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文檔簡(jiǎn)介

1、營(yíng)銷策劃與推動(dòng),2009年9月,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷策劃是什么?,何為營(yíng)銷策劃?,策:計(jì)策、謀略; 劃:計(jì)劃、安排; 策劃:因時(shí)、因地制宜,集天時(shí)、地利、人和,整合各種資源而進(jìn)行的一種安排周密的活動(dòng)。 營(yíng)銷策劃是在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析,并有效運(yùn)用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)資源的基礎(chǔ)上,對(duì)一定時(shí)間內(nèi)的公司營(yíng)銷活動(dòng)的行為方針、目標(biāo)、戰(zhàn)略以及實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計(jì)和計(jì)劃。,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),是為了改變經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,完成營(yíng)銷目標(biāo),借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維,立足于營(yíng)銷單位現(xiàn)有狀況

2、,對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍未來(lái)的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo),帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。 是一項(xiàng)邏輯性很強(qiáng)的工作,需要我們按照一定的程序去進(jìn)行。 是一個(gè)完整而全面的計(jì)劃,是一項(xiàng)非常負(fù)責(zé)的工作。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,組訓(xùn)須擬定的計(jì)劃,作為一名組訓(xùn),有哪些計(jì)劃與營(yíng)銷策劃案要制定? 協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理制定業(yè)績(jī)和增員的計(jì)劃 協(xié)助營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理制定培訓(xùn)計(jì)劃 制定與展計(jì)劃相匹配的職場(chǎng)企劃,營(yíng)造氛圍,組訓(xùn)應(yīng)學(xué)習(xí)與掌握的技能,作為一名組訓(xùn),要學(xué)習(xí)掌握哪些必備的營(yíng)銷策劃知識(shí)技能? 掌握綜

3、合知識(shí)和技能,包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為科學(xué)、數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、廣告和法律等學(xué)科知識(shí),同時(shí)應(yīng)掌握?qǐng)?bào)表、課件等必須的制作技能。 通過(guò)學(xué)習(xí)豐富閱歷和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的問(wèn)題能做出準(zhǔn)確的判斷。 有敏銳的洞察能力,能把握壽險(xiǎn)營(yíng)銷的節(jié)奏和機(jī)會(huì)。 有系統(tǒng)思維能力,能用綜合的知識(shí)去解決問(wèn)題。 有狂熱的工作熱情。,目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃制定前后的必須工作:當(dāng)前發(fā)展?fàn)顩r分析、發(fā)展目標(biāo)的明確、公司戰(zhàn)略方針解析、適用本單位的戰(zhàn)術(shù)研討、可用資源與預(yù)算分析

4、和追蹤評(píng)估體系的完善等。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃制定前后的必須工作,如何有效進(jìn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng),完整的營(yíng)銷策劃與推動(dòng)應(yīng)包括以下主要工作舉措: 營(yíng)銷方案的制定、氛圍營(yíng)造、啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn)、業(yè)務(wù)追蹤;榮譽(yù)組織推動(dòng);職場(chǎng)企劃 ; 優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃與推動(dòng)能夠環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)。策劃可大可小,時(shí)間可長(zhǎng)可短。,壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的重要環(huán)節(jié),目 錄,第一部分 了解壽險(xiǎn)營(yíng)銷策劃的意義 第二部分 組訓(xùn)的營(yíng)銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進(jìn)行營(yíng)銷策劃與推動(dòng) 第四部分 營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案制定應(yīng)考慮的因素,一個(gè)針對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的競(jìng)賽方案出臺(tái),應(yīng)當(dāng)充分的考慮下列因素:,

5、確定目的 目標(biāo)的確定 競(jìng)賽時(shí)間的確定 預(yù)算費(fèi)用的來(lái)源,分析現(xiàn)狀,明確目標(biāo)(包括短期與中長(zhǎng)期目標(biāo)) 清楚了解完成(制約)目標(biāo)的重要因素 研討確定有助目標(biāo)達(dá)成的改進(jìn)措施 綜合分析,制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案,參賽對(duì)象與需求的確定 競(jìng)賽形式的確定 獎(jiǎng)品的吸引力,營(yíng)銷方案制定要素:,成功就等于目標(biāo),其他的一切都是這句話的注解 -美國(guó)潛能大師:伯恩崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定,它是我們過(guò)去生活目標(biāo)的結(jié)果!,目標(biāo)與成就的相關(guān)性,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案(計(jì)劃)擬定的程序,Diagnosis:診斷,Objective:目標(biāo),Method:方法,Evaluation:評(píng)估,DOME,要準(zhǔn)確,要明確,要可行,

