商務(wù)談判基本原理.ppt

1、第二章 商務(wù)談判基本原理,學(xué)習(xí)目標(biāo)： 掌握商務(wù)談判理論的三大基石并能指導(dǎo)理論學(xué)習(xí)和實(shí)踐 操作。 重點(diǎn)掌握談判實(shí)力的概念和影響因素，并能在實(shí)踐中加 以運(yùn)用。 掌握商務(wù)談判思維和倫理理論。 了解常見的談判形態(tài)和方法。 重點(diǎn)掌握原則談判法。,學(xué)習(xí)內(nèi)容：,2-1 商務(wù)談判理論的三大基石 2.1.1 資源有限欲望無限 人類社會眾多矛盾的根源,名牌大學(xué),求學(xué)者,睡覺睡到自然醒 數(shù)錢數(shù)到手抽筋,睡覺睡到手抽筋 數(shù)錢數(shù)到自然醒,理想 現(xiàn)實(shí),2.1.2 社會性是人的最本質(zhì)的屬性 社會性是人不能脫離社會群體而孤立生存的屬性 人的價值、幸福、很多需要都離不開社會，都是社 會性的派生,2.1.3 需要是人類行為最原始

2、的動力 欲掌握控制行為必先掌握其需要，只有掌握了需要才能掌握控制其行為。,欲掌握經(jīng)商的規(guī)律，需先掌握做人的規(guī)律，需先掌握人性。 商道即人道。 商者，經(jīng)濟(jì)活動也； 道者，規(guī)律也。,2-2 談判實(shí)力及其影響因素 2.1 談判實(shí)力的概念 談判實(shí)力就是能夠影響和控制談判進(jìn)程和結(jié)果的實(shí)在力量。,2.2 談判實(shí)力的影響因素 1. 參談人數(shù) 人多勢眾，人多思路多，人多點(diǎn)子多，人多攻勢強(qiáng)大。,2. 可利用的談判時間 談判可用時間本身就是談判中討價還價的籌 碼，可用的時間越長，可回旋的余地越大，談判的實(shí) 力就越強(qiáng)。 在時間的壓力下，有些談判不得不被迫做出讓 步。正是掌握了這一規(guī)律，談判高手往往會利用時間 壓力迫

3、使對方就范。,3. 談判場所 談判通常發(fā)生在一定的場所，從操作的角度可以將談判場所分為主場、客場、中場三種。,作為主場的一方，比較容易適應(yīng)和控制談判場所的 物理和心理環(huán)境，處于比較主動的地位。在其它因素不 變的情況下，主場一方談判實(shí)力較強(qiáng)。,4. 成交彈性 彈性 物理學(xué)中的概念，是材料具有的彈性形變的 屬性 成交彈性 對談判破裂的承受程度 對談判破裂的承受程度越大成交彈性就越大，成交 彈性越大談判的實(shí)力就越大，反之亦然。,客觀成交彈性是不可以改變的，但卻可以隱藏。 主觀成交彈性是主觀判斷的彈性，可以受誘導(dǎo)的， 也是談判主體采取談判決策的重要依據(jù)。 在談判實(shí)踐中，高手常常運(yùn)用技巧掌誘導(dǎo)對方產(chǎn)生

4、有利于己方的主觀成交彈性，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。,向?qū)Ψ斤@示自己的成交彈性很大（實(shí) 際可能很?。醋约旱目陀^成交彈性很小，通過這些技巧讓對方錯誤判斷己方的成交彈性很大。 作為賣方，讓步的程度在一定程度上取決于賣方對買方成交彈性的主觀判斷。,5. 信息的占有和運(yùn)用,占有了相關(guān)的信息，就能夠準(zhǔn)確地預(yù)計判斷對方 的行為，就可以有針對性地準(zhǔn)備好應(yīng)對的方案。 當(dāng)其它因素都不變的情況下， 談判的雙方誰占有信息優(yōu)勢，誰 能有效地運(yùn)用信息，誰的談判實(shí) 力就更強(qiáng)，在談判中就更主動。,【諸葛亮智激周瑜聯(lián)吳抗曹】 銅雀臺賦： 立中天之華觀兮，連飛閣乎西城。臨漳水之長流兮，望園果之滋榮。立雙臺于左右兮，有玉龍與金鳳。

5、攬二喬于東南兮，樂朝夕之與共。俯皇都之宏麗兮，瞰云霞之浮動。欣群才之來萃兮，協(xié)飛熊之吉夢。仰春風(fēng)之和穆兮，聽百鳥之悲鳴。 曹植 三國演義中諸葛亮掌握更多的信息并加以巧妙運(yùn)用，促使周瑜做出了抗曹的決策。,“連二橋于東西兮，若長空之蝃蝀（地東）”改成 “攬二橋于東南兮，樂朝夕之與共?！蔽[蝀就是虹，二橋指從銅雀臺出發(fā)連接金虎臺和玉龍臺的兩座橋。古代喬和橋是一回事。剛好周瑜和孫策的妻子姓橋。,小結(jié) 談判實(shí)力常見的影響因素有參淡人數(shù)、可利用的時間、談判場所、成交彈性、談判信息 談判信息和成交彈性是談判實(shí)力的最重要的影響因素。,2-3 商務(wù)談判中的思維 2.3.1 商務(wù)談判中的觀念 有什么樣的觀念就會有什

