個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略

1、PDB/000217/SH-MISC(97GB),機密,此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)MKX公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,浦發(fā)銀行討論文件,中國個人金融服務(wù)市場及新興銀行的制勝戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),1,介紹,此文件旨在探討中國個人金融服務(wù)市場狀況以及新興銀行戰(zhàn)略。文中解決的問題包括不同個人金融服務(wù)產(chǎn)品的市場潛力(即：存款/儲蓄、按揭、貸記卡、汽車貸款、其它個人貸款以及保險/投資)、客戶細分及渠道、法規(guī)及競爭環(huán)境評估、新興銀行的關(guān)鍵成功因素以及新興銀行的致勝戰(zhàn)略。本文件包括以下章節(jié)： 中國個人金融服務(wù)市場概述 產(chǎn)品機遇的評估 對新興銀行的

2、啟示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,個人金融服務(wù)業(yè)務(wù),中國個人金融服務(wù)市場概述 中國的個人金融服務(wù)市場目前尚處于初級階段，非儲蓄類產(chǎn)品的普及率尤其低。目前客戶的需求主要是基本服務(wù)，但對更復(fù)雜的產(chǎn)品/服務(wù)的需求也不斷產(chǎn)生。銀行目前提供的產(chǎn)品/服務(wù)還相當初級。網(wǎng)絡(luò)渠道方面，分支行網(wǎng)點仍占據(jù)主導(dǎo)地位，而其它渠道(如ATM，電話銀行)還不夠發(fā)達 在較發(fā)達的國家，個金業(yè)務(wù)占銀行總業(yè)務(wù)的比例相當大，且利潤率也較公金業(yè)務(wù)高，這更突出了個金業(yè)務(wù)的潛力和吸引力 對新興銀行來說，中國的個人金融服務(wù)市場具有巨大的潛力，特別是非儲蓄類產(chǎn)品。其中按揭和貸記卡特別具有吸引力。而且，城市中的年輕和高

3、收入消費者正逐漸成為極具吸引力的客戶群體。中國消費者對新興渠道抱有積極的態(tài)度，故非傳統(tǒng)渠道，例如電話銀行和網(wǎng)上銀行也提供了具有吸引力的發(fā)展機遇 產(chǎn)品機遇的評估 新興銀行的戰(zhàn)略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,個金業(yè)務(wù)是一個具有吸引力的發(fā)展機遇,Text,個金業(yè)務(wù)在全球增長迅速，而且在越發(fā)達的國家，個金業(yè)務(wù)所占比例越高 客戶的需求越來越復(fù)雜 24小時服務(wù) 收費服務(wù) 對新產(chǎn)品/功能抱有濃厚的興趣 愿意接受或嘗試非傳統(tǒng)渠道 為刺激經(jīng)濟增長，中國政府鼓勵消費信貸的發(fā)展 利率一降再降，范圍不斷擴大 購買住房可以免稅 按揭證券化正處于試點階段 更加廣泛地采用新技術(shù) 新產(chǎn)品的開發(fā)(例如

4、IC卡) 更好地滿足了客戶的需求 ATM、網(wǎng)上銀行和電話銀行擴大了分銷渠道,市場潛力巨大,從國外經(jīng)驗來看，個金業(yè)務(wù)的回報高于對公金業(yè)務(wù)的回報，這是由于： 可在資本市場以更低的成本籌資，從而對企業(yè)貸款利潤造成了很大的壓力 貸記卡和按揭這些具體的個金產(chǎn)品具有十分誘人的利潤,豐厚的潛在回報,新興銀行有機會塑造中國的零售銀行 業(yè),PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,印度尼西亞,新加坡,香港,臺灣,韓國,馬來西亞,泰國,菲律賓,中國,越南,亞洲各國零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展,人均國內(nèi)生產(chǎn)總值(美元),人均零售銀行業(yè)務(wù)量 美元,*包括存款、投資及保值產(chǎn)品 資料來源：中國統(tǒng)計年鑒；麥肯錫分析,中國

5、個金業(yè)務(wù)發(fā)展穩(wěn)定，但是仍然停留在較低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消費者資產(chǎn)* 十億元人民幣,年增長率27%,PDB/000217/SH-MISC(97GB),5,發(fā)達國家個金業(yè)務(wù)收入在銀行總體收入中占很大比例,* 包括外匯交易；利息收入基于市場利率 資料來源：國家銀行統(tǒng)計；麥肯錫訪談；CST分析；新興市場的業(yè)務(wù)小組,百分比,模型計算及專家估測,零售 對公 資金交易*,印度,土耳其,波蘭,巴西,泰國,阿根廷,韓國,西班牙,德國,美國,中國,20,PDB/000217/SH-MISC(97GB),6,亞洲個金業(yè)務(wù)的回報優(yōu)于對公業(yè)務(wù),股本回報 百分比,以零售業(yè)務(wù)為主的銀行

6、 以公司業(yè)務(wù)為主的銀行,資料來源：韓國 統(tǒng)計數(shù)據(jù),以韓國為例,PDB/000217/SH-MISC(97GB),7,資料來源：年報,個金業(yè)務(wù)回報高于對公金業(yè)務(wù)美國實例,資產(chǎn)回報率 百分比,零售 批發(fā),由于企業(yè)可以在資本市場獲得低價的資金，造成企業(yè)貸款的利率較低 與企業(yè)貸款相比，按揭、信用卡等零售產(chǎn)品有極高的利潤，從而使個金業(yè)務(wù)回報較高,1995,1996,1997,1998,PDB/000217/SH-MISC(97GB),8,中國的個金業(yè)務(wù)還欠發(fā)達,產(chǎn)品的特點,渠道的基本設(shè)施,客戶的使用程度,一些基本的產(chǎn)品剛剛出現(xiàn)，如個人支票和真正意義上的信用卡 產(chǎn)品功能有限，如不允許按揭再融資,分行仍占主

7、導(dǎo)地位 ATM機的密度很低(8臺/百萬人口，在美國為470臺/百萬人口) 交叉式銷售不多 電話銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行剛剛萌芽,大多數(shù)客戶只是為了存取款服務(wù)才使用零售銀行業(yè)務(wù) 12個最大的城市中只有20%的消費者擁有銀行卡，而在美國，平均每人持有7-8張卡,新興銀行有機會塑造整個行業(yè),資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),9,非儲蓄類個金產(chǎn)品的滲透尤其低,*包括外幣 *證券與基金 *養(yǎng)老金與保險金 資料來源: 人民日報；麥肯錫分析,存款* 與現(xiàn)金,投資產(chǎn)品占總消費者資產(chǎn)的百分比-1997年,保障型*,投資型*,零售信貸產(chǎn)品占儲蓄業(yè)務(wù)的百分比-1997年,中國,新加坡,

