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文檔簡(jiǎn)介
1、電話銷售技巧,新員工入職培訓(xùn),內(nèi)容綱要,電話銷售特點(diǎn) 電話銷售目標(biāo) 電話銷售作用 電話銷售流程 電話銷售技巧 技巧提升訓(xùn)練,電話銷售特點(diǎn),靠聲音傳遞訊息 極短的時(shí)間內(nèi)引起興趣 雙項(xiàng)溝通的過程 感性的溝通方式,主要目標(biāo) : 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求 約定當(dāng)面拜訪的時(shí)間 銷售出簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或服務(wù) 確認(rèn)客戶簽單的具體時(shí)間 讓客戶接受你的建議,并愿意聽你做詳細(xì)的講解,電話銷售目標(biāo),次要目標(biāo) 獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息 銷售某種并非預(yù)定的產(chǎn)品或服務(wù) 約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣 同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料 愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人,電話是公司提供的免費(fèi)
2、資源,是桌上的一座寶藏 電話是公司的形象代言人,提升公司的正面形象 所有的來電都能創(chuàng)造價(jià)值 打電話是最簡(jiǎn)單、有效的創(chuàng)造業(yè)績(jī)的溝通方式,幫你降低銷售成本 電話是一種心理學(xué)的游戲,成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心 給每位與你通話的人留下深刻的印象,達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機(jī)會(huì)的目的 打電話是一種超越時(shí)間及空間的談判,幫你獲得更多的簽單機(jī)會(huì),電話銷售作用,通話前準(zhǔn)備 獲取客戶基本信息 研究客戶基本資料 準(zhǔn)備完整產(chǎn)品資料 了解客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) 自我狀態(tài)調(diào)整 其他物品準(zhǔn)備,電話銷售流程,通話內(nèi)容 開場(chǎng)白 有效詢問 介紹產(chǎn)品功能及利益 反對(duì)問題處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤,提問,電話銷售技巧,技巧: 前
3、奏 反問 沉默 唯一,方式: 開放式 封閉式,目的: 判斷客戶的資格 把握客戶的需求 辨別客戶的身份 驗(yàn)證客戶的實(shí)力 獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 成交的時(shí)間期限 達(dá)到成交的目的 傳遞有利的信息,傾聽 確認(rèn) 內(nèi)容 澄清 細(xì)節(jié) 反饋 感受 記錄 要點(diǎn) 判斷 需求,心態(tài): 客戶拒絕是銷售的真正開始 客戶拒絕不會(huì)超過7次,拒絕次數(shù)越多, 離成交就越近; 不要害怕與客戶見面,一次當(dāng)面拜訪等于 25次電話拜訪。,技巧提升訓(xùn)練,眼睛: 認(rèn)真觀察電話銷售高手的銷售過程 識(shí)別客戶資料中有價(jià)值的信息 耳朵: 聆聽細(xì)節(jié),過濾有價(jià)值的信息 聽取電話銷售高手的通話內(nèi)容,頭腦: 集中精力完成一次通話 準(zhǔn)確的作出分析和判斷 手: 記
4、錄與客戶的通話中的寶貴信息 記錄來自電話銷售高手的精彩話術(shù),情緒: 保持輕松、愉快的心情 用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣 呼吸: 打電話前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài) 通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒 表情: 微笑是世界的通用語(yǔ)言 微笑能通過電話傳達(dá)你對(duì)客戶的友好和尊重,語(yǔ)言 : 精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練 聲音 : 語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)量、發(fā)音、節(jié)奏,實(shí)戰(zhàn)模擬演練,目的: 學(xué)以致用 知行統(tǒng)一 方式: 演練+點(diǎn)評(píng)+討論 要求: 把握時(shí)間 控制場(chǎng)面 運(yùn)用技巧,【企業(yè)名稱】 XX市大同房地產(chǎn)有限責(zé)任公司 【公司簡(jiǎn)介】 公司擁有高新技術(shù)工業(yè)園內(nèi)48000平方 米土地的使用權(quán),暫無合適項(xiàng)目的開 發(fā)能力,希望尋
