時代汽車業(yè)務(wù)要素培訓(xùn)材料12.8

1、1,時代汽車業(yè)務(wù)要素管理培訓(xùn),時代營銷公司 二00九年十二月,2,第一部分：市場管理要素 第二部分：銷售管理要素 第三部分：產(chǎn)品公告知識,3,第二節(jié)：廣告?zhèn)鞑?第一部分：市場管理要素,第一節(jié)：實物巡展,4,實物巡展管理,第一節(jié),實物巡展是利用時代汽車商品車做為巡展的主要“道具”，對人群集中度較高、受眾面較廣的區(qū)域進(jìn)行集中、多頻次的巡展方式，可以較好的讓潛在用戶群體有親身體驗感。 業(yè)務(wù)接口部門:市場管理部營銷傳播科,5,（一）微型巡展 為促銷小分隊方式，車隊為3-4臺車，單月巡展為2-3天，單天巡展區(qū)域為2-4個受眾人群較多區(qū)域，巡展區(qū)域主要在城市內(nèi)各貨運出租市場、水果及建材批發(fā)市場、機(jī)動車交易

2、市場、重點交通道路路口、大型活動廣場及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地停留巡展，深入用戶群體中進(jìn)行講解巡展時代汽車產(chǎn)品。 （二）大型巡展 巡展車輛數(shù)量在5臺車及以上，單月巡展在3天以上，巡展里程在300公里以上。,一、實物巡展相關(guān)的概念,巡展方式原則上主要以微型巡展為主，大型巡展經(jīng)銷單位單獨提報計劃，經(jīng)時代營銷公司批復(fù)后執(zhí)行。,6,二、車輛布置要求,第一臺車掛大紅花,第一臺車布置為試乘試駕,第一臺車布置為試乘試駕,7,彩旗、POP布置到位,車廂側(cè)面橫幅尺寸與貨箱尺寸一致,橫幅內(nèi)容與計劃不符或未懸掛扣除巡展費用50元/項,一項不到位扣除巡展費用50元/項,8,在各貨運出租市場、水果及建材批發(fā)市場、機(jī)動車交易市場、

3、重點交通道路路口、大型活動廣場及各主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)等受眾人群較多的地帶，有秩序的散發(fā)宣傳資料（以下發(fā)公司巡展單頁為準(zhǔn)），不能在巡展車輛行駛過程中向窗外散發(fā)資料。 巡展路線有客戶信息點的，經(jīng)銷單位必須到信息點進(jìn)行走訪、展示，經(jīng)銷單位在信息點處停留展示要求不低于1小時，車輛擺放整齊、有序散發(fā)宣傳資料 車輛停留巡展現(xiàn)場必須拍照，照片要體現(xiàn)出巡展區(qū)域地名路牌指示或標(biāo)志性場所及受眾人群看車或試駕場面，同時還要體現(xiàn)拍照日期，巡展路線有信息點的在巡展結(jié)束后同樣必須反饋信息點現(xiàn)場宣傳照片。,三、巡展要求,9,體現(xiàn)拍攝日期,體現(xiàn)用戶現(xiàn)場咨詢的照片,10,體現(xiàn)所到區(qū)域的道路指示裝置,體現(xiàn)拍攝日期,巡展路線與計劃中要求不符

4、，扣除巡展費用100元,11,凡在月度實物巡展計劃中已批準(zhǔn)的單位，如因主觀原因在本月未能執(zhí)行，營銷公司將取消其計劃，并在以后兩個月中取消對該經(jīng)銷單位實物巡展計劃的批復(fù)。 經(jīng)銷單位必須在接到巡展通知當(dāng)月25日前實施完畢，如有特殊情況延期需要提前書面申請，未經(jīng)批準(zhǔn)不允許延期。 區(qū)域銷售經(jīng)理于當(dāng)月的27-28日期間將電子照片反饋至營銷傳播科，未按時反饋，視同巡展未操作，時代營銷公司不再承擔(dān)巡展費用。,12,四、巡展費用報銷要求,巡展費用本著廠商共同承擔(dān)的原則，營銷公司對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)銷單位給予1000元/次巡展費用支持；馭菱經(jīng)銷單位給予800元/次巡展費用支持，超支部分由經(jīng)銷單位自行承擔(dān)。 報銷費用必備

5、資料：巡展計劃1份+評價表1份+照片8張以上+活動費用票據(jù)+10份用戶調(diào)查問卷。,制表： 審核（區(qū)域銷售經(jīng)理）：,巡展評價表,發(fā)票名稱：北汽福田諸城奧鈴汽車廠,13,費用報銷程序： 經(jīng)銷商粘帖一般支出費用報銷單（奧鈴工廠提供的統(tǒng)一單據(jù)） 區(qū)域銷售經(jīng)理初審費用單據(jù) 經(jīng)銷商報銷單郵寄或捎回營銷傳播科 營銷傳播科審查巡展過程，審核巡展費用單據(jù)，登記臺帳 分管市場管理部副經(jīng)理神審批核準(zhǔn)費用 奧鈴工廠常務(wù)副廠長批準(zhǔn) 奧鈴工廠財務(wù)管理會計科報銷費用轉(zhuǎn)貨款。,實物巡展結(jié)束后必須于3個月內(nèi)（90天內(nèi)）報銷實物巡展費用，否則過期不予報銷。,14,巡展路線有時代客戶信息點的經(jīng)銷商，如未到信息點進(jìn)行 走訪、展示，扣

6、除巡展費用100元/點。 巡展車輛必須按照當(dāng)月通知要求進(jìn)行布置，未布置到位扣除費用50元/臺，直至巡展費用扣完為止。 營銷傳播科在審核巡展照片時發(fā)現(xiàn)巡展過程敷衍了事的，巡展費用只報銷50或不予報銷，在以后兩個月內(nèi)不再批復(fù)給該經(jīng)銷單位巡展費用，若發(fā)現(xiàn)巡展照片上未體現(xiàn)巡展日期，費用不予報銷。 參加巡展人員服裝邋遢或存在穿短褲、背心、拖鞋現(xiàn)象，扣除巡展費用100元。 巡展調(diào)查問卷合格率達(dá)不到100%扣除巡展費100元/次。 巡展樣車數(shù)量不足或樣車陳舊、臟亂，扣除巡展費用100元。,五、巡展費用報銷要求,15,廣告?zhèn)鞑ス芾?第二節(jié),廣告?zhèn)鞑ナ峭ㄟ^利用媒體傳播資源做為載體，通過實施對時代汽車品牌形象和產(chǎn)

7、品形象的傳播，提高時代汽車的品牌美譽度、知名度，吸引用戶群體的“眼球”，提高視覺感 業(yè)務(wù)接口部門:市場管理部營銷傳播科,16,一、廣告?zhèn)鞑シ矫嫦嚓P(guān)術(shù)語,一級媒體（A類）：以提升福田企業(yè)及汽車產(chǎn)業(yè)品牌認(rèn)知為主的在全國范圍內(nèi)具有強(qiáng)勢影響力的媒體。 二級媒體（B類）：以傳播業(yè)務(wù)品牌形象為主的省級范圍內(nèi)具有較強(qiáng)影響力的媒體。 三級媒體（C類）：以傳播產(chǎn)品功能信息為主的地、縣級級媒體。 一級車展（A類）：專業(yè)汽車展：(國際級汽車展覽會)：指在國內(nèi)及國外定期舉辦的在國際有一定影響力的汽車工業(yè)展覽會。,傳播方式： 時代業(yè)務(wù)終端傳播一共包括四種方式，分別為媒體廣告?zhèn)鞑?、戶外廣告?zhèn)鞑?、展覽展會傳播和終端物料傳播

