電子商務(wù)案例分析開網(wǎng)店相關(guān)策劃書.ppt

1、,網(wǎng)上商店模式案例分析,網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,網(wǎng)店策劃書,A-C2C網(wǎng)站 B-淘寶網(wǎng)簡(jiǎn)介 C-市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析 D-市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境營銷策略 E-店鋪管理 F-店鋪投入分析 G-網(wǎng)上開店的注意事項(xiàng),網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,A-1 C to C網(wǎng)上商店,網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,A-2 C2C網(wǎng)站結(jié)構(gòu)分析,我為什么選擇淘寶？,網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,B-1 淘寶簡(jiǎn)介,淘寶網(wǎng)（），由阿里巴巴公司于2003年5月投資4.5億人民幣創(chuàng)辦，是國內(nèi)領(lǐng)先的提供C to C網(wǎng)上開店的個(gè)人交易網(wǎng)上平臺(tái)。 淘寶網(wǎng)，顧名思義就是沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出寶貝。 淘寶交易

2、的規(guī)模-亞洲最大的購物網(wǎng)站,網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,B-2 淘寶網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),Alexa綜合排名前20,全球中文網(wǎng)站排名第 注冊(cè)會(huì)員超過4000萬 每日在線商品數(shù)超過7000萬件 日交易額突破1億元 網(wǎng)頁日瀏覽量超過1.8億,8,5.4.1 淘寶的基本情況與功能,B-3 淘寶網(wǎng)基本功能,網(wǎng) 上 開 店 商 業(yè) 策 劃 書,千姿百態(tài)的花兒述說著千言萬語，每一句都述說著“美好”,特別是現(xiàn)在。隨著人們的生活水平不斷地進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷地提高和對(duì)生活的追求。鮮花已經(jīng)是人們生活不可缺少的點(diǎn)綴！花卉消費(fèi)近些年來呈越來越旺的趨勢(shì)，除了花卉本身所具俏麗姿容，讓人們賞心悅目，美化家居等功效外，它還可以開

3、發(fā)人們的想象力，使人們?cè)谙嗷ソ涣鲿r(shí)更含蓄，更有品位。這樣我創(chuàng)辦網(wǎng)上花店以鮮花專遞為市場(chǎng)切入點(diǎn)，兼顧網(wǎng)站長(zhǎng)期市場(chǎng)占有率和短期資金回報(bào)率以搶占市場(chǎng)，以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，以鮮花為試點(diǎn)帶動(dòng)其他產(chǎn)品，最終能形成具有品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，是十分可行的 。,C-1 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析,項(xiàng)目策化1. 使命有效，暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進(jìn)鮮花市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的店鋪將成為一個(gè)可愛的信使，把祝愿和幸福送到千家萬戶。為人類創(chuàng)造最佳生活環(huán)境。 2. 目標(biāo)立足地大，服務(wù)重慶，輻射全國。創(chuàng)建一流的網(wǎng)上花店。本網(wǎng)店將用一年的時(shí)間在重慶的消費(fèi)者中建立起一定的知名度，并努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。當(dāng)模式成功后， 經(jīng)過3到6個(gè)月的運(yùn)

4、營后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)3.目標(biāo)客戶分析 在校大學(xué)生購買一般不問價(jià)格，但從普遍的網(wǎng)上定單來看側(cè)重于中檔價(jià)位。在定單數(shù)量上傾向于能表達(dá)心聲，如大多數(shù)訂購1支（你是我的唯一）,3支（我愛你）,19支（愛情路上久久長(zhǎng)久）,21支（最愛）等等，在教師節(jié)這一天往往以班級(jí)人數(shù)為單位訂購鮮花。包裝一般傾向于要求高檔化，有向個(gè)性化方向發(fā)展的趨勢(shì)，對(duì)鮮花的質(zhì)量要求比較苛刻，如不允許有打蔫現(xiàn)象等。,C-2 網(wǎng)店背景,C-3 網(wǎng)店定位與目標(biāo),調(diào)查結(jié)果分析通過對(duì)重慶的各高校大學(xué)生為重點(diǎn)進(jìn)行客戶分析，主要采取問卷調(diào)查和個(gè)別訪談的方式。 從一定程度上了解了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求：有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，

