采購(gòu)談判技巧15條經(jīng)驗(yàn).ppt

1、與供應(yīng)商談判的15條經(jīng)驗(yàn),-采購(gòu)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)資料,“不做囚犯式的采購(gòu)”,作為采購(gòu)，當(dāng)你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候，你不僅要多聽(tīng)，多問(wèn)，少說(shuō)，而且還要注意，不僅僅要聽(tīng)聲音，而且要聽(tīng)內(nèi)容。 曾經(jīng)有一個(gè)老板罵他的采購(gòu)員：“你是囚犯嗎？”采購(gòu)員很害怕，以為自己吃回扣被老板發(fā)現(xiàn)了。實(shí)際上老板問(wèn)他是不是囚犯式的采購(gòu)。,囚犯式采購(gòu)的第一個(gè)特征就是說(shuō)得太多。有一些沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)，跟供應(yīng)商一見(jiàn)面，供應(yīng)商還沒(méi)說(shuō)話，他就像機(jī)關(guān)槍一樣說(shuō)個(gè)不停。在談判過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：你還沒(méi)有說(shuō)話對(duì)方就說(shuō)個(gè)不停的人根本不是你談判對(duì)手。如果遇到一個(gè)談判對(duì)手一句話也不說(shuō)，陰森森的，這種人就很難對(duì)付。 第二個(gè)特征就是問(wèn)的太少。談判過(guò)程中都是供應(yīng)商問(wèn)采

2、購(gòu)問(wèn)題，采購(gòu)卻很少問(wèn)供應(yīng)商問(wèn)題，或者問(wèn)的問(wèn)題不夠?qū)I(yè)，這樣的采購(gòu)?fù)茈y取得談判的勝利。,囚犯式采購(gòu)的第三個(gè)特征就是聽(tīng)的水平太差。用耳朵只是聽(tīng)的第一個(gè)層次；采購(gòu)不僅要做到用耳朵聽(tīng)，而且還要把供應(yīng)商當(dāng)作王，要激勵(lì)供應(yīng)商說(shuō)出更多的東西，這是聽(tīng)的第二個(gè)層次；有研究表明，在談判當(dāng)中，語(yǔ)言之占8%的信息，副語(yǔ)言占38%，最重要的是眼睛，占54%。所以達(dá)到聽(tīng)的第四個(gè)層次要能做到一心一意，也就是大寫的聽(tīng)（即，聼）。中國(guó)人在發(fā)明漢字的時(shí)候，就已經(jīng)告訴我們?cè)撛趺慈ヂ?tīng)了。你跟供應(yīng)商談判的時(shí)候要把大寫的聽(tīng)（即，聼）帶過(guò)去，這樣很多人就都不是你的談判對(duì)手了，因?yàn)槟懵?tīng)的水平很 高了，你談判的水平自然也就高了。,當(dāng)你的供

3、應(yīng)商很善于提問(wèn)時(shí)，對(duì)你來(lái)說(shuō)未必是一件壞事。 有的時(shí)候供應(yīng)商先提問(wèn)你，你再反問(wèn)他，他反而沒(méi)有辦法再問(wèn)你了，他沒(méi)有問(wèn)到你的問(wèn)題，你反而問(wèn)到他的問(wèn)題了。,“善于反問(wèn)”,在跟供應(yīng)商談判的過(guò)程當(dāng)中有一個(gè)很重要的經(jīng)驗(yàn)，就是善于反問(wèn)。一個(gè)人的城府深不深，可以從他的反問(wèn)能力上看出來(lái)。不善于反問(wèn)的人，別人問(wèn)什么就答什么，城府相對(duì)比較淺，而善于反問(wèn)的人你都會(huì)發(fā)現(xiàn)相對(duì)城府比較深。,當(dāng)別人問(wèn)你問(wèn)題，你不能馬上回答或者不知道該怎么回答的時(shí)候，怎么辦？ 你可以轉(zhuǎn)移話題。 大家都知道，反問(wèn)會(huì)很容易產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)。,轉(zhuǎn)移話題,舉個(gè)例子，老婆經(jīng)常查老公的帳，老婆會(huì)問(wèn)：“你的錢哪去了？”老公就不能使用反問(wèn)這個(gè)策略，反問(wèn)說(shuō)你的錢哪去

4、了，這肯定是會(huì)制造矛盾的。所以有的時(shí)候可以使用反問(wèn)，有的時(shí)候不能使用反問(wèn)，那又該怎么辦呢？遇到上述這種情況是，巧妙的老公通常會(huì)很冷靜地說(shuō)，“你看兒子在外面干什么？”，這時(shí)老婆就跑出去看兒子了，而老公就可以趕緊利用這段時(shí)間思考怎么回答老婆提出的問(wèn)題。,善于果斷地回答問(wèn)題,當(dāng)別人提出問(wèn)題，需要你回答時(shí)，為了提高你回復(fù)的可信度，你一定要記住回答時(shí)心里不要猶豫。也就是說(shuō)，回答問(wèn)題要果斷，如果你猶豫后再回答，給出在好的答復(fù)別人都很難相信的。,還是老婆對(duì)賬的例子，如果你的老婆問(wèn)你的錢哪去了，你猶豫之后再回答，那么可信度就大打折扣了，還會(huì)引來(lái)老婆的懷疑。,關(guān)于錢的問(wèn)題，女人很厲害。 女人通常會(huì)這么問(wèn)你：“你

