金眾項(xiàng)目-銷售執(zhí)行報(bào)告.ppt

1、2020/9/9,挑戰(zhàn)，2006金域中央一期銷售執(zhí)行報(bào)告,2,本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。,版權(quán)聲明,3,項(xiàng)目背景,金眾地產(chǎn),世紀(jì)城地產(chǎn) 世紀(jì)城國(guó)際公館,篁城地產(chǎn) 東峻豪苑,中信世紀(jì)城地產(chǎn) 森林湖,世紀(jì)城地產(chǎn) 世紀(jì)城2期,金地地產(chǎn) 格林小城,光大地產(chǎn) 景湖春曉,建設(shè)控股,中信地產(chǎn) 凱旋城,高速入口,厚街,2分鐘,5分鐘,基本指標(biāo)： 占地：約18萬(wàn)平米 建面：約34萬(wàn)平米 容積率：1.65 一期： 占地：87337平米 建面：82963平米 容積率

2、：0.95 總戶數(shù)：459 綠地率：42.2,4,解題通道,營(yíng)銷策略,目標(biāo)及問(wèn)題,5,報(bào)告思路,營(yíng)銷策略,市場(chǎng)分析回顧,目標(biāo)及問(wèn)題定性,營(yíng)銷組織,費(fèi)用預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)策略,客戶策略,推廣策略,競(jìng)爭(zhēng)回顧,目標(biāo)客戶回顧,6,競(jìng)爭(zhēng)回顧 1 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入市,凱旋城3期,認(rèn)籌,3期銷售期（首批200套，持續(xù)仍將有300400套）,咨詢,東峻2期,2期銷售期（560套）,公館2期,4號(hào)地塊銷售期（280套）,7號(hào)地塊銷售期（120套）,1期（200套）,本項(xiàng)目,459套,凱旋城、東峻提前入市，且產(chǎn)品面積區(qū)間相似，對(duì)本項(xiàng)目威脅最大,7,競(jìng)爭(zhēng)回顧 2 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況,凱旋城,東峻豪苑,國(guó)際公館,銷售旺季（5

3、月、10月），開(kāi)盤期，上門、成交放量增長(zhǎng)（增長(zhǎng)4050）,月均銷售套數(shù),每周上門,4050套,4050套,別墅： 1015套,洋房： 1520套,4050批,7080批,3560批,上門、成交與推廣力度直接相關(guān),8,競(jìng)爭(zhēng)回顧 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功點(diǎn),凱旋城,東峻豪苑,國(guó)際公館,中信在東莞的12年積累的客戶資源成為其最為重要的推廣渠道。,入市采取高頻率、高密集、高力度的推廣，迅速建立市場(chǎng)知名度和影響力；,后期老客戶、老業(yè)主成為其成交的主要渠道。,入市采取高頻率、高密集、高力度的推廣，迅速建立市場(chǎng)知名度和影響力；,實(shí)景、現(xiàn)樓入市，成為迅速建立影響力的最為關(guān)鍵因素,一期成熟的社區(qū)展示，成為后期銷售的關(guān)鍵

4、,成功關(guān)鍵點(diǎn),啟示,認(rèn)籌期、銷售期，高密集、高力度的推廣有利于本項(xiàng)目迅速建立知名度和影響力,展示條件成為影響目標(biāo)客戶決策的最為關(guān)鍵的因素,老客戶資源的維系及利用，成為后期持續(xù)銷售的保障之一,9,目標(biāo)客戶回顧 1 特征分析,目標(biāo)客戶居住區(qū)域以城區(qū)為主，其次來(lái)源于厚街；,目標(biāo)客戶職業(yè)以企業(yè)中高層、生意人、公務(wù)員為主；,注重房子和小區(qū)的品質(zhì)，敢于接受挑戰(zhàn)，追求格調(diào)、品味，以及身份；,目標(biāo)客戶特征,啟示,推廣重點(diǎn)在城區(qū)，其次在厚街；,推廣要注重圈子傳播、口碑傳播；,項(xiàng)目必須建立差異化的高端形象,推廣渠道要充分結(jié)合目標(biāo)客戶消費(fèi)渠道，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶；,目標(biāo)客戶對(duì)眼見(jiàn)為實(shí)的展示尤為看重；,關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)安排應(yīng)與展

5、示條件相關(guān),10,目標(biāo)客戶回顧 2,東莞豪宅客戶通過(guò)朋友介紹成為最為主要渠道,戶外廣告、電視廣告成為客戶了解信息的主要渠道；電視主要觀看鳳凰、本港、翡翠。,啟示,客戶維系，口碑傳播對(duì)于本項(xiàng)目推廣的作用明顯,電視、戶外應(yīng)成為本項(xiàng)目重點(diǎn)利用渠道,對(duì)推廣渠道的認(rèn)知,11,報(bào)告思路,營(yíng)銷策略,市場(chǎng)分析回顧,目標(biāo)及問(wèn)題定性,營(yíng)銷組織,費(fèi)用預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)策略,客戶策略,推廣策略,競(jìng)爭(zhēng)回顧,目標(biāo)客戶回顧,12,與開(kāi)發(fā)商溝通的目標(biāo),關(guān)鍵目標(biāo)一：,關(guān)鍵目標(biāo)二：,06年12月底完成多層100，優(yōu)品90的銷售率，銷售金額約3.06億元,開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)多層部分120套,基礎(chǔ)目標(biāo)：,在均價(jià)4800元/平米的前提下，一期銷售3.1

6、4億元,13,階段劃分及關(guān)鍵條件,前期咨詢,開(kāi)盤期,熱銷期,認(rèn)籌期,3.15,7.15,8.26,10.1,12.31,項(xiàng)目營(yíng)銷節(jié)奏直接與工程進(jìn)度、展示條件緊密相關(guān),7月初，寬景、水岸、國(guó)際公寓封頂； 9月下旬，寬景、水岸、國(guó)際外立面完成。,7月10前，售樓處、寬景樣板房具備展示條件；,8月下旬，展示區(qū)園林完成；,9月上旬，多層公寓、優(yōu)品預(yù)售；,寬景、水岸、國(guó)際公寓取得預(yù)售證,14,目標(biāo)分解,3、4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,工程進(jìn)度,寬景：180套 水岸：22套 公寓：56套,疊院：57套,優(yōu)品：144套,營(yíng)銷節(jié)點(diǎn),銷售目標(biāo),認(rèn)籌,150套,多層60套 優(yōu)品70

