《狼性營銷》PPT課件.ppt

1、,熱烈歡迎參加 金牌銷售2天一夜實戰(zhàn)訓(xùn)練 的銷售精英們！ 思考以下三個問題： 到目前為止，你對你取得的結(jié)果滿意嗎？ 本次課程你想得到什么樣的收獲？ 本次課程中你會有一個什么樣的態(tài)度來投入? 為,學(xué)習(xí)環(huán)境,為了提供更好的學(xué)習(xí)環(huán)境，請配合： 1、會議期間不要隨意走動； 2、手機(jī)調(diào)為振動或關(guān)機(jī)狀態(tài)，會場內(nèi)不能接電話； 3、為了他人與自己的健康，不要在會場內(nèi)抽煙； 4、尊重他人就是尊重自己，沒老師允許不要竊竊私語。,學(xué)?,覺悟也,第一部分,銷售生涯最大的障礙,某培訓(xùn)教育公司通過對上萬個銷售人員進(jìn)行調(diào)研發(fā)現(xiàn)：銷售生涯最大的障礙不是價格、競爭、客戶的抗拒，而是銷售人員自身的障礙。,銷售生涯有哪兩大的障礙？

2、,意愿障礙 能力障礙,一、意愿障礙 1、心理障礙 2、心態(tài)障礙 3、習(xí)慣障礙 4、環(huán)境障礙,1、心理障礙 膽怯、怕被拒絕是銷售人員常見的障礙，通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶，不知道如何與客戶溝通，不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納。 辛苦VS 心苦 銷售員的心理壓力來自于：客戶的拒絕,2、心態(tài)障礙 對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知，一些銷售人員輕視銷售行業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高，從事這個行業(yè)實屬無奈，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情。 銷售員最大的障礙就是心態(tài)！,2、心態(tài)障礙 1）、出現(xiàn)問題就說是別人的問題，立刻原地踏步； 2）、公司找你來就是解決問題，沒問

3、題，你立刻失業(yè)； 3）、你白天上班私下又說公司的不好，這就是出賣自己； 4）、你享受了榮譽(yù)與收入也承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和委屈。,3、習(xí)慣障礙 不良習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一，一些銷售人員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不被尊重；一些銷售人員不會微笑或習(xí)慣以貌取人，憑自己的直覺幫客戶算命，并采取不當(dāng)?shù)难孕?也許判斷是正確的，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在客戶的損失)。,4、環(huán)境障礙 曾經(jīng)有一個初入行的銷售人員，初到公司時熱情高漲，但后來受一些銷售人員的影響，工作也變得漫，不能嚴(yán)格要求自己，成功的銷售人員要向同事學(xué)習(xí)優(yōu)點，摒棄那些不好的作風(fēng)。 大頭癥 自我癥 跳蚤癥,二、能力障礙 1、

4、知識障礙 2、技巧障礙,1、知識障礙 產(chǎn)品知識是基礎(chǔ)，在溝通過程中，客戶肯定會提及一些專業(yè)問題，如果銷售人員不能給予恰當(dāng)?shù)幕貜?fù)，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水，所以銷售人員在約見客戶之前一定要掃清知識障礙，千萬不要對客戶說“不知道”。,2、技巧障礙 對整個銷售流程不熟悉，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練，具體表現(xiàn)為對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，講不好賣點；缺乏對客戶心理和購買動機(jī)的正確判斷，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī)。,第二部分,金牌銷售五大命脈,新型銷售精英人才的成功之路,狼的野性 瘋狂的狀態(tài) 服務(wù)員的態(tài)度 小孩的心態(tài) 漁夫的方法,1、狼的野性生存的企圖心 1）普

5、通銷售員與成功銷售員的區(qū)別：野性 2）野性體現(xiàn)在：贏強(qiáng)烈的企圖心（小偷與警察） 3）樹不要皮必死無疑，人不要皮天下無敵（撕臉） 4）成功就是在很多地方丟臉在一個地方有臉 5）狼會抓準(zhǔn)時機(jī)等到凌晨三點左右再出手 6）狼會一起嚎叫，告訴別人我們是一個團(tuán)隊,1）瘋狂的愛上你的產(chǎn)品! 2）敢于承諾絕不裸奔的狀態(tài)！ 3）狀態(tài)決定一切、激情成就夢想！ 4）人生有三怕：怕高、怕火、怕上臺！ 5）自我確認(rèn)信念：我是最棒的！我喜歡我自己！ 6）銷售是信心的傳遞情緒的轉(zhuǎn)移！充滿激情 7）做最好的準(zhǔn)備最壞的打算。發(fā)生就是最好的。,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,“瘋狂”代表著人類超越

6、自我的精神，代表著對目標(biāo)和理想的執(zhí)著追求，代表著對事業(yè)和使命的全情投入，代表著不達(dá)目的絕不罷休的激情。人一旦有了這種瘋狂精神，做任何事都可以成功！有了這種深深扎根于靈魂的瘋狂精神，你一定可以快速成長，實現(xiàn)所有夢想！,2、瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞,阿里巴巴支付寶總裁邵曉鋒在公司穿短褲裸奔,3、服務(wù)員的態(tài)度客戶是衣食父母,1）、客戶在三米內(nèi)一定要看到我的笑容！ 2）、客戶就是衣食父母商業(yè)回報的來源！ 3）、服務(wù)客戶就如服務(wù)好丈母娘！ 4）、客戶是越用越多的資源！ 5）、一切銷售都是為了愛！ 6）、成功的大小取決于客戶的多少與客戶 的滿意程度！ 7）、一個人無論從事什么行業(yè)，都離不開 客戶！,4、

