第四講供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇.ppt

1、第四講 供應(yīng)鏈合作伙伴的選擇,概述,供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素,供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ),選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴,供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理,第一節(jié) 概述,供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義,一、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義,Supply Chain Partnership（SCP）,在供應(yīng)鏈內(nèi)部，兩個(gè)或兩個(gè)以上獨(dú)立的成員之間，形成的一種協(xié)調(diào)關(guān)系，以保證實(shí)現(xiàn)某個(gè)特定的目標(biāo)或效益,關(guān)鍵 供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)之間的連接和合作 相互在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、競爭策略等方面良好的協(xié)調(diào),如： 新產(chǎn)品/技術(shù)的共同開發(fā) 數(shù)據(jù)和信息的交換 研究和開發(fā)的共同投資,二、

2、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的驅(qū)動力,核心競爭力 不斷變化的顧客期望 外包戰(zhàn)略,1、核心競爭力,（1）核心競爭力的概念,（2）核心競爭力的特點(diǎn),2、不斷變化的顧客期望,個(gè)性化的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 廣闊的產(chǎn)品選擇范圍 優(yōu)異的質(zhì)量和可靠性 快速滿足顧客要求 高水平的顧客服務(wù),企業(yè)通過建立合作伙伴關(guān)系滿足客戶的期望,3、外包戰(zhàn)略,外包的好處,成本優(yōu)勢,質(zhì)量優(yōu)勢,柔性優(yōu)勢,專業(yè)優(yōu)勢,核心競爭力優(yōu)勢,三、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的意義,第二節(jié) 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的形成及其制約因素,企業(yè)供應(yīng)鏈五階段 供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展 供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素,一、企業(yè)供應(yīng)鏈五階段,企業(yè)內(nèi)部功能部門整合 企業(yè)重點(diǎn)放在內(nèi)部功能部門和

3、業(yè)務(wù)流程改進(jìn)，即尋找最佳方式通過各功能部門執(zhí)行供應(yīng)鏈各步驟。 企業(yè)內(nèi)部全面協(xié)作 供應(yīng)鏈持續(xù)在企業(yè)內(nèi)部各部門間得以改進(jìn)，企業(yè)已意識到用全局觀點(diǎn)審視供應(yīng)鏈管理和執(zhí)行，和由此帶來的總成本降低。 企業(yè)同外部伙伴協(xié)作 使用一系列先進(jìn)技術(shù)和管理手段將企業(yè)同合作伙伴聯(lián)系在一起，本著利益共享原則協(xié)作，縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場時(shí)間和更有效共同利用資源。,企業(yè)同合作伙伴之間的價(jià)值鏈協(xié)作 企業(yè)已成功建立起單個(gè)或多個(gè)供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同供應(yīng)商和客戶的合作關(guān)系更加舉足輕重。這種穩(wěn)固合作關(guān)系產(chǎn)生了所謂的價(jià)值鏈網(wǎng)絡(luò)。 完全供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò) 所有供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了無縫協(xié)作交流，信息完全電子化，最大限度利用協(xié)作和技術(shù)發(fā)揮供應(yīng)鏈水平獲取市場優(yōu)勢。,二

4、、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的形成和發(fā)展,供應(yīng)鏈合作關(guān)系的發(fā)展,三、供應(yīng)鏈合作關(guān)系的制約因素,1、高層態(tài)度 2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化 3、合作伙伴能力和兼容性 4、信任,1、高層態(tài)度,良好的供應(yīng)鏈關(guān)系首先必須得到最高管理層的支持和協(xié)商。只有最高層領(lǐng)導(dǎo)贊同合作伙伴，企業(yè)之間才能保持良好的溝通，建立相互信任的關(guān)系。,2、企業(yè)戰(zhàn)略和文化,解決企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化中社會、文化和態(tài)度之間的障礙，并適當(dāng)?shù)母淖兤髽I(yè)的結(jié)構(gòu)和文化 在合作伙伴之間建立統(tǒng)一一致的運(yùn)作模式或體制，解決業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)上存在的障礙,3、合作伙伴能力和兼容性,總成本和利潤的分配、文化兼容性、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位、自然地理位置分布、管理的兼容性等,

5、4、信任,在供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，需要進(jìn)行期望和需求分析，相互之間需要緊密合作，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。 在實(shí)施階段，相互之間的信任最為重要,第三節(jié) 供應(yīng)鏈企業(yè)間合作的理論基礎(chǔ),一、合作協(xié)商與委托代理 二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用 三、委托代理關(guān)系中的問題 四、委托代理理論,一、合作協(xié)商與委托代理機(jī)制,在加盟某個(gè)供應(yīng)鏈時(shí)，企業(yè)都會從各自的自身利益出發(fā)，展開合作對策研究，在委托與承包企業(yè)間形成一個(gè)合作協(xié)商機(jī)制和委托代理機(jī)制。,供應(yīng)鏈形成的基礎(chǔ),二、發(fā)揮群體協(xié)商機(jī)制的作用,企業(yè)聯(lián)盟中信任問題（Confidence） 面臨企業(yè)間如何建立信任關(guān)系的問題。 溝通(Comm

