物流公司營銷部門主管的管理方案

1、本方案共分五章，為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構簡圖，建議讀者先瀏覽各章首頁，以迅速對本方案有一個整體了解： 銷售部全體人員必須閱讀此手冊，如有任何意見和建議可以向培訓與發(fā)展部提供；所有人員必須按照相關條款遵照執(zhí)行。 第一章 銷售部整體概述 M品牌銷售部的使命和目標，通過建立銷售渠道和建設銷售隊伍，達到公司營銷目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 銷售部整體架構為“3+3”模式：3大硬件：SLT（銷售領導小姐）+SSG（銷售部秘書組）+FSF（實地銷售隊伍） 3大軟件：TSD（品牌銷售模式）+SOS（銷售部操作系統(tǒng)）+PAE（計劃與評估體系） 全國劃分8大市場，下轄若干區(qū)域。 銷售人員的職業(yè)發(fā)展道

2、路是： 銷售代表 客戶經(jīng)理 市場經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 銷售部員工共同的價值觀是： 主人翁精神、團隊精神、正直誠實、專業(yè)水準 銷售部人員工作遵循6大原則 通過建立廣泛深入并高效運轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運作的銷售隊伍，致力于達到公司營銷目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 “3+3”架構模式 3大硬件： SLT + SSG + FSF （銷售領導小組）（銷售部秘書組）（實地銷售隊伍） 3大軟件： TSD + SOS + PAE （品牌銷售模式）（銷售部操作系統(tǒng)）（計劃與評估體系） SLT銷售領導小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負責整個銷售生意發(fā)展的組織建設的領導工作。 SSG銷售部秘書組：由

3、三個秘書組成，負責銷售部OSB流程（訂貨一發(fā)運一結(jié)算）的運作和協(xié)調(diào)，以及IES體系（信息交流體系）的運轉(zhuǎn)。 FSF實地銷售隊伍：由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負責各個地區(qū)的具體生意運作。 TSD品牌銷售模式：銷售部建立并管理全國銷售渠道的動作模式。 SOS銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構的管理系統(tǒng)，包括整體架構，部門及人員的角色和職責，OSB系統(tǒng)，IES體系，以及規(guī)章制度。 PAE計劃分析評估體系：銷售部各個部門和層次的計劃制定和分析評估，包括年度、季度、月度三種類型。 銷售部的“3+3”模式可以作以下形象的理解： 3大硬件好比一個人三個部分的有機組合，SLT代表頭部，SSG代表

4、脖頸，F(xiàn)SF代表身軀；3大軟件好比這個人前進的道路，TSD和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運作和組織建設的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進的目標。 銷售部奉行“以人為本”的宗旨。 各級銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級銷售經(jīng)理設計了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位，更具吸引力的薪酬與福利待遇，以及更高層次的培訓方案！ 1、No data,no talk 用數(shù)據(jù)事實講話 2、Resut-oriented 一切從結(jié)果著想 3、Clear OGSM 思維清晰和行動果斷 4、ENS-easy nest step 為對方考慮容易的

5、下一步 5、Initiatve and Innovative 積極主動并勇于創(chuàng)新 6、Reasonable espenses 注重開源節(jié)流 第二章 銷售部組織與人員職責 銷售部共劃分為SLT，SSG，F(xiàn)SF三個組織，本章明確規(guī)定了每個組織以及人員的角色與職責，以及各級銷售經(jīng)理的角色與職責。SLT負責整個公司生意發(fā)展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協(xié)同工作。 SSG是銷售部的神經(jīng)中樞，負責整個部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負責OSB運作協(xié)調(diào)和IES體系運轉(zhuǎn)。 FSF由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成，負責公司在實地銷售工作。全力拓展當?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡和不斷充實