8、。,17,二級車展（B類）：專業(yè)汽車展：指國家級汽車展覽會及地方重要性區(qū)域汽車展覽會。 三級車展（C類）：專業(yè)車展（地方一般性汽車展覽會）：指由非省會城市地方政府、協(xié)會在非重點銷售區(qū)域舉辦的和汽車相關(guān)的展覽會。 一級戶外（A類）：以福田汽車品牌形象宣傳為主要目的戶外廣告。 二級戶外（B類）：與銷售現(xiàn)場相對分離設(shè)立的屬租賃形式的戶外廣告。 三級戶外（C類）：在銷售現(xiàn)場內(nèi)需自行制作的戶外廣告。 終端傳播物品：在銷售現(xiàn)場用以促銷和信息傳播的工具，主要包括：單頁、展架、海報、掛畫、手提袋、橫幅、彩旗、串旗、掛稠、太陽傘、彩虹門等傳播物品,A類傳播以福田集團(tuán)為主； B類傳播方式的選擇以市場管理部為主，大

9、區(qū)、銷售區(qū)域和經(jīng)銷商負(fù)責(zé)提供信息； C類媒體廣告選擇以大區(qū)、銷售區(qū)域和經(jīng)銷商為主。,18,二、各類傳播媒體選擇要求,（一）電視媒體選擇要求：,19,（二）報紙媒體選擇要求：,20,（三）電臺媒體選擇要求：廣告計劃首選交通臺、新聞臺，以30秒和15秒最宜。 （四）雜志媒體選擇要求：廣告計劃首選汽車專業(yè)類次選大眾生活類，以整版或半版的投放效果最佳。 （五）二、三級車展：車展由專業(yè)機(jī)構(gòu)牽頭組織，影響面廣，對促進(jìn)市場銷售有積極意義，同時提供車展邀請函一份，展位布置圖一份，經(jīng)銷商參展申請表和參展方案,21,三、各類傳播方式提報要求,（一）媒體廣告?zhèn)鞑?每雙數(shù)月12日前，各經(jīng)銷商提報媒體需求計劃給銷售區(qū)域

10、，經(jīng)市場管理經(jīng)理審核、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)簽字后報營銷公司市場管理部，批準(zhǔn)后下發(fā)執(zhí)行。 （二）車展提報 車展由專業(yè)機(jī)構(gòu)牽頭組織，影響面廣，對促進(jìn)市場銷售有積極意義，終端申請時提供車展邀請函一份，展位布置圖一份，參展申請表和參展方案。,為規(guī)范時代汽車品牌及其產(chǎn)品形象傳播的一致性，廣告?zhèn)鞑?nèi)容由市場管理部統(tǒng)一提供或確認(rèn)；經(jīng)銷商在廣告中增加促銷等信息或自行操作的廣告內(nèi)容需報市場管理部審核、確認(rèn)。 涉及時代汽車業(yè)務(wù)的展覽展示活動、傳播內(nèi)容等必須形成方案，報市場管理部審核、確認(rèn)后方可實施。,22,（四）終端物料傳播 1、物料提報必須按規(guī)定的數(shù)量規(guī)格提報：單頁200頁/捆依次遞增，海報20張/捆依次遞增，彩旗15

11、條/捆、串旗10條/捆、掛稠50條/捆依次遞增，不能拆捆提報，其它物料的提報另行通知。 2、二級點的物料需求由一級點提供；提報計劃中不能出現(xiàn)二級點名稱。新開發(fā)業(yè)務(wù)點可單獨申請物料配備（新開發(fā)不超過三個月的經(jīng)銷商單獨領(lǐng)取不收取費用）,（三）戶外廣告?zhèn)鞑?1、二級戶外廣告不規(guī)定具體提報時間，由公司統(tǒng)一規(guī)劃或大區(qū)根據(jù)實際提升需要單獨提報，由市場管理經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理提出可行性報告報市場管理部審核，公司批復(fù)后委托代理公司發(fā)布。 2、每月1-5日日各經(jīng)銷商提報三級戶外廣告需求計劃給銷售區(qū)域，經(jīng)市場管理經(jīng)理審核、大區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)后報市場管理部，逾期不予受理。,23,形象店、展場、大賣場：根據(jù)一級經(jīng)銷商經(jīng)營面積

12、+所轄 二級經(jīng)銷商所有經(jīng)營面積的總和，彩旗按每20平米一面提報 發(fā)放，串旗按每20平米一串提報發(fā)放。 單頁按制作月份的銷量每臺車6頁發(fā)放，折頁按每臺車1頁發(fā)放，海報按每臺車1張發(fā)放，掛綢按每臺車2條發(fā)放。 條幅根據(jù)月度促銷活動情況每經(jīng)銷商按一條發(fā)放。 實物巡展物料按前兩月的巡展計劃計算：按每次4臺車計，給予發(fā)放單頁25張/種，折頁40張/每種，彩旗8面（2面/臺），串旗8串（2串/臺），掛綢16條（4條/臺）。,3、物料提報發(fā)放標(biāo)準(zhǔn),24,新開發(fā)經(jīng)銷商從公司留存物料中使用：根據(jù)投放車輛庫存情況，每家按單頁30張/每種，折頁20張/每種，海報5張/每種，彩旗30面，串旗30串，掛綢100條發(fā)放。

13、 展會等區(qū)域小型會議從公司留存物料中使用：每次給予單頁30張/每種，折頁100份，彩旗50面，串旗100串，掛綢50條。 新產(chǎn)品上市發(fā)布會及公司組織的大型會議根據(jù)現(xiàn)場實際需要從公司留存物料中使用,其它物料的提報另行通知。,25,四、費用兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)及要求,（一）各大區(qū)提報的三級廣告計劃和媒體費用折扣，營銷傳播科以經(jīng)銷商提報的折扣為準(zhǔn)，若營銷傳播科委托的廣告代理公司落實媒體費用折扣高于經(jīng)銷商提報媒體費用折扣，由各大區(qū)協(xié)同經(jīng)銷商協(xié)調(diào)媒體廣告投放，時代營銷公司結(jié)算相應(yīng)費用； （二）經(jīng)銷商自行操作的廣告或車展費用應(yīng)在活動結(jié)束后3個月內(nèi)報銷完畢，逾期不再受理。 （三）二級媒體廣告投放費用由時代營銷公司承擔(dān)，

14、三級媒體廣告投放費用時代營銷公司承擔(dān)50、經(jīng)銷商承擔(dān)50。 （四）新開發(fā)經(jīng)銷商三級媒體的補(bǔ)貼比例3個月內(nèi)時代按80%補(bǔ)貼。4個月以上按50%補(bǔ)貼。,26,（五）二級經(jīng)銷商廣告費用由一級經(jīng)銷商支付。 （六）三級戶外廣告的費用列入C類傳播預(yù)算范圍，按框架制作規(guī)格長*寬（平米數(shù)）*150元/平米（金額）=三級戶外費用總金額，時代承擔(dān)總金額的30%。其余由經(jīng)銷商承擔(dān)，超出150元/平米的均按150元/平米計算。 （七）單純性影布更換按20元/平米由大區(qū)申請，經(jīng)批復(fù)后自行噴繪后憑批復(fù)文件、照片、發(fā)票報銷。 （八）營銷公司承擔(dān)傳播物料費的80%，經(jīng)銷商承擔(dān)傳播物料費的20%，經(jīng)銷商承擔(dān)部分從返利中扣除。,

15、27,第一節(jié)：訂單管理 第二節(jié)：合格證管理 第三節(jié)：無效庫存管理 第四節(jié)：物流運輸管理 第五節(jié)：鋪貨管理 第六節(jié)：客戶信息點管理,第二部分：銷售要素管理,28,訂單管理,第一節(jié),通過提高訂單的均衡性與準(zhǔn)確性，可有效縮短交貨期，提高客戶成交率，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，規(guī)避無效庫存，提高資金的周轉(zhuǎn)率和利用效率。 業(yè)務(wù)接口部門:各業(yè)務(wù)銷售科、銷售管理部銷售計劃科,29,一、訂單分類及操作模式,常規(guī)訂單,需求訂單,特殊訂單,是在時代營銷公司下發(fā)的常規(guī)訂單資源明細(xì)表以內(nèi)的訂單，采用“7+3訂單模式”,有資源的特殊訂單采用“12+1訂單模式”,無資源的特殊訂單入庫日期由銷售管理部與工廠制造部商定,30,二、基本術(shù)語

