新產品上市的組織與管理.ppt

1、新產品上市組織與管理,New Product Launch Management,不論您的公司是生產消費品還是產業(yè)用品，是公共機構還是私人機構，規(guī)模是大還是小，是本國性的還是全球性的，是生產耐用商品還是頻繁購買的商品和服務。 我們期望以下討論的概念和技術能有助于您成為一名更好的經理。我們提出的概念有些是一般性的，另外的一些原則必須根據每項應用加以調整?？偟膩碚f，培訓中的觀念將有助于您改進公司的運行，帶來更大的利潤和更小的風險。,內容 提要,新產品上市概念與現狀 新產品上市核心理論 汰漬上市案例 上市分部詳解 問題與討論,什么是新產品？,相對已有品牌產品： 新的產品類型 同類產品，新的品種 同種

2、產品，新的功能/概念/外圍性能 同一品牌，新的品牌形象 新品牌新產品 新品牌同類產品,新產品上市在企業(yè)發(fā)展中的位置,要保持一個公司的健康發(fā)展，開發(fā)新產品是有回報的和必要的。 例如，在對700家公司的一項調查中(60是生產產業(yè)用品的公司，20是生產耐用消費品的公司，20是生產非耐用消費品的公司)， (1982年)發(fā)現從5年以上的時期看，這些公司增長的28來自于新產品。 在一個類似的調查中，該調查主要是對產業(yè)用品公司，發(fā)現這些公司年收入的35來自于10年前市場上并不存在的產品。在1990年的一項由營銷科學學會提供贊助的研究中，研究人員發(fā)現目前銷售額的25來自于最近三年推向市場的新產品。,銷售增長,

3、穩(wěn)定性,系統優(yōu)化,生產,開發(fā)新市場,銷售,企業(yè)發(fā)展,降低成本,地域性擴展,改善現有市場,高效性,連續(xù)性,市場推廣,研究開發(fā),其他,管理,高生產力,新產品開發(fā)的時機,開發(fā),管道式新產品開發(fā)模式,新產品的矛盾思想,市場營銷的基本理論認為產品要經歷引入、成長、成熟和衰退的生命周期。在成熟期或衰退期，公司必須扮演一個積極的角色來(1)擴展產品線延長產品生命周期；(2)重新設計產品以保持其優(yōu)勢；(3)開發(fā)新產品來維持年收入。 如果不能開發(fā)出新產品，當競爭加強的時候，銷售額和利潤就會下降，技術和市場的改變或者其他公司的創(chuàng)新就會使公司現存的產品被淘汰。如果一個公司想要獲得發(fā)展和壯大，它就不能忽視創(chuàng)新。 雖然

4、成功的創(chuàng)新帶來回報，不進行創(chuàng)新要受到懲罰，但是向市場推出新產品仍舊伴隨著風險。 新產品的失敗率高，失敗的成本也大。 新產品開發(fā)還是件高成本的事情。研究和發(fā)展、工程、市場研究、市場擴展和測試工作都需要在產品推向市場之前投入巨額資金。由于并非每個創(chuàng)意都能最終成為產品，所以有很大一部分投資花在了那些永遠都不可能有回報的產品上。 高的失敗率和成本使得新產品開發(fā)具有風險。但是新產品開發(fā)是能夠進行控制的，要把風險降到最低程度，把利潤最大化。,新產品的三元平衡,質量,費用,時間,價值,新產品戰(zhàn)略選擇,種戰(zhàn)略是簡單地把產品一個接一個地推向市場，希望它們能夠獲得成功 另一種戰(zhàn)略是從創(chuàng)意開始直到做出重新定位的決策

5、或終止一個老的產品都采取有計劃的步驟。 一個公司應該采取行動來掌握關鍵的成功因素，而不是聽任環(huán)境來決定產品的命運。,現狀,在中國，95%的新產品在上市9個月內宣布失敗 每個項目虧損1005000萬元,案例：樂百氏茶飲料,新產品上市存在的主要問題,投資者不成熟 管理者經驗主義 商業(yè)信用缺乏 追求奇跡的文化 賭博心理 執(zhí)行者專業(yè)素質 重技術，輕視組織建設,案例：驅蟲消食片,成功的關鍵,關鍵的概念是要根據顧客認知的需要來理解他們的聲音，建立顧客意見與產品如何設計、生產和管理之間的聯系， 產品賣得出去是因為顧客發(fā)現它們更好、具有更高的價值或者是因為它們比較獨特。 產品能夠獲得成功是因為公司比其競爭者能