6、與調(diào)整銷售隊伍，從而完成公司給定的銷售目標，并持續(xù)推動公司生意發(fā)展。 市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責其衡量標準是分銷與銷量水平和組織結(jié)構運作水平。 （一）SLT組織 一 SLT角色 SLT（Sales Leadership Team）意為銷售領導小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領導公司生意發(fā)展和組織建設工作，并負責銷售部同其他相關部門的協(xié)調(diào)與配合。 二 SLT職責 1、生意發(fā)展 1）確立公司整體銷售發(fā)展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）； 2）制定公司整體銷售年度計劃，季度計劃，月度計劃； 3）實地工作并培訓市場經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。 2、組織建設

7、1）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)； 2）建立數(shù)量合理，素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊伍； 3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓系統(tǒng)。 3、多部門協(xié)同 1）確保市場部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā)，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合； 2）確保銷售部，財務部，儲運部在OSB系統(tǒng)運作中的緊密合作。 三 SLT工作制度 1、SLT每月例會（每月5日左右） 1）SLT回顧上月生意，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。1月例全還需制定年度計劃； 2）SLT同SSG，財務部，儲運部舉行月度OSB例會； 3）SLT同市場部，市場調(diào)研部舉行每月溝通例會。 2、SLT每月工作重點 SLT在6日左右發(fā)布本月工

8、作重點，抄送SSG，F(xiàn)SF。 1）本月銷售工作重點（一主兩次） 2）各市場目標及工作重點。 四 SLT人員分工及職責 1 總經(jīng)理 1）確立公司整體發(fā)展目標及策略； 2）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計劃和廣告投放計劃； 3）負責SLT同其相關部門的協(xié)調(diào)工作。 2 銷售總監(jiān) 1）全面領導銷售部的生意發(fā)展； 2）全面負責銷售部的組織建設； 3）在統(tǒng)管全國的同時，分管東北，華北，西北，華中四個市場。 3 銷售副總監(jiān) 1）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國建立及健全銷售系統(tǒng)； 2）在銷售總監(jiān)的領導下，分管山東，華東，華南，西南四個市場； 3）負責建立銷售部的培訓與發(fā)展系統(tǒng)； 4）實地工作，指導和培訓各級銷售經(jīng)理； 5）負責S

9、LT同SSG的溝通，并指導SSG的工作； 6）拓展新市場，承擔SLT安排的其他相關工作。 （二）SCG組織 一、SSG角色 SSG（Sales Secretary Group）意為銷售部秘書組，由三個秘書組成。負責協(xié)調(diào)整個OSB系統(tǒng)的運作，和IES體系的運轉(zhuǎn)，SSG是SLT，F(xiàn)SF，客戶，財務部，儲運部的溝通和協(xié)調(diào)中心。 二、SSG職責 1協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運作 1）全面跟進和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨-發(fā)運-結(jié)算工作； 2）負責記錄和統(tǒng)計OSB流程中的有關數(shù)據(jù)和檔案； 2負責IES體系運轉(zhuǎn) 1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作； 2）按時提供各種報表和報告給SLT和FSF； 3）充當SLT和FSF之間的溝通橋

10、梁。 三、SSG工作制度 1 SSG每月例會（每月8日左右） 每月例會由SSG的組長主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。 2 OSB每月例會 參加SLT主持召開的OSB每月例會，檢計上月OSB運作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問題 并予以改進。 四、SSG人員分工及職責 1、組長 1）負責SSG的正常運轉(zhuǎn)； 2）領導SSG人員完成各項工作； 3）負責跟進和協(xié)調(diào)山東，華東，華南，西南，四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 4）負責制定IES中的主要報表和報告，并督促其他人員完成IES有關工作； 5）主持召開SSG每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標； 6）記錄和統(tǒng)計每月OS

11、B運作中各部門出現(xiàn)的問題，在每月OSB例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止； 7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。 2、客戶服務代表 1）負責跟進和協(xié)調(diào)全國所有客戶的訂貨與發(fā)運工作； 2）記錄和統(tǒng)計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”； 3）負責廣洲區(qū)域的報表統(tǒng)計工作。 3、客戶服務代表 1）負責跟進和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪； 2）負責制定IES中的部分報表和報告； 3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。 （三）FSF組織 一、FSF角色 FSF（Field Sales Force）意為