16、,由時代營銷公司針對時代業(yè)務(wù)各生產(chǎn)工廠分別制定，常規(guī)訂單資源明細(xì)表中的產(chǎn)品必須是該工廠過去連續(xù)2個月生產(chǎn)過的產(chǎn)品以及本辦法中規(guī)定的與之屬同一產(chǎn)品平臺的產(chǎn)品，常規(guī)訂單總量占總銷量的90%左右。,是指現(xiàn)有產(chǎn)品資源除去常規(guī)資源后剩余的資源的訂單,有資源的特殊訂單,常規(guī)訂單資源明細(xì)表,是指無產(chǎn)品資源，但與現(xiàn)有產(chǎn)品資源的配置差異較小，需以文字形式明確狀態(tài)要求的訂單，如：特殊顏色等。對于無資源的特殊訂單，采用日訂單模式，入庫日期由銷售管理部與工廠制造部商定,無資源的特殊訂單,31,“12+1訂單模式”（適用于特殊訂單資源） 時代營銷公司在N日上午11點30分前下發(fā)N+12日的入庫鎖定訂單至各工廠制造部，工

17、廠制造部根據(jù)該一日入庫鎖定訂單并組織生產(chǎn)、入庫。,“7+3訂單模式” 時代營銷公司提前7天下發(fā)3天的入庫訂單，具體是指：時代營銷公司在N日上午11點30前下發(fā)第N+7、N+8、N+9三天的入庫訂單到各工廠制造部，各工廠制造部根據(jù)該三日入庫訂單組織生產(chǎn)、入庫，如下圖示：,32,三、訂單交貨期分析,注意：以上訂單的交貨期為不含車輛在途時間的生產(chǎn)出庫時間,33,四、經(jīng)銷商需求訂單管理,（一）提報時間 經(jīng)銷商于每周二、周六15點前在DMS系統(tǒng)中分時代馭菱、小卡之星、時代領(lǐng)航業(yè)務(wù)提報三日需求訂單，其中，周二提報下周四至周六的三日需求訂單，周六提報下下周一至下下周三的三日需求訂單（非旺季時，周日空開）,（

18、二）提報要求 （1）經(jīng)銷商提報訂單前必須在時代營銷公司指定帳戶中留有足夠訂單保證金，保證金標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定如下：,34,（2）不符合生產(chǎn)資源條件的訂單，如：選裝配置后不在產(chǎn)品資源內(nèi)的訂單以及套牌公告與原產(chǎn)品公告參數(shù)不符的訂單等，時代營銷公司不予受理，全部取消退回 （3）提報訂單出現(xiàn)套牌需求公告與實物需求不符時，經(jīng)銷商必須在訂單提報前出具書面證明，并在提報訂單時備注“參數(shù)不符，按套牌公告辦理合格證”，否則時代營銷公司不予受理訂單； （4）經(jīng)銷商提報訂單時必須核查需求子公告與實物參數(shù)是否一致，參數(shù)不符的不準(zhǔn)提報,否則因參數(shù)不符影響訂單交貨期由經(jīng)銷商自行承擔(dān)； （5）訂單提報完畢后再通過查詢計劃的方式核查已

19、提報的訂單需求子公告及套牌公告是否準(zhǔn)確，若出現(xiàn)錯誤的訂單請及時通知相關(guān)業(yè)務(wù)予以更改，防止影響訂單的正常生產(chǎn)與出庫及時性；,35,（1）經(jīng)銷商提報訂單出現(xiàn)需求公告錯誤，索賠經(jīng)銷商200元/臺； （2）經(jīng)銷商未按時間節(jié)點提報需求訂單，造成例外需求訂單時收取經(jīng)銷商300元/臺的費用； （3）凡每出現(xiàn)一臺套牌公告訂單，未提前提供書面申請，造成無法打印合格證，負(fù)激勵責(zé)任經(jīng)銷商200元/臺。,訂單提報的相關(guān)考核,（6）經(jīng)銷商未按規(guī)定時間節(jié)點提報訂單，一律視為無效訂單，營銷公司不予受理 （7）訂單提報日遇節(jié)假日時，原則上應(yīng)提前提報訂單，交貨期順延，實際執(zhí)行時由時代營銷公司與經(jīng)銷商以及工廠制造部之間進(jìn)行溝通確

20、定。,36,（三）經(jīng)銷商訂單管理,1、訂單回款：在訂單提報后按時代馭菱、小卡之星、時代領(lǐng)航業(yè)務(wù)訂單提報量分別及時回款，確保訂單的及時發(fā)車。 2、訂單生產(chǎn)、入庫和發(fā)車。經(jīng)銷商在提報完訂單后，可通過DMS系統(tǒng)查看訂單提報后的審核數(shù)量和生產(chǎn)入庫時間，經(jīng)銷商根據(jù)入庫發(fā)車時間及時落實發(fā)車。 3、每天的訂單原則上入庫后的次日內(nèi)應(yīng)出庫發(fā)車，所有訂單最晚在其入庫后的次日起3天內(nèi)必須全部發(fā)車完畢。因經(jīng)銷商資金不到位等原因造成訂單到期后3天內(nèi)沒有發(fā)出，則時代營銷公司有權(quán)將車輛發(fā)往其他業(yè)務(wù)點。 4、原則上車輛按照訂單發(fā)往市場后不再更換合格證，因需求發(fā)成變化，需更換合格證時，經(jīng)銷商應(yīng)在發(fā)車前用書面的形式告知業(yè)務(wù)部門相

21、關(guān)調(diào)度員（經(jīng)銷商發(fā)車改碼申請單。,37,38,（1）訂單提報后經(jīng)銷商必須100%的執(zhí)行訂單，未經(jīng)時代營銷公司允許強(qiáng)制撤單的，由時代營銷公司一次性向經(jīng)銷商索賠1萬元/臺； （2）因經(jīng)銷商貨款不到位，造成訂單到期后次日內(nèi)不能發(fā)出，則自訂單到期后次日起，索賠經(jīng)銷商200元/臺天，若在到期后第2天車輛仍不能發(fā)出，時代營銷公司有權(quán)將車輛發(fā)往其他業(yè)務(wù)點,同時自第3天起索賠經(jīng)銷商500元/臺天，索賠上限為1萬元； （3）時代營銷公司在經(jīng)銷商賬面資金充足且符合發(fā)車規(guī)定的情況下不能保證按期交貨，對經(jīng)銷商按200元/臺天的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行賠付。,訂單管理的相關(guān)考核,39,合格證管理,第二節(jié),合格證等同于車輛的“身份證”，

22、有效管理合格證可以適應(yīng)各區(qū)域車輛管理政策的要求，滿足用戶的需求，規(guī)避市場潛在風(fēng)險，促進(jìn)時代汽車的銷售。 業(yè)務(wù)接口部門:銷售管理部銷售計劃科,40,常規(guī)變更,是指變更申請表的參數(shù)與車輛原始配發(fā)的合格證參數(shù)相符的合格證變更形式，包括高低標(biāo)互套、廂車和平板車互套、新版和舊版合格證互換、無效庫存變更生產(chǎn)日期等,是指變更申請表的參數(shù)與車輛原始配發(fā)的合格證參數(shù)不相符的合格證變更形式，包括國套國、跨軸距、跨發(fā)動機(jī)、跨品牌及排量、顏色、功率、輪胎、板簧、貨箱參數(shù)不符等,一、合格證變更基礎(chǔ)概念,特殊變更,合格證變更,41,二、合格證變更操作規(guī)范,（一）合格證變更申請 1、申請規(guī)范 經(jīng)銷商根據(jù)變更需要填寫時代產(chǎn)品

