小米手機的定價策略滲透定價案例.ppt

1、穿越時空的價格誘惑,第八小組 組長：徐超 組員：唐若愚、梁云飛、汪子龍、王磊、高敏、黃宇、周明亮,9月5日 正式開放網絡預訂 兩天內 預訂超30萬臺,12月18日 第一輪 3小時內 10萬臺庫存銷售一空,1月4日 第二輪 3個半小時 10萬臺售罄,1月11日 第三輪 36小時 50萬臺預訂完畢,2月28日 第四輪 30分鐘 15萬臺預訂完畢,3月17日 第五輪 35分鐘 10萬臺售罄,4月6日 第六輪 6分鐘 10萬臺 售罄,小米 M1 1999元,定價目標,產品成本,市場需求,消費者分析,競爭者的產品和價格,定價目標 市場占有率最大化,智能手機市場對價格高度敏感，低價能刺激需求迅速增長,生產

2、與分銷的單位成本會隨生產經驗的積累而下降,低價能嚇退現(xiàn)有的和潛在的競爭者,產品成本,硬件成本,銷售成本,網絡直銷：電子渠道 + 物流合作分銷渠道模式,1.小米科技旗下的電商網，小米網，只在線上售賣的方式 2.物流和庫存是交給凡客（節(jié)約成本）,市場需求,據了解，今年全球智能機的銷售量將增加46%，達到6.879億臺，將在2014年達到10.5億臺。一些分析人員指出，“我們將看到中國智能機市場需求將有強勁的增長，我們認為到2015年中國智能機市場將在全球市場上所占比例達到22%?！?很多人想吃蘋果卻吃不起,消費者分析,年齡分析：一般都是經常會購物的網民（1830歲），手機發(fā)燒友。,2. 收入分析：

3、網絡購物用戶中月收入2000的比例較大，采用線上銷售模式。,3. 消費習慣分析：樂于接受新鮮事物，價值觀強等。,4. 蘋果影響:很多人想吃蘋果卻吃不起，小米卻在營銷策略上模仿蘋果。,競爭者的產品和價格,滲透定價,滲透定價策略設定最初低價，以便迅速和深入地進入市場，從而快速吸引來大量的購買者，贏得較大的市場份額。較高的銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進一步減價。,優(yōu)點：能迅速打開市場，提高企業(yè)產品的市場占有率。 低價薄利不會招到競爭者的進入 缺點：低價利微投資回收期較長（小米負面評論） 不利于企業(yè)形象的樹立（負面報道） 有可能招致反傾銷報復（華為、中興）,小米的風險,1、過低的利潤率將導致小米

4、在之后的市場運轉中沒有太多的回旋余地，無法支撐太多層次的渠道銷售，更無法承擔手機一旦出現(xiàn)問題所產生的大規(guī)模維修，更不用說召回了；,反例：魅族,2、過于富有競爭力的價格，將導致整個手機市場的動蕩，并鮮明地將自己擺在大多數(shù)手機廠商的對立面；,華為已經明確表示華為的下一代產品配置、價格跟小米是相同的,3、過低的擁有門檻，將吸引大批對智能手機不了解、甚至從未用過智能手機的用戶，這樣的用戶如果占據主體，很多智能手機相對傳統(tǒng)手機所共有的問題如系統(tǒng)不穩(wěn)定、后臺占據內存過大、安全問題，都會被他們歸結到小米的服務不到位上，這將使得小米在實質上要承擔整個市場教育者的身份，負擔很大。,營銷策略饑餓營銷,饑餓營銷一：高調出場，敬請期待。（蘋果式的發(fā)布會） 饑餓營銷二：需要有預定號、按照排隊順序才能購買。 饑餓營銷三：泰國水災導致產能下降。 饑餓營銷四：12月在線銷售10萬庫存已售完。,是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調低產量，或是積壓貨物，推遲產品上市時間，以制造供不應求的“假象”。,尾數(shù)定價利用消費