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文檔簡介
1、電話銷售技巧,新員工入職培訓,內容綱要,電話銷售特點 電話銷售目標 電話銷售作用 電話銷售流程 電話銷售技巧 技巧提升訓練,電話銷售特點,靠聲音傳遞訊息 極短的時間內引起興趣 雙項溝通的過程 感性的溝通方式,主要目標 : 根據客戶實際情況確定客戶需求 約定當面拜訪的時間 銷售出簡單的產品或服務 確認客戶簽單的具體時間 讓客戶接受你的建議,并愿意聽你做詳細的講解,電話銷售目標,次要目標 獲取客戶公司及本人的相關信息 銷售某種并非預定的產品或服務 約定再次聯(lián)絡的時間 引起客戶對公司、產品或你本人的興趣 同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料 愿意為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人,電話是公司提供的免費
2、資源,是桌上的一座寶藏 電話是公司的形象代言人,提升公司的正面形象 所有的來電都能創(chuàng)造價值 打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式,幫你降低銷售成本 電話是一種心理學的游戲,成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心 給每位與你通話的人留下深刻的印象,達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的 打電話是一種超越時間及空間的談判,幫你獲得更多的簽單機會,電話銷售作用,通話前準備 獲取客戶基本信息 研究客戶基本資料 準備完整產品資料 了解客戶購買動機 自我狀態(tài)調整 其他物品準備,電話銷售流程,通話內容 開場白 有效詢問 介紹產品功能及利益 反對問題處理 有效結束電話 后續(xù)追蹤,提問,電話銷售技巧,技巧: 前
3、奏 反問 沉默 唯一,方式: 開放式 封閉式,目的: 判斷客戶的資格 把握客戶的需求 辨別客戶的身份 驗證客戶的實力 獲取競爭對手信息 成交的時間期限 達到成交的目的 傳遞有利的信息,傾聽 確認 內容 澄清 細節(jié) 反饋 感受 記錄 要點 判斷 需求,心態(tài): 客戶拒絕是銷售的真正開始 客戶拒絕不會超過7次,拒絕次數越多, 離成交就越近; 不要害怕與客戶見面,一次當面拜訪等于 25次電話拜訪。,技巧提升訓練,眼睛: 認真觀察電話銷售高手的銷售過程 識別客戶資料中有價值的信息 耳朵: 聆聽細節(jié),過濾有價值的信息 聽取電話銷售高手的通話內容,頭腦: 集中精力完成一次通話 準確的作出分析和判斷 手: 記
4、錄與客戶的通話中的寶貴信息 記錄來自電話銷售高手的精彩話術,情緒: 保持輕松、愉快的心情 用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣 呼吸: 打電話前先做深呼吸調整自己的狀態(tài) 通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒 表情: 微笑是世界的通用語言 微笑能通過電話傳達你對客戶的友好和尊重,語言 : 精致、精確、精準、精彩、精練 聲音 : 語調、語速、語量、發(fā)音、節(jié)奏,實戰(zhàn)模擬演練,目的: 學以致用 知行統(tǒng)一 方式: 演練+點評+討論 要求: 把握時間 控制場面 運用技巧,【企業(yè)名稱】 XX市大同房地產有限責任公司 【公司簡介】 公司擁有高新技術工業(yè)園內48000平方 米土地的使用權,暫無合適項目的開 發(fā)能力,希望尋
5、求合作伙伴,無網站。 【聯(lián) 系 人】 李勝男(總經理) 李總是一個36歲的女強人。多年來的 成功經驗使其個性突出,說話簡潔干 脆。近來常接到中國企業(yè)網的商務代 表的電話,因此對我公司有成見。 【通話目的】 1、通過電話溝通了解需求,試探有關 建網站的想法。 2、爭取達到與李總見面詳談的目的。,模擬場景一 (初次通話,限時三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX百姓第二棉紡織廠 【公司簡介】 大型國有企業(yè)。因新增生產線,剛購 入一套大型紡織機械設備。 【聯(lián) 系 人】 王文亮(辦公室主任) 王主任是一個38歲性情溫和的中年 人,做事好拖拉,膽子小,怕承擔責 任,但很得上級的信任。 【通話目的】 1、使其對商務
6、代表本人信任; 2、說服王主任引見或說服負責人建智 能網站; 3、感情溝通,達成業(yè)余時間約見。,模擬場景二 (二次通話,限時三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市服裝集團公司 【公司簡介】 集團公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模 較大,在南方有數十個服裝生產合作 伙伴,在全國各大型商廈及大型服裝 批發(fā)市場都設有專柜 。上次通話中了解 到已有網站無企業(yè)郵箱。 【接 聽 人】 譚鵬遠(總經理) 譚總是沒有文化性格直爽的48歲的企業(yè) 家,二十幾歲開始經商,白手起家。對 電子商務不了解。 【通話目的】 1、使其對企業(yè)郵箱感興趣; 2、約定明天見面詳談并爭取簽單。,模擬場景三 (二次通話,限時三分鐘),【企業(yè)名稱】
7、 XX榮事化學建材有限公司 【公司簡介】 是一家專業(yè)生產化學建材、通信管道 的公司。從投資50萬元的家庭作坊式生產,發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模,資產近億元。 2000年初,董事長為了擺脫“家族式管理模式”,不惜情感代價,把大部分家族成員從公司分離開來,并從北京高薪聘請數位高級管理及技術人員。用老總的話說:“只要是對企業(yè)發(fā)展有利的,不在乎投資多少!” 【聯(lián) 系 人】 胡正強(董事長) 據說董事長是個做事做事果斷、思想 開明的54歲的長者。比較愛才,喜歡 有能力、有見地的年輕人。 【通話目的】 1、 搞定難纏的助理使其接通董事長 辦公室的電話; 2、與董事長約定見面的時間。,模擬場景四 (初次通話,限時三
8、分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市金屬材料總公司 【公司簡介】 傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理,無網站。 【聯(lián) 系 人】 張志強(總經理) 張總是一個極端傲慢自大43歲的管理 者。脾氣大,每次接到營銷電話都會 不容分說的撂電話。 【通話目的】 1.了解張總對電子商務的認識程度。 2. 使張總明白建網站是怎么一回事。 3. 說服張總先注冊域名。 4. 與其約定初次面談時間。,模擬場景五 (多次通話,限時三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX光大電動工具有限公司 【公司簡介】 從電話黃頁本查到此的電話。除此 外無任何該公司資料。 【聯(lián) 系 人】 未 知 聽聲音是個漫不經心或剛睡醒覺的 四十幾歲的男人。盤問幾句后發(fā) 現(xiàn),此人的口頭語是“不知道”。 【通話目的】 1.了解此人的真正身份; 2.了解該公司網站建設的基本情況; 3.探聽公司的其他信息。,模擬場景六 (初次通話,限時三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市有意思快餐連鎖公司 【公司簡介】 此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè),有多 家分店,正處于店面高速擴張階段。 【聯(lián) 系 人】 楊華榮(市場部經理) 此人是個性格幽默開朗的33歲的職業(yè) 經理人。想法很多,敢作敢為。 【
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