營(yíng)銷策劃與推動(dòng).ppt

1、營(yíng)銷策劃與推動(dòng),2009年9月,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷策劃是什么？,何為營(yíng)銷策劃？,策：計(jì)策、謀略； 劃：計(jì)劃、安排； 策劃：因時(shí)、因地制宜，集天時(shí)、地利、人和，整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。 營(yíng)銷策劃是在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析，并有效運(yùn)用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上，對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的公司營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),是為了改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于營(yíng)銷單位現(xiàn)有狀況

2、，對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍未來(lái)的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。 是一項(xiàng)邏輯性很強(qiáng)的工作，需要我們按照一定的程序去進(jìn)行。 是一個(gè)完整而全面的計(jì)劃，是一項(xiàng)非常負(fù)責(zé)的工作。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,組訓(xùn)須擬定的計(jì)劃,作為一名組訓(xùn)，有哪些計(jì)劃與營(yíng)銷策劃案要制定？ 協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理制定業(yè)績(jī)和增員的計(jì)劃 協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理制定培訓(xùn)計(jì)劃 制定與展計(jì)劃相匹配的職場(chǎng)企劃，營(yíng)造氛圍,組訓(xùn)應(yīng)學(xué)習(xí)與掌握的技能,作為一名組訓(xùn)，要學(xué)習(xí)掌握哪些必備的營(yíng)銷策劃知識(shí)技能？ 掌握綜

3、合知識(shí)和技能，包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科知識(shí)，同時(shí)應(yīng)掌握?qǐng)?bào)表、課件等必須的制作技能。 通過(guò)學(xué)習(xí)豐富閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題能做出準(zhǔn)確的判斷。 有敏銳的洞察能力，能把握壽險(xiǎn)營(yíng)銷的節(jié)奏和機(jī)會(huì)。 有系統(tǒng)思維能力，能用綜合的知識(shí)去解決問(wèn)題。 有狂熱的工作熱情。,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃制定前后的必須工作：當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r分析、發(fā)展目標(biāo)的明確、公司戰(zhàn)略方針解析、適用本單位的戰(zhàn)術(shù)研討、可用資源與預(yù)算分析

4、和追蹤評(píng)估體系的完善等。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃制定前后的必須工作,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),完整的營(yíng)銷策劃與推動(dòng)應(yīng)包括以下主要工作舉措： 營(yíng)銷方案的制定、氛圍營(yíng)造、啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn)、業(yè)務(wù)追蹤；榮譽(yù)組織推動(dòng)；職場(chǎng)企劃 ； 優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃與推動(dòng)能夠環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)。策劃可大可小，時(shí)間可長(zhǎng)可短。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的重要環(huán)節(jié),目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案制定應(yīng)考慮的因素,一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽方案出臺(tái)，應(yīng)當(dāng)充分的考慮下列因素：,

5、確定目的 目標(biāo)的確定 競(jìng)賽時(shí)間的確定 預(yù)算費(fèi)用的來(lái)源,分析現(xiàn)狀，明確目標(biāo)（包括短期與中長(zhǎng)期目標(biāo)） 清楚了解完成（制約）目標(biāo)的重要因素 研討確定有助目標(biāo)達(dá)成的改進(jìn)措施 綜合分析，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,參賽對(duì)象與需求的確定 競(jìng)賽形式的確定 獎(jiǎng)品的吸引力,營(yíng)銷方案制定要素：,成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 -美國(guó)潛能大師：伯恩崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過(guò)去生活目標(biāo)的結(jié)果！,目標(biāo)與成就的相關(guān)性,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案（計(jì)劃）擬定的程序,Diagnosis：診斷,Objective：目標(biāo),Method：方法,Evaluation：評(píng)估,DOME,要準(zhǔn)確,要明確,要可行,

6、要及時(shí),營(yíng)銷方案（計(jì)劃）擬定的程序診斷,營(yíng)銷方案（計(jì)劃）擬定的程序目標(biāo),目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定原則,Specific：具體的,Measurable：可以量化的,Achievable：能夠?qū)崿F(xiàn)的,Realistic-oriented：注重結(jié)果的,Time-limited：有時(shí)間期限的,SMART,營(yíng)銷方案（計(jì)劃）擬定的程序方法,營(yíng)銷方案（計(jì)劃）擬定的程序評(píng)估,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、權(quán)威性 營(yíng)銷方案的可執(zhí)行性 營(yíng)銷方案在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)具備沖擊力，能被營(yíng)銷隊(duì)伍接受 營(yíng)銷方案應(yīng)具備單一原則，獨(dú)立的方案應(yīng)切合影響目標(biāo)達(dá)成的某一項(xiàng)改善措施 營(yíng)銷方案應(yīng)具備銜接性，遵行過(guò)渡原則，同期和近期的不同方案

