營銷策劃與推動.ppt

1、營銷策劃與推動,2009年9月,目 錄,第一部分 了解壽險營銷策劃的意義 第二部分 組訓的營銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進行營銷策劃與推動 第四部分 營銷策劃與推動要點分析,營銷策劃是什么？,何為營銷策劃？,策：計策、謀略； 劃：計劃、安排； 策劃：因時、因地制宜，集天時、地利、人和，整合各種資源而進行的一種安排周密的活動。 營銷策劃是在對公司經(jīng)營環(huán)境予以準確地分析，并有效運用現(xiàn)有經(jīng)營資源的基礎上，對一定時間內(nèi)的公司營銷活動的行為方針、目標、戰(zhàn)略以及實施方案與具體措施進行設計和計劃。,如何有效進行壽險營銷策劃與推動,是為了改變經(jīng)營現(xiàn)狀，完成營銷目標，借助科學方法與創(chuàng)新思維，立足于營銷單位現(xiàn)有狀況

2、，對營銷隊伍未來的發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。 是一項邏輯性很強的工作，需要我們按照一定的程序去進行。 是一個完整而全面的計劃，是一項非常負責的工作。,壽險營銷策劃的意義,目 錄,第一部分 了解壽險營銷策劃的意義 第二部分 組訓的營銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進行營銷策劃與推動 第四部分 營銷策劃與推動要點分析,組訓須擬定的計劃,作為一名組訓，有哪些計劃與營銷策劃案要制定？ 協(xié)助營業(yè)區(qū)經(jīng)理制定業(yè)績和增員的計劃 協(xié)助營業(yè)區(qū)經(jīng)理制定培訓計劃 制定與展計劃相匹配的職場企劃，營造氛圍,組訓應學習與掌握的技能,作為一名組訓，要學習掌握哪些必備的營銷策劃知識技能？ 掌握綜

3、合知識和技能，包括經(jīng)濟學、行為科學、數(shù)學、統(tǒng)計學、社會學、廣告和法律等學科知識，同時應掌握報表、課件等必須的制作技能。 通過學習豐富閱歷和營銷經(jīng)驗，對壽險營銷各個環(huán)節(jié)的問題能做出準確的判斷。 有敏銳的洞察能力，能把握壽險營銷的節(jié)奏和機會。 有系統(tǒng)思維能力，能用綜合的知識去解決問題。 有狂熱的工作熱情。,目 錄,第一部分 了解壽險營銷策劃的意義 第二部分 組訓的營銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進行營銷策劃與推動 第四部分 營銷策劃與推動要點分析,如何有效進行壽險營銷策劃與推動,壽險營銷策劃制定前后的必須工作：當前發(fā)展狀況分析、發(fā)展目標的明確、公司戰(zhàn)略方針解析、適用本單位的戰(zhàn)術研討、可用資源與預算分析

4、和追蹤評估體系的完善等。,壽險營銷策劃制定前后的必須工作,如何有效進行壽險營銷策劃與推動,完整的營銷策劃與推動應包括以下主要工作舉措： 營銷方案的制定、氛圍營造、啟動追蹤與兌現(xiàn)、業(yè)務追蹤；榮譽組織推動；職場企劃 ； 優(yōu)秀的營銷策劃與推動能夠環(huán)環(huán)相扣、前后呼應。策劃可大可小，時間可長可短。,壽險營銷策劃與推動的重要環(huán)節(jié),目 錄,第一部分 了解壽險營銷策劃的意義 第二部分 組訓的營銷策劃素質(zhì) 第三部分 有效進行營銷策劃與推動 第四部分 營銷策劃與推動要點分析,營銷方案的制定,營銷策劃與推動要點分析,營銷方案的制定,營銷方案制定應考慮的因素,一個針對營銷團隊的競賽方案出臺，應當充分的考慮下列因素：,

5、確定目的 目標的確定 競賽時間的確定 預算費用的來源,分析現(xiàn)狀，明確目標（包括短期與中長期目標） 清楚了解完成（制約）目標的重要因素 研討確定有助目標達成的改進措施 綜合分析，制定切實可行的營銷方案,參賽對象與需求的確定 競賽形式的確定 獎品的吸引力,營銷方案制定要素：,成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 -美國潛能大師：伯恩崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！,目標與成就的相關性,營銷方案的制定,營銷方案（計劃）擬定的程序,Diagnosis：診斷,Objective：目標,Method：方法,Evaluation：評估,DOME,要準確,要明確,要可行,

6、要及時,營銷方案（計劃）擬定的程序診斷,營銷方案（計劃）擬定的程序目標,目標設定與管理目標設定原則,Specific：具體的,Measurable：可以量化的,Achievable：能夠實現(xiàn)的,Realistic-oriented：注重結果的,Time-limited：有時間期限的,SMART,營銷方案（計劃）擬定的程序方法,營銷方案（計劃）擬定的程序評估,營銷方案的制定,營銷方案的嚴謹性、權威性 營銷方案的可執(zhí)行性 營銷方案在一定時期內(nèi)應具備沖擊力，能被營銷隊伍接受 營銷方案應具備單一原則，獨立的方案應切合影響目標達成的某一項改善措施 營銷方案應具備銜接性，遵行過渡原則，同期和近期的不同方案

