新員工跟進培訓—電話銷售技巧

1、電話銷售技巧,新員工入職培訓,內容綱要,電話銷售特點 電話銷售目標 電話銷售作用 電話銷售流程 電話銷售技巧 技巧提升訓練,電話銷售特點,靠聲音傳遞訊息 極短的時間內引起興趣 雙項溝通的過程 感性的溝通方式,主要目標 ： 根據客戶實際情況確定客戶需求 約定當面拜訪的時間 銷售出簡單的產品或服務 確認客戶簽單的具體時間 讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細的講解,電話銷售目標,次要目標 獲取客戶公司及本人的相關信息 銷售某種并非預定的產品或服務 約定再次聯(lián)絡的時間 引起客戶對公司、產品或你本人的興趣 同意接受你所介紹產品或服務的宣傳資料 愿意為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人,電話是公司提供的免費

2、資源，是桌上的一座寶藏 電話是公司的形象代言人，提升公司的正面形象 所有的來電都能創(chuàng)造價值 打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本 電話是一種心理學的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心 給每位與你通話的人留下深刻的印象，達到了解客戶需求并獲得面談機會的目的 打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會,電話銷售作用,通話前準備 獲取客戶基本信息 研究客戶基本資料 準備完整產品資料 了解客戶購買動機 自我狀態(tài)調整 其他物品準備,電話銷售流程,通話內容 開場白 有效詢問 介紹產品功能及利益 反對問題處理 有效結束電話 后續(xù)追蹤,提問,電話銷售技巧,技巧： 前

3、奏 反問 沉默 唯一,方式： 開放式 封閉式,目的： 判斷客戶的資格 把握客戶的需求 辨別客戶的身份 驗證客戶的實力 獲取競爭對手信息 成交的時間期限 達到成交的目的 傳遞有利的信息,傾聽 確認 內容 澄清 細節(jié) 反饋 感受 記錄 要點 判斷 需求,心態(tài)： 客戶拒絕是銷售的真正開始 客戶拒絕不會超過7次，拒絕次數越多， 離成交就越近； 不要害怕與客戶見面，一次當面拜訪等于 25次電話拜訪。,技巧提升訓練,眼睛： 認真觀察電話銷售高手的銷售過程 識別客戶資料中有價值的信息 耳朵： 聆聽細節(jié)，過濾有價值的信息 聽取電話銷售高手的通話內容,頭腦： 集中精力完成一次通話 準確的作出分析和判斷 手： 記

4、錄與客戶的通話中的寶貴信息 記錄來自電話銷售高手的精彩話術,情緒： 保持輕松、愉快的心情 用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣 呼吸： 打電話前先做深呼吸調整自己的狀態(tài) 通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒 表情： 微笑是世界的通用語言 微笑能通過電話傳達你對客戶的友好和尊重,語言 ： 精致、精確、精準、精彩、精練 聲音 ： 語調、語速、語量、發(fā)音、節(jié)奏,實戰(zhàn)模擬演練,目的： 學以致用 知行統(tǒng)一 方式： 演練+點評+討論 要求： 把握時間 控制場面 運用技巧,【企業(yè)名稱】 XX市大同房地產有限責任公司 【公司簡介】 公司擁有高新技術工業(yè)園內48000平方 米土地的使用權，暫無合適項目的開 發(fā)能力,希望尋

5、求合作伙伴，無網站。 【聯(lián) 系 人】 李勝男（總經理） 李總是一個36歲的女強人。多年來的 成功經驗使其個性突出，說話簡潔干 脆。近來常接到中國企業(yè)網的商務代 表的電話，因此對我公司有成見。 【通話目的】 1、通過電話溝通了解需求，試探有關 建網站的想法。 2、爭取達到與李總見面詳談的目的。,模擬場景一 （初次通話，限時三分鐘）,【企業(yè)名稱】 XX百姓第二棉紡織廠 【公司簡介】 大型國有企業(yè)。因新增生產線，剛購 入一套大型紡織機械設備。 【聯(lián) 系 人】 王文亮（辦公室主任） 王主任是一個38歲性情溫和的中年 人，做事好拖拉，膽子小，怕承擔責 任，但很得上級的信任。 【通話目的】 1、使其對商務

6、代表本人信任； 2、說服王主任引見或說服負責人建智 能網站； 3、感情溝通，達成業(yè)余時間約見。,模擬場景二 （二次通話，限時三分鐘）,【企業(yè)名稱】 XX市服裝集團公司 【公司簡介】 集團公司,以服裝生意為主。公司規(guī)模 較大，在南方有數十個服裝生產合作 伙伴，在全國各大型商廈及大型服裝 批發(fā)市場都設有專柜 。上次通話中了解 到已有網站無企業(yè)郵箱。 【接 聽 人】 譚鵬遠（總經理） 譚總是沒有文化性格直爽的48歲的企業(yè) 家，二十幾歲開始經商，白手起家。對 電子商務不了解。 【通話目的】 1、使其對企業(yè)郵箱感興趣； 2、約定明天見面詳談并爭取簽單。,模擬場景三 （二次通話，限時三分鐘）,【企業(yè)名稱】

7、 XX榮事化學建材有限公司 【公司簡介】 是一家專業(yè)生產化學建材、通信管道 的公司。從投資50萬元的家庭作坊式生產，發(fā)展成為現(xiàn)代化規(guī)模，資產近億元。 2000年初，董事長為了擺脫“家族式管理模式”，不惜情感代價，把大部分家族成員從公司分離開來，并從北京高薪聘請數位高級管理及技術人員。用老總的話說：“只要是對企業(yè)發(fā)展有利的，不在乎投資多少！” 【聯(lián) 系 人】 胡正強（董事長） 據說董事長是個做事做事果斷、思想 開明的54歲的長者。比較愛才，喜歡 有能力、有見地的年輕人。 【通話目的】 1、 搞定難纏的助理使其接通董事長 辦公室的電話； 2、與董事長約定見面的時間。,模擬場景四 （初次通話，限時三

8、分鐘）,【企業(yè)名稱】 XX市金屬材料總公司 【公司簡介】 傳統(tǒng)行業(yè)傳統(tǒng)管理，無網站。 【聯(lián) 系 人】 張志強（總經理） 張總是一個極端傲慢自大43歲的管理 者。脾氣大，每次接到營銷電話都會 不容分說的撂電話。 【通話目的】 1.了解張總對電子商務的認識程度。 2. 使張總明白建網站是怎么一回事。 3. 說服張總先注冊域名。 4. 與其約定初次面談時間。,模擬場景五 （多次通話，限時三分鐘）,【企業(yè)名稱】 XX光大電動工具有限公司 【公司簡介】 從電話黃頁本查到此的電話。除此 外無任何該公司資料。 【聯(lián) 系 人】 未 知 聽聲音是個漫不經心或剛睡醒覺的 四十幾歲的男人。盤問幾句后發(fā) 現(xiàn)，此人的口頭語是“不知道”。 【通話目的】 1.了解此人的真正身份; 2.了解該公司網站建設的基本情況; 3.探聽公司的其他信息。,模擬場景六 （初次通話，限時三分鐘）,【企業(yè)名稱】 XX市有意思快餐連鎖公司 【公司簡介】 此公司是一家連鎖性餐飲企業(yè)，有多 家分店，正處于店面高速擴張階段。 【聯(lián) 系 人】 楊華榮（市場部經理） 此人是個性格幽默開朗的33歲的職業(yè) 經理人。想法很多，敢作敢為。 【