XXXX年中國金銀珠寶首飾行業(yè)發(fā)展分析及投資前景預測報告 -

1、xxxx年中國金銀珠寶首飾行業(yè)發(fā)展分析及投資前景預測報告 - 第二章 珠寶首飾行業(yè)不同市場概況 第二節(jié) 我國珠寶中間商市場 珠寶中間商市場由獲得珠寶產(chǎn)品再行銷售給他人以取得利潤的組織或個人組成，或者說由從事珠寶批發(fā)貿(mào)易、零售貿(mào)易和代理的組織和個人構(gòu)成。是勾通珠寶生產(chǎn)者市場和珠寶消費市場的橋梁。主要為珠寶消費市場提供珠寶成品或半成品，中間商的存在對生產(chǎn)企業(yè)的珠寶分銷活動發(fā)揮著十分重要的作用，是分銷活動的主體，絕大多數(shù)珠寶產(chǎn)品是通過中間商轉(zhuǎn)賣給消費者的。各種中間商云集并達成交易的場所即構(gòu)成了珠寶中間商市場。 中間商的購買可以分為兩個部分，一是用于再銷售的中間商，即通過商品的買進與賣出而獲利。這是常

2、見的中間商；另一種是用于自身營運的需要，以類似于“生產(chǎn)者”的身份購買，如某企業(yè)是從事綜合業(yè)務的珠寶企業(yè)，從原材料采購到生產(chǎn)加工直到將產(chǎn)品提供給下一級的中間商。它們的主要角色是中間商，但同時也扮演“生產(chǎn)者”的角色。這里我們僅討論前者。 在珠寶的實際分銷活動中，中間商的類型是多種多樣的。中間商按其是否對所經(jīng)銷的商品擁有所有權(quán)，可分為代理商和經(jīng)銷商，代理商是接受生產(chǎn)者的委托，從事商品交易業(yè)務，但不擁有商品的產(chǎn)權(quán)；而經(jīng)銷商是從事商品交易并擁有商品所有權(quán)的中間商，其明顯的特點是將商品買進以后再賣出。由于擁有商品的所有權(quán)，經(jīng)銷商往往制訂自己的營銷策略，以期獲得更大的效益。所以，代理商和經(jīng)銷商的主要區(qū)別就是

3、看其是否擁有商品的所有權(quán)。由于珠寶營銷占用的資金很大以及經(jīng)營中的風險原因，生產(chǎn)者在分銷活動中盡量不指定代理商，因此，在珠寶經(jīng)營中經(jīng)銷商是中間商的主要形式。經(jīng)銷商按其經(jīng)營形式的不同又可分為批發(fā)商和零售商。 一、批發(fā)商 批發(fā)是指商品批量銷售于那些為了再銷售或企業(yè)使用而購買的人或企業(yè)時所涉及的一切經(jīng)營活動。如從事鉆石批發(fā)的企業(yè)將鉆石裸石批發(fā)給零售商或鑲嵌工廠；大型珠寶零售兼批發(fā)的企業(yè)將珠寶成品分銷給小的珠寶企業(yè)等。所以，除了以最終消費者為對象的銷售活動外，企業(yè)的任何其它銷售活動都被認為量批發(fā)活動。而批發(fā)商則是指主要從事批發(fā)活動的企業(yè)或個人。 珠寶批發(fā)商有很多種類型： 單一品種的寶石批發(fā)商：如專業(yè)批發(fā)

4、鉆石、彩色寶石或玉器。單一品種的寶石批發(fā)商業(yè)務相對單一，管理相對簡單，容易在經(jīng)營的品種上占領(lǐng)廣泛的市場份額。 綜合性寶石批發(fā)商：一些實力比較強的企業(yè)，能夠為客戶提供多品種的寶石批發(fā)業(yè)務，這樣就避免了有多種需求的客戶為了尋找貨源而到處奔波的不便，也擴大了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)務范圍。但經(jīng)營管理相對復雜，需要投入更多的人力資源。 珠寶成品批發(fā)商：黃金、鉑金的批發(fā)業(yè)務主要以成品批發(fā)的形式出現(xiàn)，在珠寶批發(fā)業(yè)務中也出現(xiàn)這種趨勢。珠寶批發(fā)多是首飾半成品（即未經(jīng)鑲嵌成首飾的裸石），零售商找到寶石以后還要尋找鑲嵌廠家，為了方便這些客戶，有些批發(fā)商將寶石直接加工成成品批發(fā)給零售商。這主要是針對小型零售商的一種業(yè)務。 二、

5、零售商 零售是指把商品出售給最終消費者，從其個人非商業(yè)性使用的過程中所涉及的一切經(jīng)營活動。 任何企業(yè)，不論是生產(chǎn)企業(yè)還是批發(fā)、零售企業(yè)，只要是把商品賣給最終消費者，都被視為零售行為，但只有那些主要從事零售活動的企業(yè)才能被稱為零售商。零售商是珠寶營銷系統(tǒng)中數(shù)量最多的一個組織，他們面對的是最終消費者，處在商品流通的最終環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)者和消費者之間的重要橋梁。產(chǎn)品的最終價值是通過零售商來實現(xiàn)的。按照零售商出售商品形式的不同，我們可以把零售商分為如下類型： （1）大型百貨商場零售商 這是我國珠寶市場形成之初的一種零售形式，只到現(xiàn)在仍有很強的生命力。其主要形式是商場設(shè)立珠寶專柜，但商品并不屬于商場所有，而