7、應避免相互影響與制約 確保營銷方案兌現(xiàn)的及時性和準確性，靈活運用兌現(xiàn)的不同方式（即時兌現(xiàn)：及時性；后期兌現(xiàn)：周期性） 競賽的目標一定是：挑戰(zhàn)的、量化的、可評估的、易于追蹤對比的,營銷方案宣導應注意的事項,競賽的目的是什么？,僅僅是提升銷售業(yè)績嗎？,競賽是管理者為達成某一階段管理目標（業(yè)績、行為、態(tài)度等）而對銷售單位從事的一種管理方式,5月倍增競賽 周一比武 新險推廣競賽 短期促成競賽,營銷方案的制定,激勵競賽一定要錢嗎？,沒有錢如何搞競賽？,營銷方案的制定,常用而有效的激勵方法,特別到代理人的職場表示感謝，或在部門或會議上或其他同事面前公開表示感謝 親自或請高層領導寫一封感謝信，或給員工打一個

8、電話 理解代理人的工作包括他們的挫折和成功 對即使是很小的進步也表示贊揚 努力每周花一些時間與絕大部分代理人一起來表示對他們工作感興趣，了解他們的家庭及工作外的興趣 保存好團隊內(nèi)部獎勵的記錄，并每季度回顧一次，向自己提出挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新穎的承認或感謝的方法,營銷方案的制定,榮譽餐會,營業(yè)單位中激勵范例:,注意細節(jié)： 入選榮譽餐，乃個人壽險生涯光輝經(jīng)歷 注重選擇的地點餐廳 席中的上賓是業(yè)務尖兵 與高級主管拍照留念 席中全力塑造精英人才 公布報名者名單，每天公布與榮譽餐的差距 透過戰(zhàn)報，及時性宣導，使人人有入主的欲望 邀請高級主管蒞臨,運作方式： 設定時間，誰先達標者有特別獎項（立即獎勵） 采取報名方

9、式，同時適當交報名費 競賽結束后，得到榮譽餐資格者，退還報名費 拍照留念，頒發(fā)證書 對于連續(xù)獲獎者，設特別獎勵,單項目標榮譽餐： 20件高手榮譽餐 組織有功榮譽餐 突破紀錄榮譽餐 千萬精英榮譽餐 人力純增榮譽餐 月月達成榮譽餐 新秀育成榮譽餐,階段達成的榮譽餐： 春暖花開實動榮譽餐 夏艷清爽百分榮譽餐 秋意盎然高手榮譽餐 冬收年年健康榮譽餐,節(jié)日時節(jié)的榮譽餐： 端午重陽敬賓榮譽餐 中秋賞月團員榮譽餐 圣誕佳節(jié)火雞榮譽餐 新春賀喜開市榮譽餐,主管名譽的榮譽餐： 總經(jīng)理榮譽餐 會長榮譽餐 區(qū)經(jīng)理、總監(jiān)榮譽餐,榮譽餐種類,營業(yè)單位中激勵范例:,營銷氛圍營造,營銷策劃與推動要點分析,氛圍營造的必要性及

10、方式,營銷氛圍的營造要做到因時、因勢、因人、因利而進行，方式多樣，是營銷策劃成功與否的關鍵環(huán)節(jié)！ 會議宣導、培訓推動、現(xiàn)場輔導；分層級推動等方式 職場企劃案及時、準確的制定與實施 追蹤與督導的支持,營銷氛圍營造,啟動追蹤與兌現(xiàn),營銷策劃與推動要點分析,及時兌現(xiàn)評估,執(zhí)行追蹤,宣導啟動,營銷方案的操作過程遠比方案的本身重要的多，經(jīng)驗顯示，我們在方案的創(chuàng)意和制作上是如此的千變?nèi)f化，想象力充分，而在方案的執(zhí)行過程中的表現(xiàn)卻顯示的如此天真和幼稚。,啟動追蹤與兌現(xiàn),競賽過程的控制直接關系營銷策劃與推動的成敗,競賽過程的控制步驟,事前已有征詢、征求的過程 這是最好、最適合我們的方案 它將給我們帶來改變 分