8、美國,0.6%,銀行零售業(yè)務(wù)費用收入占零售業(yè)務(wù)總收入的百分比-1997年, 1,35,韓國,29,中國,新加坡,美國,韓國,中國,英國,德國,PDB/000217/SH-MISC(97GB),10,1997,2002估算值,個人金融資產(chǎn),十億元,個人金融債務(wù),十億元,保險,儲蓄和現(xiàn)金,100% = 6,700,30%,15,600,養(yǎng)老金,27%,16%,20%,82,74,21,15,3,5,年遞增率,86,86,9,5,6,8,69%,40%,55%,54%,年遞增率,100% = 40,1997,2002估算值,350,消費者信貸,信用卡,按揭,資料來源：China Informatio

9、n Bank；麥肯錫分析,個金業(yè)務(wù)在中國有巨大的潛力，特別是非儲蓄產(chǎn)品,PDB/000217/SH-MISC(97GB),11,按揭和貸記卡是最有吸引力的個人金融服務(wù)產(chǎn)品,產(chǎn)品種類 儲蓄 按揭 貸記卡/準貸記卡 汽車貸款 其它個人消費信貸 投資* 人壽保險/養(yǎng)老金,現(xiàn)有市場規(guī)模 億元人民幣 53,400 750 80* 80 32 1,750 1,640,現(xiàn)有稅前凈利潤率 1998 0.5 1.5 25 1 -42 0.2 2.5,稅前利潤總額 億元人民幣 267 1115 24 0.8 -1.30.6 3.5 41,估計增長率 15-20 4060 3240 4060 5070 1825 2

10、530,競爭情況,政策/法規(guī),=,有利 中等 不利,* 目前銀行并不直接提供投資和保險產(chǎn)品 * 透支余額 資料來源： China Information Bank；麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),12,*上海、北京、廣州、重慶 *根據(jù)AMI的界定，潛在的個人金融服務(wù)客戶年齡在20-59歲之間，家庭年收入超過2,5000元 資料來源：AMI個人金融調(diào)查，1999,具有中高收入的年輕人士是最具吸引力的個人金融服務(wù)客戶,1999年4個主要城市*的城市人口,所有個人金融產(chǎn)品在每一群體的價值 百萬人民幣/城市,1999,31%,毛利潤 稅前凈利潤,18%,2%,24%,16

11、%,9%,潛在的個人金融服務(wù)客戶*,非個人金融服務(wù)客戶*,年齡,4059,2039,家庭年收入,25,00048,000,48,000120,000,120,000,100%= 780萬/城市,占客戶的百分比,500 160,580 180,370 125,880 295,1,500 500,500 100,低,中,高,中年穩(wěn)定收入,中年成功人士,新貴階層,白領(lǐng)人士,稅前利潤的利息收入,PDB/000217/SH-MISC(97GB),13,年輕白領(lǐng)階層的特點,年輕白領(lǐng)階層,憑借良好的教育在國內(nèi)外公司企業(yè)擔當固定職務(wù),特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道,對個人金融服務(wù)尚缺乏總體認識 有實

12、際的貸款需求 對借貸持開放的態(tài)度 愿意嘗試最新的金融產(chǎn)品 方便迅速的服務(wù) 迅速提供信息 貸記卡/借記卡 住房按揭 其他個人消費品貸款 養(yǎng)老金 并非十分傾向于人人界面 新興渠道，例如：電話銀行，網(wǎng)上銀行,服務(wù)年輕白領(lǐng)階層的關(guān)鍵 設(shè)計他們切實需要的產(chǎn)品，如：出國留學貸款、大額醫(yī)療貸款、住房貸款、裝修貸款 鼓勵持貸記卡/準貸記卡進行信用消費 有力地推廣最新的個人金融服務(wù)產(chǎn)品 提供多種方便的渠道,資料來源：訪談；麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),14,新貴階層的特點,新貴階層,私營業(yè)主或在大公司中擔任重要職務(wù)的年輕成功人士,特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道,精明干練

13、 對個人金融服務(wù)總體了解并不透徹 渴望獲取有用的信息 愿意承擔風險 最迅速有效的服務(wù) 渴望獲取專門化的建議與服務(wù) 要求24小時全日服務(wù) 貸記卡 住房按揭 用途不限的個人貸款* 汽車貸款 保險/養(yǎng)老金 迅速快捷的渠道，例如ATM，電話服務(wù)，網(wǎng)上服務(wù) 安全可靠的傳統(tǒng)渠道,服務(wù)新貴階層的關(guān)鍵 設(shè)計針對新貴階層的產(chǎn)品：用途不限的貸款 了解新貴階層對服務(wù)的敏感度高于對價格的敏感，并提供更高層次的服務(wù) 利用多種渠道向新貴階層提供產(chǎn)品/服務(wù)以及市場營銷,*不標明具體用途的個人貸款，例如中國民生銀行向高層管理人員和知名人士提供的貸款 資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),15

14、,中年穩(wěn)定階層的特點,生活穩(wěn)定階層,具有固定收入來源，亦有一定生活負擔的中年人士,特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道,雖然收入穩(wěn)定但要考慮家庭生活的實際支出 有儲蓄的愿望 對借貸消費有所顧慮 愿意嘗試切合實際需要的金融產(chǎn)品 親切可靠的人人界面服務(wù) 希望通過面對面的交流獲取有效的信息 儲蓄/存款 貸記卡/借記卡 住房按揭 養(yǎng)老金/保險 其他個人消費品貸款 柜臺服務(wù) ATM機,服務(wù)生活穩(wěn)定階層的關(guān)鍵 提供價格合理，切合實際的個人金融服務(wù)產(chǎn)品，例如：教育貸款，醫(yī)療貸款，消費品貸款、裝修貸款 以簡單、直接、明了的方式促進金融產(chǎn)品的銷售 提供友好的人人界面服務(wù),資料來源：訪談；麥肯錫分析,PDB/