7、套,售樓處、樣板房,積累400500批認(rèn)籌客戶,凱旋城3期,認(rèn)籌,3期銷售期（200套）,咨詢,東峻2期,2期銷售期（500套）,公館2期,4號(hào)地塊銷售期（280套）,7號(hào)地塊銷售期（120套）,1期,上門,咨詢、接待客戶10002000批,300400批,400500批,300400批,350450批,解籌120套,平均每周75120批客戶,園林,多層30套 優(yōu)品30套,多層30套 優(yōu)品30套,積累300400批優(yōu)品誠(chéng)意客戶,開(kāi)盤期,咨詢期,認(rèn)籌期,熱銷期,積累300500批意向客戶,平均上門量、成交量上超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3050，對(duì)本項(xiàng)目營(yíng)銷推廣提出更高的要求,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況分析,15,問(wèn)題定

8、性,我們的問(wèn)題,咨詢期：(3.157.14),在較長(zhǎng)的推廣期內(nèi)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有展示的條件下，如何積累300500批誠(chéng)意客戶，同時(shí)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的關(guān)注？,如何在較短的展示期內(nèi)，聚集400500批VIP卡客戶？,如何保證解籌120套？如何保證持續(xù)快速銷售？,如何保證多層部分的持續(xù)熱銷，實(shí)現(xiàn)100銷售目標(biāo)？如何保證優(yōu)品較高的銷售速度，實(shí)現(xiàn)90銷售目標(biāo)？,關(guān)鍵目標(biāo)一：,關(guān)鍵目標(biāo)二：,06年12月底完成多層100，優(yōu)品90的銷售率，銷售金額約3.06億元,在均價(jià)4800元/平米的前提下，開(kāi)盤實(shí)現(xiàn)多層部分120套,認(rèn)籌期：(7.158.25),開(kāi)盤期：(8.269.30),熱銷期：(10.112.

9、31),16,報(bào)告思路,營(yíng)銷策略,市場(chǎng)分析回顧,目標(biāo)及問(wèn)題定性,營(yíng)銷組織,費(fèi)用預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)策略,客戶策略,推廣策略,競(jìng)爭(zhēng)回顧,目標(biāo)客戶回顧,17,營(yíng)銷策略,競(jìng)爭(zhēng)策略,客戶策略,推廣策略,前期迅速建立高端市場(chǎng)形象，逐漸向產(chǎn)品深化； 在關(guān)鍵階段增強(qiáng)推廣覆蓋面、強(qiáng)度、效果； 銷售階段的高頻率、高品質(zhì)的營(yíng)銷活動(dòng)，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍。,長(zhǎng)期客戶維系，起到口碑、圈子傳播； 充分了解客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)。,充分發(fā)揮本項(xiàng)目的產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，與展示條件配合; 樹立差異化的形象，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)隔,18,報(bào)告思路,營(yíng)銷策略,市場(chǎng)分析回顧,目標(biāo)及問(wèn)題定性,營(yíng)銷組織,費(fèi)用預(yù)算,競(jìng)爭(zhēng)策略,客戶策略,推廣策略,競(jìng)爭(zhēng)回顧,目標(biāo)客

10、戶回顧,19,前期咨詢期（3月15日7月14日）,目標(biāo)：,階段策略：,咨詢、接待客戶10002000批（不含電話擴(kuò)客）；盤點(diǎn)意向客戶約300500批。,競(jìng)爭(zhēng)情況：,3月凱旋城3期開(kāi)始推廣，4月開(kāi)始認(rèn)籌； 東峻2期開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)推廣，5月開(kāi)始銷售,競(jìng)爭(zhēng)策略：,客戶策略：,推廣策略：,建立差異化的形象；提前傳遞產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)。,走出去找客戶；內(nèi)部仔細(xì)盤點(diǎn)客戶需求，指導(dǎo)推廣，做到精確制導(dǎo),推廣逐漸深入，建立廣泛的知名度；迅速建立高端形象。,在較長(zhǎng)的咨詢期內(nèi)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有展示的條件下，如何積累300500批誠(chéng)意客戶，同時(shí)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的關(guān)注？,面臨問(wèn)題：,20,前期咨詢期（3月7月14日）,3月,4

11、月,6月,推廣主題,形象推廣:“挑戰(zhàn)城市想象力”,我們是什么樣的一個(gè)樓盤?！皷|莞大道，別墅級(jí)洋房社區(qū)”,我們是什么樣的產(chǎn)品？即將認(rèn)籌信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,積累客戶,推廣渠道,東莞大道圍墻,戶外廣告,展場(chǎng),本項(xiàng)目,5月,7月,7.15,展示,圍墻包裝,營(yíng)銷活動(dòng),五一房博會(huì),公開(kāi)發(fā)售,認(rèn)籌期,銷售配合,盤點(diǎn)客戶,客戶維系,網(wǎng)絡(luò)/短信,黃金路路旗,標(biāo)志性導(dǎo)視,形象墻,前期咨詢期,售樓處、樣板房、商業(yè)街,21,展示條件 1 圍墻包裝,圍墻包裝： 東莞大道旁的圍墻包裝采用架空處理，避免植物的遮擋，同時(shí)此圍墻可長(zhǎng)期成為本項(xiàng)目重要的強(qiáng)昭示性廣告?zhèn)鞑デ馈?展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,4月中完成,3月底完

