《企業(yè)銷售業(yè)績提高方案》-終端店鋪營銷管理培訓

1、,提高銷售業(yè)績捷徑,一、銷售前的七大必備武器,1)正確的心態(tài)與信念,1. 幫助別人的態(tài)度 2. 再試一次就會成功,再贏一次才算成功!,你要的結果是什么？ 對方要的結果是什么？ 我的底限是什么？ 他的底限是什么？ 可能會有什么抗拒？ 我該如何解除這些抗拒？ 我該如何成交？,2)為你的結果做準備,3)為你的精神做準備 4)體能上的準備 5)對顧客的背景做準備,熟悉產品的競爭差異化 （原材料、產品的包裝、科技含量、價格、結算方式 送貨方式、服務、占有率、客戶的滿意度）,熟悉產品結構 (名稱、規(guī)格、型號、包裝、價格、色彩、生產地方）,熟悉產品使用價值 （品牌、性價比、服務、優(yōu)勢、獨特的賣點）,6)專業(yè)

2、知識的準備,1、我在賣什么？ 2、誰是我的顧客？ 3、他們?yōu)槭裁磿I？ 4、我的顧客哪些會不買？ 5、誰是我的競爭者？ 6、我與競爭對手的對比性是什么？ 7、我如何能夠運用自己獨特的優(yōu)勢吸引客戶 又能防止競爭對手的介入？,問自己幾個問題：,7)將情緒調整到頂峰狀態(tài),想象力逼真=事實,情緒調整的三個方面:,1. 狀態(tài),2. 焦點,3. 語言,情緒調整的三個方面:,1. 狀態(tài),2. 焦點,3. 語言,三、建立信賴感,一流的銷售員花80%的時間與客戶建立信賴 用20%的時間就能成交 三流的銷售員花20%的時間與客戶建立信賴 最后用80%的時間都很難成交,二、建立信賴感的八大原則,1.做一個善于傾聽的

3、人 2.贊美 3.不斷認同他 4.模仿顧客 5.對產品的專業(yè)知識 6.穿著建立信賴感 7.與對方引起共鳴 8.使用13大顧客見證,使用13大顧客見證,消費者現(xiàn)身說法照片 統(tǒng)計數(shù)字顧客名單 自己的從業(yè)資歷獲得的聲譽與資格 財務上的成就拜訪過的城市或者國家的數(shù)目 服務過的顧客總數(shù)大顧客名單 專家見證媒體見證 政府見證,三、問出顧客的問題與需求,四、找出顧客的問題、需求和渴望,1、問題是需求的前身！ 問題是指對那些不滿意的條件 需求是指他想要得到的某些具體的條件 問題決定了需求,2、顧客是基于問題 而不是基于需求才做決定！ 3、問題越大需求就越高！ 4、問題越大需求越高顧客愿意支付的價格就越高！ 5

4、、人不解決小問題，人只解決大問題 6、顧客買的不是產品，顧客買的是解決問題的方案,問出顧客的問題的三步驟: 第一步驟: 讓他說出不可抗拒的事實 第二步驟: 把這個事實演變成問題 第三步驟: 提出這個問題與他有關的思考,第一步驟不可抗拒的事實: 假如你是賣復印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司 打印出來的文件的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張 文件都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實,第二步驟，把事實演變成問題: 根據(jù)我的經驗，很多公司印出的文件品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上 那并不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問

5、題？,第三步驟，提出這個問題與他有關的思考 ： 這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現(xiàn)出來的文件都反映著您公司 最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張文件都代表著您公司最 高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的文件代表您最好的產品 品質呢？,沒有買過此類產品的人的四個步驟：,第一步驟: 提出問題 第二步驟: 煽動問題 第三步驟: 解決辦法 第四步驟: 產品介紹,第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的， 你要說請問一下你現(xiàn)在身體上最大的不滿意是哪方面的癥狀呢？或者你 的生活上你對于睡眠感覺如何？或者是你對于你父母親的身體感覺如何 呢？你希望顧客承

6、認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。,第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好， 你就要說睡眠不好已經多久了。他說三年了。三年來你感覺怎么樣？感覺很 不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎么樣？那就煩死了。生活會怎么樣？ 生活會很無精打采。工作會怎么樣？工作會影響效率。影響效率會怎么樣？ 他說會賺不到錢。會不會失業(yè)會不會被老板開除？那接下來會怎么樣？那全 家人沒飯吃。如果繼續(xù)這樣下去五年不改變會怎么樣？他一聽那就太糟糕了。 把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯(lián)想成三年 五年，把一個問題聯(lián)想到他的事業(yè)，影響到他的工作，影響到他全家。你要 把小