23、合格證變更申請單、合格證變更承諾書，由銷售單位負(fù)責(zé)人簽字、蓋章后，附合格證復(fù)印件傳真至銷售計劃科（“商貸通”、“鋪貨”單位必須郵寄原件至銷售計劃科更換），并電話溝通確認(rèn)到位情況。 注意：特殊合格證申請除準(zhǔn)備以上常規(guī)合格證的相關(guān)資料外，經(jīng)銷商還必須出具合格證特殊變更協(xié)議書，并詳細(xì)注明變更原因后蓋章簽字后，由銷售區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理確認(rèn)后上報業(yè)務(wù)部門 。,42,43,合格證特殊變更協(xié)議書,近期，我公司銷售一臺公告型號：_車，出廠編號：VIN號，因_需變更公告型號：_車，(更換原因要詳細(xì))但該車型車輛（無3C/與公告型號不符/需套用地方公告、跨發(fā)動機(jī)互套、車身互套、不同顏色變更、國套國）；為促進(jìn)產(chǎn)品銷

24、售，我公司經(jīng)慎重分析，認(rèn)為我公司公關(guān)能力能夠解決合格證特殊原因變更帶來的負(fù)面影響，特向貴公司申請按我公司申請表予以更換，我公司承諾：對變更后出現(xiàn)的一切后續(xù)影響、市場糾紛均與福田公司諸城奧鈴汽車廠無關(guān)，造成的一切損失，由我公司承擔(dān)。 特此申請。 申請單位（公章）：_公司 單位 負(fù)責(zé)人 簽字： 區(qū)域銷售經(jīng)理簽字： 大區(qū) 經(jīng)理 簽字： _年_月_日,44,2、變更申請要求 （1）經(jīng)銷商將相關(guān)資料原件用特快專遞郵寄銷售計劃科，要求最晚不超過10天。資料包括時代產(chǎn)品合格證變更申請單、合格證變更承諾書、舊合格證、駕駛室銘牌、駕駛室儀表臺鋁條等。 （2）經(jīng)銷商申請更換合格證，必須保證客戶能夠正常上牌，若出現(xiàn)

25、問題，由經(jīng)銷商承擔(dān)全部責(zé)任，由此造成的一切損失由經(jīng)銷商全部承擔(dān)。,45,3、經(jīng)銷商變更管理考核 （1）同一合格證出現(xiàn)二次更換，考核經(jīng)銷商1000元/張，三次以上更換，考核經(jīng)銷商2000元/張。 （2）當(dāng)月合格證變更量超過20張的經(jīng)銷商,按設(shè)定合格證的更換量的目標(biāo)，對超出目標(biāo)的經(jīng)銷商給于1000元的負(fù)激勵，對控制在合格證變更指標(biāo)之內(nèi)的經(jīng)銷商給于500元的正激勵。 （3）經(jīng)銷商不按規(guī)定時間及要求退還舊證、舊銘牌，考核經(jīng)銷商100元/張。超3個月未退還的舊證按丟失處理并聲明作廢，超4個月未退還的舊銘牌做掛帳處理，若撤點扣除風(fēng)險費1000元/張。,46,（4）對出廠30天內(nèi)（按發(fā)證日期計算）更換合格證

26、的，經(jīng)銷商必須界清責(zé)任，否則不予更換；如責(zé)任界定為業(yè)務(wù)，對相關(guān)業(yè)務(wù)調(diào)度員負(fù)激勵100元/張；如責(zé)任界定為經(jīng)銷商，則對經(jīng)銷商負(fù)激勵200元/張。如經(jīng)銷商在責(zé)任界定時，弄虛作假，經(jīng)核查屬實的對經(jīng)銷商加倍激勵。 （5）對新加盟三個月以內(nèi)的經(jīng)銷商，考慮對當(dāng)?shù)厥袌龉嫘枨蟀盐詹粶?zhǔn)，訂單提報準(zhǔn)確率差距較大，對出廠30天內(nèi)更換合格證的暫不考核。,47,（二）合格證變更后上牌,1、操作規(guī)范,（1）新合格證數(shù)據(jù)核對 經(jīng)銷商收到新合格證后，必須對合格證的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對，保證能車輛順利上牌。 （2）車輛改碼 經(jīng)銷商對更換后的新合格證數(shù)據(jù)核對無誤后，按照新合格證的相應(yīng)參數(shù)對車輛進(jìn)行改碼上牌。改碼過程中，經(jīng)銷商必須對車輛

27、原有的數(shù)據(jù)打磨至原有痕跡完全消除，噴漆晾干后用專用改碼機(jī)對車輛的相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行規(guī)范打印，同時駕駛室內(nèi)的銘牌和鋁條必須用鉚釘安裝到位。,48,2、變更后合格證相關(guān)考核 （1）對經(jīng)銷商上牌前未進(jìn)行參數(shù)核對，導(dǎo)致用戶無法上牌的，引起用戶投訴的考核經(jīng)銷商2000元； （2）經(jīng)銷商在核對合格證參數(shù)時，若因出廠打印錯誤，補(bǔ)償經(jīng)銷商200元/張； （3）因改碼不到位引起的用戶抱怨，每出現(xiàn)一次考核經(jīng)銷商2000元/張。,49,三、合格證補(bǔ)辦手續(xù),（1）必須寫出書面申請，說明車輛VIN號、發(fā)動機(jī)號、丟失合格證編號，經(jīng)單位負(fù)責(zé)人簽字蓋章，報所屬區(qū)域銷售（銷售區(qū)域）經(jīng)理簽字確認(rèn)； （2）并由責(zé)任單位在當(dāng)?shù)毓矙C(jī)關(guān)出具

28、丟失證明材料及省級報刊掛失聲明； （3）交工本費1000元/張，直接從帳戶扣款、現(xiàn)金或者電匯辦理。 （4）對已開展“商貸通”、“鋪貨”的經(jīng)銷商，如合格證丟失，申請補(bǔ)發(fā)合格證的，除執(zhí)行上述項規(guī)定之外，必須向時代營銷公司提出書面申請，經(jīng)合作銀行、奧鈴工廠財務(wù)總監(jiān)書面簽字后方可辦理相關(guān)手續(xù)。,待以上需要提供材料齊全后方可給予補(bǔ)辦。,50,無效庫存管理,第三節(jié),無效庫存有效管理，可避免車輛因長期未銷售而導(dǎo)致的狀態(tài)老化，避免造成滯銷，同時提高經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)速度，規(guī)避潛在的資金風(fēng)險。 業(yè)務(wù)接口部門:銷售管理部銷售計劃科,51,一、無效庫存相關(guān)概念介紹,（一）無效庫存（超期車）： 時代馭菱、小卡之星、時代領(lǐng)

29、航正常品種自發(fā)車之日起，庫齡超過90天以上的商品車；全新產(chǎn)品發(fā)車之日起，超過150天以上未實現(xiàn)銷售的商品車。 （二）準(zhǔn)無效庫存（準(zhǔn)超期車）： 時代馭菱、小卡之星、時代領(lǐng)航正常品種自發(fā)車之日起，超過60天低于90天，未實現(xiàn)銷售的商品車。 （三）特殊商品車無效庫存： 因新產(chǎn)品試銷不成功、公告、工藝、會議樣車、事故車或批量質(zhì)量問題形成的超期車（包括用戶退車，以服務(wù)管理部的書面通知為準(zhǔn)）。 （四）無效庫存比重：指無效庫存數(shù)量占總庫存量的比例。 （五）強(qiáng)制回購：經(jīng)銷商庫存商品車輛無法按期銷售，被時代營銷公司強(qiáng)制調(diào)出，稱為強(qiáng)制回購。,52,二、無效庫存產(chǎn)生的原因,1、訂單管理混亂 訂單提報沒有根據(jù)市場銷售