12、成,22,展示條件 2 5月完成黃金路路旗包裝,圍墻包裝： 黃金路沿線的路旗包裝,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,23,展示條件 3 7月10日前，完成標(biāo)志性導(dǎo)視，售樓處（認(rèn)籌前12周）,標(biāo)識(shí)導(dǎo)視： 造型具有強(qiáng)識(shí)別性和強(qiáng)昭示性；,售樓處： 裝修完成 影音室 空間展示 模型等銷售物料到位 周邊園林展示； 停車位到位，周邊氛圍展示到位。,詳見(jiàn)：售樓處包裝建議、展示條件安排,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,24,商業(yè)櫥窗展示,商業(yè)街氛圍展示,路旗,展示條件 4 7月10日前完成（ 認(rèn)籌前12周）,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,25,展示條件 5 7月10日前完成（ 認(rèn)籌前12周）,看樓通道

13、包裝： 圍墻包裝 導(dǎo)視,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,詳見(jiàn)：看樓通道包裝建議,26,展示條件 6 寬景樣板房，7月10日前完成（認(rèn)籌前12周）,原則,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,與本項(xiàng)目目標(biāo)客戶及形象相統(tǒng)一，不宜采用過(guò)于傳統(tǒng)的風(fēng)格； 寬景是本項(xiàng)目一期最大的亮點(diǎn)，且每個(gè)單位各有特點(diǎn)，建議展示每個(gè)戶型的亮點(diǎn)。 一樓、五樓單位為本項(xiàng)目戶型最大的單位，因此風(fēng)格上應(yīng)偏傳統(tǒng)，表現(xiàn)項(xiàng)目高檔次。其他戶型可充分表現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性。,關(guān)鍵物料,27,展示條件寬景樣板房，7月10日前完成（認(rèn)籌前12周）,示意,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,一樓戶型風(fēng)格：,二樓戶型風(fēng)格：,地下室：,地下室：,內(nèi)庭院：,詳見(jiàn)：樣板房建

14、議,關(guān)鍵物料,28,展示條件寬景樣板房，7月10日前完成（認(rèn)籌前12周）,示意,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,四樓戶型風(fēng)格：,五樓戶型風(fēng)格：,露臺(tái)：,詳見(jiàn)：樣板房建議,關(guān)鍵物料,29,營(yíng)銷活動(dòng) 房博會(huì)活動(dòng)（5.15.3）,關(guān)鍵物料：,形式：,目的：,與項(xiàng)目展場(chǎng)配合，擴(kuò)大項(xiàng)目知名度；形象展示。,通過(guò)模型展示項(xiàng)目規(guī)模、地段、自然環(huán)境、產(chǎn)品； 形象宣傳； 發(fā)布展點(diǎn)信息。,原則：,體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)感；展位規(guī)模不宜過(guò)大。,規(guī)劃模型、單體模型； 海報(bào)；,實(shí)施流程,詳見(jiàn)：房博會(huì)執(zhí)行方案,3月中,提交執(zhí)行方案； 與展位公司接洽,4月中,5月1日5月3日,確定展位公司及設(shè)計(jì)方案,參展,確定展位,2月底,4月底,人員培

15、訓(xùn),展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,30,展場(chǎng)的選擇（4月中旬8月18日）,關(guān)鍵物料： 展板、模型、宣傳資料（海報(bào)）； 影視片（形象、產(chǎn)品篇） 電視； 項(xiàng)目200問(wèn)。,選擇原則,實(shí)施流程,目標(biāo),目的及作用,廣泛的對(duì)外告知項(xiàng)目信息，起到口碑傳播的作用；積累誠(chéng)意客戶,咨詢期：積累150200名意向客戶； 認(rèn)籌期：50100批客戶誠(chéng)意客戶；,城區(qū)為重點(diǎn)區(qū)域； 有一定檔次，人流量較大的展點(diǎn)；,詳見(jiàn)：巡展執(zhí)行方案,展點(diǎn)選擇,城區(qū)：主要以百貨、大型超市、酒店為主，建議：吉之島、嘉榮（東泰店）等，超市、酒店為一組，每15天為1次循環(huán)進(jìn)行。,3月中,與相關(guān)展點(diǎn)聯(lián)系，確定地點(diǎn)，簽訂合同；,4月初,4月中旬

16、,確定人員、相關(guān)物料準(zhǔn)備。 人員培訓(xùn),城區(qū)進(jìn)場(chǎng),提交執(zhí)行方案,3月初,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,8月18日,撤場(chǎng),關(guān)鍵物料,展點(diǎn)形式,影音、展板、模型、宣傳資料相配合，充分展示項(xiàng)目,31,戶外廣告（3月15日開(kāi)始持續(xù)使用）,戶外策略,戶外廣告選擇需重點(diǎn)覆蓋城區(qū)，輻射厚街、虎門；在5月1日前完成南城區(qū)域廣告布點(diǎn)工作。,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,CBD,中信、光大 社區(qū),東城商業(yè) 中心,老城區(qū),本項(xiàng)目,高檔生活區(qū),原則1：守住大型生活區(qū),原則2：守住進(jìn)出東城、莞城的主要通道,32,戶外廣告（3月15日開(kāi)始持續(xù)使用）,推廣原則,實(shí)施過(guò)程,每月為一個(gè)周期結(jié)合節(jié)點(diǎn)，頻繁更換，增強(qiáng)客戶新鮮感

17、,3月底,四環(huán)路1塊；東莞大道北段1塊,4月底,莞城、東城附近2塊,東莞大道南段1塊,3月15日,5月底,厚街石鼓附近1塊,關(guān)鍵內(nèi)容,戶外的選擇應(yīng)提前確定，可與廣告公司簽署合同時(shí)放寬使用期限,主題,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,形象系列片:“挑戰(zhàn)城市想象力”,我們是什么樣的盤？“東莞大道，別墅級(jí)洋房社區(qū)”,我們是什么樣的產(chǎn)品？認(rèn)籌信息,3月,4月,6月,5月,7月,更換1次,更換1次,更換1次,第一次出階,關(guān)鍵物料,33,網(wǎng)絡(luò)（3月15日前，開(kāi)始持續(xù)使用）,實(shí)施過(guò)程,3月15日,確定意向，簽訂合同,3月初,關(guān)鍵內(nèi)容,網(wǎng)絡(luò)論壇的提前搭建,形象系列片:“挑戰(zhàn)城市想象力”,我們是什么樣的盤？“東莞大道