7、應(yīng)避免相互影響與制約 確保營(yíng)銷方案兌現(xiàn)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性，靈活運(yùn)用兌現(xiàn)的不同方式（即時(shí)兌現(xiàn)：及時(shí)性；后期兌現(xiàn)：周期性） 競(jìng)賽的目標(biāo)一定是：挑戰(zhàn)的、量化的、可評(píng)估的、易于追蹤對(duì)比的,營(yíng)銷方案宣導(dǎo)應(yīng)注意的事項(xiàng),競(jìng)賽的目的是什么？,僅僅是提升銷售業(yè)績(jī)嗎？,競(jìng)賽是管理者為達(dá)成某一階段管理目標(biāo)（業(yè)績(jī)、行為、態(tài)度等）而對(duì)銷售單位從事的一種管理方式,5月倍增競(jìng)賽 周一比武 新險(xiǎn)推廣競(jìng)賽 短期促成競(jìng)賽,營(yíng)銷方案的制定,激勵(lì)競(jìng)賽一定要錢嗎？,沒(méi)有錢如何搞競(jìng)賽？,營(yíng)銷方案的制定,常用而有效的激勵(lì)方法,特別到代理人的職場(chǎng)表示感謝，或在部門或會(huì)議上或其他同事面前公開表示感謝 親自或請(qǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信，或給員工打一個(gè)

8、電話 理解代理人的工作包括他們的挫折和成功 對(duì)即使是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng) 努力每周花一些時(shí)間與絕大部分代理人一起來(lái)表示對(duì)他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣 保存好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的記錄，并每季度回顧一次，向自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法,營(yíng)銷方案的制定,榮譽(yù)餐會(huì),營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,注意細(xì)節(jié)： 入選榮譽(yù)餐，乃個(gè)人壽險(xiǎn)生涯光輝經(jīng)歷 注重選擇的地點(diǎn)餐廳 席中的上賓是業(yè)務(wù)尖兵 與高級(jí)主管拍照留念 席中全力塑造精英人才 公布報(bào)名者名單，每天公布與榮譽(yù)餐的差距 透過(guò)戰(zhàn)報(bào)，及時(shí)性宣導(dǎo)，使人人有入主的欲望 邀請(qǐng)高級(jí)主管蒞臨,運(yùn)作方式： 設(shè)定時(shí)間，誰(shuí)先達(dá)標(biāo)者有特別獎(jiǎng)項(xiàng)（立即獎(jiǎng)勵(lì)） 采取報(bào)名方

9、式，同時(shí)適當(dāng)交報(bào)名費(fèi) 競(jìng)賽結(jié)束后，得到榮譽(yù)餐資格者，退還報(bào)名費(fèi) 拍照留念，頒發(fā)證書 對(duì)于連續(xù)獲獎(jiǎng)?wù)?，設(shè)特別獎(jiǎng)勵(lì),單項(xiàng)目標(biāo)榮譽(yù)餐： 20件高手榮譽(yù)餐 組織有功榮譽(yù)餐 突破紀(jì)錄榮譽(yù)餐 千萬(wàn)精英榮譽(yù)餐 人力純?cè)鰳s譽(yù)餐 月月達(dá)成榮譽(yù)餐 新秀育成榮譽(yù)餐,階段達(dá)成的榮譽(yù)餐： 春暖花開實(shí)動(dòng)榮譽(yù)餐 夏艷清爽百分榮譽(yù)餐 秋意盎然高手榮譽(yù)餐 冬收年年健康榮譽(yù)餐,節(jié)日時(shí)節(jié)的榮譽(yù)餐： 端午重陽(yáng)敬賓榮譽(yù)餐 中秋賞月團(tuán)員榮譽(yù)餐 圣誕佳節(jié)火雞榮譽(yù)餐 新春賀喜開市榮譽(yù)餐,主管名譽(yù)的榮譽(yù)餐： 總經(jīng)理榮譽(yù)餐 會(huì)長(zhǎng)榮譽(yù)餐 區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)榮譽(yù)餐,榮譽(yù)餐種類,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)銷氛圍營(yíng)造,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,氛圍營(yíng)造的必要性及