6、夠更有效地向顧客傳遞這些他們所認識到的利益。 產品管理的一個任務就是要發(fā)掘是什么使得產品更好、具有更高的價值或者更為獨特，并且如何比競爭者更好地向顧客傳遞這些利益。 如果這些顧客需要能夠被識別出來并在新產品的設計和營銷計劃中體現出來，那么公司就能夠獲得成功。 成功也要求目標市場的規(guī)模足夠大并且競爭是能夠控制的。這樣，我們就能在設計和生產那些傳遞上述利益給顧客的產品和服務之前，識別和選定目標市場。,成功的四個基本條件,投資者正確的目的與堅定的理念 正確的投入產出比及其時間估計 經營者全面系統化的策劃 執(zhí)行者有效的執(zhí)行,新產品上市的支持理論,項目管理理論 信息管理理論 消費行為理論,信息流管理理論

7、,成功的新產品上市源于成功的信息流管理 信息流管理主要由： 信息源確定 信息收集與加工 量化決策系統建立 三方面組成,四種資源,資本 技術與產品 人力資源 信息,新產品的組織結構,新產品 經理,核心組員,研發(fā),生產,市場,財務,調研,人力資源,支持人員,新產品三線管理模型,產品機會,問題與需求,產品定義,產品原型,生產流程,產品測試,市場測試,協調市場推廣,機會評估,概念測試,全面甄別,對照機會定義,對照產品定義,對照測試,市場測試,上市跟蹤,目標市場,產品定位,市場復合體草案,品牌與包裝,概念外延,定位表現,市場計劃,修訂計劃,產品流,評估流,市場流,上市的三大階段,可行性分析階段 上市準備

8、階段 上市執(zhí)行階段,可行性分析決策點,投資回報期望 投資額度 產品選擇 風險評估,上市準備決策點,組織規(guī)模與結構 組織建立與發(fā)展規(guī)劃 年度預算 營銷計劃 執(zhí)行控制,上市執(zhí)行決策點,費用控制 時間控制 策略調整 危機處理,練 習,根據上市各階段的決策點列出其詳細的各 種決策,TIDE 的浪潮,TIDE 洗衣粉在中國上市與發(fā)展的歷程,市場部93年11月總結（主要內容）,高檔品牌，如ARIEL(碧浪)以優(yōu)異的洗滌效果和高尚的品牌形象進入中國市場，由于附加值高，利潤率相應較高。然而價格等因素，使其銷量收到了很大限制。預計未能給企業(yè)帶來高利潤。 各原合資品牌，具有一定洗滌功效，且價格低，在各自地區(qū)有很大

9、的銷量，但其利潤率較低，預計不能使企業(yè)獲得較大的利潤。,市場建議,根據市場研究及消費者分析，建議引入一個中檔品牌，使其具有： 較強的功效， 合理的成本乃至價格， 良好的品牌形象 研究發(fā)展部建議使用TIDE配方，并沿用其品牌。,品牌小組成立及第一次會議,品牌小組于己于1993年底正式成立，并進行了第一次會議。 小組成員來自市場研究部市場部研究發(fā)展部 會議內容確定總體OGSM工作計劃與時間安排,品牌小組總的 OGSM,市場部工作紀要,制定市場部OGSM 與研究發(fā)展部合作，進行消費者需求與習慣研究 主要數據 消費者關心的洗衣粉前三個基本功能： 日常清潔、去油、衣領袖口清潔 結論 產品定位應為功能定位

10、,第二次品牌小組會議,1994年3月，品牌小組進行了第二次會議。 議題：分析消費者研究數據，確定可能的概念方向 與會者： 市場部 產品研究部 市場研究部 會議結果：確定功能概念發(fā)展方向 下一步工作：由市場/產品研究部進行概念開發(fā) ， MRD 協助,市場部工作紀要,概念開發(fā)座談會 消費者深度訪問 確定待選概念 油跡去無痕 領干凈，袖無漬,第三次品牌小組會議,議題：確定待選概念可行性，決定是否進入研究確認階段 與會者： 市場/產品研究/市場研究部 會議結果：可以實施研究確認 下一步工作計劃： 由市場部進行概念測試， 由產品研究部開發(fā)配方，進行匿名產品測試,1994年4月,市場部工作紀要,概念測試（