30、情況進(jìn)行及時調(diào)整，個別產(chǎn)品線提報數(shù)量過于集中。 2、車輛銷售管理混亂 未對準(zhǔn)無效庫存進(jìn)行有效的預(yù)警管理，未根據(jù)“先入先出”的原則開展銷售； 未對無效庫存實施零利潤銷售 3、區(qū)域市場政策的變化 區(qū)域政策變化，導(dǎo)致市場需求發(fā)生變化，現(xiàn)有產(chǎn)品滯銷。 4、新產(chǎn)品推廣 因區(qū)域需要開展的新產(chǎn)品推廣。,53,1、無效庫存會占用經(jīng)銷商有限的資金，造成資金積壓，不能及時流轉(zhuǎn)，影響利潤； 2、無效庫存比重過大，會造成經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)困難，正常品種的庫存結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，進(jìn)而影響銷量和利潤，同時給競爭品牌以可乘之機(jī)； 3、無效庫存存放時間較長，車輛狀態(tài)會隨著時間的推移，會出現(xiàn)底盤生銹、橡膠件和塑料件老化、車身變色等現(xiàn)象

31、，在銷售時價格大幅度下降，會給經(jīng)銷商造成較大的損失（自09年初，營銷公司不再承擔(dān)無效庫存處理費用）。 4、無效庫存存放時間長，隨著國家的排放標(biāo)準(zhǔn)不斷更新，公告更新會發(fā)生無公告現(xiàn)象，車輛無法正常上牌，需套牌改發(fā)動機(jī)碼、合格證等，甚至無公告可套，造成死車，給經(jīng)銷商造成更大的損失。 5、時代產(chǎn)品更新?lián)Q代較快，如無效庫存積壓時間長，同樣會造成車輛外觀、配置落后，同樣會造成死車，如處理，需大幅度降價，會給經(jīng)銷商造成非常大的損失。,三、無效庫存產(chǎn)生的不利影響,54,1、訂單管理預(yù)防無效庫存產(chǎn)生： 經(jīng)銷商提報訂單時嚴(yán)格審核，根據(jù)實際需求和制定的合理庫存提報訂單。針對訂單的提報進(jìn)行控制，調(diào)整優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，避免

32、無效庫存的產(chǎn)生。 2、規(guī)范的終端現(xiàn)場布置： 銷售現(xiàn)場必須保持無效庫存車輛擺放整齊、整潔，超期車擺放在前排，明顯的位置；銷售業(yè)務(wù)信息卡必須保持完好，并擺放車輛的正前方。要求終端經(jīng)銷商自行制定“紅黃綠卡”。 3、終端銷售價格“零利潤”銷售： 無效庫存“零利潤”銷售，零利潤銷售指：出廠價格-季度目標(biāo)返利-專營專賣政策-月度價格策略-超期車處理費，最終目的是加快無效庫存處理進(jìn)度，制作銷售價格看板，在展板上做好現(xiàn)場價格展示，展板內(nèi)容要有時效性。,三、無效庫存控制措施,55,4、車輛狀態(tài)隨時維護(hù)到商品車狀態(tài)： 終端實物狀態(tài)保持完好，車輛達(dá)到商品車銷售狀態(tài)，車輛缺件和損傷維護(hù)完畢注意保持。 5、終端車輛遵循

33、“先進(jìn)先出”原則： 直銷管理員現(xiàn)場靈活運用價格策略及競爭點促銷政策，適當(dāng)拉開超期車與新車的價格梯次，主動引導(dǎo)用戶對超期車的購買傾向，促進(jìn)超期車的銷售。 6、制定相關(guān)人員激勵制度提高推廣積極性： 經(jīng)銷商設(shè)立無效庫存專管人員，終端促銷人員必須熟知無效庫存的配置狀態(tài)，終端銷售價格（零利潤銷售價格），同時對無效庫存處理設(shè)立相應(yīng)的激勵制度，促進(jìn)銷售人員的無效庫存銷售積極性。 說明：經(jīng)銷商可根據(jù)自身情況靈活的開展無效庫存的促銷活動。,56,四、無效庫存管理及考核,（一）訂單提報管理： 經(jīng)銷商提報訂單時嚴(yán)格審核，根據(jù)實際需求和制定的合理庫存提報訂單，有無效庫存的品種禁止提報同品種的無效庫存。凡有無效庫存未提

34、出申請備案違規(guī)提報訂單的經(jīng)銷商，一經(jīng)查出，給予經(jīng)銷商50元/臺的負(fù)激勵。 （二）發(fā)車管理： 凡經(jīng)銷商有超90天的無效庫存，不允許給予發(fā)同型號產(chǎn)品；如有特殊需求，需經(jīng)銷商承諾無效庫存處理完畢期限，并經(jīng)業(yè)務(wù)部長、業(yè)務(wù)經(jīng)理簽字后，到銷售管理部備案，方可給予發(fā)車，如到期不能處理完畢，給予經(jīng)銷商500元/臺的考核。,57,（三）回購處理： 正常品種車輛有超期180天以上仍未處理完的，由時代營銷公司進(jìn)行強(qiáng)制回購。車輛調(diào)出單位承擔(dān)車輛調(diào)動的運費，同時承擔(dān)車輛結(jié)算價格的5-15作為處理費。購入單位在60天內(nèi)將車輛實銷的，除享受返利外，享受車價5-15的補(bǔ)貼。 （四）扣除經(jīng)銷商季度返利政策： 無效庫存車輛狀態(tài)必

35、須達(dá)到商品車狀態(tài)，經(jīng)銷商出貨必須遵循“先進(jìn)先出”的原則。每產(chǎn)生一臺超150天以上無效庫存（不含工藝樣車、公告樣車、會議樣車以及新產(chǎn)品推廣樣車） ，扣回經(jīng)銷商已享受的該車的季度目標(biāo)返利政策。 （五）虛假錄入考核： 經(jīng)銷商不得為規(guī)避考核虛假錄入。對無效庫存進(jìn)行虛假錄入的一經(jīng)查實，扣回經(jīng)銷商已享受的季度目標(biāo)返利、專營專賣政策、月度價格策略、超期車處理費用。,58,物流運輸管理,第三節(jié),物流運輸管理提高商品車物流運輸質(zhì)量與及時性，促進(jìn)時代產(chǎn)品銷售；規(guī)范物流運輸過程監(jiān)控管理流程，保障物流運輸監(jiān)管工作的有序開展。 業(yè)務(wù)接口部門:銷售管理部銷售物流科,59,一、物流運輸術(shù)語解釋,（一）商品車 泛指執(zhí)行時代營

36、銷公司訂單（有效指令或批示）而入庫的正常品種商品車、各類（布展、公告、廣告、試驗、生產(chǎn)技術(shù)準(zhǔn)備工藝）樣車、市場調(diào)回待發(fā)車輛。按存放區(qū)域分為中心庫商品車、中轉(zhuǎn)庫商品車、在途商品車。 （二）“甩單” 指物流承運商因各種原因，不經(jīng)車輛接收單位檢驗并簽署承運手續(xù)單，將商品車自行停放在車輛接收單位而離開的行為。 （三）“拒單” 指經(jīng)銷商無正當(dāng)理由（運輸質(zhì)量與及時性除外），在一個工作日內(nèi)，不給予物流承運商驗車并簽署車輛驗收單的行為。,60,二、物流運輸相關(guān)操作內(nèi)容,1、運輸方式： 運輸方式共有兩種：人工駕送、零公里運輸（半掛、或單車運輸）； 2、運送方式識別： 零公里運輸、人工駕送識別標(biāo)記：以驗收單右下角

37、標(biāo)識為準(zhǔn)，“ZCJS003”即為“諸城人工駕送003號承運商”負(fù)責(zé)運送的意思；如下單為半掛或單車，則標(biāo)識為半掛車號“魯G33791”。 3、發(fā)運原則： 200公里以內(nèi)必須發(fā)人工駕送；1000公里以上必須發(fā)半掛；其它里程段混合發(fā)車。原廠廂、4200mm以上軸距商品車全部人工駕送。 考慮當(dāng)前工廠7+3訂單管理，車輛必須及時出庫，同時考慮經(jīng)銷商急需等因素，因此特殊情況下，1000公里以上也可以發(fā)人工駕送（比重控制）。 人工駕送背車原則：考慮運費支付實際情況，允許一背一，但馭菱不能作為下車；上車后輪不能超過下車貨廂后擋板；任何情況下不允許拆車背車（如拆卸輪胎等）。,61,4、管理規(guī)定及考核： （1）嚴(yán)