10、方式,營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造要做到因時(shí)、因勢(shì)、因人、因利而進(jìn)行，方式多樣，是營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)！ 會(huì)議宣導(dǎo)、培訓(xùn)推動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)；分層級(jí)推動(dòng)等方式 職場(chǎng)企劃案及時(shí)、準(zhǔn)確的制定與實(shí)施 追蹤與督導(dǎo)的支持,營(yíng)銷氛圍營(yíng)造,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,及時(shí)兌現(xiàn)評(píng)估,執(zhí)行追蹤,宣導(dǎo)啟動(dòng),營(yíng)銷方案的操作過(guò)程遠(yuǎn)比方案的本身重要的多，經(jīng)驗(yàn)顯示，我們?cè)诜桨傅膭?chuàng)意和制作上是如此的千變?nèi)f化，想象力充分，而在方案的執(zhí)行過(guò)程中的表現(xiàn)卻顯示的如此天真和幼稚。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),競(jìng)賽過(guò)程的控制直接關(guān)系營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的成敗,競(jìng)賽過(guò)程的控制步驟,事前已有征詢、征求的過(guò)程 這是最好、最適合我們的方案 它將給我們帶來(lái)改變 分

11、層級(jí)的宣導(dǎo) 競(jìng)賽氛圍環(huán)境的營(yíng)造 宣導(dǎo)啟動(dòng)那個(gè)形式的創(chuàng)意 宣導(dǎo)啟動(dòng)會(huì)的精心準(zhǔn)備,宣導(dǎo)啟動(dòng),營(yíng)銷方案的啟動(dòng)形式多采用召開啟動(dòng)會(huì)，啟動(dòng)重點(diǎn)是意愿與需求。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),競(jìng)賽期專用報(bào)表 專項(xiàng)檢討會(huì)議 后援服務(wù)質(zhì)量 切入市場(chǎng)的關(guān)鍵 階段目標(biāo)設(shè)定 視覺(jué)效果沖擊 獎(jiǎng)品前置（可控的情況下）,執(zhí)行追蹤,執(zhí)行追蹤過(guò)程多采用報(bào)表、電話、會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)等形式，注重方式方法，且具有可持續(xù)性。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),及時(shí)兌現(xiàn)將產(chǎn)生意想不到的好效果 承諾只能錦上添花不能有半點(diǎn)折扣 我感覺(jué)到了光榮 兌現(xiàn)的每一細(xì)節(jié)都要認(rèn)真對(duì)待 我們期待下一次更成功的競(jìng)賽 及時(shí)的評(píng)估方案，總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn),及時(shí)兌現(xiàn)評(píng)估,及時(shí)有效的方案兌現(xiàn)，標(biāo)志著一個(gè)成功的

12、營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的完美結(jié)束，有著畫龍點(diǎn)睛的作用。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),業(yè)務(wù)追蹤,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)追蹤的意義,在業(yè)務(wù)發(fā)展上，對(duì)于隊(duì)伍而言：有效的追蹤大于激勵(lì) 在內(nèi)勤工作協(xié)調(diào)上，有效的追蹤是提高工作效率，為一線業(yè)務(wù)發(fā)展提供最有力支持的保障 追蹤大于激勵(lì),業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)追蹤要點(diǎn)分析,追蹤可分為由上至下、由內(nèi)至外或反向追蹤，且具備自我監(jiān)督反饋 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)兼顧報(bào)表、電話、郵件、短信、信函等形式 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)及時(shí)有效，講究方式方法 業(yè)務(wù)追蹤工作應(yīng)迎合業(yè)務(wù)節(jié)奏，講究周期性和適時(shí)性 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)具備長(zhǎng)期性，持續(xù)的追蹤可產(chǎn)生意想不到的收獲 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)形式多變，避免抵抗情緒與適應(yīng)癥產(chǎn)生,業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)

