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文檔簡介
1、,熱烈歡迎參加 金牌銷售2天一夜實戰(zhàn)訓(xùn)練 的銷售精英們! 思考以下三個問題: 到目前為止,你對你取得的結(jié)果滿意嗎? 本次課程你想得到什么樣的收獲? 本次課程中你會有一個什么樣的態(tài)度來投入? 為,學(xué)習(xí)環(huán)境,為了提供更好的學(xué)習(xí)環(huán)境,請配合: 1、會議期間不要隨意走動; 2、手機(jī)調(diào)為振動或關(guān)機(jī)狀態(tài),會場內(nèi)不能接電話; 3、為了他人與自己的健康,不要在會場內(nèi)抽煙; 4、尊重他人就是尊重自己,沒老師允許不要竊竊私語。,學(xué)?,覺悟也,第一部分,銷售生涯最大的障礙,某培訓(xùn)教育公司通過對上萬個銷售人員進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn):銷售生涯最大的障礙不是價格、競爭、客戶的抗拒,而是銷售人員自身的障礙。,銷售生涯有哪兩大的障礙?
2、,意愿障礙 能力障礙,一、意愿障礙 1、心理障礙 2、心態(tài)障礙 3、習(xí)慣障礙 4、環(huán)境障礙,1、心理障礙 膽怯、怕被拒絕是銷售人員常見的障礙,通常表現(xiàn)為:外出拜訪怕見客戶,不知道如何與客戶溝通,不愿給客戶打電話,擔(dān)心不被客戶接納。 辛苦VS 心苦 銷售員的心理壓力來自于:客戶的拒絕,2、心態(tài)障礙 對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知,一些銷售人員輕視銷售行業(yè),認(rèn)為這個職業(yè)地位不高,從事這個行業(yè)實屬無奈,感覺很委屈,總是不能熱情飽滿地面對客戶,所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 銷售員最大的障礙就是心態(tài)!,2、心態(tài)障礙 1)、出現(xiàn)問題就說是別人的問題,立刻原地踏步; 2)、公司找你來就是解決問題,沒問
3、題,你立刻失業(yè); 3)、你白天上班私下又說公司的不好,這就是出賣自己; 4)、你享受了榮譽(yù)與收入也承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和委屈。,3、習(xí)慣障礙 不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,一些銷售人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,使客戶覺得不被尊重;一些銷售人員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,憑自己的直覺幫客戶算命,并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許判斷是正確的,但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在客戶的損失)。,4、環(huán)境障礙 曾經(jīng)有一個初入行的銷售人員,初到公司時熱情高漲,但后來受一些銷售人員的影響,工作也變得漫,不能嚴(yán)格要求自己,成功的銷售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點,摒棄那些不好的作風(fēng)。 大頭癥 自我癥 跳蚤癥,二、能力障礙 1、
4、知識障礙 2、技巧障礙,1、知識障礙 產(chǎn)品知識是基礎(chǔ),在溝通過程中,客戶肯定會提及一些專業(yè)問題,如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)幕貜?fù),無疑是給客戶的購買熱情澆冷水,所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙,千萬不要對客戶說“不知道”。,2、技巧障礙 對整個銷售流程不熟悉,對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法,講不好賣點;缺乏對客戶心理和購買動機(jī)的正確判斷,不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號,所以往往錯失成交的良機(jī)。,第二部分,金牌銷售五大命脈,新型銷售精英人才的成功之路,狼的野性 瘋狂的狀態(tài) 服務(wù)員的態(tài)度 小孩的心態(tài) 漁夫的方法,1、狼的野性生存的企圖心 1)普
5、通銷售員與成功銷售員的區(qū)別:野性 2)野性體現(xiàn)在:贏強(qiáng)烈的企圖心(小偷與警察) 3)樹不要皮必死無疑,人不要皮天下無敵(撕臉) 4)成功就是在很多地方丟臉在一個地方有臉 5)狼會抓準(zhǔn)時機(jī)等到凌晨三點左右再出手 6)狼會一起嚎叫,告訴別人我們是一個團(tuán)隊,1)瘋狂的愛上你的產(chǎn)品! 2)敢于承諾絕不裸奔的狀態(tài)! 3)狀態(tài)決定一切、激情成就夢想! 4)人生有三怕:怕高、怕火、怕上臺! 5)自我確認(rèn)信念:我是最棒的!我喜歡我自己! 6)銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移!充滿激情 7)做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。發(fā)生就是最好的。,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,“瘋狂”代表著人類超越