12、實地銷售隊伍，由市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領導下，通過在全國各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng)，努力達到SLT制定的銷售目標，并持續(xù)推動生意發(fā)展。 二、FSF職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃； 2）不斷建立和完善各級的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 3）幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動主地生意發(fā)展； 4）勇于探索和創(chuàng)新，為培訓和發(fā)展部提供有價值的經(jīng)驗總結(jié)。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高組織結(jié)構的運轉(zhuǎn)效率，不斷優(yōu)化當?shù)毓ぷ髁鞒蹋?3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標

13、，并努力提高組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三、FSF工作評估標準 1生意發(fā)展 1）銷量目標完成情況； 2）分銷系統(tǒng)拓展情況。 2組織建設 1）組織結(jié)構動作水平 2）下屬及個人能力的提升情況。 （1）市場經(jīng)理 一 市場經(jīng)理角色 市場經(jīng)理簡稱MM（Market Manager）,負責公司在該市場（通常為幾個?。┑纳獍l(fā)展和組織建設工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理，為目前公司在實地的最高級別銷售經(jīng)理，直接向SLT分管經(jīng)理匯報。 二 市場經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成SLT制定

14、的銷售拓展目標； 2）制定本市場的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進指導和評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立運作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，在實際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗加以歸納和提升，為培訓和發(fā)展部提供建議。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本市場銷售隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本市場核心分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構動作水平； 3）在公司原

15、則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本市場組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓下指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 市場經(jīng)理工作評估標準 1）所轄市場銷量與分銷水平 2）所轄市場組織結(jié)構動作水平 （2）區(qū)域經(jīng)理 一 區(qū)域經(jīng)理角色 。區(qū)域經(jīng)理簡稱UM(Unit Manager)負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。 二 區(qū)域經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在市場經(jīng)理的工作部署下，

16、制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標； 4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍； 2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率，并指導下屬提高各客戶的組織結(jié)構運作水平； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制

17、度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧； 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 區(qū)域經(jīng)理工作評估標準 1所轄區(qū)域銷量與分銷水平 2所轄區(qū)域組織結(jié)構運作水平 （三）客戶經(jīng)理 一 客戶經(jīng)理角色 區(qū)域經(jīng)理簡稱KAM(Key Account Manager)，負責管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運作系統(tǒng)，以及加強當?shù)劁N售隊伍建設，下轄若干當?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報。 二 客戶經(jīng)理職責 1生意發(fā)展 1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標； 2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，

18、同分銷商共同制定其季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各銷售代表，并帶領和督促下屬工作和定期評估； 3）不斷帶領和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡，以達到既定銷售目標； 4）幫助所轄分銷商建立高效的運作系統(tǒng)，持續(xù)推動其生意發(fā)展； 5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己的工作經(jīng)驗加以歸納的提升，向上級提供寶貴建議。 2組織建設 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調(diào)整分銷商銷售隊伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構運轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高組織結(jié)構的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓銷售人員以提高其銷售技巧；

19、 5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 三 客戶經(jīng)理工作評估標準 1所轄城市銷量與分銷水平 2所轄客戶組織結(jié)構運作水平 第三章 銷售部OSB運作系統(tǒng) 銷售部OSB運作系統(tǒng)規(guī)范整個公司的訂貨一發(fā)運一結(jié)算運作流程，最大限度提高OSB運作效率，從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。 OSB運作系統(tǒng)涉及到銷售部，財務部，儲運部三個部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個部門職責及其運作流程。 OSB操作流程分為“OP訂貨處理”、“SP貨物發(fā)運”、“BC貨款結(jié)算”三大部分，每個部分又包括7個標準操作步驟。 OSB系統(tǒng)的運轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計算根據(jù)其歷史銷量，