13、追蹤要點(diǎn),公司長(zhǎng)期方案的達(dá)成反饋與推動(dòng) 短期、中期方案的推動(dòng) 圈定的績(jī)優(yōu)人員長(zhǎng)期持續(xù)追蹤 特定營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前的追蹤督導(dǎo)（開單日、節(jié)日、結(jié)點(diǎn)日等） 利好信息的反饋，重大新聞事件提醒，天氣提醒等 定期的感情聯(lián)絡(luò),榮譽(yù)組織推動(dòng),營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,榮譽(yù)組織推動(dòng),榮譽(yù)組織推動(dòng)的意義,績(jī)優(yōu)組織無(wú)疑是營(yíng)銷隊(duì)伍中的一支勁旅，能夠起到拉升業(yè)績(jī)的作用，有時(shí)能迅速提升業(yè)績(jī)平臺(tái)；績(jī)優(yōu)組織同時(shí)又是一支奇兵，使用得當(dāng)，能夠有效地改善營(yíng)銷氛圍，成為業(yè)績(jī)發(fā)展的先鋒模范，推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 推動(dòng)榮譽(yù)組織建設(shè)，不僅能提高人員的留存，同時(shí)能夠準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)節(jié)奏，改善營(yíng)銷氛圍，提升業(yè)績(jī)平臺(tái)。,榮譽(yù)組織推動(dòng),榮譽(yù)組織推動(dòng)要點(diǎn)分析,氛圍

14、營(yíng)造：首先要造勢(shì)，培養(yǎng)爭(zhēng)做績(jī)優(yōu)的信心 人員甑選：選才很重要，意愿是首要 培養(yǎng)追蹤： 績(jī)優(yōu)需要天賦，更需要培養(yǎng)和塑造，要選對(duì)人，做對(duì)事 持續(xù)輔導(dǎo)：績(jī)優(yōu)打造貴在堅(jiān)持，要扮演好導(dǎo)師和心理咨詢師的角色 突破極限：榮譽(yù)組織推動(dòng)精要在于培養(yǎng)成為績(jī)優(yōu)的習(xí)慣，榮譽(yù)的光環(huán)大于任何激勵(lì),榮譽(yù)組織推動(dòng),當(dāng)前榮譽(yù)組織,目前，公司的榮譽(yù)組織可以分成以下幾個(gè)層次： 第一階梯 各單位自身的績(jī)優(yōu)組織（突擊隊(duì)、尖刀組等） 第二階梯 長(zhǎng)城明星俱樂(lè)部 第三階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)企業(yè)家俱樂(lè)部 第四階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)2009年群英會(huì) 第五階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)2009年高峰會(huì) 第六階梯 MDRT、IDA、IQA 逐級(jí)提高，直至頂峰！,職場(chǎng)企劃,營(yíng)銷策劃與

15、推動(dòng)要點(diǎn)分析,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)企劃是營(yíng)銷推動(dòng)的必須工作,為何要進(jìn)行職場(chǎng)企劃支持？ 烘托營(yíng)銷氛圍、營(yíng)造良好營(yíng)銷環(huán)境 通過(guò)企劃案及時(shí)傳遞業(yè)績(jī)進(jìn)度，適度的企劃案能激勵(lì)業(yè)績(jī)提升 全面的職場(chǎng)企劃案可作為業(yè)績(jī)通報(bào)、典范樹立表彰、對(duì)抗展示的平臺(tái)，能有效的指引營(yíng)銷方向，提升營(yíng)銷氛圍,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)的功用,營(yíng)業(yè)職場(chǎng)是代理人的大本營(yíng)，是代理人獲取知識(shí)，尋找?guī)椭?，鼓舞士氣，感受團(tuán)隊(duì)氣氛的地方,職場(chǎng)的功用,管理公開化 趣味性 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 經(jīng)營(yíng)思路的載體,激勵(lì)士氣，統(tǒng)一思想 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)的氣氛 信息的發(fā)布 學(xué)習(xí)的園地 宣導(dǎo)企業(yè)文體、營(yíng)銷文化,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)企劃的基本形式,職場(chǎng)布置的類型,企業(yè)文化 營(yíng)銷文化類,英雄榜 團(tuán)隊(duì)生活掠影 營(yíng)銷精神,公司簡(jiǎn)介 長(zhǎng)城精神 長(zhǎng)城理念 營(yíng)業(yè)單