11、層級的宣導 競賽氛圍環(huán)境的營造 宣導啟動那個形式的創(chuàng)意 宣導啟動會的精心準備,宣導啟動,營銷方案的啟動形式多采用召開啟動會，啟動重點是意愿與需求。,啟動追蹤與兌現(xiàn),競賽期專用報表 專項檢討會議 后援服務質(zhì)量 切入市場的關鍵 階段目標設定 視覺效果沖擊 獎品前置（可控的情況下）,執(zhí)行追蹤,執(zhí)行追蹤過程多采用報表、電話、會議、現(xiàn)場等形式，注重方式方法，且具有可持續(xù)性。,啟動追蹤與兌現(xiàn),及時兌現(xiàn)將產(chǎn)生意想不到的好效果 承諾只能錦上添花不能有半點折扣 我感覺到了光榮 兌現(xiàn)的每一細節(jié)都要認真對待 我們期待下一次更成功的競賽 及時的評估方案，總結積累經(jīng)驗,及時兌現(xiàn)評估,及時有效的方案兌現(xiàn)，標志著一個成功的

12、營銷策劃與推動的完美結束，有著畫龍點睛的作用。,啟動追蹤與兌現(xiàn),業(yè)務追蹤,營銷策劃與推動要點分析,業(yè)務追蹤,業(yè)務追蹤的意義,在業(yè)務發(fā)展上，對于隊伍而言：有效的追蹤大于激勵 在內(nèi)勤工作協(xié)調(diào)上，有效的追蹤是提高工作效率，為一線業(yè)務發(fā)展提供最有力支持的保障 追蹤大于激勵,業(yè)務追蹤,業(yè)務追蹤要點分析,追蹤可分為由上至下、由內(nèi)至外或反向追蹤，且具備自我監(jiān)督反饋 業(yè)務追蹤應兼顧報表、電話、郵件、短信、信函等形式 業(yè)務追蹤應及時有效，講究方式方法 業(yè)務追蹤工作應迎合業(yè)務節(jié)奏，講究周期性和適時性 業(yè)務追蹤應具備長期性，持續(xù)的追蹤可產(chǎn)生意想不到的收獲 業(yè)務追蹤應形式多變，避免抵抗情緒與適應癥產(chǎn)生,業(yè)務追蹤,業(yè)務

13、追蹤要點,公司長期方案的達成反饋與推動 短期、中期方案的推動 圈定的績優(yōu)人員長期持續(xù)追蹤 特定營銷節(jié)點前的追蹤督導（開單日、節(jié)日、結點日等） 利好信息的反饋，重大新聞事件提醒，天氣提醒等 定期的感情聯(lián)絡,榮譽組織推動,營銷策劃與推動要點分析,榮譽組織推動,榮譽組織推動的意義,績優(yōu)組織無疑是營銷隊伍中的一支勁旅，能夠起到拉升業(yè)績的作用，有時能迅速提升業(yè)績平臺；績優(yōu)組織同時又是一支奇兵，使用得當，能夠有效地改善營銷氛圍，成為業(yè)績發(fā)展的先鋒模范，推動業(yè)務的發(fā)展。 推動榮譽組織建設，不僅能提高人員的留存，同時能夠準確的把握業(yè)務節(jié)奏，改善營銷氛圍，提升業(yè)績平臺。,榮譽組織推動,榮譽組織推動要點分析,氛圍

14、營造：首先要造勢，培養(yǎng)爭做績優(yōu)的信心 人員甑選：選才很重要，意愿是首要 培養(yǎng)追蹤： 績優(yōu)需要天賦，更需要培養(yǎng)和塑造，要選對人，做對事 持續(xù)輔導：績優(yōu)打造貴在堅持，要扮演好導師和心理咨詢師的角色 突破極限：榮譽組織推動精要在于培養(yǎng)成為績優(yōu)的習慣，榮譽的光環(huán)大于任何激勵,榮譽組織推動,當前榮譽組織,目前，公司的榮譽組織可以分成以下幾個層次： 第一階梯 各單位自身的績優(yōu)組織（突擊隊、尖刀組等） 第二階梯 長城明星俱樂部 第三階梯 長城保險企業(yè)家俱樂部 第四階梯 長城保險2009年群英會 第五階梯 長城保險2009年高峰會 第六階梯 MDRT、IDA、IQA 逐級提高，直至頂峰！,職場企劃,營銷策劃與

15、推動要點分析,職場企劃,職場企劃是營銷推動的必須工作,為何要進行職場企劃支持？ 烘托營銷氛圍、營造良好營銷環(huán)境 通過企劃案及時傳遞業(yè)績進度，適度的企劃案能激勵業(yè)績提升 全面的職場企劃案可作為業(yè)績通報、典范樹立表彰、對抗展示的平臺，能有效的指引營銷方向，提升營銷氛圍,職場企劃,職場的功用,營業(yè)職場是代理人的大本營，是代理人獲取知識，尋找?guī)椭?，鼓舞士氣，感受團隊氣氛的地方,職場的功用,管理公開化 趣味性 團隊建設 經(jīng)營思路的載體,激勵士氣，統(tǒng)一思想 營造經(jīng)營的氣氛 信息的發(fā)布 學習的園地 宣導企業(yè)文體、營銷文化,職場企劃,職場企劃的基本形式,職場布置的類型,企業(yè)文化 營銷文化類,英雄榜 團隊生活掠影 營銷精神,公司簡介 長城精神 長城理念 營業(yè)單