天貓消費者行為學(xué)PPT演講案例.ppt

1、天 貓,尚天貓，就購了,9/21/2020,2020/9/21,前 言,天貓，是中國最大的企業(yè)提供消費者購物的網(wǎng)站，由淘寶網(wǎng)分離而成。多為知名品牌的直營旗艦店和授權(quán)專賣店組成。現(xiàn)為阿里巴巴的子公司之一。它不但是網(wǎng)購的弄潮兒，而且已經(jīng)成為人們生活的一部分。,目錄,CONTENTS,9/21/2020,天貓市場環(huán)境分析,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,在國家拉動內(nèi)需，刺激社會消費的大背景下，網(wǎng)絡(luò)購物服務(wù)的深化帶動了更多的網(wǎng)民通過網(wǎng)購實現(xiàn)日常消費。購物網(wǎng)站的頻繁促銷也刺激了網(wǎng)民新的購買需求，帶動力網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模和消費頻次的顯著提高。,科學(xué)技術(shù)環(huán)境,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)銀，電子支付的不斷發(fā)展。 物流技術(shù)的革新，有助于推

2、動網(wǎng)絡(luò)購物市場的發(fā)展。,9/21/2020,2020/9/21,影響消費者使用天貓的主要因素,內(nèi)在因素,包括心理因素，環(huán)境因素，經(jīng)濟(jì)因素，行為因素。,外在因素,產(chǎn)品價格因素，商品購物時間，商品挑選的便捷性，購物的安全性和可靠性。,9/21/2020,2020/9/21,消費者購買決策過程,需求意識 收集信息 商品評價 購買決策 購后評價,9/21/2020,2020/9/21,競爭者分析,現(xiàn)有行業(yè)內(nèi)的競爭者,現(xiàn)行業(yè)天貓的競爭對手有京東，蘇寧易購，亞馬遜中國，凡客，易迅網(wǎng)，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，騰訊拍拍等。,天貓競爭對手分析,對于現(xiàn)在的電子商務(wù)，基本格局初定，那就是網(wǎng)上商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)（天貓）和賣場業(yè)態(tài)（京東）雙

3、雄對決。其它B2C在未來要么進(jìn)行整合，要么聯(lián)合發(fā)展。,9/21/2020,2020/9/21,小結(jié),單從與競爭者來說，天貓在物流方面還需要有很大的改善。,天貓能在網(wǎng)絡(luò)購物社會的大背景下脫穎而出，是因為天貓正確的做好了市場分析，一個企業(yè)要針對消費者制定好的市場分析才能有更好的發(fā)展。,天貓消費群體,是以1835歲的學(xué)生和白領(lǐng)為主的有一定消費需求、資金、時尚觀念等的一些人。,由圖表可知： 天貓的目標(biāo)消費群體以1835歲學(xué)生白領(lǐng)等年輕人群為主,2012年,2013年,黃色,綠色,20122013年天貓消費群體年齡分布圖,天貓消費群體的消費特點,1、追求方便的消費過程 2、消費觀念時尚，對網(wǎng)絡(luò)購物有一定

4、認(rèn)同 3、求廉心理 4、從眾心理 5、注重品質(zhì)，價格不是決定購買的唯一因素 6、商品選擇理性化,小結(jié),由天貓可見，明確的消費群體能夠為市場提供正確的目標(biāo)，減少經(jīng)營的盲目性和降低經(jīng)營風(fēng)險。而且可以根據(jù)其消費心理及特點，制定出正確的營銷策略，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。,天貓4P策略,天貓為網(wǎng)絡(luò)購物平臺，其經(jīng)營領(lǐng)域涉及家居、服飾、生鮮、食品等，品牌多樣化，品種多樣化，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，天貓商城總共有7萬多品牌，5萬多商戶。,產(chǎn)品策略,1.折扣定價策略 2.差別定價策略 3.雙十一定價策略 4.會員定價策略,價格策略,1. 依據(jù)商品銷售的不同情況，在基準(zhǔn)價格的基礎(chǔ)上給與折扣，以價格差別來鼓勵商品營銷的定價策略

5、。 2.秒殺可以說是折扣的另一種方式，通過 極低的價格來獲取較高的關(guān)注度。,折扣定價策略,1.商家在相同的產(chǎn)品上針對不同的規(guī)格 和花色會做出不同的定價。 2.商家在季節(jié)的結(jié)束時，都會將以前的 產(chǎn)品定價下調(diào)以此來增加產(chǎn)品的銷售。,差別定價策略,1.雙十一天貓推出主會場商品五 折，在很大程度上吸引了消費 者積極參與到雙十一這場活動 中來。 2.雙十一許多的商家也推出雙十一 特價產(chǎn)品，這也極大的調(diào)動了消 費者的購買欲望。,雙十一定價策略,天貓針對不同等級的會員采取不同的定價策略。等級越高的會員可以享受越好的價格和不一樣的產(chǎn)品。,會員定價策略,1.好的產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。 2.企業(yè)的信譽是企業(yè)長期發(fā)展的重要動力。 3.合適的價格策略可以最大程度的獲得消費者的關(guān)注。,小結(jié),促銷策略,渠道策略,與雅虎的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合增加了其搜索功能的改革。還與百度組成聯(lián)盟，利用聯(lián)盟模式推廣其廣告服務(wù)的功能。 淘寶商城是走平臺化路線，自己不進(jìn)貨，只是搭臺讓中小企業(yè)賣家們唱戲。,小結(jié),消費者是理性的，但是消費者的消費行為是非理性的。 促銷策劃腳要站在客戶需求上，眼睛要盯著消費動機(jī)。 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 創(chuàng)造共贏,天貓對消費者的影響,改變消費者的消費習(xí)慣 自由 便捷 時尚 值得信賴，有保障性,總結(jié),1. 天貓商城堅持走平臺戰(zhàn)略，能為消費者提供各種豐