《工作談判》PPT課件.ppt

1、第五單元 工作談判,學(xué)會(huì)自我控制和果斷行事的方法 影響力及提高影響力、說(shuō)服力的方法 掌握推進(jìn)談判的方法 學(xué)會(huì)處理和解決談判中遇到的沖突,有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,分橙子,從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，

2、然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。 如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。,結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的

3、棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。 兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。 商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的

4、障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。,談判的概念,談判是一種與單人或多人共同解決問(wèn)題的方式。,談判的結(jié)果,談判的結(jié)果,談判的目的,一項(xiàng)成功的談判，大家都獲勝。 杰拉得尼爾伯格,第十五章 談判準(zhǔn)備,1、自我控制 2、評(píng)價(jià)自我控制 3、果斷行事的方法,案例一,1972年6月的一天，一大群憤怒的漁民闖入日本名古屋褚木電力公司，抗議這個(gè)公司下屬的一座發(fā)電廠沒有處理好廢水問(wèn)題，使大量海洋生物死亡，嚴(yán)重影響了漁民的謀生資源。這家電力公司處于進(jìn)退維谷的境地。為了減少環(huán)境的污染，他們被迫采用低硫燃料，可這樣一來(lái)，電的成本提高了，用戶們?nèi)栽孤曒d

5、道。公司計(jì)劃建幾座核電廠，改變這個(gè)局面，但每次選定地點(diǎn)后，又遭當(dāng)?shù)厝说姆磳?duì)，面對(duì)著大聲喊叫、而又怒氣沖沖的漁民們，如何來(lái)完成這場(chǎng)談判呢？,公司的有關(guān)人員首先耐心聽完了漁民們的傾訴，對(duì)漁民們的損失表示同情，使憤怒的漁民覺得自己的損失被人理解而心平氣和下來(lái)。然后公司人員再向他們說(shuō)明公司的難處及公司將采取改變這局面的措施，使公眾知道這是一家具有社會(huì)責(zé)任感的公司。漁民們不僅理解了他們的方針、政策，諒解了他們暫時(shí)的缺點(diǎn)與不足，而且還積極地為公司出謀劃策，使海水污染與企業(yè)生產(chǎn)的矛盾最終得到合理解決。 從這個(gè)事例中，我們不難看出，談判者良好的自控力對(duì)組織形象的樹立，以及對(duì)對(duì)方的影響有多大。倘若當(dāng)時(shí)褚木電力公

6、司的人一時(shí)控制不住自己，與憤怒的漁民發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)?？峙率聭B(tài)不可能像后來(lái)那樣能夠得到順利的解決。,自我控制的障礙,自己應(yīng)該是某一類人 別人應(yīng)該按照自己想的那樣去做 認(rèn)為事情就應(yīng)該是某種模式,不同風(fēng)格的人p238,培養(yǎng)自信果斷的方法,儀態(tài)端莊 頭腦中過(guò)電影 避免忙碌錯(cuò)亂 -準(zhǔn)備周全 重視觀察 發(fā)揮聆聽的作用,一個(gè)正牌的醫(yī)生和一個(gè)庸醫(yī)。前者蓬頭垢面，邋里邋遢，而后者卻一身白凈，溫文儒雅，胸前還掛著聽診器，假設(shè)你不知情，那么你愿意找誰(shuí)看病呢?會(huì)對(duì)誰(shuí)產(chǎn)生信任感呢?答案太明顯了!這個(gè)例子告訴我們，做什么，就得像什么；當(dāng)醫(yī)生，就要有醫(yī)生的樣子，即使是正式的醫(yī)生，如果“沒有醫(yī)生的樣子”，病人不一個(gè)個(gè)跑掉了才怪。反

7、之，就算是冒牌的醫(yī)生，如果能裝出一副“醫(yī)生的風(fēng)范”來(lái)，顧客還是會(huì)上門的。 談判者的獨(dú)特氣質(zhì)，可以通過(guò)身體的各種動(dòng)作，如站姿與坐姿、走路的樣子、說(shuō)話的姿勢(shì)或一顰一笑等表現(xiàn)出來(lái)。自然而毫不做作的動(dòng)作所流露出的權(quán)威感，就像一條無(wú)形的繩子，牽引著對(duì)方，使對(duì)方有不自覺中為你所吸引。究竟是什么樣的動(dòng)作才具有如此特殊的吸引力呢?穩(wěn)重的步伐、有力的握手充滿自信的眼神、從容不迫的氣度等等!這些，都將使對(duì)方產(chǎn)生“與你認(rèn)識(shí)，是我的光榮”的感覺，以及“與這個(gè)人談判，千萬(wàn)不得無(wú)禮”的自我警惕。在這種情況下，你的談判能力，不就是水漲船高了嗎?,正確的“假想練習(xí)”不但可以增進(jìn)你的談判能力 ，其效果甚至比實(shí)際練習(xí)還要大。因?yàn)?/p>