38、禁零公里運輸（半掛、單車），私改人工駕送運輸方式。零公里運輸私改人工駕送按3000元/臺考核；違規(guī)背車按5000元/臺考核。違規(guī)背車所造成的后續(xù)質(zhì)量問題，修復(fù)費用全部由物流公司承擔(dān)。 （2）補(bǔ)償原則：私改運輸方式或違規(guī)背車，經(jīng)銷商如舉報，按500元/臺補(bǔ)償經(jīng)銷商。,62,三、物流運輸流程及管理要求,1、時代營銷公司銷售管理部下發(fā)發(fā)車指令 流程內(nèi)容： 經(jīng)銷商訂單生產(chǎn)入庫后，各業(yè)務(wù)調(diào)度員銷售訂單的發(fā)車數(shù)量，銷售管理部根據(jù)物流承運商安排車輛配車運輸，給中心庫下達(dá)發(fā)車指令。 相關(guān)要求： 銷售管理部物流科對每天下午4：00后的訂單審批時必須備注“次日發(fā)車”（因季節(jié)變可適當(dāng)調(diào)整），制造部整車中心庫可于次日

39、上午進(jìn)行出庫（“次日發(fā)車”的車輛次日上午9點前必須全部出庫，物流公司送達(dá)時間相應(yīng)延期一天）。,63,2、中心庫發(fā)車檢查 流程內(nèi)容： 中心庫在接到發(fā)車指令2小時內(nèi)完成出庫手續(xù)并進(jìn)行實物出庫，中心庫必須將當(dāng)天需要改碼車輛完成改碼并出庫。下午16：00后發(fā)車在次日上午9點前完成全部出庫。 3、物流承運商辦理發(fā)車手續(xù) 流程內(nèi)容： （1）物流承運商在接到中心庫的出庫單后，對接收車輛及隨車物品（隨車工具、強(qiáng)保材料等）進(jìn)行檢查，確認(rèn)車輛無故障及隨車物品齊全后辦理相關(guān)的發(fā)車手續(xù)，“次日發(fā)車”的車輛物流公司送達(dá)時間相應(yīng)延期一天。 （2）物流公司必須保證當(dāng)日出庫車輛全部接收，否則視為拒接。 （3）物流公司接車后對

40、隨車合格證要妥善保管，不允許折疊，否則造成的合格證損壞更換費用由物流公司承擔(dān)。,64,4、物流承運商在途運輸 流程內(nèi)容： （1）物流承運商辦理完發(fā)車手續(xù)，按時安全將商品車送達(dá)車輛接收單位，時代營銷公司銷售管理部物流科負(fù)責(zé)商品車在途運輸過程的監(jiān)控和糾紛處理。 （2）物流公司運輸過程中出現(xiàn)交警扣車時必須在8小時內(nèi)上報時代營銷公司，物流公司出具相關(guān)有效證明后可以給予適當(dāng)延期，延期時限控制在3天以內(nèi)。,5、接收單位車輛驗收并回執(zhí) （1）驗收車輛 流程內(nèi)容： 車輛接收單位認(rèn)真對商品車進(jìn)行檢查，如出現(xiàn)運輸質(zhì)量、運輸方式改變等相關(guān)問題可據(jù)實填寫在車輛交接驗收單上或在DMS系統(tǒng)上的車輛驗收項目的“車輛驗收質(zhì)損

41、情況”填寫清楚反饋進(jìn)行，對反饋的內(nèi)容填寫不全或未加蓋公章銷售管理部不予補(bǔ)償。,65,相關(guān)要求： 商品車送達(dá)市場后經(jīng)銷商不得向承運司機(jī)收取燃油費，油箱內(nèi)油量以能正常試車為標(biāo)準(zhǔn)。 因牽涉運輸質(zhì)量修復(fù)金額物流科單憑照片難以介定，因此凡屬出現(xiàn)運輸質(zhì)量問題，要求車輛接收單位必須由物流公司修復(fù)后，達(dá)到商品車狀態(tài)再收車。 以半掛方式運輸?shù)竭_(dá)業(yè)務(wù)點的商品車由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)卸車（含調(diào)車），如因經(jīng)銷商無法提供卸車設(shè)備的由送車司機(jī)自行卸車，相關(guān)費用由經(jīng)銷商支付（嚴(yán)格按驗車單指定方式運輸，違規(guī)運輸不予受理）。車輛接收單位對半掛運輸送達(dá)的商品車不給予卸車或不承擔(dān)卸車費的，經(jīng)時代營銷公司查實的按卸車費用的五倍扣回并對物流公司

42、進(jìn)行相應(yīng)補(bǔ)償。 車輛接收單位對送達(dá)商品車的運輸方式必須進(jìn)行監(jiān)控并如實反饋，如協(xié)助物流公司弄虛作假，發(fā)現(xiàn)一次負(fù)激勵車輛接收單位1000元。車輛接收單位對送達(dá)商品車的檢查必須真實，如有提供虛假質(zhì)量信息，每次負(fù)激勵車輛接收單位5000元。,66,車輛接收單位如因商品車運輸晚到、缺少燃油或質(zhì)量缺陷私扣司機(jī)款項，物流公司提供有效佐證的，負(fù)激勵車輛接收單位500元/次，并將款額扣回補(bǔ)償物流承運商。 商品車延期送達(dá)或出現(xiàn)質(zhì)量問題由時代營銷公司統(tǒng)一索賠補(bǔ)償，車輛接收單位若因上述問題扣留車輛交接驗收單或拒絕簽收的，考核車輛接收單位500元/次，同時對延期不予補(bǔ)償。 承運商私改運輸方式，按3000元/臺考核物流公

43、司，屬經(jīng)銷商舉報的，按500元/臺補(bǔ)償；違規(guī)背車按5000元/臺考核物流公司（需提供有效照片），屬經(jīng)銷商舉報的補(bǔ)償經(jīng)銷商500元/臺。 物流公司不允許出現(xiàn)“甩單”現(xiàn)象，每出現(xiàn)一次，除對物流公司負(fù)激勵1000元/次外，并按延期送達(dá)標(biāo)準(zhǔn)負(fù)激勵200元/臺天。 經(jīng)銷商不得以任何借口刁難車輛承運司機(jī)，如商品車有質(zhì)量問題、晚到、無計劃等原因，可直接在驗收單上注明，并正常簽章后交還送車司機(jī)，不得出現(xiàn)拒收現(xiàn)象。商品車有質(zhì)量問題的，由服務(wù)站鑒定并維修，屬運輸質(zhì)量的費用由物流公司承擔(dān)，屬制造質(zhì)量的費用按“保修”規(guī)定執(zhí)行，相關(guān)質(zhì)量問題檢驗鑒定標(biāo)準(zhǔn)以奧鈴工廠質(zhì)控部商品車質(zhì)量檢驗標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)。,67,（2）辦理交接手續(xù)

44、流程內(nèi)容： 接收單位根據(jù)車輛驗收情況在車輛交接驗收單簽字蓋章，屬于商貸通或鋪貨單位必須經(jīng)時代營銷公司駐點直銷管理員簽字，合格證交由駐點直銷管理員掌握。 相關(guān)要求： 車輛接收單位在驗收車輛后，必須在車輛交接驗收單所有聯(lián)上如實填寫車輛到達(dá)時間和驗收時間，并且在檢驗無誤的情況下第一時間內(nèi)回執(zhí)，如發(fā)現(xiàn)驗收單未簽寫驗收時間，視為協(xié)助物流公司弄虛作假，負(fù)激勵車輛接收單位300元/臺。 送達(dá)市場存在爭議車輛因特殊原因當(dāng)天不能處理完畢的，由相關(guān)經(jīng)銷商暫存。,（3）系統(tǒng)到車回執(zhí) 流程內(nèi)容： 車輛接收單位必須在車輛到達(dá)當(dāng)日登陸DMS系統(tǒng)錄入相關(guān)信息，對存在問題當(dāng)日不能完成系統(tǒng)回執(zhí)的，經(jīng)銷商必須使用未回執(zhí)情況說明反