15、000217/SH-MISC(97GB),16,中年成功階層的特點,中年成功階層,收入較高事業(yè)成功的中年人士,特點 需要的服務(wù) 需要的產(chǎn)品 需要的渠道,有經(jīng)濟實力，但也注重家庭觀念 有一定借貸需要 個人信用較為良好 不愿承擔風險 高效、周到的服務(wù) 渴望專門化的服務(wù)與指導(dǎo) 儲蓄/存款 貸記卡/借記卡 住房按揭 其他個人消費貸款 保險/養(yǎng)老金 值得信賴的傳統(tǒng)渠道,服務(wù)中年成功階層的關(guān)鍵 提供以信任為基礎(chǔ)的服務(wù)，以建立良好的長期關(guān)系 設(shè)計切合實際的金融服務(wù)產(chǎn)品：如多于一套的住房的按揭貸款 鼓勵中年成功人士的信用消費,資料來源：訪談；麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),17,

16、分支行網(wǎng)點仍然是主要的銷售渠道,農(nóng)行,工商行,建行,中行,交通銀行*,中信,招商,浦發(fā),59009,34592,24656,11746,1500,200,166,140,營業(yè)網(wǎng)點數(shù),ATM數(shù)目,圖12,*估計 資料來源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),18,國有和商業(yè)銀行都在努力建立新的業(yè)務(wù)渠道,ATM 機的增長,電話銀行 四大國有商業(yè)銀行在一些分行已經(jīng)開始提供電話銀行服務(wù)，供客戶查詢余額等，但目前尚無一家銀行擁有全國范圍內(nèi)的免費電話號碼 招商銀行的電話銀行服務(wù)還具有轉(zhuǎn)帳和付費功能,互聯(lián)網(wǎng) 中國銀行和招商銀行首先推出了網(wǎng)上余款查詢

17、以及網(wǎng)上支付服務(wù) 但是并非所有的分行都提供網(wǎng)上服務(wù)。他們只與少量的網(wǎng)站/商家簽約提供網(wǎng)上服務(wù)(例如：中國銀行上海分行1999年僅在3家網(wǎng)站上登記,1992,1995,1996,1997,1998,工商銀行在ATM上投入最多：97年底已建立6500個ATM，投資20億元人民幣 目前實現(xiàn)銀行間聯(lián)網(wǎng)的ATM還不多。但從長期來看，等金卡工程完成后，投資建造ATM不一定會是最佳戰(zhàn)略,年遞增率 =145%,資料來源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),19,資料來源：了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月,完全/部分同意者占總抽樣

18、人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù)=427,許多客戶對非傳統(tǒng)的銀行服務(wù)渠道持積極態(tài)度,傳統(tǒng)的銀行服務(wù),便利,51%的調(diào)查對象更愿意在銀行機構(gòu)或通過電話與銀行職員打交道,如果存在電話服務(wù)，50%的人愿意使用電話完成大多數(shù)交易而并非通過銀行的柜員 49%的人準備將來使用互聯(lián)網(wǎng)銀行服務(wù) 73%希望能夠獲得24小時銀行服務(wù) 24%的人使用ATM機而13%的人使用電話完成大多數(shù)/所有交易,但. . .,PDB/000217/SH-MISC(97GB),20,資料來源：了解亞太地區(qū)的個人金融服務(wù)顧客，專業(yè)調(diào)查， 1998年4月-5月；美國的數(shù)據(jù)：“偏好傳統(tǒng)分行勝過自助銀行”，PSI1997年顧客調(diào)查,完全/部分同意者占

19、總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù)=2,888,中國客戶對銀行業(yè)務(wù)中的人人界面并設(shè)有特別的偏好,問題：我更愿意在銀行或通過電話與人進行交易而不是與機器交易,亞洲整體,臺灣,新加坡,馬來西亞,韓國,印度尼西亞,中國,泰國,香港,菲律賓,印度,美國(55%),PDB/000217/SH-MISC(97GB),21,*臺灣20%的應(yīng)答者稱他們每天都使用電話銀行服務(wù) *每月至少使用一次電話銀行服務(wù)的美國家庭，PSI調(diào)查消費者調(diào)查 資料來源：了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月,百分比，調(diào)查數(shù)=2,888,電話銀行服務(wù)的使用目前較少，但這可能是供應(yīng)的問題而并非需求不足,全亞洲,香港,新加坡,韓

20、國,臺灣,印尼,中國,馬來西亞,泰國,印度,菲律賓,美國 (39%)*,使用過電話銀行服務(wù)的家庭,如果提供電話銀行服務(wù)，愿意使用電話完成大多數(shù)交易,PDB/000217/SH-MISC(97GB),22,*現(xiàn)未使用電腦銀行服務(wù)，但如果具備條件，就會使用的美國用戶 資料來源：了解亞太個人金融服務(wù)客戶、專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月；PSI1997年消費者調(diào)查中美國的數(shù)據(jù),消費者對網(wǎng)上銀行服務(wù)的態(tài)度積極,完全/部分同意者占總抽樣人數(shù)的百分比 調(diào)查數(shù)=2,888,全亞洲,香港,新加坡,中國,菲律賓,印尼,馬來西亞,泰國,臺灣,韓國,印度,美國 (23%)*,問題：我準備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù),PDB/0

21、00217/SH-MISC(97GB),23,資料來源：了解亞太個人金融服務(wù)客戶，專業(yè)調(diào)查，1998年4-5月,年輕人對非傳統(tǒng)渠道的接受能力更強,問題：我準備將來使用網(wǎng)上銀行服務(wù),50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,50-59,30-39,20-29,40-49,問題：我的絕大多數(shù)金融需求可以通過電話滿足,問題：我更愿意在銀行或通過電話與銀行職員打交道而非與機器打交道,PDB/000217/SH-MISC(97GB),24,個人金融服務(wù)業(yè)務(wù),中國個人金融服務(wù)市場概述 產(chǎn)品機會評估 對新興銀行的啟示,PDB/000217/SH-MISC

22、(97GB),25,個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品,存款/儲蓄 存款/儲蓄市場規(guī)模大，增長良好，但利潤較低 年輕和高收入顧客群是最有吸引力的客戶 四大商業(yè)銀行在存款/儲蓄市場占有主導(dǎo)地位，而較小的銀行在關(guān)鍵成功因素的多數(shù)方面還處于劣勢 為了在競爭中獲勝，新興銀行不僅要努力提供卓越的服務(wù)，還必須努力開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品和各種渠道，并在品牌創(chuàng)立上下功夫 住房按揭 貸記卡/準貸記卡 汽車和其他個人貸款 投資/保險,PDB/000217/SH-MISC(97GB),26,資料來源：China Information Bank,儲蓄的增長將放慢,主要驅(qū)動因素,中國的儲蓄/存款總量 十億人民幣,年增長率15 - 20%,