7、問題變成大問題，這叫做煽動問題。,第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法 可以讓你的睡眠質量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公 司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想 知道是什么方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的設備能確保讓您每一張 印出來的文件都是最高品質的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的 評價，你有興趣想知道是什么方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。,第四個步驟，產品介紹。 什么叫產品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。,問出需求的缺口的四個步驟,第一步驟問出需求 1. 你要問他現(xiàn)在所擁有的產

8、品是什么? 2. 你要問他你最喜歡現(xiàn)在產品的哪幾點? 3. 你要問他喜歡的原因是什么呢？ 4. 希望未來產品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產品哪里 還可以改善? 5. 為什么這對你這么重要呢？,第四步驟才是產品介紹 他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明 你的產品是怎么滿足他的一二三，并且還能滿足他的XYZ，是怎 么減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個 步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。,第二步驟問出決定權 除了您之外購買這個產品的時候還有誰需要一起做決定？ 除了你之外還需要別人批準嗎？,第三步驟問出許可 請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，并且

9、還能提供你沒被滿足的abc，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優(yōu)點都保持之外，我們的產品很經濟能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你愿不愿意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？,問出購買的需求,1.問顧客需要購買產品的最重要的條件有哪些? 2.某某先生,假如今天有這樣的產品你會選擇嗎? 3.某某先生，假如能提供你這樣的產品你會跟我合作嗎？ 4.某某先生，假如今天就有這個產品，你會做決定嗎？ 5.說出你的產品非常適合顧客的這些要求,某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？于是他說第一樓層、第二小 區(qū)、第三格局、第四價格。某某先生，除

10、了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先 生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低于5樓。某某先生，怎樣才是好的小 區(qū)呢？必須24小時警衛(wèi)保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面 的。 這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過1.5萬元的。所以你掌握了這 一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它 嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個 問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。 如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今 天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，

11、他已經答了 三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟 你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最后快要到成交的地 步了。這就是問出購買的需求。,四、塑造產品價值的六大步驟,第一個步驟: USP 第二個步驟: 利益 第三個步驟: 快樂 第四個步驟: 痛苦 第五個步驟: 理由 第六個步驟: 價值,就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的 賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是只有你 能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果 有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴 得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長

12、 久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣 點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功 能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞 “最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。 你強調這一點，就等于在塑造產品價值了。,第一個是USP,什么叫利益？你別老講產品的成分，要多講產品帶 給顧客的好處利益。我們的電腦是多大內存，我們 的電腦是什么處理器的，那些東西都是專業(yè)名詞。 這樣講是不對的，你要講我們的電腦因為它是什么 處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多 少的辦事效率，它能為你節(jié)省多少人力成本，加快 多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤， 這才是老板愛

13、聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。,第三個是快樂 你要讓他聯(lián)想到擁有產品有多大的快樂。,第二個是利益,什么叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那 你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交 技巧已經多少年了損失了多少錢？繼續(xù)這樣下去1年 會損失多少錢？繼續(xù)這樣下去3年會損失多少錢？繼 續(xù)這樣下去5年會損失多少錢？繼續(xù)下去這樣10年會 損失多少錢？想象一下你事業(yè)倒閉兩次三次你才學 會教訓這是你要的嗎？如果不是的話現(xiàn)在做決定學 習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦 塑造產品的價值。,第四個是痛苦,這位先生你知道嗎？買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫 換不同的領帶，整個人

14、感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚 至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本， 天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由， 他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理 化，人不希望他自己顯得很沖動，所以人需要理由來合理化。你的車子雖然還是 能開，但是耗油多少你知道嗎？算一算，維修費多少你算一算，現(xiàn)在只要每年的 維修費和耗油加在一起買一臺新車再貼一點錢就夠了你知道嗎？所以為什么不開 好一點的車子，你不用多花多少錢，何況因為面子提升帶來的生意有多好，因為 客戶看你形象而帶來的生意有多好使你能多賺多少

15、錢。 一個人不買新車不買衣服也是一樣，他舍不得買卻給自己一個理由，舊車雖然費 油，雖然舊車要維修，但是分次付啊，新車一次就要給下去，雖然新車好像面子 好看一點，但是你知道嗎？開新車危險，開舊車也是能開，我還不如把錢省下來 投資在別的項目上面。你知道嗎他也可以找這些理由，什么事都有理由的，塑造 產品價值就是，你要給對方合理的理由。,第五個是理由,什么叫價值？你知道這一瓶玫瑰精油要經過多少工序嗎？88道工序。你知道這88 道工序要費多少朵玫瑰花嗎？999朵玫瑰。阿爾卑斯山的天然雪水混合在一起,如 果你要親自去采玫瑰，親自精煉精油，經過88道工序的話要費七七四十九天的時 間，還要費多少成本。所以美容