6、是轉(zhuǎn)租給珠寶零售商，珠寶零售商在商場設(shè)立專柜或建立店中店，通過商場的統(tǒng)一經(jīng)營活動將產(chǎn)品賣給最終消費者。這種零售商很好地利用了商場貨物品種多、顧客流量大、整體形象好、宣傳范圍廣的優(yōu)勢實現(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。但其中間環(huán)節(jié)多，經(jīng)營方式不靈活，零售商的主動權(quán)少，不利于零售企業(yè)樹立自身的企業(yè)形象。 （2）專賣店形式的零售商 這是近年來珠寶零售業(yè)發(fā)展的一個新趨勢。以珠寶首飾零售為主的珠寶企業(yè)紛紛建立有 本企業(yè)特色的專業(yè)珠寶零售店。這種形式的零售商可以根據(jù)自身的實力和目標顧客群組織有本企業(yè)特色的產(chǎn)品，在經(jīng)營形式上可以靈活多樣，可以很好地宣傳本企業(yè)的經(jīng)營理念，樹立自身的企業(yè)形象。 （3）無店零售商 這是一種以直

7、銷的方式將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費者手中的一種零售類型。傳統(tǒng)的做法是上門推銷，新近的發(fā)展是通過電視購物、電子商務等形式來從事無店零售。但這種方式在很大程度上只能起到一種宣傳作用或適合于一些具裝飾作用的、低檔產(chǎn)品的營銷。在商業(yè)信用還未完全建立的中國珠寶市場從事高檔珠寶首飾的營銷還有一定的局限性。 中間商作為產(chǎn)品的再銷售者，它是下一級消費者（如零售商、最終顧客等）的采購代理人，中間商的購買也有許多特點，他們基本上是屬于專家購買，對市場行情比較了解，因而對廠家的批發(fā)價比較敏感；強調(diào)交貨的時間性和商業(yè)信用；偏好大進大出，在大宗貨品流通中獲取利潤；喜歡選擇與自身形象一致的供貨商；還可能要求供貨商協(xié)助產(chǎn)品廣告或

8、提供應有的服務。 全球的珠寶批發(fā)市場主要集中在那些鉆石加工中心所設(shè)的鉆石交易所和盛產(chǎn)寶石的國家。如緬甸、泰國、斯里蘭卡、巴西、哥侖比亞等國家和地區(qū)。這里寶石資源豐富，珠寶加工業(yè)也在這里云集，很自然地成為珠寶半成品的集散地，也成為珠寶中間商采購珠寶的首選。在這些國家，珠寶業(yè)也是國家經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。 我國寶石資源相對貧乏，寶石半成品主要依賴于進口，在國內(nèi)珠寶市場形成之時，珠寶批發(fā)市場的發(fā)展速度十分迅猛，世界上著名的寶石產(chǎn)出國紛紛涌入中國或在中國尋找中間商，更有國內(nèi)一些精明的寶石商人直接到寶石產(chǎn)地尋找貨源。使我國的珠寶批發(fā)市場在短短幾年內(nèi)迅速發(fā)展起來了。 我國珠寶中間商市場呈現(xiàn)如下明顯的特點： 專業(yè)

9、化水平在不斷提高：包括首飾店的專業(yè)化和從業(yè)人員的專業(yè)化。我國珠寶市場形成之初是從大型商場開始的，隨著市場的高速發(fā)展，從業(yè)人數(shù)越來越多，商場的經(jīng)營規(guī)模已滿足不了經(jīng)營者的要求，珠寶首飾的營銷開始向?qū)Ｙu店形式轉(zhuǎn)化，隨著市場競爭的愈演愈烈，大型商場的珠寶經(jīng)營模式在競爭中的優(yōu)勢正在不斷地被削弱，專業(yè)化經(jīng)營的珠寶店將成為珠寶零售市場的經(jīng)營主體；最初的中國珠寶市場，經(jīng)營者的素質(zhì)也是參差不齊的，國家也缺少培養(yǎng)專業(yè)人員的教育機構(gòu)，隨著中國珠寶市場不斷走向成熟，珠寶經(jīng)營的專業(yè)化程度也在不斷提高。注重專業(yè)人材的引進和培養(yǎng)，是珠寶市場發(fā)展的大勢所趨。 珠寶批發(fā)向沿海城市集中：中國珠寶批發(fā)市場形成之初，曾在國內(nèi)數(shù)個城市