6、要及時(shí),營(yíng)銷方案(計(jì)劃)擬定的程序診斷,營(yíng)銷方案(計(jì)劃)擬定的程序目標(biāo),目標(biāo)設(shè)定與管理目標(biāo)設(shè)定原則,Specific:具體的,Measurable:可以量化的,Achievable:能夠?qū)崿F(xiàn)的,Realistic-oriented:注重結(jié)果的,Time-limited:有時(shí)間期限的,SMART,營(yíng)銷方案(計(jì)劃)擬定的程序方法,營(yíng)銷方案(計(jì)劃)擬定的程序評(píng)估,營(yíng)銷方案的制定,營(yíng)銷方案的嚴(yán)謹(jǐn)性、權(quán)威性 營(yíng)銷方案的可執(zhí)行性 營(yíng)銷方案在一定時(shí)期內(nèi)應(yīng)具備沖擊力,能被營(yíng)銷隊(duì)伍接受 營(yíng)銷方案應(yīng)具備單一原則,獨(dú)立的方案應(yīng)切合影響目標(biāo)達(dá)成的某一項(xiàng)改善措施 營(yíng)銷方案應(yīng)具備銜接性,遵行過(guò)渡原則,同期和近期的不同方案

7、應(yīng)避免相互影響與制約 確保營(yíng)銷方案兌現(xiàn)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性,靈活運(yùn)用兌現(xiàn)的不同方式(即時(shí)兌現(xiàn):及時(shí)性;后期兌現(xiàn):周期性) 競(jìng)賽的目標(biāo)一定是:挑戰(zhàn)的、量化的、可評(píng)估的、易于追蹤對(duì)比的,營(yíng)銷方案宣導(dǎo)應(yīng)注意的事項(xiàng),競(jìng)賽的目的是什么?,僅僅是提升銷售業(yè)績(jī)嗎?,競(jìng)賽是管理者為達(dá)成某一階段管理目標(biāo)(業(yè)績(jī)、行為、態(tài)度等)而對(duì)銷售單位從事的一種管理方式,5月倍增競(jìng)賽 周一比武 新險(xiǎn)推廣競(jìng)賽 短期促成競(jìng)賽,營(yíng)銷方案的制定,激勵(lì)競(jìng)賽一定要錢嗎?,沒(méi)有錢如何搞競(jìng)賽?,營(yíng)銷方案的制定,常用而有效的激勵(lì)方法,特別到代理人的職場(chǎng)表示感謝,或在部門或會(huì)議上或其他同事面前公開表示感謝 親自或請(qǐng)高層領(lǐng)導(dǎo)寫一封感謝信,或給員工打一個(gè)

8、電話 理解代理人的工作包括他們的挫折和成功 對(duì)即使是很小的進(jìn)步也表示贊揚(yáng) 努力每周花一些時(shí)間與絕大部分代理人一起來(lái)表示對(duì)他們工作感興趣,了解他們的家庭及工作外的興趣 保存好團(tuán)隊(duì)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)的記錄,并每季度回顧一次,向自己提出挑戰(zhàn),創(chuàng)造新穎的承認(rèn)或感謝的方法,營(yíng)銷方案的制定,榮譽(yù)餐會(huì),營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,注意細(xì)節(jié): 入選榮譽(yù)餐,乃個(gè)人壽險(xiǎn)生涯光輝經(jīng)歷 注重選擇的地點(diǎn)餐廳 席中的上賓是業(yè)務(wù)尖兵 與高級(jí)主管拍照留念 席中全力塑造精英人才 公布報(bào)名者名單,每天公布與榮譽(yù)餐的差距 透過(guò)戰(zhàn)報(bào),及時(shí)性宣導(dǎo),使人人有入主的欲望 邀請(qǐng)高級(jí)主管蒞臨,運(yùn)作方式: 設(shè)定時(shí)間,誰(shuí)先達(dá)標(biāo)者有特別獎(jiǎng)項(xiàng)(立即獎(jiǎng)勵(lì)) 采取報(bào)名方

9、式,同時(shí)適當(dāng)交報(bào)名費(fèi) 競(jìng)賽結(jié)束后,得到榮譽(yù)餐資格者,退還報(bào)名費(fèi) 拍照留念,頒發(fā)證書 對(duì)于連續(xù)獲獎(jiǎng)?wù)?,設(shè)特別獎(jiǎng)勵(lì),單項(xiàng)目標(biāo)榮譽(yù)餐: 20件高手榮譽(yù)餐 組織有功榮譽(yù)餐 突破紀(jì)錄榮譽(yù)餐 千萬(wàn)精英榮譽(yù)餐 人力純?cè)鰳s譽(yù)餐 月月達(dá)成榮譽(yù)餐 新秀育成榮譽(yù)餐,階段達(dá)成的榮譽(yù)餐: 春暖花開實(shí)動(dòng)榮譽(yù)餐 夏艷清爽百分榮譽(yù)餐 秋意盎然高手榮譽(yù)餐 冬收年年健康榮譽(yù)餐,節(jié)日時(shí)節(jié)的榮譽(yù)餐: 端午重陽(yáng)敬賓榮譽(yù)餐 中秋賞月團(tuán)員榮譽(yù)餐 圣誕佳節(jié)火雞榮譽(yù)餐 新春賀喜開市榮譽(yù)餐,主管名譽(yù)的榮譽(yù)餐: 總經(jīng)理榮譽(yù)餐 會(huì)長(zhǎng)榮譽(yù)餐 區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)榮譽(yù)餐,榮譽(yù)餐種類,營(yíng)業(yè)單位中激勵(lì)范例:,營(yíng)銷氛圍營(yíng)造,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,氛圍營(yíng)造的必要性及