23、GDP 的增長將放慢 儲蓄率已經(jīng)相當高，進一步提高很困難(中國26%，日本18%，美國4%) 利息稅降低了人們的儲蓄/存款積極性 有越來越多的投資產(chǎn)品與儲蓄/存款業(yè)務(wù)競爭 對住房、汽車和其他大額商品的需求的不斷增長將會使資金從儲蓄轉(zhuǎn)移到消費上,11,080,年增長率 26%,1994,1998,2002 預(yù)測,PDB/000217/SH-MISC(97GB),27,*北京、廣州、上海和重慶的平均數(shù) 資料來源：了解亞太地區(qū)個人金融服務(wù)顧客，企專業(yè)調(diào)查，1998年45月,年輕新貴和白領(lǐng)階層是儲蓄/存款業(yè)務(wù)的主要顧客,54,27,458,131,35,3,6,8,1,6,11,定期儲蓄/儲蓄帳戶的總

24、余額,平均,定期儲蓄/存款凈利息收入,20,20-100,100,城市人口比例,100%= 34億人民幣/城市,年輕新貴,年輕白領(lǐng),中年成功階層,335,年輕的低收入者,中年穩(wěn)定階層,中年的低收入者,年輕新貴,年輕白領(lǐng),中年成功階層,年輕的低收入者,中年穩(wěn)定階層,中年的低收入者,100,估計,PDB/000217/SH-MISC(97GB),28,儲蓄/存款顧客細分,*上海，北京，廣州和重慶的平均數(shù) 資料來源：AMI個人金融服務(wù)調(diào)查，1999,定期儲蓄帳戶的總余額 千元人民幣,50,50 - 250,250,定期儲蓄帳戶的總余額 千元人民幣,20 - 29,30 - 39,50,50-250,

25、250,年齡,40 - 49,50 - 59,N/A,120,48 120,25 48,25,45,367,92,31,平均,6,19,30,城市人口比例,63,126,20,13,20,30,11,N/A,70,家庭年收入,平均,城市人口比例,PDB/000217/SH-MISC(97GB),29,低收入者和年長者更多地使用銀行柜員服務(wù),資料來源：AMI個人金融服務(wù)調(diào)查，1999,少許,一些,大多數(shù),由柜員完成的交易,高家庭收入,中等家庭收入,低家庭收入,年齡,20 - 29,30 - 39,40 - 49,由柜員完成的交易,百分比,百分比,PDB/000217/SH-MISC(97GB),

26、30,四大國有商業(yè)銀行主導(dǎo)了儲蓄/存款市場,1998年儲蓄/存款市場份額 %,中國工商銀行,其他銀行/金融機構(gòu),中國銀行,建設(shè)銀行,農(nóng)業(yè)銀行,交通銀行,招商銀行,到1997年借記卡/貸記卡發(fā)行總量的市場份額 %,資料來源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),31,各主要銀行通過積極的營銷爭奪市場,工商銀行,中國銀行,在大城市開展廣泛的營銷 積極開展聯(lián)名和聯(lián)盟活動，開發(fā)大學卡、牡丹奧林匹克卡 與北京交管局合作，運用牡丹交通卡進行交通管理 與中國國際航空公司聯(lián)合推出牡丹卡自動售票系統(tǒng) 與北京西單商場聯(lián)合開發(fā)銀行卡跨行結(jié)算MIS系統(tǒng),電話銀

27、行服務(wù),建設(shè)銀行,在大城市有廣泛的營銷 與上海博物館有合作關(guān)系,農(nóng)業(yè)銀行,與上海慈善基金會合作推出“認同卡”為慈善事業(yè)籌資 針對特定顧客群體提供專項服務(wù)，為大學師生設(shè)定校園卡,招商銀行,電話/網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù) 大力推廣一卡通,資料來源： China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),32,統(tǒng)一利率使銀行必須以非利率手段競爭,法律法規(guī),法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,利息支付,國家統(tǒng)一利率,利息稅,自1999年11月1日起對儲蓄利息征收20%個人利息稅 單位利息收入不征利息稅 征收稅款的2%歸銀行所得,透支,借記卡無法透支 準貸記卡

28、的透支利率為每天0.05%， 即年利率18% 貸記卡周轉(zhuǎn)利率為每天0.05%，但以復(fù)利按月收取 商家扣利1-2%,禁止銀行擅自提高或變相提高存款利率(例如：免除手續(xù)費、設(shè)立吸儲費、贈送實物等),禁止銀行鼓勵客戶利用信息卡和銀行卡超限額透支套取現(xiàn)金,運用其他形式鼓勵借計卡儲蓄和消費(如在持卡用戶中進行抽獎),資料來源： China Information Bank,機會,PDB/000217/SH-MISC(97GB),33,儲蓄/存款利潤率較低,稅前利潤與其他市場比較 %,* 取決于欠款率 資料來源：麥肯錫研究,中國,德國,瑞士,美國,與其他個人金融產(chǎn)品的比較(僅限于中國) %,儲蓄/存款,貸

29、記卡/準貸記卡*,個人貸款,商業(yè)貸款,0.5,2.0-5.0,-6.0,-4-1.0,1.0,1.5-2.0,住房按揭,汽車貸款,主要原因是分行網(wǎng)絡(luò)的效率低，成本高,估算,PDB/000217/SH-MISC(97GB),34,總體看來，較小的銀行在大多數(shù)關(guān)鍵成功因素上處于劣勢,* 中國銀行；工商銀行；建設(shè)銀行；農(nóng)業(yè)銀行 資料來源：訪談；麥肯錫分析,關(guān)鍵成功因素,四大*,其他銀行,強大的聲譽/品牌知名度 為顧客提供便利的渠道(如：龐大的分行網(wǎng)絡(luò)或象英特網(wǎng)這樣的創(chuàng)新渠道) 以顧客為中心的服務(wù) 提供獨到的產(chǎn)品,知名度較小 聲譽、規(guī)模小、有一些風險 在主要城市有少數(shù)分行 未積極探索新渠道 非常強調(diào)服