8、就人類的深層心理以及神經(jīng)系統(tǒng)而言，想象的經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，幾乎一模一樣，難以區(qū)別。在談判正式展開前，要事先做好各種準(zhǔn)備工作，這是毋庸贅言的。當(dāng)然，在尚未談判時(shí)，是不可能與談判對(duì)手面對(duì)面進(jìn)行“彩排”的。因此，唯一的辦法，就是做“假想練習(xí)”了。“假想練習(xí)”雖然只是想象模擬，但其功用和效果卻十分驚人。,第17章 提高影響力,1、影響力、說(shuō)服力 2、影響力的原理 3、提高影響力 4、如何贏得支持,影響力,領(lǐng)導(dǎo)者的影響力包含主觀和客觀兩個(gè)層面。 就主觀而言，領(lǐng)導(dǎo)者是否愿意更大范圍地影響他人，是否希望更多的人追隨自己行動(dòng)。反映在行為上，熱情地推銷自己的主張，極力說(shuō)服他人，喜歡擁有追隨者和支持者；作為內(nèi)驅(qū)力

9、，是建立在自信心基礎(chǔ)上的對(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任、權(quán)力和成就的追求，并且主動(dòng)提高領(lǐng)導(dǎo)水平和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高組織效率，達(dá)到更高的領(lǐng)導(dǎo)效果，從而獲得更廣泛的領(lǐng)導(dǎo)力。 從客觀方面來(lái)說(shuō)，個(gè)人才干、人際關(guān)系、社會(huì)壓力、說(shuō)服力等方面來(lái)考察,影響力和說(shuō)服力的原理,以邏輯贏得心智:注重事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息、符合邏輯的表達(dá) 以感情贏得心：感情、同情心、滿足感 使人們認(rèn)為自己有權(quán)威:,提高影響力的方法：,在組織內(nèi)建立一定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；增加知識(shí)和專業(yè)技能；提高說(shuō)服別人的能力。,提高說(shuō)服力的方法,一個(gè)中心 弄清問(wèn)題所在、并時(shí)時(shí)提醒 兩個(gè)觀點(diǎn) 自己和別人的觀點(diǎn) 三個(gè)方面 心：?jiǎn)酒鹎楦?、價(jià)值觀和信念 心智：智能和邏輯 底線；喚起物質(zhì)利益,談判

10、的準(zhǔn)備,探查虛實(shí)、明確所需 搜集和研究信息資料 確定目標(biāo)、擬定計(jì)劃,約哈瑞視窗,自我 了解信息 不了解信息,了解信息 不了解信息 他人,D競(jìng)技場(chǎng) 公眾的我,C盲點(diǎn) 脊背的我,B門面 隱秘的我,A未知 潛在的我,探查虛實(shí),第一、你對(duì)自己的能力了解多少? 第二、你對(duì)對(duì)方的能力又了解多少? 第三、對(duì)方對(duì)你的能力有著什么樣的了解? 第四、對(duì)方對(duì)于自己的能力是否有正確而客觀的評(píng)估?,探查虛實(shí)的技巧,考慮本身立場(chǎng) 先“高估”對(duì)手的實(shí)力 洞悉對(duì)方的思考模式 適度地讓對(duì)方了解你的實(shí)力 讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容 充分了解實(shí)際情況,搜集和研究信息,人 首先是對(duì)方個(gè)人資料，如性格、興趣、畢業(yè)學(xué)校、家庭或交際狀況、在公

11、司內(nèi)是否有足夠的發(fā)言權(quán)、經(jīng)辦過(guò)那些業(yè)務(wù)、知識(shí)程度的高低等。 雙方共同的利益 自己的建議對(duì)對(duì)方的好處 對(duì)手最得意的項(xiàng)目、最愛討論的話題或論調(diào) 他希望人們?nèi)绾慰创?他們當(dāng)前正在關(guān)注和思考的問(wèn)題 通常情況下，遇到新思想和見解，他們的反應(yīng)和態(tài)度如何 方法 最直接有效的途徑是直接向?qū)Ψ酱蚵?，利用某些交談的機(jī)會(huì)，透過(guò)巧妙的發(fā)問(wèn)獲得自己認(rèn)為重要的訊息。 從周圍相關(guān)的人著手，通常對(duì)象是工作上的同事及與對(duì)方關(guān)系較密切的人。 注意： 如詢問(wèn)對(duì)象是與對(duì)方作對(duì)的人，則往往會(huì)得到相反的資料。 假如還有更具影響力或握有決定權(quán)的人，也應(yīng)若無(wú)其事地向其探詢 不能放過(guò)任何可能有用的線索。,強(qiáng)調(diào)事實(shí) 關(guān)于問(wèn)題與當(dāng)前狀況的實(shí)例和