16、師這樣講完以后就感覺這瓶小小的精油為什么要 賣1000多塊，原來貴就貴在這里。這就叫做價值。 你要說出它有多值錢。這個房地產才50萬你也不一定買，因為它沒價值。它只值 10萬不買。另外一套房地產500萬你也買為什么？因為它賣掉能值1000萬。它為 什么值1000萬？你要把它計算出來。這周圍已經不可以再蓋同樣的房子了，周圍 有大使館，有外企，有500強企業(yè)，有幾萬名白領，但是附近這樣的高檔公寓已 經沒有了，多么稀缺，前面有水后面有山，左邊有公園右邊有綠地你知道嗎？這 一棟房子已經是在這個地段當中獨一無二的了。你要去塑造它的價值，計算出來 給他看。顧客買的是什么，世界上最好賣的是什么，你就去賣什么

17、就對了。世界 上最好賣的東西是什么？是錢。只要他覺得今天的投入明天會帶來回報，他一定 會買。人人都喜歡錢，你要將你的產品能帶給他多少的財富多少的收入，能幫他 多賺多少錢算給他聽。這就是價值法塑造產品的價值。,第六個是價值,第一步: 判斷真假,絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人,五、鎖定與解除顧客抗拒點,常見的五種假理由,我要考慮考慮 我要和某某人商量商量 到時候再來找我我就會買 我從來不一時沖動下決心 我還沒有準備好要買太快了,顧客心中真正的原因,沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買,第三步: 再確認一次 換句話說，要不是價格貴的問題， 你

18、今天就會跟我買了是不是？,假如我能解決這個問題，您今天愿意跟我合作嗎？,第二步: 確認它是唯一的真正抗拒點,第四步: 測試成交 假如我能讓價格便宜一點你會買嗎？ 假如我能打折你會買嗎？ 假如我能幫你申請到優(yōu)惠你會買嗎？,第五步: 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應該購買的理由,對就是因為這個原因所以,化缺點為優(yōu)點,六、成交十大必殺絕技,63%的人在結束時不敢要求 46%的人要求一次后放棄 24%的人要求兩次后放棄 14%的人要求三次后放棄 12%的人要求四次后放棄 所有的交易有60%是在要求五次后成交的,只有4%的人能夠成交60%的生意,96%的人在要求四次后就放棄了,成交-要求

19、 要求 再要求,1. YES成交法,2.假設成交法,3小狗成交法,4情景成交法,5故事成交法,. 領導出面成交法,7有效選擇法,8富蘭克林成交法,9反問成交法,10迂回成交法,好奇成交法 11.好奇成交法。好奇成交法是銷售員利用人的好奇心理，促使客戶做出購買行為的方法。由于購買行為既是一種個人行為，又是一種社會行為，既受個人購買動機的支配，又受社會購買環(huán)境的制約。因此，客戶會把大多數(shù)人的行為作為自己行為的參照，好奇心理就是利用人們的這一社會心理創(chuàng)造出一種眾人爭先購買的社會風氣.以減輕其購買風險心理，促使迅速做出購買決策。有這樣一段經典的對話：一個新來的銷售員在工作的第一個星期向經理解釋為什么業(yè)

20、績不佳。他說：“經理，客戶就像馬，我能把馬引到水邊，但是沒辦法讓它們每次都喝水?！薄白屗麄兒人俊变N售經理急了，“讓客戶喝水不關你的事，你的任務是讓他們覺得渴！”這句對話的觀點非常鮮明，意思是說，銷售員的工作不是讓客戶購買，而是激發(fā)客戶的興趣，這樣客戶就會想更多了解銷售員提供的產品或服務。那么激發(fā)人們的好奇心有什么好的方法嗎？（1）留有懸念。留有懸念最簡便的方法就是問：“猜猜現(xiàn)在怎么樣了？”聽到這話的人會立刻問：“怎么樣了？”在銷售中，我們希望客戶感到好奇并提出問題，從中進一步獲得更多信息。這就要求銷售員在策略上做出改變，先激起客戶的興趣，創(chuàng)造機會去發(fā)現(xiàn)客戶需求并提供價值。（2）發(fā)揮電子郵件的魅力。多數(shù)銷售員喜歡用e-mail發(fā)送信息，現(xiàn)在我們設想一下，當客戶留言e-mail時，肯定是根據(jù)發(fā)送人與主題來確定閱讀的先后次序。那些易激發(fā)人們好奇心的信息一定能吸引客戶的注意。所以發(fā)e-mail時要激發(fā)客戶的好奇心，讓好奇心驅動他們去打開郵件，閱讀里面的內容。,7.機會成交法。機會成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、最后機會成交法。例如：“這種設備只剩下一臺了，最后的優(yōu)惠時間只有兩天了”這就是機會成交法。這種方法可以促使客戶盡快作出購買的決定，否則將會錯過購買機會。,5.直接成交法。直接成交法又