30、務(wù) 總體上說優(yōu)于“四大” 與“四大”類似 招商銀行的一卡通非常成功,全球知名 聲譽：可靠、有政府支持、不太會破產(chǎn) 大型的全國分行網(wǎng)絡(luò) 服務(wù)正在逐漸改善 工商銀行的服務(wù)優(yōu)于其他3家 由于利率固定，無法在價格上做文章 積極推廣借記卡/準貸記卡，以吸引儲蓄,銀行地位評估,PDB/000217/SH-MISC(97GB),35,儲蓄/存款 對新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興業(yè)者可能采取的戰(zhàn)略,強大的聲譽/品牌知名度,投資于品牌建設(shè),為顧客提供便利的渠道,謹慎地進行分行擴展 重點放在關(guān)鍵地區(qū)并以利潤為導(dǎo)向 積極探索新渠道，如： 電話銀行服務(wù) 網(wǎng)上銀行服務(wù) 聯(lián)合(與公司，百貨店，其他銀行等),以顧客為中

31、心的服務(wù),繼續(xù)追求優(yōu)質(zhì)服務(wù),提供獨到的產(chǎn)品,短期(在利率固定的情況下) 繼續(xù)用借記卡和準貸記卡來吸引存款 利用顧客關(guān)系管理來留住現(xiàn)有的顧客并吸引新顧客(如：通過獎勵活動) 將存款與其他產(chǎn)品/服務(wù)結(jié)合起來(如：證券交易，帳單交付) 長期(在利率可以變化情況下) 建立價格競爭的平臺(如，電子銀行業(yè)務(wù)，低成本結(jié)構(gòu)),資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),36,個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品,存款/儲蓄 住房按揭 住房按揭的市場規(guī)模和增長潛力大，利潤率也相當高 在住房按揭市場中，幾乎所有的銀行提供的產(chǎn)品/服務(wù)都大同小異，這就給新興銀行提供了獨樹一幟的機會 住房按揭業(yè)務(wù)的大部分

32、關(guān)鍵成功因素都較容易達到，對新興銀行來說，成功的關(guān)鍵是向最有吸引力的細分顧客群體提供專門的產(chǎn)品/服務(wù) 然而，新興銀行發(fā)展其住房按揭業(yè)務(wù)的能力會受到一些因素的影響，如中國人民銀行對存/貸比的規(guī)定，以及按揭證券化尚未推行 貸記卡/準貸記卡 汽車和其他個人貸款 投資/保險,PDB/000217/SH-MISC(97GB),37,中國住房按揭市場發(fā)展迅速,關(guān)鍵驅(qū)動因素,總余額 億人民幣,年遞增率 105%,1994,95,96,97,98,收入的增長使更多人買得起商品房 降低利率鼓勵了消費，其中包括購買商品房 政府取消了國家分房的政策，這大大提高了對住房按揭的需求 購買商品房退稅對買房以及按揭貸款來說

33、是一大促進,資料來源：China Information Bank,PDB/000217/SH-MISC(97GB),38,*上海，北京，廣州 資料來源：麥肯錫研究,中國的住房按揭市場遠未成熟,家庭平均按揭余額非常低，1998 美元,美國,香港,臺灣,中國 大城市*,住房按揭集中在大城市 %,100% = 750億人民幣,56,022,12,918,406,40,000,中國其他地區(qū),上海，北京，深圳，重慶，廣州,PDB/000217/SH-MISC(97GB),39,中國的住房按揭市場還將迅速增長，到2001年可達3000億,資料來源：麥肯錫分析,中國住房按揭市場 十億人民幣,1998,19

34、99 估計,2000 估計,2001 估計,2002 估計,主要假設(shè),在今后四年中，大城市的住房按揭增長從平均上說將小于中國其它地區(qū) 中國其它地區(qū)的增長速度將是50-70%，下限的確定方法是假設(shè)中國其他地區(qū)的城市家庭住房按揭達到1998年大城市的水平(類似于全國不同地區(qū)的收入增長) 大城市中的增長速度將減緩至35-55%,120,180,300,500,300,210,150,105,PDB/000217/SH-MISC(97GB),40,住房按揭顧客細分：在青年顧客中的普及率最高；高收入顧客群擁有更多大額按揭貸款,資料來源：AMI個人金融服務(wù)調(diào)查1999,按揭余額 千元人民幣,120,48

35、-120,25 - 48,25,平均,625,56,16,n.a.,100, 100,100 -250, 250,城市人口比例,6,19,30,45,家庭年收入,住房按揭各細分普及率 占人口百分比,0,5,4,3,2,1,20 - 29,30 - 39,40 - 49,50 - 59,0,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),41,*公積金貸款是由雇員、雇主和政府三方出資的，它的最高惡度為100,000元人民幣/人，而且利率很低(2.7%) 資料來源：China Information Bank; 訪談,中國銀行，建設(shè)銀行和工商銀行占領(lǐng)商業(yè)住房貸款市場,公積金貸款的市場份額

36、 %,100% = 220億,中國按揭市場 %,100% = 750億,商業(yè)住房貸款的市場份額 %,100% = 530億,建設(shè)銀行,其它,公積金貸款*,商業(yè)住房貸款,工商銀行,建設(shè)銀行,中國銀行,其它,新興業(yè)者的目標市場,建設(shè)銀行不僅是第一家，而且在很長時間內(nèi)是唯一一家提供住房公積金貸款的銀行 現(xiàn)在其它銀行也可以提供住房公積金按揭，但這些銀行主要是利用住房公積金貸款來帶動利率更高的商業(yè)住房貸款,PDB/000217/SH-MISC(97GB),42,工商銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程,提供公積金貸款，主要做為組合貸款的一部分 商業(yè)住房貸款 各支行與開發(fā)商簽按揭協(xié)議 審查開發(fā)商的營業(yè)執(zhí)照 要求簽訂回購協(xié)

37、議 對建筑公司與開發(fā)商一視同仁 在二手樓市場不活躍 各支行決定是否接受散戶貸款,申請人將有關(guān)材料交銀行指定的律師事務(wù)所核實 貸款申請表一式三份 購房協(xié)議 首期款支付發(fā)票 身份證、戶口本、結(jié)婚證 收入證明 律師事務(wù)所出具律師意見書 律師事務(wù)所要求面談 手續(xù)費為貸款總額的0.4% 由律師事務(wù)所將意見書及其他申請材料交給銀行 銀行輸入信息并存檔 二手樓需要進行價值評估,按揭銷售,申請辦理,審批,抵押登記,放款,還款,房地產(chǎn)信貸科審核材料 初審合格后通知購房者到指定保險公司購買房屋保險 購房者到銀行填寫貸款合同和抵押合同各三份 審批標準 房價及總額 收入狀況 年齡 將貸款合同上報領(lǐng)導(dǎo)審批 貸款申請人不