11、以白貓，活力28為參照） 主要數據 品牌總體評價購買欲望 TIDE 73 62% 白貓 52 50% 活力28 47 50% 結論：兩個概念皆有上市成功可能。品牌小組選擇了“去油污”。,第四次品牌小組會議,議題： 論證上市風險 與會者：市場/產品研究/市場研究/財務/生產部 結論：可以上市 下一步工作： 市場部與產品研究部進行概念使用測試 產品研究部設計包裝測試 財務部進行財務預算 生產部與產品研究部確定供應商,1994年8月,市場部工作紀要,概念使用測試（以白貓，活力28為參照） 主要數據總體評價購買欲望 TIDE 76 60% 白貓 55 52% 活力28 42 51% 結論：產品與概念匹

12、配。并定中文名汰漬。,第五次品牌小組會議,議題： 確定測試市場制定詳細上市總體計劃，起草上市可行性分析報告 與會者：全體 結論：由市場部完成總體計劃和上市可行性分析報告 下一步工作：等待公司決策層批準,1994年10月,第六次品牌小組會議,議題： 上市操作前CPS 制定 與會者：全體 結果： 完成CPS 下一步工作： 市場部制定實施廣告計劃 產品發(fā)展部確定原料和設備及標準流程 生產部資源準備，試產 財務部進行財務計劃準備 銷售部人員組織，品牌系統建立,1994年10月,市場部工作紀要,制定廣告計劃 目標： 知名度在上市三個月，達到30% 嘗試率10%以上 步驟 創(chuàng)意與腳本開發(fā)及確認 與廣告公司

13、共同制定媒體計劃及論證 創(chuàng)意與腳本研究 選出表達家庭用，去油污概念的“爺爺的生日”劇本。,市場部工作紀要（續(xù)）,廣告測試 TPM：15 與歷史數據對照，處中間位置，可投放廣告 媒體計劃 電視投放 選擇跟隨（我愛我家）節(jié)目投放 半年內連續(xù)播放 播放后跟蹤：測試知名度，嘗試率 費用預算：為預計銷售額的10%，1200萬人民幣。,第七次品牌小組會議,議題： 上市前動員 與會者： 全體/決策層 結果： 上市計劃確認,1994年12月,測試市場產品上市,1994年12月,市場部工作紀要,后期跟蹤，早期品牌評估 知名度47% 嘗試率7.5% 結論：品牌生長不理想 消費者深入研究 概念未能明顯勝過競爭對手，

14、真正打動消費者。,第八次品牌小組會議,議題：分析測試市場情況，決定全國推廣計劃 與會者：全體 結論：市場運轉有問題，全國推廣暫緩，修改概念 下一步計劃： 市場部修改概念，準備新的廣告腳本 產品研究部檢測全國產品質量 市場研究部測量銷售覆蓋率及競爭對手情況,1995年5月,市場部工作紀要,從新選擇概念 領干凈，袖無漬。 腳本開發(fā) 采用“跳舞的姑娘”腳本 廣告測試 TPM 24%， 可投放,第九次品牌小組會議,議題：新概念推廣評估 與會者： 全體 結論： 可以推廣 下一步計劃： 市場部跟蹤監(jiān)測廣告效果，早期品牌評估 銷售部組織促銷 產品發(fā)展部研究升級產品,1995年8月,EBES 知名度 57%

15、嘗試率 33% 消費者滿意程度 72 結論 品牌在健康成長,市場部工作紀要,議題：品種擴展評估 與會者： 全體 結論：推出檸檬汰漬，推動銷量,1997年5月,第十三次品牌小組會議,汰漬現狀,品牌結構： 汰漬，檸檬汰漬 全國占有率： 5。3% 年銷售額： 13。5 億（零售額） 中國第一品牌 2000年銷售目標： 26 億人民幣,練 習,華力制藥準備推出一種兒童補腦片，請列出產品上市中所需的各種信息.,新產品上市分步詳解,夸克量化新產品上市模型，綜合了世界知名企業(yè)的多年的實踐經驗，結合中國企業(yè)的情況，以基本市場運作發(fā)展原理為基礎，使用深層消費者行為分析的新方法，是一套實用性的量化產品開發(fā)方法論。