18、，別墅級(jí)洋房社區(qū)”,我們是什么樣的產(chǎn)品？認(rèn)籌信息,廣告主題,3月,4月,6月,5月,7月,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,作用：,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)廣泛告知項(xiàng)目信息，起到口碑傳播的作用,持續(xù)使用,關(guān)鍵物料,34,短信,關(guān)鍵內(nèi)容,取得咨詢客戶的聯(lián)系方式,主題,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,作用：,此階段主要配合客戶維系工作,關(guān)鍵物料,溫馨提示，節(jié)日問(wèn)候，項(xiàng)目及市政等信息,金域中央提醒您，天冷注意預(yù)寒,母親到了，金域中央祝福所有偉大的母親身體健康。,35,客戶盤點(diǎn)（3月20日7月1日）,盤點(diǎn)范圍,實(shí)施流程,目標(biāo),前提條件,91天，盤點(diǎn)200300批意向客戶，打800010000個(gè)電話,世聯(lián)客戶：盤點(diǎn)世紀(jì)城1期

19、、凱旋城1期、運(yùn)河?xùn)|、中環(huán)客戶，800010000名 發(fā)展商客戶：. .,戶外廣告出階后1周開(kāi)始盤點(diǎn)；,4月1日7月1日，每天打50個(gè)電話，2名銷售代表；,200問(wèn)完成；戶外廣告出階；統(tǒng)一話述，培訓(xùn)完成。,關(guān)鍵物料,200問(wèn),展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,在3月20日前銷售人員培訓(xùn)，統(tǒng)一話述；,要求,將客戶需求分類，便于區(qū)分多層客戶與優(yōu)品客戶。,關(guān)鍵物料,36,客戶維系行動(dòng)（3月15日7月14日）,形式：,關(guān)鍵事項(xiàng)：,由銷售人員按每月為一個(gè)周期，對(duì)客戶進(jìn)行電話回訪，確定客戶意向，了解客戶對(duì)推廣信息的反饋；對(duì)所有客戶郵寄通訊錄；每周發(fā)送短信（溫馨、節(jié)日、項(xiàng)目、市政等信息）在了解客戶特征后定期組織活

20、動(dòng)（組織觀看音樂(lè)會(huì)、組織自駕游等）。,目的：,維護(hù)客戶，減少客戶流失； 進(jìn)一步了解客戶需求，為后期的推廣提供建議。,銷售人員接待及咨詢時(shí)，留下客戶聯(lián)系地址； 統(tǒng)一話述，回訪客戶，篩選客戶； 定期的項(xiàng)目資料發(fā)送； 定期針對(duì)客戶特征，組織活動(dòng)。,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,傳遞信息,3月15日,5月中,6月中,7月15日,認(rèn)籌信息； 產(chǎn)品賣點(diǎn)，贈(zèng)送空間的形式及面積，空間豐富。 。,4月30日,項(xiàng)目位于未來(lái)城市中心區(qū)； 由深圳品質(zhì)型發(fā)展商傾力打造的30萬(wàn)平米的大規(guī)模項(xiàng)目； 自然環(huán)境優(yōu)越，1000萬(wàn)打造水景； 產(chǎn)品：唯一的，超值，面積區(qū)間； 留下客戶聯(lián)系地址，為郵寄通訊錄服務(wù),組織活動(dòng)； 回訪，確定意

21、向，了解客戶； 寄通訊錄。,回訪，確定意向，了解客戶； 寄通訊錄,組織活動(dòng)； 回訪，確定意向，了解客戶； 寄通訊錄。,通知客戶認(rèn)籌時(shí)間,關(guān)鍵物料,37,客戶維系行動(dòng)通訊錄（長(zhǎng)期使用）,目的：,通過(guò)通訊錄長(zhǎng)期與前期咨詢客戶保持聯(lián)系，建立口碑效應(yīng),實(shí)施流程：,7月15日,4月30日,咨詢期：每月2期,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,認(rèn)籌期后：每2月1期,主要內(nèi)容：,項(xiàng)目工程進(jìn)展，項(xiàng)目賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、發(fā)展商信息、活動(dòng)內(nèi)容等等；,關(guān)鍵物料,原則：,建議咨詢期每15天1次，固定格式減少設(shè)計(jì)難度；設(shè)計(jì)一次完成，每期更新項(xiàng)目工程進(jìn)展情況；,3月中旬,系列稿的設(shè)計(jì),38,關(guān)鍵物料,影視片：,展場(chǎng)模型：,通訊錄：,

22、規(guī)劃模型,單體模型,可以與展板結(jié)合制作，表現(xiàn)項(xiàng)目地段、內(nèi)外部環(huán)境、產(chǎn)品立面,表現(xiàn)寬景美墅的外立面及內(nèi)部空間,海報(bào)：,在展場(chǎng)中普發(fā)，在項(xiàng)目沒(méi)有展示的條件下，起到廣泛告知的作用,在項(xiàng)目沒(méi)有展示的條件下，長(zhǎng)期維系客戶，持續(xù)傳遞項(xiàng)目信息,地段價(jià)值、開(kāi)發(fā)商、小區(qū)環(huán)境、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品唯一性,作用,內(nèi)容,項(xiàng)目工程進(jìn)展，項(xiàng)目賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、發(fā)展商信息、活動(dòng)內(nèi)容等等；,作用,內(nèi)容,作用,在認(rèn)籌前，進(jìn)行項(xiàng)目形象宣傳，建立高檔形象,要求,形象片和產(chǎn)品篇,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,39,費(fèi)用預(yù)算（3月15日6月30日）,詳見(jiàn)：金域中央一期費(fèi)用預(yù)算,注：此預(yù)算考慮部分事項(xiàng)提前在此階段發(fā)生費(fèi)用,戶外廣告的布點(diǎn)