20、資信狀況，增長潛力決定，由公式計算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風險的有力手段。 OSB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度，退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。 1、OSB系統(tǒng)概述 2、OSB系統(tǒng)設計 1、OSB流程簡介 2、OP流程（訂單處理） 3、SP流程（貨物發(fā)運） 4、BC流程（貨款結(jié)算） 1、信用額管理制度CMR概述 2、信用額季度更新機制 1、配額管理制度概述 2、配額管理制度運作細則 1、POP管理制度概述 2、POP管理制度運作細則 一 OSB系統(tǒng)概述 OSB系統(tǒng)是指整個訂貨一發(fā)運一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運作OTR循環(huán)中的各個環(huán)節(jié)的工作，全面提高從客戶下訂單

21、到貨款回籠全過程的運作效率和嚴密性。 整個OSB流程實質(zhì)上就是公司同客戶之間，實物流和資金流的雙向流動過程。OSB系統(tǒng)是以SLT為領導核心，SSG為運作中樞，銷售部財務部儲運部三個部門密切協(xié)作的有機系統(tǒng)。 概念解釋： OSB:Order-Shipment-Billing(訂貨運發(fā)結(jié)算) OTR：Order-To-Remittance(訂貨回款) SLT：Sales Leadership Team(銷售領導小組) SSG：Sales Secrtary Group(銷售部秘書組) 二 OSB系統(tǒng)設計目標 OSB系統(tǒng)的設計目標分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標，另一類是生意目標；系統(tǒng)目標是生意目標的基礎，生

22、意目標是系統(tǒng)目標的衡量標準。 （一）OSB系統(tǒng)目標 整個OSB系統(tǒng)設計的原則是規(guī)范性的嚴密性，其著眼點在于三類客體； Customer（客戶）：M品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； Ouder(訂單)：指每個客戶向M品牌公司所下的每張訂貨清單； Event(事件)：指OSB流程中的每一個環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 系統(tǒng)目標 1 每個客戶)確定信用額)確定回款期)確定銷售經(jīng)理)確定分管SLT成員 每一個Customer(客戶)必須有一個確定的信用額，一個確定的回款期，一個確定的主管實施 銷售經(jīng)理，和一個分管的SLT成員。 2 每張訂單)唯一確定CSR)唯一確定SCR)唯一確定BCR 每一張訂單都有

23、唯一確定的CSR（客戶服務代表）進行訂單處理和發(fā)運跟進，唯一確定的SCR（發(fā)運協(xié)調(diào)員）負責按單，按指定托運站發(fā)運并反饋至CSR，并唯一確定的BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負責跟進貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 3 每個事件)確定的SOP（標準操作流程）對應處理 整個OSB流程中的美意個事件都必須有相應的操作標準流程進行處理 （二）OSB生意目標： 達到OSB系統(tǒng)目標是實現(xiàn)OSB生意目標的基礎。M品牌的OSB生意目標為： 1 訂單處理OP(Order Processing)： 當天接收的合格訂單必須在當天打印出貨單，并交付儲運部； 需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)

24、定的時間內(nèi)完成，有關部門必須及時填寫“OSB問題記錄表”，向SLT作出書面解釋。 2 貨物發(fā)運SP(Shipment)： 儲運部必須在接受到貨單24小時內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達到98%； 如果有任何貨物在48小時內(nèi)未發(fā)出，儲運部應向SLT作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算BC(Billing&Collection)： 銷售部應確保90%的貨款在到期日5天內(nèi)回籠。 二 OSB流程 一 OSB流程簡介 （圖略） 二 OP（訂單處理） 訂單處理OP（OrderOprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由7個環(huán)組成： 1 OG（orderg owta）訂單生成 1）客戶根據(jù)市場銷售狀況，制定訂貨計劃 2）訂貨計劃由客戶經(jīng)理核實、校對 3）市場部經(jīng)理審批后傳真至SSG，并作好訂單記錄 2 OA(order accepttancce)訂單接收 1）SSG在收到訂單后，半小時通知市場部和客戶 2）SSG必須建好訂單務忘錄 3 QC(qualification check)合格性檢查 1）SG必須進行產(chǎn)品合格性檢查 2）SSG必須進行訂單金額核算 3）SSG必須進行訂單生成檢測 4 AC（assignment check）配