市場銷售.ppt

1、市場銷售流程,袁章武,銷售的基本知識(shí),什么是銷售？ 什么是銷售技巧？ 銷售在企業(yè)中的作用 銷售人員的發(fā)展前景,什么是銷售？,銷售是指通過銷售人員的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧將產(chǎn)品賣給客戶并保持不間斷服務(wù)的過程。,什么是銷售技巧？,銷售技巧是指通過對(duì)前人工作中積累的大量經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，這些經(jīng)驗(yàn)可以使你在以后工作中提高工作的效率。,銷售在企業(yè)中的作用,銷售人員是企業(yè)完成銷售目標(biāo)的主力軍。銷售人員的努力、對(duì)產(chǎn)銷分配、企業(yè)目標(biāo)、市場情報(bào)等；都具有積極的作用和影響；而且企業(yè)的主要銷售目標(biāo)、利潤的增長等等；都有賴于銷售人員去完成。,銷售人員的發(fā)展前景,銷售可以鍛煉個(gè)人的組織、管理能力、充分體現(xiàn)自身價(jià)值，是未來企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

2、人才的搖籃。,銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì),銷售人員的職責(zé) 銷售人員的形象 銷售人員的自身素質(zhì),銷售人員的職責(zé),銷售產(chǎn)品、反饋市場信息,銷售人員的形象,銷售人員首先要推銷自己，從衣著打扮、言談舉止、坐立站行等等。形象是很重要的事情，在社會(huì)里人們對(duì)人的判斷一部分是根據(jù)穿著；而且，他們不僅判斷你同時(shí)也會(huì)暗暗掂量你所服務(wù)的公司。你的穿著不過是別人判斷你和你公司的一種依據(jù)而已。每一個(gè)印象都很重要，談話、通信、打電話的方式、甚至態(tài)度都會(huì)影響客戶和你溝通的意愿，所以良好的外表本身就是一種力量。,銷售人員的自身素質(zhì),正確的心態(tài) 熱情的態(tài)度 豐富的知識(shí) 真正的自信 持之以恒的精神 靈活的頭腦 市場開拓能力,正確的心態(tài)

3、,首先要認(rèn)清自己；你的目標(biāo)是什么？你想要做什么？為什么要做？怎么做？要想清楚和明白的。 次之做事要有一種積極向上的心態(tài)，還要有面對(duì)承受挫折樂觀的心態(tài),鍛煉挫折提高能力毅 力具備能力機(jī)會(huì)成功,熱情的態(tài)度,熱情是人們唯獨(dú)不能拒絕的東西。 態(tài)度是什么？勇敢、虛心、自信、決心、 愛心、毅力、積極、好學(xué)。 把熱情和你的銷售工作結(jié)合在一起，那么，你的銷售工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。對(duì)銷售工作充滿熱情的人，不論銷售時(shí)遇到多少困難，面臨多大壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，銷售才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。,成功態(tài)度方法,豐富的知識(shí),豐富的知識(shí)是獲得成功的有利武器。,真正的自信,真正的自信是你

4、相信你要完成的每一件事都是可以完成的。給予自己愉悅的心情，并向自己暗示“我一定能成功”。信心如果不能將自己想象為成功者，你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗?。銷售人員碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它并有信心打垮它。在挫折面前，你表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)你，這樣你就會(huì)必?cái)o疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。所有銷售冠軍都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試的機(jī)會(huì)，自己就絕做不成銷售。,持之以恒的精神,恒心就是忍耐、一慣和堅(jiān)持,銷售的成功=無數(shù)次失敗+最后一次努力,靈活的頭腦,靈活的頭腦就是隨機(jī)應(yīng)變把握每次成功機(jī)會(huì)。,市場開拓能力,市場開拓能力是