23、在此階段完成,與展示相關(guān)的費(fèi)用在此階段完成,銷售物料費(fèi)用在此階段完成,40,關(guān)鍵事項(xiàng)回顧,41,認(rèn)籌期（7月15日8月26日）,競(jìng)爭(zhēng)情況：,凱旋城3期推廣，處于熱銷期； 東峻2期持續(xù)推廣，處于熱銷期。,階段策略：,競(jìng)爭(zhēng)策略：,客戶策略：,推廣策略：,充分的實(shí)景展示，提高認(rèn)籌率和解籌率； 長(zhǎng)期客戶維系，盤點(diǎn)客戶，為后期銷售服務(wù),高強(qiáng)度、高密集，發(fā)出強(qiáng)大的市場(chǎng)聲音,目標(biāo)：,認(rèn)籌期：積累約400500批認(rèn)籌客戶；,面臨問(wèn)題：,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與實(shí)景展示相配合 強(qiáng)化差異化形象，樹立新豪宅標(biāo)準(zhǔn),如何在較短的展示期內(nèi)，聚集400500批VIP卡客戶？,42,認(rèn)籌期（7月15日8月26日）,7月15日,展示,目標(biāo),

24、400500批認(rèn)籌客戶,推廣渠道,東莞大道圍墻展場(chǎng)戶外廣告,電視/分眾/短信,本項(xiàng)目,認(rèn)籌期,公開(kāi)發(fā)售,租用臨時(shí)廣告位,8月19日,8月27日,算價(jià),推廣主題,售樓處；寬景逸墅樣板房；內(nèi)部圍墻包裝。,園林,營(yíng)銷活動(dòng),產(chǎn)品推介會(huì)（集中認(rèn)籌）,認(rèn)籌信息,公開(kāi)發(fā)售,銷售配合,算價(jià)、引導(dǎo),盤點(diǎn),報(bào)紙,7月21日,通訊錄，長(zhǎng)期與客戶保持聯(lián)系,報(bào)紙,43,展示條件8月20日前（開(kāi)盤前一周）,主景觀軸展示： 園林展示； 氛圍展示。 圍墻包裝： 與工地現(xiàn)場(chǎng)隔離；,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,44,營(yíng)銷活動(dòng) 1 產(chǎn)品推介會(huì)認(rèn)籌（7月15日）,詳見(jiàn)：產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)銷執(zhí)行方案,關(guān)鍵物料：,關(guān)鍵條件：,售樓處

25、到位,樣板房展示到位,模型、宣傳片（形象片） 產(chǎn)品說(shuō)明書、形象樓書、戶型單張（在開(kāi)放日前完成） 認(rèn)籌須知、認(rèn)籌權(quán)益書、VIP卡、pos機(jī) 禮品 項(xiàng)目200問(wèn),目的：,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,目標(biāo)：,當(dāng)天認(rèn)籌客戶120150批,通過(guò)推介會(huì)，正式向客戶揭曉產(chǎn)品，引起市場(chǎng)關(guān)注,選房權(quán)益：,認(rèn)籌期：在售樓處辦理，認(rèn)籌金10000元，享受常規(guī)優(yōu)惠外，額外購(gòu)房98折；暫定為優(yōu)先選房權(quán),關(guān)鍵物料,45,推廣渠道的選擇電視、分眾,電視：,分眾：,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,7月初,8.25,7.15,形象片認(rèn)籌信息,形象片認(rèn)籌信息,主題：,媒體：,翡翠、本港、鳳凰在城區(qū)、厚街、虎門的插播廣告,時(shí)段：,20

26、：0023：00,根據(jù)目標(biāo)客戶收視習(xí)慣及客戶消費(fèi)場(chǎng)所，確定播放媒體、時(shí)段、及區(qū)域,主題：,媒體：,時(shí)段：,主題：,組合：,區(qū)域：,重點(diǎn)在酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所，其次寫字樓,15“與5”廣告結(jié)合，增加出現(xiàn)頻率,短信：,主題：,項(xiàng)目屬性認(rèn)籌信息,類別：,月消費(fèi)在500元以上的移動(dòng)、聯(lián)通客戶，每次發(fā)送不同客戶及前期積累的誠(chéng)意客戶,組合：,每周五，上午10：00開(kāi)始發(fā)送,關(guān)鍵物料,46,推廣渠道的選擇,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,戶外：,6月中旬,8.25,5.1,7.15,根據(jù)目標(biāo)客戶消費(fèi)情況及客戶消費(fèi)場(chǎng)所，確定渠道時(shí)間、區(qū)域,我們是什么樣的產(chǎn)品即將認(rèn)籌,認(rèn)籌信息,主題：,媒體：,東莞大道1塊、四環(huán)路

27、1塊、厚街石鼓1塊、莞城、東城附近2塊,主題：,區(qū)域：,報(bào)紙：,7月14日，東莞日?qǐng)?bào)（半版）、南都（整版）,展場(chǎng)：,城區(qū)展場(chǎng)1組，酒店、商業(yè)中心各1各,媒體：,主題：,形象產(chǎn)品賣點(diǎn)認(rèn)籌信息,公開(kāi)發(fā)售信息,關(guān)鍵物料,軟文炒作：階層、超越洋房的標(biāo)準(zhǔn),7.21,7月21日，東莞日?qǐng)?bào)（半版）、南都（整版）,47,臨時(shí)廣告位的選擇,租用臨時(shí)戶外廣告位,租用臨時(shí)路旗廣告位,在認(rèn)籌期及選房開(kāi)盤期，在銀豐路（食街）租用臨時(shí)廣告位,銀豐食街，為目標(biāo)客戶聚集點(diǎn)之一，人流量大，路旗廣告具有強(qiáng)的昭示性，可在短期內(nèi)起到項(xiàng)目告知的作用。,實(shí)施流程,6月底,8月中,9月,7月中,8月底,與廣告公司接洽，確定可行性,在認(rèn)籌期