6、么樣的行為和結(jié)果，觀念正確與否影響著行為結(jié)果。,1. 談判的廣義 人的一生都在不斷地與社會交換，交換就必須談判。 商務(wù)談判只是其中的一部分。 世界是張談判桌，人人都是談判者。,個體一生的需要都要依靠與社會的交換才能得到滿 足。你每天都在談判，談判能力決定了生活的質(zhì)量。 農(nóng)耕社會是自給自足的時代，生存質(zhì)量取決與個體 家庭的自身條件，今天則是商品的社會，是一個以交換 為核心的時代，與他人合作的效率和效益決定了個體生 存的質(zhì)量。在商務(wù)領(lǐng)域更是如此。,你沒有資源優(yōu)勢但一定有比較優(yōu)勢，你必須要善于與人溝通交換，必須要善于與人合作，必須要善于談判。善于在合作中使你的資源得到最佳的整合。,2. 人性的談判

7、談判是利益的分配，是思想、 價值觀念、價值取向的溝通。是人 性的全面體現(xiàn)和全面施展。, 人有善和惡兩重性。 談判的上乘功夫在于激活人性的善，遏制人性的惡。 每個人都希望自己是有價值的，都希望自己對他人是有用的，都希望自己還能做得更好。這是人性的體現(xiàn)，也是人的思維和行為的規(guī)律。,3. 理性的談判 談判是解決問題而不是發(fā)泄情緒； 談判是獲得更多的利益而不是為了戰(zhàn)勝對方； 談判需要客觀的標(biāo)準(zhǔn)而不能只倚靠威脅。,4. 利益的談判 談判的目的是 獲得利益，而談判 雙方的利益是對立 的。因此，商務(wù)談 判是利益的談判。 而利益的談判 是有條件和范圍限 制的。,賣方,買方,底價價格上限（秘密）,開價（公開）,

8、開價（公開）,底價價格下限（秘密）,價格,1區(qū),3區(qū),2區(qū),成交可能區(qū)域,無效 區(qū)域,5. 實(shí)力的談判 利益是對立的，要想獲得更多的利益只有依靠談判的實(shí)力，談判的過程也是談判實(shí)力較量的過程。,談判實(shí)力取決于談判信息占有的相對多少和成交彈性的大小。 商務(wù)談判的方法和技巧都是圍繞著談判實(shí)力展開的。理想的談判結(jié)果，源自于強(qiáng)大的談判實(shí)力，源自于能夠提高談判實(shí)力的方法和技巧。,三、 談判中的幾對辯證因素 影響談判的很多因素具有辯證的關(guān)系，掌握了這些 因素的辯證關(guān)系才能正確地對待 和處理，才能使談判順利進(jìn)行并 到達(dá)預(yù)期的理想目的。以下是一 些常見的具有辯證關(guān)系的商務(wù)談 判因素：,權(quán)益與承諾 己方的權(quán)益往往

9、就是對方的承諾，己方的承諾就是對方的權(quán)益。 獲得權(quán)益須做出承諾，做出承諾是為了獲得更多的權(quán)益。談判結(jié)果的評價在于權(quán)益與承諾的對比。,2. 物質(zhì)利益與關(guān)系利益 物質(zhì)利益是當(dāng)前的，現(xiàn)實(shí)的，實(shí)在的 關(guān)系利益是未來的，虛擬的，隱性的。 如，取得對方的信任，樹立了良好的形象，讓對方感到有愧于與我方或欠著我方一份人情，未來（與對方合作中）的盈利的可能性等屬于關(guān)系利益。,3. 丑話與好話 丑話是利益對立的反映，是談判的必然。 丑話的表現(xiàn)： 違約的懲罰條款，利益的爭奪，討價還價，張揚(yáng)自己已經(jīng)做出了巨大的退讓，吃虧吃在明處，不顧對方死活“殘忍”地進(jìn)一步地索?。ㄉ院笤僮龀鐾俗專┑鹊?。,講丑話并非簡單地陳述難聽的話

