大，也就承擔(dān)了相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)。在做生意的過程中還沒有人可以幫助我，完全靠自己單打獨(dú)斗。而且生意還有淡旺季之分。單靠自己的能力無法得到很多提升。一直覺得心很累，在遇到困難時(shí)候很希望有人能扶持自己一把，但是在傳統(tǒng)行業(yè)中誰都不會(huì)幫助誰，江湖上有這樣一句話：同行是冤家。所以你今天的這種感受我真的能理解，因?yàn)樵?jīng)我也經(jīng)歷過，我真的建議你到我們公司來看看，這個(gè)行業(yè)能讓我心動(dòng)也一定

10、能讓你心動(dòng)。,（行業(yè)優(yōu)勢20點(diǎn)中選擇性的講解）,拒絕處理,流程三,業(yè)務(wù)員：你覺得壓力大首先是因?yàn)槟銓?duì)保險(xiǎn)行業(yè)不了解?，F(xiàn)在社會(huì)競爭越來越大，你覺不覺得你做生意和以前相比也是越來越難? 雖然我們壓力大但是我們有專門的訓(xùn)練，完整的一對(duì)一師徒制，有人會(huì)支持你、協(xié)助你。就像在游泳池學(xué)習(xí)游泳一樣，我們對(duì)你就像教練手把手教你，在你下水前我們會(huì)有系統(tǒng)的訓(xùn)練，下水后會(huì)有安全措施幫助你，等取掉安全措施后你就已經(jīng)學(xué)會(huì)游泳了。你不覺得有專業(yè)的教練教你游泳比自己學(xué)習(xí)成功的概率高的多？,老客戶：你們那個(gè)行業(yè)好難哦，壓力太大，我不適合,業(yè)務(wù)員：是的，現(xiàn)在是有很多人都買了保險(xiǎn)，我們在見客戶時(shí)客戶都說自己買了保險(xiǎn)但是很多家庭僅

11、僅只買了一部分保險(xiǎn)，他們現(xiàn)有的保障不能滿足他們的需求，更何況我們現(xiàn)在除了醫(yī)療保險(xiǎn)還有養(yǎng)老保險(xiǎn)、分紅保險(xiǎn)，可以滿足客戶的不同需求，今天的保險(xiǎn)不僅僅是保障工具還兼具了理財(cái)功能。 業(yè)務(wù)員：你想，在10年前人們的收入不高沒有條件購買足夠的保障，況且當(dāng)時(shí)的醫(yī)療費(fèi)用也不高，不需要購買高額的保單。而10年后人們的收入增加，醫(yī)療費(fèi)用也不斷上升，人們對(duì)保險(xiǎn)的需求也不斷增大、我們的客戶需要更完整的保障。況且那么多的外資保險(xiǎn)公司在進(jìn)軍中國的市場、開發(fā)保險(xiǎn)市場，面對(duì)如此大的市場我們是不是有很多的機(jī)會(huì)？,老客戶：現(xiàn)在做太晚了，周圍很多人都買了,業(yè)務(wù)員：現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展越來越快，人們的收入不斷上升，觀念也越來越先進(jìn)，對(duì)保險(xiǎn)的

12、觀念和需求也越來越大。你看在日本人均6.5件保單，美國是人均5件，但是在我們中國人均不到1件保單僅僅是人均0.17件，因此我們的市場是巨大的。而且政府出臺(tái)了“國十條”專門規(guī)范了保險(xiǎn)行業(yè)，保險(xiǎn)進(jìn)入了中小學(xué)課堂保險(xiǎn)伴我一生，保險(xiǎn)都從娃娃抓超了，你想是不是保險(xiǎn)前景非常好？保險(xiǎn)業(yè)的春天是不是到了？,業(yè)務(wù)員：家人不支持很正常，因?yàn)槟愣疾涣私獗ｋU(xiǎn)，你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想讓你太辛苦、壓力太大怕你堅(jiān)持不下來，擔(dān)心你。 業(yè)務(wù)員：其實(shí)在我們團(tuán)隊(duì)中也有很多伙伴的家人一開始反對(duì)，但到最后他們給我們的伙伴介紹客戶甚至辭職也到保險(xiǎn)公司來，因?yàn)樗麄兛吹搅宋覀兓锇榈牟粩喑砷L和我們給家人帶來的優(yōu)質(zhì)的生

13、活品質(zhì)。家人接受會(huì)有個(gè)過程，你要多和他們溝通，可以帶他們到公司來看看，讓他們更了解一下公司。,老客戶：家人不支持,推和拉,流程四,推 針對(duì)已有想來意向的,拉,尚且猶豫,推 針對(duì)已有想來意向的：,業(yè)務(wù)員：今天我們談了這么多，你是否能來我們公司，最終還要經(jīng)過公司嚴(yán)格的面試，這是個(gè)雙向選擇，我們公司門檻比較高，上個(gè)月我們面試了70多個(gè)，才過了20多個(gè)。,如果對(duì)方還沒有高度認(rèn)同還要做一次拉的動(dòng)作，當(dāng)對(duì)方的意愿變得很強(qiáng)烈之后再來做推的動(dòng)作。（承諾性面談工作標(biāo)準(zhǔn)）,業(yè)務(wù)員：你不要這么快做決定，選擇一個(gè)工作是很慎重的，下周我們公司有一個(gè)沙龍，到時(shí)我給你打電話，你到我們公司來了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能進(jìn)入我們公司，多了解一些對(duì)你未來也是很有幫助的。,拉 尚且猶豫,跟 進(jìn),流程五,方法一：剛好我們星期二有個(gè)“創(chuàng)業(yè)援助活動(dòng)” ，有就業(yè)指導(dǎo)老師為專業(yè)輔導(dǎo)，她曾經(jīng)多次刷新*壽險(xiǎn)銷售記錄，堪稱壽險(xiǎn)銷售高手，她會(huì)讓你受益匪淺，我們有很多做企業(yè)的客戶慕名而來，把她的銷售經(jīng)驗(yàn)帶回公司傳承給自己的員工，她也曾經(jīng)給很多大公司進(jìn)行管理培訓(xùn)。我相信這堂講座對(duì)你肯定會(huì)有很大幫助。那星期二下午我們電話聯(lián)系。,促成方法：,方法二：剛好星期三我們公司有個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，到時(shí)請你一定來參加，你早上8：30前來，感受一下我們的