5、了解自己的銷售區(qū)域、制定銷售計(jì)劃、合理安排銷售時(shí)間及銷售行程；熟悉銷售環(huán)境、了解競爭對(duì)手情況、市場最新動(dòng)向等信息，有助于銷售工作的開展；收集盡可能多的客戶信息、儲(chǔ)備客戶資源是銷售人員永遠(yuǎn)的財(cái)富。,注意事項(xiàng),銷售人員應(yīng)把工作中最長的時(shí)間留給客戶,銷售的基礎(chǔ),銷售模式框架圖 銷售的技巧 客戶的管理,銷售模式框架圖,用兩橫、四縱來表達(dá)公司的銷售模式。 兩橫：時(shí)間與品牌 時(shí)間：不同的時(shí)間做不同的計(jì)劃； 品牌：注重于公司的形象。 四縱：不以時(shí)間變化為轉(zhuǎn)移的工作。日常工作中有四個(gè)層次、十個(gè)環(huán)節(jié)而形成的。,銷售的技巧,如何發(fā)宣傳品 如何外記電話 客戶的管理,如何發(fā)宣傳品,目標(biāo)：方圓20米之內(nèi)走動(dòng)的人， 都是

6、你的目標(biāo)。 注意：不要戰(zhàn)樁式發(fā)單，要流動(dòng)式發(fā)單。 發(fā)單時(shí)一定要迎上去，主動(dòng)的與 客戶打召 呼。 要點(diǎn)： 永遠(yuǎn)要主動(dòng)出擊， 不要被別人牽著鼻子走。,發(fā)單時(shí)的話述：,（1）、打招呼、問候：您好！（叔叔、阿姨) 注意事項(xiàng)：一定要面帶微笑、熱情。 （2）、遞上宣傳（單、報(bào)紙）并介紹：您看一下，我是弘歷公司的； （3）、弘歷公司長期開辦一個(gè)系統(tǒng)的股票知識(shí)培訓(xùn)課（平指著周二、周六的課程）。您有時(shí)間可以直接過來參加我們開設(shè)的免費(fèi)課程。 注意事項(xiàng)：強(qiáng)調(diào)周二、周六免費(fèi)課程；免費(fèi)重點(diǎn)突出。 （4）、您看，有空的話周二或周六您可以先過來參加一下，您看這是我們公司的地址。 注意事項(xiàng)：把地址說清楚。,如何外記電話,（1

7、）、首先什么樣的人是我們的客戶？ 兩類：A、對(duì)軟件感興趣的人 B、想學(xué)習(xí)的人 （2）、什么樣的客戶能記下電話？ 三種：A、接單子停下來看的人 B、主動(dòng)問你的人 C、跟你溝通2分鐘以上的人,記電話的話述,叔叔、阿姨您好：這個(gè)星期我們舉辦一個(gè)大型證券知識(shí)講座。這個(gè)講座是一個(gè)系統(tǒng)化經(jīng)典技術(shù)分析課程，這樣的機(jī)會(huì)不太多，到時(shí)您可以免費(fèi)參加，兩天四節(jié)、地址在苑平南路381號(hào)（平指一下地址）。您到時(shí)拿著這張報(bào)紙直接參加，聽課對(duì)您會(huì)有很大的幫助的。對(duì)了，叔叔、阿姨您貴姓呀！ 注意事項(xiàng)：遞宣傳品時(shí)盡量將其攔住，說話時(shí)要多用手指宣傳品吸引注意力。讓其盡量留下或放慢腳步以方便記電話。,業(yè)務(wù)員每天出去記電話的幾種分類

8、,客戶的管理,如何管理客戶檔案 如何與客戶電話溝通 如何與客戶直接溝通,如何管理客戶檔案,如何與客戶電話溝通,1）、打電話的目的 2)、打電話的方式 3)、打電話的模式 4)、消除電話問題 5)、打電話注意事項(xiàng) 6)、業(yè)務(wù)員切記!,打電話的目的,讓客戶來公司學(xué)習(xí)聽課 注意事項(xiàng)：客戶類型分兩種： 1、平時(shí)來 2、活動(dòng)來,打電話的方式,一分鐘邀約 注意事項(xiàng)：讓客戶選擇“早來還是晚來”、 不讓客戶選擇“有時(shí)間還是沒時(shí)間” “來還是不來”,打電話的模式,(1)、問好：某某阿姨(或某某叔叔) 您好! (2)、我是弘歷公司的某某。 (3)、然后告訴他上課時(shí)間、地點(diǎn)和事情，并說：來聽課的人很多，歡迎您早點(diǎn)來