10、方式,營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造要做到因時(shí)、因勢(shì)、因人、因利而進(jìn)行,方式多樣,是營(yíng)銷策劃成功與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)! 會(huì)議宣導(dǎo)、培訓(xùn)推動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo);分層級(jí)推動(dòng)等方式 職場(chǎng)企劃案及時(shí)、準(zhǔn)確的制定與實(shí)施 追蹤與督導(dǎo)的支持,營(yíng)銷氛圍營(yíng)造,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,及時(shí)兌現(xiàn)評(píng)估,執(zhí)行追蹤,宣導(dǎo)啟動(dòng),營(yíng)銷方案的操作過(guò)程遠(yuǎn)比方案的本身重要的多,經(jīng)驗(yàn)顯示,我們?cè)诜桨傅膭?chuàng)意和制作上是如此的千變?nèi)f化,想象力充分,而在方案的執(zhí)行過(guò)程中的表現(xiàn)卻顯示的如此天真和幼稚。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),競(jìng)賽過(guò)程的控制直接關(guān)系營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的成敗,競(jìng)賽過(guò)程的控制步驟,事前已有征詢、征求的過(guò)程 這是最好、最適合我們的方案 它將給我們帶來(lái)改變 分

11、層級(jí)的宣導(dǎo) 競(jìng)賽氛圍環(huán)境的營(yíng)造 宣導(dǎo)啟動(dòng)那個(gè)形式的創(chuàng)意 宣導(dǎo)啟動(dòng)會(huì)的精心準(zhǔn)備,宣導(dǎo)啟動(dòng),營(yíng)銷方案的啟動(dòng)形式多采用召開啟動(dòng)會(huì),啟動(dòng)重點(diǎn)是意愿與需求。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),競(jìng)賽期專用報(bào)表 專項(xiàng)檢討會(huì)議 后援服務(wù)質(zhì)量 切入市場(chǎng)的關(guān)鍵 階段目標(biāo)設(shè)定 視覺(jué)效果沖擊 獎(jiǎng)品前置(可控的情況下),執(zhí)行追蹤,執(zhí)行追蹤過(guò)程多采用報(bào)表、電話、會(huì)議、現(xiàn)場(chǎng)等形式,注重方式方法,且具有可持續(xù)性。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),及時(shí)兌現(xiàn)將產(chǎn)生意想不到的好效果 承諾只能錦上添花不能有半點(diǎn)折扣 我感覺(jué)到了光榮 兌現(xiàn)的每一細(xì)節(jié)都要認(rèn)真對(duì)待 我們期待下一次更成功的競(jìng)賽 及時(shí)的評(píng)估方案,總結(jié)積累經(jīng)驗(yàn),及時(shí)兌現(xiàn)評(píng)估,及時(shí)有效的方案兌現(xiàn),標(biāo)志著一個(gè)成功的

12、營(yíng)銷策劃與推動(dòng)的完美結(jié)束,有著畫龍點(diǎn)睛的作用。,啟動(dòng)追蹤與兌現(xiàn),業(yè)務(wù)追蹤,營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)追蹤的意義,在業(yè)務(wù)發(fā)展上,對(duì)于隊(duì)伍而言:有效的追蹤大于激勵(lì) 在內(nèi)勤工作協(xié)調(diào)上,有效的追蹤是提高工作效率,為一線業(yè)務(wù)發(fā)展提供最有力支持的保障 追蹤大于激勵(lì),業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)追蹤要點(diǎn)分析,追蹤可分為由上至下、由內(nèi)至外或反向追蹤,且具備自我監(jiān)督反饋 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)兼顧報(bào)表、電話、郵件、短信、信函等形式 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)及時(shí)有效,講究方式方法 業(yè)務(wù)追蹤工作應(yīng)迎合業(yè)務(wù)節(jié)奏,講究周期性和適時(shí)性 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)具備長(zhǎng)期性,持續(xù)的追蹤可產(chǎn)生意想不到的收獲 業(yè)務(wù)追蹤應(yīng)形式多變,避免抵抗情緒與適應(yīng)癥產(chǎn)生,業(yè)務(wù)追蹤,業(yè)務(wù)