10、活躍著一批珠寶批發(fā)商，一些地方政府還建立了珠寶批發(fā)市場，如北京五環(huán)珠寶批發(fā)市場、山東昌樂以當?shù)厮a(chǎn)藍寶石為主的寶石批發(fā)市場、以產(chǎn)水晶而聞名的東海水晶市場等，近年來有向沿海城市轉(zhuǎn)移的趨勢，尤以向深圳轉(zhuǎn)移的趨勢最為集中。主要是因為深圳毗鄰港澳，信息快，出入關(guān)方便。目前在深圳集中了兩千多家珠寶中間商，主要從事鉆石、寶石及玉器工藝品的批發(fā)業(yè)務，是國內(nèi)規(guī)模最大、最活躍的珠寶批發(fā)市場。1999年以后，我國相繼在上海建立了鉆石交易所和黃金交易所，隨著這兩個交易所的正式運營，上海將成為我國珠寶首飾的重要集散地。 珠寶零售業(yè)的發(fā)展相對不平衡：珠寶零售業(yè)是直接面對消費者的，其發(fā)展與一個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)達程度和消費意識

11、有很大的關(guān)系。一般來說，經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)珠寶零售業(yè)也越發(fā)達。如我國沿海開放城市的珠寶零售業(yè)明顯優(yōu)于內(nèi)地，城市明顯優(yōu)于農(nóng)村。從經(jīng)營形式上來看，我國最早的珠寶零售業(yè)是從大型商場中發(fā)展起來的，至今仍被許多零售商看好，主要原因是大型商場顧客流量大，企業(yè)形象好，容易給消費者以信任感；管理相對簡單。近幾年來珠寶專賣店發(fā)展很快，珠寶專賣店經(jīng)營形式靈活，資金周轉(zhuǎn)快，有利于企業(yè)形象的建立，是珠寶零售業(yè)發(fā)展的一個主要方向。 地方特色十分明顯：由于歷史的或地方人力資源特色的原因，為我國珠寶批發(fā)市場賦予很多地方特色，如在廣東的平洲、四會、揭陽、廣州和河南的南陽等地是傳統(tǒng)的玉器集散地，近年來逐漸在這些地方形成以玉器批發(fā)

12、為特色的玉器批發(fā)市場；云南的騰沖、盈江、瑞麗等地與緬甸接壤，翡翠原料入口方便，在這里形成了以翡翠原料為主的批發(fā)市場；江蘇東海以盛產(chǎn)水晶而出名，在這里形成了水晶批發(fā)市場。這些市場的形成在很大程度上都是地理、人文因素造成的。 第三節(jié) 珠寶生產(chǎn)者市場分析 生產(chǎn)者市場，又稱產(chǎn)業(yè)市場或企業(yè)市場。近年來很多的文獻都稱為企業(yè)市場。它是由獲得物品和服務以生產(chǎn)其它物品和服務用來銷售或供應他人的組織構(gòu)成。珠寶生產(chǎn)者市場可近似地稱為珠寶原材料市場，顧客主體由珠寶首飾制造業(yè)、加工業(yè)的業(yè)主構(gòu)成。同珠寶消費者市場和中間商市場相比，珠寶生產(chǎn)者市場具有明顯的不同特點： 一、從交易規(guī)模和交易方式來看 從交易規(guī)模和交易方式來看，

13、珠寶生產(chǎn)者市場是一個交易次數(shù)有限、交易額較大的市場。珠寶生產(chǎn)者市場主要是為制造商（如鉆石加工商或代理商）提供珠寶原材料，這種交易都是在相關(guān)珠寶產(chǎn)出國或壟斷組織定期舉行的交易會上進行，如戴比爾斯公司每年定期組織的鉆石看貨會；緬甸政府組織的每年二次的翡翠交易拍賣會等，每年只有屈指可數(shù)的機會。生產(chǎn)者所面對的顧客（制造商、中間商）比前述兩類市場要少得多。由于是制造商或中間商批量購買，交易額一般比較大，且都是現(xiàn)金（銀行匯票）購買。當然也不排除零散的交易形式，如中間商直接到礦山收購原材料，但這種交易帶有很大的風險。珠寶生產(chǎn)者市場的購買多為直接購買，即制造商直接同供應商或他們委托的中間人打交道，一旦買賣雙方達成購買協(xié)議便會立即成交。 二、從購買行為來看 從購買行為來看，珠寶生產(chǎn)者市場的購買一般屬于計劃性購買。購買珠寶原料的制造商大多是專業(yè)的珠寶加工廠主或其代理商，他們會根據(jù)自身的實力和市場需求預測決定自己的購買計劃。 三、從購買目的來看 從購買目的來看，珠寶生產(chǎn)者市場的購買是盈利性購買，這種交易是在雙贏的基礎(chǔ)上進行的，也就是說，只有在生產(chǎn)者覺得有利可投，制造商通過加工后也有利潤空間，才能最終達成交易。當然，作為買賣雙方都希望獲得最大限度的利潤空間，誰最終能在這種交易中勝出，還是取決于專業(yè)性、商業(yè)談判技巧和對市場行情的掌握。 四、從