6、unication) 面臨通過溝通解決企業(yè)間信息不對稱的問題。 交易成本問題 面臨如何降低協(xié)商，委托代理成本的問題。,三、委托代理關(guān)系中的問題,悖逆選擇（對委托人而言) 保險(xiǎn)市場的例子 舊車市場的例子 SPENCE模型，工人生產(chǎn)率的問題 敗德行為（對代理人而言） 當(dāng)代理人的行為與其結(jié)果具有不確定性，而委托人既難以觀測到代理人的隱藏行動又難以從結(jié)果精確地推斷代理人的實(shí)際行為，從而給代理人以偷懶之機(jī)。,這些問題要通過建立代理人激勵(lì)機(jī)制和企業(yè)間的信任機(jī)制加以解決，以減少其對供應(yīng)鏈整體效益的影響。,四、委托代理理論,現(xiàn)代企業(yè)理論主要關(guān)心的三個(gè)問題 為什么存在企業(yè)？企業(yè)的本質(zhì)是什么？企業(yè)與市場的邊界如何

7、確定？ 什么是企業(yè)所有權(quán)(ownership)，或委托權(quán)(principalship, 定義為剩余索取權(quán)和控制權(quán))的最優(yōu)安排？企業(yè)內(nèi)誰應(yīng)該是委托人(principal)？誰應(yīng)該是代理人(agent)？ 委托人與代理人之間的契約如何安排？委托人如何監(jiān)督和控制代理人？,現(xiàn)代企業(yè)理論的兩個(gè)主要分支 交易成本理論 重點(diǎn)是研究企業(yè)與市場的關(guān)系 代理理論 側(cè)重于分析企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及企業(yè)成員之間的代理關(guān)系，又可分為代理成本理論和委托代理理論。,兩種理論的共同之點(diǎn)是都強(qiáng)調(diào)企業(yè)的契約性、契約的不完全性及由此導(dǎo)致的企業(yè)所有權(quán)的重要性。由于這個(gè)原因 ，一般將現(xiàn)代企業(yè)理論稱為“企業(yè)的契約理論”(the contra

8、ctual theory of the firm),委托代理理論 一個(gè)參與人（稱為委托人）想使另一個(gè)參與人（稱為代理人）按照前者的利益選擇行動，但委托人不能直接觀測到代理人選擇了什么行動，能觀測到的只是另一些變量，這些變量由代理人的行動和其他的外生的隨機(jī)因素共同決定，因而充其量只是代理人行動的不完全信息。委托人的問題是如何根據(jù)這些觀測到的信息來獎懲代理人，以激勵(lì)其選擇對委托人最有利的行動。,第四節(jié) 選擇合適的供應(yīng)鏈合作伙伴,選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法 供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟 供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇 建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題 我國企業(yè)合作模式中存在的問題,一

9、、選擇供應(yīng)鏈合作伙伴的原則,基本考慮 合作伙伴必須擁有各自的核心競爭力 擁有相同的價(jià)值觀和戰(zhàn)略思想 原則 工藝與技術(shù)的連貫性 企業(yè)的業(yè)績和經(jīng)營狀況 有效的交流和信息共享 合作伙伴不要求過多，而在于少而精,二、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的方法,直觀判斷法 招標(biāo)法 協(xié)商選擇法 采購成本比較法 層次分析法 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法,三、供應(yīng)鏈合作伙伴選擇的步驟,1、合作伙伴的粗篩選 從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來檢驗(yàn)是否需要建立供應(yīng)商合作關(guān)系，以及建立哪個(gè)層次的供應(yīng)商合作關(guān)系。 2、合作伙伴的細(xì)篩選 確定挑選合作伙伴的準(zhǔn)則，評估潛在的候選企業(yè)。 3、合作伙伴的精煉和確認(rèn) 正式建立合作伙伴關(guān)系 4、合作伙伴的跟蹤評價(jià) 維持和精煉合作

10、伙伴關(guān)系，包括增強(qiáng)彼此間的合作關(guān)系或解除合作伙伴關(guān)系。,四、供應(yīng)鏈合作伙伴的評價(jià)與選擇,需求和必要性分析 確立合作伙伴的選擇目標(biāo) 建立合作伙伴評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 建立評價(jià)小組 合作伙伴參與 評價(jià)供應(yīng)鏈合作伙伴 實(shí)施供應(yīng)鏈合作關(guān)系,五、建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系注意的問題,相互信任 信息共享 權(quán)責(zé)明確 解決合作伙伴之間問題的方法和態(tài)度,六、我國企業(yè)合作模式中存在的問題,缺乏主動出擊市場的動力和積極性 缺少科學(xué)的協(xié)商決策和合作對策研究 代理問題中的“敗德行為”相當(dāng)嚴(yán)重 國有企業(yè)委托人的雙重身份、雙重角色（既是委托人又是代理人） 企業(yè)合作關(guān)系中的短期行為 “棘輪效應(yīng)” 使企業(yè)在合作競爭中的積極性和主動性不高（棘輪