6、自我的精神,代表著對目標(biāo)和理想的執(zhí)著追求,代表著對事業(yè)和使命的全情投入,代表著不達(dá)目的絕不罷休的激情。人一旦有了這種瘋狂精神,做任何事都可以成功!有了這種深深扎根于靈魂的瘋狂精神,你一定可以快速成長,實現(xiàn)所有夢想!,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,阿里巴巴支付寶總裁邵曉鋒在公司穿短褲裸奔,3、服務(wù)員的態(tài)度客戶是衣食父母,1)、客戶在三米內(nèi)一定要看到我的笑容! 2)、客戶就是衣食父母商業(yè)回報的來源! 3)、服務(wù)客戶就如服務(wù)好丈母娘! 4)、客戶是越用越多的資源! 5)、一切銷售都是為了愛! 6)、成功的大小取決于客戶的多少與客戶 的滿意程度! 7)、一個人無論從事什么行業(yè),都離不開 客戶!,4、
7、小孩的心態(tài)執(zhí)著不放棄,1)、充滿好奇心保持空杯歸零的心態(tài)! 2)、客戶的“猶豫”需要我們的執(zhí)著! 3)、明確自己要得到什么,不在意困難! 4)、在沒談之前,所有的設(shè)想都是無意義 5)、不拋棄不放棄堅持不懈直到成功! 6)、困難是一種磨練,是成長的必經(jīng)途徑 7)、愉快地接受別人的批評和表揚(yáng)!,5、漁夫的方法勤奮量大,1)、收獲與撒網(wǎng)成正比(大量法則)! 2)、銷售業(yè)績的提高與勤奮成正比! 3)、“浮”在水平上的客戶是非常有限的! 4)、不要過于相信自己的銷售技巧,能簽 單的人往往并不是最有能力的人! 5)、永遠(yuǎn)比同行快一步(搶先一步)! 6)、不做朝三暮四的“聰明人”! 7)、主動與業(yè)績好的同事
8、走在一起!,新型銷售精英人才的成功之路,狼的野性生存的企圖心 瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞 服務(wù)員的態(tài)度客戶是衣食父母 小孩的心態(tài)執(zhí)著不放棄 漁夫的方法勤奮量大,銷售溝通中的四大原則,第一項原則 尊重彼此,互不傷害,有一次,張明去投標(biāo),在12家公司里,張明所在公司和另一家公司入圍了,進(jìn)入了最后一次判斷的環(huán)節(jié),但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱,張明非常的擔(dān)心,找了個機(jī)會,找到負(fù)責(zé)本次采購的李經(jīng)理,見了面,沒想到李經(jīng)理來了這么一句:李經(jīng)理:“我們老板出國了,你們的方案,我會等他下個月回來后交給他,由他來決定”張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話,知道他們老板一直是在廠里,并沒有出國,很明顯
9、李經(jīng)理說的不是真話,你認(rèn)為張明應(yīng)該怎么辦? A、直接告訴李經(jīng)理,老板就在廠里; B、假裝不知道,問他們老板什么時候回來; C、不卑不亢、示弱、詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位。,案例:,客戶不喜歡被自己傷害過的人,1、客戶對銷售人員撒謊時,通常也 會認(rèn)為銷售人員也是不誠信的 2、客戶對銷售人員撒謊時,有時是 因為和銷售人員關(guān)系還沒建立 3、客戶不喜歡傷害自己的人,同樣 也不喜歡被自己傷害的人,1、真誠地與對方溝通 2、不要說一些夸大不實的話,即使是再小的事 3、守時、守約、守信,及時傳遞信息 4、真實的面對自己,不要刻意偽裝自己,如何做到不傷害?,第二項原則 客戶的態(tài)度是由銷售員引導(dǎo)的,你早上7
10、點出門上班,本原30分鐘的路程,但因堵車,9:30才到公司,因為你遲到,你的主管非常生氣,問你為什么遲到? 1、你會如何回答? 2、你認(rèn)為你的主管會如何評價你? 3、你會如何評價你主管的態(tài)度?,情景一,有一天,你到客戶那拜訪,這是你第二次上門,敲開客戶的門,見到客戶正低著頭看資料,你輕聲打招呼:“王總,您好”!王總抬起頭,說:“你怎么又來了,我不是跟你說過了,我跟你聯(lián)系嗎?” 你會如何評價這個客戶的態(tài)度?,A、客戶素質(zhì)非常差、對人苛刻不友好 B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買,因為性價比太低 C、客戶對你有成意,不想見到你 D、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事,沒有時間招呼 E、客戶現(xiàn)在心情不好 F
11、、客戶受到別的供應(yīng)商的誤導(dǎo),第三項原則 不要傳播任何負(fù)面信息,1、張強(qiáng)經(jīng)常在客戶面前說競爭對手的壞話 2、張強(qiáng)經(jīng)常跟客戶談一些負(fù)面話題,如失敗、破產(chǎn)、危機(jī) 3、張強(qiáng)經(jīng)常在公司抱怨活太多、工資太少、產(chǎn)品難賣 4、張強(qiáng)從不主動贊美任何人 5、張強(qiáng)很喜歡挑別人的毛病 你會如何看待張強(qiáng)?,情景,1、如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”,那么,你在別人眼里也會那么“好”。反之如此 2、做到不抱怨、不批評、不指責(zé) 3、客戶不喜歡負(fù)面信息,連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)人員 4、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭;不要談你為什么不喜歡,銷售鐵律:不要傳播任何負(fù)責(zé)信息,第四項原則 銷售要學(xué)會“曲線救國”,A、放棄他,不跟了 B、請客戶的朋友幫助一起約出來談 C、放著培養(yǎng),等他有想法了會打電話給我 D、尋找別的部門的人,讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話 E、找其他同事一起幫助協(xié)談,某公司很有實力,但老板說不采購你的產(chǎn)品,但對各方面的條件證明,他們完全具有采購
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