10、，而以一種適當(dāng)?shù)男问揭獙Ψ?對可能的不利做出承諾。 以開玩笑的口吻講丑話 是最常見也是最有效的。,善于講好話的本質(zhì)就是善于挖掘出雙方的共同利益，善于尋找到雙方合作的基礎(chǔ)，善于說服雙方實(shí)施共贏的方案。,4. 真話與假話 真是符合客觀，假則反之。但，真未必善，假也未必惡。既真且善為美。 商務(wù)活動不同于生活，它的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)要低于生活。利益是原動力，在商言商，為了利益最大化，在不損害對方根本利益的前提下，不說真話有時也不妨是一種策略，算不上不道德。,5. 說理與挖理 說理就是闡述顯性利益的過程，有些談判利益是隱性的，需要挖掘開發(fā)出來。 談判的上乘功夫在于通過主觀的努力，挖掘出不明顯的潛在的道理、邏輯

11、關(guān)系和利害得失。,6. 舌頭與耳朵 不能讀懂對方就不能說服對方。 只有善解人意才能善于表達(dá)。一個善于表達(dá)的人必先是一個善于傾聽的人。 聽和說都是思維冰山的組成部分，說是冰山的尖端 上帝只給人類一張嘴卻給了人類兩只耳朵,7. 嚴(yán)謹(jǐn)莊重與輕松幽默 8. 重復(fù)與啰嗦 兩者都是將同樣的話多次陳述。 重復(fù)是對重要的內(nèi)容多次陳述，而啰嗦則是對無關(guān)緊要的細(xì)枝末節(jié)多次陳述。,2-4 商務(wù)談判的倫理道德 在不同的領(lǐng)域，倫理道德標(biāo)準(zhǔn)是有差異的，在利益一致或較多一致的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較高；在利益對立或部分對立的領(lǐng)域，標(biāo)準(zhǔn)和要求較低。,2.4.2 商務(wù)談判過程中的倫理特征 爭吵擠壓 商務(wù)場合，行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)低于生活場合

12、，爭吵擠壓是商務(wù)談判氛圍下的特征。面對商務(wù)利益，要敢于爭取，爭取時得寸進(jìn)尺，防守時步步為營。, 苦相祈語 苦相祈語就是通過表情和語言向他人顯示自己的窘困、倒霉、可憐，希望得到同情憐憫和幫助。 生活中要求提倡自尊自愛自強(qiáng)。 商務(wù)領(lǐng)域中，扮苦相講祈語并非不自尊不自愛，對方也不會當(dāng)真。, 虛擬影子 虛擬影子就是虛幻的情況或條件。虛不等于無，它是實(shí)的反映，是一種可能性。 阻止對方的進(jìn)攻： “我的權(quán)限只能在這個范圍內(nèi)，這個要求超出了我的權(quán)限，我無能為力了。, 破裂威脅 談判雙方成交彈性的差異導(dǎo)致了對談判破裂的恐懼 程度是不一樣的。 成交彈性大的一方雖然 也懼怕談判破裂也不希望破 裂，但他可以利用對方更懼

13、 怕破裂的心理，利用談判破 裂威脅對方。,2-5 談判的形態(tài)和方法 2.5.1 談判的形態(tài) 1. 贏輸式談判,表面上看兩家利益嚴(yán)重對立，其實(shí)兩家也有共同利益。忽視共同利益，談判會進(jìn)入僵局，難以達(dá)成協(xié)議。,贏贏式談判 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的 談判多可以實(shí)現(xiàn)贏贏 式的結(jié)果。 分割之前先放大，雙方容易合作。,2.5.2 談判的方法 談判方法就是為了達(dá)到談判目的而采取的途徑、步驟、手段的綜合概括。 談判方法大致可以分為硬（立場）式、軟（溫和）式、原則（利益）式三種。,1 立場式（硬式）談判法 優(yōu)勢方在與弱勢方談判中常用 成交彈性很大的一方對付很小的一方 實(shí)力懸殊的軍事談判,甲方 乙方,特點(diǎn)： 注重當(dāng)前的、實(shí)

14、在的、物質(zhì)利益； 忽視未來的、潛在的、關(guān)系利益。 適用： 臨時性的合作伙伴，一次性的交易。 談判的利益是由兩個方面的利益形式組成的。,2 溫和式軟式談判法,甲方 乙方,特點(diǎn)： 注重未來的、潛在的、關(guān)系利益； 忽視當(dāng)前的、實(shí)在的、物質(zhì)利益。適用： 長期合作的伙伴，多次重復(fù)的、依賴性較強(qiáng)的交易。,3. 原則談判法 原則談判法是當(dāng)今最為流行最為有效的談判方法，它由如下幾個要點(diǎn)組成： A. 把人與問題分開 要把談判對手這個人與雙方要討論的問題區(qū)分開來。,【應(yīng)用】,多談自己的感受，少責(zé)怪對方 “你未遵守諾言”不如“我覺得失望”； “你是一位種族主義者” 不如 “我覺得受到了歧視”,B. 重點(diǎn)放在利益而非立場上 【原理】 談判的目的是獲得利益，采取什么立場只是手段。 立場是為利益服務(wù)，采取什么立場并