國(guó)際商務(wù)談判結(jié)課論文

1、中國(guó)地質(zhì)大學(xué)長(zhǎng)城學(xué)院國(guó)際商務(wù)談判結(jié)業(yè)論文題目 探究地區(qū)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 系 別 經(jīng)濟(jì)系 專 業(yè) 08級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué) 號(hào) 01208538 學(xué)生姓名 楊啟帆 2011 年 12 月 13 日探究地區(qū)文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響摘 要我國(guó)與西方文化有差異、我國(guó)南北地區(qū)文化有差異，即使同一地區(qū)不同地方仍存在文化、地理方面的差異。這些差異造就了在倫理與法制觀念、思維方式及待人態(tài)度上，通過(guò)對(duì)這些差異的分析，指出文化、地理的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響以及可采取的對(duì)策。關(guān)鍵詞：商務(wù)談判地區(qū)文化；差異；商務(wù)談判加入WTO以后，中國(guó)經(jīng)濟(jì)融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐日益加快，中國(guó)企業(yè)和個(gè)人也更緊密地參與到國(guó)

2、際經(jīng)濟(jì)分工和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái) 在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中。尤其在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)全球化不斷推廣以及地球村概念的推廣條件下，由于中國(guó)的企業(yè)和個(gè)人面對(duì)的是來(lái)自不同國(guó)家、民族和文化背景下的合作伙伴，所以在談判當(dāng)中必然會(huì)面對(duì)不同文化的交流和碰撞 在此背景之下文化因素就成為影響國(guó)際商務(wù)談判的一個(gè)極其重要的因素。本文通過(guò)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的基本原理進(jìn)行了解并就地理、文化的差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生的影響作進(jìn)一步研究闡述。正文主要分為以下四個(gè)部分：第一部分為前言，對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)大背景作粗略闡述；第二部分為對(duì)國(guó)際商務(wù)談判理論作系統(tǒng)的了解；第三部分通過(guò)分別對(duì)地理、文化差異對(duì)商務(wù)談判造成的影響進(jìn)行分析論述；第四部分為總結(jié)與建議。一、

3、國(guó)際商務(wù)談判相關(guān)概念及理論解釋 國(guó)際商務(wù)談判的概述。商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中從事商務(wù)活動(dòng)的雙方為了滿足貿(mào)易的需求，彼此間通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。一般包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、融通資金談判、經(jīng)濟(jì)合作談判等。國(guó)際商務(wù)談判是指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)的當(dāng)事人為了滿足一定的需要，彼此通過(guò)交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過(guò)程。簡(jiǎn)單地說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判就是談判參與各方跨越了國(guó)界的商務(wù)談判，是國(guó)內(nèi)商務(wù)談判在國(guó)際領(lǐng)域的延伸和發(fā)展。其內(nèi)涵包括如下基本點(diǎn)： 談判是以某種利益需求的滿足為預(yù)期目標(biāo)的。 談判是處于相互獨(dú)立又相互聯(lián)系的雙方以平

4、等對(duì)話謀求合作、協(xié)調(diào)和改善彼此關(guān)系的交際活動(dòng)。 談判是各方溝通信息、交換觀點(diǎn)，相互磋商、相互妥協(xié)，達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)談判的一般性特征包括如下： 商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，追求談判的經(jīng)濟(jì)效益; 商務(wù)談判以價(jià)格為核心，其他因素可折算為價(jià)格 商務(wù)談判是參與各方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。 商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束。 商務(wù)談判各方最終獲利大小取決于談判各方的實(shí)力和談判能力； 商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性。國(guó)際商務(wù)談判的特征性特征： 跨國(guó)性； 政策約束性；文化差異性；談判人員的高素質(zhì)。國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成主要包括談判主體、談判客體、談判信息、談判時(shí)間、談判地點(diǎn)等五大

5、基本要素。國(guó)際商務(wù)談判的基本程序：談判前的準(zhǔn)備階段，主要包括環(huán)境調(diào)查、信息準(zhǔn)備、談判方案的制定以及其他必要的準(zhǔn)備工作；正式談判階段可分為開(kāi)局摸底、報(bào)價(jià)磋商、交易達(dá)成三個(gè)環(huán)節(jié)；談判的善后階段。商務(wù)談判的管理模式PRAM模式。PRAM由Plan、Relationship、Agreement、Maintenance這四個(gè)單詞的首字母組成，它分別指計(jì)劃、關(guān)系、協(xié)議和維持。制定談判計(jì)劃P，根據(jù)談判前的決策分析，對(duì)己方在談判中的具體行動(dòng)作出明確的安排。談判計(jì)劃的內(nèi)容包括具體的談判目標(biāo)、談判期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等。建立關(guān)系R，是指在談判各方之間建立起一種有意識(shí)形成的，使談判雙方的當(dāng)事者在

6、協(xié)商過(guò)程中都能夠感受到舒暢、開(kāi)放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。達(dá)成協(xié)議A，是談判各方就談判中各項(xiàng)議題取得一致意見(jiàn)后，以書(shū)面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實(shí)化。協(xié)議履行與關(guān)系的維持M，基本做法是保持與對(duì)方的接觸和聯(lián)絡(luò)，主要是個(gè)人之間的接觸。 概括起來(lái)，國(guó)際商務(wù)談判就是這樣一個(gè)過(guò)程：不同國(guó)家或地區(qū)的貿(mào)易雙方根據(jù)雙方不同的需要，運(yùn)用所獲得的信息就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行交流、溝通、磋商、協(xié)調(diào)，為各自的經(jīng)濟(jì)利益謀求妥協(xié)，從而使雙方感到是在自愿的、平等的、有力的條件下達(dá)成協(xié)議，促成交易的過(guò)程。二、 探究商務(wù)談判與地區(qū)文化的關(guān)系 跨文化商務(wù)談判是指兩個(gè)或多個(gè)不同文化背景的