16、 本模型經中外多家知名企業(yè)市場實踐所證明，目前市場中多種優(yōu)秀知名產品都經此方法開發(fā)所得。 本模型不僅用于開發(fā)新產品，也用于已有產品的升級與完善。,新產品的本質是概念,概念,品牌,非功能 外圍特征,包裝,價格,功能,Product Mix,第一階段,上市可行性分析與立項,工作流程,頭腦風暴,成立新產品小組,指定新產品經理,執(zhí)行計劃,制定前期研究計劃及預算,上級審批,董事會審批,分析,新產品戰(zhàn)略規(guī)劃,通過立項,3-5天,3-5天,5天,1天,3-5天,10天,3天,40天,3天,頭腦風暴,應該從以下角度思考： 競爭環(huán)境 消費需求 技術創(chuàng)新 明星/邊緣行業(yè) 專家意見,創(chuàng)造的方法,個人類比(Perso

17、nal analogy) 參與者自己位于一個自然物體前(例如一個 音叉)，描述自己覺得那個物體像什么。 定標題(Book title) 參與者給出兩個字的一個短語，這個短語要 能抓住事物本質以及某個特定事件或一套 感覺中所包含的悖論(例如，熟悉的驚奇)。 離題舉例(Example excursion) 集體討論某個看起來與基礎的問題沒有什 么關系的話題，以便能夠從問題中啟發(fā)思維 或“騰出地方”。 強迫配合被解雇 參與者考慮一個主意，要強迫把一個主意中 (Force fit-get fired) 兩個或更多的部分結合在一起。在解雇 (get-fired) 技術中，主意是如此地離題，以至 于老板會

18、解雇他或她。,新產品經理基本要求： 在公司工作超過兩年 對各部門情況了解 突出的協調管理才能 全面的專業(yè)知識 嚴謹的工作作風,確定新產品經理,由市場/市場研究/產品開發(fā)三方面人員組成 3-5人 接受過相關培訓 熟悉專業(yè)業(yè)務流程,新產品小組,小型事業(yè)部管理模式 外圍部門交叉管理 經理獨裁 專人專職 建立系統的書面溝通模式,新產品組織模式,前期研究計劃,使用OGSM法： 市場分析 OGSM 財務沙盤法分析 風險評估 資源需求及可行性分析 CPS表,新產品戰(zhàn)略規(guī)劃,第二階段：上市準備,工作流程,市場細分及需求研究 確定目標消費群 開發(fā)產品概念 產品復合體開發(fā)論證 上市計劃及品牌銷售預測 廣告及促銷開

19、發(fā) 銷售渠道及組織建立 上市動員 測試市場啟動,風險與投入,風險,投入,新產品上市準備流程圖,行業(yè)市場分析,目標市場,概念,包裝,功能,品牌,非功能,價格,廣告與促銷,銷售與服務,消費者分析,跟蹤與調整,宏觀經濟分析,第一步：確定目標市場,市場分析,目標市場,消費者分析,新產品開發(fā),目標市場的條件,目標市場條件-現時或未來可贏利 市場總量現時或未來足夠大 可操作 市場需求未滿足或部分滿足 可認知,確定目標市場的步驟,內部條件,產品可選種類,市場細分,市場分區(qū)1,市場分區(qū)2,市場分區(qū)3,市場總量,需求研究,財務分析,需求分析,操作分析,市場劃分與需求研究,案例-1,目標市場,產品分析與市場細分,

20、同樣的產品對于不同人的意義是不同的 不同的產品對于同一個人的意義是不同的 市場是一群具有共同需求的人群,自我概念 與生活方式,外部影響 文化 亞文化 人口環(huán)境 社會地位 參考團體 家庭 營銷活動,內部影響 知覺 學習 記憶 個性 動機 情緒 態(tài)度,產品分析,參與度,知識度,（風險）,（意義）,市場細分,市場細分的標準： 自我概念細分 動機細分 需求細分 態(tài)度細分 決策模式細分 環(huán)境細分,與消費者行為相關的文化價值觀,他人導向： 個人與集體 擴充家庭與有限家庭 年輕與年長 男性與女性 競爭與合作 多樣與統一性 環(huán)境導向： 清潔 績效與等級 傳統與變化,風險與安定 解決與宿命 自然與人工 自我導向

21、： 主動與被動 縱欲與禁欲 物質性與意識性 勤奮工作與休閑 延遲滿足與即時滿足 宗教與世俗,目標市場描述方法,目標市場,目標消費者,地域,需求定位,人口定位,心理定位,行為定位,范例-1,對葡萄酒的態(tài)度/心理分析,因子命名： 因子一：健康生活因子 因子二：社會性符號因子 因子三：浪漫氛圍因子 因子四：饋贈禮品因子,對葡萄酒的態(tài)度語句測試結果進行因子分析，我們發(fā)現：消費者對于葡萄酒的認識和態(tài)度呈現出四種維度的結構，消費者的深層心理動機均源于此四方面。,不同心理態(tài)度的群體,進一步，我們用以上四個因子對于消費者進行區(qū)分，以發(fā)現心理態(tài)度不同的細分群體： 重視健康生活效用的群體(446,39.8%) 重