9、，我給你留個(gè)座位 。 注意事項(xiàng)：問好、你是誰、時(shí)間、地點(diǎn)、事情、留念。,消除電話問題,客戶會(huì)找很多借口 1、近期大盤不好，不做股票了。這種情況往往是看不到股市向上漲的希望了，可安慰他。并在本上記下：股票套牢，喪失信心。等大盤轉(zhuǎn)好時(shí)，再打電話。 2、生病了或家人有病。要關(guān)懷，下一次打電話再提一下：病好了？送去及時(shí)的問候。 3、打錯(cuò)了。不要直接掛斷，可以說：“是這樣的，我是弘歷公司的某某，某某和我講好，有股票知識(shí)的免費(fèi)講座就通知他的?！焙茏匀坏淖屗麑?duì)你的所謂免費(fèi)產(chǎn)生興趣，達(dá)到錯(cuò)拔還能約來客戶的目的。,4、在電話里問軟件特色?？梢詥为?dú)約時(shí)間，告訴他電話里說不清楚，讓他過來，并說我們的股票分析師會(huì)為您

10、詳細(xì)講解的。 5、說老師講的太簡單。捧捧他，就說：來聽課的股民，大部分水平較低，你不一樣，那你可以平時(shí)來，我讓我們的分析師為你專門講解一下。 6、太忙了或家里在裝修。沒關(guān)系，告訴他：正因?yàn)槟忝?，你更?yīng)該抽空來看看你的股票，然后約時(shí)間，只要讓他來。不管星期幾。,7、不在家時(shí)轉(zhuǎn)告。轉(zhuǎn)告時(shí)，一定要把時(shí)間、地點(diǎn)、事件和人物給講清楚。還要重新介紹自己，讓轉(zhuǎn)告的人拿筆記下來再轉(zhuǎn)告。 8、路遠(yuǎn)。分真遠(yuǎn)還是假遠(yuǎn)，有時(shí)客戶找借口。真遠(yuǎn)時(shí)，我們就要把可以到咱們公司的公交線路車記下來。此時(shí)就可以告訴他，并用我們的活動(dòng)和課程來吸引他。 9、留下念頭，給我一個(gè)理由。如果他不來，可以說：好，那下次有活動(dòng)我再通知你。,打電

11、話注意事項(xiàng),1、 要有專用的業(yè)務(wù)電話記錄本，記下和每個(gè)客戶打電話時(shí)，談過什么。 2、 每次活動(dòng)，所有客戶要全部通知到。 3、 對(duì)客戶進(jìn)行分類： a、 對(duì)軟件感興趣的； b、 對(duì)課程感興趣的； c、 希望能給他推薦股票的。 d、 喜歡占點(diǎn)小便宜的。 e、針對(duì)不同的客戶采取不同的戰(zhàn)略方案。,業(yè)務(wù)員切記!,1、 給客戶打電話是我們的任務(wù)和義務(wù)。 2、 每個(gè)客戶，一周至少要打兩個(gè)電話。 3、用語言縮短和客戶的距離。如：我特意打電話告訴你的;要把自己當(dāng)成他的朋友等等。 注意事項(xiàng)：不能對(duì)客戶輕言放棄。 (你可以認(rèn)為他沒戲，但不要給他斷聯(lián)系！),如何與客戶直接溝通,了解客戶對(duì)股票軟件的認(rèn)識(shí) 了解客戶需要的是什么？,了解客戶對(duì)股票軟件的認(rèn)識(shí),1、客戶對(duì)任何一種軟件的理解與認(rèn)識(shí)； 2、客戶對(duì)動(dòng)態(tài)軟件與靜態(tài)軟件的區(qū)別； 3、客戶對(duì)