7、小孩的心態(tài)執(zhí)著不放棄,1）、充滿好奇心保持空杯歸零的心態(tài)！ 2）、客戶的“猶豫”需要我們的執(zhí)著！ 3）、明確自己要得到什么，不在意困難！ 4）、在沒談之前，所有的設(shè)想都是無意義 5）、不拋棄不放棄堅持不懈直到成功！ 6）、困難是一種磨練，是成長的必經(jīng)途徑 7）、愉快地接受別人的批評和表揚(yáng)！,5、漁夫的方法勤奮量大,1）、收獲與撒網(wǎng)成正比（大量法則）！ 2）、銷售業(yè)績的提高與勤奮成正比！ 3）、“浮”在水平上的客戶是非常有限的！ 4）、不要過于相信自己的銷售技巧，能簽 單的人往往并不是最有能力的人！ 5）、永遠(yuǎn)比同行快一步（搶先一步）！ 6）、不做朝三暮四的“聰明人”！ 7）、主動與業(yè)績好的同事

8、走在一起！,新型銷售精英人才的成功之路,狼的野性生存的企圖心 瘋狂的狀態(tài)銷售是信心的傳遞 服務(wù)員的態(tài)度客戶是衣食父母 小孩的心態(tài)執(zhí)著不放棄 漁夫的方法勤奮量大,銷售溝通中的四大原則,第一項原則 尊重彼此，互不傷害,有一次，張明去投標(biāo)，在12家公司里，張明所在公司和另一家公司入圍了，進(jìn)入了最后一次判斷的環(huán)節(jié)，但很明顯張明感覺對方對我們這邊不冷不熱，張明非常的擔(dān)心，找了個機(jī)會，找到負(fù)責(zé)本次采購的李經(jīng)理，見了面，沒想到李經(jīng)理來了這么一句：李經(jīng)理：“我們老板出國了，你們的方案，我會等他下個月回來后交給他，由他來決定”張明來之前跟他們老板的秘書王小姐通過電話，知道他們老板一直是在廠里，并沒有出國，很明顯

9、李經(jīng)理說的不是真話，你認(rèn)為張明應(yīng)該怎么辦？ A、直接告訴李經(jīng)理，老板就在廠里； B、假裝不知道，問他們老板什么時候回來； C、不卑不亢、示弱、詢問他我們有哪些地方?jīng)]有做到位。,案例：,客戶不喜歡被自己傷害過的人,1、客戶對銷售人員撒謊時，通常也 會認(rèn)為銷售人員也是不誠信的 2、客戶對銷售人員撒謊時，有時是 因為和銷售人員關(guān)系還沒建立 3、客戶不喜歡傷害自己的人，同樣 也不喜歡被自己傷害的人,1、真誠地與對方溝通 2、不要說一些夸大不實的話，即使是再小的事 3、守時、守約、守信，及時傳遞信息 4、真實的面對自己，不要刻意偽裝自己,如何做到不傷害？,第二項原則 客戶的態(tài)度是由銷售員引導(dǎo)的,你早上7

10、點出門上班，本原30分鐘的路程，但因堵車，9:30才到公司，因為你遲到，你的主管非常生氣，問你為什么遲到？ 1、你會如何回答？ 2、你認(rèn)為你的主管會如何評價你？ 3、你會如何評價你主管的態(tài)度？,情景一,有一天，你到客戶那拜訪，這是你第二次上門，敲開客戶的門，見到客戶正低著頭看資料，你輕聲打招呼：“王總，您好”!王總抬起頭，說：“你怎么又來了，我不是跟你說過了，我跟你聯(lián)系嗎？” 你會如何評價這個客戶的態(tài)度？,A、客戶素質(zhì)非常差、對人苛刻不友好 B、客戶對你的產(chǎn)品沒有意向購買，因為性價比太低 C、客戶對你有成意，不想見到你 D、客戶現(xiàn)在可能正在忙其它重要的事，沒有時間招呼 E、客戶現(xiàn)在心情不好 F

11、、客戶受到別的供應(yīng)商的誤導(dǎo),第三項原則 不要傳播任何負(fù)面信息,1、張強(qiáng)經(jīng)常在客戶面前說競爭對手的壞話 2、張強(qiáng)經(jīng)常跟客戶談一些負(fù)面話題，如失敗、破產(chǎn)、危機(jī) 3、張強(qiáng)經(jīng)常在公司抱怨活太多、工資太少、產(chǎn)品難賣 4、張強(qiáng)從不主動贊美任何人 5、張強(qiáng)很喜歡挑別人的毛病 你會如何看待張強(qiáng)？,情景,1、如果你經(jīng)常在別人面前說第三方的“好”，那么，你在別人眼里也會那么“好”。反之如此 2、做到不抱怨、不批評、不指責(zé) 3、客戶不喜歡負(fù)面信息，連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的業(yè)務(wù)人員 4、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭；不要談你為什么不喜歡,銷售鐵律：不要傳播任何負(fù)責(zé)信息,第四項原則 銷售要學(xué)會“曲線救國”,A、放棄他，不跟了 B、請客戶的朋友幫助一起約出來談 C、放著培養(yǎng)，等他有想法了會打電話給我 D、尋找別的部門的人，讓與產(chǎn)品相關(guān)的部門的人說好話 E、找其他同事一起幫助協(xié)談,某公司很有實力，但老板說不采購你的產(chǎn)品，但對各方面的條件證明，他們完全具有采購