22、視社會性符號作用的群體（471，42.0） 重視營造浪漫氛圍效果的群體（512，45.7） 重視作為饋贈佳品效用的群體（546，48.7） 【操作方法：對樣本在四因子上的不同得分分別進行聚類分析，選擇得分高的群組進行分析】,不同心理態(tài)度的群體 重視健康生活效用的群體,差異分析卡方檢驗：,重視葡萄酒對與健康生活效用的人群具有以下一些特征： 沈陽分布最多（57.0），大連分布最少（30.1） 已婚者（47.1）比未婚者（26.7）明顯更傾向于此態(tài)度。 女性這方面的需求動機強于男性。 年紀越大這方面的需求動機越強。 教育程度偏低的人這方面的需求動機越強。 家庭結構為二人世界和三口之家者這方面心理需求

23、強烈，單身獨居者表現的最缺乏。 退休者、總經理、財務主管、行政主管這方面心理需求強烈，學生、市場部經理表現的最缺乏。,不同心理態(tài)度的群體 重視社會性符號作用的群體,差異分析卡方檢驗：,重視葡萄酒社會性符號效用的人群具有以下一些特征： 大連分布最多，石家莊分布最少 教育程度高的群體對于此方面的心理認同度更高，尤其是初中和高中的差異非常明顯。 個人收入高的群體此方面的心理認同度更高。3000元上下的差異非常明顯。 總經理、財務主管、行政主管這方面心理需求強烈，退休者、工程師這方面表現的最缺乏。,不同心理態(tài)度的群體 重視營造浪漫氛圍效果的群體,差異分析卡方檢驗：,重視葡萄酒營造浪漫氛圍效果的人群具有

24、以下一些特征： 沈陽分布最多，北京分布最少 女性這方面的需求動機強于男性。 25歲以下人群這方面的需求動機最強，50歲以上的人群最不敏感。 隨著家庭收入的增加，此方面認同和需求程度有下降趨勢。,不同心理態(tài)度的群體 重視作為饋贈佳品效用的群體,差異分析卡方檢驗：,重視葡萄酒作為饋贈禮品作用的人群具有以下一些特征： 大連分布明顯多于其他城市。 4549歲的群體這方面的需求動機最強，3034歲的群體相對最不關注。 教育程度較低的人這方面的需求動機表現的相對較強。 財務主管、行政主管這方面心理需求強烈，,現狀分析,2.6市場總體狀況-消費者分析 (一)消費者群分類 重視健康生活效用的群體為：22%,當

25、中重度消費者（高于平均水平）比例為：27.4%; 重視社會性符號作用的群體為：23.8%,當中重度消費者（高于平均水平）的比例為：26.5%; 重視營造浪漫氛圍效果的群體為：25.9%,當中重度消費者（高于平均水平）的比例為27.5%; 重視作為饋贈佳品效果的群體為：27.6%，當中重度消費者（高于平均水平）的比例為：25.8%。,第二步:確定產品概念,目標市場,概念,新產品開發(fā),概念的要素,1. 功能訴求 2. 形象訴求 3. 特殊認志點 4. 功能支持點,獨特賣點與產品概念,賣點是某種產品區(qū)別于其他產品的獨特性質 概念是營銷者提供給消費者，使之購買自己品牌產品的一個理由。,概念=核心利益,

26、核心利益是從顧客的角度來定義的，它指出哪些利益對顧客更重要，哪些利益能促使顧客購買產品。它不僅僅是廣告的訴求，而且是根據顧客利益對整體戰(zhàn)略所做的基本描述。因為它要指出顧客從中獲得的利益，所以它遠不僅是對產品技術的描述。 每種核心利益都要簡單而又說到點子上，強調新產品、新市場獨有的關鍵特點。有些核心利益的目標市場是明確的，有些則不是。 核心利益要求由管理人員、營銷人員、工程人員、生產人員和其他職能的人員所組成的設計團隊必須在基本利益和服務上達成一致。工程人員根據核心利益來設計有形產品，生產工藝要確保產品能實現這些利益，廣告代理要制作能傳播核心利益的廣告方案，營銷專家則確保價格和分銷渠道與核心利益