5、聽同學(xué)或朋友介紹產(chǎn)生購買行為。購買行為基本上是感性的，但由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購買行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位較低但浪漫色彩較濃的品種。在校大學(xué)生沒有固定的購買模式，購買行為往往隨心所欲。接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。影響產(chǎn)品購買的因素依次為：價(jià)格，品種，包裝，服務(wù)等。購買行為節(jié)日性很強(qiáng)，一般集中在教師節(jié)，情人節(jié)，圣誕節(jié)及朋友生日前后。,D-1 初期投入,原則把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值店鋪建立成本 初期（第一年）的投資主要是淘寶消費(fèi)者保障服務(wù)保證金、代銷加盟費(fèi)（或預(yù)存款）、宣傳推廣費(fèi)用等，還要一定的流動(dòng)資金用于物流配送等。預(yù)計(jì)人民幣3500元。 店鋪日

6、常運(yùn)營成本 這一階段業(yè)務(wù)量會(huì)有較大的擴(kuò)大，需要有較多的流動(dòng)資金用于進(jìn)貨、發(fā)貨等，有必要的時(shí)候還要聘請(qǐng)員工。鑒于淘寶網(wǎng)店自己流動(dòng)較快，預(yù)計(jì)人民幣20000元即可。我們的服務(wù)將輻射各大高校和重慶市區(qū)。服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展，服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步的提高。其資金來源主要是公司前期盈利的積累和外來資金的引入，如銀行的信貸。 店鋪收入分析 前一年屬于積累信用的階段，不會(huì)有大的收入，保證成本即可。 從目前淘寶網(wǎng)店銷售情況看，預(yù)計(jì)普通店鋪平均每天的銷售額一般是300元左右，鉆石店鋪能達(dá)到1000元以上，皇冠店鋪則可達(dá)3000元以上甚至更多。,D-2 營銷效果預(yù)測(cè)與分析 1.營業(yè)額收入據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)

7、測(cè)在主要節(jié)假日，每天銷售額在1000元以上。2.支付方式根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會(huì)達(dá)到20%,我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進(jìn)在線支付。3.訂貨方式E-MAIL定單，直接進(jìn)入網(wǎng)上花店訂購，電話訂購。另外，我將重點(diǎn)推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購。4.客戶特點(diǎn)年輕化，100%為青年人，以男性學(xué)生為主；他們信譽(yù)高，文化素質(zhì)高，無壞帳現(xiàn)象。5.消費(fèi)特點(diǎn)60元以下的鮮花最受歡迎 針對(duì)目前鮮花市場(chǎng)上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況，我自行設(shè)計(jì)了一系列服務(wù)產(chǎn)品，如短信訂購鮮花，附帶祝福卡片，電話傳情等并且制定了合理的價(jià)位。與此同時(shí)，我還決定設(shè)立論壇，不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實(shí)需要，也可以

8、滿足社會(huì)不同年齡層次消費(fèi)者的需求。,E-1 市場(chǎng)機(jī)會(huì)及環(huán)境營銷策略,廣告策略-網(wǎng)店的推廣 （一）站點(diǎn)推廣。制作特色營銷動(dòng)畫廣告，通過校內(nèi)同學(xué)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分享、傳播，并上傳到土豆、優(yōu)酷等網(wǎng)站宣傳。與其他店鋪、論壇、空間等站點(diǎn)進(jìn)行相互鏈接，人工登陸到百度、Google等收索引擎的信息庫，并設(shè)置網(wǎng)站頁面的meta和title的關(guān)鍵字等。 （二）簽名的推廣。QQ簽名可以及時(shí)發(fā)促銷信息，在論壇的簽名可以帶動(dòng)態(tài)的相關(guān)網(wǎng)店圖片進(jìn)行宣傳。 （三）資料的推廣。針對(duì)網(wǎng)店經(jīng)營的產(chǎn)品，寫一些產(chǎn)品資料和小常識(shí)的東西，在文中可以附帶自己的網(wǎng)店地址，也可以在簽名里面設(shè)置進(jìn)行宣傳。 （四）博客論壇宣傳。開設(shè)專業(yè)的博客，寫與自

9、己產(chǎn)品相關(guān)行業(yè)文章，去一些和自己產(chǎn)品目標(biāo)對(duì)象相關(guān)的論壇進(jìn)行宣傳。 （五）分析自己網(wǎng)店的買家。根據(jù)已往的買家，分析客戶的特點(diǎn)，在他們常去的論壇和地方進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的宣傳，根據(jù)買家不同的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳推廣。 （六）促銷宣傳。利用好每個(gè)節(jié)日做好促銷和宣傳，利用節(jié)日展開促銷活動(dòng)，在每次發(fā)貨的時(shí)候，附帶一些個(gè)人名片或宣傳的資料。 (七）在各種提供搜索引擎注冊(cè)服務(wù)的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料，爭(zhēng)取獲得更多的瀏覽者進(jìn)入網(wǎng)店。,重點(diǎn)宣傳客戶，宣傳對(duì)象以在校學(xué)生為主，他們對(duì)流行感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流，而對(duì)于邏輯思維較強(qiáng)的工科學(xué)生，我們利用先期的受眾進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。3.現(xiàn)場(chǎng)促銷選擇每年9月8日和9月9日兩天為重點(diǎn)宣傳