13、追蹤要點(diǎn),公司長(zhǎng)期方案的達(dá)成反饋與推動(dòng) 短期、中期方案的推動(dòng) 圈定的績(jī)優(yōu)人員長(zhǎng)期持續(xù)追蹤 特定營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)前的追蹤督導(dǎo)(開單日、節(jié)日、結(jié)點(diǎn)日等) 利好信息的反饋,重大新聞事件提醒,天氣提醒等 定期的感情聯(lián)絡(luò),榮譽(yù)組織推動(dòng),營(yíng)銷策劃與推動(dòng)要點(diǎn)分析,榮譽(yù)組織推動(dòng),榮譽(yù)組織推動(dòng)的意義,績(jī)優(yōu)組織無(wú)疑是營(yíng)銷隊(duì)伍中的一支勁旅,能夠起到拉升業(yè)績(jī)的作用,有時(shí)能迅速提升業(yè)績(jī)平臺(tái);績(jī)優(yōu)組織同時(shí)又是一支奇兵,使用得當(dāng),能夠有效地改善營(yíng)銷氛圍,成為業(yè)績(jī)發(fā)展的先鋒模范,推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 推動(dòng)榮譽(yù)組織建設(shè),不僅能提高人員的留存,同時(shí)能夠準(zhǔn)確的把握業(yè)務(wù)節(jié)奏,改善營(yíng)銷氛圍,提升業(yè)績(jī)平臺(tái)。,榮譽(yù)組織推動(dòng),榮譽(yù)組織推動(dòng)要點(diǎn)分析,氛圍

14、營(yíng)造:首先要造勢(shì),培養(yǎng)爭(zhēng)做績(jī)優(yōu)的信心 人員甑選:選才很重要,意愿是首要 培養(yǎng)追蹤: 績(jī)優(yōu)需要天賦,更需要培養(yǎng)和塑造,要選對(duì)人,做對(duì)事 持續(xù)輔導(dǎo):績(jī)優(yōu)打造貴在堅(jiān)持,要扮演好導(dǎo)師和心理咨詢師的角色 突破極限:榮譽(yù)組織推動(dòng)精要在于培養(yǎng)成為績(jī)優(yōu)的習(xí)慣,榮譽(yù)的光環(huán)大于任何激勵(lì),榮譽(yù)組織推動(dòng),當(dāng)前榮譽(yù)組織,目前,公司的榮譽(yù)組織可以分成以下幾個(gè)層次: 第一階梯 各單位自身的績(jī)優(yōu)組織(突擊隊(duì)、尖刀組等) 第二階梯 長(zhǎng)城明星俱樂(lè)部 第三階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)企業(yè)家俱樂(lè)部 第四階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)2009年群英會(huì) 第五階梯 長(zhǎng)城保險(xiǎn)2009年高峰會(huì) 第六階梯 MDRT、IDA、IQA 逐級(jí)提高,直至頂峰!,職場(chǎng)企劃,營(yíng)銷策劃與

15、推動(dòng)要點(diǎn)分析,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)企劃是營(yíng)銷推動(dòng)的必須工作,為何要進(jìn)行職場(chǎng)企劃支持? 烘托營(yíng)銷氛圍、營(yíng)造良好營(yíng)銷環(huán)境 通過(guò)企劃案及時(shí)傳遞業(yè)績(jī)進(jìn)度,適度的企劃案能激勵(lì)業(yè)績(jī)提升 全面的職場(chǎng)企劃案可作為業(yè)績(jī)通報(bào)、典范樹立表彰、對(duì)抗展示的平臺(tái),能有效的指引營(yíng)銷方向,提升營(yíng)銷氛圍,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)的功用,營(yíng)業(yè)職場(chǎng)是代理人的大本營(yíng),是代理人獲取知識(shí),尋找?guī)椭?,鼓舞士氣,感受團(tuán)隊(duì)氣氛的地方,職場(chǎng)的功用,管理公開化 趣味性 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 經(jīng)營(yíng)思路的載體,激勵(lì)士氣,統(tǒng)一思想 營(yíng)造經(jīng)營(yíng)的氣氛 信息的發(fā)布 學(xué)習(xí)的園地 宣導(dǎo)企業(yè)文體、營(yíng)銷文化,職場(chǎng)企劃,職場(chǎng)企劃的基本形式,職場(chǎng)布置的類型,企業(yè)文化 營(yíng)銷文化類,英雄榜 團(tuán)隊(duì)生活掠影 營(yíng)銷精神,公司簡(jiǎn)介 長(zhǎng)城精神 長(zhǎng)城理念 營(yíng)業(yè)單

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