28、、選房開(kāi)盤執(zhí)行,在認(rèn)籌期及選房開(kāi)盤期租用城區(qū)，重點(diǎn)在南城的戶外廣告位,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,目標(biāo)：,積累100200批誠(chéng)意客戶,主題：,形象認(rèn)籌信息,10月7日,關(guān)鍵物料,48,盤點(diǎn)、算價(jià)、引導(dǎo)客戶（8月12日8月27日）,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,目的：,進(jìn)一步盤點(diǎn)客戶需求，避免VIP卡客戶對(duì)單位的重復(fù)選擇，提高解籌率；,實(shí)施流程,8月12日,8月27日,8月19日,盤點(diǎn)客戶需求,算價(jià)、引導(dǎo)客戶需求,關(guān)鍵事項(xiàng)：,銷售人員對(duì)客戶誠(chéng)意度的把握； 項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)銷售房號(hào)的安排、控制； 銷售人員的引導(dǎo)。,8月9日,銷售激勵(lì)會(huì)； 盤點(diǎn)、引導(dǎo)、算價(jià)培訓(xùn)。,關(guān)鍵物料,49,關(guān)鍵物料,戶型單張：,現(xiàn)場(chǎng)模

29、型：,單體模型,充分表現(xiàn)項(xiàng)目規(guī)模、環(huán)境、產(chǎn)品等,表現(xiàn)寬景美墅的外立面及內(nèi)部空間、賣點(diǎn)；5個(gè)寬景戶型模型；3個(gè)優(yōu)品戶型模型；,形象樓書：,體現(xiàn)項(xiàng)目高端形象，包括地段、環(huán)境、開(kāi)發(fā)商、服務(wù)等,表現(xiàn)規(guī)劃、園林、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、賣點(diǎn)等,要求,要求,要求,因每種產(chǎn)品各具特點(diǎn)，建議寬景、疊院、國(guó)際公寓、優(yōu)品美筑產(chǎn)品每種戶型一種單張,產(chǎn)品樓書：,通訊錄：,維系前期積累的客戶，持續(xù)傳遞項(xiàng)目信息,項(xiàng)目工程進(jìn)展，項(xiàng)目賣點(diǎn)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、發(fā)展商信息、活動(dòng)內(nèi)容等等；,作用,內(nèi)容,規(guī)劃模型,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,關(guān)鍵物料,50,費(fèi)用預(yù)算（7月1日8月31日）,此階段主要費(fèi)用在媒體推廣,詳見(jiàn)：金域中央一期費(fèi)用預(yù)算,注：此預(yù)

30、算考慮部分事項(xiàng)提前在此階段發(fā)生費(fèi)用,51,關(guān)鍵事項(xiàng)回顧,52,開(kāi)盤期（8月289月30日）,目標(biāo)：,如何保證解籌120套，開(kāi)盤期150套；,競(jìng)爭(zhēng)情況：,凱旋城3期加大推廣力度，新貨推出； 東峻2期持續(xù)推廣，處于持續(xù)銷售期； 國(guó)際公館2期，新貨推廣，認(rèn)籌。,階段策略：,競(jìng)爭(zhēng)策略：,客戶策略：,推廣策略：,充分的實(shí)景展示，打動(dòng)客戶； 長(zhǎng)期客戶維系，盤點(diǎn)客戶，為后期銷售服務(wù),高強(qiáng)度、高密集，發(fā)出強(qiáng)大的市場(chǎng)聲音； 渠道延伸到鎮(zhèn)區(qū),與展示結(jié)合，充分深化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)； 加強(qiáng)各個(gè)推廣渠道的力度、覆蓋面。,面臨問(wèn)題：,如何保證解籌率？如何保證持續(xù)快速銷售？,如何將解籌率提高到30以上，保證開(kāi)盤120套？,如何持續(xù)

31、每周上門100批，保證持續(xù)銷售？,53,開(kāi)盤期（8月28日9月30日）,8月28日,展示,目標(biāo),開(kāi)盤：120套，開(kāi)盤期：150套,推廣渠道,東莞大道圍墻,戶外廣告,電視/分眾/短信,本項(xiàng)目,開(kāi)盤期,熱銷期,租用臨時(shí)廣告位,9月30日,9月2日,推廣主題,售樓處、樣板房、主景觀軸園林；,營(yíng)銷活動(dòng),選房,開(kāi)盤,即將公開(kāi)發(fā)售,發(fā)售信息,7月15日,認(rèn)籌期,寬景、水岸、國(guó)際公寓、會(huì)所外立面,優(yōu)品接受咨詢,每周成交抽獎(jiǎng),報(bào)紙,報(bào)紙,銷售配合,銷售目標(biāo)激勵(lì),優(yōu)品客戶盤點(diǎn),客戶通訊錄，長(zhǎng)期維系客戶,54,營(yíng)銷活動(dòng) 1 選房活動(dòng)（8月28日）,目標(biāo)：,集中解籌，聚集人氣，現(xiàn)場(chǎng)氛圍促進(jìn)成交,目的：,形式：,前提

32、條件：,關(guān)鍵物料：,當(dāng)天多層部分銷售120套,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,初步確定為按照VIP卡先后順序解籌,樣板房展示到位；園林部分展示；價(jià)格確定；算價(jià)完成；人員培訓(xùn)。,購(gòu)房權(quán)益、認(rèn)購(gòu)書、禮品等,55,營(yíng)銷活動(dòng) 2 開(kāi)盤活動(dòng)（9月2日）,在公開(kāi)選房后再次制造市場(chǎng)熱點(diǎn)，促進(jìn)項(xiàng)目持續(xù)銷售,目的：,形式：,展示,活動(dòng),渠道,與世界頂級(jí)時(shí)尚品牌發(fā)布會(huì)相結(jié)合；現(xiàn)場(chǎng)表演,銷售配合,56,營(yíng)銷活動(dòng) 3 成交客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng),通過(guò)成交客戶抽獎(jiǎng)，帶動(dòng)售樓處現(xiàn)場(chǎng)氛圍；起到口碑傳播的作用,目的：,形式：,關(guān)鍵物料：,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,每周末舉行，上周的成交客戶抽獎(jiǎng),禮品（家電：液晶電視、空調(diào)；旅游：國(guó)際國(guó)內(nèi)