38、需面談,購內(nèi)銷房到房屋所在區(qū)的房管局辦理 外銷房在北京市房管局辦理 開發(fā)商、業(yè)主須一起去房管局,銀行批準后將貸款直接劃入開發(fā)商帳戶,貸款人須在工行開立活期存款帳戶，并每月自動扣款,從貸款申請到放款平均約1個月。律師事務(wù)所和開發(fā)商所需時間不一 收到律師意見書后，一般1天后可以初審結(jié)束，通知購房者買保險 對外公布從簽字起到放款要15個工作日,資料來源：訪談,PDB/000217/SH-MISC(97GB),43,建設(shè)銀行住房按揭業(yè)務(wù)流程,為顧客提供公積金貸款 商業(yè)和組合住房貸款主要是通過開發(fā)商銷售 銀行業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)開發(fā)商如何做開發(fā)，然后審核開發(fā)商送上來的資料,申請人需填寫并簽署貸款申請表和抵押合同

39、各5份 開發(fā)商每周一次將申請表送交銀行 客戶需提供的資料包括：收入證明、工作證明、職位、婚姻狀況證明 都是以紙張形式檔案,銷售,申請辦理,審批,抵押登記,放款,收款,住房按揭貸款科審核客戶申請資料，考慮申請人的收入、工作、職位和收入的穩(wěn)定性，但主要從成數(shù)上控制風險 審批中量化標準少 不需要面談,在各區(qū)房地產(chǎn)登記處辦理 明確產(chǎn)權(quán) 是否抵押給別人 核實價格 一手樓的開發(fā)由開發(fā)商辦理，二手樓由客戶辦理,轉(zhuǎn)帳并給予轉(zhuǎn)帳通知,每月定期自動轉(zhuǎn)帳 使用龍卡,從申請到放款平均需一個月到一個半月時間 行內(nèi)審批時間為一星期左右,資料來源：訪談,PDB/000217/SH-MISC(97GB),44,個人住房按揭的

40、法律法規(guī)分析,貸款比例，利率和期限,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,貸款比例不超過80% 貸款期限不超過30年 5年期以下利率為5.31%，5年期以上為5.58%,8成30年按揭 二手樓按揭貸款,提供不同利率(固定或浮動利率),貸款對象,具有完全民事行為能力的自然人,對外籍人士發(fā)放按揭貸款 對港、澳、臺同胞發(fā)放按揭貸款,抵押/擔保,擔保人提供書面擔保,不需發(fā)展商提供回購擔保,房層回收和財產(chǎn)清算,有權(quán)依照擔保法的規(guī)定處理抵押的房產(chǎn) 借款合同發(fā)生糾紛時，借貸雙方應(yīng)首先協(xié)商解決，協(xié)商不成則任何一方均可依法申請仲裁或向法院起訴,委托中介公司直接拍賣抵押物 由銀行直接拍賣抵押

41、物,一旦發(fā)生欠款，銀行回收房產(chǎn)比較困難 房屋轉(zhuǎn)賣的市場尚未形成 按揭尚未證券化,資料來源： China Information Bank；麥肯錫分析,銀行資本需求,貸款/定期存款(1年)比率應(yīng)大于120%,潛在機遇 不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),45,占貸款余額的百分比,由于利差收入高、貸款損失少，住房按揭業(yè)務(wù)利潤很高,利息收入,平均資金成本,營運費用,逾期貸款,壞帳回收,稅前凈收入,稅收,稅后凈收入,參照最新利率調(diào)整,0.51.0,0.5*,1.01.5,1.52.0,0.14,2.5,利差收入,建行估計逾期率不超過2% 北京市平均逾期率約為0.8%,98%的壞

42、帳回收率,* 利息收入的0.8% 資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),46,資料來源：訪談；麥肯錫分析,現(xiàn)有市場領(lǐng)導(dǎo)者在服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品和客戶細分上做得不夠,關(guān)鍵成功因素,主要銀行評估,中國銀行,工商銀行,CCB,和發(fā)展商的關(guān)系,有很多關(guān)系 與高檔發(fā)展商關(guān)系很密切,有很多關(guān)系,有很多關(guān)系 與很多低檔發(fā)展商關(guān)系密切,客戶細分和特有的價值定位,更側(cè)重于高檔客戶,沒有細分客戶,不想細分客戶，事實上側(cè)重低檔客戶,高質(zhì)量的服務(wù),滯后(緩慢、官僚),大銀行中最佳(提供快捷、有時是現(xiàn)場一條龍服務(wù)),滯后(緩慢、過程復(fù)雜、官僚),有吸引力的產(chǎn)品,無限額的產(chǎn)品吸引了高檔發(fā)展商/

43、購房者 唯一獲準向外籍人士發(fā)放人民幣按揭的銀行 要求發(fā)展商擔保 所有客戶的還款要求都一樣,有限額 沒有獨到產(chǎn)品 所有客戶還款期一樣 要求發(fā)展商擔保,有限額 占公積金住房貸款市場比重大 有選擇性地提供“零首付”按揭 要求發(fā)展商提供擔保 對所有客戶采用同樣的還款要求,PDB/000217/SH-MISC(97GB),47,住房按揭 對新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興銀行可采用的戰(zhàn)略,和發(fā)展商的關(guān)系 客戶細分和獨特的價值定位 高質(zhì)量的服務(wù) 有吸引力的產(chǎn)品,積極尋找有吸引力的發(fā)展商，并從早期就支持他們 積極參與樓盤的開發(fā) 根據(jù)發(fā)展商需要提供有針對性的產(chǎn)品/服務(wù) 適當?shù)丶毞质袌?如按購買者收入，房產(chǎn)價

44、值、地段) 根據(jù)目標客戶設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，例如 為高檔房產(chǎn)商提供現(xiàn)場一條龍服務(wù) 對高收入客戶沒有貸款最高限額 簡化流程 為不同細分客戶群提供不同服務(wù)，例如 首付兩成(而非三成) 還款方式靈活,資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),48,個人金融服務(wù)的主要產(chǎn)品,存款/儲蓄 住房按揭 貸記卡/準貸記卡 目前的市場較小，但是有很大潛力，而且能夠帶來很高利潤 由于害怕風險，政府和銀行不鼓勵透支，這限制了市場發(fā)展 高收入的年輕階層是最有吸引力的貸記卡客戶 信用風險評估能力是貸記卡業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。要具備信用風險評估能力，中國的銀行需要時間和外部幫助 同時，準貸記卡也是較