45、饋（見附件1），同時要求車輛接收單位必須填寫車輛到達(dá)時間、驗收時間與DMS系統(tǒng)錄入的到貨時間一致,車輛交接驗收單上所填內(nèi)容必須真實、完整。,68,未及時回執(zhí)情況說明 時代營銷公司： 我單位因 原因，導(dǎo)致車輛編號（后8位）為 ，未及時在系統(tǒng)中錄入到貨回執(zhí)時間，給貴公司的業(yè)務(wù)管理工作上帶來不便之處，深表歉意。 特此說明。 單位： 總經(jīng)理（簽字）： 2009年 月 日,附件1：未及時回執(zhí)情況說明,69,相關(guān)要求： 車輛接收單位系統(tǒng)到貨回執(zhí)時間與車輛交接驗收單所填寫時間不一致，且不能提供有效證據(jù)的，負(fù)激勵責(zé)任單位200元/臺。 商品車應(yīng)到達(dá)時間以時代營銷公司與物流公司會簽的時間表為準(zhǔn)；到貨時間以系統(tǒng)內(nèi)

46、車輛接收單位回執(zhí)時間為準(zhǔn)。若回執(zhí)時間與驗收單驗收時間不符，由銷售管理部落實原因，并考核責(zé)任單位。 物流公司承運的商品車延期送達(dá)，負(fù)激勵物流公司200元/臺天，補(bǔ)償車輛接收單位100元/臺天，補(bǔ)償時代營銷公司100元/臺.天（時代營銷公司備案的事故車及交警扣車在控制時限內(nèi)不予補(bǔ)償，傳回驗車單填寫信息不全的不予補(bǔ)償）；協(xié)助物流公司弄虛作假，負(fù)激勵車輛接收單位200元/臺天。 在途超7天車輛經(jīng)營銷公司查實的由銷售管理部向物流公司提出索賠200元/臺天，在途車超15天且物流公司未在3日內(nèi)向時代營銷公司書面反饋處理措施的，由物流公司買斷處理。,70,客戶信息點管理,第四節(jié),通過客戶信息點的建設(shè)，推動時代

47、汽車產(chǎn)品、促銷信息及汽車下鄉(xiāng)政策等得到更深入的傳播；通過信息點推介客戶購車，更有效的擴(kuò)大了經(jīng)銷商銷售的輻射范圍和深度，提高了市場銷量，提升市場占有率。 業(yè)務(wù)接口部門:銷售管理部分銷管理科,71,一、客戶信息點建設(shè)規(guī)劃,（一）客戶信息點建設(shè)目標(biāo)對象： 原則上以位于規(guī)模較大且經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中具有良好客戶關(guān)系的汽修廠、輪胎銷售點、農(nóng)機(jī)維修店鋪和配件銷售點為主，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)服務(wù)站（管理站）、村落維修鋪等。 （二）客戶信息點建設(shè)目標(biāo)要求： 1、客戶信息點必須能安裝時代汽車形象影布； 2、客戶信息點必須具備臨街或處于集貿(mào)市場等人群流動較密集的位置優(yōu)勢； 3、信息點選擇以位于規(guī)模較大且經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)

48、鎮(zhèn)中具有良好客戶關(guān)系的汽修廠、輪胎銷售點為主，或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)機(jī)服務(wù)站（管理站）、村落維修鋪。,72,（三）客戶信息點建設(shè)政策及兌現(xiàn)流程 1、建設(shè)政策 （1）免費為其提供帶有時代汽車形象的店招門頭；更新店招門頭形象（樣式見附件）。 （2）若為經(jīng)銷商介紹用戶并成功實現(xiàn)購買，給予200元/臺促銷政策（公司承擔(dān)150元/臺，經(jīng)銷商承擔(dān)50元/臺）。 （3）定期發(fā)放產(chǎn)品宣傳與促銷信息材料，并視其經(jīng)營合作能力，考慮授予其福田配件銷售、車輛維修服務(wù)資格。 （4）信息點影布由所在的經(jīng)銷商根據(jù)模板自行制作，時代營銷公司給于20元/平米的費用支持。,73,客戶信息點門頭形象模板,74,2、促銷政策兌現(xiàn)流程 （1）信

49、息點售車 車輛實現(xiàn)銷售后，相應(yīng)一級經(jīng)銷商當(dāng)即給予客戶信息點200元/臺促銷獎勵（時代營銷公司承擔(dān)150元/臺，經(jīng)銷商承擔(dān)50元/臺）。 （2）實銷錄入 在實銷信息備注欄注明“*信息點售車，已兌現(xiàn)激勵200元”作為兌現(xiàn)依據(jù)。 （3）信息統(tǒng)計 時代營銷公司銷售管理部按實銷信息備注欄信息點售車情況進(jìn)行季度統(tǒng)計，給予相關(guān)經(jīng)銷商150元/臺促銷獎勵。 （4）政策兌現(xiàn) 財務(wù)部按銷售管理部出具信息點促銷獎勵明細(xì)在經(jīng)銷商政策中兌現(xiàn)。,75,（四）客戶信息點建設(shè)流程 1、經(jīng)銷商通過巡展或其他走訪形式，實地考察、確定符合信息點建設(shè)條件的目標(biāo)單位，并填寫信息點基本情況表（樣式見附件2），報銷售區(qū)域、大區(qū)確認(rèn)。 2、

50、大區(qū)每月2、12、22日將信息點基本情況表匯總后統(tǒng)一報營銷公司銷售管理部。 3、銷售管理部對大區(qū)提報的信息點基本情況表審核、備案，將符合條件的信息點反饋至各大區(qū)、銷售區(qū)域，由經(jīng)銷商與目標(biāo)單位簽訂信息點合作協(xié)議（附件3）。 4、銷售管理部將符合條件的客戶信息點反饋至各大區(qū)、銷售區(qū)域，經(jīng)銷商根據(jù)信息點門頭尺寸自行制作形象影布提供信息點并在10天內(nèi)反饋門頭影布照片。,76,（一）客戶信息點的分類：根據(jù)銷售、經(jīng)營情況對信息點進(jìn)行分類管理。 A類信息點：介紹實現(xiàn)購車在10臺以上； B類信息點：介紹實現(xiàn)購車在1-9臺； C類信息點：未實現(xiàn)售車但形象保持良好，積極性較高，有一定提升潛力并能起到宣傳窗口的作用

51、； D類信息點：未實現(xiàn)購車，并且形象保持差，宣傳作用較小信息點。 （二）客戶信息點的分類管理及維護(hù) 客戶信息點在運做過程中，受多種因素的影響部分已建信息點已不適合作為時代的宣傳、促銷窗口，銷售管理部定期對已建信息點進(jìn)行摸底排查，分類管理，存優(yōu)去劣，確保信息點能真正發(fā)揮應(yīng)有的作用。 1、A類信息點所屬經(jīng)銷商品牌經(jīng)理每月必須到信息點處進(jìn)行銷售指導(dǎo)工作； 2、通過排查確定D類信息點并進(jìn)行淘汰； 3、通過排查對保留的信息點門頭影布損壞的進(jìn)行更新。,二、客戶信息點的管理,77,三、激勵標(biāo)準(zhǔn) （一）大區(qū)、銷售區(qū)域未按時督促經(jīng)銷商完成信息點建設(shè)目標(biāo)，負(fù)激勵大區(qū)網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理100元/家，激勵比例

52、3：7。 （二）大區(qū)、銷售區(qū)域提報信息點弄需作假，負(fù)激勵相關(guān)大區(qū)網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)理100元/家，區(qū)域銷售經(jīng)理200元/家。 （三）未在規(guī)定時間內(nèi)反饋信息點門頭影布相片的銷售區(qū)域，負(fù)激勵大區(qū)網(wǎng)絡(luò)管理經(jīng)理50元/家、區(qū)域銷售經(jīng)理100元/家。,78,鋪貨管理,第五節(jié),鋪貨支持在一定程度上解決了經(jīng)銷商自有資金不足的情況，在確定風(fēng)險可控的前提下進(jìn)行鋪貨，能有效提升終端儲貨能力及銷售量，提升區(qū)域時代產(chǎn)品占有率。 業(yè)務(wù)接口部門:銷售管理部銷售計劃科,79,一、鋪貨相關(guān)內(nèi)容介紹,1、鋪貨的條件及原則： 經(jīng)銷商為所在地區(qū)的時代一級代理商，且屬于時代品牌渠道規(guī)劃中，一年內(nèi)不會進(jìn)行調(diào)整的渠道。 經(jīng)銷商所在區(qū)域市場容量較

