汽車銷售實(shí)用單元三需求分析技巧

1、單元三 需求分析技巧,需求分析:了解客戶需要建立信任感 你要想找一帥哥就別來了，你要想找一錢包就別見了。碩士學(xué)歷以上的免談，女企業(yè)家免談(小商小販除外)，省得咱們互相都會失望。劉德華和阿湯哥那種才貌雙全的郎君是不會來征你的婚的。當(dāng)然我也沒做諾丁山的夢，您要真是一仙女我也接不住，沒期待您長得跟畫報(bào)封面一樣看一眼就魂飛魄散。外表時(shí)尚，內(nèi)心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少還有點(diǎn)婉約那就更靠譜了。心眼別太多，歲數(shù)別太小，會疊衣服。每次洗完?duì)C平疊得都像剛從商店里買回來的一樣。說得夠具體了吧！,關(guān)鍵點(diǎn)一：共同語言 范先生：你看看咱們說中文呢，還是說英文呢？ 秦奮：您定，哪個順口您就說哪個？ 范先生：

2、那還是說母語吧。Nice to Meet You,關(guān)鍵點(diǎn)二：摸準(zhǔn)態(tài)度 秦奮：你覺得我是一支怎樣的股票呢？ 胡可：就你這年齡、長相，應(yīng)該算是跌破發(fā)行價(jià)的那種. 秦奮：像我這種低價(jià)抄底收進(jìn)來的，你是準(zhǔn)備長期持有呢？還是短線玩玩？ 胡可：短線玩玩？你有那爆發(fā)力嗎？只能長線拿著有當(dāng)沒有了唄。,關(guān)鍵點(diǎn)三：了解客戶真實(shí)需求 相親者：您覺得愛情的基礎(chǔ)就是性嗎？沒有怎么了？照樣能白頭到老，當(dāng)然我的意思不是完全不能有，但是別太頻繁。 秦奮：那你覺得多長時(shí)間親熱一會算不頻繁呢？ 相親者：這是我的理想。 秦奮：你說？ 相親者：（伸出一個手指頭） 秦奮：一個月一次？ 相親者：一年一次。 相親者：你要是同意了，咱們就繼

3、續(xù)往下接觸。 秦奮：我不同意，我明白你丈夫?yàn)槭裁床换丶伊?，咱倆要結(jié)婚了你也找不到我住哪。可惜了。 相親者沉思良久問道：“那事，就那么有意思嗎？” 葛優(yōu)過一會托唱聲音輕答：“有?。　?關(guān)鍵點(diǎn)四：兩廂情愿 根據(jù)需求推薦產(chǎn)品 相親者(徐若瑄)：你不是說你不在乎孩子是不是親生的嗎？ 秦奮：孤兒我是可以認(rèn)可的，但是父母雙全就是另一回事了，寶馬車頭放一個奔馳的標(biāo)，恐怕不太合適。 相親者：能開不就行嗎？ 秦奮：可要是出了故障，奔馳的零件配不上，寶馬又不管修，怎么辦？這娶老婆生孩子的事情，我還是自力更生吧，不接受外援！,一、需求分析的目的和意義 探詢客戶需求，建立客戶信任感 建立專業(yè)可信賴的顧問形象 將需求與

4、產(chǎn)品的賣點(diǎn)相聯(lián)系，設(shè)定客戶的 購買標(biāo)準(zhǔn),冰山理論,二、客戶期望 期望銷售人員關(guān)注我真正的需求而不是主觀的判 斷和推銷，并幫我縮小或者鎖定待購產(chǎn)品。 我希望銷售顧問是誠實(shí)和值得信賴的，能聽取我的訴求并提供我所要求的信息，但我并不想承諾什么時(shí)候買車。 我希望以置換的方式購得新車，想了解新車信息 以及我現(xiàn)在所駕車輛的價(jià)格。 我期望能和銷售人員愉快地交流，不希望聽到任 何爭辯的言論，不希望 銷售人員打探我的隱私。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況A：客戶希望要一本型錄。 1詢問客戶想要哪種產(chǎn)品型錄，恭敬的遞給這位 客戶他所想要的型錄，同時(shí)遞上自己的名片。, 2. 詢問客戶是否愿意留下基本信息(姓名、地址,、電話號碼

5、等)，銷售顧問填寫來店(電)客戶登記表；問客戶今后是否可以和他再聯(lián)系。 注：可考慮使用意見征詢表或者贈品發(fā)放登記表 等方式留下客戶資料，以減少客戶的抵觸情緒。 3感謝客戶的光臨。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況B：客戶希望看看車，但不知道對哪種車真正有興趣 車型。 新車，建立客戶對新車的興趣。 1、通過提問與傾聽的方式了解客戶信息，尤其是購車的重 要信息。 2、仔細(xì)傾聽客戶所說的話，重復(fù)客戶所表達(dá)的購車需求。 37.請客戶確認(rèn)你的理解，以使他相信你已了解他的主要需求。 3、根據(jù)客戶提供的購車需求，為其推薦1或2種你認(rèn)為他可 能感興趣的 4、給客戶提供一本相關(guān)車型的型錄。 5、主動邀請客戶去看他所感興趣的車

6、。 6、以置換方式購買新車的客戶，應(yīng)先結(jié)合客戶所使用的舊 車情況，推薦,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況C：客戶希望看看某一檔次的車型 1、給客戶提供一本相關(guān)車型的型錄。,2、詢問客戶的生活方式或所希望的汽車性能，以便決定向其推 薦哪種檔次。, 3、詢問客戶是否已決定購買哪種檔次的車，以幫助確定其所感興 趣的具體車型。 4、仔細(xì)傾聽客戶所說的話，重復(fù)客戶的需求。 5、根據(jù)客戶提供的信息向客戶推薦某一特定檔次的車。 6、詢問客戶以前是否已看過這種車，以免浪費(fèi)客戶時(shí)間來再重復(fù) 他已獲得的信息。 7、詢問客戶是否已去過其他經(jīng)銷商處看過這種車，以免重復(fù)他的 購車經(jīng)歷。 8、詢問客戶是否有需要處理舊車后購買新車，推介置換服務(wù)。,三、工作標(biāo)準(zhǔn) 情況D：客戶希望商談某一車型的價(jià)格 1、請他確認(rèn)所希望的車型和檔次。 2、邀請客戶去看其所要的車。 3、詢問客戶是否有需要處理舊車后購買新 車，推介置換服務(wù)。,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧 銷售人員必須記住的四大話題： 客戶的職業(yè) 客戶的愛好 家庭 使用類信息,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分析步驟及技巧,四、關(guān)鍵技能需求分