45、有吸引力的機遇 要在貸記卡市場致勝，新興銀行必須細分客戶，設(shè)計多功能卡，在分銷上利用對公司業(yè)務(wù)的客戶，并通過對透支的管理而獲利 汽車和其他個人貸款 投資/保險,PDB/000217/SH-MISC(97GB),49,專業(yè)術(shù)語定義,可以透支，但是 必須先存后取 無免息期(如牡丹信用卡),準貸記卡,不具備透支功能，也稱儲蓄卡。如：白玉蘭卡,可透支且有免息還款期(如：長城國際卡、牡丹國際卡),銀行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),50,*包括貸記卡和準貸記卡，只帶有威士和萬事達標志 資料來源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank;

46、麥肯錫分析,百分比,目前準貸記卡/貸記卡的市場很小，近年來增長相對較慢，1998,貸記卡和準貸記卡數(shù)量* 百萬張,91,92,93,94,95,96,97,98,真正意義上的貸記卡估計只有幾萬張,95-98 復(fù)合年增長率16%,準貸記卡及貸記卡,借記卡,100% = 9000萬張銀行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),51,* 1996年估算，占活卡用戶的比例 資料來源：Lafferty Credit Card Report；麥肯錫分析,中國貸記卡和準貸記卡用戶透支極少,透支人數(shù)占持卡人的比例，%，1998,0.51,中國政府不提倡信用卡透支 由于風險審核，追討欠債等方面的困

47、難，銀行不愿放松透支限額 由于顧慮風險，銀行采取不鼓勵透支的做法(如：發(fā)催討信) 消費者對于“欠債”或“透支”還有顧慮 透支利率太高(18%),25,3050,5060,中國,臺灣,香港,美國*,PDB/000217/SH-MISC(97GB),52,資料來源：文獻檢索；麥肯錫分析,中國發(fā)達地區(qū)的信用卡業(yè)務(wù)將會有很大發(fā)展,人均GDP接近3000美元的城市 上海 深圳 北京 廣州,信用卡滲透率 百分比,人均GDP US$,印尼(1994),馬來西亞,香港(1994),臺灣(1998),中國,1,000,3,000,10,000,30,000,臺灣(1992),新加坡(1994),上海(1998)

48、,PDB/000217/SH-MISC(97GB),53,資料來源：麥肯錫分析,準貸記卡和貸記卡在近期的增長將加速，達到6,000萬-7,000萬發(fā)卡量，業(yè)務(wù)收入在52-65億元之間,準貸記卡和貸記卡業(yè)務(wù)收入(億元人民幣),1998,1999估計,準貸記卡和貸記卡在中國的發(fā)行數(shù)(百萬),關(guān)鍵假設(shè),信用卡普及率隨著人均國民生產(chǎn)總值而增長(如前頁所示，而中國的國民生產(chǎn)總值在2002年前以5-7%的速度增長 假設(shè)2002年前普及率約為5-6%，即6,000萬-7,000萬發(fā)卡量 月交易額隨國民生產(chǎn)總值而增長 根據(jù)臺灣的經(jīng)驗(10年間的真正透支的卡數(shù)從1-2%增長到25%)，到2000年銀行卡使用者中

49、透支人數(shù)的百分比將達到12-13%,28,34-40,41-49,50-60,60-72,復(fù)合年均增長率 20-27%,17,22-24,30-33,39-47,52-65,2000估計,2001估計,2002估計,復(fù)合年均增長率 32-40%,1998,1999估計,2000估計,2001估計,2002估計,PDB/000217/SH-MISC(97GB),54,* 北京、上海、廣州、重慶的平均值 資料來源：AMI個人金融服務(wù)調(diào)查1999,高收入階層是貸記卡的主要客戶,年輕新貴,白領(lǐng)階層,年輕低收入階層,中年成功階層,中年穩(wěn)定階層,中年低收入階層,7,1,1,0,4,1,平均,占城市人口比例

50、,3,6,8,1,6,11,準貸記卡和貸記卡的凈利息收入(1999),1999年每月未付的信用卡余額 千元人民幣,100% = 5億元/城市,年輕低收入階層,白領(lǐng)階層,年輕新貴,中年穩(wěn)定階層,中年低收入階層,PDB/000217/SH-MISC(97GB),55,* 北京、上海、廣州、重慶 資料來源：AMI個人金融服務(wù)調(diào)查1999,高收入階層比市場其它階層更具吸引力,月準貸記卡和貸記卡交易量 人民幣千元,3,1,1,1,1-5,5,平均,月未付貸記卡余額 人民幣千元,0,0-1,1,平均,2,1,17,N/A,N/A,120,48120,2548,25,6,19,30,占城市人口比例*,45,

51、N/A,120,48120,2548,25,家庭年收入,家庭年收入,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),56,資料來源：中國信息庫；訪談,銀行卡市場為工行、農(nóng)行、建行三分天下,借記卡份額(1998年) 百分比,建設(shè)銀行,1,農(nóng)業(yè)銀行,工商銀行,招商銀行,其它銀行,中國銀行,100% = 6200萬,工商銀行,農(nóng)行,建行,其它,中國銀行,準貸記卡和貸記卡的市場份額(1998) 百分比,100% = 2800萬,牡丹國際卡,牡丹信用卡,牡丹-中聯(lián)信用卡,金穗卡,龍卡,長城國際卡,太平洋卡,招商銀行信用卡,其它卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),57,主要銀行

52、卡的功能與產(chǎn)品創(chuàng)新,資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談,銀行卡,智能卡,全國發(fā)行,外幣,透支,電話服務(wù),代付款,長城卡(中行),一卡通(招商),牡丹靈通卡 (工商),東方卡(浦發(fā)), (只可查詢余額), (只可查詢余額), 公用事業(yè)收費 電信收費, 公用事業(yè)收費, 公用事業(yè)收費,說明,電話卡,網(wǎng)上服務(wù),金穗卡 (農(nóng)行),龍卡 (建行),明珠卡 (上海銀行), 公用事業(yè)收費, 公用事業(yè)收費, 市內(nèi)電話及手機費,可進行網(wǎng)上購物但不進行網(wǎng)上交易,可進行網(wǎng)上購物、支付、查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、修改密碼、財務(wù)分析, 公用事業(yè)收費,在中央電視臺和人民日報的調(diào)查中被評為最受歡迎的銀行卡,PDB/000217/SH-

