發(fā)讓我從“保級”到A類(山東張靜).ppt

1、她,2009年8月懷著憧憬與希望走入太平 2010年努力工作，最后一天沖刺業(yè)二成功,充滿激情，收獲滿滿 2011年1-3月挫折與壓力并存，1月、2月都掛零，在放棄與堅(jiān)持中徘徊 2011年4月調(diào)整自我，以創(chuàng)業(yè)激情重拾來時(shí)路，找回自信，向夢想起航,2,山東菏澤張靜,入司時(shí)間：2009年8月 目前職級：業(yè)務(wù)經(jīng)理二級 職業(yè)背景：大型企業(yè)片區(qū)經(jīng)理 主要榮譽(yù) 2010年齊魯高峰會 第一期TOP組織發(fā)展論壇 2011年標(biāo)保17.5萬/32件,家庭保單開發(fā) 讓我從“保級”到A類,山東菏澤張靜,2011.10,4,業(yè)績展示,標(biāo)保單位：萬元,5,業(yè)績突破緣于 家庭保單開發(fā) 訪量增加 認(rèn)真填寫工作日志,6,屬員的話

2、警醒了我 讓別人做A，你做到了嗎,慚愧 自責(zé),7,太平人壽理念 主管以身作則,管理成本最低,我決定做A類人員,頓悟用家庭保單做A,4月初,高峰會啟動會上，林雪燕總監(jiān)一句話：“你們家誰不重要？幸福的家庭每個人都重要。所以我一做就是家庭保單,這樣達(dá)成四星就很容易了?！?9,家庭保單優(yōu)勢,全面保障滿足客戶保障需求提高件數(shù)滿足成為 A類需求提高保費(fèi)滿足自身收入需求,優(yōu) 勢,10,過去的觀念,客戶一次性為全家購買保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)壓力大，難促成 如果家庭保單失敗，個人保單也可能失去,11,過去的動作,賣保險(xiǎn)只講一個人的保險(xiǎn) 不敢開口講家庭保單 訪量少，每月6訪,12,過去的結(jié)果,只簽一個人的保單 連續(xù)兩個月掛零

3、為保級開單0.8萬,13,觀念突破后,心態(tài)和行為瞬間轉(zhuǎn)變,14,心態(tài)轉(zhuǎn)變,每個客戶都可以開發(fā)家庭保單 提高工作效率、做保險(xiǎn)變?nèi)菀?15,行為轉(zhuǎn)變,提高訪量，從6訪/月至3訪/日 見客戶就講家庭保單,家庭保單銷售流程,第二步 講三講,第三步 簽一單,第四步 講家庭保單,重點(diǎn)講 1.自己為什么 做保險(xiǎn) 2.太平是一家 什么樣公司,第一步 找需求,通過聊天詢問是否買過保險(xiǎn)，為什么買，為“三講”做鋪墊,通過溝通理念先簽一單，簽單后開始溝通家庭保單,1.公共理念鋪墊 2.三種情況面談邏輯,先“結(jié)緣”后完善,講家庭保單流程,公共理念鋪墊 三種情況面談邏輯 只給孩子買，夫妻不買 丈夫買，妻子不買 一個人買，

4、其他人拿受益金,公共理念鋪墊,問1：為什么家里安防盜門、防盜窗 問2：除去小偷能偷走你的錢，還有什么能夠偷走你的錢 引導(dǎo)客戶思考疾病、意外帶來的風(fēng)險(xiǎn) 問3：真正風(fēng)險(xiǎn)來臨的時(shí)候，想過大額的資金從哪兒來么？把你所有的積蓄都用完了該怎么辦,情況1：只給孩子買，夫妻不買,原因分析：家長覺得孩子最重要，大人可以等等，買不買無所謂 突破點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)家長是孩子的保護(hù)傘,家長保障比孩子更重要,銷售三步驟,形象比喻“夫妻兩扇門，孩子一扇窗，窗子關(guān)緊上鎖了，門還敞開著，這樣的家庭一定不安全” 理論講解使用人身投保提示書第9條，邊指邊讀“父母是家庭的主要經(jīng)濟(jì)來源和支柱，以父母為被保險(xiǎn)人購買保險(xiǎn)，可以使整個家庭獲得更加全

5、面的保障?！?感性促成舉一個生動的案例強(qiáng)力促成，例如“同學(xué)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的故事”,不超過3次拜訪100%夫妻都會簽單,情況2：丈夫買，妻子不買,原因分析：妻子認(rèn)為丈夫是家庭的頂梁柱，經(jīng)濟(jì)支柱，丈夫的保障全了，自己保不保無所謂 突破點(diǎn)：“幸福的家庭每個人都是最重要的，女人也需要尊嚴(yán)?！?銷售三步驟,形象比喻夫妻兩扇門，一扇門關(guān)上了另一扇門敞開著，家庭同樣存在風(fēng)險(xiǎn) 理性講解生病不挑人、不分時(shí)間地點(diǎn)、不分男女、不分買不買保險(xiǎn)。萬一生病了同樣要看病，看病也要花家里的錢，女人也需要尊嚴(yán) 感性促成舉一個生動的案例強(qiáng)力促成，例如“女人生病花錢多丈夫不負(fù)責(zé)的案例”,不超過3次拜訪100%妻子都會簽單,情況3：一個人

6、買，其他人拿受益金,原因分析：客戶不了解保險(xiǎn)的意義與功用，錯誤的認(rèn)為，保險(xiǎn)給誰買都一樣，其他人也能拿到錢 突破點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)一家人都有，不管誰有病，都要花錢,保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)買保險(xiǎn)人的費(fèi)用,銷售三步驟,形象比喻夫妻兩扇門,孩子就是房子的窗,只有門和窗都鎖上家庭才能安全 理性講解生病不挑人、不分買不買保險(xiǎn)，萬一生病了同樣要看病，保險(xiǎn)公司只負(fù)責(zé)買了保險(xiǎn)人的費(fèi)用 感性促成舉一個生動的案例強(qiáng)力促成，如“沒有買保險(xiǎn)的人發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用自理”,25,案例,客戶：邵先生 購買意愿：考慮自己購買金悅?cè)松?，保險(xiǎn)給自己買，其他人拿受益金就行 理念溝通：“家庭保單三步驟” 結(jié)果：為全家五口購買金悅?cè)松?、福祿雙至、IPA，共計(jì)標(biāo)保5.5萬,成果展示（1/2）,6、7月業(yè)績100%來自家庭保單,8月9件保單5件來自家庭保單,4件正在通往家庭保單的途中,27,成果展示（2/2）,保障全面，客戶更滿意 工作效率提高，最多3次拜訪就簽單 件數(shù)提升，做到了A類,這正是我想要的工作方式