5、別給我打岔，你的錢哪去了？” 如果您想答非所問(wèn)，說(shuō)不出所以然來(lái)，怎么辦？ 有辦法，你就這么問(wèn)她：“什么錢？” 她會(huì)說(shuō)：“錢包里的錢” “什么錢包里的錢，哪個(gè)錢包里的錢？” “黑色的錢包?！?“哪個(gè)黑色的錢包，我有很多黑色的錢包?！?“哦！”,要善于澄清問(wèn)題,你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，你說(shuō)“什么錢”，他說(shuō)“錢包里的錢”，你就知道了是說(shuō)“錢包里的錢”，而不是“信用卡中的錢”。所以說(shuō)，不要急于回答“她問(wèn)你錢哪去了”這個(gè)問(wèn)題，而是弄清楚提問(wèn)者的真實(shí)意圖，還能有更多的時(shí)間思考怎么回答這個(gè)問(wèn)題。 同樣，有的時(shí)候供應(yīng)商經(jīng)常含糊提問(wèn)，最后是無(wú)心插柳柳成蔭，所以采購(gòu)要善于澄清供應(yīng)商的提問(wèn)。,當(dāng)別人問(wèn)到你沒(méi)有辦法回答，或者是你

6、不能回答的問(wèn)題時(shí)，記住一個(gè)要點(diǎn)，那就是“死豬不怕開(kāi)水燙” 你可以說(shuō):“不好意思，不能回答你！” 和供應(yīng)商談判也是一樣，你可以拒絕你的供應(yīng)商。因?yàn)槟愀嬖V他對(duì)你不利，你沒(méi)有告訴他對(duì)你也不利；你告訴他他會(huì)不高興，你不告訴他他也會(huì)不高興，怎么樣結(jié)果都一樣。所以“死豬不怕開(kāi)水燙”，拒絕回答供應(yīng)商。有的時(shí)候，拒絕回答供應(yīng)商的問(wèn)題也是一種談判藝術(shù)。,“死豬不怕開(kāi)水燙”,把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn),當(dāng)你與供應(yīng)商談判，問(wèn)到開(kāi)放式問(wèn)題的時(shí)候，他們警覺(jué)性會(huì)差一些，而問(wèn)封閉式問(wèn)題的時(shí)候，他們警覺(jué)性會(huì)強(qiáng)一些。提問(wèn)的技巧就是要善于把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)提問(wèn)。,舉一個(gè)例子，如果讓你回答“你是不是好

7、人”，你的回答肯定是“我是好人”。如果讓你回答“你下班后通常去哪？”，答案也許就有很多了。但是我們?nèi)匀豢梢愿鶕?jù)你的答案來(lái)判斷你是不是一個(gè)好人。這和提問(wèn)的類型有關(guān)系，第二個(gè)問(wèn)題就是開(kāi)放式的問(wèn)題，而第一個(gè)問(wèn)題則是封閉式的問(wèn)題。,在同一時(shí)間拿同樣的問(wèn)題去問(wèn)不同的人,在同一時(shí)間段內(nèi)那同樣的問(wèn)題去問(wèn)不同的人，這是非常重要的一個(gè)技巧，這個(gè)技巧在談判中廣泛使用。 警察也經(jīng)常用這個(gè)策略來(lái)審犯人。怎么審？比如說(shuō)有一個(gè)案件，涉及到很多的嫌疑人，警察的策略就是同時(shí)提審他們，問(wèn)每一個(gè)人同樣的問(wèn)題，最后在對(duì)比不同的嫌疑人在回答問(wèn)題時(shí)的信息，看看有沒(méi)有偏差。如果有偏差，這就是破案的線索。我們?cè)谡勁兄羞@個(gè)策略也是可以使用的

8、。,舉一個(gè)例子，日本人在談判的時(shí)候都會(huì)有專門的人來(lái)做記錄，有專門的人來(lái)回答問(wèn)題。日本人跟第一個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，問(wèn)了很多的問(wèn)題。跟第二個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，日本人有問(wèn)了很多的問(wèn)題，跟第三個(gè)供應(yīng)商見(jiàn)面，日本人又問(wèn)了很多的問(wèn)題。做記錄的人發(fā)現(xiàn)跟好幾個(gè)公因數(shù)見(jiàn)面日本人問(wèn)的問(wèn)題都差不多。最后日本人回去以后，通過(guò)對(duì)比，做了一份信息的差異表。這就是線索，就是談判重要的線索和突破口。,同一個(gè)問(wèn)題在不同 的時(shí)間問(wèn)同樣的人,那同一個(gè)問(wèn)題在不同的時(shí)間問(wèn)同樣的人，這樣也可以達(dá)到辨別真?zhèn)蔚哪康摹?警察也經(jīng)常使用這個(gè)策略。警察在審問(wèn)犯人的時(shí)候通常會(huì)問(wèn)很長(zhǎng)串的問(wèn)題，如籍貫、性別、姓名。過(guò)一段時(shí)間又提審，但問(wèn)的卻是同樣的問(wèn)題。再過(guò)一些時(shí)