5、求合作伙伴,無網(wǎng)站。 【聯(lián) 系 人】 李勝男(總經(jīng)理) 李總是一個(gè)36歲的女強(qiáng)人。多年來的 成功經(jīng)驗(yàn)使其個(gè)性突出,說話簡(jiǎn)潔干 脆。近來常接到中國(guó)企業(yè)網(wǎng)的商務(wù)代 表的電話,因此對(duì)我公司有成見。 【通話目的】 1、通過電話溝通了解需求,試探有關(guān) 建網(wǎng)站的想法。 2、爭(zhēng)取達(dá)到與李總見面詳談的目的。,模擬場(chǎng)景一 (初次通話,限時(shí)三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX百姓第二棉紡織廠 【公司簡(jiǎn)介】 大型國(guó)有企業(yè)。因新增生產(chǎn)線,剛購(gòu) 入一套大型紡織機(jī)械設(shè)備。 【聯(lián) 系 人】 王文亮(辦公室主任) 王主任是一個(gè)38歲性情溫和的中年 人,做事好拖拉,膽子小,怕承擔(dān)責(zé) 任,但很得上級(jí)的信任。 【通話目的】 1、使其對(duì)商務(wù)
6、代表本人信任; 2、說服王主任引見或說服負(fù)責(zé)人建智 能網(wǎng)站; 3、感情溝通,達(dá)成業(yè)余時(shí)間約見。,模擬場(chǎng)景二 (二次通話,限時(shí)三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市服裝集團(tuán)公司 【公司簡(jiǎn)介】 集團(tuán)公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模 較大,在南方有數(shù)十個(gè)服裝生產(chǎn)合作 伙伴,在全國(guó)各大型商廈及大型服裝 批發(fā)市場(chǎng)都設(shè)有專柜 。上次通話中了解 到已有網(wǎng)站無企業(yè)郵箱。 【接 聽 人】 譚鵬遠(yuǎn)(總經(jīng)理) 譚總是沒有文化性格直爽的48歲的企業(yè) 家,二十幾歲開始經(jīng)商,白手起家。對(duì) 電子商務(wù)不了解。 【通話目的】 1、使其對(duì)企業(yè)郵箱感興趣; 2、約定明天見面詳談并爭(zhēng)取簽單。,模擬場(chǎng)景三 (二次通話,限時(shí)三分鐘),【企業(yè)名稱】
7、 XX榮事化學(xué)建材有限公司 【公司簡(jiǎn)介】 是一家專業(yè)生產(chǎn)化學(xué)建材、通信管道 的公司。從投資50萬(wàn)元的家庭作坊式生產(chǎn),發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模,資產(chǎn)近億元。 2000年初,董事長(zhǎng)為了擺脫“家族式管理模式”,不惜情感代價(jià),把大部分家族成員從公司分離開來,并從北京高薪聘請(qǐng)數(shù)位高級(jí)管理及技術(shù)人員。用老總的話說:“只要是對(duì)企業(yè)發(fā)展有利的,不在乎投資多少!” 【聯(lián) 系 人】 胡正強(qiáng)(董事長(zhǎng)) 據(jù)說董事長(zhǎng)是個(gè)做事做事果斷、思想 開明的54歲的長(zhǎng)者。比較愛才,喜歡 有能力、有見地的年輕人。 【通話目的】 1、 搞定難纏的助理使其接通董事長(zhǎng) 辦公室的電話; 2、與董事長(zhǎng)約定見面的時(shí)間。,模擬場(chǎng)景四 (初次通話,限時(shí)三
8、分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市金屬材料總公司 【公司簡(jiǎn)介】 傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理,無網(wǎng)站。 【聯(lián) 系 人】 張志強(qiáng)(總經(jīng)理) 張總是一個(gè)極端傲慢自大43歲的管理 者。脾氣大,每次接到營(yíng)銷電話都會(huì) 不容分說的撂電話。 【通話目的】 1.了解張總對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)程度。 2. 使張總明白建網(wǎng)站是怎么一回事。 3. 說服張總先注冊(cè)域名。 4. 與其約定初次面談時(shí)間。,模擬場(chǎng)景五 (多次通話,限時(shí)三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX光大電動(dòng)工具有限公司 【公司簡(jiǎn)介】 從電話黃頁(yè)本查到此的電話。除此 外無任何該公司資料。 【聯(lián) 系 人】 未 知 聽聲音是個(gè)漫不經(jīng)心或剛睡醒覺的 四十幾歲的男人。盤問幾句后發(fā) 現(xiàn),此人的口頭語(yǔ)是“不知道”。 【通話目的】 1.了解此人的真正身份; 2.了解該公司網(wǎng)站建設(shè)的基本情況; 3.探聽公司的其他信息。,模擬場(chǎng)景六 (初次通話,限時(shí)三分鐘),【企業(yè)名稱】 XX市有意思快餐連鎖公司 【公司簡(jiǎn)介】 此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè),有多 家分店,正處于店面高速擴(kuò)張階段。 【聯(lián) 系 人】 楊華榮(市場(chǎng)部經(jīng)理) 此人是個(gè)性格幽默開朗的33歲的職業(yè) 經(jīng)理人。想法很多,敢作敢為。 【
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