53、MISC(97GB),58,主要銀行卡的功能和產(chǎn)品創(chuàng)新,銀行卡,智能卡,外幣,透支,電話服務(wù),帳單支付,牡丹信用卡(工商銀行), 公用事業(yè)費,牡丹國際卡(工商銀行),說明,電話卡,英特網(wǎng),招商萬事達(招商銀行), 公用事業(yè)費,全國發(fā)行,長城卡(中行), 公用事業(yè)費,網(wǎng)上購物,長城國際卡(中行), 公用事業(yè)費,網(wǎng)上購物,資料來源：銀行宣傳手冊；電話訪談,PDB/000217/SH-MISC(97GB),59,除了盡量為銀行卡增加功能外，中國的銀行在關(guān)鍵成功因素方面做得不夠,關(guān)鍵成功因素,主要銀行的評估,工商銀行,建設(shè)銀行,中國銀行,招商銀行,客戶細分和價值定位,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶

54、針對特定群體(如學生)發(fā)放卡,向高檔客戶和低檔客戶分別發(fā)放普通卡和金卡,用金卡和普通卡區(qū)別高檔和低檔客戶 正在試驗客戶的細分,針對大眾市場，沒有客戶細分,信貸風險管理能力,沒有任何一家中國銀行具備這一能力 各銀行均對透支表示畏懼，如果客戶逾期15-30天，銀行會發(fā)出催款信 中國銀行試圖正通過增加限額、推遲發(fā)出催款信等方法鼓勵消費者透支,持續(xù)性產(chǎn)品創(chuàng)新,為銀行卡增加更多功能(如公共事業(yè)費和電話費支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費和電話費支付),為銀行卡增加功能(如網(wǎng)上支付),為銀行卡增加功能(如公共事業(yè)費、電話費支付和外幣交易),創(chuàng)造性營銷,利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) 與大學、旅行社聯(lián)盟 獎勵積

55、分,利用自身的大型分行網(wǎng)絡(luò) 和上海博物館合作,在主要城市的電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡(luò)開展大型廣告/推廣活動 實行網(wǎng)上購物抽獎,和香格里拉，中國航空公司聯(lián)盟 獎勵電子借記卡的使用(網(wǎng)上用卡得抽獎活動),差,好,資料來源：麥肯錫分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),60,“一卡通”的實例研究,“一卡通”中國借記卡的典范 1995年中國招商銀行作為當時的新興銀行推出了“一卡通” 4年間，一卡通的發(fā)行量達到了400萬張，在中國借記卡市場排第五位，市場份額僅次于中國四大國有商業(yè)銀行 招行在上海的十家銀行共發(fā)卡650,000張 競爭者把“一卡通”當作成功的范例，客戶將其評為最受歡迎的銀行卡,

56、產(chǎn)品特色 提供最多的服務(wù)內(nèi)容 活期和定期存款的相互轉(zhuǎn)帳 外幣儲蓄 外幣交易 可以用它支付所有的公用事業(yè)費用和電話費 電話卡服務(wù) 網(wǎng)上支付 提供最好的證券轉(zhuǎn)帳服務(wù)，為中國6,000萬股民提供極大的便利,銷售和營銷 面向大眾市場，在各分行、支行，甚至在街頭推廣的地方均可以申請辦理一卡通，而且程序簡單 與其它卡的命名方式不同，“一卡通”這個名稱強調(diào)了此卡可以向零售銀行客戶提供“所有”服務(wù)的概念 通過在電視、廣播、報紙和網(wǎng)絡(luò)上做廣告樹立品牌形象 通過幸運抽獎方法推廣網(wǎng)上購物,渠道 在27個城市提供電話銀行服務(wù) 比競爭對手提供更多的網(wǎng)上服務(wù)，如帳戶查詢、轉(zhuǎn)帳、掛失、網(wǎng)上購物支付 利用分行，甚至派人走上街

57、頭現(xiàn)場辦理一卡通,PDB/000217/SH-MISC(97GB),61,很多法律許可的機遇還未被充分把握,法律規(guī)定,法律允許但尚未被廣泛實施,法律禁止或外部條件限制,透支限額和利率,準貸記透支無免息還款期，年利率18%,貸記卡透支最長60天免息還款期 個人單筆透支 2萬 帳戶透支每筆5萬 貸記卡可以不收取保證金,罰息率不能根據(jù)條件調(diào)整 外幣卡透支不能超過保證金的80%,發(fā)卡對象,持有身份證者,外國公民、華僑或其它外籍人士,收費,POS消費：商家支付費用1-2% ATM取現(xiàn):同城2元/次 異地8元/次,營銷和客戶服務(wù),24小時掛失電話服務(wù) 發(fā)送對帳單,信用消費的價格折扣 積分獎勵計劃 對持卡人

58、關(guān)于帳務(wù)情況的查詢在30天內(nèi)答復(fù),每日透支不超過2,000元 聯(lián)名卡審批手續(xù)繁瑣 銷售上有一定限制,壞帳清收,扣留儲蓄、質(zhì)押物 追索保證人透支款項 依法訴訟,資料來源： China Information Bank,潛在機遇,PDB/000217/SH-MISC(97GB),62,貸記卡如能有效控制風險，利潤將相當可觀,占平均占用資金的比率，%,凈利息費率收入,營運費用,壞帳凈損失*,稅前凈收入,6.0,不同市場和不同時期貸記卡的壞帳率呈現(xiàn)較大不同 貸記卡業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵在于具備控制壞帳風險的能力,*在壞帳清收以后的凈損失 *某銀行數(shù)據(jù) 資料來源：麥肯錫分析,15.0,利息費率收入,平均資金成本,韓國*(1998),中國(估計),美國(1992),臺灣*(1998),假定中國銀行 在未來能獲取 風險評估能力,PDB/000217/SH-MISC(97GB),63,貸記卡對新興銀行的啟示,關(guān)鍵成功因素,新興銀行應(yīng)采取的戰(zhàn)略,信貸風險管理能力 客戶細分和特有的價值定位 持續(xù)的產(chǎn)品創(chuàng)新 創(chuàng)造性的營銷,利用目前的準貸記卡和貸記卡客戶數(shù)據(jù)庫，開始建立信貸風險管理能力(如內(nèi)部信貸數(shù)據(jù)庫，評分系統(tǒng)) 風險管理核心流程，并嚴格實施