12、數(shù)據(jù) 關(guān)于所提建議的實(shí)例和數(shù)據(jù) 在費(fèi)用、時(shí)間和資源方面的潛在的含義 財(cái)政方面可能的變化 哪些人會(huì)受到影響，為什么 如何付諸實(shí)施,確定目標(biāo)、,在進(jìn)入談判、說(shuō)服前，必須先確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么，希望對(duì)方至少要做好哪些項(xiàng)目 第一，把要求的內(nèi)容分成必須實(shí)現(xiàn)及可視情況有所讓步兩種 第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。,擬定計(jì)劃,計(jì)劃的要求： 談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容。 計(jì)劃必須具體，既不要有所保留也不要過(guò)份細(xì)致。 計(jì)劃還必須有彈性。談判人員必須善于領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談話意圖，判斷對(duì)方的想法與自己計(jì)劃 的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)計(jì)劃

13、加以調(diào)整。,集中思考 集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問(wèn)題。同時(shí)理出自己思路。集中思考階段分兩個(gè)步驟：第一步把與談判有關(guān)的想法，通通寫在紙上；第二步是用另一張紙記下自己對(duì)于對(duì)方的判斷和了解，包據(jù)他們?cè)诟墒裁?他們?cè)谀睦?他們的外貌如何?管理者了解了哪些有關(guān)他個(gè)人的情況?目前所知道他們?cè)谡勁兄衅谕氖鞘裁?管理者預(yù)測(cè)他的期望是什么，以及我們還需要掌握什么情況等。 確立談判方向 談判方向是指談判者希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是談判者談判的主導(dǎo)思想。談判方面的備忘摘要文字表達(dá)要力求簡(jiǎn)潔，最多1520個(gè)字，,擬定計(jì)劃的技巧,規(guī)劃談判進(jìn)程P265,運(yùn)用溝通的技巧,平衡切入、氣氛柔和 真誠(chéng)的聆聽藝

14、術(shù) 細(xì)致入微的觀察 靈活機(jī)動(dòng)、變換方式 及時(shí)進(jìn)行小結(jié) 處理反對(duì)意見 確認(rèn)別人是否滿意談判結(jié)果,開場(chǎng)白藝術(shù),談判氣氛必須具有以下特點(diǎn)：真誠(chéng)、配合、和諧、認(rèn)真。 談判開始時(shí)的話題最好是輕松的，雙方可以隨便聊聊以下內(nèi)容：會(huì)談前各自的經(jīng)歷曾經(jīng)到過(guò)的地方，接觸過(guò)的人等。比較輕松的話題還有：球賽、股市小道、高爾夫球等，甚至早上的新聞?wù)?只要不給對(duì)方帶來(lái)不快)。私人問(wèn)題。表現(xiàn)出真正關(guān)心他人的情況，不帶任何威協(xié)的語(yǔ)調(diào)。例如：開始可以這樣說(shuō)“你好!”，然后談一些僅限私人間的話題如：“這個(gè)周未我釣魚去了。我很喜歡釣魚，你周未是怎么度過(guò)的?”對(duì)于彼此有過(guò)交往的，可以先敘談一下以往經(jīng)歷和共同獲得的成功。這樣的開場(chǎng)白

15、可以使雙方找到共同的話題，為心理溝通預(yù)先做好準(zhǔn)備。,真誠(chéng)的聆聽藝術(shù),1、盡量把講話減至最低程度。 2、表現(xiàn)興趣的態(tài)度。發(fā)問(wèn)和要求闡明他正在討論的一些論點(diǎn)。3、簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn)，包括主要論點(diǎn)。不要做詳論和批判。4、謹(jǐn)記簡(jiǎn)單原則，使用簡(jiǎn)單易懂的常用字。5、分析對(duì)方。端詳對(duì)方的臉、嘴和眼睛。將注意力集中于對(duì)方的外表。6、抑制爭(zhēng)論念頭。放松心情，記下要點(diǎn)以備一會(huì)兒討論之用。7、不要臆測(cè)。臆測(cè)幾乎總是會(huì)引導(dǎo)你遠(yuǎn)離你的真正目標(biāo)。 8、不要立即下判斷。直到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿。注意自己的偏見：既使是思想最無(wú)偏見的人也不免心存偏見。誠(chéng)實(shí)地面對(duì)、承認(rèn)自己的偏見，并且聆聽對(duì)手的觀點(diǎn)，容忍對(duì)方的偏見。9、做筆記。做筆