9、間還問(wèn)同樣的問(wèn)題。警察分好幾次提審，最后把幾次提審的口供做對(duì)比，如果發(fā)現(xiàn)了破綻，這個(gè)嫌疑人就死定了。,舉一個(gè)例子，有的供應(yīng)商會(huì)問(wèn)采購(gòu)：“我給你的報(bào)價(jià)是多少錢？”。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)就會(huì)說(shuō)：“我?guī)湍悴橐幌?，哦?4塊錢！”，供應(yīng)商說(shuō)：“哦，對(duì)對(duì)，我想起來(lái)了，原來(lái)這么便宜的價(jià)錢給的是你”采購(gòu)商感到很高興。但是實(shí)際上可能不是這樣子，采購(gòu)應(yīng)該改變策略。如供應(yīng)商問(wèn)上次給你的報(bào)價(jià)是多少錢的時(shí)候，你可以反問(wèn)他：“你自己的報(bào)價(jià)你自己都不知道？”供應(yīng)商沒(méi)有辦法，只得硬著頭皮，說(shuō)出最低的價(jià)格。,經(jīng)驗(yàn)告訴我們，不論買賣雙方都要避免自己首先出價(jià)或者是還價(jià)。一旦先出價(jià)或者先還價(jià)，要想在價(jià)格上獲得進(jìn)一步的優(yōu)勢(shì)就很難。,不用首

10、先出價(jià)或還價(jià),永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),對(duì)于買方來(lái)講，他們是永遠(yuǎn)不會(huì)接受對(duì)方第一次報(bào)價(jià)的。要意識(shí)到，大多數(shù)公司的產(chǎn)品和服務(wù)中包含巨額利潤(rùn)。他們的如意算盤是，當(dāng)內(nèi)行的買家來(lái)談生意時(shí)，會(huì)給買家留下討價(jià)還價(jià)的余地。他們至少會(huì)再讓你還一兩次價(jià)，最終得到你滿意的報(bào)價(jià)。,第一次,跟供應(yīng)商談判的時(shí)候讓步要慢，而且要越來(lái)越慢。讓步要小，而且要越來(lái)越小。這樣子可信度高。如果買方一下就讓很多，賣方會(huì)感覺(jué)到他還有空間，從而露出了破綻。,讓步要慢,談判的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄,跟供應(yīng)商洽談的時(shí)候要有詳細(xì)的記錄，尤其是大宗的談判，更要有詳細(xì)的記錄。比如說(shuō)要有錄音，或者請(qǐng)速記人員提供支持，這是很重要的。 日本人是比較善于這樣去做

11、的，如果你和日本人談判，你會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然他沒(méi)有錄音筆，但是他會(huì)用筆記下來(lái)，他喜歡做筆記，這也是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中所要注意的技巧。,要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià),為了增加采購(gòu)談判者的優(yōu)勢(shì)，你必須要求供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)，這其實(shí)是對(duì)你們非常有利的。供應(yīng)商在拆分報(bào)價(jià)是不容易隱藏細(xì)膩，而且你還可以跟據(jù)拆分的報(bào)價(jià)再次進(jìn)行比價(jià)。,故意制造僵局,成功的談判者總是故意制造僵局，失敗的談判者總是害怕僵局。所以說(shuō)采購(gòu)不但不害怕僵局，反而有的時(shí)候還故意制造僵局，通過(guò)制造僵局來(lái)解圍，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓供應(yīng)商覺(jué)得你也做了讓步，他也就會(huì)做出相應(yīng)的讓步了。,舉一個(gè)例子，你跟供應(yīng)商要談兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是談付款，一個(gè)是談保修。你能接受的付款周期是60天，供應(yīng)商可以接受的也是60天；你希望的保修底限是2年，供應(yīng)商能保證的保修底限是1.5年，你可以看到供應(yīng)商的報(bào)價(jià)和你期望有差別。付款期限雖然是一樣的，但是保修年限不一樣。 你要跟他展開(kāi)談判，你首先怎么跟他談？應(yīng)該先談付款，但是還要告訴他：“你的付款周期太短了！”供應(yīng)商會(huì)問(wèn)你：“作為采購(gòu)方，你認(rèn)為你的付款期限是多久？”采購(gòu)可以跟他講：“100天?！蹦阋鞔_告訴供應(yīng)商，在付款期限100天這個(gè)問(wèn)題上是絕對(duì)不會(huì)妥協(xié)的。,這樣兩個(gè)人立刻陷入了僵局。陷入了僵局之后，供應(yīng)商