10、日期，在此之前，將宣傳單分發(fā)至學(xué)生宿舍。 宣傳內(nèi)容包括： 懸掛統(tǒng)一的彩色橫幅，位于校園主干道上，數(shù)量為3-5條，以我的淘寶網(wǎng)店網(wǎng)址和“校園花店隆重推出”為題搭配懸掛。 在校園人流量較高的位置如宿舍門口和食堂附近搭一宣傳臺(tái)，擺放3-5臺(tái)微機(jī)，可以上網(wǎng)查詢并訂購；放置一宣傳板詳細(xì)介紹花店內(nèi)容，并擺放實(shí)物鮮花，在宣傳當(dāng)天將配送禮品現(xiàn)場(chǎng)送出。 請(qǐng)學(xué)校廣播站播發(fā)“青鳥花店”宣傳部門擬定的宣傳材料，在早，中，晚各一次，連續(xù)數(shù)日為營造氣氛，安排兩名禮儀小姐佩帶寫有“花店”網(wǎng)址的綬帶，進(jìn)行解說，并組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢袁F(xiàn)場(chǎng)訂購20元以下的鮮花，由網(wǎng)站付款。,E-2 網(wǎng)店的校園宣傳,E-3 定價(jià)策略,商品定價(jià)

11、的原則： （一）鮮花銷售價(jià)格要保證自己的基本利潤(rùn)點(diǎn)，不要輕易降價(jià)，也不要定價(jià)太高，定好的價(jià)格不要輕易去改。 （二）包括運(yùn)費(fèi)后的價(jià)格應(yīng)該低于市面的價(jià)格。 （三）網(wǎng)下買不到的種類的鮮花價(jià)格可以適當(dāng)高一些，低了反而影響顧客對(duì)鮮花的印象。 （四）店內(nèi)經(jīng)營的鮮花可以拉開檔次，有時(shí)為了促銷需要甚至可以將一兩款商品按成本價(jià)出售，主要是吸引眼球，增加人氣。 （五）如果不確定某類鮮花的網(wǎng)上定價(jià)情況，可以利用比較購物網(wǎng)站，在查詢結(jié)果中你就明確同類鮮花在網(wǎng)上的報(bào)價(jià)，然后確定出自己的報(bào)價(jià)。 （六）如果自己愿意接受的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)售價(jià)，直接用一口價(jià)就可以了；如果實(shí)在不確定市場(chǎng)定價(jià)或者想要吸引更多買家，可以采用競(jìng)價(jià)的方

12、式。 （七）定價(jià)一定要清楚明白，定價(jià)是不是包括運(yùn)費(fèi)，一定在交待清楚，負(fù)責(zé)有可能引起麻煩，影響到自己的聲譽(yù)，模糊的定價(jià)甚至?xí)褂幸庀虻目蛻舴艞壻徺I。,E-4 促銷策略,（一）低價(jià)促銷策略。開店之初先要增加人氣，可以考慮設(shè)定一元拍或低價(jià)出售的方式達(dá)成交易。一元起拍能在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣。但是要做好這件東西一元賣出的準(zhǔn)備。一元拍的目的，是通過這件東西，吸引買家順便看你的其他商品。另外，在店鋪信用等級(jí)上升時(shí)進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，如“沖鉆包郵”、“沖鉆打折”等 （二）采用一些有效的促銷策略，定期有折扣如“滿就送”、“滿就減”等。給予回頭客一定的折扣，或者是購物滿多少元，可以有禮物贈(zèng)送，可以有折扣，可以免郵費(fèi)等