27、保持一致，而任何質量控制活動則集中在那些對于核心利益很關鍵的產品特性上。 核心利益易于說明，但難于實現。它是新產品設計的最終結果，而新產品設計要能夠辨明顧客需求和其優(yōu)先順序，設計一個可行的產品來滿足顧客需要，還要和營銷努力協調一致來和人們溝通這些利益。 核心利益從概念上代表了設計團隊必須要做出的那些關鍵決策，以確保核心利益確實代表了顧客的需要。設計過程是基于對顧客行為的理解， 設計過程要認識到這一點，并且要采取明確的步驟，要確保核心利益適合于市場，而產品和營銷適合于核心利益。,七步概念開發(fā)法,分析目標消費者需求方向 家訪了解可能原因及新思想 座談討論可能的觸動點 概念實驗室-組合概念 概念測試

28、 概念與使用測試 概念外延,概念開發(fā)過程,案例-2,概念的確認與市場預測,概念原型,概念表達方式,概念測試,概念確定,前景預測,案例-3,概念測試,第三步：產品復合體的開發(fā),產品復合體 Product Mix,概念,新產品開發(fā),包裝,功能,品牌,非功能,價格,品牌名測試,其他測試,價格測試,產品測試,包裝測試,組合測試,產品復合體 Product Mix,概念,產品復合體的開發(fā)過程,產品復合體研究,案例-4,市場預測,產品復合體開發(fā)方法,實驗室測試,控制型家庭使用測試,匿名使用測試,控制實驗室消費者測試,概念與使用測試,第四步：制定上市計劃與預算,預算組成： 市場 銷售 生產 人力資源 行政,

29、上市預算,Assassor法快速消費品 生活形態(tài)研究 模擬商店 贈券 模擬購買,上市第一年銷售預測,測量首批購買人群 測量擴散系數 設定傳播效率 計算機替代模擬,宏一流動模型耐用品,計劃樣本,上市前計劃,上市,總體計劃,廣告計劃,銷售計劃,產品研究計劃,促銷計劃,財務計劃,人力資源計劃,系統計劃,生產計劃,質量管理計劃,監(jiān)控計劃,目 錄,1.1外部背景 1.2內部背景 1.3市場描述 1.4主要問題表現 1.5報告重點和基本內容 1.5概述 2.1.1市場總量 2.1.2葡萄酒成長發(fā)展趨勢 2.1.2與其他酒類的對比 2.1.2消費者對葡萄酒的認識與成長 2.1.3市場中的主要競爭對手 2.1

30、.張裕 2.1.王朝 2.1.其他長城 2.1.其他品牌 2.1.4長城的市場狀況 2.1.知名度 2.1.嘗試率 2.1.品牌形象 2.1.忠誠度 2.1.總結,第一章：前 言,第二章：現狀分析,目 錄,2.1.5長城的內部狀況 2.1.特點與現狀 2.1.與競爭對手對比 2.1.品牌現狀 2.1.4主要問題 2.1. 45核心問題 2.1. 46組織架構 2.1. 47 組織架構的問題 2.1.5消費者分析 2.1.消費者分類 2.1.重度消費者特征 2.1.消費習慣與態(tài)度 3.1品牌戰(zhàn)略發(fā)展目標（OGSM） 3.2具體階段規(guī)劃 3.3品牌狀況 3.4第一階段總體戰(zhàn)略,第三章：戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)

31、展目標,4.1整合后的組織架構 4.2整合后的組織架構特點 4.3第一階段的組織架構 4.4第一階段的組織架構特點 4.5第二階段的組織架構 4.6第二階段的組織架構特點 4.7第三階段的組織架構 4.4第三階段的組織架構特點 4.4全員素質的提高 5.1部門目標 5.2市場部面臨的核心問題 5.3市場部門的構成 5.4第一階段市場執(zhí)行方案,目 錄,第五章：市場執(zhí)行方案,第四章：組織架構的整合,目 錄,第七章：監(jiān)控計劃,6.1銷售部面臨的核心問題 6.2部門目標 6.4銷售部門的構成 6.3銷售策略 7.1監(jiān)控工作基本原則 7.2第一階段工作監(jiān)控方法 7.3監(jiān)控計劃行動時間表 8.1內部風險評估對策 8.2外部風險評估對策 8.3小結,第八章：風險與對策,第六章：銷售組織方