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文檔簡介
1、銷售管理說課,經濟與管理系 彭鐵志,1.課程 定位,2.課程 目標,銷售管理,說課目錄,3.課程 內容安排,4.課程 設計,5.課程 考核設計,6. 教學 單元設計,7.教學 效果預期,2,課程名稱:銷售管理 課程性質:專業(yè)核心課 課程對象:市場營銷專業(yè)大二學生 課程學時:32學時,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,3,營銷知識基礎相對較好 表現(xiàn)欲強、樂于配合教師 實踐能力較強,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,4,選用教材:銷售與客戶關系管理劉子安 對外經濟貿易大學出版 參考教材: 銷售技巧 森功有 古吳軒出版,基本信息,學情分析,教材 選用,課程
2、地位,一,課程定位,5,基本信息,學情分析,教材 選用,課程地位,一,課程定位,本課程,承上啟下,6,目標 設計,銷售的模式 銷售的六大程序 銷售人員的管理,熟悉銷售禮儀 掌握銷售各種技能,知識目標,能力目標,素質目標,良好的職業(yè)道德 團隊協(xié)作意識 溝通人際關系,7,重點 章節(jié),難點 章節(jié),8,項目分解主線,校內+校外 銷售實戰(zhàn),9,任務驅動,教學一體,學生主體,10,50%,平時考勤與作業(yè)成績,50%,期末實訓考試成績,11,理論認知,教師示范 30分鐘,指導操作 15分鐘,老師評價,強化實踐,觀,模,練,評,初步模仿,自我訓練 30分鐘,形成技能 15分鐘,多媒體輔助 視頻 分組討論 角色
3、扮演,12,通過本節(jié)課的學習, 讓學生掌握基本的溝通技 巧,掌握如何接近顧客的 各種基本技能。從剛開始 害怕接近顧客到從容面對 顧客,并能為不同顧客采 取不同的應對措施。,能力拓展,1、教學視頻 謝修東主講:推銷10大絕招 第6講接近顧客 2、參考網站 1、推銷員門戶 www.top- 2、中國營銷傳播網,13,Thank You !,SPIN提問式銷售技巧,彭鐵志,15,目錄,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧
4、,四、掌握SPIN的訣竅,一、SPIN提問式銷售技巧,SPIN,實際上就是四種提問方式:,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說,如何按自己的流程去做;,SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶,使客戶完成其購買流程。,與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,一、什么是SPIN提問銷售技巧,二、SPIN與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別,三、如何運用SPIN提問式銷售技巧,四、掌握SPIN的訣竅,價值問題 (Need-Payoff Questions),SPIN,現(xiàn)狀問題 (Situation Questions),N,困難問
5、題 ( Problem Questions),牽連問題 (Implication Questions),I,P,S,SPIN組成圖,注意事項,現(xiàn)狀問題,目的,牽連問題,困難問題,價值問題,現(xiàn)狀問題 (Situation Questions),S,Situation Questions就是現(xiàn)狀問題 。 在見到客戶的時候,如果不知道他處于什么狀況,就要涉及現(xiàn)狀問題。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問。 找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題,因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。,目的,現(xiàn)狀問題 (Situation Questions),S,現(xiàn)狀問題 (Situation
6、 Questions),S,Q:你父母親都還健在嗎? A:父親年前去世,老母親還在。我怕她有事身邊沒人,就回來了。 Q:你媽媽多大年紀了? A:七十多了。 Q: 你爸爸呢,安葬在什么地方? A:八寶山,骨灰堂存著呢。 Q:你媽媽年紀也大了,你要是孝順的話,就應該好好的給他們選一塊福地,老年人講究入土為安。 A:這你就甭操心了,我虧待不了他們。,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題,現(xiàn)狀問題 (Situation Questions),舉例,你們公司有多少員工? 你從事什么行業(yè)? 你的年銷售額是多少?,下面哪些是現(xiàn)狀問題?,辨別,現(xiàn)在忙嗎?導致您現(xiàn)在這么忙的原因是什么? 會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的
7、困擾? 你對目前這種電腦的配置滿意嗎? 上次來拜訪時,聽說你去了美國很高興是嗎?,注意事項,找出現(xiàn)狀問題的時候,要注意以下兩點: 找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎,也是了解客戶需求的基礎。 由于找出現(xiàn)狀問題相對容易,銷售員很容易犯一個錯誤,就是現(xiàn)狀問題問得太多,使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備,只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。,現(xiàn)狀問題 (Situation Questions),S,目的,注意事項,困難問題,牽連問題,價值問題,現(xiàn)狀問題,困難問題 ( Problem Questions),P,Problem Questions就是困難問題。 定位是詢問客
