天貓消費(fèi)者行為學(xué)PPT演講案例.ppt

1、天 貓,尚天貓，就購(gòu)了,9/21/2020,2020/9/21,前 言,天貓，是中國(guó)最大的企業(yè)提供消費(fèi)者購(gòu)物的網(wǎng)站，由淘寶網(wǎng)分離而成。多為知名品牌的直營(yíng)旗艦店和授權(quán)專賣店組成?，F(xiàn)為阿里巴巴的子公司之一。它不但是網(wǎng)購(gòu)的弄潮兒，而且已經(jīng)成為人們生活的一部分。,目錄,CONTENTS,9/21/2020,天貓市場(chǎng)環(huán)境分析,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需，刺激社會(huì)消費(fèi)的大背景下，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)的深化帶動(dòng)了更多的網(wǎng)民通過(guò)網(wǎng)購(gòu)實(shí)現(xiàn)日常消費(fèi)。購(gòu)物網(wǎng)站的頻繁促銷也刺激了網(wǎng)民新的購(gòu)買需求，帶動(dòng)力網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模和消費(fèi)頻次的顯著提高。,科學(xué)技術(shù)環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)銀，電子支付的不斷發(fā)展。 物流技術(shù)的革新，有助于推

2、動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的發(fā)展。,9/21/2020,2020/9/21,影響消費(fèi)者使用天貓的主要因素,內(nèi)在因素,包括心理因素，環(huán)境因素，經(jīng)濟(jì)因素，行為因素。,外在因素,產(chǎn)品價(jià)格因素，商品購(gòu)物時(shí)間，商品挑選的便捷性，購(gòu)物的安全性和可靠性。,9/21/2020,2020/9/21,消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程,需求意識(shí) 收集信息 商品評(píng)價(jià) 購(gòu)買決策 購(gòu)后評(píng)價(jià),9/21/2020,2020/9/21,競(jìng)爭(zhēng)者分析,現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者,現(xiàn)行業(yè)天貓的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有京東，蘇寧易購(gòu)，亞馬遜中國(guó)，凡客，易迅網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，騰訊拍拍等。,天貓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,對(duì)于現(xiàn)在的電子商務(wù)，基本格局初定，那就是網(wǎng)上商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)（天貓）和賣場(chǎng)業(yè)態(tài)（京東）雙

3、雄對(duì)決。其它B2C在未來(lái)要么進(jìn)行整合，要么聯(lián)合發(fā)展。,9/21/2020,2020/9/21,小結(jié),單從與競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，天貓?jiān)谖锪鞣矫孢€需要有很大的改善。,天貓能在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物社會(huì)的大背景下脫穎而出，是因?yàn)樘熵堈_的做好了市場(chǎng)分析，一個(gè)企業(yè)要針對(duì)消費(fèi)者制定好的市場(chǎng)分析才能有更好的發(fā)展。,天貓消費(fèi)群體,是以1835歲的學(xué)生和白領(lǐng)為主的有一定消費(fèi)需求、資金、時(shí)尚觀念等的一些人。,由圖表可知： 天貓的目標(biāo)消費(fèi)群體以1835歲學(xué)生白領(lǐng)等年輕人群為主,2012年,2013年,黃色,綠色,20122013年天貓消費(fèi)群體年齡分布圖,天貓消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn),1、追求方便的消費(fèi)過(guò)程 2、消費(fèi)觀念時(shí)尚，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一定

4、認(rèn)同 3、求廉心理 4、從眾心理 5、注重品質(zhì)，價(jià)格不是決定購(gòu)買的唯一因素 6、商品選擇理性化,小結(jié),由天貓可見(jiàn)，明確的消費(fèi)群體能夠?yàn)槭袌?chǎng)提供正確的目標(biāo)，減少經(jīng)營(yíng)的盲目性和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且可以根據(jù)其消費(fèi)心理及特點(diǎn)，制定出正確的營(yíng)銷策略，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。,天貓4P策略,天貓為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，其經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域涉及家居、服飾、生鮮、食品等，品牌多樣化，品種多樣化，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，天貓商城總共有7萬(wàn)多品牌，5萬(wàn)多商戶。,產(chǎn)品策略,1.折扣定價(jià)策略 2.差別定價(jià)策略 3.雙十一定價(jià)策略 4.會(huì)員定價(jià)策略,價(jià)格策略,1. 依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上給與折扣，以價(jià)格差別來(lái)鼓勵(lì)商品營(yíng)銷的定價(jià)策略

5、。 2.秒殺可以說(shuō)是折扣的另一種方式，通過(guò) 極低的價(jià)格來(lái)獲取較高的關(guān)注度。,折扣定價(jià)策略,1.商家在相同的產(chǎn)品上針對(duì)不同的規(guī)格 和花色會(huì)做出不同的定價(jià)。 2.商家在季節(jié)的結(jié)束時(shí)，都會(huì)將以前的 產(chǎn)品定價(jià)下調(diào)以此來(lái)增加產(chǎn)品的銷售。,差別定價(jià)策略,1.雙十一天貓推出主會(huì)場(chǎng)商品五 折，在很大程度上吸引了消費(fèi) 者積極參與到雙十一這場(chǎng)活動(dòng) 中來(lái)。 2.雙十一許多的商家也推出雙十一 特價(jià)產(chǎn)品，這也極大的調(diào)動(dòng)了消 費(fèi)者的購(gòu)買欲望。,雙十一定價(jià)策略,天貓針對(duì)不同等級(jí)的會(huì)員采取不同的定價(jià)策略。等級(jí)越高的會(huì)員可以享受越好的價(jià)格和不一樣的產(chǎn)品。,會(huì)員定價(jià)策略,1.好的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。 2.企業(yè)的信譽(yù)是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α?3.合適的價(jià)格策略可以最大程度的獲得消費(fèi)者的關(guān)注。,小結(jié),促銷策略,渠道策略,與雅虎的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合增加了其搜索功能的改革。還與百度組成聯(lián)盟，利用聯(lián)盟模式推廣其廣告服務(wù)的功能。 淘寶商城是走平臺(tái)化路線，自己不進(jìn)貨，只是搭臺(tái)讓中小企業(yè)賣家們唱戲。,小結(jié),消費(fèi)者是理性的，但是消費(fèi)者的消費(fèi)行為是非理性的。 促銷策劃腳要站在客戶需求上，眼睛要盯著消費(fèi)動(dòng)機(jī)。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 創(chuàng)造共贏,天貓對(duì)消費(fèi)者的影響,改變消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣 自由 便捷 時(shí)尚 值得信賴，有保障性,總結(jié),1. 天貓商城堅(jiān)持走平臺(tái)戰(zhàn)略，能為消費(fèi)者提供各種豐