《優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)》PPT課件.ppt

1、擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn),擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),同時(shí)還要有五學(xué)會(huì)： 1）學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查 2）學(xué)會(huì)分析算賬 3）學(xué)會(huì)揣摩客戶心理 4）學(xué)會(huì)追蹤客戶 5）學(xué)會(huì)與客戶交朋友,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)要求成為一名優(yōu)秀的Sales 1 積極旺盛的斗志 2 鍥而不舍的耐力 3不斷充實(shí)相關(guān)的知識(shí) 4嚴(yán)密注意市場(chǎng)情況 5忍辱負(fù)眾、吃苦耐勞 6優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度 7口才的不斷琢磨，善用語(yǔ)言的威力 8誠(chéng)摯務(wù)實(shí)的態(tài)度,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),9 穩(wěn)重不浮夸 10以專業(yè)得知識(shí)說(shuō)服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主 11 讓人尊重而非讓人消遣

2、12 有原則、有風(fēng)格 13 一勤天下無(wú)難事 14 不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需是才聯(lián)絡(luò) 15不分晝夜，一切配合工作,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)： 1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活 2.有意義，又可以作為終生的事業(yè) 3.具備專業(yè)知識(shí)，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作 4.明確自己的計(jì)劃，努力去達(dá)成 5.遇難不退宿，堅(jiān)持到底 對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)，最動(dòng)蕩的最穩(wěn)定，到哪兒都有飯吃才是鐵飯碗 6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識(shí)更多的人 越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),_我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的 體現(xiàn) 行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 7.不斷的學(xué)習(xí)，保持進(jìn)

3、步 =主動(dòng)地迎合市場(chǎng) =由買方提供的商情 =不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn) 8.積極主動(dòng)，樂(lè)觀進(jìn)取 =樂(lè)觀、達(dá)觀的態(tài)度,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 =盡心，要提醒 =盡責(zé)，要反饋 10永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱 11.財(cái)富的積累-理財(cái)觀念 =花錢是為了賺錢,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),客戶分類及接待技巧,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),=理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被售房人員言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。如：律師、設(shè)計(jì)師、專家等。 基本對(duì)策？ 案例分享-退休老干部,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：加強(qiáng)對(duì)物業(yè)品質(zhì)、公司性質(zhì)、物業(yè)獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，

4、說(shuō)明合理有據(jù)，獲得顧客理性的支持。（向?qū)Ψ接懡毯侠砘ㄗh，虛心聽(tīng)取，同意研究，表示盡可能采納。） 感情沖動(dòng)型 特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿與刺激， 很快就能做決定。 對(duì)策？個(gè)體戶宋雪峰,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),基本對(duì)策：盡量以溫和、熱情的態(tài)度及談笑風(fēng)生的語(yǔ)氣創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒。開(kāi)始時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，迅速落定，如不欲購(gòu)買須應(yīng)付得體，以免影響他人。 沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。 對(duì)策？案例分析,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：給客戶做選擇題；除了產(chǎn)品的介紹，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏感情，想法了解其工作、家庭等，以達(dá)到了

5、解客戶真正需要的目的。 優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，患得患失，怯于做出決定。 對(duì)策？案例,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)態(tài)度堅(jiān)決而自信，邊談邊察言觀色，不時(shí)準(zhǔn)備捕捉其內(nèi)心矛盾之所在，抓住要害，曉之以理，誘發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。達(dá)成成交。 盛氣凌人型 特征：趾高氣揚(yáng)，啥都懂，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，拒人與千里之外，夸夸其談，自以為是。 策略？案例之,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),策略：穩(wěn)重立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，心平氣和的洗耳聽(tīng)其評(píng)論，稍加應(yīng)和，進(jìn)而因勢(shì)引導(dǎo)，委婉更正與補(bǔ)充對(duì)方。（他對(duì)產(chǎn)品的了解居下方） 求神問(wèn)卜型 特征：決定權(quán)操與“神意”或風(fēng)水先生。 對(duì)策？案例兩個(gè) 劉紅芳 馮文莉,擁有

6、快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。但要對(duì)風(fēng)水師絕對(duì)的尊重。 畏首畏尾型 特征：缺乏購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，不易做出決定。 對(duì)策？案例之小陳 98 小張 137,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：提出具有說(shuō)明力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證，博得信賴，要有耐心，鍥而不舍。要加強(qiáng)對(duì)其陪同人員的溝通，尋找環(huán)境氛圍的刺激。 斤斤計(jì)較型 特征：心思細(xì)，大小通吃，反來(lái)復(fù)去分毫必爭(zhēng)。 對(duì)策？ 案例,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：利用氣氛相誘，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和不可再討的實(shí)在價(jià)格，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。 借故拖延 特征：個(gè)性遲疑，借故拖延，推三阻四。 對(duì)策？案例之,擁有快樂(lè)的知識(shí) 享受知識(shí)的快樂(lè),對(duì)策：1）追求原因，設(shè)法解決 2）下定之后，若以被追蹤6-8次，應(yīng)明確告之：。先生，您是大老板。時(shí)間比較寶貴，若您不需要就把定金取走，我以后也不騷擾您啦。 金屋藏嬌型： 特征：出錢者通常都不愿曝光或不發(fā)表意見(jiàn)，決定權(quán)在不出錢的女方。 對(duì)策？案例,擁