13、等。配合活動(dòng)，換上新的簽名檔，介紹活動(dòng)，還要去其他地方發(fā)布這個(gè)“促銷消息”，充分利用好每一個(gè)資源，來宣傳網(wǎng)店。同時(shí)以此來增加成交量。 （三）額外贈(zèng)送小禮品。為了增加自己的良好的評(píng)價(jià)，可以事前不讓買家知道，當(dāng)他收到你寄出的貨品和禮物的時(shí)候一定會(huì)很開心，禮物不在于是否貴重，而是一份心意。不論您的買家以后還會(huì)不會(huì)繼續(xù)購物，把他當(dāng)做朋友，真心的面對(duì)。定會(huì)有好的回報(bào)。 （四）關(guān)鍵詞的優(yōu)化。大家買東西時(shí)，開始都是搜索相關(guān)的產(chǎn)品，在設(shè)置產(chǎn)品名稱的時(shí)候，設(shè)計(jì)好大家比較常用的關(guān)鍵詞，可以讓買家多次搜索到你的店和產(chǎn)品，或是最低價(jià)和特惠等詞，對(duì)商品的描述盡可能詳細(xì)。,E-5 支付方式的選擇,目前的網(wǎng)上開店主要由幾種

14、付款方式： 網(wǎng)上支付，郵局匯款、銀行匯款、貨到付款，為了方便顧客付款，應(yīng)該給出多種選擇，不要只接受一種支付方式，因?yàn)檫@樣很可能會(huì)因?yàn)轭櫩透杏X不便而失去成交機(jī)會(huì)，當(dāng)然，一般情況下不要接受貨到付款的方式，原因很簡(jiǎn)單，增加了已方的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 物流管理 原則：根據(jù)顧客的需求選擇快遞公司 申通快遞：815元，23天到達(dá) 順風(fēng)快遞：20元起，12天到達(dá) EMS：20元起，每公斤續(xù)6元（可供快遞不能到達(dá)的地方選擇） 平郵：512元，715天到達(dá)（可供快遞不能到達(dá)的地方選擇） 專人送貨：如果顧客就在本市，可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以采用貨到付款的方式。,網(wǎng)上花店的服務(wù)必須是一流的，對(duì)于配送隊(duì)員而言

15、，只要有定單，就必須按照定單要求按時(shí)按地送到，并且是微笑服務(wù)。 在售后服務(wù)方面，由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式： 打感謝電話或發(fā)E-MAIL進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電 子賀卡。 無條件接受客戶退貨，集中受理客戶投訴設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第一手資料第一次訂購的客戶將收到隨花贈(zèng)送的花瓶，并享受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格不定期的在網(wǎng)上或離線召開會(huì)員沙龍，交流信息，溝通感情，并解答客戶最感興趣的問題建立客戶數(shù)據(jù)庫檔案，客戶重復(fù)訂購時(shí)只要輸入名字，客戶的其他信息便自動(dòng)調(diào)入系統(tǒng),E-5 服務(wù)及售后,F-1 財(cái)務(wù)管理 一、定時(shí)檢查貨款狀況，在買家確認(rèn)收貨付款后向進(jìn)

16、貨商付款. 二、利用Excel工具建立賬本。設(shè)計(jì)好網(wǎng)店的銷售報(bào)表、財(cái)務(wù)報(bào)表、客戶管理、貨品統(tǒng)計(jì)與分類表等，每天用一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間做好填好各種統(tǒng)計(jì)表格，每周小結(jié)一次，每月做一個(gè)認(rèn)真的總結(jié) 客戶管理 建立客戶資料庫 一、在交易過程中了解買家的職業(yè)或者.城市等其他的背景 二、購買能力很強(qiáng)的買家更要作為我們總結(jié)的重點(diǎn)，發(fā)展這批群體成為忠實(shí)的買家有助于拓展我們的生意； 三、把忠實(shí)買家設(shè)定為我們的VIP客戶群體，在店鋪內(nèi)制定出相應(yīng)的優(yōu)惠政策，讓他們享受商品8折優(yōu)惠等等。 售后管理 一、買家的評(píng)價(jià)引導(dǎo)：評(píng)價(jià)是買賣雙方對(duì)于一筆交易最終的看法，也是準(zhǔn)買家們參考的一個(gè)重要因素。因此，在完成交易后，我們要友善地提醒買家作出如實(shí)、良好的評(píng)價(jià)。 二、平和心態(tài)處理投訴：任何賣家都不可能讓買家100%滿意，都會(huì)發(fā)生顧客投訴。處理客戶投訴是傾聽他們的不滿，不斷糾正我們的失誤，維護(hù)我們的信譽(yù)。方法運(yùn)用得當(dāng)，不但可以增進(jìn)和鞏固與客戶的關(guān)系，甚至還可以促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。,F-2 店鋪管理,裝修：可以按照淘寶店鋪裝修教程來裝修和看有關(guān)的書籍來裝修 登錄商品：把我們的鮮花照片上傳到我們店鋪并展示到自己的 網(wǎng)店上，并定期檢查跟新。 一、所有商品的在線時(shí)間是1周，保證每天都有商品上架和下架