33、游）,57,推廣渠道的選擇電視、分眾,電視：,分眾：,8月27日,9月30日,形象片新聞標(biāo)版,形象片銷售信息,主題：,媒體：,翡翠、本港、鳳凰在城區(qū)、厚街、虎門的插播廣告,時(shí)段：,20：0023：00,根據(jù)目標(biāo)客戶收視習(xí)慣及客戶消費(fèi)場(chǎng)所，確定播放媒體、時(shí)段、及區(qū)域,主題：,媒體：,時(shí)段：,主題：,組合：,區(qū)域：,重點(diǎn)在酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所，其次寫字樓,15“與5”廣告結(jié)合，增加出現(xiàn)頻率,短信：,主題：,銷售信息、優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息,類別：,月消費(fèi)在500元以上的移動(dòng)、聯(lián)通客戶,組合：,每周五，上午10：00開(kāi)始發(fā)送,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,58,推廣渠道的選擇,戶外：,公開(kāi)發(fā)售信息,主題：

34、,媒體：,東莞大道1塊、四環(huán)路1塊、厚街石鼓1塊、莞城、東城附近2塊,主題：,區(qū)域：,報(bào)紙：,8月27日，東莞日?qǐng)?bào)（半版）、南都（整版）,媒體：,主題：,公開(kāi)發(fā)售信息,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,8月27日,9月30日,根據(jù)目標(biāo)客戶收視習(xí)慣及客戶消費(fèi)場(chǎng)所，確定播放媒體、時(shí)段、及區(qū)域,9月2日，東莞日?qǐng)?bào)（半版）、南都（整版）,9月2日,開(kāi)盤信息,產(chǎn)品賣點(diǎn),59,銷售目標(biāo)激勵(lì),目的：,保持銷售人員的激情及目標(biāo)感，共同完成銷售目標(biāo),實(shí)施形式,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,開(kāi)盤前，與開(kāi)發(fā)商共同組織誓師大會(huì)，并公布開(kāi)盤銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰同時(shí)制定），在解籌前將銷售人員激情調(diào)動(dòng)到頂點(diǎn)； 分配銷售目標(biāo)，實(shí)

35、施獎(jiǎng)懲制度。 每周的銷售分享會(huì)，銷售、策劃共同參與，分析成交及未成交客戶，對(duì)難點(diǎn)客戶分析，提出解決方案。下周的房號(hào)、難點(diǎn)分析。,60,前期優(yōu)品客戶盤點(diǎn),實(shí)施形式,目的,對(duì)咨詢期、認(rèn)籌期的客戶進(jìn)行回訪、盤點(diǎn)，篩選優(yōu)品的客戶,通過(guò)電話與前期客戶回訪，告知項(xiàng)目展示信息、產(chǎn)品信息,目標(biāo),盤點(diǎn)300400批誠(chéng)意客戶,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,61,費(fèi)用預(yù)算（9月1日9月30日）,詳見(jiàn)：金域中央一期費(fèi)用預(yù)算,注：此預(yù)算考慮部分事項(xiàng)提前在此階段發(fā)生費(fèi)用,62,關(guān)鍵事項(xiàng)回顧,63,熱銷期（10月1日12月31日）,目標(biāo)：,如何保證多層銷售120套；優(yōu)品銷售130套； 小高層開(kāi)盤保證70套；,競(jìng)爭(zhēng)情況：,凱旋

36、城3期加大推廣力度，新貨推出； 東峻2期持續(xù)推廣，處于持續(xù)銷售期； 國(guó)際公館2期，新貨推廣，認(rèn)籌。,階段策略：,競(jìng)爭(zhēng)策略：,客戶策略：,推廣策略：,充分的實(shí)景打動(dòng)客戶； 長(zhǎng)期客戶維系，通過(guò)良好的口碑傳播，幫助銷售,擴(kuò)展銷售渠道，利用深圳渠道； 時(shí)效傳播渠道，多活動(dòng)帶動(dòng)人氣，提高銷售率,深化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng),如何保證多層部分的持續(xù)熱銷？如何保證優(yōu)品較高的銷售速度？,面臨問(wèn)題：,如何持續(xù)每周75120批的上門，保證多層3個(gè)月銷售120套？,如何保證小高層開(kāi)盤銷售70套，年底完成130套的銷售目標(biāo)？,64,熱銷期（10月1日12月31日）,展示,目標(biāo),推廣渠道,東莞大道圍墻,戶外廣告/短信,電

37、視/分眾,本項(xiàng)目,熱銷期,老客戶,12月31日,推廣主題,營(yíng)銷活動(dòng),優(yōu)品樣板房；寬景、水岸、國(guó)際公寓、會(huì)所外立面,多層：120套，優(yōu)品：130套；優(yōu)品開(kāi)盤銷售：70套,10月1日,10月中,房博會(huì)；黃金周系列活動(dòng)。,臨時(shí)廣告位,11月中,時(shí)尚珠寶展、車展、紅酒、咖啡品鑒等活動(dòng)配合優(yōu)惠措施,銷售配合,目標(biāo)激勵(lì)；通訊錄,厚街、虎門周邊鎮(zhèn)區(qū)投放電視,深化產(chǎn)品信息；訴求生活方式；銷售信息,65,營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)尚珠寶展、車展、紅酒、咖啡品鑒等活動(dòng)配合優(yōu)惠措施,通過(guò)與時(shí)尚、藝術(shù)品牌的嫁接，提高項(xiàng)目形象,關(guān)鍵事項(xiàng)：,與項(xiàng)目客戶氣質(zhì)相吻合； 結(jié)合銷售；,目的：,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,66,推廣渠道的選擇電視