11、效應(yīng)指的是：一旦企業(yè)完成的指標(biāo)漲上去便很難再降下來，就像“棘輪”一樣，只能前進(jìn)、不能后退）。 基于Internet/Intranet的供應(yīng)鏈模式發(fā)展緩慢,第五節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理與客戶關(guān)系管理,供應(yīng)商關(guān)系管理 客戶關(guān)系管理,一、供應(yīng)商關(guān)系管理,1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位 2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題 3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式,1、供應(yīng)商管理在供應(yīng)鏈管理中的地位,供應(yīng)商在供應(yīng)鏈上扮演著一個(gè)至關(guān)重要的角色。它是鏈中物流的始發(fā)點(diǎn)，是資金流的開始，同時(shí)又是反饋信息流的終點(diǎn)。 研究企業(yè)供應(yīng)鏈的源頭，即研究企業(yè)的采購供應(yīng)商關(guān)系以及如何做好這兩者的關(guān)系發(fā)展管理，對于制造企業(yè)提升企業(yè)競爭能力、樹立競爭優(yōu)勢是一

12、個(gè)不可或缺的基礎(chǔ)。,2、供應(yīng)商管理的現(xiàn)有問題,對供應(yīng)商缺乏分類管理 供應(yīng)商選擇與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)缺乏全面性 供應(yīng)商選擇和評價(jià)方法缺乏針對性,3、供應(yīng)商關(guān)系管理模式,（ 1 ）制造企業(yè)的物資分類,（ 2 ）供應(yīng)商關(guān)系管理模式,與類物資供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系 尋找類物資供應(yīng)商的替代供應(yīng)商 與類物資的第三方供應(yīng)商建立一般的契約式關(guān)系 對類物資的供應(yīng)商公開招標(biāo)，尋找價(jià)格合適的供應(yīng)商,（ 3 ）供應(yīng)商關(guān)系管理的改進(jìn)方法,將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商 企業(yè)將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商 企業(yè)將類物資供應(yīng)商轉(zhuǎn)化為類物資供應(yīng)商,二、客戶關(guān)系管理,1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵 2、三種理解思路 3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和

13、意義 4、客戶關(guān)系管理的影響因素 5、組織實(shí)施客戶關(guān)系管理必須具備的條件,1、客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵,Customer Relationship Management，CRM 是指企業(yè)通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實(shí)現(xiàn)提高客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的，是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎(chǔ)，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，同時(shí)也是包括一個(gè)組織機(jī)構(gòu)判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶所需要實(shí)施的全部商業(yè)過程。,2、三種理解思路,一是從商業(yè)哲學(xué)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是把客戶置于決策出發(fā)點(diǎn)的一種商業(yè)哲學(xué)，它使企業(yè)與客戶的關(guān)系更加緊密； 二是從企業(yè)戰(zhàn)略的角度來理解，

14、認(rèn)為客戶關(guān)系管理是通過企業(yè)對客戶關(guān)系的引導(dǎo)，達(dá)到企業(yè)最大盈利的企業(yè)戰(zhàn)略； 三是從系統(tǒng)開發(fā)的角度，認(rèn)為客戶關(guān)系管理是幫助企業(yè)以一定的組織方式來管理客戶的互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)。,3、客戶關(guān)系管理產(chǎn)生的原因和意義,（1）原因 客觀原因 消費(fèi)者需求多樣化，要求企業(yè)按照消費(fèi)者的需求定制生產(chǎn)。 產(chǎn)品生命周期縮短 消費(fèi)者要求企業(yè)全面提高客戶服務(wù)質(zhì)量，維系客戶滿意度。 市場競爭進(jìn)一步加劇，全球經(jīng)濟(jì)趨于一體化 主觀原因 “客戶就是上帝”的理念為實(shí)施客戶關(guān)系管理創(chuàng)造了條件。 企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)張和增加利潤的要求（客戶關(guān)系管理的目標(biāo)）。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步扁平化導(dǎo)致與客戶接觸機(jī)會大大增加。,（2）意義 獲得客戶的成本更低 不必獲得過多的客戶，同樣能保持穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量 減少了銷售成本 更高的客戶創(chuàng)利能力 提高客戶的保留度和忠誠度 評估客戶的創(chuàng)利能力,4、客戶關(guān)系管理的影響因素,（1）我國企業(yè)能否成功應(yīng)用CRM的首