16、記不但有助于聆聽，而且有集中話題及取悅對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)。如果有人重視你所說(shuō)的話并做筆記，你不會(huì)受寵若驚嗎10、使用自己的話語(yǔ)查證于對(duì)方。要避免任何可能誤會(huì)的最好方法，是把主要利益用“自己”的話表達(dá)，由對(duì)方加以證實(shí)。,靈活機(jī)動(dòng)、變換方式,重新開始當(dāng)前論題 另起爐灶重開話題 尋求正面的積極效果 提問(wèn)以鞏固共同基礎(chǔ),及時(shí)進(jìn)行小結(jié),把已取得一致意見小結(jié)一下，征求大家的意見 談判陷入僵局時(shí)，進(jìn)行一段小結(jié)，以有效地推進(jìn)談判,處理反對(duì)意見,首先，做好準(zhǔn)備，預(yù)見可能出現(xiàn)的反對(duì)意見。及時(shí)回應(yīng) 不回避反對(duì)意見，弄明問(wèn)題，努力 協(xié)調(diào)一致 弄清隱含的暗示針對(duì)對(duì)方的隱含的意思提出探索性問(wèn)題，由對(duì)方作答。,確認(rèn)別人是否滿意談判

17、結(jié)果,約定承諾 首先小結(jié) 征求意見 ，列出所要采取的行動(dòng) 每當(dāng)做小結(jié)時(shí)，核實(shí)前面的結(jié)果 把談判結(jié)果總結(jié)成書面材料或做出行動(dòng)規(guī)劃,在四十年代中期，美國(guó)的霍華休斯制作了一部動(dòng)作片法網(wǎng)之外，女主角是珍羅素，一位非常突出的美女。在那時(shí)，休斯對(duì)羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報(bào)酬100萬(wàn)美金的合約。12個(gè)月后，珍說(shuō)道：“根據(jù)合約的條款，該是你付我酬勞的時(shí)候了?！被羧A提出現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，但是可以用不動(dòng)產(chǎn)交換。問(wèn)題是珍羅素對(duì)不動(dòng)產(chǎn)沒有興趣，她只想要現(xiàn)金。休斯一再提出目前的困難，請(qǐng)羅素耐心等一等，但是羅素徑直指著合約說(shuō)：“上面寫的很明白，時(shí)間到了你就要付款。”雙方的要求看來(lái)是無(wú)法和解了，彼此對(duì)立的狀態(tài)，使他

18、們之間的交談都通過(guò)了律師進(jìn)行，以往親密的合作關(guān)系，變成了彼此敵對(duì)的狀況。謠言四處蔓延，說(shuō)是這件事一定得對(duì)簿公堂才可能和解了?；羧A.休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環(huán)球航空公司的控制權(quán)，付給律師的辯論費(fèi)高達(dá)1200美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲得利益的人大概是律師們。他們之間的沖突是怎么解決的呢?是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環(huán)境里，我們生活的目標(biāo)也不一樣，在如此的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”之后，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來(lái)的合約轉(zhuǎn)換成二十年的合約，每年休斯會(huì)5萬(wàn)現(xiàn)金給羅素，報(bào)酬的數(shù)目相同，形態(tài)卻改變了。對(duì)休斯而言，避免了當(dāng)時(shí)現(xiàn)金短缺的困境，同時(shí)可以在利息上得到好處，對(duì)羅素而言，分期取款，大大地降低了當(dāng)年度應(yīng)繳的所得稅，并且有長(zhǎng)期性的穩(wěn)定收入，以專業(yè)面貌出現(xiàn)并不可靠。這樣的結(jié)果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的現(xiàn)金，是站在勝利的一方。,第19章 處理談判沖突,1、談判中出現(xiàn)的困難 2、面對(duì)困難人們做出的選擇 3、談判的特殊局面,面對(duì)困難的選擇,直面沖突 避免或不予理睬,談判中出現(xiàn)的困難,對(duì)手的批評(píng) 偏離正題 擺架子、玩弄職權(quán) 大喊大叫 輕蔑、羞辱謾罵,擺脫談判困難的方法和技巧,對(duì)批評(píng)的回應(yīng) 不立即回應(yīng) 及時(shí)叫停 保持理性和安祥 發(fā)掘所有意見、尋找共同的基礎(chǔ),應(yīng)付批評(píng)的