53、大，經(jīng)銷商忠于推廣時代品牌，商業(yè)信譽好，市場運作能力強(qiáng)，但因短時期內(nèi)資金緊張，導(dǎo)致時代產(chǎn)品推廣受到限制。 經(jīng)銷商必須配備時代營銷公司駐點直銷管理員。 開展商貸通業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商嚴(yán)禁開展鋪貨業(yè)務(wù)。,80,2、鋪貨的形式： 常規(guī)鋪貨根據(jù)授信時間的不同，分為月度鋪貨及季度鋪貨兩種。 月度鋪貨：即月初授信鋪貨發(fā)車，以月度末為時間節(jié)點結(jié)清鋪貨，月內(nèi)回款可以循環(huán)發(fā)車的鋪貨方式。月度鋪貨要求當(dāng)月結(jié)清。 季度鋪貨：即季度初授信鋪貨發(fā)車，以季度末為時間節(jié)點結(jié)清鋪貨，季度內(nèi)回款可以循環(huán)發(fā)車的鋪貨方式；季度鋪貨要求不跨季度，且鋪貨結(jié)清時間為本季度最后一個月的25日以前。,81,3、鋪貨保證金的規(guī)定： 保證金的繳納：鋪貨

54、（除新產(chǎn)品推廣鋪貨外）經(jīng)銷商必須向時代營銷公司繳納鋪貨金額30的保證金，以現(xiàn)匯的方式匯入時代營銷公司指定的帳戶或以商務(wù)政策作為保證金，鋪貨結(jié)清之前停止兌現(xiàn)鋪貨單位的所有商務(wù)政策。 保證金的退還：鋪貨期間經(jīng)銷商無權(quán)支配保證金，鋪貨結(jié)束且結(jié)清庫存后，經(jīng)銷商提出申請，經(jīng)時代營銷公司經(jīng)理和工廠財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)后，方可將保證金以支付時代營銷公司貨款的方式退還給經(jīng)銷商。,82,二、鋪貨的操作流程,1、鋪貨申請： 操作內(nèi)容： 每月27日前各業(yè)務(wù)將鋪貨指標(biāo)下發(fā)大區(qū)，各大區(qū)在鋪貨指標(biāo)內(nèi)，由經(jīng)銷商以書面形式提出鋪貨申請，經(jīng)區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理審核、簽字后，上報時代營銷公司銷售一、二、三部與大客戶部。各業(yè)務(wù)管理部門對

55、本業(yè)務(wù)經(jīng)銷商鋪貨申請額度進(jìn)行匯總、審核，由業(yè)務(wù)部長審定，業(yè)務(wù)經(jīng)理簽批。 鋪貨申請文本,83,鋪 貨 申 請 北汽福田汽車股份有限公司諸城奧鈴汽車廠： 我公司屬于北汽福田汽車股份有限公司諸城奧鈴汽車廠在 地區(qū)經(jīng)營時代品牌的一級經(jīng)銷商，從事時代汽車銷售已 年，經(jīng)營時代產(chǎn)品自有資金 萬元，本月由于我公司資金周轉(zhuǎn)困難，特申請給予小卡之星產(chǎn)品 輛， 時代領(lǐng)航 產(chǎn)品 輛，時代馭菱 產(chǎn)品 輛，合計 輛，折合金額 萬元的鋪貨支持，并鄭重承諾： 1、貴公司給予批準(zhǔn)鋪貨后當(dāng)天，與貴公司簽訂鋪貨協(xié)議。 2、貴公司給予批準(zhǔn)鋪貨，車輛的合格證、檔案、鑰匙等全部由貴公司駐點直銷管理員 掌控。 3、鋪貨期間，保證自有資金投

56、入不低于 萬元，售后貨款總額度達(dá)到10萬元即回款，且最長回款周期不超過3天。 4、保證在 年 月 日前結(jié)清貴公司所有鋪貨。并按貴公司鋪貨管理辦法之規(guī)定承擔(dān)相應(yīng)的資金占用費。 5、到期不能結(jié)清鋪貨，按貴公司鋪貨管理辦法之相關(guān)規(guī)定承擔(dān)一切后果。 特此申請 申請單位(蓋章)： 申請單位法人代表（簽字）： 銷售區(qū)域?qū)徟庖姡?大區(qū)審批意見：,84,注意事項： 違反流程規(guī)定不允許鋪貨。對經(jīng)銷商書面形式提出的鋪貨申請，未經(jīng)區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理審核、簽字，直接上報業(yè)務(wù)部門的視為無效申請，不予批復(fù)。 2、鋪貨協(xié)議的簽訂： 操作內(nèi)容： 在鋪貨申請批準(zhǔn)后三個工作日內(nèi)，鋪貨經(jīng)銷商與銷售區(qū)域完成簽訂鋪貨協(xié)議，并傳真

57、至營銷公司銷售一部、二部、三部和大客戶部相關(guān)調(diào)度員，協(xié)議原件于鋪貨申請批準(zhǔn)后六個工作日內(nèi)郵遞至營銷公司各調(diào)度員處。,85,注意事項： 、所有簽字必須工整規(guī)范。 、所有鋪貨協(xié)議填寫必須按照已批準(zhǔn)計劃數(shù)量填寫，不允許出現(xiàn)空白或與鋪貨計劃數(shù)量不相符等現(xiàn)象。 、鋪貨協(xié)議經(jīng)銷商必須加蓋合同專用章（或單位公章）、法人代表簽字（其他人代簽必須附有法人代表授權(quán)書）。 、對協(xié)議簽訂不符合規(guī)定或未按時返回的，協(xié)議視為無效，取消本次鋪貨。 3、鋪貨授信資金維護(hù)： 由工廠財務(wù)部根據(jù)營銷公司最終批復(fù)的鋪貨額度給予經(jīng)銷商維護(hù)系統(tǒng)授信。,86,4、鋪貨車輛的發(fā)運及合格證送達(dá)： 操作內(nèi)容： 鋪貨協(xié)議回收后，各業(yè)務(wù)部門根據(jù)已批

58、準(zhǔn)的鋪貨計劃數(shù)量，向經(jīng)銷商發(fā)出商品車。由物流公司將商品車安全運送到位，經(jīng)銷商驗收車輛并在車輛交接驗收單上簽收，同時物流公司必須將相應(yīng)的鋪貨車輛合格證交付時代營銷公司駐點直銷管理員，并由駐點直銷管理員在車輛交接驗收單上簽字確認(rèn)。 注意事項： 鋪貨車輛在驗收時，必須由時代營銷公司直銷管理員保管合格證和車輛鑰匙并在車輛交接驗收單簽字確認(rèn)，車輛才能交付經(jīng)銷商。 經(jīng)銷商不能以任何質(zhì)量問題為由拒收車輛或拒絕還款結(jié)清鋪貨庫存，否則按時代汽車商品車物流運輸監(jiān)控管理辦法之相關(guān)規(guī)定對責(zé)任人進(jìn)行考核。 對鋪貨協(xié)議未到位或不合格的經(jīng)銷商，各業(yè)務(wù)嚴(yán)禁鋪貨發(fā)車。,87,5、過程管理： 鋪貨車輛及合格證管理： 鋪貨車輛合格證必須保證唯一性，如需更換或因丟失補(bǔ)辦合格證，必須經(jīng)駐點直銷管理員、區(qū)域銷售經(jīng)理簽字后報銷售一、二、三部與大客戶部，按時代汽車商品車合格證管