8、戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。,目的,困難問題 ( Problem Questions),P,困難問題 ( Problem Questions),P,Q:我覺得作為一個男人,要有責任心要有孝心,就算賺的錢不多,只要是父母親需要,也在所不惜,這樣的男人才可靠。你誠實的告訴我,你是這樣的男人嗎? A:應該是吧。,困難問題,困難問題 ( Problem Questions),舉例,對你現(xiàn)在的設備你是否滿意? 你們正在使用的方案有什么缺陷? 你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受?,下面哪些是困難問題?,辨別,這個項目計劃幾年完成,周期多長? 招募專業(yè)技術人員有困難嗎? 在控制品質上你是否有困難? 在
9、過程中有任何部分成本超出預算嗎?,注意事項,困難問題 ( Problem Questions),P,針對困難的提問: 必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上。只有做到這一點,才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難,就很可能導致客戶的反感。,牽連問題,目的,認真準備,困難問題,價值問題,現(xiàn)狀問題,牽連問題 (Implication Questions),I,目的,在 SPIN技巧中,最困難的問題就是Implication Questions,即暗示問題或牽連問題。 提出牽連問題的目的是: 讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果,牽連問題 (Implication Questio
10、ns),I,牽連問題 (Implication Questions),I,Q:可是我覺得你不是!你爸的骨灰還放在那么小的一個小格子里,你媽要是去了呢,難倒還讓他們兩個老人家,都擠到一個小格子里?。?!清明節(jié)掃墓,你連個燒紙上香的地方都沒有,你說你這叫孝順嗎? A:我給他們買一墓地不就行了嗎。不是花不起錢,我走那會,只有烈士才有墓地,老百姓都存架子上。這點你放心,你要是知道哪有,給我選一處,只要風景好,我馬上就辦。咱兩要是走一塊去,我連你的碑都先刻好了,保證不讓你在架子上存著。,牽連問題,牽連問題 (Implication Questions),舉例,你說它們比較難操作,那么對你們的產量有什么影響
11、? 這種人事變動對培訓費用來說意味著什么? 這樣會導致成本增加嗎?,下面哪些是牽連問題 ?,辨別,是否有因為品質不良而造成退貨? 由于這些故障,會影響其它部門的生產嗎? 你目前的文件處理過程中有何問題? 你目前雇傭多少人?,價值問題,目的,認真準備,益處,現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,價值問題 (Need-Payoff Questions),N,SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions,我們暫時把這個問題稱為價值問題。 價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上,并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。,目的,價值問題 (Need-Pa
12、yoff Questions),N,價值問題 (Need-Payoff Questions),N,目的,Q:其實這也是一種投資,你只要花三萬塊錢,就可以買到一塊皇家風水的墓地。三萬塊,也就是你往返美國的一張機票錢。等過幾年,同樣的一塊墓地就可以賣三十萬,到那個時候,你再轉手把它一賣就可以賺十倍。 A:等會,我賣了,我媽我爸埋哪兒??? Q:你可以買兩塊啊,你要是埋兩塊,我們公司可以打九五折。,價值問題,價值問題 (Need-Payoff Questions),N,認真準備,任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產品,因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經常遇到的一個問題就是想方設法去說服客戶,但是實際效果并不理想。 明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會 。 當客戶從自己的嘴里說出解決方案(即新產品)將給他帶來的好處時,他自己就已經說服自己,那么客戶購買產品也就水到渠成了。,價值問題 (Need-Payoff Questions),N,幫助解決異議 價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之后,客戶的異議一般都會變得很少,因為客戶自己已經處理了異議。,益處,注意事項,目的,注意事項,現(xiàn)狀問題,牽連問題,困難問題,目的,目的,認真準備,價值問題,目的,認真準備,益處,圖 41 SPIN提問流程圖,一、什么是SPIN
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