38、、分眾,電視：,分眾：,10月1日,新聞標(biāo)版,11月1日,形象片實(shí)景片,主題：,媒體：,翡翠、本港、鳳凰在城區(qū)、厚街、虎門的插播廣告,時(shí)段：,20：0023：00,在優(yōu)品推售前期，建議保證推廣力度，后期可減少電視、分眾的投放,主題：,媒體：,時(shí)段：,主題：,組合：,區(qū)域：,重點(diǎn)在酒店、銀行、娛樂(lè)場(chǎng)所，其次寫字樓,15“與5”廣告結(jié)合，增加出現(xiàn)頻率,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,12月31日,翡翠、本港、鳳凰在厚街、虎門的插播廣告,67,推廣渠道的選擇短信、戶外,戶外：,產(chǎn)品賣點(diǎn),產(chǎn)品賣點(diǎn),主題：,媒體：,東莞大道南、北段各1塊、四環(huán)路1塊、厚街石鼓1塊、松山湖、五環(huán)路各1塊、厚街鎮(zhèn)中心1塊、莞城

39、、東城附近2塊，合計(jì)9塊,主題：,區(qū)域：,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,10月1日,12月31日,11月1日,更換畫面,通過(guò)前期的推廣，城區(qū)知名度及影響力初步建立，考慮向其他區(qū)域延伸,短信：,主題：,項(xiàng)目賣點(diǎn)銷售信息活動(dòng)信息,類別：,世聯(lián)深圳豪宅客戶,組合：,每周五，上午10：00開(kāi)始發(fā)送,月消費(fèi)在500元以上的移動(dòng)、聯(lián)通客戶,68,老帶新,關(guān)鍵物料： 海報(bào)、戶型單張,實(shí)施形式,目的,利用前期積累的大量成交及誠(chéng)意客戶，通過(guò)老帶新，幫助銷售,業(yè)主推薦，業(yè)主可享受相關(guān)優(yōu)惠權(quán)益； 老客戶推薦，可享受相關(guān)權(quán)益。,推廣時(shí)間,熱銷期：11月1日12月31日,實(shí)施流程,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,銷售現(xiàn)場(chǎng)展板

40、發(fā)布信息；銷售人員聯(lián)系老客戶。,69,銷售目標(biāo)激勵(lì),目的,展示,活動(dòng),渠道,銷售配合,保持銷售人員的激情及目標(biāo)感，共同完成銷售目標(biāo),每周的銷售分享會(huì)，銷售、策劃共同參與，分析成交及未成交客戶，對(duì)難點(diǎn)客戶分析，提出解決方案。 采取TOP獎(jiǎng)勵(lì)及末尾淘汰制： 評(píng)選每周銷售TOP ONE，并給于獎(jiǎng)勵(lì)； 對(duì)每周的銷售末尾進(jìn)行警告，連續(xù)三周末尾，實(shí)施淘汰。,實(shí)施,70,費(fèi)用預(yù)算(10月1日12月31日),詳見(jiàn)：金域中央一期費(fèi)用預(yù)算,注：此預(yù)算考慮部分事項(xiàng)提前在此階段發(fā)生費(fèi)用,71,關(guān)鍵事項(xiàng)回顧,72,營(yíng)銷組織回顧展示組織,多層部分預(yù)售證； 標(biāo)識(shí)導(dǎo)視； 售樓處； 周邊園林； 寬景樣板房。,外部圍墻包裝； 東

41、莞大道形象圍墻；,咨詢期,認(rèn)籌期,選房開(kāi)盤期,3.15,7.22,寬景樣板房,優(yōu)品樣板房,寬景、水岸、會(huì)所外立面,8.26,主景觀軸展示： 園林展示； 氛圍展示。 圍墻包裝： 與工地現(xiàn)場(chǎng)隔離；,9月下旬,10.1,熱銷期,10月中,優(yōu)品樣板房,優(yōu)品發(fā)售,工地圍墻,標(biāo)志性導(dǎo)視,形象圍墻,外部圍墻,5月,黃金大道路旗,路旗,73,咨詢,營(yíng)銷組織回顧活動(dòng)、銷售配合,目標(biāo)的驗(yàn)證,日期,工程配合,重要節(jié)點(diǎn),操作目標(biāo),階段策略,熱銷期,開(kāi)盤期,認(rèn)籌,3、4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,解籌,認(rèn)籌,寬景、水岸、公寓封頂,疊院預(yù)售證,優(yōu)品預(yù)售證,積累約1000批誠(chéng)意客戶,積累400

42、500批認(rèn)籌客戶,150套,多層60套 優(yōu)品70套,開(kāi)盤120套,多層30套 優(yōu)品30套,多層30套 優(yōu)品30套,“外寬內(nèi)緊”，對(duì)外選擇廣泛告知信息的渠道，內(nèi)部仔細(xì)盤點(diǎn)客戶需求；,高密集推廣，強(qiáng)勢(shì)發(fā)出市場(chǎng)聲音；篩選、盤點(diǎn)客戶，提交解籌率。,全面實(shí)景展示，保證解籌率；擴(kuò)大客戶來(lái)源渠道。,推廣向其他區(qū)域延伸；通過(guò)大規(guī)模實(shí)景展示，時(shí)效傳播渠道，多活動(dòng)帶動(dòng)人氣，提高銷售率；,營(yíng)銷事件,銷售配合,房博會(huì),房博會(huì)及系列活動(dòng),選房,開(kāi)盤,成交客戶抽獎(jiǎng),持續(xù)營(yíng)銷活動(dòng),定期組織誠(chéng)意客戶活動(dòng),算價(jià),盤點(diǎn)客戶資源（盤點(diǎn)200300批意向客戶），客戶回訪,銷售目標(biāo)制,優(yōu)品客戶盤點(diǎn)盤點(diǎn)300400批客戶,獎(jiǎng)勵(lì)淘汰制度,誓師大會(huì),咨詢、接待30004000批客戶（積累約1000意向客戶）,產(chǎn)品推介會(huì),74,營(yíng)銷組織回顧推廣組織,核心賣點(diǎn),超越所有洋房住宅標(biāo)準(zhǔn)： 低容積率，高綠化率 ； 多層住宅，一梯兩戶，南北通透； 獨(dú)享生態(tài)公園，1000萬(wàn)打造的風(fēng)情水岸，戶戶有