7、人彼此相互交流和溝通的過(guò)程，是彼此為實(shí)現(xiàn)各自的利益而與對(duì)方協(xié)商、討論以獲得一致的意見(jiàn)的過(guò)程。跨文化商務(wù)談判是一種屬于不同文化、不同思維形式、不同溝通方式、不同行為方式的談判行為。在跨文化商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商務(wù)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率和效果是十分重要的。所以，要順利的開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，必須了解不同國(guó)家、民族的文化背景及其差異，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定出合理的談判策略，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中游刃有余，獲得成功。 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三個(gè)層面上：語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策過(guò)程。語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為差異與國(guó)際商務(wù)談判行為。語(yǔ)言的差異性在國(guó)際商

8、務(wù)談判中最為直觀明了。成功的國(guó)際商務(wù)經(jīng)營(yíng)者必須善于交流，不僅要會(huì)運(yùn)用語(yǔ)言，而且要能夠透徹理解語(yǔ)言差異。在商務(wù)談判中，談判人員以非語(yǔ)言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語(yǔ)言信息更重要的信息，而且所有這類信號(hào)或示意總是在無(wú)意識(shí)地進(jìn)行。價(jià)值觀差異與國(guó)際商務(wù)談判。各國(guó)商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本用原因就在于文化價(jià)值觀的差異。國(guó)際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異遠(yuǎn)比語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為的差異隱藏得更深，因此也更難以克服。價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為客觀性、時(shí)間觀、競(jìng)爭(zhēng)和平到哪個(gè)觀念等差異引起的誤解。思維差異與國(guó)際商務(wù)談判行為。進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化背景的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖

9、突?；诳陀^存在思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。 國(guó)際談判領(lǐng)域中的中西文化差異1、法制和倫理觀念的差異。法制和倫理觀念都對(duì)人們的行為和心理有著重要的影響，中西方在這方面有著明顯的差異。這種差異表現(xiàn)在：回避是國(guó)人的根深蒂固的習(xí)慣。中國(guó)是倫理大國(guó)，一般都從倫理的視角進(jìn)行考慮問(wèn)題，考慮如何贏得周圍輿論的支持，習(xí)慣于通過(guò)“組織” 、通過(guò)輿論發(fā)揮道德規(guī)范化的作用，認(rèn)為法律手段在解決問(wèn)題時(shí)要慎用。而西方與此相反，他們大部分都有著尚法的觀念，喜歡從法律上考慮問(wèn)題。中西方處事風(fēng)格大相庭徑。西方人喜歡把一切問(wèn)題放在法律框架去解決， 因?yàn)榉稍谒麄冃睦硎抢碇钦?/p>

10、義的化身，而難以捉摸透的良心和道德的作用是不足于正確解決問(wèn)題的。因此，在西方有很多個(gè)人和公司都聘有專門的法律顧問(wèn)和律師，遇有糾紛時(shí)則由他們?nèi)ソ鉀Q。2、認(rèn)識(shí)客觀事物的思維差異。中國(guó)自古有“天朝” 自居的心理，極易培養(yǎng)國(guó)人的自尊心理，同時(shí)也是產(chǎn)生“自傲的偏見(jiàn)”，形成一種愛(ài)“面子” 的心理，使自己心理背上一定的負(fù)擔(dān)。在談判中，中國(guó)人無(wú)論如何都不要丟失面子。西方國(guó)家的國(guó)民性，崇尚奮斗和獨(dú)立行動(dòng)，性格外露，熱情奔放，充滿自信，表面的、儀式性的東西他們一般不著重考慮，而把心思都放在對(duì)實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題上。三、 總結(jié)與建議。 國(guó)際商務(wù)談判的雙方來(lái)自不同的國(guó)家或地區(qū)，有著不同的社會(huì)文化和政治經(jīng)濟(jì)背景，處于不用的地理

11、、宗教環(huán)境之中，具有不同的價(jià)值觀、道德觀、思維方法、行為方式，在語(yǔ)言表達(dá)及風(fēng)俗習(xí)慣等方面也大相徑庭。文化的差異性必然使國(guó)際商務(wù)談判的難度及復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判。這一特點(diǎn)要求國(guó)際商務(wù)談判人員注重了解和掌握雙方國(guó)家的宗教文化、倫理道德及風(fēng)俗習(xí)慣等，在談判中努力尊重和協(xié)調(diào)好雙方在文化宗教和倫理道德等各方面的差異。 國(guó)際商務(wù)談判應(yīng)對(duì)文化差異的建議應(yīng)克服文化偏見(jiàn)，理解尊重西方文化習(xí)俗在跨文化商務(wù)談判中，對(duì)于文化差異要理性對(duì)待，不要存在文化偏見(jiàn)。應(yīng)了解文化背景，承認(rèn)包容西方文化差異跨文化商務(wù)談判中，談判對(duì)象的行為習(xí)慣與他所處的國(guó)家、民族的文化背景、民族風(fēng)俗有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。承認(rèn)和包容文化差異則是進(jìn)行商務(wù)談判最基本的對(duì)策，也是使談判得以順利進(jìn)行的前提。所以，在跨文化商務(wù)談判中要